Évaluations SaaS : Comment évaluer une entreprise SaaS en 2022

Cet article fait partie de notre série Évaluation par modèle d'entreprise , dans laquelle nous vous fournissons des informations sur ce qui rend votre modèle d'entreprise particulier unique en matière d'évaluation d'entreprise SaaS. Pour une lecture plus approfondie sur l'évaluation, consultez notre article Comment évaluer un site Web ou une entreprise Internet . Pour faire évaluer gratuitement votre entreprise SaaS, veuillez remplir le formulaire principal sur notre page Vendre un site Web.

Le logiciel en tant que service (SaaS) est une industrie unique et en croissance, qui nécessite des considérations particulières lorsqu'il s'agit de vendre. En tant que conseiller leader du marché pour les ventes d'entreprises SaaS, l'équipe de FE International répond chaque jour à des questions sur les meilleures pratiques de vente d'une entreprise SaaS et sur les métriques SaaS à mesurer.

Dans cet article, nous tirons parti de notre expérience et des connaissances de centaines de nos ventes SaaS pour approfondir l'évaluation et la commercialisation SaaS, fournissant la ressource définitive sur la vente d'une entreprise SaaS.

1. 1. 1. Comment les entreprises SaaS sont valorisées
      2. Trouver le multiple
      3. Combien valent généralement les entreprises SaaS ?
      4. Le spectre d'évaluation
      5. Quelles métriques SaaS sont les plus importantes ?
      6. Autres facteurs à prendre en compte lors de l'évaluation d'une entreprise SaaS
      7. Que pouvez-vous faire pour augmenter la valeur de votre SaaS ?
      8. Salabilité : Quelle est l'attractivité de votre entreprise SaaS ?
      9. Comment vendre un SaaS
      10. Comment valoriser mon activité SaaS ?

Comment les entreprises SaaS sont valorisées

Comment évaluer une entreprise SaaS est peut-être l'un des débats les plus brûlants et les plus ambigus parmi les entrepreneurs, les investisseurs et les conseillers des petites entreprises en ce moment. Si vous souhaitez une évaluation précise, vous pouvez en recevoir une gratuitement via notre page ici. Si vous voulez comprendre comment évaluer une entreprise technologique, la première question est de savoir s'il faut examiner un multiple de SDE , d' EBITDA ou de chiffre d'affaires .

Les histoires de multiples de revenus extrêmement élevés pour les entreprises SaaS de licorne peuvent sembler en contradiction avec les multiples de bénéfices modestes pour les petites entreprises SaaS, ce qui contribue à brouiller les informations sur le marché. La réalité est que différentes sociétés SaaS peuvent représenter des propositions d'investissement totalement différentes.

Les principales différences se résument à la taille et à la croissance des entreprises en question, comme nous l'explorons en profondeur ci-dessous.

SDE vs. EBITDA vs. Chiffre d'affaires

La plupart des petites entreprises évaluées à moins de 5 000 000 $ sont évaluées à l'aide d'un multiple des bénéfices discrétionnaires du vendeur (SDE ou parfois aussi appelé flux de trésorerie discrétionnaire du vendeur), en particulier si elles ont une croissance relativement lente et n'ont pas d'équipe de direction en place.

Le SDE est le bénéfice laissé au propriétaire de l'entreprise une fois que tous les coûts des marchandises vendues et les dépenses d'exploitation critiques (c'est-à-dire non discrétionnaires) ont été déduits du revenu brut. Surtout, tout salaire/dividende du propriétaire peut également être rajouté au nombre de bénéfices.

Plus facilement, il est décrit comme :

Le SDE est utilisé pour l'évaluation des petites entreprises afin de démontrer la véritable puissance bénéficiaire sous-jacente de l'entreprise. La plupart des petites entreprises sont exploitées par leur propriétaire et dépendent quelque peu du propriétaire et ont donc un salaire et des dépenses associés au propriétaire. Le propriétaire est susceptible de se payer un salaire pour le travail - qui peut ne pas être corrélé avec le taux du marché et de payer plusieurs effets personnels par l'intermédiaire de l'entreprise pour des raisons d'efficacité fiscale. Ce sont des ajouts acceptables pour refléter la véritable puissance bénéficiaire de l'entreprise.

La situation change cependant à mesure que les entreprises grandissent. Dans les grandes entreprises, il y a plus d'employés et plus de personnel de direction. De même, la structure de propriété a tendance à se fragmenter avec plusieurs actionnaires qui jouent généralement un rôle moins actif dans l'entreprise, embauchant souvent un directeur général ou un PDG pour superviser les opérations. Dans cette situation, toute rémunération du propriétaire ou dépenses discrétionnaires doit être reflétée dans l'entreprise pour montrer son véritable pouvoir de gain. Une nouvelle référence de bénéfice avant intérêts, impôts, dépréciation et amortissement (EBITDA) est utilisée. Dans les acquisitions avec des sociétés d'une valeur de plus de 5 000 000 $, les multiples d'EBITDA sont presque exclusivement utilisés dans l'ensemble de l'industrie.

Pour la plupart des entreprises, le débat sur les indices de valorisation s'arrête là. Le SDE ou l'EBITDA est considéré comme le meilleur indicateur des flux de trésorerie futurs de l'entreprise et constitue donc la base de sa valorisation. Pour les entreprises SaaS, cependant, l'EBITDA généré aujourd'hui - qui pourrait être nul - n'est pas toujours une bonne approximation des bénéfices futurs potentiels. En effet, les entreprises SaaS en croissance font des investissements initiaux (et irrécupérables) importants dans la croissance, qui sont tous passés en charges dans l'EBITDA actuel. En raison de leur modèle de revenus récurrents et en supposant que les clients restent avec l'entreprise, les bénéfices futurs augmenteront considérablement à mesure que l'entreprise mûrira et dépensera relativement moins pour ces éléments.

Chiffre d' affaires de mesure est logique pour une évaluation SaaS de plus en plus, de mais il est très important de noter que cette philosophie d'évaluation est entièrement basée sur g roissance. Si l'activité SaaS ne se développe pas, les revenus ne sont pas là pour soutenir les bénéfices prévus à l'avenir, ce sur quoi l'évaluation est réellement basée.

Alors, qu'est-ce que tout cela signifie pour votre entreprise SaaS ? Le test SDE vs EBITDA vs Chiffre d'affaires est donc :

• L'entreprise dépend-elle du propriétaire?
• Les revenus augmentent-ils de moins de 50 % ou plus en un an ?
• L'entreprise génère-t-elle moins de 2 000 000 $ de revenus par an ?

Une réponse « oui » à tout ou partie des éléments ci-dessus signifie que l'entreprise SaaS est une entreprise pour une évaluation à l'aide de SDE. Les investisseurs évalueront probablement l'entreprise sur la base de ce seul indice de référence et appliqueront un multiple pour arriver à l'évaluation finale de l'entreprise. Si la réponse est « non », l'EBITDA ou les revenus pourraient être plus appropriés.

Cela conduit à la question suivante, comment décider du multiple ?

Trouver le multiple

Le multiple est l'un des éléments les plus importants de l'équation et est affecté par des dizaines de facteurs liés à l'entreprise. Ces facteurs couvrent une grande variété d'aspects financiers, de trafic et opérationnels, mais en fin de compte, cela se résume à la durabilité , l' évolutivité et la transférabilité de l'entreprise.

Tout facteur opérationnel ou de marché qui a un impact direct ou indirect sur ces moteurs principaux influencera le multiple.

FE International utilise un modèle d'évaluation interne exclusif pour dériver la valeur d'une entreprise SaaS. Nous en avons discuté en profondeur dans notre article sur la façon de valoriser une entreprise en ligne. Voici un exemple des types de questions à considérer :

Ceci est un bref résumé des questions et des facteurs impliqués dans une évaluation complète d'une entreprise SaaS. Nous analysons généralement 80 à 100 domaines comparés à 40 000 à 50 000 points de données avant d'arriver à une évaluation ferme. Nous examinons également la modélisation DCF, l'analyse de régression des prix historiques et des revenus pour l'achèvement.

D'accord… mais combien vaut mon entreprise SaaS ?

Les entreprises SaaS se situent généralement dans une fourchette de 4x à 10x de profit annuel (SDE), et cela peut être déterminé par un grand nombre de métriques SaaS.

Dans l'évaluation initiale, il est utile de filtrer ces variables en quelques-unes qui ont le plus d'influence :

• Âge de l'entreprise ;
• Implication du propriétaire ;
• Tendances de croissance ; et
• Churn et autres métriques SaaS.

L'évaluation des mesures ci-dessus permet de déterminer si le multiple d'une entreprise SaaS tombe vers l'extrémité inférieure ou supérieure du spectre d'évaluation :

• Âge de l'entreprise : une entreprise SaaS avec une expérience plus longue démontre qu'elle a fait ses preuves en matière de durabilité et qu'elle est également plus facile à prévoir en termes de bénéfices futurs. Les entreprises qui ont 2 ans sont le point d'entrée préféré, et à 3 ans et plus, elles commencent à recevoir plus d'un multiple de prime. Les entreprises plus jeunes sont toujours vendables, mais à un public d'investisseurs légèrement plus restreint qui peut avoir une tolérance au risque plus élevée.
• Implication du propriétaire : une partie de l'attrait de la gestion d'une entreprise SaaS réside dans la nature potentiellement passive et prévisible des revenus qu'elle génère. Les entreprises qui nécessitent relativement peu de temps et qui ont une équipe en place sont plus attrayantes que celles qui nécessitent beaucoup de travail de propriétaire. L'externalisation peut aider ici (plus de détails plus tard). L'autre dimension à cela est l'implication technique du propriétaire. Si un investisseur doit remplacer un propriétaire qui remplit un rôle hautement qualifié, cela augmentera le coût de remplacement ou rebutera les investisseurs non techniques, ce qui réduira la demande globale pour l'entreprise.
• Tendances : peu d'investisseurs aspirent à acquérir une entreprise SaaS en déclin et, par conséquent, peu de propriétaires souhaitent vendre une entreprise SaaS en croissance rapide. La clé est de vendre une entreprise dont la tendance est constante et, idéalement, légèrement à la hausse . Naturellement, plus l'entreprise croît de manière durable, plus le multiple s'étendra vers le haut de gamme.
• Churn : Il est bien documenté que les mesures des clients sont d'une importance vitale pour les propriétaires d'entreprise SaaS et, par conséquent, elles présentent un grand intérêt pour les investisseurs. Le taux de désabonnement, la valeur à vie (LTV) et le coût d'acquisition client (CAC) sont analysés par les investisseurs lors de l'appréciation de la clientèle et en vertu de la qualité du chiffre d'affaires de l'entreprise.

Spectre d'évaluation

Les diagrammes suivants devraient vous donner une bonne idée de l'endroit où une entreprise pourrait être valorisée. Pour les entreprises évaluées à moins de 2 millions de dollars, vous pouvez vous attendre à un multiple de 4,0x à 6,0x.

Pour les entreprises évaluées à plus de 2 millions de dollars, vous pouvez vous attendre à un multiple de 6,0 à 10,0.

Bien que les facteurs d'évaluation généraux ci-dessus soient une considération clé, il est important de noter que chaque entreprise SaaS est unique et chacune a ses propres priorités en termes de mesures.

Au fur et à mesure que le processus d'évaluation s'approfondit, des facteurs plus spécifiques au modèle d'entreprise entrent en jeu lors de la détermination du multiple final.

Quelles métriques SaaS sont les plus importantes ?

Les investisseurs qui souhaitent acheter une entreprise SaaS recherchent des points de force et de différenciation. Pour déterminer les points de force et de différenciation, les investisseurs examineront souvent quelques indicateurs clés.

Explorons les métriques les plus couramment évaluées dans l'évaluation SaaS.

1) Taux de désabonnement

Le taux de désabonnement est un facteur important de valorisation car il touche à tous les facteurs clés qui ont un impact sur les flux de trésorerie futurs perçus d'une entreprise SaaS. L'importance de cette métrique ne doit pas être sous-estimée lorsque l'on considère l'impact à long terme sur l'entreprise. En prenant l'exemple suivant de deux entreprises avec un taux de désabonnement annuel de 5 % et 20 %, le chiffre d'affaires correspondant après 10 ans est nettement différent.

À condition qu'il y ait un flux constant de nouveaux clients à un taux de coût d'acquisition acceptable, un faible taux de désabonnement permettra aux revenus récurrents de croître, améliorant le taux de croissance et réduisant le risque de perte de valeur sur le long terme. Un taux de désabonnement élevé a tous les effets inverses et peut également indiquer aux investisseurs que le produit ne correspond pas adéquatement aux besoins du client, se situe sur un marché avec une demande limitée ou qu'il existe des produits concurrents plus forts. Cela impliquerait que le produit nécessite un développement ultérieur à leurs dépens.

Combien de désabonnement ?

L'importance du taux de désabonnement est largement acceptée. Cependant, il est moins facile de trouver un consensus sur le taux de désabonnement mensuel acceptable pour les entreprises SaaS.

Ici, la frontière s'estompe à nouveau entre les petites entreprises SaaS évaluées par SDE et les plus grandes entreprises SaaS financées par le capital-risque et l'EBITDA. Bessemer Venture Partners , un investisseur dans des entreprises SaaS financées par capital-risque, affirme qu'un taux de désabonnement acceptable pour celles-ci est de l'ordre de 5 à 7 % par an (0,42 à 0,58 % par mois). Ceci est également soutenu par l' enquête sur les entreprises SaaS privées de Pacific Crest qui montre qu'environ 70 % des grandes entreprises SaaS interrogées avaient un taux de désabonnement annuel inférieur à 10 %, avec 75 % d'entre elles à 5 % ou moins.

Comparez cela avec l'enquête SaaS sur les petites entreprises de GrooveHQ, qui a dressé le profil de 712 petites entreprises SaaS avec un MRR moyen de 10 500 $ et a révélé que le taux de désabonnement mensuel moyen était de 3,2 % (annualisé soit 32,2 %). De même, Open Startups a échantillonné 12 entreprises avec un MRR moyen de 18 900 $ et a trouvé un taux de désabonnement mensuel médian des clients de 5,4 % (46 % par an) et un taux de désabonnement mensuel des revenus de 11,2 % (75 % par an).

Alors pourquoi cette différence substantielle ? Cela dépend en grande partie du segment de clientèle que l'entreprise cible.

Pour commencer, la plupart des entreprises SaaS se concentrent sur les besoins des petites et moyennes entreprises. Les petites entreprises ont des exigences plus faibles et des besoins moins sophistiqués, il s'agit donc d'un point d'entrée plus facile que les logiciels d'entreprise.

Le défi est cependant que les petits clients ont tendance à avoir des taux de désabonnement plus élevés. De manière générale, les clients PME ont tendance à alterner plus régulièrement les produits SaaS car les coûts de changement sont faibles et sont plus susceptibles de faire faillite.

Tomasz Tunguz de la société de capital-risque Redpoint le résume bien :

« En pratique, les taux de désabonnement varient selon le segment de clientèle. Les startups au service des PME ont tendance à fonctionner avec un taux de désabonnement mensuel plus élevé, entre 2,5 % et 5 %+, car les PME cessent leurs activités plus fréquemment et ont tendance à être acquises et gérées via des canaux moins rémanents, par exemple le libre-service. Sur le marché intermédiaire, que je définirais par un revenu client moyen compris entre 10 000 $ et 250 000 $, les taux de désabonnement que j'ai vus se situent entre 1 % et 2 % par mois. Les entreprises, celles dont les clients paient plus de 250 000 $ par an, sont généralement plus proches de 1 %. À mesure que les dépenses par client augmentent, les startups peuvent se permettre d'investir beaucoup plus pour fidéliser le client, d'où l'amélioration des taux.

Ce dernier point est également essentiel à la différence de taux de désabonnement entre les entreprises SaaS riches et pauvres en liquidités. L'argent disponible que les entreprises SaaS au niveau de l'entreprise et financées par VC doivent dépenser pour le personnel de vente et de fidélisation de la clientèle par rapport à ce qui est disponible pour les petites entreprises SaaS dirigées par des PME dirigées par leur propriétaire n'est pas du tout comparable.

Alors où finir ?

Taux de désabonnement mensuel moyen annualisé

Nous avons pris les données d'un échantillon des 25 dernières acquisitions d'entreprises SaaS chez FE International, dont la valeur va de 250 000 $ à 20 000 000 $ dans une variété de niches en B2B et B2C SaaS.

Nous avons trouvé une fourchette de taux de désabonnement mensuel des clients de 1,0 % à 11,0 %, avec une moyenne de 4,7 % (taux annualisé de 43,9 %). Les entreprises ayant le taux de désabonnement le plus élevé avaient tendance à être celles situées dans des niches très concurrentielles et celles visant une utilisation à plus court terme ou saisonnière (par exemple, le recrutement).

Nos résultats correspondent aux observations de Tunguz sur le taux de désabonnement des clients, qu'il pense être de 3 à 7 % pour le SaaS axé sur les PME, tandis qu'il est inférieur pour le marché intermédiaire et les entreprises :

Un taux de désabonnement plus élevé est presque une réalité pour les petites entreprises SaaS. Les investisseurs devraient se concentrer en partie sur l'amélioration du taux de désabonnement dans la mesure du possible, mais davantage sur l'acquisition de clients pour remplacer ces clients désabonnés.

2) Coût d'acquisition client (CAC) et valeur à vie du client (LTV)

Le coût d'acquisition client (CAC) est le coût total de marketing et de vente pour acquérir un client supplémentaire. Évidemment, plus ce nombre est bas, mieux c'est, car cela signifierait que vous dépensez moins pour acquérir des clients. Cependant, il n'y a pas de chiffre magique quand il s'agit de CAC car chaque entreprise SaaS va être différente. Pour faire une comparaison de pommes à pommes, nous devons d'abord incorporer une mesure supplémentaire - la valeur à vie du client (LTV) .

La LTV est le montant moyen des revenus générés par un client tout au long du paiement du service. Plus la LTV est élevée, plus chaque nouveau client est précieux pour l'entreprise. Tout comme le CAC, il n'y a pas de numéro LTV standard. Encore une fois, le nombre variera en fonction du modèle d'affaires, du marché, de la concurrence et d'une multitude d'autres facteurs.

Le ratio LTV/CAC

Afin de vraiment tirer le meilleur parti de ces deux mesures, nous devons les comparer. Ce faisant, nous obtiendrons un ratio qui dira rapidement si une entreprise génère plus de revenus par client qu'elle n'en dépense pour acquérir ce client. Cela nous permet de mesurer le retour sur investissement des efforts marketing et de déterminer si la stratégie de croissance fonctionne.

La règle générale est qu'un ratio LTV/CAC de 3 est idéal pour la plupart des entreprises SaaS . Cela permettra de disposer d'un coussin suffisant pour tenir compte d'une baisse du LTV ou d'une augmentation du CAC tout en étant en mesure de générer une marge bénéficiaire brute saine.

3) MRR vs ARR

Dans les petites et moyennes entreprises SaaS autofinancées, la tentation est de vendre des plans annuels à prix réduit pour augmenter le chiffre d'affaires et améliorer les flux de trésorerie afin de réinvestir dans la croissance. Bien que dans de nombreuses situations, cela soit nécessaire, du point de vue de l'évaluation, cela freinera l'entreprise. Il en va de même pour la vente de plans à vie – il s'agit d'un grand non-non lorsqu'il s'agit d'augmenter la valeur d'une entreprise SaaS.

Mesures de revenus SaaS, par ordre de valeur pour un investisseur :

C'est souvent le contraire de ce qu'un propriétaire d'entreprise SaaS cherchera à faire, en particulier lorsqu'il recherche du capital de croissance. Même si cela ralentit la croissance, il est essentiel de se concentrer sur la vente de forfaits mensuels pour obtenir des valorisations plus élevées. Les données des transactions conclues par FE indiquent que le MRR est évalué environ deux fois plus que les revenus équivalents des plans à vie, de sorte que cela peut souvent l'emporter sur les avantages de l'augmentation des flux de trésorerie à court terme.

L'activité SaaS moyenne vendue par FE au cours de la dernière décennie avait un ratio de 5:1 entre MRR et ARR - il s'agit d'un mix idéal à viser pour maximiser la valorisation. En règle générale, ces produits auront des forfaits annuels dont le prix est inférieur de 10 à 20 % aux forfaits mensuels et des années de données de désabonnement ARR. Les produits SaaS avec un ratio plus élevé de plans annuels verraient une évaluation plus faible car les revenus sont moins prévisibles.

Autres facteurs à prendre en compte lors de l'évaluation d'une entreprise SaaS

Outre les métriques SaaS que nous venons d'évoquer, divers autres facteurs importants doivent être pris en compte dans le processus d'évaluation. Nous avons pris les données des 25 dernières entreprises SaaS vendues chez FE, allant de 250 000 $ à 20 000 000 $, et avons extrait certains des fils conducteurs des évaluations SaaS premium.

1) Canaux d'acquisition de clients

Reconnaissant le taux de désabonnement plus élevé que connaissent les entreprises SaaS des PME et des PME, l'acquisition de clients est naturellement un point central pour évaluer la longévité de ces entreprises. Si l'entreprise perd 30 à 50 % de ses clients par an, la seule option est d'ajouter un nombre important de nouveaux clients chaque mois pour compenser la perte (au moins à court et moyen terme).

Les canaux d'acquisition de clients d'une entreprise SaaS sont donc d'une grande importance pour les investisseurs, qui ont tendance à les évaluer en termes de concentration, de concurrence et de conversion.

● Concentration . D'après notre expérience, une entreprise SaaS premium acquerra des clients à partir d'une multitude de canaux, qu'il s'agisse de recherche organique, d'affiliation, payante ou autre. Le fait d'avoir une diversité de canaux réduit non seulement la dépendance à un canal, mais prouve également sa monétisation de plusieurs manières. Les entreprises SaaS qui ont des canaux organiques et payants réussis bénéficient de cette prime auprès des investisseurs.

Naturellement, de nombreuses entreprises SaaS de petite et moyenne taille construisent leur acquisition de clients à partir du marketing de contenu avant d'explorer les canaux payants et d'affiliation. Il peut être intéressant de tester les 3 à 6 mois avant une sortie pour voir s'ils génèrent un retour sur investissement positif. Non seulement cela améliorera la valeur des bénéfices de l'entreprise (et donc le SDE pour l'évaluation), mais cela démontrera aux investisseurs que l'entreprise peut être monétisée sur plusieurs canaux.

● Concours de chaînes . Le caractère défensif de chaque canal d'acquisition intéresse les investisseurs lorsqu'ils évaluent leur force. Si l'entreprise a un solide profil de backlink et se classe bien pour un nombre élevé de mots-clés pertinents, cela est considéré comme une plate-forme solide et défendable pour l'acquisition de clients organiques.

Inversement, si l'entreprise est engagée dans des guerres de prix dans la recherche payante avec des concurrents, cela est naturellement considéré comme un canal d'acquisition plus faible. Recherchez « logiciel de gestion de projet », par exemple, pour voir les annonces de plusieurs entreprises bien financées différentes en compétition pour le terme. Les petites et moyennes entreprises SaaS qui tentent de surenchérir dans ce créneau subiront un cycle de vie PPC de courte durée.

● Conversion . L'évaluation ultime des canaux d'acquisition de clients est la conversion associée et le coût attaché à chacun. Ici, le ratio conversion/essai et le ratio conversion/payé sont soigneusement examinés par les investisseurs, ainsi que le CAC associé.

Pour résumer, une entreprise SaaS premium est une entreprise qui dispose de plusieurs canaux d'acquisition de clients avec une haute défensive et des mesures de conversion solides pour chacun.

2) Cycle de vie du produit

Finalement, tous les logiciels doivent être développés pour répondre aux besoins des clients ou pour développer davantage l'entreprise. La feuille de route de développement d'un produit peut être dictée par un certain nombre de facteurs, notamment les clients, la concurrence ou même l'ambition du propriétaire.

Bien que chaque entreprise SaaS soit unique dans ses exigences de développement, lorsque l'entreprise arrive sur le marché, il est généralement recommandé d'avoir le produit à un point culminant de son cycle de développement, ou en d'autres termes, ne nécessitant pas de mise à jour majeure à tout moment. bientôt. Cela donne au nouveau propriétaire une certaine longueur d'avance sur tout développement majeur et fournit une certaine assurance que la direction actuelle n'a pas simplement abandonné l'entreprise et passe la propriété à un moment où le produit a besoin de soins et d'attention.

Dans le schéma ci-dessus, cela équivaut à vendre au point A, où le logiciel mûrit, et au point B où le logiciel a trop vieilli et a besoin d'être développé pour promouvoir de nouvelles ventes.

3) Connaissances techniques

Comme mentionné brièvement, le degré d'implication du propriétaire dans l'entreprise et en particulier la nature du travail peut être un facteur d'évaluation sensible pour les entreprises SaaS. Au début, cela peut sembler contre-intuitif pour un entrepreneur SaaS. Une contribution plus technique du propriétaire (c'est-à-dire le développement) suggère un produit sophistiqué, ce qui implique une propriété intellectuelle unique et un produit de haute qualité.

Tout ce qui précède peut être vrai, mais un investisseur doit toujours être capable de faire le même travail lui-même ou de payer pour quelqu'un d'autre (généralement à un coût élevé). La prise en compte de cela dans le SDE réduira finalement la valorisation.

On pourrait être tenté de rechercher plutôt des investisseurs qui peuvent facilement reprendre eux-mêmes les mêmes responsabilités (c'est-à-dire des propriétaires d'entreprise SaaS purement chevronnés), mais cela peut réduire considérablement le bassin d'investisseurs disponibles.

Pour mettre les choses en contexte, sur les 25 dernières acquisitions SaaS chez FE International, 64 % ont été acquises par des investisseurs qui se décriraient comme non techniques . Cela est d'autant plus vrai que les évaluations dépassent 1 000 000 $. Les entreprises SaaS qui ont donc la charge du travail de développement sur des sous-traitants sous-traités de manière fiable bénéficieront d'un transfert de propriété perçu comme plus facile et d'un plus grand nombre d'investisseurs en conséquence.

Lorsque j'ai vendu BromBone, les acheteurs ont souligné que son développement et son support client étaient déjà externalisés. Le seul rôle qu'ils devaient remplacer était ma communication marketing, ce qui signifiait que c'était une entreprise plus facile à assumer. Finalement, nous avons vendu à un acheteur non technique pour une excellente évaluation. –

Chad DeShon, fondateur de BromBone

4) Concurrence

La concurrence dans le créneau est d'un grand intérêt pour les investisseurs lors de l'évaluation d'une entreprise SaaS. Il est clair que le niveau de concurrence est important à comprendre pour toute acquisition d'entreprise, mais cela est particulièrement vrai dans l'espace SaaS.

Dans le SaaS, cela devient d'un intérêt aigu en raison du nombre généralement plus élevé d'acteurs financés par le capital-risque dans l'industrie et des coûts de développement élevés associés au modèle commercial. Les petites et moyennes entreprises SaaS dans un créneau hautement concurrentiel auront tendance à se retrouver sous-financées et incapables de rivaliser avec les efforts de développement et les fonctionnalités des entreprises SaaS mieux financées et soutenues par des fonds de capital-risque.

Les entreprises SaaS qui obtiennent une prime sont presque toujours des produits préparés pour une croissance à grande échelle.

Que pouvez-vous faire pour augmenter la valeur de votre entreprise SaaS avant une vente ?

Une stratégie de sortie pour toute entreprise est cruciale avant une vente.

Vous pouvez ajouter des centaines de milliers de dollars de valeur à une entreprise en prenant les bonnes mesures avant une vente.

Naturellement, tous les facteurs d'évaluation ne sont pas adressables (par exemple, la concurrence dans le créneau), mais il existe un certain nombre de mesures stratégiques que vous pouvez prendre pour augmenter la valeur de votre entreprise SaaS avant une vente.

Ci-dessous, nous discutons de six sujets clés à considérer avant la vente.

1) Réduire le taux de désabonnement

Le taux de désabonnement étant un aspect si important de la valorisation du SaaS, il s'agit d'un élément clé à essayer de réduire avant d'arriver sur le marché. Il existe de nombreuses façons de réduire le taux de désabonnement et une exploration complète de celles-ci dépasse largement le cadre de cet article, mais nous avons mis en évidence ci-dessous certains des meilleurs écrits sur le sujet :

3 choses que nous avons faites pour réduire le taux de désabonnement de 68% par Josh Pigford chez Baremetrics
Pigford discute d'une suite de tactiques qui ont aidé à réduire le taux de désabonnement chez Baremetrics, y compris, de manière controversée, le blocage de la possibilité pour les utilisateurs de s'auto-annuler. Une lecture très intéressante.

Comment une startup SaaS a réduit le taux de désabonnement de 71 % à l'aide des métriques « drapeau rouge » par Alex Turnbull de Groove
Turnbull discute d'une approche intéressante basée sur l'analyse pour réduire le taux de désabonnement en détectant de manière analytique lorsqu'un client est sur le point d'annuler son compte et en intervenant de manière proactive et en essayant de l'empêcher.

Intégration des clients : votre sauce secrète pour réduire le taux de désabonnement SaaS par Shayla Price of KISSMetrics
Un certain nombre de grandes entreprises SaaS parlent de l'importance de l'intégration, et le message faisant autorité de Price a expliqué en détail les améliorations que les propriétaires de SaaS peuvent apporter à l'intégration des clients, y compris la formation aux fonctionnalités et la vente incitative.

2) Externaliser le développement et le support

Comme évoqué dans les facteurs d'évaluation ci-dessus, il existe à la fois une « prime de passivité » et une prime non technique qui peuvent être attachées aux entreprises SaaS qui ont externalisé de manière efficace et fiable le développement et le support client.

Sur la base de l'expérience des transactions de FE International, l'externalisation de ces deux composants peut conduire à une prime multiple comprise entre 0,5x et 0,75x . Cela peut également réduire le coût de remplacement supposé du propriétaire par l'acheteur, ce qui augmente les bénéfices de l'entreprise pour la multiplication et donc la valorisation encore plus élevée. Ce double gain signifie qu'une externalisation efficace est l'un des plus grands leviers de valeur de sortie pour les propriétaires d'entreprise SaaS. [Tweet « L'externalisation efficace est l'un des plus grands leviers de valeur de sortie pour les propriétaires d'entreprise SaaS. »]

L'accent doit être mis ici sur l'externalisation efficace et éprouvée. Une tentative hasardeuse de déplacer le support client vers un centre d'appels non éprouvé aux Philippines ne sera pas considérée d'un bon œil. Nous aborderons certaines des meilleures pratiques en matière d'externalisation plus loin dans cet article.

3) Propriété intellectuelle sécurisée (PI)

Cela peut sembler évident, mais un nombre surprenant de propriétaires d'entreprise ne parviennent pas à sécuriser correctement leur propriété intellectuelle avant une vente, ce qui peut avoir des effets néfastes sur la transaction par la suite.

La sécurisation de la propriété intellectuelle est très importante pour les entreprises SaaS, en particulier pour les transactions de plus de 500 000 $ où le chèque en espèces commence à devenir important. Idéalement, cela aurait dû être poursuivi dès les premiers stades du développement de l'entreprise, mais il n'y a aucun mal à demander rétroactivement une marque avant la vente d'une entreprise. Vous pouvez le faire par l'intermédiaire de l'Office des brevets et des marques des États-Unis. Les marques ont tendance à être plus faciles, plus courtes et moins coûteuses à déposer que les brevets.

La sécurisation de la propriété intellectuelle ne se limite pas au dépôt de marque. Toute personne ayant participé à la rédaction du code ou au développement du produit doit être invitée à signer une cession de propriété intellectuelle pour son travail. Ceci est particulièrement pertinent pour les sous-traitants embauchés sur des marchés indépendants ainsi que pour toute autre société tierce utilisée. Il s'agit d'une demande de diligence raisonnable standard pour les ventes SaaS plus importantes (500 000 $ +), mais elle vaut la peine d'être sécurisée dès le départ pour toute entreprise de toute taille.

4) Documenter le code source

Un code source bien documenté, annoté et testé est un facteur distinctif des entreprises SaaS de grande valeur. En particulier sur l'extrémité supérieure (500 000 $ +), un code bien documenté est presque un incontournable pour les investisseurs qui cherchent à faire évoluer l'entreprise à 7 chiffres et au-delà. Cela peut être un problème qui tue les affaires et qui est facilement évitable grâce à une préparation adéquate avant de venir sur le marché.

La plupart des développeurs sont très compétents en matière de documentation de code, mais il existe quelques pratiques utiles ici et ici.

5) Positionner le produit

Comme nous l'avons vu ci-dessus dans l'analyse du cycle de vie du produit, la situation du produit dans son cycle de développement lorsqu'il arrive sur le marché est importante pour les investisseurs et influe sur le multiple de sortie. Les propriétaires d'entreprise qui planifient une vente devraient penser à planifier leur prochaine mise à niveau majeure 3 à 6 mois avant la mise sur le marché .

Cela présente un certain nombre d'avantages à court et moyen terme. Premièrement, cela apporte des revenus supplémentaires immédiats au propriétaire actuel, en supposant une adoption positive et une augmentation des essais pour les nouveaux clients. Deuxièmement, il élève le chiffre des bénéfices (le SDE) qui constitue la base de l'évaluation de la vente. Troisièmement, en supposant une adoption positive, cela créera des commentaires positifs des clients et potentiellement des relations publiques. Enfin, cela signifie que le nouveau propriétaire n'a pas à se précipiter pour engager 50 000 $ dans le prochain cycle de développement, ce qui signifie qu'il paiera une somme plus élevée à la clôture.

6) Évitez les rabais

Aussi tentant que cela puisse être pour certains propriétaires d'entreprise, lancer une vente sans précédent de plans annuels pour réserver une grande quantité de revenus avant une vente n'est pas une stratégie judicieuse. Les vendeurs sont connus pour faire cela pour gonfler l'évaluation avant une vente et pour générer des liquidités supplémentaires. Malheureusement, tous les acheteurs voient à travers cette stratégie et réduisent les mois concernés ou évitent complètement la vente. Les portions non desservies des forfaits vendus sur les plans annuels sont souvent remises à un nouveau propriétaire, c'est donc un exercice inutile.

La clé d'une sortie réussie est de continuer à gérer l'entreprise de la même manière dans les mois qui précèdent et pendant la vente. Si une vente est saisonnière (par exemple Black Friday), c'est un événement acceptable pour exécuter une remise. Si c'est en dehors des procédures normales, il est préférable d'éviter complètement la remise.

Salabilité : Quelle est l'attractivité de votre entreprise SaaS ?

Avant d'aller au marché, vous aurez besoin de regarder l'attrait commercial de votre entreprise SaaS, ou plutôt, comment attrayant il semble aux acheteurs et comment il est intéressant de posséder. Ceci est plus large que les simples principes fondamentaux discutés jusqu'à présent, cela se résume en grande partie à la configuration opérationnelle .

Voici quelques conseils pour vous aider à améliorer vos opérations de manière efficace et efficiente :

1. Documents

Vous aurez besoin d'avoir des données financières détaillées pour votre entreprise afin de préparer une vente. Les applications de comptabilité, telles que QuickBooks, peuvent être d'une grande aide, mais assurez-vous que votre comptabilité est à jour - et gardez-la ainsi lorsque vous entrez dans le processus de vente.

Les détails sont essentiels, tout comme l'organisation. Il est peu probable que les acheteurs sérieux passent au crible des mois de dossiers financiers et de déclarations de revenus pour déterminer si l'investissement en vaut la peine. Heureusement, un bon courtier peut vous aider dans ce processus.

Vous devez également être prêt à fournir aux acheteurs potentiels toutes les analyses dont vous disposez pour les campagnes publicitaires passées et actuelles, les données de courrier électronique et le trafic sur le site Web.

2. Procédures d'exploitation

Votre entreprise ne fonctionne pas toute seule, même si vous avez un modèle économique relativement passif. Les acheteurs potentiels devront connaître les responsabilités impliquées dans votre opération, alors documentez tous vos processus et procédures quotidiens, hebdomadaires et mensuels. Cela rendra la transition plus rapide et plus facile pour vous deux.

De plus, les acheteurs peuvent être plus enclins à payer une prime pour les entreprises dont les opérations sont bien documentées, de sorte que cette étape pourrait facilement se traduire par un profit plus élevé pour vous. There are some useful software applications for writing standard operating procedures (SOPs) quickly like SweetProcess and some useful guidance online about writing best in class documentation.

Removing myself from the business and getting it to a point where it could run on “autopilot” was a goal from the start. So I focused a lot on writing detailed procedures, and refining those over time with the help of my talented team. We also used software—both our own and other software tools—to streamline much of the processes in the service. –

Brian Casel, Founder of Restaurant Engine

3. Customer Metrics

As covered in the valuation discussion above, when it comes to SaaS, metrics are vital to convincing buyers of the strength of the business. Seasoned investors in the space will review MRR, churn, LTV, CAC, retention and your cash burn rate closely. Not sure what those first three are? We put together a handy cheat sheet to help you understand:

The good news is you don't need to calculate these yourself. The SaaS analytics industry has a number of great solutions for business owners including Baremetrics (for Stripe), ChartMogul (for Stripe, BrainTree, Recurly and PayPal) and FirstOfficer (for Stripe) to name a few. Make sure to integrate these with your merchant processor well in advance of a sale, to capture the relevant historical data before going to market. Note: ChartMogul has a useful tool for loading past data too!

4. Outsourcing

The prospective buyer for your business is not necessarily looking for a job, so if you're able to reliably outsource tasks to agencies, contractors or virtual assistants, do it. Online businesses that are more passive in nature tend to sell at a higher price than those that involve more work on the owner's part.

Remember the 'power of passivity': it's a potentially huge value driver for the sale of your business. Owners who can successfully remove themselves from the day-to-day of their business often find that they benefit from a higher valuation once they're ready to sell.

Virtual assistants can be very useful in this regard and we've discussed effective hiring and delegation here.

5. Powder in the Keg

If you've done the legwork developing a new feature and creating a marketing strategy around it, it can be worthwhile holding off on releasing before a sale.

The addition of a brand new product or revenues will need 3-6 months of history to move a valuation higher (this is not unique to SaaS businesses). A smarter strategy is often to use this as leverage to gain stronger offers off the existing valuation and get a higher cash consideration upfront. This can often offset the perceived lost profit from delaying the release of the new product or upgrade.

How to Sell a SaaS Business

With the business primed for sale and a solid valuation in mind, it's now time to turn to your exit options.

SaaS business owners who to wish sell, generally speaking, have four avenues available to them:

• Marketplace – Through networks like BizBuySell or BizQuest, owners can list their business for sale, similar to classified ads or Craigslist.
• Auction – See which buyer will bid the highest through this platform.
• Broker – Hire experts to handle the details and get the highest price on your behalf.
• Direct – Take the cold approach and handle the details yourself.

Each approach has its pros and cons. Let us break them down for you:

Marketplace

Selling your SaaS business on a marketplace means preparing information on your business and posting a listing in order to generate interest from buyers that peruse the listings. Un marché populaire est BizBuySell.

Avantages:

• Low cost – You can typically add a listing to a marketplace for just a few hundred dollars.
• Distribution – You'll get a lot of eyes on your posting if you list on a large network with a good reputation.

Les inconvénients:

• Low demand – Marketplaces serve a high volume of listings daily and standing out from the crowd is often a problem. La plupart des acheteurs qui parcourent les annonces recherchent des annonces auprès de courtiers (qui les utilisent également) car ils savent que les annonces sont probablement pré-vérifiées. At FE International, our average listing gets only 18 inquiries from third-party platforms, from our own network it's 300+.
• Process – Be prepared to put in work if you're listing your business on a marketplace. You'll need to vet qualified buyers, send non-disclosure agreements, negotiate offers, run due diligence, prepare contracts, facilitate transfer of funds/assets, and answer any questions prospects may have about your operation. In other words, there's a lot of room for error if you don't have experience selling businesses.
• Time – The average marketplace sale takes six to nine months to complete. Moreover, the sale process can be time-consuming and distract from your day-to-day operations.
• Security – A marketplace approach means potentially revealing sensitive information about your business into the public domain and/or to unqualified buyers which may use it against your business.

Selling your SaaS business in a marketplace can be a good idea if you have prior experience in the sale process, expertise in SaaS metrics and the time to carry it through. If you don't, this option is time and work intensive.

Auction

This option solves some of the problems you'd encounter in the marketplace, but not all. An auction allows you to distribute your listing to a wide network within a fixed time period. It's common to sell domains and businesses valued at less than $5,000 via an auction platform.

Avantages:

• Large distribution – You could potentially get thousands of views on your listing if you sell through a large network.
• Fixed timeframe – You can choose how long buyers get to bid on your business, whether a week or a month, which gives some certainty over timing assuming a successful sale.

Les inconvénients:

• Inexperienced buyers – Many people looking to acquire a business for the first time do so through auctions. Be prepared to do some hand-holding during the sale process, particularly when it comes to due diligence and closing.
• Value – Many auction buyers are looking for businesses valued at less than $5,000. The typical multiple for sales via auction is 0.5-1.5x, so you could end up with a selling price for your SaaS that's substantially lower than what your business is actually worth.
• Process – As above, you are responsible for running the process end-to-end. Cela va probablement vous prendre beaucoup de temps.
• Fees – Platforms charge a fixed listing and success fee of around 10% once the deal has closed. This is more than a marketplace fee and about the same as a broker, only you'll get little support.
• Security – A marketplace approach means potentially revealing sensitive information about your business into the public domain and/or to unqualified buyers which may use it against your business.

If you're trying to quickly sell a small business and have some experience in the arena, an auction could be a suitable option as long as you're satisfied with a lower valuation and less secure (more public) process.

Broker

Using a broker to sell your business is the best bet if your SaaS business is worth more than $20,000 or if you need expert help managing the details of a sale and getting the best value.

A good broker will facilitate the whole sale process, including developing marketing materials, contacting prospective buyers, negotiating offers, completing due diligence, drafting the contract and coordinating the transfer of assets or funds through escrow. Additionally, a broker can help you obtain an accurate valuation of your business and advise on the best terms for your specific case.

Avantages:

• Large distribution – You'll benefit from a broker's network of qualified buyers who have experience in business sales. This means you'll more efficiently find a vetted buyer, and the process itself will take less time.
• Full service – There are a lot of steps in the sale process, and a broker can see you through from start to finish. Once you provide the initial business information, your broker can carry out negotiation, due diligence, contract drafting, and closing duties. This will save you a lot of time as a business owner.
• Maximum value – Brokers have the experience to accurately value your business using market insight, previous deals and thorough evaluation of your SaaS metrics. They can help you weigh your offers and negotiate to find your best deal.
• Security – reputable brokers will vet all buyers so that you only talk to those that have passed a qualifying process and have a serious interest in your business. Brokers will have tried and tested processes and will use secure data rooms to ensure your IP, data and other key items are securely stored throughout.

Les inconvénients:

• Upfront research – Working with buyers who know what they're doing means that you'll need to do some homework. Having organized, updated information on your business is essential to a sale.
• Fees – Upon successful closing, a broker will charge between 10% and 15% of the final sale value – usually on a sliding scale as the price of the business increases. This fee will likely be offset by a higher valuation gained by selling through an expert and the time saved. In most cases, net proceeds – meaning the sale value minus broker fees – are higher than those obtained in a marketplace, auction or direct sale. Here's a good example of Tim Seidler who sold his business with FE International for $100K more than he thought his business was worth.

Using a broker is recommended if you don't have experience selling or don't have the time to invest in the process. Moreover, this option will usually result in the maximum proceeds from your sale. Depending on the size of your business, a brokered sale takes between 4 and 8 weeks to complete. You can read more about how the process works here.

Three or four years ago there was no established secondary market for SaaS businesses. If you wanted to sell your software app you had to go through an auction site like Flippa and sell for 6 – 12 months earnings. These days you can sell through a broker for 3+ year's earnings and have the process professionally managed. – Rob Walling, Co-Founder of Drip

Direct

The final option is to handle the sale on your own. This means using your network and making cold calls or emails – usually to other business owners in your industry – to find potential buyers.

Avantages:

• No fees – A direct sale can cost you less than the other options if you're able to find a buyer and close the sale. However, you'll likely end up paying fees for legal advice.

Les inconvénients:

• Sensibilisation à froid – Peu de gens aiment mener cette approche pour générer des prospects et pour une bonne raison. Les appels à froid peuvent prendre beaucoup de temps, ont un faible taux de réussite et vous courez également le risque d'exposer des informations sensibles à la concurrence.
• Processus – Comme pour l'utilisation d'un marché ou d'une vente aux enchères, vous devrez gérer le processus de vente du début à la fin.
• Vitesse – Les ventes directes peuvent prendre de 3 à 24 mois, vous faisant toutes les démarches. Vous devrez peut-être embaucher un comptable ou un assistant pour le faire en votre nom pendant que vous continuez à gérer l'entreprise (au cas où la vente ne serait pas conclue).
• Offres inférieures – de nombreuses acquisitions par des contreparties « stratégiques » (par exemple des concurrents) sont soit à une faible valorisation globale, soit avec un mélange décevant de liquidités par rapport aux capitaux propres. Le coût de réplication est souvent plus faible pour un stratégique que pour un non stratégique. Les stratégies semblent souvent des acquisitions pour maximiser les coûts d'opportunité, mais cela ne signifie pas qu'elles paieront le taux du marché ou offriront une contrepartie en espèces élevée (méfiez-vous des acquisitions !)

Si vous êtes expérimenté ou si vous avez déjà été approché par des acheteurs potentiels, une vente directe peut être une bonne option. Cependant, vous devriez toujours envisager de faire appel à un courtier pour exécuter un processus de marketing concurrentiel une fois que vous avez obtenu un bon prospect, car cela peut conduire à une plus grande certitude d'exécution de ce prospect et à un prix de vente plus élevé.

Résumé

Voici un tableau pour une référence facile des avantages et des inconvénients de chaque méthode de vente.

Comment valoriser mon activité SaaS ?

Maintenant que vous savez tout sur l'évaluation, la stratégie de sortie et les options de vente pour votre entreprise SaaS, le meilleur moyen d'avoir une bonne idée de la valeur de votre entreprise est de parler avec un courtier. Ils seront en mesure de calculer votre bénéfice (SDE) avec précision et de vous conseiller sur le multiple applicable en fonction de leur évaluation de l'entreprise et des transactions précédentes.

Un bon courtier vous donnera les meilleurs conseils sur la stratégie et le calendrier de sortie, que cela soit dans son intérêt à court terme. Le meilleur conseil n'est peut-être pas de vendre tout de suite, mais plutôt de faire trois choses pour augmenter la valorisation et revenir dans 3 à 6 mois avec une entreprise plus précieuse à vendre. C'est une victoire pour tout le monde.

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