การประเมินค่า SaaS: วิธีสร้างมูลค่าธุรกิจ SaaS ในปี 2022

บทความนี้เป็นส่วนหนึ่งของชุดการ ประเมินมูลค่าตามแบบจำลองธุรกิจ ซึ่งเราจะให้ข้อมูลแก่คุณเกี่ยวกับสิ่งที่ทำให้รูปแบบธุรกิจเฉพาะของคุณมีความพิเศษเฉพาะในการประเมินมูลค่าธุรกิจของ SaaS สำหรับข้อมูลเพิ่มเติมอ่านในเชิงลึกเกี่ยวกับการประเมินค่าดูโพสต์ของเราวิธีการราคาเว็บไซต์หรือธุรกิจอินเทอร์เน็ต หากต้องการให้ธุรกิจ SaaS ของคุณมีมูลค่าฟรี โปรดกรอกแบบฟอร์มหลักในหน้าขายเว็บไซต์ของเรา

Software as a Service (SaaS) เป็นอุตสาหกรรมที่มีเอกลักษณ์และกำลังเติบโต และอุตสาหกรรมที่ต้องใช้การพิจารณาเป็นพิเศษเมื่อถึงเวลาขาย ในฐานะที่ปรึกษาชั้นนำในตลาดสำหรับการขายธุรกิจ SaaS ทีมงานของ FE International จะตอบคำถามทุกวันเกี่ยวกับแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการขายธุรกิจ SaaS และเมตริก SaaS ที่ควรวัด

ในโพสต์นี้ เราใช้ประโยชน์จากประสบการณ์และข้อมูลเชิงลึกจากการขาย SaaS หลายร้อยรายการเพื่อเจาะลึกการประเมินมูลค่าและความสามารถในการขายของ SaaS โดยมอบทรัพยากรที่ชัดเจนในการขายธุรกิจ SaaS

1. 1. 1. วิธีที่ธุรกิจ SaaS ได้รับมูลค่า
      2. การหาตัวคูณ
      3. ธุรกิจ SaaS มีมูลค่าเท่าไร?
      4. สเปกตรัมการประเมินค่า
      5. เมตริก SaaS ใดมีความสำคัญมากที่สุด
      6. ปัจจัยอื่นๆ ที่ควรพิจารณาเมื่อประเมินมูลค่าธุรกิจ SaaS
      7. คุณทำอะไรได้บ้างเพื่อเพิ่มมูลค่าของ SaaS ของคุณ?
      8. ความสามารถในการขาย: ธุรกิจ SaaS ของคุณน่าดึงดูดเพียงใด
      9. วิธีการขาย SaaS
      10. ฉันจะได้รับมูลค่าธุรกิจ SaaS ของฉันได้อย่างไร

วิธีที่ธุรกิจ SaaS ได้รับมูลค่า

การให้คุณค่ากับธุรกิจ SaaS อาจเป็นหนึ่งในการโต้วาทีที่ร้อนแรงและคลุมเครือที่สุดในหมู่ผู้ประกอบการธุรกิจขนาดเล็ก นักลงทุน และที่ปรึกษาในขณะนี้ หากคุณต้องการการประเมินค่าที่ถูกต้อง คุณสามารถรับการประเมินมูลค่าได้ฟรีผ่านเพจของเราที่นี่ หากคุณต้องการ เข้าใจ วิธีการให้คุณค่ากับธุรกิจเทคโนโลยี คำถามแรกคือควรพิจารณา SDE , EBITDA หรือ Revenue แบบทวีคูณหรือไม่

เรื่องราวของรายได้ทวีคูณที่สูงมากสำหรับธุรกิจ SaaS ของยูนิคอร์นอาจดูขัดแย้งกับรายได้ทวีคูณเล็กน้อยสำหรับธุรกิจ SaaS ขนาดเล็ก ซึ่งทำหน้าที่สร้างความสับสนให้กับข้อมูลในตลาด ความจริงก็คือบริษัท SaaS ต่างๆ สามารถนำเสนอข้อเสนอการลงทุนที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิง

ความแตกต่างหลักๆ มาจาก ขนาด และ การเติบโต ของธุรกิจที่เป็นปัญหา ดังที่เราสำรวจในเชิงลึกด้านล่าง

SDE เทียบกับ EBITDA เทียบกับรายได้

ธุรกิจขนาดเล็กส่วนใหญ่ที่มีมูลค่าต่ำกว่า 5,000,000 เหรียญสหรัฐฯ มีมูลค่าโดยใช้รายได้จากการตัดสินใจของผู้ขายหลายราย (SDE หรือบางครั้งเรียกว่ากระแสเงินสดตามดุลยพินิจของผู้ขาย) โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากธุรกิจเติบโตค่อนข้างช้าและไม่มีทีมผู้บริหาร

SDE คือกำไรที่เหลือให้กับเจ้าของธุรกิจ เมื่อต้นทุนสินค้าขายทั้งหมดและค่าใช้จ่ายในการดำเนินงานที่สำคัญ (เช่น ที่ไม่เป็นไปตามดุลยพินิจ) ถูกหักออกจากรายได้รวมแล้ว เงินเดือน/เงินปันผลของเจ้าของรายใด ๆ ก็สามารถบวกกลับเข้าไปในตัวเลขกำไรได้เช่นกัน

อธิบายได้ง่ายขึ้นดังนี้

SDE ใช้สำหรับการประเมินมูลค่าธุรกิจขนาดเล็กเพื่อแสดงให้เห็นถึงอำนาจการสร้างรายได้ที่แท้จริงของธุรกิจ ธุรกิจขนาดเล็กส่วนใหญ่ดำเนินการโดยเจ้าของและค่อนข้างพึ่งพาเจ้าของ ดังนั้นจึงมีเงินเดือนและค่าใช้จ่ายของเจ้าของที่เกี่ยวข้อง เจ้าของมีแนวโน้มที่จะจ่ายเงินเดือนสำหรับงานซึ่งอาจไม่สัมพันธ์กับอัตราตลาดและจ่ายของใช้ส่วนตัวหลายอย่างผ่านธุรกิจเพื่อประสิทธิภาพทางภาษี นี่เป็นส่วนเสริมที่ยอมรับได้เพื่อสะท้อนถึงอำนาจการสร้างรายได้ที่แท้จริงของธุรกิจ

สถานการณ์เปลี่ยนไปแม้ว่าธุรกิจจะเติบโตขึ้น ในบริษัทขนาดใหญ่ มีพนักงานและผู้บริหารเพิ่มมากขึ้น โครงสร้างความเป็นเจ้าของมีแนวโน้มที่จะกระจัดกระจายกับผู้ถือหุ้นหลายรายซึ่งปกติแล้วไม่ค่อยมีบทบาทในธุรกิจมากนัก ซึ่งมักจะจ้างผู้จัดการทั่วไปหรือซีอีโอเพื่อดูแลการดำเนินงาน ในสถานการณ์นี้ ค่าตอบแทนของเจ้าของหรือค่าใช้จ่ายตามที่เห็นสมควรควรสะท้อนกลับเข้ามาในธุรกิจเพื่อแสดงอำนาจในการหารายได้ที่แท้จริง มีการใช้เกณฑ์มาตรฐานใหม่ของรายได้ก่อนหักดอกเบี้ย ภาษี ค่าเสื่อมราคาและค่าตัดจำหน่าย (EBITDA) ในการเข้าซื้อกิจการกับบริษัทที่มีมูลค่ามากกว่า 5,000,000 ดอลลาร์ EBITDA ทวีคูณนั้นเกือบทั้งหมดใช้เฉพาะทั่วทั้งอุตสาหกรรม

สำหรับธุรกิจส่วนใหญ่ การอภิปรายเกณฑ์การประเมินมูลค่าจะหยุดอยู่แค่นั้น SDE หรือ EBITDA ถือเป็นพร็อกซี่ที่ดีที่สุดสำหรับกระแสเงินสดในอนาคตของธุรกิจ และด้วยเหตุนี้จึงเป็นพื้นฐานของการประเมินมูลค่า อย่างไรก็ตาม สำหรับบริษัท SaaS EBITDA ที่สร้างขึ้นในวันนี้ ซึ่งอาจเป็นศูนย์ อาจไม่ใช่ตัวแทนที่ดีสำหรับรายได้ในอนาคตเสมอไป เนื่องจากธุรกิจ SaaS ที่กำลังเติบโตต้องลงทุนล่วงหน้า (และจมลง) อย่างมากในด้านการเติบโต ซึ่งทั้งหมดนี้เป็นค่าใช้จ่ายใน EBITDA ปัจจุบัน เนื่องจากรูปแบบรายได้ที่เกิดขึ้นประจำและสมมติว่าลูกค้ายังคงอยู่ในธุรกิจ กำไรในอนาคตจะ ขยายตัวอย่างมาก เมื่อธุรกิจเติบโตเต็มที่และใช้เงินไปกับรายการเหล่านี้ค่อนข้างน้อย

การวัดรายได้เหมาะสมสำหรับการประเมินมูลค่า SaaS ที่กำลังเติบโต แต่ สิ่งสำคัญ มาก ที่จะต้องทราบ ว่าปรัชญาการประเมินค่านี้ อิงตาม แถว g ทั้งหมด หากธุรกิจ SaaS ไม่เติบโต รายได้ก็จะไม่อยู่เพื่อรองรับกำไรที่คาดการณ์ในอนาคต ซึ่งก็คือการประเมินมูลค่าที่แท้จริง

ทั้งหมดนี้มีความหมาย ต่อธุรกิจ SaaS ของคุณอย่างไร การทดสอบ SDE เทียบกับ EBITDA กับ Revenue จึงเป็นดังนี้:

• ธุรกิจพึ่งพาเจ้าของหรือไม่?
• รายได้เติบโตน้อยกว่า 50% + YoY หรือไม่?
• ธุรกิจสร้างรายได้ <$2,000,000 ต่อปีหรือไม่?

คำตอบของ "ใช่" สำหรับข้อใดข้อหนึ่งหรือทั้งหมดข้างต้น หมายถึงธุรกิจ SaaS เป็นธุรกิจเดียวสำหรับการประเมินมูลค่าโดยใช้ SDE นักลงทุนมักจะประเมินธุรกิจตามเกณฑ์มาตรฐานนี้เพียงอย่างเดียว และใช้ตัวคูณเพื่อประเมินมูลค่าธุรกิจขั้นสุดท้าย หากคำตอบคือ “ไม่” EBITDA หรือรายได้อาจเหมาะสมกว่า

สิ่งนี้นำไปสู่คำถามต่อไป จะตัดสินใจทวีคูณได้อย่างไร?

การหาตัวคูณ

ตัว คูณ เป็นหนึ่งในส่วนที่สำคัญที่สุดของสมการและได้รับผลกระทบจากปัจจัยหลายสิบประการที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจ ปัจจัยเหล่านี้ครอบคลุมด้านการเงิน การจราจร และการดำเนินงานที่หลากหลาย แต่ท้ายที่สุดแล้ว ปัจจัยดังกล่าวรวมถึงความ ยั่งยืน ความสามารถในการขยายขนาด และ ความสามารถในการ โอนย้าย ของธุรกิจ

ปัจจัยด้านการดำเนินงานหรือการตลาดใดๆ ที่ส่งผลกระทบโดยตรงหรือโดยอ้อมต่อตัวขับเคลื่อนหลักเหล่านี้จะส่งผลต่อปัจจัยหลายอย่าง

FE International ใช้แบบจำลองการประเมินค่าภายในที่เป็นกรรมสิทธิ์เฉพาะเพื่อหามูลค่าของธุรกิจ SaaS เราได้พูดคุยกันในเชิงลึกในโพสต์ของเราว่าควรให้ความสำคัญกับธุรกิจออนไลน์อย่างไร ต่อไปนี้คือตัวอย่างประเภทคำถามที่ต้องพิจารณา:

นี่เป็นบทสรุปสั้น ๆ ของคำถามและปัจจัยที่เกี่ยวข้องกับการประเมินธุรกิจ SaaS แบบเต็ม โดยทั่วไป เราจะวิเคราะห์พื้นที่ 80-100 จุดโดยเปรียบเทียบกับจุดข้อมูล 40,000 – 50,000 จุดก่อนที่จะมาถึงการประเมินมูลค่าของบริษัท เรายังดูที่การสร้างแบบจำลอง DCF ราคาในอดีต และการวิเคราะห์การถดถอยของรายได้เพื่อให้เสร็จสิ้น

ตกลง… แต่ธุรกิจ SaaS ของฉันมีมูลค่าเท่าไหร่?

โดยทั่วไปธุรกิจ SaaS จะอยู่ในช่วงกำไร 4x - 10x ต่อปี (SDE) และสามารถกำหนดได้โดยเมตริก SaaS จำนวนมาก

ในการประเมินเบื้องต้น มีประโยชน์ในการกรองตัวแปรเหล่านี้ออกเป็นบางตัวแปรที่มีอิทธิพลมากที่สุด:

• อายุของธุรกิจ
• การมีส่วนร่วมของเจ้าของ;
• แนวโน้มการเติบโต และ
• Churn และตัวชี้วัด SaaS อื่นๆ

การประเมินเมตริกข้างต้นช่วยพิจารณาว่าธุรกิจ SaaS หลายรายการตกอยู่ที่ระดับต่ำสุดหรือระดับพรีเมียมของสเปกตรัมการประเมินค่า:

• อายุของธุรกิจ: ธุรกิจ SaaS ที่มีประวัติยาวนานกว่าแสดงให้เห็นว่าได้รับการพิสูจน์แล้วว่ามีความยั่งยืนและคาดการณ์ได้ง่ายกว่าในแง่ของผลกำไรในอนาคต ธุรกิจที่มีอายุ 2 ปี เป็นจุดเริ่มต้นที่ต้องการ และเมื่อ อายุ 3 ปีขึ้นไป พวกเขาเริ่มจะได้รับเบี้ยประกันภัยทวีคูณมากขึ้น ธุรกิจที่อายุน้อยกว่ายังคงขายได้ แม้ว่าจะมีกลุ่มนักลงทุนที่มีขนาดเล็กกว่าเล็กน้อยซึ่งอาจมีความเสี่ยงสูงกว่า
• การมีส่วนร่วมของเจ้าของ: ส่วนหนึ่งของความน่าสนใจในการดำเนินธุรกิจ SaaS คือลักษณะรายได้ที่อาจเกิดขึ้นแบบพาสซีฟและคาดเดาได้ ธุรกิจที่ใช้ เวลาค่อนข้างน้อย และมีทีมงานพร้อมจะดึงดูดลูกค้ามากกว่าธุรกิจที่ต้องใช้แรงงานจำนวนมาก การเอาท์ซอร์สสามารถช่วยได้ที่นี่ (เพิ่มเติมในภายหลัง) อีกมิติหนึ่งคือการมีส่วนร่วมทางเทคนิคของเจ้าของ หากนักลงทุนต้องเปลี่ยนเจ้าของที่มีบทบาทที่มีทักษะสูง สิ่งนี้จะเพิ่มต้นทุนทดแทนหรือชะลอผู้ลงทุนที่ไม่ใช่ด้านเทคนิค ซึ่งจะช่วยลดความต้องการโดยรวมสำหรับธุรกิจ
• แนวโน้ม: นักลงทุนไม่กี่รายปรารถนาที่จะได้รับธุรกิจ SaaS ที่ลดลง และมีเจ้าของเพียงไม่กี่รายที่ต้องการขายธุรกิจ SaaS ที่เติบโตอย่างรวดเร็ว กุญแจสำคัญคือการขายธุรกิจที่มี แนวโน้มสม่ำเสมอและควรขึ้นไปอย่างสุภาพ ยิ่งธุรกิจเติบโตอย่างยั่งยืนได้เร็วเท่าไร ก็ยิ่งมีหลายธุรกิจมากเท่านั้นที่จะขยายไปสู่จุดสิ้นสุดระดับพรีเมียม
• Churn: มีการบันทึกไว้อย่างดีว่าตัวชี้วัดของลูกค้ามีความสำคัญอย่างยิ่งสำหรับเจ้าของธุรกิจ SaaS ดังนั้นจึงเป็นที่สนใจของนักลงทุนอย่างมาก นักลงทุนจะวิเคราะห์ความปั่นป่วน มูลค่าตลอดอายุการใช้งาน (LTV) และต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) เมื่อประเมินฐานลูกค้าและโดยอาศัยคุณภาพของรายได้ของธุรกิจ

สเปกตรัมการประเมินค่า

ไดอะแกรมต่อไปนี้ควรให้ความรู้สึกที่ดีว่าธุรกิจควรค่ากับที่ใด สำหรับธุรกิจที่มีมูลค่าต่ำกว่า 2 ล้านเหรียญ คุณสามารถคาดหวังได้ถึง 4.0x ถึง 6.0x ทวีคูณ

สำหรับธุรกิจที่มีมูลค่ามากกว่า 2 ล้านเหรียญ คุณสามารถคาดหวังได้ว่าจะมีทวีคูณ 6.0x ถึง 10.0x

แม้ว่าตัวขับเคลื่อนการประเมินค่าทั่วไปข้างต้นเป็นข้อพิจารณาหลัก แต่สิ่งสำคัญคือต้องทราบว่าธุรกิจ SaaS ทุกธุรกิจมีความเฉพาะตัว และแต่ละธุรกิจมีลำดับความสำคัญของตนเองในแง่ของเมตริก

เมื่อกระบวนการประเมินมูลค่าดำเนินไปอย่างลึกซึ้ง ปัจจัยเฉพาะของรูปแบบธุรกิจก็เข้ามามีบทบาทมากขึ้นในการพิจารณาตัวคูณสุดท้าย

เมตริก SaaS ใดมีความสำคัญมากที่สุด

นักลงทุนที่ต้องการซื้อธุรกิจ SaaS กำลังมองหาจุดแข็งและความแตกต่าง ในการพิจารณาจุดแข็งและความแตกต่าง นักลงทุนมักจะพิจารณาตัวชี้วัดหลักสองสามประการ

มาสำรวจเมตริกที่ได้รับการประเมินโดยทั่วไปมากที่สุดในการประเมินค่า SaaS

1) ปั่น

Churn เป็นตัวขับเคลื่อนที่สำคัญในการประเมินมูลค่า เนื่องจากต้องคำนึงถึงปัจจัยสำคัญทั้งหมดที่ส่งผลต่อการรับรู้กระแสเงินสดในอนาคตของธุรกิจ SaaS ไม่ควรมองข้ามความสำคัญของเมตริกนี้เมื่อพิจารณาถึงผลกระทบระยะยาวต่อธุรกิจ จากตัวอย่างต่อไปนี้ของบริษัทสองแห่งที่มีการเลิกรา 5% และ 20% ต่อปี รายได้ที่สอดคล้องกันหลังจาก 10 ปีแตกต่างกันอย่างเห็นได้ชัด

หากมีลูกค้าใหม่เข้ามาอย่างต่อเนื่องในอัตราต้นทุนการได้มาซึ่งราคาที่ยอมรับได้ ความปั่นป่วนต่ำจะช่วยให้รายรับที่เกิดซ้ำเติบโต ปรับปรุงอัตราการเติบโต และลดความเสี่ยงของการสูญเสียมูลค่าในระยะยาว อัตราการหมุนเวียนที่สูงมีผลกระทบผกผันทั้งหมด และยังสามารถพูดกับนักลงทุนว่าผลิตภัณฑ์ไม่ตรงกับความต้องการของลูกค้าอย่างเพียงพอ อยู่ในตลาดที่มีความต้องการจำกัด หรือมีผลิตภัณฑ์คู่แข่งที่แข็งแกร่งกว่า นี่หมายความว่าผลิตภัณฑ์ต้องมีการพัฒนาเพิ่มเติมโดยเสียค่าใช้จ่าย

ปั่นเท่าไหร่?

ความสำคัญของการปั่นเป็นที่ยอมรับอย่างกว้างขวาง อย่างไรก็ตาม การหาฉันทามติเกี่ยวกับอัตราการสร้างรายได้รายเดือนที่ยอมรับได้สำหรับธุรกิจ SaaS นั้นไม่ง่ายเลย

ในที่นี้ เส้นแบ่งระหว่างธุรกิจ SaaS ที่มีขนาดเล็กกว่าและมีมูลค่า SDE กับธุรกิจ SaaS ที่ได้รับทุนสนับสนุนจาก EBITDA ขนาดใหญ่ขึ้นโดยได้รับเงินสนับสนุนจาก EBITDA Bessemer Venture Partners นักลงทุนในธุรกิจ SaaS ที่ได้รับทุนจาก VC กล่าวว่าอัตราการเลิกจ้างที่ยอมรับได้สำหรับสิ่งเหล่านี้อยู่ในช่วง 5 - 7% ต่อปี (0.42 - 0.58% ต่อเดือน) นอกจากนี้ยังได้รับการสนับสนุนโดย การสำรวจบริษัท SaaS ส่วนตัว ของ Pacific Crest ซึ่งแสดงให้เห็นว่าประมาณ 70% ของบริษัท SaaS ขนาดใหญ่ที่สำรวจมีการเลิกกิจการประจำปีในช่วง <10% โดย 75% ของบริษัทที่ 5% หรือต่ำกว่า

เปรียบเทียบสิ่งนี้กับแบบสำรวจ SaaS Small Business ของ GrooveHQ ซึ่งรวบรวมธุรกิจ SaaS ขนาดเล็กกว่า 712 แห่งโดยมี MRR เฉลี่ยอยู่ที่ 10,500 ดอลลาร์ และพบว่าอัตราการเลิกจ้างเฉลี่ยต่อเดือนอยู่ที่ 3.2% (คิดเป็น 32.2%) ในทำนองเดียวกัน Open Startups สุ่มตัวอย่างบริษัท 12 แห่งด้วย MRR เฉลี่ย 18,900 ดอลลาร์ และพบว่าอัตราการเลิกจ้างลูกค้ารายเดือนเฉลี่ยอยู่ที่ 5.4% (46% ต่อปี) และรายได้ต่อเดือนที่ปั่นป่วน 11.2% (75% ต่อปี)

เหตุใดจึงมีความแตกต่างกันอย่างมาก? ส่วนใหญ่มาจากกลุ่มลูกค้าที่ธุรกิจกำหนดเป้าหมาย

ในการเริ่มต้น ธุรกิจ SaaS ส่วนใหญ่มุ่งเน้นการให้บริการความต้องการของธุรกิจขนาดย่อมถึงขนาดกลาง ธุรกิจขนาดเล็กมีความต้องการที่ต่ำกว่าและความต้องการที่ซับซ้อนน้อยกว่า ดังนั้นนี่เป็นจุดเริ่มต้นที่ง่ายกว่าซอฟต์แวร์ระดับองค์กร

ความท้าทายก็คือลูกค้ารายเล็กมักจะมีอัตราการเลิกผลิตที่สูงขึ้น โดยทั่วไป ลูกค้า SMB มักจะเลือกใช้ผลิตภัณฑ์ SaaS ทางเลือกเป็นประจำมากกว่า เนื่องจากต้นทุนการเปลี่ยนต่ำและมีแนวโน้มที่จะเลิกกิจการมากกว่า

Tomasz Tunguz จากบริษัท VC Redpoint สรุปได้ดี:

“ในทางปฏิบัติ อัตราการเลิกใช้งานจะแตกต่างกันไปตามกลุ่มลูกค้า สตาร์ทอัพที่ให้บริการ SMB มีแนวโน้มที่จะดำเนินการกับการเปลี่ยนแปลงรายเดือนที่สูงกว่า ซึ่งอยู่ระหว่าง 2.5% ถึง 5%+ เนื่องจาก SMB เลิกทำธุรกิจด้วยความถี่ที่มากขึ้นและมีแนวโน้มที่จะได้มาและจัดการผ่านช่องทางที่ไม่ค่อยระมัดระวัง เช่น การบริการตนเอง ในตลาดระดับกลาง ซึ่งฉันจะกำหนดโดยรายได้ของลูกค้าโดยเฉลี่ยระหว่าง $10,000 ถึง $250k อย่างคร่าวๆ อัตราการเลิกใช้งานที่ฉันเห็นอยู่ระหว่าง 1% ถึง 2% ต่อเดือน บริษัทระดับองค์กรซึ่งมีลูกค้าที่จ่ายเงินมากกว่า 250,000 เหรียญสหรัฐต่อปีมักจะใกล้ถึง 1% เมื่อการใช้จ่ายต่อลูกค้าหนึ่งรายเพิ่มขึ้น สตาร์ทอัพสามารถลงทุนได้มากขึ้นอย่างมากในการรักษาลูกค้าไว้ ซึ่งจะทำให้อัตราดีขึ้น”

จุดหลังนี้ยังมีความสำคัญต่อความแตกต่างในการปั่นป่วนระหว่างธุรกิจ SaaS ที่รวยด้วยเงินสดและยากจนด้วยเงินสด เงินสดในมือที่บริษัท SaaS ระดับองค์กรและ VC ที่ได้รับการสนับสนุนจาก VC ต้องจ่ายให้กับพนักงานขายและการรักษาลูกค้า เทียบกับที่มีอยู่สำหรับธุรกิจ SaaS ขนาดเล็กที่ดำเนินการโดยเจ้าของธุรกิจ SME นั้นเทียบไม่ได้เลย

แล้วจะไปจบที่ไหน?

การปั่นรายเดือนเฉลี่ยเป็นรายปี

เราใช้ข้อมูลจากตัวอย่างการเข้าซื้อกิจการธุรกิจ SaaS 25 รายการล่าสุดที่ FE International ซึ่งมีมูลค่าตั้งแต่ $250,000 ถึง $20,000,000 ในหลากหลายกลุ่มธุรกิจทั้ง B2B และ B2C SaaS

เราพบช่วงการเปลี่ยนใจลูกค้ารายเดือนที่ 1.0% ถึง 11.0% โดยมีค่าเฉลี่ย 4.7% (ต่อปี 43.9%) ธุรกิจที่ปั่นป่วนที่สูงขึ้นมักจะเป็นธุรกิจที่มีการแข่งขันสูง และธุรกิจที่มุ่งเป้าไปที่การใช้งานระยะสั้นหรือตามฤดูกาล (เช่น การจัดหางาน)

การค้นพบของเราคล้ายกับข้อสังเกตของ Tunguz เกี่ยวกับการเลิกราของลูกค้า ซึ่งเขาคิดว่าเป็น 3-7% สำหรับ SaaS ที่เน้น SME ในขณะที่ต่ำกว่าสำหรับตลาดระดับกลางและระดับองค์กร:

ความปั่นป่วนที่สูงขึ้นเกือบจะเป็นความจริงของชีวิตสำหรับธุรกิจ SaaS ขนาดเล็ก ส่วนหนึ่งของนักลงทุนควรเน้นที่การปรับปรุงอัตราการเลิกใช้งานหากเป็นไปได้ แต่เน้นที่การได้มาซึ่งลูกค้าอย่างเต็มที่เพื่อแทนที่ลูกค้าที่เลิกใช้เหล่านั้น

2) ต้นทุนการจัดหาลูกค้า (CAC) และมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (LTV)

ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) คือต้นทุนการตลาดและการขายทั้งหมดเพื่อให้ได้ลูกค้าเพิ่มหนึ่งราย เห็นได้ชัดว่า ยิ่งตัวเลขนี้ต่ำเท่าไหร่ก็ยิ่งดี เพราะนั่นหมายความว่าคุณใช้จ่ายน้อยลงเพื่อให้ได้ลูกค้ามา อย่างไรก็ตาม ไม่มีตัวเลขมหัศจรรย์เมื่อพูดถึง CAC เพราะแต่ละธุรกิจ SaaS จะแตกต่างกัน ในการทำการเปรียบเทียบระหว่างแอปเปิลกับแอปเปิล อันดับแรกเราต้องรวมเมตริกเพิ่มเติม – มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (LTV)

LTV คือรายได้เฉลี่ยที่ได้รับจากลูกค้าตลอดระยะเวลาที่พวกเขาชำระค่าบริการ ยิ่งค่า LTV สูงเท่าไร ลูกค้าใหม่แต่ละรายก็ยิ่งมีค่าต่อธุรกิจมากขึ้นเท่านั้น เช่นเดียวกับ CAC ไม่มีหมายเลข LTV มาตรฐาน เป็นอีกครั้งที่ตัวเลขจะแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับรูปแบบธุรกิจ ตลาด การแข่งขัน และปัจจัยอื่นๆ อีกมากมาย

อัตราส่วน LTV/CAC

เพื่อให้ได้รับประโยชน์สูงสุดจากเมตริกทั้งสองนี้อย่างแท้จริง เราต้องเปรียบเทียบเมตริกทั้งสองเข้าด้วยกัน ในการทำเช่นนั้น เราจะได้อัตราส่วนที่จะบอกได้อย่างรวดเร็วว่าธุรกิจใดสร้างรายได้ต่อลูกค้าหนึ่งรายมากกว่าการใช้จ่ายเพื่อได้มาซึ่งลูกค้ารายนั้น ซึ่งช่วยให้เราสามารถวัดผลตอบแทนจากการลงทุนของความพยายามทางการตลาดและพิจารณาว่ากลยุทธ์การเติบโตนั้นได้ผลหรือไม่

หลักการทั่วไปคือ อัตราส่วน LTV/CAC เท่ากับ 3 เหมาะสำหรับธุรกิจ SaaS ส่วนใหญ่ สิ่งนี้จะช่วยให้รองรับการลดลงใน LTV หรือการเพิ่มขึ้นของ CAC และยังคงสามารถสร้างอัตรากำไรขั้นต้นที่ดีได้

3) MRR กับ ARR

ในธุรกิจ SaaS ที่ลงทุนเองในตลาดขนาดเล็กและขนาดกลาง สิ่งล่อใจคือการขายแผนรายปีที่ลดราคาเพื่อเพิ่มรายได้อันดับต้นๆ และปรับปรุงกระแสเงินสดเพื่อนำกลับมาลงทุนเพื่อการเติบโต แม้ว่าสิ่งนี้จะมีความจำเป็นในหลาย ๆ สถานการณ์ แต่จากมุมมองของการประเมินมูลค่าแล้ว มันจะทำให้ธุรกิจหยุดชะงัก เช่นเดียวกับการขายแผนตลอดชีพ – สิ่งเหล่านี้ไม่ใช่เรื่องใหญ่เมื่อพูดถึงการเพิ่มมูลค่าของธุรกิจ SaaS

ตัวชี้วัดรายได้ SaaS เรียงตามมูลค่าต่อนักลงทุน:

ซึ่งมักจะตรงกันข้ามกับสิ่งที่เจ้าของธุรกิจ SaaS จะทำ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อมองหาเงินทุนเพื่อการเติบโต แม้ว่าจะชะลอการเติบโต แต่การมุ่งเน้นที่การขายแผนรายเดือนเป็นกุญแจสำคัญในการบรรลุการประเมินมูลค่าที่สูงขึ้น ข้อมูลจากข้อตกลงที่ดำเนินการโดย FE ระบุว่า MRR มีมูลค่าสูงกว่ารายได้ที่เทียบเท่าจากแผนตลอดชีพประมาณ 2 เท่า ดังนั้นจึงมักจะมีค่ามากกว่าประโยชน์ของการเพิ่มกระแสเงินสดในระยะสั้น

ธุรกิจ SaaS เฉลี่ยที่ขายโดย FE ในช่วงทศวรรษที่ผ่านมามี อัตราส่วน MRR ต่อ ARR 5: 1 ซึ่งเป็นส่วนผสมในอุดมคติที่มุ่งเป้าเพื่อเพิ่มมูลค่าสูงสุด โดยทั่วไป ผลิตภัณฑ์เหล่านี้จะมีแผนรายปีซึ่งมีราคาต่ำกว่าแผนรายเดือน 10-20% และปีของข้อมูล ARR ปั่นป่วน ผลิตภัณฑ์ SaaS ที่มีอัตราส่วนแผนรายปีสูงกว่าจะเห็นการประเมินมูลค่าที่ต่ำกว่าเนื่องจากรายได้คาดการณ์ได้น้อยกว่า

ปัจจัยอื่นๆ ที่ควรพิจารณาเมื่อประเมินมูลค่าธุรกิจ SaaS

นอกเหนือจากเมตริก SaaS ที่เพิ่งสัมผัส ยังมีปัจจัยสำคัญอื่นๆ ที่ต้องพิจารณาในกระบวนการประเมินมูลค่าอีกด้วย เราใช้ข้อมูลจากธุรกิจ SaaS 25 แห่งล่าสุดที่ขายที่ FE ตั้งแต่ 250,000 ถึง 20,000,000 ดอลลาร์ และดึงหัวข้อทั่วไปของการประเมินมูลค่า SaaS ระดับพรีเมียมออกมา

1) ช่องทางการหาลูกค้า

การยอมรับอัตราการปั่นป่วนที่สูงขึ้นของประสบการณ์ธุรกิจ SaaS ในตลาดขนาดเล็กและขนาดกลางที่ต้องเผชิญกับ SME และการหาลูกค้าจึงเป็นจุดโฟกัสสำหรับการประเมินอายุขัยของธุรกิจเหล่านี้อย่างเข้าใจ หากธุรกิจสูญเสียลูกค้า 30-50% ต่อปี ทางเลือกเดียวคือการเพิ่มลูกค้าใหม่จำนวนมากในแต่ละเดือนเพื่อรับมือกับการสูญเสีย (อย่างน้อยก็ในระยะสั้นถึงปานกลาง)

ช่องทางการได้มาซึ่งลูกค้าของธุรกิจ SaaS จึงมีความสำคัญอย่างยิ่งสำหรับนักลงทุน ซึ่งมักจะประเมินสิ่งเหล่านี้ในแง่ของสมาธิ การแข่งขัน และการเปลี่ยนแปลง

● ความเข้มข้น จากประสบการณ์ของเรา ธุรกิจ SaaS ระดับพรีเมียมจะได้รับลูกค้าจากหลากหลายช่องทาง ไม่ว่าจะเป็นการค้นหาทั่วไป พันธมิตรทางธุรกิจ การจ่ายเงิน หรืออื่นๆ การมีแชแนลที่หลากหลายไม่เพียงช่วยลดการพึ่งพาช่องเดียว แต่ยังพิสูจน์การสร้างรายได้ในหลายๆ ด้านอีกด้วย ธุรกิจ SaaS ที่ประสบความสำเร็จในช่องทางออร์แกนิกและชำระเงินจะได้รับประโยชน์จากพรีเมี่ยมนี้กับนักลงทุน

โดยปกติ ธุรกิจ SaaS ขนาดเล็กและกลางจำนวนมากสร้างการได้มาซึ่งลูกค้าจากการตลาดเนื้อหาก่อนที่จะสำรวจช่องทางแบบชำระเงินและช่องทางพันธมิตร อาจเป็นการทดลองที่คุ้มค่าที่จะทดลองใช้ 3-6 เดือนก่อนออกเพื่อดูว่าพวกเขาให้ ROI ที่เป็นบวกหรือไม่ สิ่งนี้ไม่เพียงแต่จะช่วยเพิ่มมูลค่าของรายได้ของธุรกิจ (และ SDE สำหรับการประเมินมูลค่าด้วย) แต่ยังแสดงให้นักลงทุนเห็นว่าธุรกิจสามารถสร้างรายได้จากหลากหลายช่องทาง

● การแข่งขันช่อง การป้องกันของแต่ละช่องทางการซื้อเป็นที่สนใจของนักลงทุนเมื่อประเมินความแข็งแกร่งของพวกเขา หากธุรกิจมีโปรไฟล์ลิงก์ย้อนกลับที่แข็งแกร่งและอยู่ในอันดับที่ดีสำหรับคำหลักที่เกี่ยวข้องจำนวนมาก นี่ถือเป็นแพลตฟอร์มที่แข็งแกร่งและสามารถป้องกันได้สำหรับการได้มาซึ่งลูกค้าทั่วไป

ในทางกลับกัน หากธุรกิจมีส่วนร่วมในสงครามราคาในการค้นหาที่เสียค่าใช้จ่ายกับคู่แข่ง นี่ถือเป็นช่องทางการเข้าซื้อกิจการที่อ่อนแอกว่าอย่างเห็นได้ชัด ตัวอย่างเช่น ค้นหา "ซอฟต์แวร์การจัดการโครงการ" เพื่อดูโฆษณาของบริษัทที่ได้รับทุนสนับสนุนดีหลายแห่งที่แข่งขันกันเพื่อคำนั้น ธุรกิจ SaaS ขนาดเล็กและกลางที่พยายามเสนอราคาสูงกว่าในกลุ่มเฉพาะนั้นจะประสบกับวงจรชีวิต PPC ที่มีอายุสั้น

● การแปลง การประเมินช่องทางการได้มาซึ่งลูกค้าขั้นสุดท้ายคือ Conversion ที่เกี่ยวข้องและต้นทุนที่แนบมากับแต่ละช่องทาง นักลงทุนจะจับตาดูอัตราส่วน Conversion ต่อการทดลองและอัตราส่วน Conversion ต่อการจ่ายอย่างรอบคอบ ตลอดจน CAC ที่เกี่ยวข้อง

โดยสรุป ธุรกิจ SaaS ระดับพรีเมียมเป็นธุรกิจที่มีช่องทางการได้มาซึ่งลูกค้าหลายช่องทางพร้อมการป้องกันสูงและเมตริกการแปลงที่แข็งแกร่งสำหรับแต่ละรายการ

2) วงจรชีวิตผลิตภัณฑ์

ในที่สุดซอฟต์แวร์ทั้งหมดก็ต้องการการพัฒนาเพื่อให้ทันกับความต้องการของลูกค้าหรือเพื่อขยายธุรกิจให้เติบโตต่อไป แผนงานการพัฒนาผลิตภัณฑ์สามารถกำหนดได้ด้วยปัจจัยหลายประการ รวมถึงลูกค้า การแข่งขัน หรือแม้แต่ความทะเยอทะยานของเจ้าของ

แม้ว่าธุรกิจ SaaS ทุกธุรกิจจะมีความต้องการในการพัฒนาที่แตกต่างกันออกไป แต่เมื่อธุรกิจเข้าสู่ตลาด โดยทั่วไปแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดคือให้มีผลิตภัณฑ์อยู่ในจุดสูงสุดของวงจรชีวิตการพัฒนา หรือกล่าวอีกนัยหนึ่ง ไม่จำเป็นต้องอัปเดตครั้งใหญ่ เร็ว ๆ นี้. สิ่งนี้ทำให้เจ้าของใหม่มีรันเวย์ก่อนการพัฒนาที่สำคัญใดๆ และให้ความสะดวกสบายที่ผู้บริหารปัจจุบันไม่เพียงแค่ละทิ้งธุรกิจและส่งต่อความเป็นเจ้าของในเวลาที่ผลิตภัณฑ์ต้องการการดูแลและเอาใจใส่

ในแผนภาพด้านบน จะเทียบเท่ากับการขายที่จุด A ซึ่งซอฟต์แวร์กำลังเติบโต และจุด B ซึ่งซอฟต์แวร์มีอายุมากเกินไปและจำเป็นต้องพัฒนาเพื่อส่งเสริมการขายต่อไป

3) ความรู้ด้านเทคนิค

ตามที่กล่าวไว้สั้น ๆ จำนวนการมีส่วนร่วมของเจ้าของในธุรกิจและโดยเฉพาะอย่างยิ่งลักษณะของงานอาจเป็นปัจจัยในการประเมินมูลค่าที่ละเอียดอ่อนสำหรับธุรกิจ SaaS ในตอนแรกสิ่งนี้อาจดูเหมือนขัดกับสัญชาตญาณสำหรับผู้ประกอบการ SaaS ข้อมูลทางเทคนิคเพิ่มเติมจากเจ้าของ (เช่น การพัฒนา) แนะนำผลิตภัณฑ์ที่ซับซ้อน ซึ่งหมายถึง IP ที่เป็นเอกลักษณ์และผลิตภัณฑ์คุณภาพสูง

จากทั้งหมดที่กล่าวมาอาจเป็นจริง แต่นักลงทุนยังคงต้องสามารถทำงานเดียวกันได้ด้วยตนเองหรือจ่ายเงินให้คนอื่น (โดยปกติมีค่าใช้จ่ายสูง) การแยกส่วนนี้เข้าใน SDE จะทำให้การประเมินมูลค่าลดลงในที่สุด

อาจมีคนถูกล่อลวงให้ไล่ตามนักลงทุนที่สามารถกลับมาทำหน้าที่เดิมได้ด้วยตัวเอง (เช่น เจ้าของธุรกิจ SaaS ที่มีประสบการณ์ล้วนๆ) แต่สิ่งนี้สามารถลดจำนวนนักลงทุนที่มีอยู่ได้อย่างมาก

ในบริบทของการเข้าซื้อกิจการ SaaS 25 ครั้งล่าสุดที่ FE International นักลงทุน 64% ถูกซื้อกิจการโดยจะอธิบายตัวเองว่าไม่ใช่ด้านเทคนิค โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อการประเมินมูลค่าเกิน $1,000,000 ธุรกิจ SaaS ที่มีภาระงานพัฒนากับผู้รับเหมาภายนอกที่น่าเชื่อถือจะได้รับประโยชน์จากการถ่ายโอนความเป็นเจ้าของที่ง่ายกว่าและส่งผลให้มีนักลงทุนจำนวนมากขึ้น

เมื่อฉันขาย BromBone ผู้ซื้อจะเน้นว่าการพัฒนาและการสนับสนุนลูกค้าได้รับการว่าจ้างจากภายนอกแล้ว บทบาทเดียวที่พวกเขาจำเป็นต้องเปลี่ยนคือการเข้าถึงการตลาดของฉัน ซึ่งหมายความว่าเป็นธุรกิจที่ง่ายขึ้น ในที่สุด เราก็ขายให้กับผู้ซื้อที่ไม่ใช่ด้านเทคนิคเพื่อการประเมินมูลค่าที่ดี –

Chad DeShon ผู้ก่อตั้ง BromBone

4) การแข่งขัน

การแข่งขันในช่องเป็นที่สนใจของนักลงทุนอย่างมากเมื่อทำการประเมินธุรกิจ SaaS เห็นได้ชัดว่าระดับการแข่งขันเป็นสิ่งสำคัญที่ต้องทำความเข้าใจสำหรับการได้มาซึ่งธุรกิจใดๆ แต่สิ่งนี้เป็นจริงโดยเฉพาะในพื้นที่ SaaS

ใน SaaS กลายเป็นเรื่องที่น่าสนใจอย่างยิ่ง เนื่องจากโดยทั่วไปแล้ว จำนวนผู้เล่นที่ได้รับทุน VC ในอุตสาหกรรมนี้สูงขึ้น และต้นทุนการพัฒนาที่สูงที่เกี่ยวข้องกับรูปแบบธุรกิจ ธุรกิจ SaaS ตลาดขนาดเล็กและกลางในช่องที่มีการแข่งขันสูงมักจะพบว่าตนเองไม่ได้รับทุนสนับสนุนและไม่สามารถแข่งขันกับความพยายามในการพัฒนาและคุณสมบัติของบริษัท SaaS ที่ได้รับทุนสนับสนุนดีกว่าและสนับสนุน VC ได้

ธุรกิจ SaaS ที่บรรลุระดับพรีเมียมนั้นมักจะเป็นผลิตภัณฑ์ที่พร้อมสำหรับการเติบโตในวงกว้าง

คุณทำอะไรได้บ้างเพื่อเพิ่มมูลค่าธุรกิจ SaaS ของคุณก่อนการขาย

กลยุทธ์ในการออกจากธุรกิจเป็น สิ่งสำคัญ ก่อนการขาย

คุณ สามารถเพิ่มมูลค่าหลายแสนดอลลาร์ ให้กับธุรกิจได้โดยทำตามขั้นตอนที่ถูกต้องก่อนการขาย

โดยธรรมชาติแล้ว ปัจจัยการประเมินมูลค่าทั้งหมดไม่สามารถระบุได้ (เช่น การแข่งขันในช่อง) แต่มี การเคลื่อนไหวเชิงกลยุทธ์จำนวนหนึ่งที่ คุณสามารถทำได้เพื่อเพิ่มมูลค่าของธุรกิจ SaaS ของคุณก่อนการขาย

ด้านล่างเราจะพูด ถึง 6 หัวข้อหลักที่ ควรคำนึงถึงในช่วงการขาย

1) ลดการกวน

ด้วยการเปลี่ยนแปลงส่วนสำคัญของการประเมิน SaaS มันเป็นองค์ประกอบสำคัญในการพยายามลดก่อนที่จะออกสู่ตลาด มีหลายวิธีในการลดความปั่นป่วนและการสำรวจทั้งหมดนั้นอยู่นอกเหนือขอบเขตของบทความนี้ แต่ด้านล่างเราได้เน้นการเขียนที่ดีที่สุดบางส่วนในหัวข้อนี้:

3 สิ่งที่เราทำเพื่อลดการเลิกรา 68% โดย Josh Pigford ที่ Baremetrics
Pigford อภิปรายถึงชุดกลยุทธ์ที่ช่วยลดความปั่นป่วนที่ Baremetrics รวมถึงการขัดขวางไม่ให้ผู้ใช้สามารถยกเลิกด้วยตนเองได้ อ่านแล้วน่าสนใจมาก

การเริ่มต้น SaaS หนึ่งตัวลดการปั่นป่วน 71% โดยใช้เมตริก "ธงแดง" โดย Alex Turnbull จาก Groove
Turnbull อภิปรายถึงวิธีการที่น่าสนใจและอิงจากการวิเคราะห์เพื่อลดความปั่นป่วนโดยการตรวจจับเชิงวิเคราะห์เมื่อลูกค้ากำลังจะยกเลิกบัญชีของตนและดำเนินการในเชิงรุกและพยายามป้องกัน

การเริ่มต้นใช้งานกับลูกค้า: เคล็ดลับในการลด SaaS Churn โดย Shayla ราคาของ KISSMetrics
บริษัท SaaS ขนาดใหญ่จำนวนหนึ่งพูดถึงความสำคัญของการเริ่มต้นใช้งาน และโพสต์ที่เชื่อถือได้ของ Price ได้กล่าวถึงรายละเอียดเกี่ยวกับการปรับแต่งที่เจ้าของ SaaS สามารถทำได้ในการเริ่มต้นใช้งานของลูกค้า ซึ่งรวมถึงการศึกษาคุณลักษณะและการขายต่อยอด

2) การพัฒนาและสนับสนุนการเอาท์ซอร์ส

ตามที่กล่าวไว้ในตัวขับเคลื่อนการประเมินมูลค่าด้านบน มีทั้ง 'พรีเมี่ยมแบบพาสซีฟ' และพรีเมียมที่ไม่ใช่ด้านเทคนิคที่สามารถเชื่อมต่อกับธุรกิจ SaaS ที่มีการพัฒนาและการสนับสนุนลูกค้าจากภายนอกอย่างมีประสิทธิภาพและเชื่อถือได้

จากประสบการณ์การทำธุรกรรมของ FE International การเอาต์ซอร์ซองค์ประกอบทั้งสองนี้สามารถนำไปสู่ เบี้ยประกันภัยที่หลากหลายระหว่าง 0.5x - 0.75x นอกจากนี้ยังสามารถลดต้นทุนการทดแทนเจ้าของที่สันนิษฐานไว้ของผู้ซื้อซึ่งช่วยเพิ่มรายได้ของธุรกิจสำหรับการคูณและทำให้การประเมินมูลค่าสูงขึ้น ชัยชนะสองครั้งนี้หมายความว่าการเอาต์ซอร์ซที่มีประสิทธิภาพเป็นหนึ่งในเครื่องมือที่คุ้มค่าที่สุดสำหรับเจ้าของธุรกิจ SaaS [ทวีต "การเอาท์ซอร์สที่มีประสิทธิภาพเป็นหนึ่งในเครื่องมือที่คุ้มค่าที่สุดสำหรับเจ้าของธุรกิจ SaaS"]

ควรเน้นที่การเอาท์ซอร์สที่มีประสิทธิภาพและได้รับการพิสูจน์แล้ว ความพยายามอย่างจับจดที่จะย้ายการสนับสนุนลูกค้าไปยังศูนย์บริการที่ไม่ได้รับการพิสูจน์ในฟิลิปปินส์จะไม่ได้รับการพิจารณาในทางที่ดี เราจะกล่าวถึงแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดบางประการเกี่ยวกับการเอาท์ซอร์สในภายหลังในบทความนี้

3) ทรัพย์สินทางปัญญาที่ปลอดภัย (IP)

อาจดูเหมือนชัดเจน แต่เจ้าของธุรกิจจำนวนที่น่าประหลาดใจไม่สามารถรักษาความปลอดภัยทรัพย์สินทางปัญญาของตนได้อย่างเหมาะสมก่อนการขาย ซึ่งอาจส่งผลเสียต่อการทำธุรกรรมในภายหลัง

การรักษาความปลอดภัย IP เป็นสิ่งสำคัญมากสำหรับธุรกิจ SaaS โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับธุรกรรมที่มีมูลค่ามากกว่า 5 แสนดอลลาร์ ซึ่งเช็คเงินสดที่เขียนเริ่มมีความสำคัญ ตามหลักการแล้วสิ่งนี้ควรดำเนินการใน ช่วงเริ่มต้น ของการพัฒนาธุรกิจ แต่การขอเครื่องหมายการค้าย้อนหลังก่อนการขายธุรกิจนั้นไม่เป็นอันตราย คุณสามารถทำได้ผ่านสำนักงานสิทธิบัตรและเครื่องหมายการค้าของสหรัฐอเมริกา เครื่องหมายการค้ามีแนวโน้มที่จะสมัครได้ง่ายกว่า สั้นกว่า และราคาไม่แพงกว่าสิทธิบัตร

การรักษาความปลอดภัย IP ไม่ได้หยุดเพียงแค่การยื่นเครื่องหมายการค้า บุคคลใดก็ตามที่เกี่ยวข้องกับการเขียนโค้ดหรือการพัฒนาผลิตภัณฑ์ควรขอให้ลงนามในการกำหนดทรัพย์สินทางปัญญาสำหรับงานของตน สิ่งนี้มีความเกี่ยวข้องเป็นพิเศษกับผู้รับเหมาที่ได้รับการว่าจ้างจากตลาดซื้อขายอิสระ เช่นเดียวกับบริษัทบุคคลที่สามอื่นๆ ที่ใช้ นี่เป็นคำขอตรวจสอบวิเคราะห์สถานะมาตรฐานสำหรับการขาย SaaS ที่ใหญ่กว่า ($500K+) ที่ใหญ่กว่า แต่คุ้มค่าที่จะรักษาความปลอดภัยตั้งแต่เริ่มต้นในธุรกิจขนาดใดก็ได้

4) จัดทำเอกสารซอร์สโค้ด

ซอร์สโค้ดที่ได้รับการจัดทำเป็นเอกสาร มีคำอธิบายประกอบ และทดสอบมาอย่างดี เป็นปัจจัยที่แตกต่างของธุรกิจ SaaS ที่มีมูลค่าสูง โดยเฉพาะอย่างยิ่งที่ระดับบน (500K+) รหัสที่มีเอกสารประกอบมาอย่างดีนั้นแทบจะเป็นสิ่งที่ต้องมีสำหรับนักลงทุนที่ต้องการขยายธุรกิจเป็นตัวเลข 7 หลักขึ้นไป อาจเป็นปัญหาในการทำลายข้อตกลงและเป็นสิ่งที่สามารถหลีกเลี่ยงได้โดยการเตรียมการอย่างเพียงพอก่อนที่จะออกสู่ตลาด

นักพัฒนาส่วนใหญ่มีความสามารถมากในการจัดทำเอกสารโค้ด แต่มีแนวทางปฏิบัติที่เป็นประโยชน์บางประการที่นี่และที่นี่

5) วางตำแหน่งผลิตภัณฑ์

ดังที่เราได้พิจารณาข้างต้นในการวิเคราะห์วงจรชีวิตผลิตภัณฑ์ ซึ่งผลิตภัณฑ์อยู่ในวงจรการพัฒนาเมื่อมาถึงตลาดมีความสำคัญต่อนักลงทุนและมีอิทธิพลต่อการออกหลายรายการ เจ้าของธุรกิจที่วางแผนการขายควรนึกถึงการวางแผนการอัปเกรดครั้งสำคัญครั้งต่อไป 3-6 เดือนก่อนออกสู่ตลาด

สิ่งนี้มีประโยชน์ในระยะสั้นและระยะกลางหลายประการ อย่างแรก มันนำรายได้เพิ่มเติมบางส่วนมาสู่เจ้าของปัจจุบันทันที โดยสมมติว่ามีการรับเชิงบวกและการทดลองเพิ่มขึ้นสำหรับลูกค้าใหม่ ประการที่สอง จะเพิ่มตัวเลขรายได้ (SDE) ซึ่งเป็นพื้นฐานของการประเมินมูลค่าการขาย ประการที่สาม หากได้รับผลในเชิงบวก ก็จะสร้างคำติชมจากลูกค้าในเชิงบวกและอาจมีการประชาสัมพันธ์ด้วยเช่นกัน สุดท้ายนี้ หมายความว่าเจ้าของใหม่ไม่ต้องเร่งรีบในการจ่ายเงิน $50,000 ในการพัฒนารอบถัดไปในทันที ซึ่งหมายความว่าพวกเขาจะจ่ายเงินก้อนใหญ่ล่วงหน้าเมื่อปิด

6) หลีกเลี่ยงการลดราคา

การดึงดูดใจให้เจ้าของธุรกิจบางรายอาจทำได้ การเปิดตัวแผนขายรายปีแบบไม่เคยมีมาก่อนเพื่อจองรายได้จำนวนมากก่อนการขายนั้นไม่ใช่กลยุทธ์ที่ชาญฉลาด เป็นที่ทราบกันดีว่าผู้ขายทำเช่นนี้เพื่อขยายการประเมินราคาก่อนการขายและเพื่อสร้างเงินสดเพิ่มเติม น่าเสียดายที่ผู้ซื้อทั้งหมดเข้าใจกลยุทธ์นี้และลดราคาในเดือนที่เกี่ยวข้องหรือหลีกเลี่ยงการขายทั้งหมด แพ็คเกจที่ไม่ได้ให้บริการบางส่วนที่ขายในแผนรายปีมักจะได้รับการคืนเงินให้กับเจ้าของใหม่ ดังนั้น นี่เป็นการฝึกหัดที่ไม่มีจุดหมาย

กุญแจสู่ความสำเร็จคือการดำเนินธุรกิจในลักษณะเดียวกันต่อไปในช่วงหลายเดือนก่อนและระหว่างการขาย หากการลดราคาเป็นไปตามฤดูกาล (เช่น Black Friday) ถือเป็นการลดราคาที่ยอมรับได้ หากอยู่นอกเหนือกระบวนการปกติ ควรหลีกเลี่ยงการลดราคาทั้งหมด

ความสามารถในการขาย: ธุรกิจ SaaS ของคุณน่าดึงดูดเพียงใด

ก่อนออกสู่ตลาด คุณจะต้องดูความสามารถในการขายของธุรกิจ SaaS ของคุณ หรือมากกว่านั้น ผู้ซื้อ ดู น่าดึงดูดใจเพียงใด และการเป็น เจ้าของ นั้นน่าดึงดูดเพียงใด สิ่งนี้กว้างกว่าแค่พื้นฐานที่กล่าวถึงจนถึงตอนนี้ โดยส่วนใหญ่มาจาก การตั้งค่าการปฏิบัติงาน

เคล็ดลับต่อไปนี้จะช่วยคุณปรับปรุงการดำเนินงานอย่างมีประสิทธิภาพและประสิทธิผล:

1. เอกสารประกอบ

คุณจะต้องมีข้อมูลทางการเงินโดยละเอียดสำหรับธุรกิจของคุณเพื่อเตรียมพร้อมสำหรับการขาย แอปพลิเคชันการบัญชี เช่น QuickBooks สามารถช่วยได้มาก แต่ตรวจสอบให้แน่ใจว่าบัญชีของคุณเป็นปัจจุบัน และคงไว้ซึ่งวิธีการดังกล่าวเมื่อคุณเข้าสู่กระบวนการขาย

รายละเอียดเป็นสิ่งสำคัญ และองค์กรก็เช่นกัน ผู้ซื้อที่จริงจังไม่น่าจะกลั่นกรองบันทึกทางการเงินและการคืนภาษีเป็นเวลาหลายเดือนเพื่อพิจารณาว่าการลงทุนนั้นคุ้มค่าหรือไม่ โชคดีที่โบรกเกอร์ที่ดีสามารถช่วยคุณได้ในกระบวนการนี้

นอกจากนี้ คุณควรเตรียมให้ข้อมูลวิเคราะห์สำหรับแคมเปญโฆษณา ข้อมูลอีเมล และการเข้าชมเว็บไซต์ในอดีตและปัจจุบันแก่ผู้ซื้อที่คาดหวัง

2. ขั้นตอนการดำเนินงาน

ธุรกิจของคุณไม่ได้ดำเนินการเอง แม้ว่าคุณจะมีรูปแบบธุรกิจที่ค่อนข้างไม่โต้ตอบก็ตาม ผู้ซื้อที่คาดหวังจะต้องทราบความรับผิดชอบที่เกี่ยวข้องกับการดำเนินงานของคุณ ดังนั้น บันทึกกระบวนการและขั้นตอนรายวัน รายสัปดาห์ และรายเดือนทั้งหมดของคุณ ซึ่งจะทำให้การเปลี่ยนแปลงเร็วขึ้นและง่ายขึ้นสำหรับคุณทั้งคู่

นอกจากนี้ ผู้ซื้ออาจมีแนวโน้มที่จะจ่ายเบี้ยประกันภัยสำหรับธุรกิจที่มีการดำเนินการที่มีเอกสารครบถ้วน ดังนั้นขั้นตอนนี้จึงสามารถแปลงเป็นกำไรที่สูงขึ้นสำหรับคุณได้อย่างง่ายดาย There are some useful software applications for writing standard operating procedures (SOPs) quickly like SweetProcess and some useful guidance online about writing best in class documentation.

Removing myself from the business and getting it to a point where it could run on “autopilot” was a goal from the start. So I focused a lot on writing detailed procedures, and refining those over time with the help of my talented team. We also used software—both our own and other software tools—to streamline much of the processes in the service. –

Brian Casel, Founder of Restaurant Engine

3. Customer Metrics

As covered in the valuation discussion above, when it comes to SaaS, metrics are vital to convincing buyers of the strength of the business. Seasoned investors in the space will review MRR, churn, LTV, CAC, retention and your cash burn rate closely. Not sure what those first three are? We put together a handy cheat sheet to help you understand:

The good news is you don't need to calculate these yourself. The SaaS analytics industry has a number of great solutions for business owners including Baremetrics (for Stripe), ChartMogul (for Stripe, BrainTree, Recurly and PayPal) and FirstOfficer (for Stripe) to name a few. Make sure to integrate these with your merchant processor well in advance of a sale, to capture the relevant historical data before going to market. Note: ChartMogul has a useful tool for loading past data too!

4. Outsourcing

The prospective buyer for your business is not necessarily looking for a job, so if you're able to reliably outsource tasks to agencies, contractors or virtual assistants, do it. Online businesses that are more passive in nature tend to sell at a higher price than those that involve more work on the owner's part.

Remember the 'power of passivity': it's a potentially huge value driver for the sale of your business. Owners who can successfully remove themselves from the day-to-day of their business often find that they benefit from a higher valuation once they're ready to sell.

Virtual assistants can be very useful in this regard and we've discussed effective hiring and delegation here.

5. Powder in the Keg

If you've done the legwork developing a new feature and creating a marketing strategy around it, it can be worthwhile holding off on releasing before a sale.

The addition of a brand new product or revenues will need 3-6 months of history to move a valuation higher (this is not unique to SaaS businesses). A smarter strategy is often to use this as leverage to gain stronger offers off the existing valuation and get a higher cash consideration upfront. This can often offset the perceived lost profit from delaying the release of the new product or upgrade.

How to Sell a SaaS Business

With the business primed for sale and a solid valuation in mind, it's now time to turn to your exit options.

SaaS business owners who to wish sell, generally speaking, have four avenues available to them:

• Marketplace – Through networks like BizBuySell or BizQuest, owners can list their business for sale, similar to classified ads or Craigslist.
• Auction – See which buyer will bid the highest through this platform.
• Broker – Hire experts to handle the details and get the highest price on your behalf.
• Direct – Take the cold approach and handle the details yourself.

Each approach has its pros and cons. Let us break them down for you:

ตลาดกลาง

Selling your SaaS business on a marketplace means preparing information on your business and posting a listing in order to generate interest from buyers that peruse the listings. ตลาดยอดนิยมคือ BizBuySell

ข้อดี:

• Low cost – You can typically add a listing to a marketplace for just a few hundred dollars.
• Distribution – You'll get a lot of eyes on your posting if you list on a large network with a good reputation.

จุดด้อย:

• Low demand – Marketplaces serve a high volume of listings daily and standing out from the crowd is often a problem. ผู้ซื้อส่วนใหญ่ที่อ่านรายชื่อจะมองหารายชื่อกับโบรกเกอร์ (ซึ่งใช้พวกเขาด้วย) เนื่องจากพวกเขารู้ว่ารายชื่อดังกล่าวน่าจะได้รับการตรวจสอบล่วงหน้า At FE International, our average listing gets only 18 inquiries from third-party platforms, from our own network it's 300+.
• Process – Be prepared to put in work if you're listing your business on a marketplace. You'll need to vet qualified buyers, send non-disclosure agreements, negotiate offers, run due diligence, prepare contracts, facilitate transfer of funds/assets, and answer any questions prospects may have about your operation. In other words, there's a lot of room for error if you don't have experience selling businesses.
• Time – The average marketplace sale takes six to nine months to complete. Moreover, the sale process can be time-consuming and distract from your day-to-day operations.
• Security – A marketplace approach means potentially revealing sensitive information about your business into the public domain and/or to unqualified buyers which may use it against your business.

Selling your SaaS business in a marketplace can be a good idea if you have prior experience in the sale process, expertise in SaaS metrics and the time to carry it through. If you don't, this option is time and work intensive.

Auction

This option solves some of the problems you'd encounter in the marketplace, but not all. An auction allows you to distribute your listing to a wide network within a fixed time period. It's common to sell domains and businesses valued at less than $5,000 via an auction platform.

ข้อดี:

• Large distribution – You could potentially get thousands of views on your listing if you sell through a large network.
• Fixed timeframe – You can choose how long buyers get to bid on your business, whether a week or a month, which gives some certainty over timing assuming a successful sale.

จุดด้อย:

• Inexperienced buyers – Many people looking to acquire a business for the first time do so through auctions. Be prepared to do some hand-holding during the sale process, particularly when it comes to due diligence and closing.
• Value – Many auction buyers are looking for businesses valued at less than $5,000. The typical multiple for sales via auction is 0.5-1.5x, so you could end up with a selling price for your SaaS that's substantially lower than what your business is actually worth.
• Process – As above, you are responsible for running the process end-to-end. นี้น่าจะใช้เวลาค่อนข้างมากของเวลาของคุณ
• Fees – Platforms charge a fixed listing and success fee of around 10% once the deal has closed. This is more than a marketplace fee and about the same as a broker, only you'll get little support.
• Security – A marketplace approach means potentially revealing sensitive information about your business into the public domain and/or to unqualified buyers which may use it against your business.

If you're trying to quickly sell a small business and have some experience in the arena, an auction could be a suitable option as long as you're satisfied with a lower valuation and less secure (more public) process.

Broker

Using a broker to sell your business is the best bet if your SaaS business is worth more than $20,000 or if you need expert help managing the details of a sale and getting the best value.

A good broker will facilitate the whole sale process, including developing marketing materials, contacting prospective buyers, negotiating offers, completing due diligence, drafting the contract and coordinating the transfer of assets or funds through escrow. Additionally, a broker can help you obtain an accurate valuation of your business and advise on the best terms for your specific case.

ข้อดี:

• Large distribution – You'll benefit from a broker's network of qualified buyers who have experience in business sales. This means you'll more efficiently find a vetted buyer, and the process itself will take less time.
• Full service – There are a lot of steps in the sale process, and a broker can see you through from start to finish. Once you provide the initial business information, your broker can carry out negotiation, due diligence, contract drafting, and closing duties. This will save you a lot of time as a business owner.
• Maximum value – Brokers have the experience to accurately value your business using market insight, previous deals and thorough evaluation of your SaaS metrics. They can help you weigh your offers and negotiate to find your best deal.
• Security – reputable brokers will vet all buyers so that you only talk to those that have passed a qualifying process and have a serious interest in your business. Brokers will have tried and tested processes and will use secure data rooms to ensure your IP, data and other key items are securely stored throughout.

จุดด้อย:

• Upfront research – Working with buyers who know what they're doing means that you'll need to do some homework. Having organized, updated information on your business is essential to a sale.
• Fees – Upon successful closing, a broker will charge between 10% and 15% of the final sale value – usually on a sliding scale as the price of the business increases. This fee will likely be offset by a higher valuation gained by selling through an expert and the time saved. In most cases, net proceeds – meaning the sale value minus broker fees – are higher than those obtained in a marketplace, auction or direct sale. Here's a good example of Tim Seidler who sold his business with FE International for $100K more than he thought his business was worth.

Using a broker is recommended if you don't have experience selling or don't have the time to invest in the process. Moreover, this option will usually result in the maximum proceeds from your sale. Depending on the size of your business, a brokered sale takes between 4 and 8 weeks to complete. You can read more about how the process works here.

Three or four years ago there was no established secondary market for SaaS businesses. If you wanted to sell your software app you had to go through an auction site like Flippa and sell for 6 – 12 months earnings. These days you can sell through a broker for 3+ year's earnings and have the process professionally managed. – Rob Walling, Co-Founder of Drip

Direct

The final option is to handle the sale on your own. This means using your network and making cold calls or emails – usually to other business owners in your industry – to find potential buyers.

ข้อดี:

• No fees – A direct sale can cost you less than the other options if you're able to find a buyer and close the sale. However, you'll likely end up paying fees for legal advice.

จุดด้อย:

• Cold Outreach – มีคนไม่กี่คนที่สนุกกับการใช้วิธีนี้เพื่อสร้างลูกค้าเป้าหมายและด้วยเหตุผลที่ดี การโทรเย็นอาจใช้เวลานาน มีอัตราความสำเร็จต่ำ และคุณยังเสี่ยงต่อการเปิดเผยข้อมูลที่ละเอียดอ่อนต่อการแข่งขัน
• กระบวนการ – เช่นเดียวกับการใช้ตลาดหรือการประมูล คุณจะต้องจัดการกระบวนการขายตั้งแต่ต้นจนจบ
• ความเร็ว – การขายตรงอาจใช้เวลาตั้งแต่ 3 ถึง 24 เดือน โดยที่คุณทำทุกอย่างถูกต้องตามกฎหมาย คุณอาจต้องจ้างนักบัญชีหรือผู้ช่วยให้ดำเนินการแทนคุณในขณะที่คุณดำเนินธุรกิจต่อไป (ในกรณีที่การขายไม่เสร็จสมบูรณ์)
• ข้อเสนอที่ต่ำกว่า – การเข้าซื้อกิจการหลายครั้งโดยคู่สัญญาที่ 'มีกลยุทธ์' (เช่น คู่แข่ง) อาจมีการประเมินมูลค่าโดยรวมที่ต่ำ หรือด้วยการผสมผสานระหว่างเงินสดกับส่วนของผู้ถือหุ้นที่ไม่ค่อยดีนัก ค่าใช้จ่ายในการจำลองแบบมักจะต่ำกว่าเชิงกลยุทธ์มากกว่าแบบไม่ใช้กลยุทธ์ กลยุทธ์มักจะดูเหมือนการเข้าซื้อกิจการเพื่อเพิ่มต้นทุนค่าเสียโอกาสให้สูงสุด แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าพวกเขาจะจ่ายตามอัตราตลาดหรือเสนอการพิจารณาเงินสดที่สูง (ระวังการซื้อกิจการ!)

หากคุณมีประสบการณ์หรือได้รับการติดต่อจากผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อแล้ว การขายตรงอาจเป็นตัวเลือกที่ดี อย่างไรก็ตาม คุณควรพิจารณาใช้นายหน้าเพื่อดำเนิน กระบวนการทางการตลาดที่แข่งขันได้ เมื่อคุณได้รับโอกาสในการขายที่ดีแล้ว เนื่องจากอาจนำไปสู่ ความแน่นอนในการดำเนินการ จากลูกค้าเป้าหมายนั้นและ ราคาขายที่สูงขึ้น

สรุป

ต่อไปนี้คือแผนภูมิสำหรับอ้างอิงข้อดีและข้อเสียของวิธีการขายแต่ละวิธีโดยง่าย

ฉันจะได้รับมูลค่าธุรกิจ SaaS ของฉันได้อย่างไร

ตอนนี้ คุณรู้ทุกอย่างเกี่ยวกับการประเมินมูลค่า กลยุทธ์การออก และตัวเลือกการขายสำหรับธุรกิจ SaaS ของคุณ วิธีที่ดีที่สุดในการทำความเข้าใจว่าธุรกิจของคุณมีมูลค่าเท่าใดคือการพูดคุยกับนายหน้า พวกเขาจะสามารถคำนวณกำไรของคุณ (SDE) ได้อย่างถูกต้องและให้คำแนะนำเกี่ยวกับผลคูณที่เกี่ยวข้องโดยพิจารณาจากการประเมินธุรกิจและธุรกรรมก่อนหน้า

โบรกเกอร์ที่ดีจะให้คำแนะนำที่ดีที่สุดแก่คุณเกี่ยวกับกลยุทธ์และระยะเวลาในการออก โดยไม่คำนึงว่าสิ่งนี้เป็นผลประโยชน์ระยะสั้นของพวกเขาหรือไม่ คำแนะนำที่ดีที่สุดอาจไม่ใช่การขายตอนนี้ แทนที่จะทำสามสิ่งเพื่อเพิ่มมูลค่าและกลับมาอีกครั้งใน 3-6 เดือนกับธุรกิจที่มีมูลค่ามากขึ้นสำหรับการขาย นั่นคือชัยชนะสำหรับทุกคน

สนใจขายธุรกิจ SaaS ของคุณหรือไม่ กรอกแบบฟอร์มสั้นๆ นี้ เพื่อประเมินมูลค่าที่เป็นความลับ