SaaS 가치 평가: 2022년 SaaS 비즈니스 가치 평가 방법
게시 됨: 2021-12-31
이 기사는 SaaS 비즈니스 평가와 관련하여 특정 비즈니스 모델을 고유하게 만드는 요소에 대한 정보를 제공하는 비즈니스 모델별 평가 시리즈의 일부입니다. 가치 평가에 대한 더 자세한 내용은 웹 사이트 또는 인터넷 비즈니스의 가치 를 평가 하는 방법 게시물을 참조하십시오 . SaaS 비즈니스 가치를 무료로 얻으려면 웹 사이트 판매 페이지에서 기본 양식을 작성하십시오.
SaaS(Software as a Service)는 독특하고 성장하는 산업이며 판매와 관련하여 특별한 고려 사항이 필요한 산업입니다. SaaS 비즈니스 판매를 위한 시장을 선도하는 고문인 FE International의 팀은 SaaS 비즈니스 판매의 모범 사례와 측정해야 하는 SaaS 메트릭에 대한 질문에 매일 답변합니다.
이 게시물에서는 수백 건의 SaaS 판매 경험과 통찰력을 활용하여 SaaS 평가 및 판매 가능성에 대해 자세히 살펴보고 SaaS 비즈니스 판매에 대한 확실한 리소스를 제공합니다.
- SaaS 비즈니스가 가치를 얻는 방법
- 다중 찾기
- SaaS 비즈니스는 일반적으로 얼마나 가치가 있습니까?
- 밸류에이션 스펙트럼
- 어떤 SaaS 지표가 가장 중요합니까?
- SaaS 비즈니스를 평가할 때 고려해야 할 기타 요소
- SaaS의 가치를 높이려면 무엇을 할 수 있습니까?
- 판매 가능성: SaaS 비즈니스는 얼마나 매력적입니까?
- SaaS 판매 방법
- 내 SaaS 비즈니스 가치를 어떻게 얻을 수 있습니까?
SaaS 비즈니스가 가치를 얻는 방법
SaaS 비즈니스를 평가하는 방법은 아마도 현재 소규모 비즈니스 기업가, 투자자 및 고문 사이에서 가장 뜨겁고 가장 모호한 논쟁 중 하나일 것입니다. 정확한 평가를 원하시면 여기 페이지를 통해 무료로 받을 수 있습니다. 기술 비즈니스를 평가하는 방법을 이해 하려면 첫 번째 질문은 SDE , EBITDA 또는 수익의 배수 를 볼 것인지 여부입니다.
유니콘 SaaS 비즈니스의 엄청나게 높은 수익 배수에 대한 이야기는 시장의 정보를 혼동시키는 역할을 하는 소규모 SaaS 비즈니스의 겸손한 수익 배수와 상충되는 것처럼 보일 수 있습니다. 현실은 다른 SaaS 회사가 완전히 다른 투자 제안을 나타낼 수 있다는 것입니다.
아래에서 자세히 살펴보겠지만 주요 차이점은 해당 비즈니스의 규모 와 성장 에 달려 있습니다.
SDE vs. EBITDA vs. 수익
가치가 $5,000,000 미만인 대부분의 소규모 비즈니스는 특히 상대적으로 성장이 느리고 관리 팀이 없는 경우 판매자 임의 소득(SDE 또는 판매자 임의 현금 흐름이라고도 함)의 배수를 사용하여 평가됩니다.
SDE는 판매된 상품의 모든 비용과 중요한(즉, 비임의) 운영 비용이 총수입에서 공제된 후 사업주에게 남겨진 이익입니다. 결정적으로, 모든 소유자 급여/배당도 이익 수치에 다시 추가될 수 있습니다.
더 쉽게 설명하면 다음과 같습니다.
SDE는 소기업 평가에 사용되어 비즈니스의 진정한 기본 수익력을 보여줍니다. 대부분의 소규모 사업체는 소유주가 운영하고 어느 정도 소유주에게 의존하므로 관련 소유주 급여 및 비용이 있습니다. 소유자는 작업에 대한 급여를 스스로 지불할 가능성이 높습니다. 이는 시장 요율과 관련이 없을 수 있으며 세금 효율성을 위해 비즈니스를 통해 여러 개인 물품을 지불합니다. 이는 비즈니스의 진정한 수익력을 반영하기 위해 허용되는 추가 사항입니다.
하지만 기업이 성장함에 따라 상황은 바뀝니다. 더 큰 회사에는 더 많은 직원과 더 많은 관리 인력이 있습니다. 유사하게, 소유권 구조는 일반적으로 사업에서 덜 적극적인 역할을 하는 여러 주주로 분열되는 경향이 있으며, 종종 운영을 감독하기 위해 일반 관리자 또는 CEO를 고용합니다. 이러한 상황에서 오너 보상이나 임의 비용은 비즈니스에 다시 반영되어 진정한 수익력을 보여주어야 합니다. 이자, 세금, 감가상각비(EBITDA) 전 소득의 새로운 기준이 사용됩니다. 가치가 $5,000,000 이상인 기업과의 인수에서 EBITDA 배수는 거의 전적으로 업계에서 사용됩니다.
대부분의 기업에서 밸류에이션 벤치마크 논쟁은 여기서 멈춥니다. SDE 또는 EBITDA는 비즈니스의 미래 현금 흐름을 가장 잘 대변하는 것으로 간주되므로 평가의 기초가 됩니다. 그러나 SaaS 회사의 경우 오늘 생성되는 EBITDA(0일 수 있음)가 항상 잠재적인 미래 수익에 대한 좋은 대용물은 아닙니다. 이는 성장하는 SaaS 비즈니스가 현재 EBITDA에서 모두 비용으로 지출되는 성장에 상당한 선행 투자(및 매몰)를 하기 때문입니다. 반복되는 수익 모델로 인해 고객이 계속 비즈니스를 유지한다고 가정하면 비즈니스가 성숙하고 이러한 항목에 상대적으로 적은 비용을 지출함에 따라 미래의 이익이 크게 확대 될 것입니다.
수익을 측정하는 것은 성장하는 SaaS는 평가에 대한 의미가 있습니다, 꾸물 거리지는이 평가 철학가 g rowth 기준이 오니, 이용에 참고하여 매우 중요하다. SaaS 비즈니스가 성장하지 않으면 실제로 가치 평가의 기반이 되는 미래의 예측 이익을 뒷받침할 수익이 없습니다.
그렇다면 이 모든 것이 SaaS 비즈니스에 무엇을 의미 할까요? 따라서 SDE 대 EBITDA 대 수익에 대한 테스트는 다음과 같습니다.
- 사업은 소유자에게 의존합니까?
- 매출이 전년 대비 50% 이상 증가하지 않습니까?
- 비즈니스의 연간 수익이 $2,000,000 미만입니까?
위의 일부 또는 모두에 대해 "예"라고 대답하면 SaaS 비즈니스가 SDE를 사용한 평가를 위한 비즈니스임을 의미합니다. 투자자는 이 벤치마크만을 기반으로 비즈니스를 평가하고 배수를 적용하여 최종 비즈니스 평가에 도달할 것입니다. 대답이 "아니오"인 경우 EBITDA 또는 수익이 더 적절할 수 있습니다.
이것은 다음 질문으로 이어집니다. 배수를 결정하는 방법은 무엇입니까?
배수 찾기
배수 는 방정식의 가장 중요한 부분 중 하나이며 비즈니스와 관련된 수십 가지 요인의 영향을 받습니다. 이러한 요소는 다양한 재무, 트래픽 및 운영 측면에 걸쳐 있지만 궁극적으로 비즈니스의 지속 가능성 , 확장성 및 이전 가능성으로 귀결됩니다.
이러한 핵심 동인에 직간접적으로 영향을 미치는 운영 또는 시장 요인은 여러 요인에 영향을 미칩니다.
FE International은 독점 내부 평가 모델을 사용하여 SaaS 비즈니스의 가치를 도출합니다. 온라인 비즈니스의 가치를 평가하는 방법에 대한 게시물에서 이에 대해 자세히 논의했습니다. 다음은 고려해야 할 질문 유형의 예입니다.
이것은 전체 SaaS 비즈니스 평가와 관련된 질문 및 요소에 대한 간략한 요약입니다. 우리는 일반적으로 40,000~50,000개의 데이터 포인트에 대해 벤치마킹한 80~100개 영역을 분석한 후 확고한 평가를 받습니다. 또한 완료를 위해 DCF 모델링, 역사적 가격 및 수익 회귀 분석을 살펴봅니다.
좋아... 하지만 내 SaaS 비즈니스 가치는 얼마입니까?
SaaS 비즈니스는 일반적으로 4배 – 10배의 연간 이익(SDE) 범위에 속하며 이는 많은 SaaS 지표에 의해 결정될 수 있습니다.
초기 평가에서 이러한 변수를 가장 큰 영향을 미치는 몇 가지 변수로 필터링하는 것이 유용합니다.
- 사업연령
- 소유자 참여;
- 성장 추세; 그리고
- 변동 및 기타 SaaS 메트릭.
위의 지표를 평가하면 SaaS 비즈니스의 배수가 평가 스펙트럼의 하한 또는 프리미엄 끝으로 떨어지는지 여부를 결정하는 데 도움이 됩니다.
- 비즈니스 연령: 더 긴 실적을 가진 SaaS 비즈니스는 지속 가능성이 입증되었으며 미래 수익 측면에서 예측하기가 더 쉽다는 것을 보여줍니다. 2년 된 기업이 선호되는 진입점이며, 3년 이상이 되면 더 많은 프리미엄 배수를 받기 시작합니다. 더 높은 위험 허용 범위를 가질 수 있는 약간 더 작은 투자자 청중이기는 하지만 젊은 기업은 여전히 판매 가능합니다.
- 소유자 참여: SaaS 비즈니스를 운영하는 매력의 일부는 잠재적으로 수동적이고 예측 가능한 수입 특성입니다. 상대적으로 시간 이 적게 걸리고 팀이 있는 비즈니스는 소유자 작업이 많이 필요한 비즈니스보다 더 매력적입니다. 아웃소싱은 여기에서 도움이 될 수 있습니다(나중에 자세히 설명). 이것의 다른 차원은 소유자의 기술적 참여입니다. 투자자가 고도로 숙련된 역할을 수행하는 소유자를 교체해야 하는 경우 교체 비용이 증가하거나 비기술적 투자자의 연기가 발생하여 비즈니스에 대한 전반적인 수요가 감소합니다.
- 추세: 쇠퇴하고 있는 SaaS 비즈니스를 인수하려는 투자자는 거의 없으며 그에 따라 빠르게 성장하는 SaaS 비즈니스를 매각하려는 소유자도 거의 없습니다. 핵심은 지속적으로, 이상적으로는 완만하게 상승 하는 비즈니스를 매각하는 것입니다. 당연히 비즈니스가 지속적으로 성장하는 속도가 빠를수록 멀티플은 프리미엄 쪽을 향해 늘어납니다.
- Churn: 고객 메트릭은 SaaS 비즈니스 소유자에게 매우 중요하고 결과적으로 투자자에게 큰 관심을 불러일으키는 것으로 잘 문서화되어 있습니다. 고객 기반을 평가할 때 고객 이탈, 평생 가치(LTV) 및 고객 획득 비용(CAC)은 비즈니스 수익의 질에 따라 분석됩니다.
밸류에이션 스펙트럼
다음 다이어그램은 비즈니스 가치가 어디에 있는지에 대한 좋은 느낌을 줄 것입니다. 가치가 200만 달러 미만인 기업의 경우 4.0배에서 6.0배의 배수를 기대할 수 있습니다. 
가치가 2백만 달러 이상인 기업의 경우 6.0배에서 10.0배의 배수를 기대할 수 있습니다.
위의 일반적인 평가 동인이 주요 고려 사항이지만 모든 SaaS 비즈니스는 고유 하며 메트릭 측면에서 고유한 우선 순위 가 있다는 점에 유의하는 것이 중요합니다 .
가치 평가 프로세스가 깊어질수록 최종 배수를 결정할 때 더 많은 비즈니스 모델별 요인이 작용합니다.
어떤 SaaS 지표가 가장 중요합니까?
SaaS 비즈니스를 구매하려는 투자자는 강점과 차별화 포인트를 찾고 있습니다. 강점과 차별화 포인트를 결정하기 위해 투자자는 종종 몇 가지 주요 지표를 살펴봅니다.
SaaS 평가에서 가장 일반적으로 평가되는 지표를 살펴보겠습니다.
1) 휘젓다
변동은 SaaS 비즈니스의 인식된 미래 현금 흐름에 영향을 미치는 모든 핵심 요소를 다루기 때문에 가치 평가의 중요한 동인입니다. 비즈니스에 대한 장기적인 영향을 고려할 때 이 지표의 중요성을 과소평가해서는 안 됩니다. 연간 이탈률이 5%와 20%인 두 회사의 다음 예를 보면 10년 후의 해당 수익은 현저히 다릅니다.
수용 가능한 취득 비용으로 신규 고객이 지속적으로 유입된다면 이탈률이 낮으면 반복 수익이 증가하여 성장률이 향상되고 장기적으로 가치 손실 위험이 줄어듭니다. 높은 이탈률은 모든 역효과를 가져오며 또한 제품이 고객의 요구에 적절하게 맞지 않거나 수요가 제한된 시장에 있거나 더 강력한 경쟁 제품이 있다고 투자자에게 말할 수 있습니다. 이것은 제품이 비용을 들여 추가 개발이 필요함을 의미합니다.
얼마나 많은 이탈?
이탈의 중요성은 널리 받아들여지고 있습니다. 그러나 SaaS 비즈니스에 허용되는 월별 매출 이탈률에 대한 합의를 찾기는 쉽지 않습니다.
여기서 더 작은 SDE 가치 SaaS 비즈니스와 더 큰 EBITDA 수익 가치 VC 자금 지원 SaaS 비즈니스 간의 경계가 다시 모호해집니다. VC가 자금을 지원하는 SaaS 비즈니스의 투자자인 Bessemer Venture Partners 는 이에 대해 허용 가능한 이탈률이 연간 5~7% 범위(월 0.42~0.58%)라고 말합니다. 이는 또한 Pacific Crest의 사설 SaaS 기업 설문조사 에서도 뒷받침됩니다. 설문 에 응한 대규모 SaaS 기업의 약 70%가 연간 이탈률이 10% 미만이고 75%는 5% 이하입니다.
평균 MRR이 $10,500인 712개의 소규모 SaaS 비즈니스를 프로파일링한 GrooveHQ의 SaaS Small Business Survey와 대조하여 평균 월 이탈률이 3.2%(연간 환산 32.2%)인 것으로 나타났습니다. 마찬가지로 Open Startups는 평균 18,900달러의 MRR을 가진 12개 회사를 샘플링했으며 월간 고객 이탈률 중앙값은 5.4%(연간 46%)이고 월간 수익 이탈률은 11.2%(연간 75%)였습니다.
그렇다면 상당한 차이가 나는 이유는 무엇입니까? 비즈니스가 목표로 삼고 있는 고객 세그먼트는 대부분 중요합니다.
우선 대부분의 SaaS 비즈니스는 중소기업의 요구 사항을 충족하는 데 중점을 둡니다. 소규모 기업은 요구 사항이 낮고 요구 사항이 덜 복잡하므로 엔터프라이즈급 소프트웨어보다 진입점이 더 쉽습니다.
하지만 문제는 소규모 고객이 이탈률이 더 높은 경향이 있다는 것입니다. 일반적으로 SMB 고객은 전환 비용이 낮고 폐업할 가능성이 높기 때문에 SaaS 제품을 더 정기적으로 교체하는 경향이 있습니다.
VC 회사 Redpoint의 Tomasz Tunguz는 다음과 같이 잘 요약합니다.
“실제로 해지율은 고객 세그먼트에 따라 다릅니다. SMB에 서비스를 제공하는 스타트업은 월 이탈률이 2.5%에서 5% 이상으로 더 높게 운영되는 경향이 있습니다. SMB는 더 자주 폐업하고 셀프 서비스와 같이 유지율이 낮은 채널을 통해 인수 및 관리하는 경향이 있기 때문입니다. 느슨하게 말하면 $10,000에서 $250,000 사이의 평균 고객 수익으로 정의할 수 있는 중간 시장에서 내가 본 이탈률은 월 1%에서 2% 사이입니다. 연간 $250,000 이상을 지불하는 고객이 있는 기업 기업은 일반적으로 1%에 가깝습니다. 고객당 지출이 늘어남에 따라 신생 기업은 고객 유지에 훨씬 더 많은 투자를 할 수 있어 요금이 향상됩니다.”
이 후자의 점은 현금이 풍부한 SaaS 비즈니스와 현금이 부족한 SaaS 비즈니스 간의 이탈률 차이에도 중요합니다. 기업 수준 및 VC 지원 SaaS 기업이 영업 및 고객 유지 인력에 지출해야 하는 현금과 소유자가 운영하는 소규모 SaaS 기업이 사용할 수 있는 현금은 전혀 비교할 수 없습니다.
그럼 어디에서 끝내야 할까요?
월간 이탈 평균 연간 환산
우리는 B2B 및 B2C SaaS의 다양한 틈새 시장에서 가치가 $250,000에서 $20,000,000에 이르는 FE International의 지난 25개 SaaS 비즈니스 인수 샘플에서 데이터를 가져왔습니다.
우리는 1.0%에서 11.0%의 월간 고객 이탈 범위를 발견했으며 평균은 4.7%(연간 43.9%)였습니다. 이탈률이 높은 비즈니스는 경쟁이 치열한 틈새 시장과 단기 또는 계절적 사용(예: 채용)을 목표로 하는 비즈니스인 경향이 있습니다.
우리의 조사 결과는 고객 이탈에 대한 Tunguz의 관찰과 유사하게 매핑됩니다. 그는 SME 중심 SaaS의 경우 3-7%이고 중간 시장 및 엔터프라이즈급의 경우 더 낮을 것으로 생각합니다.
더 높은 이탈은 소규모 SaaS 비즈니스의 거의 현실입니다. 투자자의 초점은 부분적으로 가능한 해지율을 개선하는 데 있어야 하지만 해지된 고객을 대체하기 위해 고객 확보에 더 완전히 배치되어야 합니다.
2) 고객획득비용(CAC) 및 고객평생가치(LTV)
CAC(Customer Acquisition Cost) 는 한 명의 추가 고객을 확보하기 위한 총 마케팅 및 판매 비용입니다. 분명히 이 수치는 낮을수록 더 좋습니다. 즉, 고객 확보에 더 적은 비용을 지출하고 있다는 의미입니다. 그러나 각 SaaS 비즈니스가 다르기 때문에 CAC에 관해서는 마법의 숫자가 없습니다. 사과 대 사과 비교를 하려면 먼저 추가 측정항목인 고객평생가치(LTV) 를 통합해야 합니다.
LTV는 고객이 서비스 비용을 지불하는 동안 고객으로부터 얻은 평균 수익입니다. LTV가 높을수록 각 신규 고객은 비즈니스에 더 가치가 있습니다. CAC와 마찬가지로 표준 LTV 번호가 없습니다. 다시 한 번, 그 숫자는 비즈니스 모델, 시장, 경쟁 및 기타 여러 요인에 따라 달라질 것입니다.
LTV/CAC 비율
이 두 가지 측정항목을 최대한 활용하려면 서로 비교해야 합니다. 그렇게 하면 비즈니스가 해당 고객을 확보하는 데 지출하는 것보다 고객당 더 많은 수익을 올리고 있는지 빠르게 알 수 있는 비율을 얻을 수 있습니다. 이를 통해 마케팅 노력의 투자 수익을 측정하고 성장 전략이 효과가 있는지 판단할 수 있습니다.
일반적으로 LTV/CAC 비율은 3이 대부분의 SaaS 비즈니스에 이상적입니다 . 이것은 LTV의 하락 또는 CAC의 증가를 설명하기에 충분한 완충을 허용하고 여전히 건전한 총 이익 마진을 생성할 수 있습니다.
3) MRR 대 ARR
중소 시장의 자체 자금 조달 SaaS 비즈니스에서는 매출을 늘리고 현금 흐름을 개선하여 성장에 재투자하기 위해 할인된 가격의 연간 계획을 판매하고 싶은 유혹이 있습니다. 많은 상황에서 이것이 필요하지만 가치 평가 관점에서 비즈니스를 지연시킬 것입니다. 평생 계획 판매도 마찬가지입니다. 이는 SaaS 비즈니스의 가치를 높이는 데 있어 절대 금물입니다.
투자자에게 가치가 있는 순서대로 SaaS 수익 메트릭:
이는 특히 성장 자본을 찾을 때 SaaS 비즈니스 소유자가 하려는 것과 반대되는 경우가 많습니다. 성장이 느려지더라도 월간 요금제 판매에 집중하는 것이 더 높은 밸류에이션을 달성하는 데 중요합니다. FE가 완료한 거래의 데이터에 따르면 MRR은 평생 계획의 등가 수익보다 약 2배 더 높게 평가되므로 단기 현금 흐름 향상의 이점보다 클 수 있습니다.
지난 10년 동안 FE가 판매한 평균 SaaS 비즈니스 는 MRR 대 ARR의 비율이 5:1이었습니다 . 이는 가치 평가 극대화를 목표로 하는 이상적인 조합입니다. 일반적으로 이러한 제품의 연간 요금제는 월간 요금제 및 ARR 이탈 데이터 연도보다 10-20% 저렴합니다. 연간 계획의 비율이 더 높은 SaaS 제품은 수익을 예측할 수 없기 때문에 더 낮은 평가를 받게 됩니다.
SaaS 비즈니스를 평가할 때 고려해야 할 기타 요소
방금 다룬 SaaS 메트릭 외에도 평가 프로세스에서 고려해야 할 다양한 다른 중요한 요소가 있습니다. 우리는 FE에서 $250,000에서 $20,000,000 사이에 판매된 지난 25개의 SaaS 비즈니스에서 데이터를 가져와 프리미엄 SaaS 가치 평가의 공통 스레드 중 일부를 꺼냈습니다.
1) 고객 확보 채널
중소 시장, SME 대면, SaaS 비즈니스가 경험하는 더 높은 이탈률을 인정하면 고객 확보는 당연히 이러한 비즈니스의 수명을 평가하는 초점입니다. 비즈니스가 연간 고객의 30-50%를 잃는다면 유일한 선택은 손실을 상쇄하기 위해 매달 상당한 수의 신규 고객을 추가하는 것입니다(적어도 단기적으로는).
따라서 SaaS 비즈니스의 고객 획득 채널은 집중, 경쟁 및 전환 측면에서 이를 평가하는 경향이 있는 투자자에게 매우 중요합니다.
● 농도 . 우리의 경험에 따르면 프리미엄 SaaS 비즈니스는 유기적 검색, 제휴사, 유료 등 다양한 채널에서 고객을 확보할 것입니다. 다양한 채널을 보유하면 한 채널에 대한 의존도를 줄일 수 있을 뿐만 아니라 다양한 방식으로 수익 창출을 입증할 수 있습니다. 성공적인 유기 및 유료 채널을 보유한 SaaS 비즈니스는 투자자와 함께 이 프리미엄의 혜택을 받습니다.
당연히 많은 중소 시장 SaaS 비즈니스는 유료 및 제휴 채널을 탐색하기 전에 콘텐츠 마케팅에서 고객 확보를 구축합니다. 긍정적인 ROI를 산출하는지 확인하기 위해 출구 3-6개월 전에 시험해 볼 가치가 있는 실험이 될 수 있습니다. 이것은 비즈니스 수익의 가치(따라서 평가를 위한 SDE)를 향상시킬 뿐만 아니라 투자자에게 비즈니스가 여러 채널에서 수익을 창출할 수 있음을 보여줄 것입니다.
● 채널 경쟁 . 각 인수 채널의 방어성은 강점을 평가할 때 투자자에게 중요합니다. 비즈니스에 강력한 백링크 프로필이 있고 관련 키워드가 많은 경우 순위가 매겨지면 유기적 고객 확보를 위한 강력하고 방어 가능한 플랫폼으로 간주됩니다.
반대로, 비즈니스가 경쟁사와의 유료 검색에서 가격 전쟁에 참여하는 경우 이는 당연히 약한 획득 채널로 간주됩니다. 예를 들어 "프로젝트 관리 소프트웨어"를 검색하면 자금이 넉넉한 여러 회사의 광고를 볼 수 있습니다. 그 틈새 시장에서 입찰가를 능가하려는 중소 시장 SaaS 비즈니스는 단기 PPC 수명 주기를 겪을 것입니다.
● 변환 . 고객 획득 채널에 대한 궁극적인 평가는 각 채널에 연결된 전환 및 비용입니다. 여기에서 전환 시도 비율과 전환 비율은 투자자와 관련 CAC에 의해 주의 깊게 관찰됩니다.
요약하자면, 프리미엄 SaaS 비즈니스는 높은 방어력과 견고한 전환 지표가 있는 여러 고객 확보 채널이 있는 비즈니스입니다.
2) 제품 수명 주기
결국 모든 소프트웨어는 고객 요구 사항을 충족하거나 비즈니스를 더욱 성장시키기 위해 개발이 필요합니다. 제품의 개발 로드맵은 고객, 경쟁 또는 소유자의 야망을 포함한 여러 요인에 의해 결정될 수 있습니다.
모든 SaaS 비즈니스는 개발 요구 사항이 고유하지만 비즈니스가 출시될 때 일반적으로 제품을 개발 수명 주기의 높은 지점에 두는 것이 가장 좋습니다. 즉, 언제든지 주요 업데이트가 필요하지 않습니다. 곧. 이것은 새로운 소유자에게 어떤 주요 개발보다 앞서서 활주로를 제공하고 현재 경영진이 제품에 대한 관심과 관심이 필요한 시점에 단순히 사업을 포기하지 않고 소유권을 넘겨주고 있다는 약간의 위안을 제공합니다.
위의 그림에서 A지점은 소프트웨어가 성숙해지고 있고 B지점은 소프트웨어가 너무 노후되어 더 많은 판매를 촉진하기 위해 개발이 필요한 지점에 해당합니다.
3) 기술적 지식
간략하게 언급했듯이 비즈니스에 대한 소유자의 관여 정도, 특히 작업의 성격은 SaaS 비즈니스에 민감한 평가 요소가 될 수 있습니다. 처음에 이것은 SaaS 기업가에게 반직관적으로 보일 수 있습니다. 소유자(즉, 개발)의 더 많은 기술 입력은 고유한 IP와 고품질 제품을 의미하는 정교한 제품을 제안합니다.
위의 모든 것이 사실일 수 있지만 투자자는 여전히 동일한 작업을 스스로 수행할 수 있거나 다른 사람에게 비용을 지불해야 합니다(일반적으로 높은 비용). 이것을 SDE에 반영하면 궁극적으로 가치가 낮아질 것입니다.
대신 스스로 동일한 책임을 쉽게 재개할 수 있는 투자자(즉, 순전히 노련한 SaaS 비즈니스 소유자)를 찾고자 할 수 있지만 이는 사용 가능한 투자자 풀을 크게 줄일 수 있습니다.
FE International에서 지난 25개의 SaaS 인수 중 64%가 비기술적이라고 설명하는 투자자들이 인수한 것 입니다. 평가액이 $1,000,000를 초과할 때 특히 그렇습니다. 따라서 안정적인 아웃소싱 계약자에 대한 개발 작업의 부담이 있는 SaaS 비즈니스는 소유권 이전이 더 쉬워지고 결과적으로 더 많은 투자자 풀이 제공되는 이점을 얻을 수 있습니다.
내가 BromBone을 판매했을 때 구매자는 개발 및 고객 지원이 이미 아웃소싱되었음을 강조했습니다. 그들이 대체해야 하는 유일한 역할은 내 마케팅 아웃리치였습니다. 결국 우리는 뛰어난 평가를 위해 비기술적 구매자에게 매각했습니다. –
브롬본 창업자 채드 드숀
4) 경쟁
틈새 시장에서의 경쟁은 SaaS 비즈니스를 평가할 때 투자자에게 큰 관심입니다. 분명히 경쟁 수준은 모든 비즈니스 인수를 이해하는 데 중요하지만 SaaS 분야에서 특히 그렇습니다.
SaaS에서는 일반적으로 업계에서 VC 자금 지원을 받는 플레이어의 수가 더 많고 비즈니스 모델과 관련된 높은 개발 비용으로 인해 큰 관심을 받고 있습니다. 경쟁이 치열한 틈새 시장의 중소 SaaS 비즈니스는 자금이 부족하고 VC가 지원하는 SaaS 회사의 개발 노력 및 기능과 경쟁할 수 없는 경향이 있습니다.
프리미엄을 달성하는 SaaS 비즈니스는 거의 항상 대규모 성장에 대비한 제품입니다.
판매 전에 SaaS 비즈니스의 가치를 높이려면 무엇을 할 수 있습니까?
모든 비즈니스의 출구 전략은 판매 전에 중요 합니다.
판매 전에 올바른 조치를 취함으로써 수십만 달러의 가치 를 비즈니스에 추가할 수 있습니다 .
당연히 모든 평가 요소를 해결할 수 있는 것은 아니지만(예: 틈새 시장에서의 경쟁) 판매 전에 SaaS 비즈니스의 가치를 높이기 위해 할 수 있는 여러 전략적 조치가 있습니다.
아래에서는 판매 준비 단계에서 고려해야 할 6가지 주요 주제 에 대해 논의합니다.
1) 이탈 감소
변동은 SaaS 평가의 중요한 측면이므로 시장에 출시하기 전에 줄이기 위해 노력하는 핵심 요소입니다. 이탈을 줄이는 방법에는 여러 가지가 있으며 이에 대한 전체 탐색은 이 기사의 범위를 훨씬 벗어납니다. 그러나 아래에서 주제에 대한 최고의 글을 강조했습니다.
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Pigford는 논쟁의 여지가 있지만 사용자가 스스로 취소할 수 있는 기능을 차단하는 것을 포함하여 Baremetrics에서 이탈을 줄이는 데 도움이 된 일련의 전술에 대해 설명합니다. 매우 흥미로운 읽기.
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Turnbull은 고객이 계정을 취소하려고 하는 시점을 분석적으로 감지하고 사전에 개입하여 이를 방지하기 위해 시도함으로써 이탈을 줄이는 흥미로운 분석 기반 접근 방식에 대해 설명합니다.
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다수의 대규모 SaaS 회사는 온보딩의 중요성에 대해 이야기하고 있으며 Price의 권위 있는 게시물에서는 기능 교육 및 상향 판매를 포함하여 SaaS 소유자가 고객 온보딩에 적용할 수 있는 개선 사항에 대해 자세히 논의했습니다.
2) 개발 및 지원 외주
위의 평가 동인에서 언급했듯이 효과적이고 안정적으로 개발 및 고객 지원을 아웃소싱하는 SaaS 비즈니스에 첨부할 수 있는 '수동적 프리미엄'과 비기술적 프리미엄이 있습니다.
FE International의 거래 경험에 따르면 이 두 가지 구성 요소를 아웃소싱하면 0.5x – 0.75x 사이 의 여러 프리미엄이 발생할 수 있습니다. 또한 구매자의 가정 소유자 교체 비용을 줄여 기업의 수익을 배가시켜 가치 평가를 더욱 높일 수 있습니다. 이 더블-윈은 효과적인 아웃소싱이 SaaS 비즈니스 소유자를 위한 출구 가치의 가장 큰 수단 중 하나라는 것을 의미합니다. [Tweet "효과적인 아웃소싱은 SaaS 비즈니스 소유자를 위한 출구 가치의 가장 큰 지렛대 중 하나입니다."]
여기서 초점은 효과적이고 입증된 아웃소싱에 있어야 합니다. 고객 지원을 필리핀의 검증되지 않은 콜 센터로 옮기려는 무모한 시도는 호의적으로 간주되지 않습니다. 이 기사 뒷부분에서 아웃소싱에 대한 몇 가지 모범 사례를 다룰 것입니다.
3) 지식재산(IP) 확보
당연한 것 같지만 의외로 많은 수의 사업주가 판매 전에 지적 재산을 적절하게 보호하지 못하여 나중에 거래에 부정적인 영향을 미칠 수 있습니다.
IP 보안은 SaaS 비즈니스, 특히 현금 수표 작성이 중요해지기 시작하는 50만 달러 이상의 거래에서 매우 중요합니다. 이상적으로는 이것은 사업 개발의 초기 단계 에서 추구되어야 하지만 사업 판매 이전에 상표를 소급하여 신청하는 것은 해가 되지 않습니다. 미국 특허청을 통해 이 작업을 수행할 수 있습니다. 상표는 특허보다 더 쉽고, 더 짧고, 더 저렴하게 신청하는 경향이 있습니다.
IP 확보는 상표 출원에서 그치지 않습니다. 코드 작성 또는 제품 개발에 관련된 모든 개인은 작업에 대한 IP 할당에 서명하도록 요청받아야 합니다. 이는 특히 프리랜서 마켓플레이스에서 고용한 계약자 및 사용되는 다른 제3자 회사와 관련이 있습니다. 이것은 더 큰($500,000+) 더 큰 SaaS 판매에 대한 표준 실사 요청이지만 모든 규모의 비즈니스에서 처음부터 바로 확보할 가치가 있습니다.
4) 소스 코드 문서화
잘 문서화되고 주석이 달린 테스트를 거친 소스 코드는 프리미엄 가치 SaaS 비즈니스를 구별하는 요소입니다. 특히 상위 엔드($500,000 이상)에서 잘 문서화된 코드는 비즈니스를 7자리 이상으로 확장하려는 투자자에게 거의 필수품입니다. 그것은 거래를 죽이는 문제가 될 수 있으며 시장에 출시하기 전에 적절한 준비를 통해 쉽게 피할 수 있는 문제입니다.
대부분의 개발자는 코드 문서화에 매우 능숙하지만 여기에 몇 가지 유용한 사례가 있습니다.
5) 제품 포지셔닝
위의 제품 수명 주기 분석에서 살펴보았듯이, 제품이 시장에 출시될 때 개발 주기에 있는 위치는 투자자에게 중요하고 출구 배수에 영향을 미칩니다. 판매 계획을 세우고 있는 사업주들은 시장에 출시되기 3-6개월 전에 다음 주요 업그레이드 계획에 대해 생각해야 합니다.
이는 여러 가지 단기 및 중기적 이점이 있습니다. 첫째, 긍정적인 수용과 신규 고객에 대한 시험의 증가를 가정하여 현재 소유자에게 즉각적인 추가 수입을 제공합니다. 둘째, 판매 가치 평가의 기초가 되는 수익 수치(SDE)를 높입니다. 셋째, 긍정적인 수용을 가정하면 긍정적인 고객 피드백과 잠재적인 PR도 생성할 수 있습니다. 마지막으로, 새 소유자가 다음 개발 라운드에 5만 달러를 투입하기 위해 즉시 서두를 필요가 없다는 것을 의미합니다.
6) 할인 피하기
일부 비즈니스 소유자에게는 유혹이 될 수 있지만 판매에 앞서 많은 수익을 올리기 위해 전례 없는 연간 계획 판매를 시작하는 것은 현명한 전략이 아닙니다. 판매자는 판매에 앞서 평가를 부풀리고 추가 현금을 창출하기 위해 이렇게 하는 것으로 알려져 있습니다. 불행히도 모든 구매자는 이 전략을 보고 관련 월을 할인하거나 판매를 완전히 피합니다. 연간 요금제로 판매되는 패키지의 제공되지 않은 부분은 종종 새 소유자에게 리베이트되므로 이것은 무의미합니다.
성공적인 종료의 핵심은 판매 전과 판매 중에 유사한 방식으로 비즈니스를 계속 운영하는 것입니다. 세일이 계절적일 경우(예: 블랙 프라이데이) 할인을 실행할 수 있는 이벤트입니다. 정상적인 절차를 벗어나는 경우 할인을 모두 피하는 것이 가장 좋습니다.
판매 가능성: 귀하의 SaaS 비즈니스는 얼마나 매력적입니까?
시장에 나가기 전에 SaaS 비즈니스의 판매 가능성, 또는 오히려 그것이 구매자에게 얼마나 매력적으로 보이는지 , 소유 하는 것이 얼마나 매력적인지를 살펴봐야 합니다. 이것은 지금까지 논의된 기본 사항보다 더 광범위하며 운영 설정 에 크게 영향을 받습니다.
다음은 작업을 효율적이고 효과적으로 개선하는 데 도움이 되는 몇 가지 팁입니다.
1. 문서 
판매를 준비하려면 비즈니스에 대한 자세한 재무 정보가 필요합니다. QuickBooks와 같은 회계 응용 프로그램은 큰 도움이 될 수 있지만 회계가 최신 상태인지 확인하고 판매 프로세스에 들어갈 때 그대로 유지하십시오.
세부 사항이 중요하고 조직도 중요합니다. 진지한 구매자는 투자 가치가 있는지 판단하기 위해 몇 달 간의 재무 기록과 세금 신고서를 검토하지 않을 것입니다. 운 좋게도 좋은 중개인이 이 과정에서 당신을 도울 수 있습니다.
또한 잠재 구매자에게 과거 및 현재 광고 캠페인, 이메일 데이터 및 웹사이트 트래픽에 대한 분석을 제공할 준비가 되어 있어야 합니다.
2. 운영 절차 
귀하의 비즈니스는 상대적으로 수동적인 비즈니스 모델을 가지고 있더라도 자체적으로 운영되지 않습니다. 잠재 구매자는 귀하의 작업과 관련된 책임을 알아야 하므로 매일, 매주 및 매월 프로세스와 절차를 모두 문서화하십시오. 이렇게 하면 전환이 두 사람 모두 더 빠르고 쉬워집니다.
또한 구매자는 잘 문서화 된 운영을 가진 비즈니스에 프리미엄을 지불하는 경향이 있을 수 있으므로 이 단계는 쉽게 더 높은 수익으로 이어질 수 있습니다. There are some useful software applications for writing standard operating procedures (SOPs) quickly like SweetProcess and some useful guidance online about writing best in class documentation.
Removing myself from the business and getting it to a point where it could run on “autopilot” was a goal from the start. So I focused a lot on writing detailed procedures, and refining those over time with the help of my talented team. We also used software—both our own and other software tools—to streamline much of the processes in the service. –
Brian Casel, Founder of Restaurant Engine
3. Customer Metrics
As covered in the valuation discussion above, when it comes to SaaS, metrics are vital to convincing buyers of the strength of the business. Seasoned investors in the space will review MRR, churn, LTV, CAC, retention and your cash burn rate closely. Not sure what those first three are? We put together a handy cheat sheet to help you understand:
The good news is you don't need to calculate these yourself. The SaaS analytics industry has a number of great solutions for business owners including Baremetrics (for Stripe), ChartMogul (for Stripe, BrainTree, Recurly and PayPal) and FirstOfficer (for Stripe) to name a few. Make sure to integrate these with your merchant processor well in advance of a sale, to capture the relevant historical data before going to market. Note: ChartMogul has a useful tool for loading past data too!
4. Outsourcing
The prospective buyer for your business is not necessarily looking for a job, so if you're able to reliably outsource tasks to agencies, contractors or virtual assistants, do it. Online businesses that are more passive in nature tend to sell at a higher price than those that involve more work on the owner's part.
Remember the 'power of passivity': it's a potentially huge value driver for the sale of your business. Owners who can successfully remove themselves from the day-to-day of their business often find that they benefit from a higher valuation once they're ready to sell.
Virtual assistants can be very useful in this regard and we've discussed effective hiring and delegation here.
5. Powder in the Keg
If you've done the legwork developing a new feature and creating a marketing strategy around it, it can be worthwhile holding off on releasing before a sale.
The addition of a brand new product or revenues will need 3-6 months of history to move a valuation higher (this is not unique to SaaS businesses). A smarter strategy is often to use this as leverage to gain stronger offers off the existing valuation and get a higher cash consideration upfront. This can often offset the perceived lost profit from delaying the release of the new product or upgrade.
How to Sell a SaaS Business
With the business primed for sale and a solid valuation in mind, it's now time to turn to your exit options.
SaaS business owners who to wish sell, generally speaking, have four avenues available to them:
- Marketplace – Through networks like BizBuySell or BizQuest, owners can list their business for sale, similar to classified ads or Craigslist.
- Auction – See which buyer will bid the highest through this platform.
- Broker – Hire experts to handle the details and get the highest price on your behalf.
- Direct – Take the cold approach and handle the details yourself.
Each approach has its pros and cons. Let us break them down for you:
시장
Selling your SaaS business on a marketplace means preparing information on your business and posting a listing in order to generate interest from buyers that peruse the listings. 인기 있는 시장은 BizBuySell입니다.
장점:
- Low cost – You can typically add a listing to a marketplace for just a few hundred dollars.
- Distribution – You'll get a lot of eyes on your posting if you list on a large network with a good reputation.
단점:
- Low demand – Marketplaces serve a high volume of listings daily and standing out from the crowd is often a problem. 리스팅을 정독하는 대부분의 구매자는 리스팅이 사전 심사될 가능성이 있다는 것을 알고 있기 때문에 브로커(또한 이를 사용하는)가 있는 리스팅을 찾습니다. At FE International, our average listing gets only 18 inquiries from third-party platforms, from our own network it's 300+.
- Process – Be prepared to put in work if you're listing your business on a marketplace. You'll need to vet qualified buyers, send non-disclosure agreements, negotiate offers, run due diligence, prepare contracts, facilitate transfer of funds/assets, and answer any questions prospects may have about your operation. In other words, there's a lot of room for error if you don't have experience selling businesses.
- Time – The average marketplace sale takes six to nine months to complete. Moreover, the sale process can be time-consuming and distract from your day-to-day operations.
- Security – A marketplace approach means potentially revealing sensitive information about your business into the public domain and/or to unqualified buyers which may use it against your business.
Selling your SaaS business in a marketplace can be a good idea if you have prior experience in the sale process, expertise in SaaS metrics and the time to carry it through. If you don't, this option is time and work intensive.
Auction
This option solves some of the problems you'd encounter in the marketplace, but not all. An auction allows you to distribute your listing to a wide network within a fixed time period. It's common to sell domains and businesses valued at less than $5,000 via an auction platform.
장점:
- Large distribution – You could potentially get thousands of views on your listing if you sell through a large network.
- Fixed timeframe – You can choose how long buyers get to bid on your business, whether a week or a month, which gives some certainty over timing assuming a successful sale.
단점:
- Inexperienced buyers – Many people looking to acquire a business for the first time do so through auctions. Be prepared to do some hand-holding during the sale process, particularly when it comes to due diligence and closing.
- Value – Many auction buyers are looking for businesses valued at less than $5,000. The typical multiple for sales via auction is 0.5-1.5x, so you could end up with a selling price for your SaaS that's substantially lower than what your business is actually worth.
- Process – As above, you are responsible for running the process end-to-end. 이것은 당신의 시간을 꽤 많이 잡아먹을 것입니다.
- Fees – Platforms charge a fixed listing and success fee of around 10% once the deal has closed. This is more than a marketplace fee and about the same as a broker, only you'll get little support.
- Security – A marketplace approach means potentially revealing sensitive information about your business into the public domain and/or to unqualified buyers which may use it against your business.
If you're trying to quickly sell a small business and have some experience in the arena, an auction could be a suitable option as long as you're satisfied with a lower valuation and less secure (more public) process.
브로커
Using a broker to sell your business is the best bet if your SaaS business is worth more than $20,000 or if you need expert help managing the details of a sale and getting the best value.
A good broker will facilitate the whole sale process, including developing marketing materials, contacting prospective buyers, negotiating offers, completing due diligence, drafting the contract and coordinating the transfer of assets or funds through escrow. Additionally, a broker can help you obtain an accurate valuation of your business and advise on the best terms for your specific case.
장점:
- Large distribution – You'll benefit from a broker's network of qualified buyers who have experience in business sales. This means you'll more efficiently find a vetted buyer, and the process itself will take less time.
- Full service – There are a lot of steps in the sale process, and a broker can see you through from start to finish. Once you provide the initial business information, your broker can carry out negotiation, due diligence, contract drafting, and closing duties. This will save you a lot of time as a business owner.
- Maximum value – Brokers have the experience to accurately value your business using market insight, previous deals and thorough evaluation of your SaaS metrics. They can help you weigh your offers and negotiate to find your best deal.
- Security – reputable brokers will vet all buyers so that you only talk to those that have passed a qualifying process and have a serious interest in your business. Brokers will have tried and tested processes and will use secure data rooms to ensure your IP, data and other key items are securely stored throughout.
단점:
- Upfront research – Working with buyers who know what they're doing means that you'll need to do some homework. Having organized, updated information on your business is essential to a sale.
- Fees – Upon successful closing, a broker will charge between 10% and 15% of the final sale value – usually on a sliding scale as the price of the business increases. This fee will likely be offset by a higher valuation gained by selling through an expert and the time saved. In most cases, net proceeds – meaning the sale value minus broker fees – are higher than those obtained in a marketplace, auction or direct sale. Here's a good example of Tim Seidler who sold his business with FE International for $100K more than he thought his business was worth.
Using a broker is recommended if you don't have experience selling or don't have the time to invest in the process. Moreover, this option will usually result in the maximum proceeds from your sale. Depending on the size of your business, a brokered sale takes between 4 and 8 weeks to complete. You can read more about how the process works here.
Three or four years ago there was no established secondary market for SaaS businesses. If you wanted to sell your software app you had to go through an auction site like Flippa and sell for 6 – 12 months earnings. These days you can sell through a broker for 3+ year's earnings and have the process professionally managed. – Rob Walling, Co-Founder of Drip
직접
The final option is to handle the sale on your own. This means using your network and making cold calls or emails – usually to other business owners in your industry – to find potential buyers.
장점:
- No fees – A direct sale can cost you less than the other options if you're able to find a buyer and close the sale. However, you'll likely end up paying fees for legal advice.
단점:
- 콜드 아웃리치(Cold outreach) – 많은 사람들이 리드 생성을 위해 이 접근 방식을 즐기는 데 합당한 이유가 있습니다. 콜드 콜은 시간이 많이 걸리고 성공률이 낮으며 민감한 정보가 경쟁업체에 노출될 위험도 있습니다.
- 프로세스 – 마켓플레이스나 경매를 사용할 때와 마찬가지로 판매 프로세스를 처음부터 끝까지 처리해야 합니다.
- 속도 – 직접 판매는 3개월에서 24개월이 소요될 수 있으며 모든 과정을 직접 수행합니다. 비즈니스를 계속 운영하는 동안(판매가 완료되지 않은 경우) 회계사 또는 보조자를 대신하여 이 작업을 수행해야 할 수도 있습니다.
- 더 낮은 제안 – '전략적' 상대방(예: 경쟁업체)의 많은 인수는 전반적인 가치가 낮거나 현금 대 자본이 압도적으로 혼합되어 있습니다. 복제 비용은 전략이 아닌 경우보다 전략적인 경우가 더 많습니다. 전략은 종종 기회 비용을 최대화하기 위한 인수처럼 보이지만 이것이 시장 요율을 지불하거나 높은 현금 고려 사항을 제공한다는 의미는 아닙니다(인수 고용에 주의하십시오!).
경험이 있거나 잠재적인 구매자가 이미 접근한 적이 있다면 직접 판매가 좋은 선택이 될 수 있습니다. 그러나 좋은 리드를 확보한 후에는 브로커를 사용하여 경쟁력 있는 마케팅 프로세스 를 실행하는 것을 고려해야 합니다. 이렇게 하면 해당 리드에서 더 큰 실행 확신 과 더 높은 판매 가격으로 이어질 수 있기 때문입니다.
요약
다음은 각 판매 방법의 장단점을 쉽게 참조할 수 있는 차트입니다.
내 SaaS 비즈니스 가치를 어떻게 얻을 수 있습니까?
이제 SaaS 비즈니스에 대한 평가, 출구 전략 및 판매 옵션에 대해 모두 알게 되었으며, 비즈니스 가치를 파악하는 가장 좋은 방법은 브로커와 이야기하는 것입니다. 그들은 귀하의 이익(SDE)을 정확하게 계산하고 비즈니스 및 이전 거래에 대한 평가를 기반으로 해당 배수에 대해 조언할 수 있습니다.
훌륭한 중개인은 이것이 단기적인 이익인지 여부에 관계없이 출구 전략 및 타이밍에 대한 최상의 조언을 줄 것입니다. 가장 좋은 조언은 지금 매도하는 것이 아니라 가치를 높이기 위해 세 가지 일을 하고 3-6개월 후에 더 가치 있는 사업을 매각하는 것입니다. 모두에게 승리입니다.