SaaS 估值：如何在 2022 年評估 SaaS 業務

本文是我們的商業模式估值系列的一部分，我們在其中為您提供有關在 SaaS 業務估值方面使您的特定商業模式獨一無二的信息。 有關估值的更深入閱讀，請參閱我們的帖子如何評估網站或互聯網業務。 要免費評估您的 SaaS 業務，請填寫我們的“銷售網站”頁面上的主表格。

軟件即服務 (SaaS) 是一個獨特且不斷發展的行業，在銷售時需要特別考慮。 作為 SaaS 業務銷售的市場領先顧問，FE International 的團隊每天都會回答有關銷售 SaaS 業務的最佳實踐以及應該衡量哪些 SaaS 指標的問題。

在這篇文章中，我們利用我們從數百個 SaaS 銷售中獲得的經驗和見解，深入研究 SaaS 估值和可銷售性，提供有關銷售 SaaS 業務的權威資源。

1. 1. 1. SaaS 企業如何獲得價值
      2. 尋找倍數
      3. SaaS 業務通常值多少錢？
      4. 估值範圍
      5. 哪些 SaaS 指標最重要？
      6. 評估 SaaS 業務時要考慮的其他因素
      7. 您可以做些什麼來增加 SaaS 的價值？
      8. 可銷售性：您的 SaaS 業務有多有吸引力？
      9. 如何銷售 SaaS
      10. 如何讓我的 SaaS 業務獲​​得價值？

SaaS 企業如何獲得價值

如何評估 SaaS 業務可能是目前小企業企業家、投資者和顧問之間最熱門和最模糊的辯論之一。 如果您想要準確的估價，您可以通過我們的頁面獲得免費估價。 如果您想了解如何評估技術業務，第一個問題是是否查看SDE 、 EBITDA或收入的倍數。

獨角獸 SaaS 業務的高收入倍數似乎與小型 SaaS 業務的適度盈利倍數不一致，這會混淆市場上的信息。 現實情況是，不同的 SaaS 公司可以代表完全不同的投資主張。

正如我們在下面深入探討的那樣，主要差異歸結為相關業務的規模和增長。

SDE 與 EBITDA 與收入

大多數價值低於 5,000,000 美元的小企業使用賣方可自由支配收益（SDE 或有時也稱為賣方可自由支配現金流）的倍數進行估值，特別是如果它們增長相對緩慢且沒有管理團隊。

SDE 是從總收入中扣除所有商品銷售成本和關鍵（即非全權）運營費用後留給企業主的利潤。 至關重要的是，任何所有者的工資/股息也可以添加回利潤數字。

更容易將其描述為：

SDE 用於小企業估值，以展示企業真正的潛在盈利能力。 大多數小企業都是業主經營的，在某種程度上依賴業主，因此有相關的業主工資和費用。 業主可能會為工作支付自己的工資——這可能與市場價格無關，並通過企業支付一些個人物品以提高稅收效率。 這些是可以接受的附加值，以反映企業的真實盈利能力。

但隨著企業規模的擴大，情況發生了變化。 在更大的公司裡，有更多的員工和更多的管理人員。 同樣，所有權結構往往會分裂為幾個股東，這些股東通常在業務中扮演的角色不太活躍，經常聘請總經理或首席執行官來監督運營。 在這種情況下，任何所有者補償或可自由支配的費用都應反映到業務中，以顯示其真正的盈利能力。 採用新的息稅折舊攤銷前利潤 (EBITDA) 基準。 在與價值超過 5,000,000 美元的公司進行的收購中，EBITDA 倍數幾乎被整個行業所使用。

對於大多數企業來說，估值基準的爭論就止步於此。 SDE 或 EBITDA 被認為是企業未來現金流的最佳代表，因此是其估值的基礎。 然而，對於 SaaS 公司而言，今天產生的 EBITDA（可能為零）並不總是能很好地代表未來的潛在收益。 這是因為不斷增長的 SaaS 業務在增長方面進行了大量的前期（和沈沒）投資，這些投資都計入了當前的 EBITDA。 由於他們的經常性收入模式並假設客戶留在業務中，隨著業務的成熟和在這些項目上的支出相對較少，未來的利潤將顯著擴大。

衡量收入是有道理的，不斷增長的SaaS的價值，它的擊打的是，這個估值理念是完全基於G rowth要注意非常重要的。 如果 SaaS 業務沒有增長，那麼收入就無法支持未來的預測利潤，而這正是估值的實際基礎。

那麼這對您的 SaaS 業務意味著什麼？ 因此，SDE 與 EBITDA 與收入的測試是：

• 企業是否依賴於所有者？
• 收入同比增長是否低於 50% 以上？
• 企業每年產生的收入是否低於 2,000,000 美元？

對上述任何一項或全部回答“是”意味著 SaaS 業務是使用 SDE 進行估值的業務。 投資者可能會僅根據此基準評估業務，並應用倍數得出最終的業務估值。 如果答案是“否”，EBITDA 或收入可能更合適。

這就引出了下一個問題，如何確定倍數？

尋找倍數

倍數是等式中最重要的部分之一，並受到與業務相關的許多因素的影響。 這些因素涵蓋了廣泛的財務、交通和運營方面，但最終歸結為業務的可持續性、可擴展性和可轉移性。

任何直接或間接影響這些核心驅動因素的運營或市場因素都會影響倍數。

FE International 使用專有的內部估值模型來得出 SaaS 業務的價值。 我們在關於如何評估在線業務的帖子中深入討論了這一點。 以下是要考慮的問題類型的示例：

這是對完整 SaaS 業務評估所涉及的問題和因素的簡短總結。 我們通常會分析 80-100 個區域，以 40,000 - 50,000 個數據點為基準，然後得出公司估值。 我們還研究了 DCF 建模、歷史價格和收入回歸分析以完成。

好的……但是我的 SaaS 業務值多少錢？

SaaS 業務通常在 4 倍至 10 倍的年利潤 (SDE) 範圍內，這可以通過大量 SaaS 指標來確定。

在初步評估中，將這些變量過濾成幾個影響最大的變量是有用的：

• 業務年齡；
• 業主參與；
• 增長趨勢； 和
• 流失率和其他 SaaS 指標。

評估上述指標有助於確定 SaaS 業務的倍數是落在估值範圍的低端還是高端：

• 業務年齡：具有較長跟踪記錄的 SaaS 業務表明它已被證明具有可持續性，並且在未來利潤方面也更容易預測。 成立2 年的企業是首選的切入點， 3 年以上的企業開始獲得更多的溢價倍數。 較年輕的企業仍然可以出售，儘管可能會面向風險承受能力較高的稍小一些的投資者受眾。
• 所有者參與：運營 SaaS 業務的部分吸引力在於它帶來的潛在收入的被動和可預測性質。 與需要大量所有者工作的企業相比，需要相對較少時間並擁有團隊的企業更具吸引力。 外包可以在這裡提供幫助（稍後會詳細介紹）。 另一個方面是所有者的技術參與。 如果投資者必須更換擔任高技能角色的所有者，這將增加更換成本或推遲非技術投資者，從而降低對業務的整體需求。
• 趨勢：很少有投資者願意收購正在下滑的 SaaS 業務，相應地，很少有所有者願意出售正在快速增長的 SaaS 業務。 關鍵是要出售一個趨勢一致並且理想情況下適度上升的企業。 自然，業務可持續增長的速度越快，倍數就越會向高端延伸。
• 流失：有據可查的是，客戶指標對 SaaS 企業主來說至關重要，因此投資者對它們非常感興趣。 投資者在評估客戶群和業務收入質量時會分析客戶流失、終身價值 (LTV) 和客戶獲取成本 (CAC)。

估值範圍

下圖應該讓您很好地了解企業的價值所在。 對於價值低於 200 萬美元的企業，您可以預期 4.0 到 6.0 倍的倍數。

對於價值超過 200 萬美元的企業，您可以期待 6.0 到 10.0 倍的倍數。

雖然上述一般估值驅動因素是一個關鍵考慮因素，但重要的是要注意每個 SaaS 業務都是獨一無二的，並且每個業務在指標方面都有自己的優先事項。

隨著估值過程的深入，在確定最終倍數時，更多特定於商業模式的因素會發揮作用。

哪些 SaaS 指標最重要？

希望購買 SaaS 業務的投資者正在尋找優勢和差異化點。 為了確定優勢和差異化點，投資者通常會查看一些關鍵指標。

讓我們探索 SaaS 估值中最常評估的指標。

1) 流失

流失是估值的重要驅動因素，因為它涉及影響 SaaS 業務感知未來現金流的所有關鍵因素。 當您考慮對業務的長期影響時，不應低估此指標的重要性。 以下面兩家年流失率分別為 5% 和 20% 的公司為例，10 年後的相應收入明顯不同。

如果新客戶以可接受的獲取成本持續流入，那麼低流失率將允許經常性收入增長，從而提高增長率並降低長期價值損失的風險。 高流失率具有所有相反的影響，也可以對投資者說該產品不能充分滿足客戶的需求，位於需求有限的市場或有更強大的競爭產品。 這意味著該產品需要以他們為代價進行進一步的開發。

多少流失？

客戶流失的重要性已被廣泛接受。 然而，就 SaaS 業務可接受的月收入流失率達成共識並不容易。

在這裡，規模較小的、具有 SDE 價值的 SaaS 業務與較大的 EBITDA 收入價值 VC 資助的 SaaS 業務之間的界限再次變得模糊。 風險投資資助的 SaaS 業務的投資者Bessemer Venture Partners表示，可接受的流失率每年在 5-7% 的範圍內（每月 0.42-0.58%）。 這也得到了 Pacific Crest 的私人 SaaS 公司調查的支持，該調查顯示大約 70% 的接受調查的大型 SaaS 公司的年流失率在 <10% 的範圍內，其中 75% 的流失率在 5% 或以下。

相比之下，GrooveHQ 的 SaaS 小型企業調查對 712 家小型 SaaS 企業進行了分析，平均 MRR 為 10,500 美元，發現平均每月流失率為 3.2%（年化率為 32.2%）。 同樣，Open Startups 對平均 MRR 為 18,900 美元的 12 家公司進行了抽樣調查，發現月客戶流失率中位數為 5.4%（每年 46%），月收入流失率為 11.2%（每年 75%）。

那麼為什麼會有實質性的差異呢？ 這在很大程度上取決於企業的目標客戶群。

首先，大多數 SaaS 企業專注於滿足中小型企業的需求。 小型企業的需求較低且不太複雜，因此與企業級軟件相比，這是一個更容易的切入點。

然而，挑戰在於較小的客戶往往有更高的流失率。 一般來說，SMB 客戶傾向於更頻繁地更換 SaaS 產品，因為轉換成本低且更有可能倒閉。

風險投資公司 Redpoint 的 Tomasz Tunguz 總結得很好：

“在實踐中，流失率因客戶群而異。 為 SMB 服務的初創公司的月流失率往往較高，介於 2.5% 和 5%+ 之間，因為 SMB 倒閉的頻率更高，並且往往通過較少保留的渠道（例如自助服務）被收購和管理。 在中端市場，我粗略地說，平均客戶收入在 1 萬美元到 25 萬美元之間，我看到的客戶流失率在每月 1% 到 2% 之間。 企業公司，那些客戶每年支付超過 25 萬美元的公司通常接近 1%。 隨著每位客戶支出的增長，初創公司可以投入更多資金來留住客戶，從而提高費率。”

後一點對於現金充裕和現金匱乏的 SaaS 業務之間的流失差異也至關重要。 企業級和 VC 支持的 SaaS 公司必須花在銷售和客戶保留人員上的手頭現金與較小的、由所有者經營的面向中小企業的 SaaS 企業可用的現金根本沒有可比性。

那麼最終在哪裡呢？

月流失平均年化

我們從 FE International 最近 25 次 SaaS 業務收購的樣本中獲取數據，這些收購的價值從 250,000 美元到 20,000,000 美元不等，涉及 B2B 和 B2C SaaS 的各種利基市場。

我們發現每月客戶流失率在 1.0% 到 11.0% 之間，平均為 4.7%（年化 43.9%）。 流失率較高的企業往往是那些競爭激烈的利基市場以及那些旨在短期或季節性使用（例如招聘）的企業。

我們的調查結果與 Tunguz 對客戶流失的觀察相似，他認為以 SME 為重點的 SaaS 為 3-7%，而中型市場和企業級的客戶流失率較低：

對於小型 SaaS 企業來說，更高的流失率幾乎是不爭的事實。 投資者的重點應該部分放在盡可能提高客戶流失率上，但更充分地放在客戶獲取上，以取代那些流失的客戶。

2）客戶獲取成本（CAC）和客戶終身價值（LTV）

客戶獲取成本 (CAC)是獲取一個額外客戶的總營銷和銷售成本。 顯然，這個數字越低越好，因為這意味著您在獲取客戶方面的花費更少。 然而，CAC 並沒有什麼神奇的數字，因為每個 SaaS 業務都會有所不同。 為了進行蘋果對蘋果的比較，我們首先需要加入一個額外的指標——客戶生命週期價值 (LTV) 。

LTV 是客戶在為服務付費期間從客戶那裡獲得的平均收入。 LTV 越高，每個新客戶對企業的價值就越高。 就像 CAC 一樣，沒有標準的 LTV 數字。 再一次，這個數字將根據商業模式、市場、競爭和許多其他因素而有所不同。

LTV/CAC 比率

為了真正充分利用這兩個指標，我們必須將它們相互比較。 通過這樣做，我們將獲得一個比率，該比率將快速判斷一家企業為每位客戶賺取的收入是否高於其為獲得該客戶所花費的費用。 這使我們能夠衡量營銷工作的投資回報，並確定增長戰略是否有效。

一般的經驗法則是LTV/CAC 比率為 3 是大多數 SaaS 業務的理想選擇。 這將提供足夠的緩衝來應對 LTV 的下降或 CAC 的增加，並且仍然能夠產生健康的毛利率。

3) MRR 與 ARR

在中小型市場、自籌資金的 SaaS 業務中，誘惑是出售低價年度計劃以增加收入並改善現金流，從而再投資於增長。 雖然在許多情況下這是必要的，但從估值的角度來看，它將阻礙業務發展。 銷售終身計劃也是如此——在增加 SaaS 業務的價值方面，這是一個很大的禁忌。

SaaS 收入指標，按對投資者的價值排序：

這通常與 SaaS 企業的所有者希望做的事情相反，尤其是在尋找增長資本時。 即使增長放緩，專注於銷售月度計劃也是實現更高估值的關鍵。 來自 FE 完成的交易的數據表明，MRR 的價值是終身計劃的同等收入的兩倍左右，因此這通常會超過短期現金流增加的好處。

在過去十年中，FE 銷售的平均 SaaS 業務的 MRR 與 ARR 比率為 5:1——這是實現估值最大化的理想組合。 通常，這些產品的年度計劃價格比月度計劃和年 ARR 流失數據低 10-20%。 年度計劃比例較高的 SaaS 產品估值較低，因為收入難以預測。

評估 SaaS 業務時要考慮的其他因素

除了剛剛提到的 SaaS 指標外，在估值過程中還需要考慮其他各種重要因素。 我們從 FE 出售的最後 25 家 SaaS 業務中獲取了數據，從 250,000 美元到 20,000,000 美元不等，並提取了一些優質 SaaS 估值的共同點。

1）獲客渠道

承認中小型市場、面向中小企業的 SaaS 業務經歷的較高流失率，客戶獲取是評估這些業務壽命的一個焦點，這是可以理解的。 如果企業每年失去 30-50% 的客戶，唯一的選擇是每月增加大量新客戶以抵消損失（至少在中短期內）。

因此，SaaS 業務的客戶獲取渠道對投資者來說非常重要，他們傾向於從集中度、競爭和轉化方面來評估這些渠道。

● 濃度。 根據我們的經驗，優質的 SaaS 業務將通過多種渠道獲取客戶，無論是自然搜索、附屬公司、付費還是其他渠道。 擁有多樣化的渠道不僅可以減少對一個渠道的依賴，還可以通過多種方式證明其貨幣化。 擁有成功的有機和付費渠道的 SaaS 企業受益於投資者的這種溢價。

自然，許多中小型市場 SaaS 企業在探索付費和附屬渠道之前，先從內容營銷中獲取客戶。 在退出前 3-6 個月進行試驗以查看它們是否產生正的投資回報率可能是一項值得嘗試的實驗。 這不僅會提高企業收益的價值（從而提高 SDE 的估值），還會向投資者證明，企業可以通過多種渠道獲利。

● 渠道競爭。 在評估他們的實力時，每個收購渠道的防禦性都是投資者感興趣的。 如果企業具有強大的反向鏈接配置文件並且在大量相關關鍵字中排名很好，這被認為是一個強大的、可防禦的有機客戶獲取平台。

相反，如果企業在付費搜索中與競爭對手進行價格戰，這被認為是較弱的獲取渠道，這是可以理解的。 例如，搜索“項目管理軟件”，可以看到幾家資金雄厚的公司在競爭該詞的廣告。 試圖在該利基市場中競標的中小型市場 SaaS 業務將遭受短暫的 PPC 生命週期。

● 轉換。 客戶獲取渠道的最終評估是相關的轉化率和附加到每個渠道的成本。 在這裡，投資者以及相關的 CAC 會仔細觀察轉換試用比率和轉換付費比率。

總而言之，優質的 SaaS 業務是具有多個客戶獲取渠道的業務，每個渠道具有高防禦性和可靠的轉化指標。

2) 產品生命週期

最終，所有軟件都需要開發以跟上客戶需求或進一步發展業務。 產品的開發路線圖可以由許多因素決定，包括客戶、競爭甚至所有者的野心。

雖然每個 SaaS 業務的開發要求都是獨一無二的，但當業務進入市場時，通常最好的做法是讓產品處於其開發生命週期的高點，或者換句話說，任何時候都不需要進行重大更新很快。 這讓新的所有者在任何重大開發之前都有一些跑道，並提供一些安慰，即當前的管理層並沒有簡單地放棄業務，而是在產品需要關心和關注的時候轉移所有權。

在上圖中，它相當於在軟件成熟的 A 點銷售，而軟件已經老化太多需要開發以促進進一步銷售的 B 點銷售。

3) 技術知識

如前所述，所有者參與業務的數量，尤其是工作的性質，可能是 SaaS 業務的敏感估值因素。 起初，這對 SaaS 企業家來說似乎是違反直覺的。 來自所有者的更多技術投入（即開發）表明一個複雜的產品，這意味著獨特的 IP 和高質量的產品。

以上所有可能都是正確的，但投資者仍然需要能夠自己完成相同的工作或為其他人支付費用（通常成本很高）。 將此因素計入 SDE 最終會降低估值。

人們可能會傾向於尋找能夠自行承擔相同職責的投資者（即純粹是經驗豐富的 SaaS 企業主），但這會顯著減少可用投資者的數量。

綜上所述，在 FE International 最近 25 次 SaaS 收購中，有64% 是由自稱非技術型的投資者收購的。 當估值超過 1,000,000 美元時尤其如此。 因此，對可靠外包承包商承擔開發工作負擔的 SaaS 企業將受益於更容易的所有權轉讓和更多的投資者群體。

當我出售 BromBone 時，買家會強調它的開發和客戶支持已經外包。 他們唯一需要替換的角色是我的營銷推廣，這意味著它是一項更容易開展的業務。 最終，我們以很高的估值賣給了一位非技術買家。 –

BromBone 創始人 Chad DeShon

4) 競爭

在評估 SaaS 業務時，投資者對利基市場的競爭非常感興趣。 顯然，了解競爭水平對於任何業務收購都很重要，但在 SaaS 領域尤其如此。

在 SaaS 中，由於行業中風險投資資助的參與者數量普遍較高以及與商業模式相關的高昂開發成本，它引起了極大的興趣。 在競爭激烈的利基市場中，中小型市場的 SaaS 業務往往會發現自己資金不足，無法與資金充足、風險投資支持的 SaaS 公司的開發工作和功能競爭。

實現溢價的 SaaS 業務幾乎總是為大規模增長做好準備的產品。

在銷售之前，您可以做些什麼來增加 SaaS 業務的價值？

在出售之前，任何企業的退出策略都是至關重要的。

通過在銷售前採取正確的步驟，您可以為企業增加數十萬美元的價值。

當然，並非所有的估值因素都是可以解決的（例如，利基市場的競爭），但是您可以採取一些戰略舉措來在銷售前增加您的 SaaS 業務的價值。

下面我們將討論出售前要考慮的六個關鍵主題。

1) 減少客戶流失

由於流失是 SaaS 估值的一個重要方面，因此在進入市場之前嘗試減少流失是一個關鍵因素。 有很多方法可以減少客戶流失，而對這些方法的全面探索遠遠超出了本文的範圍，但下面我們重點介紹了關於該主題的一些最佳文章：

Baremetrics 的 Josh Pigford為減少 68%的客戶流失所做的 3 件事
Pigford 討論了一套有助於減少 Baremetrics 客戶流失的策略，包括有爭議的阻止用戶自行取消的能力。 非常有趣的讀物。

一家 SaaS 初創公司如何使用Groove 的 Alex Turnbull 的“紅旗”指標將客戶流失率降低 71%
Turnbull 討論了一種有趣的、基於分析的方法，通過分析檢測客戶何時將取消其帳戶並主動介入並試圖阻止它來減少客戶流失。

客戶入職：減少 SaaS 流失的秘訣 作者：KISSMetrics 的 Shayla Price
許多大型 SaaS 公司都在討論入職的重要性，Price 的權威帖子詳細討論了 SaaS 所有者可以對客戶入職進行的改進，包括功能教育和追加銷售。

2) 外包開發和支持

正如上述估值驅動因素所提到的，“被動溢價”和非技術溢價都可以附加到具有有效和可靠外包開發和客戶支持的 SaaS 業務上。

根據 FE International 的交易經驗，外包這兩個組件可能會導致0.5 倍至 0.75 倍之間的倍數溢價。 它還可以降低買方假設的所有者重置成本，從而提高企業的乘數收益，從而提高估值。 這種雙贏意味著有效的外包是 SaaS 企業所有者退出價值​​的最大槓桿之一。 [Tweet “有效的外包是 SaaS 企業所有者退出價值​​的最大槓桿之一。”]

這裡的重點應該是有效且經過驗證的外包。 將客戶支持轉移到菲律賓未經證實的呼叫中心的隨意嘗試將不會被視為有利。 我們將在本文後面介紹一些外包的最佳實踐。

3) 安全知識產權 (IP)

這似乎很明顯，但數量驚人的企業主未能在出售前妥善保護其知識產權，這可能對日後的交易產生不利影響。

保護 IP 對 SaaS 業務來說非常重要，特別是對於超過 50 萬美元的交易，其中開出的現金支票開始變得很重要。 理想情況下，這應該在業務發展的早期階段進行，但在業務銷售之前追溯申請商標沒有害處。 您可以通過美國專利商標局進行此操作。 與專利相比，商標的申請往往更容易、更短且更便宜。

保護知識產權不僅僅停留在商標申請上。 任何參與編寫代碼或開發產品的個人都應被要求為其工作簽署 IP 分配。 這與從自由職業者市場僱用的承包商以及使用的任何其他第三方公司尤其相關。 這是針對更大（50 萬美元以上）SaaS 銷售的標準盡職調查請求，但對於任何規模的企業來說，從一開始就值得確保。

4) 記錄源代碼

有據可查、註釋和測試的源代碼是高價值 SaaS 業務的一個顯著因素。 特別是在高端（50 萬美元以上），記錄良好的代碼幾乎是希望將業務擴展到 7 位數及以上的投資者的必備品。 這可能是一個扼殺交易的問題，並且可以通過在進入市場之前進行充分的準備來輕鬆避免。

大多數開發人員在代碼文檔方面都非常勝任，但這里和這裡都有一些有用的做法。

5) 定位產品

正如我們在上面的產品生命週期分析中所看到的那樣，產品在市場上處於開發週期的哪個階段對投資者很重要，並且對退出倍數有影響。 計劃出售的企業主應在上市前 3-6 個月考慮計劃下一次重大升級。

這有許多短期和中期的好處。 首先，它為當前所有者帶來了一些直接的額外收入，假設積極吸收並增加新客戶的試驗。 其次，它提高了構成銷售估值基礎的收益數字（SDE）。 第三，假設一個積極的接受，它將創造積極的客戶反饋和潛在的公關。 最後，這意味著新所有者不必立即急於投入 5 萬美元用於下一輪開發，這意味著他們將在結束時支付更多的預付款。

6) 避免打折

儘管對一些企業主來說很有吸引力，但推出史無前例的年度計劃銷售以在銷售前預定大量收入並不是一個明智的策略。 眾所周知，賣家這樣做是為了在出售前誇大估值並產生額外的現金。 不幸的是，所有買家都看透了這一策略，要么打折相關月份，要么完全避開銷售。 按年度計劃出售的未提供服務部分通常會返還給新所有者，因此這是毫無意義的做法。

成功退出的關鍵是在銷售前幾個月和銷售期間繼續以類似的方式經營業務。 如果銷售是季節性的（例如黑色星期五），這是一個可接受的打折活動。 如果超出正常程序，最好完全避免打折。

可銷售性：您的 SaaS 業務有多有吸引力？

提前進人市場，你需要看看你的SaaS企業的銷路，或者說，如何有吸引力，它看起來買家和多麼有吸引力是自己。 這不僅僅是迄今為止討論的基礎知識，它在很大程度上歸結為操作設置。

這裡有一些技巧可以幫助您有效地改進運營：

1. 文檔

您需要為您的業務提供詳細的財務信息，以便為銷售做準備。 會計應用程序，例如 QuickBooks，可以提供很大幫助，但請確保您的會計是最新的，並在您進入銷售流程時保持這種狀態。

細節是關鍵，組織也是。 認真的買家不太可能篩選數月的財務記錄和納稅申報表來確定投資是否值得。 幸運的是，一個好的經紀人可以在這個過程中為您提供幫助。

您還應該準備好向潛在買家提供您對過去和當前廣告活動、電子郵件數據和網站流量的任何分析。

二、操作程序

即使您擁有相對被動的商業模式，您的業務也不會自行運作。 潛在買家需要了解您的運營所涉及的責任，因此請記錄您的所有每日、每周和每月流程和程序。 這將使你們雙方的過渡更快、更容易。

此外，買家可能更傾向於為運營有據可查的企業支付溢價，因此這一步很容易為您轉化為更高的利潤。 There are some useful software applications for writing standard operating procedures (SOPs) quickly like SweetProcess and some useful guidance online about writing best in class documentation.

Removing myself from the business and getting it to a point where it could run on “autopilot” was a goal from the start. So I focused a lot on writing detailed procedures, and refining those over time with the help of my talented team. We also used software—both our own and other software tools—to streamline much of the processes in the service. –

Brian Casel, Founder of Restaurant Engine

3. Customer Metrics

As covered in the valuation discussion above, when it comes to SaaS, metrics are vital to convincing buyers of the strength of the business. Seasoned investors in the space will review MRR, churn, LTV, CAC, retention and your cash burn rate closely. Not sure what those first three are? We put together a handy cheat sheet to help you understand:

The good news is you don't need to calculate these yourself. The SaaS analytics industry has a number of great solutions for business owners including Baremetrics (for Stripe), ChartMogul (for Stripe, BrainTree, Recurly and PayPal) and FirstOfficer (for Stripe) to name a few. Make sure to integrate these with your merchant processor well in advance of a sale, to capture the relevant historical data before going to market. Note: ChartMogul has a useful tool for loading past data too!

4. Outsourcing

The prospective buyer for your business is not necessarily looking for a job, so if you're able to reliably outsource tasks to agencies, contractors or virtual assistants, do it. Online businesses that are more passive in nature tend to sell at a higher price than those that involve more work on the owner's part.

Remember the 'power of passivity': it's a potentially huge value driver for the sale of your business. Owners who can successfully remove themselves from the day-to-day of their business often find that they benefit from a higher valuation once they're ready to sell.

Virtual assistants can be very useful in this regard and we've discussed effective hiring and delegation here.

5. Powder in the Keg

If you've done the legwork developing a new feature and creating a marketing strategy around it, it can be worthwhile holding off on releasing before a sale.

The addition of a brand new product or revenues will need 3-6 months of history to move a valuation higher (this is not unique to SaaS businesses). A smarter strategy is often to use this as leverage to gain stronger offers off the existing valuation and get a higher cash consideration upfront. This can often offset the perceived lost profit from delaying the release of the new product or upgrade.

How to Sell a SaaS Business

With the business primed for sale and a solid valuation in mind, it's now time to turn to your exit options.

SaaS business owners who to wish sell, generally speaking, have four avenues available to them:

• Marketplace – Through networks like BizBuySell or BizQuest, owners can list their business for sale, similar to classified ads or Craigslist.
• Auction – See which buyer will bid the highest through this platform.
• Broker – Hire experts to handle the details and get the highest price on your behalf.
• Direct – Take the cold approach and handle the details yourself.

Each approach has its pros and cons. Let us break them down for you:

市場

Selling your SaaS business on a marketplace means preparing information on your business and posting a listing in order to generate interest from buyers that peruse the listings. 一個受歡迎的市場是 BizBuySell。

優點：

• Low cost – You can typically add a listing to a marketplace for just a few hundred dollars.
• Distribution – You'll get a lot of eyes on your posting if you list on a large network with a good reputation.

缺點：

• Low demand – Marketplaces serve a high volume of listings daily and standing out from the crowd is often a problem. 大多數仔細閱讀列表的買家都會尋找經紀人（也使用它們）的列表，因為他們知道列表可能已經過預先審查。 At FE International, our average listing gets only 18 inquiries from third-party platforms, from our own network it's 300+.
• Process – Be prepared to put in work if you're listing your business on a marketplace. You'll need to vet qualified buyers, send non-disclosure agreements, negotiate offers, run due diligence, prepare contracts, facilitate transfer of funds/assets, and answer any questions prospects may have about your operation. In other words, there's a lot of room for error if you don't have experience selling businesses.
• Time – The average marketplace sale takes six to nine months to complete. Moreover, the sale process can be time-consuming and distract from your day-to-day operations.
• Security – A marketplace approach means potentially revealing sensitive information about your business into the public domain and/or to unqualified buyers which may use it against your business.

Selling your SaaS business in a marketplace can be a good idea if you have prior experience in the sale process, expertise in SaaS metrics and the time to carry it through. If you don't, this option is time and work intensive.

Auction

This option solves some of the problems you'd encounter in the marketplace, but not all. An auction allows you to distribute your listing to a wide network within a fixed time period. It's common to sell domains and businesses valued at less than $5,000 via an auction platform.

優點：

• Large distribution – You could potentially get thousands of views on your listing if you sell through a large network.
• Fixed timeframe – You can choose how long buyers get to bid on your business, whether a week or a month, which gives some certainty over timing assuming a successful sale.

缺點：

• Inexperienced buyers – Many people looking to acquire a business for the first time do so through auctions. Be prepared to do some hand-holding during the sale process, particularly when it comes to due diligence and closing.
• Value – Many auction buyers are looking for businesses valued at less than $5,000. The typical multiple for sales via auction is 0.5-1.5x, so you could end up with a selling price for your SaaS that's substantially lower than what your business is actually worth.
• Process – As above, you are responsible for running the process end-to-end. 這可能會佔用您大量的時間。
• Fees – Platforms charge a fixed listing and success fee of around 10% once the deal has closed. This is more than a marketplace fee and about the same as a broker, only you'll get little support.
• Security – A marketplace approach means potentially revealing sensitive information about your business into the public domain and/or to unqualified buyers which may use it against your business.

If you're trying to quickly sell a small business and have some experience in the arena, an auction could be a suitable option as long as you're satisfied with a lower valuation and less secure (more public) process.

Broker

Using a broker to sell your business is the best bet if your SaaS business is worth more than $20,000 or if you need expert help managing the details of a sale and getting the best value.

A good broker will facilitate the whole sale process, including developing marketing materials, contacting prospective buyers, negotiating offers, completing due diligence, drafting the contract and coordinating the transfer of assets or funds through escrow. Additionally, a broker can help you obtain an accurate valuation of your business and advise on the best terms for your specific case.

優點：

• Large distribution – You'll benefit from a broker's network of qualified buyers who have experience in business sales. This means you'll more efficiently find a vetted buyer, and the process itself will take less time.
• Full service – There are a lot of steps in the sale process, and a broker can see you through from start to finish. Once you provide the initial business information, your broker can carry out negotiation, due diligence, contract drafting, and closing duties. This will save you a lot of time as a business owner.
• Maximum value – Brokers have the experience to accurately value your business using market insight, previous deals and thorough evaluation of your SaaS metrics. They can help you weigh your offers and negotiate to find your best deal.
• Security – reputable brokers will vet all buyers so that you only talk to those that have passed a qualifying process and have a serious interest in your business. Brokers will have tried and tested processes and will use secure data rooms to ensure your IP, data and other key items are securely stored throughout.

缺點：

• Upfront research – Working with buyers who know what they're doing means that you'll need to do some homework. Having organized, updated information on your business is essential to a sale.
• Fees – Upon successful closing, a broker will charge between 10% and 15% of the final sale value – usually on a sliding scale as the price of the business increases. This fee will likely be offset by a higher valuation gained by selling through an expert and the time saved. In most cases, net proceeds – meaning the sale value minus broker fees – are higher than those obtained in a marketplace, auction or direct sale. Here's a good example of Tim Seidler who sold his business with FE International for $100K more than he thought his business was worth.

Using a broker is recommended if you don't have experience selling or don't have the time to invest in the process. Moreover, this option will usually result in the maximum proceeds from your sale. Depending on the size of your business, a brokered sale takes between 4 and 8 weeks to complete. You can read more about how the process works here.

Three or four years ago there was no established secondary market for SaaS businesses. If you wanted to sell your software app you had to go through an auction site like Flippa and sell for 6 – 12 months earnings. These days you can sell through a broker for 3+ year's earnings and have the process professionally managed. – Rob Walling, Co-Founder of Drip

直接的

The final option is to handle the sale on your own. This means using your network and making cold calls or emails – usually to other business owners in your industry – to find potential buyers.

優點：

• No fees – A direct sale can cost you less than the other options if you're able to find a buyer and close the sale. However, you'll likely end up paying fees for legal advice.

缺點：

• 冷推廣——沒有多少人喜歡採用這種方法來產生潛在客戶，這是有充分理由的。 冷調用可能需要很多時間，成功率低，而且您還冒著將敏感信息暴露給競爭對手的風險。
• 流程– 與使用市場或拍賣一樣，您需要從頭到尾處理銷售流程。
• 速度– 直接銷售可能需要 3 到 24 個月，而您完成所有的跑腿工作。 在您繼續經營業務的同時（以防銷售未完成），您可能需要聘請會計師或助理代表您執行此操作。
• 更低的報價——“戰略”對手方（例如競爭對手）的許多收購要么總體估值偏低，要么現金與股權的組合令人失望。 戰略複製的成本通常低於非戰略複製。 戰略通常看起來是為了最大化機會成本而進行的收購，但這並不意味著他們會支付市場價格或提供高額現金對價（警惕收購人員！）

如果您有經驗，或者已經接觸過潛在買家，直接銷售可能是一個不錯的選擇。 但是，一旦您獲得了良好的潛在客戶，您仍然應該考慮使用經紀人來運行有競爭力的營銷流程，因為這可以從該潛在客戶中獲得更大的執行確定性和更高的銷售價格。

概括

這是一張圖表，便於參考每種銷售方式的優缺點。

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