Valoraciones SaaS: cómo valorar un negocio SaaS en 2022

Este artículo forma parte de nuestra serie Valuación por modelo de negocio , en la que le brindamos información sobre lo que hace que su modelo de negocio particular sea único en lo que respecta a la valoración empresarial de SaaS. Para obtener una lectura más detallada sobre la valoración, consulte nuestra publicación Cómo valorar un sitio web o un negocio en Internet . Para que su negocio SaaS sea valorado de forma gratuita, complete el formulario principal en nuestra página Vender un sitio web.

El software como servicio (SaaS) es una industria única y en crecimiento, que requiere consideraciones especiales a la hora de vender. Como asesor líder en el mercado de ventas de negocios de SaaS, el equipo de FE International responde preguntas todos los días sobre las mejores prácticas para vender un negocio de SaaS y qué métricas de SaaS deben medirse.

En esta publicación, aprovechamos nuestra experiencia y los conocimientos de cientos de nuestras ventas de SaaS para profundizar en la valoración y la vendibilidad de SaaS, proporcionando el recurso definitivo para vender un negocio de SaaS.

1. 1. 1. Cómo se valoran las empresas SaaS
      2. Encontrar el múltiplo
      3. ¿Cuánto valen normalmente las empresas de SaaS?
      4. El espectro de valoración
      5. ¿Qué métricas de SaaS son más importantes?
      6. Otros factores a considerar al valorar un negocio SaaS
      7. ¿Qué puede hacer para aumentar el valor de su SaaS?
      8. Capacidad de venta: ¿Qué tan atractivo es su negocio SaaS?
      9. Cómo vender un SaaS
      10. ¿Cómo puedo hacer que mi negocio SaaS sea valorado?

Cómo se valoran las empresas SaaS

Cómo valorar un negocio SaaS es quizás uno de los debates más candentes y ambiguos entre los empresarios, inversores y asesores de pequeñas empresas en este momento. Si desea una valoración precisa, puede recibir una gratis a través de nuestra página aquí. Si desea entender cómo valorar un negocio de tecnología, la primera pregunta es si mirar un múltiplo de SDE , EBITDA o Revenue .

Las historias de múltiplos de ingresos tremendamente altos para las empresas de SaaS unicornio pueden parecer contradictorias con los múltiplos de ganancias modestos para las empresas de SaaS más pequeñas, lo que sirve para confundir la información en el mercado. La realidad es que diferentes empresas de SaaS pueden representar propuestas de inversión completamente diferentes.

Las principales diferencias se reducen al tamaño y crecimiento de los negocios en cuestión, como exploramos en profundidad a continuación.

SDE vs EBITDA vs Ingresos

La mayoría de las pequeñas empresas valoradas en menos de $ 5,000,000 se valoran utilizando un múltiplo de las ganancias discrecionales del vendedor (SDE o, a veces, también llamado flujo de caja discrecional del vendedor), especialmente si tienen un crecimiento relativamente lento y no cuentan con un equipo de gestión.

SDE es la ganancia que le queda al propietario del negocio una vez que todos los costos de los bienes vendidos y los gastos operativos críticos (es decir, no discrecionales) se han deducido del ingreso bruto. Fundamentalmente, cualquier salario/dividendos del propietario también se pueden volver a agregar al número de ganancias.

Más fácilmente se describe como:

SDE se utiliza para la valoración de pequeñas empresas para demostrar el verdadero poder de ganancias subyacente del negocio. La mayoría de las pequeñas empresas son operadas por sus propietarios y, en cierta medida, dependen de ellos y, por lo tanto, tienen un salario y gastos de propietario asociados. Es probable que el propietario se pague a sí mismo un salario por el trabajo, que puede no estar correlacionado con la tasa del mercado y pagar varios artículos personales a través del negocio por eficiencia fiscal. Estos son complementos aceptables para reflejar el verdadero poder de ganancias del negocio.

Sin embargo, la situación cambia a medida que las empresas crecen. En las empresas más grandes, hay más empleados y más personal de gestión. De manera similar, la estructura de propiedad tiende a fragmentarse con varios accionistas que normalmente desempeñan un papel menos activo en el negocio, a menudo contratando a un gerente general o director ejecutivo para supervisar las operaciones. En esta situación, cualquier compensación del propietario o gasto discrecional debe reflejarse nuevamente en el negocio para mostrar su verdadero poder de ganancias. Se emplea un nuevo punto de referencia de ganancias antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización (EBITDA). En adquisiciones con empresas con un valor de más de $5,000,000, los múltiplos de EBITDA se utilizan casi exclusivamente en toda la industria.

Para la mayoría de las empresas, el debate sobre la evaluación comparativa se detiene ahí. Tanto el SDE como el EBITDA se consideran el mejor indicador de los flujos de efectivo futuros del negocio y, por lo tanto, son la base de su valoración. Sin embargo, para las empresas de SaaS, el EBITDA que se genera hoy, que podría ser cero, no siempre es un buen indicador de las posibles ganancias futuras. Esto se debe a que las empresas de SaaS en crecimiento realizan importantes inversiones iniciales (y hundidas) en el crecimiento, que se contabilizan como gastos en el EBITDA actual. Debido a su modelo de ingresos recurrentes y suponiendo que los clientes permanezcan en el negocio, las ganancias en el futuro se expandirán significativamente a medida que el negocio madure y gaste relativamente menos en estos artículos.

La medición de los ingresos tiene sentido para una creciente valoración de SaaS, peros es muy importante tener en cuenta que esta filosofía de valoración se basa totalmente en c recimiento. Si el negocio de SaaS no crece, entonces los ingresos no están ahí para respaldar las ganancias previstas en el futuro, que es en lo que realmente se basa la valoración.

Entonces, ¿qué significa todo esto para su negocio SaaS? Por lo tanto, la prueba para SDE vs EBITDA vs Ingresos es:

• ¿El negocio depende del dueño?
• ¿Los ingresos están creciendo menos del 50 % o más año contra año?
• ¿El negocio genera ingresos <$2,000,000 por año?

Una respuesta "sí" a cualquiera o todas las preguntas anteriores significa que el negocio de SaaS es uno para una valoración utilizando SDE. Es probable que los inversores evalúen el negocio basándose solo en este punto de referencia y apliquen un múltiplo para llegar a la valoración final del negocio. Si la respuesta es "no", el EBITDA o los ingresos podrían ser más apropiados.

Esto lleva a la siguiente pregunta, ¿cómo decidir el múltiplo?

Encontrar el múltiplo

El múltiplo es una de las piezas más importantes de la ecuación y se ve afectado por decenas de factores relacionados con el negocio. Esos factores abarcan una amplia variedad de aspectos financieros, operativos y de tráfico, pero en última instancia se reducen a la sostenibilidad , escalabilidad y transferibilidad del negocio.

Cualquier factor operativo o de mercado que impacte directa o indirectamente en estos impulsores principales influirá en el múltiplo.

FE International utiliza un modelo de valoración interno patentado para derivar el valor de un negocio SaaS. Hemos discutido esto en profundidad en nuestra publicación sobre cómo valorar un negocio en línea. Aquí hay una muestra de los tipos de preguntas a considerar:

Este es un breve resumen de las preguntas y los factores involucrados en una valoración empresarial SaaS completa. Por lo general, analizamos de 80 a 100 áreas comparadas con 40 000 a 50 000 puntos de datos antes de llegar a una valoración firme. También analizamos el modelado DCF, el precio histórico y el análisis de regresión de ingresos para completarlo.

Ok… pero ¿cuánto vale mi negocio SaaS?

Las empresas de SaaS generalmente se encuentran dentro del rango de ganancias anuales (SDE) de 4x a 10x, y esto puede determinarse mediante una gran cantidad de métricas de SaaS.

En la evaluación inicial, es útil filtrar estas variables en algunas que tengan mayor influencia:

• Edad del negocio;
• Participación del propietario;
• Tendencias de crecimiento; y
• Churn y otras métricas de SaaS.

La evaluación de las métricas anteriores ayuda a determinar si el múltiplo de un negocio SaaS cae hacia el extremo inferior o superior del espectro de valoración:

• Antigüedad de la empresa: una empresa SaaS con una trayectoria más larga demuestra que tiene una sostenibilidad comprobada y también es más fácil de predecir en términos de ganancias futuras. Las empresas que tienen 2 años son el punto de entrada preferido, y a partir de los 3 años comienzan a recibir más de un múltiplo premium. Las empresas más jóvenes aún se pueden vender, aunque a una audiencia de inversores ligeramente más pequeña que puede tener una mayor tolerancia al riesgo.
• Participación del propietario: parte del atractivo de administrar un negocio SaaS es la naturaleza potencialmente pasiva y predecible de los ingresos que genera. Las empresas que requieren relativamente poco tiempo y cuentan con un equipo son más atractivas que aquellas que requieren mucho trabajo del propietario. La subcontratación puede ayudar aquí (más sobre eso más adelante). La otra dimensión de esto es la participación técnica del propietario. Si un inversionista debe reemplazar a un propietario que está desempeñando un papel altamente calificado, esto aumentará el costo de reemplazo o desanimará a los inversionistas no técnicos, lo que reduce la demanda general del negocio.
• Tendencias: pocos inversores aspiran a adquirir un negocio de SaaS que está en declive y, en consecuencia, pocos propietarios quieren vender un negocio de SaaS que está creciendo rápidamente. La clave es vender un negocio que tenga una tendencia constante e, idealmente, modestamente al alza . Naturalmente, cuanto más rápido crezca de manera sostenible el negocio, más se extenderá el múltiplo hacia el extremo premium.
• Churn: Está bien documentado que las métricas de los clientes son de vital importancia para los propietarios de negocios de SaaS y, en consecuencia, son de gran interés para los inversores. Los inversionistas analizan el churn, el valor de por vida (LTV) y el costo de adquisición del cliente (CAC) al evaluar la base de clientes y en virtud de la calidad de los ingresos del negocio.

Espectro de valoración

Los siguientes diagramas deberían darle una buena idea de dónde se podría valorar un negocio. Para las empresas valoradas en menos de $ 2 millones, puede esperar un múltiplo de 4.0x a 6.0x.

Para negocios valorados en más de $2 millones, puede esperar un múltiplo de 6.0x a 10.0x.

Si bien los impulsores de valoración generales anteriores son una consideración clave, es importante tener en cuenta que cada negocio de SaaS es único y cada uno tiene sus propias prioridades en términos de métricas.

A medida que el proceso de valoración es más profundo, entran en juego más factores específicos del modelo de negocio al determinar el múltiplo final.

¿Qué métricas de SaaS son más importantes?

Los inversores que buscan comprar un negocio SaaS buscan puntos fuertes y diferenciadores. Para determinar los puntos de fortaleza y diferenciación, los inversores a menudo observarán algunas métricas clave.

Exploremos las métricas evaluadas más comúnmente en la valoración de SaaS.

1) batido

Churn es un importante impulsor de la valoración porque toca todos los factores clave que afectan los flujos de efectivo futuros percibidos de un negocio SaaS. La importancia de esta métrica no debe subestimarse cuando se considera el impacto a largo plazo en el negocio. Tomando el siguiente ejemplo de dos empresas con 5% y 20% de abandono anual, los ingresos correspondientes después de 10 años son marcadamente diferentes.

Siempre que haya un flujo constante de nuevos clientes a una tasa de costo de adquisición aceptable, la baja rotación permitirá que crezcan los ingresos recurrentes, mejorando la tasa de crecimiento y reduciendo el riesgo de pérdida de valor a largo plazo. Una alta tasa de abandono tiene todos los efectos inversos y también puede decirles a los inversionistas que el producto no se ajusta adecuadamente a las necesidades del cliente, se encuentra en un mercado con demanda limitada o hay productos competidores más fuertes. Esto implicaría que el producto requiere un mayor desarrollo a su cargo.

¿Cuánto Churn?

La importancia de la rotación es ampliamente aceptada. Sin embargo, es menos fácil encontrar un consenso sobre la tasa aceptable de rotación de ingresos mensuales para las empresas de SaaS.

Aquí, la línea vuelve a desdibujarse entre las empresas SaaS más pequeñas valoradas por SDE y las empresas SaaS financiadas por VC valoradas por ingresos EBITDA más grandes. Bessemer Venture Partners , un inversionista en negocios de SaaS financiados por capital de riesgo, dice que una tasa de abandono aceptable para estos está en el rango de 5 a 7 % anual (0,42 a 0,58 % mensual). Esto también está respaldado por la Encuesta de empresas privadas de SaaS de Pacific Crest que muestra que aproximadamente el 70 % de las grandes empresas de SaaS encuestadas tuvieron una rotación anual en el rango de <10 %, con el 75 % de ellas en un 5 % o menos.

Compare esto con la Encuesta de pequeñas empresas SaaS de GrooveHQ, que perfiló 712 empresas SaaS más pequeñas con un MRR promedio de $ 10,500 y encontró que la tasa de abandono mensual promedio fue del 3.2% (anualizado que es 32.2%). De manera similar, Open Startups muestreó 12 empresas con un MRR promedio de $18 900 y encontró una tasa mensual promedio de abandono de clientes del 5,4 % (46 % anual) y una tasa mensual de abandono de ingresos del 11,2 % (75 % anual).

Entonces, ¿por qué la diferencia sustancial? Todo se reduce en gran parte a qué segmento de clientes se dirige la empresa.

Para empezar, la mayoría de las empresas de SaaS se centran en satisfacer las necesidades de las pequeñas y medianas empresas. Las pequeñas empresas tienen demandas más bajas y necesidades menos sofisticadas, por lo que este es un punto de entrada más fácil que el software de nivel empresarial.

Sin embargo, el desafío es que los clientes más pequeños tienden a tener tasas de abandono más altas. En términos generales, los clientes de las PYMES tienden a alternar los productos SaaS con más frecuencia porque los costos de cambio son bajos y es más probable que cierren.

Tomasz Tunguz de la firma de capital de riesgo Redpoint lo resume bien:

“En la práctica, las tasas de abandono varían según el segmento de clientes. Las empresas emergentes que prestan servicios a las PYMES tienden a operar con una rotación mensual más alta, en algún lugar entre el 2,5 % y el 5 % o más, porque las PYMES cierran con mayor frecuencia y tienden a ser adquiridas y administradas a través de canales menos retentivos, por ejemplo, el autoservicio. En el mercado medio, que yo definiría por un ingreso promedio de clientes de entre $10,000 y $250,000 en términos generales, las tasas de abandono que he visto están entre el 1 % y el 2 % por mes. Las empresas empresariales, aquellas con clientes que pagan más de $ 250k por año, generalmente están más cerca del 1%. A medida que crece el gasto por cliente, las nuevas empresas pueden permitirse invertir significativamente más para retener al cliente, por lo tanto, las tasas de mejora”.

Este último punto también es vital para la diferencia en la rotación entre empresas SaaS ricas en efectivo y pobres en efectivo. El efectivo disponible que las empresas SaaS de nivel empresarial y respaldadas por VC tienen que gastar en personal de ventas y retención de clientes en comparación con lo que está disponible para las empresas SaaS más pequeñas, operadas por el propietario y orientadas a las PYMES, no es comparable en absoluto.

Entonces, ¿dónde terminar?

Churn mensual promedio anualizado

Tomamos datos de una muestra de las últimas 25 adquisiciones de negocios de SaaS en FE International con un valor de entre $250 000 y $20 000 000 en una variedad de nichos tanto en B2B como en B2C SaaS.

Encontramos un rango de rotación de clientes mensual de 1.0% a 11.0%, con un promedio de 4.7% (43.9% anualizado). Los negocios de mayor rotación tendían a ser aquellos en nichos muy competitivos y aquellos destinados a un uso estacional o de corto plazo (por ejemplo, reclutamiento).

Nuestros hallazgos se corresponden de manera similar con las observaciones de Tunguz sobre la rotación de clientes, que él cree que es del 3 al 7 % para SaaS centrado en las pymes, mientras que es menor para el mercado medio y empresarial:

Una mayor rotación es casi una realidad para las empresas SaaS más pequeñas. El enfoque para los inversores debe ser, en parte, mejorar la tasa de abandono cuando sea posible, pero debe centrarse más en la adquisición de clientes para reemplazar a los clientes abandonados.

2) Costo de Adquisición del Cliente (CAC) y Valor de Vida del Cliente (LTV)

El costo de adquisición del cliente (CAC) es el costo total de marketing y ventas para adquirir un cliente adicional. Obviamente, cuanto menor sea este número, mejor, ya que eso significaría que está gastando menos para adquirir clientes. Sin embargo, no existe un número mágico cuando se trata de CAC porque cada negocio de SaaS será diferente. Para hacer una comparación de manzanas con manzanas, primero debemos incorporar una métrica adicional: Customer Lifetime Value (LTV) .

LTV es la cantidad promedio de ingresos que obtiene un cliente durante el tiempo que paga por el servicio. Cuanto mayor sea el LTV, más valioso será cada nuevo cliente para la empresa. Al igual que CAC, no hay un número LTV estándar. Una vez más, el número variará según el modelo de negocio, el mercado, la competencia y una multitud de otros factores.

La relación LTV/CAC

Para aprovechar al máximo estas dos métricas, debemos compararlas entre sí. Al hacerlo, obtendremos una relación que indicará rápidamente si una empresa está generando más ingresos por cliente de lo que gasta para adquirir ese cliente. Esto nos permite medir el retorno de la inversión de los esfuerzos de marketing y determinar si la estrategia de crecimiento está funcionando.

La regla general es que una relación LTV/CAC de 3 es ideal para la mayoría de las empresas de SaaS . Esto permitirá un colchón suficiente para dar cuenta de una caída en el LTV o un aumento en el CAC y aún así poder generar un margen de beneficio bruto saludable.

3) MRR frente a ARR

En las pequeñas y medianas empresas de SaaS autofinanciadas, la tentación es vender planes anuales de precio reducido para aumentar los ingresos brutos y mejorar el flujo de caja para reinvertir en el crecimiento. Si bien en muchas situaciones esto es necesario, desde una perspectiva de valoración frenará el negocio. Lo mismo ocurre con la venta de planes de por vida: estos son un gran no-no cuando se trata de aumentar el valor de un negocio SaaS.

Métricas de ingresos de SaaS, en orden de valor para un inversor:

Esto es a menudo lo contrario de lo que buscará hacer un propietario de un negocio SaaS, especialmente cuando busca capital de crecimiento. Incluso si ralentiza el crecimiento, centrarse en vender planes mensuales es clave para lograr valoraciones más altas. Los datos de las transacciones completadas por FE indican que el MRR se valora alrededor de dos veces más que los ingresos equivalentes de los planes de por vida, por lo que a menudo esto puede superar los beneficios del aumento del flujo de caja a corto plazo.

El negocio promedio de SaaS vendido por FE durante la última década tenía una proporción de 5:1 de MRR a ARR ; esta es una combinación ideal para maximizar la valoración. En general, estos productos tendrán planes anuales con un precio 10-20% menor que los planes mensuales y años de datos de abandono de ARR. Los productos SaaS con una mayor proporción de planes anuales verían una valoración más baja ya que los ingresos son menos predecibles.

Otros factores a considerar al valorar un negocio SaaS

Además de las métricas de SaaS que acabamos de mencionar, existen otros factores importantes que deben tenerse en cuenta en el proceso de valoración. Tomamos datos de los últimos 25 negocios de SaaS vendidos en FE, que van desde $ 250,000 a $ 20,000,000, y extrajimos algunos de los hilos comunes de las valoraciones de SaaS premium.

1) Canales de Adquisición de Clientes

Reconociendo la mayor tasa de abandono que experimentan las empresas SaaS de mercado pequeño y mediano orientadas a las PYME, la adquisición de clientes es comprensiblemente un punto central para evaluar la longevidad de estas empresas. Si la empresa pierde entre el 30 % y el 50 % de sus clientes por año, la única opción es agregar una cantidad significativa de nuevos clientes cada mes para contrarrestar la pérdida (al menos a corto y mediano plazo).

Los canales de adquisición de clientes de un negocio SaaS son, por tanto, de gran importancia para los inversores, que tienden a evaluarlos en términos de concentración, competencia y conversión.

● Concentración . En nuestra experiencia, un negocio de SaaS premium adquirirá clientes de una multitud de canales, ya sea búsqueda orgánica, afiliación, pago o de otro tipo. Tener una diversidad de canales no solo reduce la dependencia de un canal, sino que también demuestra su monetización de múltiples maneras. Las empresas de SaaS que tienen canales orgánicos y pagos exitosos se benefician de esta prima con los inversores.

Naturalmente, muchas pequeñas y medianas empresas de SaaS construyen su adquisición de clientes a partir del marketing de contenido antes de explorar canales de pago y afiliados. Puede ser un experimento que valga la pena probar los 3 a 6 meses antes de una salida para ver si producen un ROI positivo. Esto no solo mejorará el valor de las ganancias del negocio (y, por lo tanto, el SDE para la valoración), sino que demostrará a los inversores que el negocio se puede monetizar en múltiples canales.

● Competencia de canales . La actitud defensiva de cada canal de adquisición es de interés para los inversores al evaluar su fortaleza. Si la empresa tiene un perfil sólido de vínculos de retroceso y se clasifica bien para una gran cantidad de palabras clave relevantes, se considera una plataforma sólida y defendible para la adquisición orgánica de clientes.

Por el contrario, si la empresa participa en guerras de precios en búsquedas pagas con competidores, es comprensible que se considere un canal de adquisición más débil. Busque "software de gestión de proyectos", por ejemplo, para ver anuncios de varias empresas bien financiadas diferentes que compiten por el término. Las pequeñas y medianas empresas de SaaS que intentan superar la oferta en ese nicho sufrirán un ciclo de vida de PPC de corta duración.

● Conversión . La evaluación final de los canales de adquisición de clientes son la conversión asociada y el costo adjunto a cada uno. Aquí, los inversores, así como el CAC asociado, observan cuidadosamente la relación de conversión a prueba y la relación de conversión a pago.

En resumen, un negocio SaaS premium es aquel que tiene múltiples canales de adquisición de clientes con una alta actitud defensiva y métricas de conversión sólidas para cada uno.

2) Ciclo de vida del producto

Eventualmente, todo el software necesita desarrollo para mantenerse al día con los requisitos del cliente o para hacer crecer aún más el negocio. La hoja de ruta de desarrollo de un producto puede estar dictada por una serie de factores, incluidos los clientes, la competencia o incluso la ambición del propietario.

Si bien cada negocio de SaaS es único en sus requisitos de desarrollo, cuando el negocio llega al mercado, generalmente es una buena práctica tener el producto en un punto alto de su ciclo de vida de desarrollo, o en otras palabras, que no requiera una actualización importante en cualquier momento. pronto. Esto le da al nuevo propietario un camino por delante de cualquier desarrollo importante y brinda cierta tranquilidad de que la administración actual no ha renunciado simplemente al negocio y está pasando la propiedad en un momento en que el producto necesita cuidado y atención.

En el diagrama anterior, es el equivalente a vender en el punto A, donde el software está madurando, y en el punto B, donde el software ha envejecido demasiado y necesita desarrollo para promover más ventas.

3) Conocimiento técnico

Como se mencionó brevemente, la cantidad de participación del propietario en el negocio y, en particular, la naturaleza del trabajo pueden ser un factor de valoración sensible para los negocios de SaaS. Al principio, esto puede parecer contradictorio para un emprendedor de SaaS. Más información técnica del propietario (es decir, desarrollo) sugiere un producto sofisticado, lo que implica una propiedad intelectual única y un producto de alta calidad.

Todo lo anterior podría ser cierto, pero un inversionista aún necesita poder hacer el mismo trabajo por sí mismo o pagar por otra persona (generalmente a un costo alto). Tener esto en cuenta en el SDE finalmente reducirá la valoración.

Uno podría sentirse tentado a buscar inversores que puedan asumir fácilmente las mismas responsabilidades (es decir, propietarios de negocios SaaS puramente experimentados), pero esto puede reducir significativamente el grupo de inversores disponibles.

Para ponerlo en contexto, de las últimas 25 adquisiciones de SaaS en FE International, el 64 % fue adquirido por inversores que se describirían a sí mismos como no técnicos . Esto es especialmente cierto cuando las valoraciones superan los $ 1,000,000. Las empresas de SaaS que, por lo tanto, tienen la carga del trabajo de desarrollo en contratistas subcontratados de manera confiable se beneficiarán de una transferencia de propiedad percibida más fácil y, como resultado, de un mayor grupo de inversores.

Cuando vendí BromBone, los compradores destacaron que su desarrollo y atención al cliente ya estaban subcontratados. La única función que necesitaban reemplazar era mi alcance de marketing, lo que significaba que era un negocio más fácil de asumir. Eventualmente vendimos a un comprador no técnico por una gran valoración. –

Chad DeShon, fundador de BromBone

4) Competencia

La competencia en el nicho es de gran interés para los inversores a la hora de evaluar un negocio SaaS. Claramente, es importante comprender el nivel de competencia para cualquier adquisición comercial, pero esto es especialmente cierto en el espacio SaaS.

En SaaS, se vuelve de gran interés debido a la cantidad generalmente más alta de jugadores financiados por VC en la industria y los altos costos de desarrollo asociados con el modelo comercial. Las pequeñas y medianas empresas SaaS del mercado en un nicho altamente competitivo tenderán a encontrarse con fondos insuficientes e incapaces de competir con los esfuerzos de desarrollo y las características de las empresas SaaS respaldadas por VC y mejor financiadas.

Los negocios de SaaS que logran una prima casi siempre son productos que están preparados para crecer a escala.

¿Qué puede hacer para aumentar el valor de su negocio SaaS antes de una venta?

Una estrategia de salida para cualquier negocio es crucial antes de una venta.

Puede agregar cientos de miles de dólares de valor a un negocio siguiendo los pasos correctos antes de una venta.

Naturalmente, no todos los factores de valoración son abordables (por ejemplo, la competencia en el nicho), pero hay una serie de movimientos estratégicos que puede realizar para aumentar el valor de su negocio SaaS antes de una venta.

A continuación, analizamos seis temas clave en los que pensar antes de la venta.

1) Reducir la rotación

Dado que la rotación es un aspecto tan importante de la valoración de SaaS, es un elemento clave para tratar de reducir antes de llegar al mercado. Hay muchas maneras de reducir la rotación y una exploración completa de ellas está mucho más allá del alcance de este artículo, pero a continuación destacamos algunos de los mejores escritos sobre el tema:

3 cosas que hicimos para reducir el abandono en un 68% por Josh Pigford en Baremetrics
Pigford analiza un conjunto de tácticas que ayudaron a reducir la rotación en Baremetrics, incluido, de manera controvertida, el bloqueo de la capacidad de los usuarios para cancelarse a sí mismos. Una lectura muy interesante.

Cómo una startup de SaaS redujo la tasa de abandono en un 71 % utilizando métricas de "bandera roja" por Alex Turnbull de Groove
Turnbull analiza un enfoque interesante basado en análisis para reducir la rotación al detectar analíticamente cuándo un cliente está a punto de cancelar su cuenta e intervenir de manera proactiva y tratar de evitarlo.

Incorporación de clientes: Su salsa secreta para reducir SaaS Churn por Shayla Price de KISSMetrics
Varias empresas de SaaS más grandes hablan sobre la importancia de la incorporación, y la publicación autorizada de Price discutió en detalle las mejoras que los propietarios de SaaS pueden hacer para la incorporación de clientes, incluida la educación sobre funciones y las ventas adicionales.

2) Subcontratar desarrollo y soporte

Como se mencionó en los factores de valoración anteriores, existe una 'prima de pasividad' y una prima no técnica que se puede adjuntar a las empresas de SaaS que han subcontratado de manera efectiva y confiable el desarrollo y la atención al cliente.

Según la experiencia en transacciones de FE International, la subcontratación de estos dos componentes puede dar lugar a una prima múltiple de entre 0,5x y 0,75x . También puede reducir el costo de reemplazo asumido por el propietario del comprador, lo que eleva las ganancias de la empresa para la multiplicación y, por lo tanto, la valoración aún más alta. Esta doble victoria significa que la subcontratación efectiva es una de las mayores palancas de valor de salida para los propietarios de negocios SaaS. [Tweet "La subcontratación efectiva es una de las mayores palancas de valor de salida para los propietarios de negocios SaaS".]

El enfoque aquí debe estar en la subcontratación efectiva y comprobada. Un intento fortuito de trasladar la atención al cliente a un centro de llamadas no probado en Filipinas no se considerará favorablemente. Cubriremos algunas de las mejores prácticas sobre subcontratación más adelante en este artículo.

3) Propiedad Intelectual (PI) segura

Puede parecer obvio, pero un número sorprendente de propietarios de negocios no aseguran adecuadamente su propiedad intelectual antes de una venta, lo que puede tener efectos perjudiciales en la transacción más adelante.

Asegurar la propiedad intelectual es muy importante para las empresas de SaaS, en particular para las transacciones de más de $500 000 en las que el cheque en efectivo que se escribe comienza a ser significativo. Idealmente, esto debería haberse buscado en las primeras etapas del desarrollo del negocio, pero no hay nada de malo en solicitar retroactivamente una marca comercial antes de la venta de un negocio. Puede hacerlo a través de la Oficina de Patentes y Marcas Registradas de los Estados Unidos. Las marcas registradas tienden a ser más fáciles, más breves y menos costosas de solicitar que las patentes.

La protección de la PI no se limita a la presentación de la marca registrada. A cualquier persona que haya estado involucrada en la escritura del código o en el desarrollo del producto se le debe pedir que firme una asignación de IP para su trabajo. Esto es particularmente relevante para los contratistas contratados de mercados independientes, así como para cualquier otra empresa de terceros utilizada. Esta es una solicitud de diligencia debida estándar para ventas de SaaS más grandes ($ 500K +) pero vale la pena asegurarla desde el principio en empresas de cualquier tamaño.

4) Documentar el código fuente

Un código fuente bien documentado, anotado y probado es un factor distintivo de las empresas SaaS de valor superior. Particularmente en el extremo superior ($ 500K +), el código bien documentado es casi imprescindible para los inversores que buscan escalar el negocio a 7 cifras y más. Puede ser un problema que acaba con los negocios y es fácilmente evitable mediante una preparación adecuada antes de salir al mercado.

La mayoría de los desarrolladores son muy competentes en la documentación del código, pero hay algunas prácticas útiles aquí y aquí.

5) Posicionar el Producto

Como vimos anteriormente en el análisis del ciclo de vida del producto, el lugar en el que se encuentra el producto en su ciclo de desarrollo cuando llega al mercado es importante para los inversores e influye en el múltiplo de salida. Los dueños de negocios que planean una venta deben pensar en planificar su próxima actualización importante de 3 a 6 meses antes de salir al mercado .

Esto tiene una serie de beneficios a corto y mediano plazo. En primer lugar, aporta ingresos adicionales inmediatos al propietario actual, suponiendo una aceptación positiva y un aumento de las pruebas para nuevos clientes. En segundo lugar, eleva la cifra de ganancias (SDE) que constituye la base de la valoración de la venta. En tercer lugar, suponiendo una aceptación positiva, generará comentarios positivos de los clientes y, potencialmente, también relaciones públicas. Por último, significa que el nuevo propietario no tiene que apresurarse inmediatamente a comprometer $50,000 en la siguiente ronda de desarrollo, lo que significa que pagará una suma mayor por adelantado al momento del cierre.

6) Evite los descuentos

Por tentador que pueda ser para algunos dueños de negocios, lanzar una venta sin precedentes de planes anuales para reservar una gran cantidad de ingresos antes de una venta no es una estrategia inteligente. Se sabe que los vendedores hacen esto para inflar la valoración antes de una venta y generar efectivo adicional. Desafortunadamente, todos los compradores ven a través de esta estrategia y descuentan los meses relevantes o evitan la venta por completo. Las porciones no servidas de los paquetes vendidos en los planes anuales a menudo se reembolsan a un nuevo propietario, por lo que este es un ejercicio sin sentido.

La clave para una salida exitosa es continuar operando el negocio de manera similar en los meses previos y durante la venta. Si una oferta es estacional (p. ej., Black Friday), ese es un evento aceptable para aplicar un descuento. Si está fuera de los procedimientos normales, es mejor evitar el descuento por completo.

Capacidad de venta: ¿Qué tan atractivo es su negocio SaaS?

Antes de salir al mercado, deberá analizar la vendibilidad de su negocio SaaS, o más bien, qué tan atractivo se ve para los compradores Y qué atractivo es para poseer . Esto es más amplio que solo los fundamentos discutidos hasta ahora, se reduce en gran parte a la configuración operativa .

Aquí hay algunos consejos para ayudarlo a mejorar las operaciones de manera eficiente y efectiva:

1. Documentación

Necesitarás información detallada sobre las finanzas de tu negocio para prepararte para una venta. Las aplicaciones de contabilidad, como QuickBooks, pueden ser de gran ayuda, pero asegúrese de que su contabilidad esté actualizada y manténgala así cuando ingrese al proceso de venta.

Los detalles son clave, al igual que la organización. Es poco probable que los compradores serios analicen meses de registros financieros y declaraciones de impuestos para determinar si la inversión vale la pena. Afortunadamente, un buen corredor puede ayudarlo en este proceso.

También debe estar preparado para brindarles a los posibles compradores cualquier análisis que tenga para campañas publicitarias pasadas y actuales, datos de correo electrónico y tráfico del sitio web.

2. Procedimientos operativos

Su negocio no funciona solo, incluso si tiene un modelo de negocio relativamente pasivo. Los compradores potenciales necesitarán conocer las responsabilidades involucradas en su operación, así que documente todos sus procesos y procedimientos diarios, semanales y mensuales. Esto hará que la transición sea más rápida y fácil para ambos.

Además, los compradores pueden estar más inclinados a pagar una prima por empresas con operaciones bien documentadas, por lo que este paso podría traducirse fácilmente en una mayor ganancia para usted. There are some useful software applications for writing standard operating procedures (SOPs) quickly like SweetProcess and some useful guidance online about writing best in class documentation.

Removing myself from the business and getting it to a point where it could run on “autopilot” was a goal from the start. So I focused a lot on writing detailed procedures, and refining those over time with the help of my talented team. We also used software—both our own and other software tools—to streamline much of the processes in the service. –

Brian Casel, Founder of Restaurant Engine

3. Customer Metrics

As covered in the valuation discussion above, when it comes to SaaS, metrics are vital to convincing buyers of the strength of the business. Seasoned investors in the space will review MRR, churn, LTV, CAC, retention and your cash burn rate closely. Not sure what those first three are? We put together a handy cheat sheet to help you understand:

The good news is you don't need to calculate these yourself. The SaaS analytics industry has a number of great solutions for business owners including Baremetrics (for Stripe), ChartMogul (for Stripe, BrainTree, Recurly and PayPal) and FirstOfficer (for Stripe) to name a few. Make sure to integrate these with your merchant processor well in advance of a sale, to capture the relevant historical data before going to market. Note: ChartMogul has a useful tool for loading past data too!

4. Outsourcing

The prospective buyer for your business is not necessarily looking for a job, so if you're able to reliably outsource tasks to agencies, contractors or virtual assistants, do it. Online businesses that are more passive in nature tend to sell at a higher price than those that involve more work on the owner's part.

Remember the 'power of passivity': it's a potentially huge value driver for the sale of your business. Owners who can successfully remove themselves from the day-to-day of their business often find that they benefit from a higher valuation once they're ready to sell.

Virtual assistants can be very useful in this regard and we've discussed effective hiring and delegation here.

5. Powder in the Keg

If you've done the legwork developing a new feature and creating a marketing strategy around it, it can be worthwhile holding off on releasing before a sale.

The addition of a brand new product or revenues will need 3-6 months of history to move a valuation higher (this is not unique to SaaS businesses). A smarter strategy is often to use this as leverage to gain stronger offers off the existing valuation and get a higher cash consideration upfront. This can often offset the perceived lost profit from delaying the release of the new product or upgrade.

How to Sell a SaaS Business

With the business primed for sale and a solid valuation in mind, it's now time to turn to your exit options.

SaaS business owners who to wish sell, generally speaking, have four avenues available to them:

• Marketplace – Through networks like BizBuySell or BizQuest, owners can list their business for sale, similar to classified ads or Craigslist.
• Auction – See which buyer will bid the highest through this platform.
• Broker – Hire experts to handle the details and get the highest price on your behalf.
• Direct – Take the cold approach and handle the details yourself.

Each approach has its pros and cons. Let us break them down for you:

Marketplace

Selling your SaaS business on a marketplace means preparing information on your business and posting a listing in order to generate interest from buyers that peruse the listings. Un mercado popular es BizBuySell.

Ventajas:

• Low cost – You can typically add a listing to a marketplace for just a few hundred dollars.
• Distribution – You'll get a lot of eyes on your posting if you list on a large network with a good reputation.

Contras:

• Low demand – Marketplaces serve a high volume of listings daily and standing out from the crowd is often a problem. La mayoría de los compradores que examinan los listados buscan listados con corredores (que también los usan), ya que saben que es probable que los listados estén previamente examinados. At FE International, our average listing gets only 18 inquiries from third-party platforms, from our own network it's 300+.
• Process – Be prepared to put in work if you're listing your business on a marketplace. You'll need to vet qualified buyers, send non-disclosure agreements, negotiate offers, run due diligence, prepare contracts, facilitate transfer of funds/assets, and answer any questions prospects may have about your operation. In other words, there's a lot of room for error if you don't have experience selling businesses.
• Time – The average marketplace sale takes six to nine months to complete. Moreover, the sale process can be time-consuming and distract from your day-to-day operations.
• Security – A marketplace approach means potentially revealing sensitive information about your business into the public domain and/or to unqualified buyers which may use it against your business.

Selling your SaaS business in a marketplace can be a good idea if you have prior experience in the sale process, expertise in SaaS metrics and the time to carry it through. If you don't, this option is time and work intensive.

Auction

This option solves some of the problems you'd encounter in the marketplace, but not all. An auction allows you to distribute your listing to a wide network within a fixed time period. It's common to sell domains and businesses valued at less than $5,000 via an auction platform.

Ventajas:

• Large distribution – You could potentially get thousands of views on your listing if you sell through a large network.
• Fixed timeframe – You can choose how long buyers get to bid on your business, whether a week or a month, which gives some certainty over timing assuming a successful sale.

Contras:

• Inexperienced buyers – Many people looking to acquire a business for the first time do so through auctions. Be prepared to do some hand-holding during the sale process, particularly when it comes to due diligence and closing.
• Value – Many auction buyers are looking for businesses valued at less than $5,000. The typical multiple for sales via auction is 0.5-1.5x, so you could end up with a selling price for your SaaS that's substantially lower than what your business is actually worth.
• Process – As above, you are responsible for running the process end-to-end. Es probable que esto ocupe una gran cantidad de su tiempo.
• Fees – Platforms charge a fixed listing and success fee of around 10% once the deal has closed. This is more than a marketplace fee and about the same as a broker, only you'll get little support.
• Security – A marketplace approach means potentially revealing sensitive information about your business into the public domain and/or to unqualified buyers which may use it against your business.

If you're trying to quickly sell a small business and have some experience in the arena, an auction could be a suitable option as long as you're satisfied with a lower valuation and less secure (more public) process.

Broker

Using a broker to sell your business is the best bet if your SaaS business is worth more than $20,000 or if you need expert help managing the details of a sale and getting the best value.

A good broker will facilitate the whole sale process, including developing marketing materials, contacting prospective buyers, negotiating offers, completing due diligence, drafting the contract and coordinating the transfer of assets or funds through escrow. Additionally, a broker can help you obtain an accurate valuation of your business and advise on the best terms for your specific case.

Ventajas:

• Large distribution – You'll benefit from a broker's network of qualified buyers who have experience in business sales. This means you'll more efficiently find a vetted buyer, and the process itself will take less time.
• Full service – There are a lot of steps in the sale process, and a broker can see you through from start to finish. Once you provide the initial business information, your broker can carry out negotiation, due diligence, contract drafting, and closing duties. This will save you a lot of time as a business owner.
• Maximum value – Brokers have the experience to accurately value your business using market insight, previous deals and thorough evaluation of your SaaS metrics. They can help you weigh your offers and negotiate to find your best deal.
• Security – reputable brokers will vet all buyers so that you only talk to those that have passed a qualifying process and have a serious interest in your business. Brokers will have tried and tested processes and will use secure data rooms to ensure your IP, data and other key items are securely stored throughout.

Contras:

• Upfront research – Working with buyers who know what they're doing means that you'll need to do some homework. Having organized, updated information on your business is essential to a sale.
• Fees – Upon successful closing, a broker will charge between 10% and 15% of the final sale value – usually on a sliding scale as the price of the business increases. This fee will likely be offset by a higher valuation gained by selling through an expert and the time saved. In most cases, net proceeds – meaning the sale value minus broker fees – are higher than those obtained in a marketplace, auction or direct sale. Here's a good example of Tim Seidler who sold his business with FE International for $100K more than he thought his business was worth.

Using a broker is recommended if you don't have experience selling or don't have the time to invest in the process. Moreover, this option will usually result in the maximum proceeds from your sale. Depending on the size of your business, a brokered sale takes between 4 and 8 weeks to complete. You can read more about how the process works here.

Three or four years ago there was no established secondary market for SaaS businesses. If you wanted to sell your software app you had to go through an auction site like Flippa and sell for 6 – 12 months earnings. These days you can sell through a broker for 3+ year's earnings and have the process professionally managed. – Rob Walling, Co-Founder of Drip

Direct

The final option is to handle the sale on your own. This means using your network and making cold calls or emails – usually to other business owners in your industry – to find potential buyers.

Ventajas:

• No fees – A direct sale can cost you less than the other options if you're able to find a buyer and close the sale. However, you'll likely end up paying fees for legal advice.

Contras:

• Alcance en frío : no muchas personas disfrutan de realizar este enfoque para la generación de prospectos y por una buena razón. Las llamadas en frío pueden llevar mucho tiempo, tienen una tasa de éxito baja y también corre el riesgo de exponer información confidencial a la competencia.
• Proceso : al igual que con el uso de un mercado o una subasta, deberá manejar el proceso de venta de principio a fin.
• Velocidad : las ventas directas pueden demorar entre 3 y 24 meses, y usted hace todo el trabajo preliminar. Es posible que deba contratar a un contador o asistente para que haga esto en su nombre mientras continúa administrando el negocio (en caso de que la venta no se complete).
• Ofertas más bajas : muchas adquisiciones por parte de contrapartes 'estratégicas' (por ejemplo, competidores) tienen una valoración general baja o una combinación decepcionante de efectivo versus capital. El costo de la replicación es a menudo más bajo para una estrategia que para una no estratégica. Las estrategias a menudo parecen adquisiciones para maximizar los costos de oportunidad, pero eso no significa que pagarán la tasa de mercado u ofrecerán una contraprestación en efectivo alta (¡tenga cuidado con las contrataciones de adquisiciones!)

Si tiene experiencia o si ya se le han acercado compradores potenciales, una venta directa podría ser una buena opción. Sin embargo, aún debe considerar usar un corredor para ejecutar un proceso de marketing competitivo una vez que haya asegurado un buen cliente potencial, ya que esto puede conducir a una mayor certeza de ejecución de ese cliente potencial y un precio de venta más alto.

Resumen

Aquí hay una tabla para una fácil referencia de los pros y los contras de cada método de venta.

¿Cómo puedo hacer que mi negocio SaaS sea valorado?

Ahora que sabe todo sobre la valoración, la estrategia de salida y las opciones de venta para su negocio SaaS, la mejor manera de tener una buena idea de cuánto vale su negocio es hablar con un corredor. Podrán calcular su beneficio (SDE) con precisión y aconsejarle sobre el múltiplo aplicable en función de su evaluación del negocio y las transacciones anteriores.

Un buen corredor le dará el mejor consejo sobre la estrategia y el momento de salida, independientemente de si esto es de su interés a corto plazo. El mejor consejo podría no ser vender en este momento, sino hacer tres cosas para aumentar la valoración y volver en 3 a 6 meses con un negocio más valioso para la venta. Eso es una victoria para todos.

¿Está interesado en vender su negocio SaaS? Rellene este breve formulario para una valoración confidencial.