Как мне продать свой онлайн-бизнес в 2022 году? Практическое руководство

Когда дело доходит до продажи малого бизнеса, у вас есть широкий выбор вариантов. Сужая его, они подпадают под одно из следующих:

• Продать свой бизнес самостоятельно
• Продажа через стороннего консультанта

На протяжении многих лет я разговаривал с тысячами покупателей и продавцов онлайн-бизнеса. Некоторые когда-либо покупали или продавали только в частном порядке, другие когда-либо покупали или продавали только через третью сторону, например, через брокера. Также нередко клиенты FE International пытаются сначала продать себя, а затем сохранить наши услуги после того, как они потерпели неудачу . Я составил этот пост, чтобы рассказать о некоторых вещах, которые я регулярно слышу или спрашивают от тех, кто продает себя, и о моих обычных ответах.

Как я могу продать свой бизнес самостоятельно?

Этот вопрос постоянно поднимается на дискуссионных форумах, в блогах и подкастах. Совершенно справедливо многие предприниматели уверены в своих знаниях собственного дела и подстраховываются, чтобы иметь возможность продать его без посторонней помощи.

Для малого бизнеса наиболее распространены три варианта:

• Разместите его на продажу в частном порядке
• Продать конкуренту или стратегическому покупателю
• Продать сотруднику

Выставление вашего бизнеса на продажу в частном порядке

«Это легкий путь! Все, что мне нужно сделать, это собрать некоторую информацию о моем сайте (я даже могу скопировать некоторых брокеров, чтобы увидеть, как они это делают) и разместить ее на популярной торговой площадке для продажи бизнеса. Запросы пойдут потоком, и он будет продаваться в кратчайшие сроки. Правильно?"

К сожалению, это не совсем так.

Лучшее место для размещения малого бизнеса на продажу — BizBuySell. Его используют брокеры, частные продавцы и все, кто хочет заявить о себе бизнес-покупателям. К сожалению, если у вас есть только один бизнес для продажи, вы должны выделиться среди всех остальных. Конечно, вы можете купить все обновления листинга, но сколько запросов вы получите? Что вы думаете? 100? 200?

Я прогнал некоторые цифры из наших собственных внутренних данных… средний листинг (по всему, что мы когда-либо размещали на BizBuySell) получает в общей сложности 18 запросов . И нам нравится думать, что мы довольно хороши в том, что мы делаем! Затем вы должны принять во внимание всех дубликатов (тех, кто подает заявки, чтобы получить информацию обо всем), пожирателей времени и тех, кто не квалифицирован (не имеет наличных денег), и это число еще меньше. Для сравнения: в среднем проданный листинг на FE International получает более 200 квалифицированных запросов .

Почему тогда брокеры используют BizBuySell? В чем секрет? Нет ни одного. Для брокера совокупный эффект от 15-20 запросов на листинг со временем накапливается (в этом году мы продадим около 100 различных предприятий). Требуется время, чтобы завоевать доверие покупателя , и часто людям, которые впервые интересуются о листинге, требуется больше года, прежде чем они решат, какой бизнес им подходит. Если вы регулярно продаете бизнес, это может быть экономически выгодно, но для частного продавца, который хочет быстрых результатов, это не очень полезно.

В случае неудачи с BizBuySell вы также можете попробовать Flippa. Это довольно часто подходит для веб-сайтов стоимостью менее 20 000 долларов. Однако в Flippa вы должны заплатить комиссию за листинг (плюс обновления), а затем 10% сбор за завершение, когда он продается. Вряд ли стоит продавать бизнес самостоятельно, если вам нужно сделать всю работу И заплатить комиссию за успех на рынке!

Предположим, вам не удалось найти покупателя на торговой площадке или сайте объявлений (вы также можете попробовать нишевые форумы, Craigslist, BizQuest и т. д.), тогда как еще вы найдете частного покупателя? Если у вас уже нет отличной сети, ответ «с трудом».

Это плавно перемещает нас к следующему варианту.

Продайте свой бизнес конкуренту или стратегическому покупателю

«Facebook купил Instagram за 1 миллиард долларов, я прочитал это на TechCrunch. Наверняка они захотят заплатить мизерные 100 тысяч долларов за мой сайт?!

К сожалению, это тоже не всегда так. Хотя стратегические продажи случаются, они, как правило, происходят тогда, когда вы меньше всего этого ожидаете. Они будут приближаться к вам, а не наоборот. И даже тогда условия сделки могут быть отстойными!

Я разговаривал с другом, который некоторое время пытался продать свой веб-сайт (я сохраню имя и бизнес в тайне). Время от времени захожу посмотреть, как у него дела. Краткая хронология событий:

Март 2018 г. – Стратегический покупатель обращается с отличным предложением (на бумаге). Все к оплате на складе. К тому времени, когда они добились чего-либо с должной осмотрительностью, стоимость акций упала вдвое, поэтому сделка сорвалась.

Май 2020 г. - поступило еще одно предложение. Не сработало.

Июнь 2020 г. - поступило еще одно предложение. На этот раз предложение было наличными. Здорово!

Июль 2020 г. - достигнуто окончательное соглашение. Потрясающий!

Апрель 2021 г. — сделка срывается . Покупатель изменил предложение со всех наличных на все акции.

Весь этот процесс занял больше года, и до сих пор нет ощутимого прогресса в поиске стратегического покупателя.

Представляя клиентов в FE International, мы всегда обращаемся к потенциальным стратегическим покупателям (но сохраняем конфиденциальность информации о бизнесе). Продавцы часто убеждены, что их конкуренты или стратегические покупатели готовы платить больше, чем рынок. По моему опыту, это бывает очень редко .

Покупатели и инвесторы действительно ищут синергии, но очень редко случается так, что холодное предприятие совершает покупку . Обычно у них нет ни времени, ни денег, а если и есть, то ценность, которую они видят в продаваемом бизнесе, не такая, как у инвесторов (которые, как правило, просто заинтересованы в основных финансовых показателях). С их точки зрения, у них также есть опыт, позволяющий воспроизвести то, что вы сделали, с меньшими затратами, чем стоимость вашей прямой покупки.

Одной из самых больших проблем при попытке продать стратегическому покупателю или конкуренту является количество информации, которую вам нужно будет предоставить, чтобы заинтересовать их в том, чтобы сделать предложение. Вот почему мы ориентируемся на покупателей, которые ищут инвестиции — они меньше заинтересованы в копировании бизнеса и больше заинтересованы в денежном потоке. Конкуренты будут более чем рады узнать больше о вашем бизнесе только для того, чтобы изменить условия своего «предложения» в последнюю минуту. И если предположить, что у вас было только 18 запросов от BizBuySell, у вас, вероятно, не так много других вариантов или рычагов. Вы принимаете худшее предложение? Или рискнуть попробовать продать кому-нибудь? Как насчет работника? Отличная идея!

Продайте свой бизнес сотруднику

Кто еще может лучше взять на себя управление бизнесом и успешно вести его, чем существующий сотрудник или менеджеры? Выкупы менеджментом составляют примерно 10% продаж бизнеса в диапазоне от 5 до 25 миллионов долларов. Ниже 5 миллионов долларов (диапазон, с которым мы имеем дело в FE International), эта цифра намного ниже.

Сотрудники компании очень редко имеют наличные деньги сами , поэтому привлечение капитала — их единственный вариант. Это может занять время (обычно месяцы или даже годы). Если владелец не готов сам профинансировать сделку (пусть сотрудники заплатят небольшую сумму наличными, а затем профинансируют остальную часть в течение 3-5 лет), то это редко что-то, что может привести к чему-либо. В диапазоне <$5 млн это слишком мало, чтобы представлять интерес для инвестиционных банков или большинства институциональных кредиторов (которые будут основными источниками финансирования в диапазоне $5-25 млн).

Предположим, что у них есть наличные деньги или они могут их собрать, будут ли они подходящим покупателем бизнеса? Могут ли сотрудники превратиться в предпринимателей-собственников бизнеса? Я знаю, если бы было наоборот, я бы не смог этого сделать!

Альтернативой продажам вообще был бы полный уход из бизнеса и продвижение сотрудника внутри компании на руководящую должность, например генерального директора. Многие люди решают продать свой бизнес из-за нехватки времени и других обязательств, так что это не всегда худший вариант. Вы сохраняете бизнес и его денежный поток, и вам не нужно беспокоиться о повседневных делах.

Я нашел покупателя! Дай мне деньги!

Невозможно найти покупателя для бизнеса самостоятельно. Скорее всего, это потребует времени и будет напряженным процессом, но было бы несправедливо и предвзято предполагать, что этого не происходит.

После того, как вы нашли покупателя и согласовали условия сделки (желательно, с подписанным LOI), вам необходимо выполнить комплексную проверку, согласовать и подписать соглашение о покупке, а затем установить условное депонирование и передать все. Легкий!

На самом деле это сложно, особенно если вы (или покупатель) никогда раньше этого не делали. Это этап, на котором хороший брокер добавит большую ценность.

У большинства брокеров будет простой и практический процесс комплексной проверки (у нас есть безопасная комната для обмена данными), чтобы максимизировать скорость и эффективность закрытия. Знание того, что является (и не является) приемлемым во время комплексной проверки, зависит от опыта. Продать себя сложнее. Было бы невозможно записать в этом посте все, что приемлемо, а что нет, но в конечном итоге все сводится к тому, чтобы чувствовать себя комфортно и быть уверенным, что покупатель задает правильные вопросы для завершения сделки, а не выуживает дополнительную информацию только для того, чтобы изменить ее. условия сделки в последнюю минуту (не так редко, как хотелось бы думать при продаже в частном порядке).

Как только вы закончите трудную часть (должная осмотрительность может занять время!), тогда вы перейдете к переговорам по контракту. Если вы решили продать себя, вам, вероятно, потребуется поговорить с адвокатом, имеющим опыт представления интересов клиентов, продающих интернет-бизнес стоимостью менее 5 миллионов долларов, для составления контракта. Это может быть дорого, но важно, если у вас нет брокера, представляющего вас с опытом составления юридических соглашений. Важно найти справедливого и уравновешенного адвоката — адвокаты, которые пытаются быть слишком односторонними, часто убивают сделки. В конечном счете, вы хотите прийти к соглашению, справедливому для обеих сторон. Попытка создать сделку, которая подходит только вам как продавцу и несправедлива по отношению к покупателю, снизит вероятность закрытия сделки и увеличит вероятность проблем, выходящих за рамки продажи, со спорами по контракту.

Наконец, на закрытие. На самом деле это одна из самых простых частей сделки. Вы знаете бизнес лучше, чем кто-либо другой, и, надеюсь, вы нашли покупателя, который знает, что делает, и не нуждается в дополнительной поддержке. Мы также используем Escrow.com, и вот обзор процесса условного депонирования и преимуществ.

Если вы хотите узнать больше о процессе покупки (и, таким образом, применить это к продаже), я бы порекомендовал наше Руководство по покупке онлайн-бизнеса, в котором процесс подробно описан. Это бесплатно и не должно занять слишком много времени, чтобы прочитать!

Но… У меня действительно есть покупатель!

Если у вас есть покупатель или потенциальные покупатели, не думайте, что вы не можете нанять брокера. Большинство согласится «вырезать» потенциальных клиентов, с которыми вы уже говорили (обычно за более низкую комиссию). Это беспроигрышный вариант для обеих сторон, поскольку вы получаете все преимущества работы с брокером и избавляетесь от большинства недостатков попытки продать себя. Это также экономит время для всех участников.

Хорошо, где рекламный ход? Почему я должен продавать через брокера?

Хотя я, конечно, не хотел бы препятствовать попыткам продать бизнес самостоятельно или подразумевать, что использование брокера всегда является лучшим вариантом, вот несколько преимуществ по сравнению с попыткой продать себя на основе этого поста:

• Больше запросов. Брокер, который существует уже много лет, будет иметь совокупный эффект покупателей из многочисленных списков. Ищите компанию, которая также инвестирует в маркетинг.
• Одна точка контакта. Не нужно иметь дело с многочисленными списками торговых площадок и неквалифицированными покупателями самостоятельно.
• Никаких необоснованных изменений условий сделки в последнюю минуту. Если случится худшее, скорее всего, найдется еще один покупатель.
• Покупатели платят наличными. Нет на складе в неизвестной «общественной» компании.
• Скорость. Не нужно ждать 12 месяцев, пока покупатель примет решение. Большинство сделок в FE International закрываются менее чем за 3 месяца.
• Отсутствие профинансированных сделок в течение многих лет с сотрудниками.
• Опыт проведения комплексной проверки, заключения и закрытия договоров.
• Справедливость. Работа брокера заключается в том, чтобы быть честным и уравновешенным и обеспечить закрытие сделки (в отличие от адвоката).
• Поддержка и руководство. Большинство брокеров сами являются предпринимателями с опытом ведения онлайн-бизнеса. Это может быть полезно на протяжении всего процесса.
• Стимул. У брокеров есть накладные расходы и счета для оплаты. Они хотят продать ваш бизнес. Если вы на 100% привержены процессу продаж, они тоже.

Я хочу продать свой онлайн-бизнес

Если вы подумываете о продаже своего онлайн-бизнеса, мы всегда рады дать взвешенное представление о ваших возможностях. Брокер не всегда лучше, но не помешает получить второе мнение, прежде чем продолжить работу в другом месте. Свяжитесь с нами, и мы можем забрать вещи оттуда.