Avaliações de SaaS: como avaliar um negócio de SaaS em 2022

Este artigo faz parte de nossa série Avaliação por Modelo de Negócios , na qual fornecemos informações sobre o que torna seu modelo de negócios específico único quando se trata de avaliação de negócios SaaS. Para uma leitura mais aprofundada sobre avaliação, veja nosso post Como avaliar um site ou negócio na Internet . Para que seu negócio SaaS seja avaliado gratuitamente, preencha o formulário principal em nossa página Vender um site.

Software as a Service (SaaS) é uma indústria única e em crescimento, que requer considerações especiais na hora de vender. Como consultor líder de mercado para vendas de negócios SaaS, a equipe da FE International responde a perguntas todos os dias sobre as melhores práticas de venda de um negócio SaaS e quais métricas SaaS devem ser medidas.

Neste post, aproveitamos nossa experiência e insights de centenas de nossas vendas de SaaS para mergulhar profundamente na avaliação e venda de SaaS, fornecendo o recurso definitivo para vender um negócio de SaaS.

1. 1. 1. Como os negócios SaaS são avaliados
      2. Encontrando o múltiplo
      3. Quanto valem as empresas SaaS geralmente?
      4. O espectro de avaliação
      5. Quais métricas de SaaS são mais importantes?
      6. Outros fatores a serem considerados ao avaliar um negócio SaaS
      7. O que você pode fazer para aumentar o valor do seu SaaS?
      8. Vendabilidade: quão atraente é o seu negócio de SaaS?
      9. Como vender um SaaS
      10. Como posso avaliar meu negócio SaaS?

Como os negócios SaaS são avaliados

Como avaliar um negócio SaaS talvez seja um dos debates mais acalorados e ambíguos entre empreendedores de pequenas empresas, investidores e consultores no momento. Se pretender uma avaliação precisa, pode receber uma gratuitamente através da nossa página aqui. Se você quer entender como avaliar um negócio de tecnologia, a primeira questão é se olhar para um múltiplo de SDE , EBITDA ou Receita .

Histórias de múltiplos de receita extremamente altos para negócios de SaaS de unicórnio podem parecer em desacordo com os múltiplos de ganhos modestos para negócios de SaaS menores, o que serve para confundir as informações no mercado. A realidade é que diferentes empresas de SaaS podem representar propostas de investimento totalmente diferentes.

As principais diferenças se resumem ao tamanho e ao crescimento dos negócios em questão, conforme exploramos em profundidade a seguir.

SDE vs. EBITDA vs. Receita

A maioria das pequenas empresas avaliadas em menos de US$ 5.000.000 são avaliadas usando um múltiplo dos ganhos discricionários do vendedor (SDE ou às vezes também chamado de fluxo de caixa discricionário do vendedor), especialmente se forem de crescimento relativamente lento e não tiverem uma equipe de gerenciamento.

SDE é o lucro deixado para o proprietário da empresa uma vez que todos os custos de mercadorias vendidas e despesas operacionais críticas (ou seja, não discricionárias) tenham sido deduzidos da receita bruta. Fundamentalmente, qualquer salário/dividendos do proprietário também pode ser adicionado de volta ao número do lucro.

Mais facilmente é descrito como:

O SDE é usado para avaliação de pequenas empresas para demonstrar o verdadeiro poder de lucro subjacente do negócio. A maioria das pequenas empresas é operada pelo proprietário e, de certa forma, dependente do proprietário e, portanto, tem um salário e despesas associados ao proprietário. É provável que o proprietário pague a si mesmo um salário pelo trabalho – que pode não estar correlacionado com a taxa de mercado e pague vários itens pessoais através da empresa para obter eficiência fiscal. Esses são acréscimos aceitáveis ​​para refletir o verdadeiro poder de ganhos do negócio.

A situação muda à medida que as empresas crescem. Em empresas maiores, há mais funcionários e mais pessoal administrativo. Da mesma forma, a estrutura de propriedade tende a se fragmentar com vários acionistas que normalmente desempenham um papel menos ativo no negócio, muitas vezes contratando um gerente geral ou CEO para supervisionar as operações. Nessa situação, qualquer compensação do proprietário ou despesas discricionárias devem ser refletidas no negócio para mostrar seu verdadeiro poder de lucro. Um novo benchmark de lucro antes de juros, impostos, depreciação e amortização (EBITDA) é empregado. Em aquisições com empresas com valor superior a US$ 5.000.000, os múltiplos de EBITDA são usados ​​quase que exclusivamente em todo o setor.

Para a maioria das empresas, o debate sobre o benchmark de avaliação para por aí. Tanto a SDE quanto o EBITDA são considerados a melhor proxy para os fluxos de caixa futuros do negócio e, portanto, são a base de sua avaliação. Para as empresas SaaS, no entanto, o EBITDA gerado hoje – que pode ser zero – nem sempre é uma boa proxy para potenciais ganhos futuros. Isso ocorre porque os negócios de SaaS em crescimento fazem investimentos iniciais significativos (e afundados) em crescimento, que são todos gastos no EBITDA atual. Devido ao seu modelo de receita recorrente e supondo que os clientes permaneçam no negócio, o lucro no futuro aumentará significativamente à medida que o negócio amadurecer e gastar relativamente menos nesses itens.

A receita de medição faz sentido para uma avaliação SaaS crescendo, buts é muito importante notar que esta filosofia de avaliação é inteiramente baseada em C RESCIMENTO. Se o negócio de SaaS não crescer, a receita não estará lá para suportar o lucro previsto no futuro, que é o que a avaliação realmente se baseia.

Então, o que tudo isso significa para o seu negócio SaaS? O teste para SDE vs EBITDA vs Receita é, portanto:

• A empresa depende do proprietário?
• As receitas estão crescendo menos de 50% em relação ao ano anterior?
• A empresa gera <$2.000.000 de receita por ano?

Uma resposta “sim” para qualquer uma ou todas as opções acima significa que o negócio SaaS é um para uma avaliação usando SDE. Os investidores provavelmente avaliarão o negócio apenas com base nesse benchmark e aplicarão um múltiplo para chegar à avaliação final do negócio. Se a resposta for “não”, o EBITDA ou receita pode ser mais apropriado.

Isso leva à próxima pergunta, como decidir o múltiplo?

Encontrando o múltiplo

O múltiplo é uma das peças mais importantes da equação e é afetado por dezenas de fatores relacionados ao negócio. Esses fatores abrangem uma ampla variedade de aspectos financeiros, de tráfego e operacionais, mas, em última análise, se resumem à sustentabilidade , escalabilidade e transferibilidade do negócio.

Qualquer fator operacional ou de mercado que impacte direta ou indiretamente esses fatores principais influenciará o múltiplo.

A FE International usa um modelo de avaliação interno proprietário para derivar o valor de um negócio SaaS. Discutimos isso em profundidade em nosso post sobre como avaliar um negócio online. Aqui está uma amostra dos tipos de perguntas a serem consideradas:

Este é um breve resumo das questões e fatores envolvidos em uma avaliação completa de negócios SaaS. Normalmente analisamos 80-100 áreas comparadas com 40.000 – 50.000 pontos de dados antes de chegar a uma avaliação da empresa. Também analisamos a modelagem DCF, o preço histórico e a análise de regressão de receita para conclusão.

Ok… Mas quanto vale o meu negócio SaaS?

Os negócios de SaaS geralmente se enquadram na faixa de lucro anual (SDE) de 4x a 10x, e isso pode ser determinado por um grande número de métricas de SaaS.

Na avaliação inicial, é útil filtrar essas variáveis ​​em algumas que têm mais influência:

• Idade do negócio;
• Envolvimento do proprietário;
• Tendências de crescimento; e
• Churn e outras métricas de SaaS.

Avaliar as métricas acima ajuda a determinar se o múltiplo de um negócio de SaaS cai para a extremidade baixa ou premium do espectro de avaliação:

• Idade do negócio: Um negócio SaaS com um histórico mais longo demonstra que tem sustentabilidade comprovada e também é mais fácil de prever em termos de lucro futuro. As empresas com 2 anos de idade são o ponto de entrada preferencial e, a partir de 3 anos , começam a receber mais de um múltiplo premium. As empresas mais jovens ainda são vendáveis, embora para um público de investidores um pouco menor que pode ter uma maior tolerância ao risco.
• Envolvimento do proprietário: parte do apelo de administrar um negócio SaaS é a natureza potencialmente passiva e previsível da receita que ele traz. As empresas que exigem relativamente pouco tempo e têm uma equipe no local são mais atraentes do que aquelas que exigem muito trabalho do proprietário. A terceirização pode ajudar aqui (mais sobre isso depois). A outra dimensão para isso é o envolvimento técnico do proprietário. Se um investidor precisar substituir um proprietário que esteja desempenhando uma função altamente qualificada, isso aumentará o custo de substituição ou afastará investidores não técnicos, o que reduz a demanda geral pelo negócio.
• Tendências: Poucos investidores desejam adquirir um negócio SaaS que está em declínio e, consequentemente, poucos proprietários querem vender um negócio SaaS que está crescendo rapidamente. A chave é vender um negócio com tendência consistente e, idealmente, modestamente ascendente . Naturalmente, quanto mais rápido o negócio estiver crescendo de forma sustentável, mais o múltiplo se estenderá em direção ao segmento premium.
• Churn: Está bem documentado que as métricas do cliente são de vital importância para os proprietários de negócios SaaS e, consequentemente, são de grande interesse para os investidores. Churn, valor de vida útil (LTV) e custo de aquisição de clientes (CAC) são analisados ​​pelos investidores na avaliação da base de clientes e em virtude da qualidade da receita do negócio.

Espectro de Avaliação

Os diagramas a seguir devem dar uma boa ideia de onde uma empresa pode ser avaliada. Para empresas avaliadas abaixo de US$ 2 milhões, você pode esperar um múltiplo de 4,0x a 6,0x.

Para empresas avaliadas em mais de US$ 2 milhões, você pode esperar um múltiplo de 6,0x a 10,0x.

Embora os fatores gerais de avaliação acima sejam uma consideração importante, é importante observar que cada negócio de SaaS é único e cada um tem suas próprias prioridades em termos de métricas.

À medida que o processo de avaliação se aprofunda, mais fatores específicos do modelo de negócios entram em jogo na determinação do múltiplo final.

Quais métricas de SaaS são mais importantes?

Os investidores que desejam comprar um negócio SaaS procuram pontos de força e diferenciação. Para determinar os pontos de força e diferenciação, os investidores geralmente analisam algumas métricas-chave.

Vamos explorar as métricas mais comumente avaliadas na avaliação de SaaS.

1) Rotação

O Churn é um fator importante de avaliação porque aborda todos os principais fatores que afetam os fluxos de caixa futuros percebidos de um negócio SaaS. A importância dessa métrica não deve ser subestimada quando você considera o impacto de longo prazo nos negócios. Tomando o seguinte exemplo de duas empresas com 5% e 20% de churn anual, a receita correspondente após 10 anos é marcadamente diferente.

Desde que haja um fluxo consistente de novos clientes a uma taxa de custo de aquisição aceitável, o baixo churn permitirá o crescimento das receitas recorrentes, melhorando a taxa de crescimento e reduzindo o risco de perda de valor no longo prazo. Uma alta taxa de churn tem todos os efeitos inversos e também pode dizer aos investidores que o produto não atende adequadamente às necessidades do cliente, está em um mercado com demanda limitada ou há produtos concorrentes mais fortes. Isso implicaria que o produto requer desenvolvimento adicional às suas custas.

Quanto Churn?

A importância do churn é amplamente aceita. No entanto, é menos fácil encontrar um consenso sobre a taxa aceitável de rotatividade de receita mensal para negócios de SaaS.

Aqui, a linha novamente se confunde entre os negócios SaaS menores, com valor de SDE, e os negócios de SaaS maiores, com valor de receita de EBITDA, financiados por VC. Bessemer Venture Partners , um investidor em negócios SaaS financiados por capital de risco , diz que uma taxa de rotatividade aceitável para estes está na faixa de 5 a 7% ao ano (0,42 a 0,58% ao mês). Isso também é apoiado pela Pesquisa de Empresas de SaaS Privadas da Pacific Crest, que mostra que aproximadamente 70% das grandes empresas de SaaS pesquisadas tiveram churn anual na faixa de <10%, com 75% delas em 5% ou menos.

Compare isso com a Pesquisa SaaS Small Business da GrooveHQ, que traçou o perfil de 712 empresas SaaS menores com um MRR médio de US$ 10.500 e descobriu que a taxa média de churn mensal foi de 3,2% (anualizada é 32,2%). Da mesma forma, a Open Startups fez uma amostragem de 12 empresas com um MRR médio de US$ 18.900 e encontrou uma taxa média de perda de clientes mensal de 5,4% (46% ao ano) e perda de receita mensal de 11,2% (75% ao ano).

Então, por que a diferença substancial? Tudo se resume em grande parte ao segmento de clientes que a empresa está direcionando.

Para começar, a maioria das empresas de SaaS se concentra em atender às necessidades de pequenas e médias empresas. As pequenas empresas têm demandas mais baixas e necessidades menos sofisticadas, portanto, esse é um ponto de entrada mais fácil do que o software de nível empresarial.

O desafio, porém, é que os clientes menores tendem a ter taxas de churn mais altas. De um modo geral, os clientes de pequenas e médias empresas tendem a alternar produtos SaaS com mais regularidade porque os custos de troca são baixos e são mais propensos a fechar negócios.

Tomasz Tunguz da empresa de capital de risco Redpoint resume bem:

“Na prática, as taxas de churn variam de acordo com o segmento de cliente. Startups que atendem SMBs tendem a operar com maior churn mensal, algo entre 2,5% e 5%+, porque as SMBs fecham com maior frequência e tendem a ser adquiridas e gerenciadas por canais menos retentivos, por exemplo, autoatendimento. No mercado intermediário, que eu definiria pela receita média do cliente entre US$ 10 mil e US$ 250 mil falando, as taxas de churn que vi estão entre 1% e 2% ao mês. Empresas corporativas, aquelas com clientes que pagam mais de US$ 250 mil por ano, geralmente estão mais próximas de 1%. À medida que o gasto por cliente cresce, as startups podem investir significativamente mais na retenção do cliente, daí as taxas de melhoria.”

Este último ponto também é vital para a diferença de rotatividade entre negócios SaaS ricos e pobres em dinheiro. O dinheiro disponível que as empresas SaaS de nível empresarial e apoiadas por VC têm que gastar em vendas e pessoal de retenção de clientes versus o que está disponível para empresas de SaaS menores, operadas pelo proprietário, não é comparável.

Então, onde acabar?

Média de Churn Mensal Anualizado

Coletamos dados de uma amostra das últimas 25 aquisições de negócios de SaaS na FE International, variando de US$ 250.000 a US$ 20.000.000 em vários nichos em SaaS B2B e B2C.

Encontramos um intervalo mensal de churn de clientes de 1,0% a 11,0%, com média de 4,7% (anualizado 43,9%). Os negócios de maior churn tendem a ser aqueles em nichos muito competitivos e aqueles voltados para uso de curto prazo ou sazonal (por exemplo, recrutamento).

Nossas descobertas mapeiam de forma semelhante às observações de Tunguz sobre a rotatividade de clientes, que ele acredita ser de 3 a 7% para SaaS focado em PMEs, enquanto menor para nível médio e corporativo:

O churn mais alto é quase um fato da vida para empresas de SaaS menores. O foco para os investidores deve ser, em parte, melhorar a taxa de rotatividade sempre que possível, mas mais totalmente direcionado à aquisição de clientes para substituir os clientes desligados.

2) Custo de Aquisição do Cliente (CAC) e Valor de Vida do Cliente (LTV)

O Custo de Aquisição do Cliente (CAC) é o custo total de marketing e vendas para adquirir um cliente adicional. Obviamente, quanto menor esse número, melhor, pois isso significaria que você está gastando menos para adquirir clientes. No entanto, não há um número mágico quando se trata de CAC, porque cada negócio SaaS será diferente. Para fazer uma comparação de maçãs com maçãs, primeiro precisamos incorporar uma métrica adicional – Customer Lifetime Value (LTV) .

LTV é a quantidade média de receita obtida de um cliente ao longo do tempo em que está pagando pelo serviço. Quanto maior o LTV, mais valioso cada novo cliente é para o negócio. Assim como o CAC, não há um número LTV padrão. Mais uma vez, o número varia de acordo com o modelo de negócios, mercado, concorrência e uma infinidade de outros fatores.

A razão LTV/CAC

Para realmente tirar o máximo proveito dessas duas métricas, devemos compará-las. Ao fazer isso, obteremos um índice que dirá rapidamente se uma empresa está gerando mais receita por cliente do que gasta para adquirir esse cliente. Isso nos permite medir o retorno do investimento dos esforços de marketing e determinar se a estratégia de crescimento está funcionando.

A regra geral é que uma relação LTV/CAC de 3 é ideal para a maioria das empresas de SaaS . Isso permitirá uma almofada suficiente para explicar uma queda no LTV ou um aumento no CAC e ainda gerar uma margem de lucro bruto saudável.

3) MRR vs ARR

Em pequenas e médias empresas de SaaS autofinanciadas, a tentação é vender planos anuais com preços reduzidos para aumentar a receita de primeira linha e melhorar o fluxo de caixa para reinvestir no crescimento. Embora em muitas situações isso seja necessário, do ponto de vista da avaliação, isso atrasará o negócio. O mesmo vale para a venda de planos vitalícios – estes são um grande não-não quando se trata de aumentar o valor de um negócio SaaS.

Métricas de receita SaaS, em ordem de valor para um investidor:

Isso geralmente é o oposto do que um proprietário de uma empresa de SaaS procurará fazer, especialmente ao procurar capital de crescimento. Mesmo que diminua o crescimento, o foco na venda de planos mensais é fundamental para alcançar avaliações mais altas. Os dados dos negócios concluídos pela FE indicam que o MRR é avaliado cerca de duas vezes mais do que a receita equivalente dos planos vitalícios, portanto, muitas vezes isso pode superar os benefícios do aumento do fluxo de caixa de curto prazo.

O negócio médio de SaaS vendido pela FE na última década teve uma proporção de 5:1 de MRR para ARR – essa é uma combinação ideal para maximizar a avaliação. Geralmente, esses produtos terão planos anuais com preços 10-20% inferiores aos planos mensais e anos de dados de rotatividade de ARR. Os produtos SaaS com uma proporção mais alta de planos anuais teriam uma avaliação mais baixa, pois as receitas são menos previsíveis.

Outros fatores a serem considerados ao avaliar um negócio SaaS

Além das métricas de SaaS mencionadas, existem vários outros fatores importantes que precisam ser considerados no processo de avaliação. Pegamos dados dos últimos 25 negócios de SaaS vendidos na FE, variando de US$ 250.000 a US$ 20.000.000, e extraímos alguns dos tópicos comuns das avaliações de SaaS premium.

1) Canais de Aquisição de Clientes

Reconhecendo a maior taxa de rotatividade que as pequenas e médias empresas, voltadas para as PMEs, experimentam as empresas de SaaS, a aquisição de clientes é compreensivelmente um ponto focal para avaliar a longevidade dessas empresas. Se a empresa está perdendo de 30 a 50% de seus clientes por ano, a única opção é adicionar um número significativo de novos clientes a cada mês para compensar a perda (pelo menos no curto a médio prazo).

Os canais de aquisição de clientes de um negócio SaaS são, portanto, de grande importância para os investidores, que tendem a avaliá-los em termos de concentração, concorrência e conversão.

● Concentração . Em nossa experiência, um negócio de SaaS premium adquirirá clientes de vários canais, seja pesquisa orgânica, afiliado, pago ou não. Ter uma diversidade de canais não apenas reduz a dependência de um canal, mas também comprova sua monetização de várias maneiras. As empresas SaaS que possuem canais orgânicos e pagos bem-sucedidos se beneficiam desse prêmio junto aos investidores.

Naturalmente, muitas empresas de SaaS de pequeno e médio porte constroem sua aquisição de clientes a partir do marketing de conteúdo antes de explorar canais pagos e afiliados. Pode ser uma experiência válida testar os 3-6 meses antes de uma saída para ver se eles geram ROI positivo. Isso não apenas melhorará o valor dos lucros do negócio (e, portanto, a SDE para avaliação), mas também demonstrará aos investidores que o negócio pode ser monetizado em vários canais.

● Competição de canais . A defensividade de cada canal de aquisição é de interesse dos investidores ao avaliar sua força. Se a empresa tiver um perfil de backlink forte e se classificar bem para um grande número de palavras-chave relevantes, isso será considerado uma plataforma forte e defensável para aquisição orgânica de clientes.

Por outro lado, se a empresa está envolvida em guerras de preços em busca paga com concorrentes, isso é compreensivelmente considerado um canal de aquisição mais fraco. Pesquise “software de gerenciamento de projetos”, por exemplo, para ver anúncios de várias empresas bem financiadas que competem pelo termo. Empresas de SaaS de pequeno e médio porte que tentarem superar esse nicho sofrerão um ciclo de vida de PPC de curta duração.

● Conversão . A avaliação final dos canais de aquisição de clientes são a conversão associada e o custo associado a cada um. Aqui, a taxa de conversão para avaliação e a taxa de conversão para pagamento são cuidadosamente observadas pelos investidores, bem como o CAC associado.

Para resumir, um negócio de SaaS premium é aquele que possui vários canais de aquisição de clientes com alta defensividade e métricas de conversão sólidas para cada um.

2) Ciclo de vida do produto

Eventualmente, todo software precisa de desenvolvimento para acompanhar os requisitos do cliente ou para expandir ainda mais os negócios. O roteiro de desenvolvimento de um produto pode ser determinado por vários fatores, incluindo clientes, concorrência ou mesmo a ambição do proprietário.

Embora cada negócio de SaaS seja único em seus requisitos de desenvolvimento, quando o negócio chega ao mercado, geralmente é uma prática recomendada ter o produto em um ponto alto de seu ciclo de vida de desenvolvimento, ou em outras palavras, não exigir uma grande atualização a qualquer momento em breve. Isso dá ao novo proprietário uma pista à frente de qualquer grande desenvolvimento e fornece algum conforto de que a atual administração não simplesmente desistiu do negócio e está deixando a propriedade em um momento em que o produto precisa de cuidado e atenção.

No diagrama acima, é o equivalente a vender no ponto A, onde o software está amadurecendo, e no ponto B, onde o software envelheceu demais e precisa de desenvolvimento para promover mais vendas.

3) Conhecimento Técnico

Conforme mencionado brevemente, a quantidade de envolvimento do proprietário no negócio e particularmente a natureza do trabalho pode ser um fator de avaliação sensível para negócios SaaS. A princípio, isso pode parecer contra-intuitivo para um empreendedor de SaaS. Mais informações técnicas do proprietário (ou seja, desenvolvimento) sugerem um produto sofisticado, o que implica IP exclusivo e um produto de alta qualidade.

Todos os itens acima podem ser verdade, mas um investidor ainda precisa ser capaz de fazer o mesmo trabalho ou pagar por outra pessoa (geralmente a um custo alto). Fatorar isso na SDE acabará por diminuir a avaliação.

Pode-se ficar tentado a buscar investidores que possam retomar prontamente as mesmas responsabilidades (ou seja, proprietários de negócios SaaS puramente experientes), mas isso pode reduzir significativamente o conjunto de investidores disponíveis.

Para contextualizar, das últimas 25 aquisições de SaaS na FE International, 64% foram adquiridas por investidores que se descrevem como não técnicos . Isso é especialmente verdadeiro quando as avaliações ultrapassam US$ 1.000.000. As empresas SaaS que, portanto, têm o ônus do trabalho de desenvolvimento em empreiteiros terceirizados de maneira confiável, se beneficiarão de uma transferência de propriedade mais fácil e, como resultado, um maior grupo de investidores.

Quando vendi a BromBone, os compradores destacaram que seu desenvolvimento e suporte ao cliente já eram terceirizados. A única função que eles precisavam substituir era meu alcance de marketing, o que significava que era um negócio mais fácil de assumir. Eventualmente, vendemos para um comprador não técnico por uma ótima avaliação. –

Chad DeShon, fundador da BromBone

4) Competição

A concorrência no nicho é de grande interesse para os investidores ao avaliar um negócio SaaS. Claramente, é importante entender o nível de concorrência para qualquer aquisição de negócios, mas isso é especialmente verdadeiro no espaço SaaS.

Em SaaS, torna-se de grande interesse devido ao número geralmente maior de players financiados por VC na indústria e aos altos custos de desenvolvimento associados ao modelo de negócios. Empresas de SaaS de pequeno e médio porte em um nicho altamente competitivo tenderão a se encontrar subfinanciadas e incapazes de competir com os esforços e recursos de desenvolvimento de empresas de SaaS apoiadas por VC mais bem financiadas.

Os negócios de SaaS que alcançam um prêmio são quase sempre produtos preparados para crescimento em escala.

O que você pode fazer para aumentar o valor do seu negócio SaaS antes de uma venda?

Uma estratégia de saída para qualquer negócio é crucial antes de uma venda.

Você pode adicionar centenas de milhares de dólares em valor a um negócio, tomando as medidas corretas antes de uma venda.

Naturalmente, nem todos os fatores de avaliação são endereçáveis ​​(por exemplo, concorrência no nicho), mas há uma série de movimentos estratégicos que você pode fazer para aumentar o valor do seu negócio SaaS antes de uma venda.

Abaixo, discutimos seis tópicos-chave para pensar no período que antecedeu a venda.

1) Reduzir o Churn

Com o churn como um aspecto tão importante da avaliação de SaaS, é um elemento-chave para tentar reduzir antes de chegar ao mercado. Existem muitas maneiras de reduzir o churn e uma exploração completa delas está muito além do escopo deste artigo, mas abaixo destacamos alguns dos melhores textos sobre o assunto:

3 coisas que fizemos para reduzir o Churn em 68% por Josh Pigford na Baremetrics
Pigford discute um conjunto de táticas que ajudaram a reduzir a rotatividade na Baremetrics, incluindo, controversamente, bloquear a capacidade de os usuários se autocancelarem. Uma leitura altamente interessante.

Como uma startup de SaaS reduziu o churn em 71% usando métricas de “bandeira vermelha” por Alex Turnbull do Groove
Turnbull discute uma abordagem interessante e baseada em análise para reduzir a rotatividade, detectando analiticamente quando um cliente está prestes a cancelar sua conta e intervém proativamente e tenta evitá-lo.

Integração do cliente: seu molho secreto para reduzir a rotatividade de SaaS por Shayla Price da KISSMetrics
Várias grandes empresas de SaaS falam sobre a importância da integração, e a publicação oficial de Price discutiu em detalhes os refinamentos que os proprietários de SaaS podem fazer na integração do cliente, incluindo educação de recursos e upselling.

2) Desenvolvimento e Suporte Terceirizado

Conforme mencionado nos drivers de avaliação acima, há um 'prêmio de passividade' e um prêmio não técnico que pode ser associado a negócios SaaS que terceirizam de forma eficaz e confiável o desenvolvimento e o suporte ao cliente.

Com base na experiência em transações da FE International, a terceirização desses dois componentes pode levar a um prêmio múltiplo entre 0,5x – 0,75x . Também pode reduzir o custo de substituição do proprietário assumido pelo comprador, o que eleva os ganhos da empresa para multiplicação e, portanto, a avaliação ainda mais alta. Essa vitória dupla significa que a terceirização eficaz é uma das maiores alavancas de valor de saída para os proprietários de negócios de SaaS. [Tweet “A terceirização eficaz é uma das maiores alavancas de valor de saída para os empresários de SaaS.”]

O foco aqui deve ser a terceirização eficaz e comprovada. Uma tentativa aleatória de transferir o suporte ao cliente para um call center não comprovado nas Filipinas não será bem vista. Abordaremos algumas práticas recomendadas de terceirização mais adiante neste artigo.

3) Propriedade Intelectual Segura (IP)

Pode parecer óbvio, mas um número surpreendente de proprietários de empresas não protege adequadamente sua propriedade intelectual antes de uma venda, o que pode ter efeitos prejudiciais na transação mais tarde.

A proteção de IP é muito importante para negócios de SaaS, principalmente para transações de > $ 500K, onde o cheque em dinheiro começa a se tornar significativo. Idealmente, isso deveria ter sido realizado nos estágios iniciais do desenvolvimento do negócio, mas não há mal nenhum em solicitar retroativamente uma marca antes de uma venda de negócios. Você pode fazer isso através do Escritório de Patentes e Marcas Registradas dos Estados Unidos. As marcas registradas tendem a ser mais fáceis, mais curtas e mais baratas de solicitar do que as patentes.

A proteção da propriedade intelectual não se limita apenas ao registro de marca. Qualquer indivíduo envolvido na escrita do código ou no desenvolvimento do produto deve ser solicitado a assinar uma atribuição de IP para seu trabalho. Isso é particularmente relevante para empreiteiros contratados em mercados de freelancers, bem como qualquer outra empresa terceirizada usada. Esta é uma solicitação de due diligence padrão para vendas SaaS maiores (US$ 500 mil +), mas vale a pena garantir desde o início em empresas de qualquer tamanho.

4) Documente o Código Fonte

Um código-fonte bem documentado, anotado e testado é um fator diferenciador dos negócios de SaaS de valor premium. Particularmente na extremidade superior (US$ 500 mil +), código bem documentado é quase obrigatório para investidores que desejam escalar o negócio em 7 dígitos e além. Pode ser um problema que mata o negócio e é facilmente evitável por meio de uma preparação adequada antes de chegar ao mercado.

A maioria dos desenvolvedores é muito competente na documentação de código, mas existem algumas práticas úteis aqui e aqui.

5) Posicione o Produto

Como vimos acima na análise do ciclo de vida do produto, onde o produto está em seu ciclo de desenvolvimento quando chega ao mercado é importante para os investidores e influente no múltiplo de saída. Os proprietários de empresas que planejam uma venda devem pensar em planejar sua próxima grande atualização 3 a 6 meses antes de entrar no mercado .

Isso tem uma série de benefícios a curto e médio prazo. Primeiro, traz alguns ganhos adicionais imediatos para o proprietário atual, assumindo uma aceitação positiva e um aumento nos testes para novos clientes. Em segundo lugar, eleva o valor do lucro (o SDE) que forma a base da avaliação da venda. Terceiro, assumindo uma aceitação positiva, isso criará um feedback positivo do cliente e, potencialmente, relações públicas também. Por fim, significa que o novo proprietário não precisa se apressar imediatamente para comprometer US $ 50 mil na próxima rodada de desenvolvimento, o que significa que pagará uma quantia maior antecipadamente no fechamento.

6) Evite descontos

Por mais tentador que seja para alguns empresários, lançar uma venda sem precedentes de planos anuais para reservar uma grande quantidade de receita antes de uma venda não é uma estratégia sábia. Sabe-se que os vendedores fazem isso para inflar a avaliação antes de uma venda e gerar dinheiro adicional. Infelizmente, todos os compradores percebem essa estratégia e descontam os meses relevantes ou evitam totalmente a venda. Porções não atendidas de pacotes vendidos em planos anuais geralmente são reembolsadas para um novo proprietário, portanto, esse é um exercício inútil.

A chave para uma saída bem-sucedida é continuar a administrar o negócio de maneira semelhante nos meses anteriores e durante a venda. Se uma venda for sazonal (por exemplo, Black Friday), esse é um evento aceitável para gerar um desconto. Se estiver fora dos procedimentos normais, é melhor evitar o desconto total.

Vendabilidade: quão atraente é o seu negócio de SaaS?

Antes de entrar no mercado, você precisará analisar a capacidade de venda do seu negócio SaaS, ou melhor, quão atraente ele parece para os compradores E quão atraente é possuir . Isso é mais amplo do que apenas os fundamentos discutidos até agora, mas se resume em grande parte à configuração operacional .

Aqui estão algumas dicas para ajudá-lo a melhorar as operações de forma eficiente e eficaz:

1. Documentação

Você precisará ter informações financeiras detalhadas para o seu negócio para se preparar para uma venda. Aplicativos de contabilidade, como o QuickBooks, podem ser de grande ajuda, mas certifique-se de que sua contabilidade esteja atualizada – e mantenha-a assim ao entrar no processo de venda.

Os detalhes são fundamentais, assim como a organização. É improvável que compradores sérios analisem meses de registros financeiros e declarações fiscais para determinar se o investimento vale a pena. Felizmente, um bom corretor pode ajudá-lo nesse processo.

Você também deve estar preparado para fornecer aos compradores em potencial qualquer análise que tenha para campanhas publicitárias anteriores e atuais, dados de e-mail e tráfego do site.

2. Procedimentos Operacionais

Seu negócio não funciona sozinho, mesmo que você tenha um modelo de negócios relativamente passivo. Os potenciais compradores precisarão conhecer as responsabilidades envolvidas em sua operação, portanto, documente todos os seus processos e procedimentos diários, semanais e mensais. Isso tornará a transição mais rápida e fácil para ambos.

Além disso, os compradores podem estar mais inclinados a pagar um prêmio por empresas com operações bem documentadas, portanto, essa etapa pode se traduzir facilmente em um lucro maior para você. There are some useful software applications for writing standard operating procedures (SOPs) quickly like SweetProcess and some useful guidance online about writing best in class documentation.

Removing myself from the business and getting it to a point where it could run on “autopilot” was a goal from the start. So I focused a lot on writing detailed procedures, and refining those over time with the help of my talented team. We also used software—both our own and other software tools—to streamline much of the processes in the service. –

Brian Casel, Founder of Restaurant Engine

3. Customer Metrics

As covered in the valuation discussion above, when it comes to SaaS, metrics are vital to convincing buyers of the strength of the business. Seasoned investors in the space will review MRR, churn, LTV, CAC, retention and your cash burn rate closely. Not sure what those first three are? We put together a handy cheat sheet to help you understand:

The good news is you don't need to calculate these yourself. The SaaS analytics industry has a number of great solutions for business owners including Baremetrics (for Stripe), ChartMogul (for Stripe, BrainTree, Recurly and PayPal) and FirstOfficer (for Stripe) to name a few. Make sure to integrate these with your merchant processor well in advance of a sale, to capture the relevant historical data before going to market. Note: ChartMogul has a useful tool for loading past data too!

4. Outsourcing

The prospective buyer for your business is not necessarily looking for a job, so if you're able to reliably outsource tasks to agencies, contractors or virtual assistants, do it. Online businesses that are more passive in nature tend to sell at a higher price than those that involve more work on the owner's part.

Remember the 'power of passivity': it's a potentially huge value driver for the sale of your business. Owners who can successfully remove themselves from the day-to-day of their business often find that they benefit from a higher valuation once they're ready to sell.

Virtual assistants can be very useful in this regard and we've discussed effective hiring and delegation here.

5. Powder in the Keg

If you've done the legwork developing a new feature and creating a marketing strategy around it, it can be worthwhile holding off on releasing before a sale.

The addition of a brand new product or revenues will need 3-6 months of history to move a valuation higher (this is not unique to SaaS businesses). A smarter strategy is often to use this as leverage to gain stronger offers off the existing valuation and get a higher cash consideration upfront. This can often offset the perceived lost profit from delaying the release of the new product or upgrade.

How to Sell a SaaS Business

With the business primed for sale and a solid valuation in mind, it's now time to turn to your exit options.

SaaS business owners who to wish sell, generally speaking, have four avenues available to them:

• Marketplace – Through networks like BizBuySell or BizQuest, owners can list their business for sale, similar to classified ads or Craigslist.
• Auction – See which buyer will bid the highest through this platform.
• Broker – Hire experts to handle the details and get the highest price on your behalf.
• Direct – Take the cold approach and handle the details yourself.

Each approach has its pros and cons. Let us break them down for you:

Marketplace

Selling your SaaS business on a marketplace means preparing information on your business and posting a listing in order to generate interest from buyers that peruse the listings. Um mercado popular é o BizBuySell.

Prós:

• Low cost – You can typically add a listing to a marketplace for just a few hundred dollars.
• Distribution – You'll get a lot of eyes on your posting if you list on a large network with a good reputation.

Contras:

• Low demand – Marketplaces serve a high volume of listings daily and standing out from the crowd is often a problem. A maioria dos compradores que examinam as listagens procuram listagens com corretores (que também as usam), pois sabem que as listagens provavelmente são pré-avaliadas. At FE International, our average listing gets only 18 inquiries from third-party platforms, from our own network it's 300+.
• Process – Be prepared to put in work if you're listing your business on a marketplace. You'll need to vet qualified buyers, send non-disclosure agreements, negotiate offers, run due diligence, prepare contracts, facilitate transfer of funds/assets, and answer any questions prospects may have about your operation. In other words, there's a lot of room for error if you don't have experience selling businesses.
• Time – The average marketplace sale takes six to nine months to complete. Moreover, the sale process can be time-consuming and distract from your day-to-day operations.
• Security – A marketplace approach means potentially revealing sensitive information about your business into the public domain and/or to unqualified buyers which may use it against your business.

Selling your SaaS business in a marketplace can be a good idea if you have prior experience in the sale process, expertise in SaaS metrics and the time to carry it through. If you don't, this option is time and work intensive.

Auction

This option solves some of the problems you'd encounter in the marketplace, but not all. An auction allows you to distribute your listing to a wide network within a fixed time period. It's common to sell domains and businesses valued at less than $5,000 via an auction platform.

Prós:

• Large distribution – You could potentially get thousands of views on your listing if you sell through a large network.
• Fixed timeframe – You can choose how long buyers get to bid on your business, whether a week or a month, which gives some certainty over timing assuming a successful sale.

Contras:

• Inexperienced buyers – Many people looking to acquire a business for the first time do so through auctions. Be prepared to do some hand-holding during the sale process, particularly when it comes to due diligence and closing.
• Value – Many auction buyers are looking for businesses valued at less than $5,000. The typical multiple for sales via auction is 0.5-1.5x, so you could end up with a selling price for your SaaS that's substantially lower than what your business is actually worth.
• Process – As above, you are responsible for running the process end-to-end. Isso provavelmente vai tomar muito do seu tempo.
• Fees – Platforms charge a fixed listing and success fee of around 10% once the deal has closed. This is more than a marketplace fee and about the same as a broker, only you'll get little support.
• Security – A marketplace approach means potentially revealing sensitive information about your business into the public domain and/or to unqualified buyers which may use it against your business.

If you're trying to quickly sell a small business and have some experience in the arena, an auction could be a suitable option as long as you're satisfied with a lower valuation and less secure (more public) process.

Broker

Using a broker to sell your business is the best bet if your SaaS business is worth more than $20,000 or if you need expert help managing the details of a sale and getting the best value.

A good broker will facilitate the whole sale process, including developing marketing materials, contacting prospective buyers, negotiating offers, completing due diligence, drafting the contract and coordinating the transfer of assets or funds through escrow. Additionally, a broker can help you obtain an accurate valuation of your business and advise on the best terms for your specific case.

Prós:

• Large distribution – You'll benefit from a broker's network of qualified buyers who have experience in business sales. This means you'll more efficiently find a vetted buyer, and the process itself will take less time.
• Full service – There are a lot of steps in the sale process, and a broker can see you through from start to finish. Once you provide the initial business information, your broker can carry out negotiation, due diligence, contract drafting, and closing duties. This will save you a lot of time as a business owner.
• Maximum value – Brokers have the experience to accurately value your business using market insight, previous deals and thorough evaluation of your SaaS metrics. They can help you weigh your offers and negotiate to find your best deal.
• Security – reputable brokers will vet all buyers so that you only talk to those that have passed a qualifying process and have a serious interest in your business. Brokers will have tried and tested processes and will use secure data rooms to ensure your IP, data and other key items are securely stored throughout.

Contras:

• Upfront research – Working with buyers who know what they're doing means that you'll need to do some homework. Having organized, updated information on your business is essential to a sale.
• Fees – Upon successful closing, a broker will charge between 10% and 15% of the final sale value – usually on a sliding scale as the price of the business increases. This fee will likely be offset by a higher valuation gained by selling through an expert and the time saved. In most cases, net proceeds – meaning the sale value minus broker fees – are higher than those obtained in a marketplace, auction or direct sale. Here's a good example of Tim Seidler who sold his business with FE International for $100K more than he thought his business was worth.

Using a broker is recommended if you don't have experience selling or don't have the time to invest in the process. Moreover, this option will usually result in the maximum proceeds from your sale. Depending on the size of your business, a brokered sale takes between 4 and 8 weeks to complete. You can read more about how the process works here.

Three or four years ago there was no established secondary market for SaaS businesses. If you wanted to sell your software app you had to go through an auction site like Flippa and sell for 6 – 12 months earnings. These days you can sell through a broker for 3+ year's earnings and have the process professionally managed. – Rob Walling, Co-Founder of Drip

Direto

The final option is to handle the sale on your own. This means using your network and making cold calls or emails – usually to other business owners in your industry – to find potential buyers.

Prós:

• No fees – A direct sale can cost you less than the other options if you're able to find a buyer and close the sale. However, you'll likely end up paying fees for legal advice.

Contras:

• Alcance frio – Poucas pessoas gostam de conduzir essa abordagem para geração de leads e por boas razões. A chamada fria pode levar muito tempo, tem uma baixa taxa de sucesso e você também corre o risco de expor informações confidenciais à concorrência.
• Processo – Assim como no uso de um mercado ou leilão, você precisará lidar com o processo de venda do início ao fim.
• Velocidade – As vendas diretas podem levar de 3 a 24 meses, com você fazendo todo o trabalho braçal. Você pode precisar contratar um contador ou assistente para fazer isso em seu nome enquanto você continua administrando o negócio (caso a venda não seja concluída).
• Ofertas mais baixas – muitas aquisições feitas por contrapartes 'estratégicas' (por exemplo, concorrentes) estão com uma avaliação geral baixa ou com uma combinação de caixa versus capital abaixo do esperado. O custo de replicação geralmente é mais baixo para um estratégico do que para um não estratégico. Estratégicos muitas vezes parecem aquisições para maximizar os custos de oportunidade, mas isso não significa que eles vão pagar a taxa de mercado ou oferecer uma alta contraprestação em dinheiro (desconfie de aquisições!)

Se você é experiente ou já foi abordado por potenciais compradores, uma venda direta pode ser uma boa opção. No entanto, você ainda deve considerar o uso de um corretor para executar um processo de marketing competitivo depois de garantir um bom lead, pois isso pode levar a uma maior certeza de execução desse lead e a um preço de venda mais alto.

Resumo

Aqui está um gráfico para facilitar a referência dos prós e contras de cada método de venda.

Como posso avaliar meu negócio SaaS?

Agora que você já sabe tudo sobre avaliação, estratégia de saída e opções de venda para o seu negócio SaaS, a melhor maneira de ter uma boa noção de quanto vale o seu negócio é falar com um corretor. Eles poderão calcular seu lucro (SDE) com precisão e aconselhar sobre o múltiplo aplicável com base em sua avaliação do negócio e transações anteriores.

Um bom corretor lhe dará os melhores conselhos sobre estratégia e tempo de saída, independentemente de isso ser de seu interesse de curto prazo. O melhor conselho pode não ser vender agora, em vez disso, fazer três coisas para aumentar a avaliação e voltar em 3-6 meses com um negócio mais valioso à venda. Isso é uma vitória para todos.

Interessado em vender seu negócio SaaS? Preencha este pequeno formulário para uma avaliação confidencial.