Wyceny SaaS: jak wycenić biznes SaaS w 2022 r.

Ten artykuł jest częścią naszej serii Wycena według modelu biznesowego , w której przedstawiamy informacje o tym, co sprawia, że ​​dany model biznesowy jest wyjątkowy, jeśli chodzi o wycenę biznesową SaaS. Więcej informacji na temat wyceny znajdziesz w naszym poście Jak wycenić stronę internetową lub biznes internetowy . Aby bezpłatnie wycenić swój biznes SaaS, wypełnij główny formularz na naszej stronie Sprzedaj witrynę.

Oprogramowanie jako usługa (SaaS) to wyjątkowa i rozwijająca się branża, która wymaga szczególnej uwagi, jeśli chodzi o sprzedaż. Jako wiodący na rynku doradca w zakresie sprzedaży biznesowej SaaS, zespół FE International codziennie odpowiada na pytania dotyczące najlepszych praktyk sprzedaży biznesu SaaS i jakie wskaźniki SaaS należy mierzyć.

W tym poście wykorzystujemy nasze doświadczenie i spostrzeżenia z setek naszych sprzedaży SaaS, aby dogłębnie zagłębić się w wycenę i sprzedaż SaaS, zapewniając ostateczne źródło informacji na temat sprzedaży biznesu SaaS.

1. 1. 1. Jak doceniane są firmy SaaS
      2. Znalezienie wielokrotności
      3. Ile zazwyczaj warte są firmy SaaS?
      4. Spektrum wyceny
      5. Które dane SaaS mają największe znaczenie?
      6. Inne czynniki, które należy wziąć pod uwagę, wyceniając biznes SaaS
      7. Co możesz zrobić, aby zwiększyć wartość swojego SaaS?
      8. Sprzedawalność: jak atrakcyjna jest Twoja firma SaaS?
      9. Jak sprzedać SaaS
      10. Jak mogę docenić mój biznes SaaS?

Jak doceniane są firmy SaaS

Jak wycenić biznes SaaS jest obecnie prawdopodobnie jedną z najgorętszych i najbardziej niejednoznacznych debat wśród przedsiębiorców, inwestorów i doradców z małych firm. Jeśli chcesz otrzymać dokładną wycenę, możesz otrzymać bezpłatną wycenę za pośrednictwem naszej strony tutaj. Jeśli chcesz zrozumieć, jak wycenić biznes technologiczny, pierwsze pytanie dotyczy tego, czy spojrzeć na wielokrotność SDE , EBITDA lub przychodów .

Historie szalenie wysokich mnożników przychodów dla jednorożcowych firm SaaS mogą wydawać się sprzeczne ze skromnymi mnożnikami dochodów dla mniejszych firm SaaS, co służy myleniu informacji na rynku. W rzeczywistości różne firmy SaaS mogą przedstawiać zupełnie różne propozycje inwestycyjne.

Główne różnice sprowadzają się do wielkości i rozwoju danych firm, co szczegółowo omówimy poniżej.

SDE vs. EBITDA vs. przychody

Większość małych firm o wartości poniżej 5 000 000 USD jest wyceniana za pomocą wielokrotności uznaniowych zarobków sprzedawcy (SDE lub czasami nazywanych również uznaniowymi przepływami pieniężnymi sprzedawcy), zwłaszcza jeśli rozwijają się one stosunkowo wolno i nie mają na miejscu zespołu zarządzającego.

SDE to zysk pozostawiony właścicielowi firmy po odliczeniu wszystkich kosztów sprzedanych towarów i krytycznych (tj. nieuznaniowych) kosztów operacyjnych od dochodu brutto. Co najważniejsze, każdą pensję właściciela / dywidendę można również dodać do liczby zysku.

Łatwiej jest to opisane jako:

SDE służy do wyceny małych przedsiębiorstw, aby wykazać prawdziwą siłę zysku firmy. Większość małych firm jest obsługiwana przez właściciela i w pewnym stopniu zależna od właściciela, a zatem ma związane z nimi wynagrodzenie i wydatki właściciela. Właściciel prawdopodobnie zapłaci sobie wynagrodzenie za pracę – które może nie być skorelowane ze stawką rynkową i zapłaci kilka rzeczy osobistych za pośrednictwem firmy, aby uzyskać efektywność podatkową. Są to akceptowalne dodatki, które odzwierciedlają prawdziwą siłę zarobkową firmy.

Sytuacja zmienia się jednak, gdy firmy się rozrastają. W większych firmach jest więcej pracowników i więcej kadry zarządzającej. Podobnie struktura własności ma tendencję do fragmentacji i obejmuje kilku udziałowców, którzy zazwyczaj odgrywają mniej aktywną rolę w firmie, często zatrudniając dyrektora generalnego lub dyrektora generalnego do nadzorowania operacji. W takiej sytuacji wszelkie wynagrodzenie właściciela lub wydatki uznaniowe powinny zostać odzwierciedlone z powrotem w firmie, aby pokazać jej prawdziwą siłę zarobkową. Zastosowano nowy wzorzec zysków przed odliczeniem odsetek, podatków, amortyzacji i amortyzacji (EBITDA). W przypadku przejęć spółek o wartości przekraczającej 5 000 000 USD, mnożniki EBITDA są wykorzystywane prawie wyłącznie w całej branży.

W przypadku większości firm na tym kończy się debata na temat wzorców wyceny. SDE lub EBITDA są uważane za najlepsze przybliżenie przyszłych przepływów pieniężnych firmy i dlatego są podstawą jej wyceny. Jednak dla firm SaaS generowana dzisiaj EBITDA – która może wynosić zero – nie zawsze jest dobrym przybliżeniem potencjalnych przyszłych zysków. Dzieje się tak, ponieważ rozwijające się firmy SaaS dokonują znacznych wstępnych (i utopionych) inwestycji we wzrost, które są w całości ujmowane w bieżącym zysku EBITDA. Dzięki powtarzalnemu modelowi przychodów i założeniu, że klienci pozostaną w firmie, zysk w przyszłości znacznie wzrośnie, gdy firma dojrzeje i będzie wydawać stosunkowo mniej na te pozycje.

Przychody pomiaru sens dla rosnącej wycenie SaaS, buts bardzo ważne jest, aby pamiętać, że filozofia ta wycena jest w całości oparty na zrost. Jeśli biznes SaaS nie rośnie, to przychody nie są w stanie wspierać prognozowanego zysku w przyszłości, na czym faktycznie opiera się wycena.

Więc co to wszystko oznacza dla Twojej firmy SaaS? Test SDE vs EBITDA vs Revenue jest zatem następujący:

• Czy biznes jest uzależniony od właściciela?
• Czy przychody rosną mniej niż 50%+ r/r?
• Czy firma generuje przychody poniżej 2 000 000 USD rocznie?

Odpowiedź „tak” na którekolwiek z powyższych lub wszystkie z powyższych oznacza, że ​​biznes SaaS jest jednym do wyceny przy użyciu SDE. Inwestorzy prawdopodobnie ocenią firmę na podstawie samego tego wskaźnika i zastosują mnożnik, aby uzyskać ostateczną wycenę firmy. Jeśli odpowiedź brzmi „nie”, EBITDA lub przychody mogą być bardziej odpowiednie.

Prowadzi to do kolejnego pytania, jak decydować o wielokrotności?

Znalezienie wielokrotności

Mnożnik jest jednym z najważniejszych elementów równania i ma na niego wpływ dziesiątki czynników związanych z biznesem. Czynniki te obejmują szeroki zakres aspektów finansowych, ruchowych i operacyjnych, ale ostatecznie sprowadzają się do trwałości , skalowalności i możliwości przenoszenia działalności.

Każdy czynnik operacyjny lub rynkowy, który bezpośrednio lub pośrednio wpływa na te kluczowe czynniki, będzie miał wpływ na ich wielokrotność.

FE International korzysta z zastrzeżonego wewnętrznego modelu wyceny w celu określenia wartości biznesu SaaS. Omówiliśmy to szczegółowo w naszym poście o tym, jak wycenić biznes online. Oto przykładowe rodzaje pytań do rozważenia:

To jest krótkie podsumowanie pytań i czynników związanych z pełną wyceną biznesu SaaS. Zazwyczaj analizujemy 80-100 obszarów, porównując je z 40 000 – 50 000 punktów danych, zanim otrzymamy wycenę firmy. Przyglądamy się również modelowaniu DCF, analizie historycznej ceny i regresji przychodów, aby zakończyć.

Ok… Ale ile wart jest mój biznes SaaS?

Firmy SaaS zazwyczaj mieszczą się w przedziale 4x – 10x rocznych zysków (SDE), co można określić na podstawie dużej liczby wskaźników SaaS.

W początkowej ocenie warto przefiltrować te zmienne na kilka, które mają największy wpływ:

• Wiek firmy;
• Zaangażowanie właściciela;
• Trendy wzrostu; oraz
• Churn i inne metryki SaaS.

Ocena powyższych wskaźników pomaga określić, czy mnożnik firmy SaaS spada w kierunku najniższego lub premium spektrum wyceny:

• Wiek firmy: Firma SaaS z dłuższym doświadczeniem pokazuje, że wykazała się zrównoważonym rozwojem, a także jest łatwiejsza do przewidzenia pod względem przyszłych zysków. Preferowanym punktem wejścia są firmy, które mają 2 lata , a w wieku 3+ zaczynają otrzymywać więcej wielokrotności premium. Młodsze firmy nadal można sprzedać, aczkolwiek dla nieco mniejszej grupy inwestorów, która może mieć wyższą tolerancję na ryzyko.
• Zaangażowanie właściciela: Częścią atrakcyjności prowadzenia biznesu SaaS jest potencjalnie pasywny i przewidywalny charakter dochodu, jaki przynosi. Firmy, które wymagają stosunkowo mało czasu i mają zespół, są bardziej atrakcyjne niż te, które wymagają dużo pracy właściciela. Tutaj może pomóc outsourcing (więcej o tym później). Innym wymiarem jest techniczne zaangażowanie właściciela. Jeśli inwestor musi zastąpić właściciela, który pełni wysoko wykwalifikowaną rolę, zwiększy to koszt wymiany lub zniechęci inwestorów nietechnicznych, co zmniejszy ogólny popyt na firmę.
• Trendy: Niewielu inwestorów aspiruje do przejęcia firmy SaaS, która podupada, a odpowiednio niewielu właścicieli chce sprzedać szybko rozwijającą się firmę SaaS. Kluczem do sukcesu jest sprzedaż firmy, która ma stałe trendy, a najlepiej umiarkowanie w górę . Oczywiście im szybciej firma rozwija się w sposób zrównoważony, tym bardziej wielokrotność rozciągnie się w kierunku końca premium.
• Churn: Jest dobrze udokumentowane, że metryki klientów mają kluczowe znaczenie dla właścicieli firm SaaS, a co za tym idzie, są bardzo interesujące dla inwestorów. Odpływ, wartość życia (LTV) i koszt pozyskania klienta (CAC) są analizowane przez inwestorów przy ocenie bazy klientów oraz ze względu na jakość przychodów firmy.

Spektrum wyceny

Poniższe diagramy powinny dać ci dobre wyobrażenie o tym, gdzie można wycenić firmę. W przypadku firm o wartości poniżej 2 mln USD można spodziewać się wielokrotności od 4,0x do 6,0x.

W przypadku firm o wartości powyżej 2 mln USD można spodziewać się wielokrotności od 6,0x do 10,0x.

Chociaż powyższe ogólne czynniki wyceny są kluczowym czynnikiem, ważne jest, aby pamiętać, że każda firma SaaS jest wyjątkowa i każda ma własne priorytety pod względem wskaźników.

W miarę pogłębiania się procesu wyceny przy określaniu ostatecznej mnożnika w grę wchodzą czynniki związane z modelem biznesowym.

Które dane SaaS mają największe znaczenie?

Inwestorzy, którzy chcą kupić biznes SaaS, szukają punktów siły i zróżnicowania. Aby określić mocne strony i różnice, inwestorzy często przyglądają się kilku kluczowym metrykom.

Przyjrzyjmy się najczęściej ocenianym metrykom w wycenie SaaS.

1) Churn

Churn jest ważnym czynnikiem wpływającym na wycenę, ponieważ dotyka wszystkich kluczowych czynników, które wpływają na postrzegane przyszłe przepływy pieniężne z działalności SaaS. Nie należy lekceważyć znaczenia tego wskaźnika, biorąc pod uwagę długoterminowy wpływ na biznes. Biorąc pod uwagę następujący przykład dwóch spółek o rocznym churnu wynoszącym 5% i 20%, odpowiedni przychód po 10 latach jest wyraźnie inny.

Przy stałym napływie nowych klientów przy akceptowalnym koszcie pozyskania, niski churn pozwoli na wzrost powtarzalnych przychodów, poprawiając tempo wzrostu i zmniejszając ryzyko utraty wartości w długim okresie. Wysoki wskaźnik churn ma wszystkie odwrotne skutki i może również powiedzieć inwestorom, że produkt nie odpowiada potrzebom klienta, znajduje się na rynku o ograniczonym popycie lub istnieją silniejsze produkty konkurencyjne. Oznaczałoby to, że produkt wymaga dalszego rozwoju na ich koszt.

Ile churnu?

Powszechnie akceptowana jest waga rezygnacji. Jednak trudniej jest znaleźć konsensus co do akceptowalnego wskaźnika miesięcznych odpływów przychodów dla firm SaaS.

Tutaj ponownie zaciera się granica między mniejszymi, wycenianymi przez SDE firmami SaaS a większymi, wycenianymi na podstawie EBITDA, finansowanymi przez VC firmami SaaS. Bessemer Venture Partners , inwestor w finansowane przez VC biznesy SaaS, twierdzi, że akceptowalny wskaźnik rezygnacji dla nich mieści się w zakresie 5 – 7% rocznie (0,42 – 0,58% miesięcznie). Potwierdza to również badanie Pacific Crest Private SaaS Company Survey, które pokazuje, że około 70% ankietowanych dużych firm SaaS miało roczny churn w zakresie <10%, przy czym 75% z nich wynosi 5% lub mniej.

Porównajmy to z badaniem SaaS Small Business przeprowadzonym przez GrooveHQ, w którym sprofilowano 712 mniejszych firm SaaS o średnim MRR wynoszącym 10 500 USD i stwierdzono, że średni miesięczny wskaźnik rezygnacji wyniósł 3,2% (w ujęciu rocznym to 32,2%). Podobnie Open Startups przebadało 12 firm ze średnią MRR 18 900 USD i stwierdziło średni miesięczny wskaźnik odpływu klientów na poziomie 5,4% (46% rocznie) i miesięczny odpływ przychodów na poziomie 11,2% (75% rocznie).

Skąd więc ta zasadnicza różnica? W dużej mierze sprowadza się to do tego, do jakiego segmentu klientów jest kierowany biznes.

Po pierwsze, większość firm SaaS koncentruje się na obsłudze potrzeb małych i średnich firm. Małe firmy mają mniejsze wymagania i mniej wyrafinowane potrzeby, więc jest to łatwiejszy punkt wejścia niż oprogramowanie klasy korporacyjnej.

Wyzwaniem jest jednak to, że mniejsi klienci mają zwykle wyższe wskaźniki rezygnacji. Ogólnie rzecz biorąc, klienci z małych i średnich firm mają tendencję do częstszego zmieniania produktów SaaS, ponieważ koszty zmiany są niskie i istnieje większe prawdopodobieństwo wycofania się z działalności.

Dobrze podsumowuje to Tomasz Tunguz z firmy VC Redpoint:

„W praktyce wskaźniki churn różnią się w zależności od segmentu klienta. Startupy obsługujące małe i średnie firmy zazwyczaj działają z wyższym miesięcznym churnem, gdzieś między 2,5% a 5%+, ponieważ małe i średnie firmy częściej wychodzą z biznesu i są zwykle pozyskiwane i zarządzane przez mniej trwałe kanały, np. samoobsługę. Na średnim rynku, który określiłbym jako średni przychód klienta na poziomie od 10 tys. do 250 tys. Firmy korporacyjne, których klienci płacą ponad 250 tys. USD rocznie, są zazwyczaj bliższe 1%. Wraz ze wzrostem wydatków na klienta, startupy mogą sobie pozwolić na znacznie większe inwestycje w utrzymanie klienta, stąd poprawiające się stawki”.

Ta ostatnia kwestia jest również kluczowa dla różnicy w churn między firmami SaaS bogatymi w gotówkę i ubogimi w gotówkę. Ilość gotówki, którą firmy SaaS na poziomie przedsiębiorstwa i wspierane przez VC muszą przeznaczyć na personel sprzedaży i utrzymania klientów, w porównaniu z tym, co jest dostępne dla mniejszych, prowadzonych przez właścicieli firm SaaS skierowanych do MŚP, nie jest w ogóle porównywalna.

Więc gdzie skończyć?

Średnia miesięczna churn w ujęciu rocznym

Pobraliśmy dane z próbki ostatnich 25 przejęć biznesowych SaaS w FE International o wartości od 250 000 do 20 000 000 USD w różnych niszach zarówno w SaaS B2B, jak i B2C.

Stwierdziliśmy, że miesięczny churn klientów wynosi od 1,0% do 11,0%, ze średnią 4,7% (w ujęciu rocznym 43,9%). Firmy o wyższym wskaźniku churn to zazwyczaj te, które znajdują się w bardzo konkurencyjnych niszach oraz te, których celem jest krótsze lub sezonowe użytkowanie (np. rekrutacja).

Nasze ustalenia mapują się podobnie do obserwacji rotacji klientów przeprowadzonych przez Tunguz, która jego zdaniem wynosi 3-7% w przypadku SaaS zorientowanej na MŚP, podczas gdy jest ona niższa w przypadku klasy średniej i korporacyjnej:

Większy churn jest niemal faktem dla mniejszych firm SaaS. Inwestorzy powinni po części skupić się na poprawie wskaźnika odpływu klientów tam, gdzie to możliwe, ale w większym stopniu na pozyskiwaniu klientów w celu zastąpienia tych odchodzących klientów.

2) Koszt pozyskania klienta (CAC) i żywotność klienta (LTV)

Koszt pozyskania klienta (CAC) to całkowity koszt marketingu i sprzedaży w celu pozyskania jednego dodatkowego klienta. Oczywiście im niższa jest ta liczba, tym lepiej, ponieważ oznaczałoby to, że wydajesz mniej na pozyskiwanie klientów. Jednak nie ma magicznej liczby, jeśli chodzi o CAC, ponieważ każdy biznes SaaS będzie inny. Aby dokonać porównania jabłek z jabłkami, najpierw musimy uwzględnić dodatkowy wskaźnik – wartość życia klienta (LTV) .

LTV to średnia kwota przychodów uzyskanych od klienta przez cały okres płacenia za usługę. Im wyższe LTV, tym bardziej wartościowy dla firmy jest każdy nowy klient. Podobnie jak CAC, nie ma standardowego numeru LTV. Po raz kolejny liczba ta będzie się różnić w zależności od modelu biznesowego, rynku, konkurencji i wielu innych czynników.

Wskaźnik LTV/CAC

Aby w pełni wykorzystać te dwie metryki, musimy je ze sobą porównać. W ten sposób uzyskamy wskaźnik, który szybko pokaże, czy firma uzyskuje więcej przychodów na klienta, niż wydaje, aby go pozyskać. Pozwala nam to zmierzyć zwrot z inwestycji w działania marketingowe i określić, czy strategia wzrostu działa.

Ogólna zasada jest taka, że ​​współczynnik LTV/CAC wynoszący 3 jest idealny dla większości firm SaaS . Pozwoli to na wystarczającą amortyzację, aby zrekompensować spadek LTV lub wzrost CAC i nadal będzie w stanie generować zdrową marżę zysku brutto.

3) MRR a ARR

W małych i średnich, samofinansujących się firmach SaaS, pokusą jest sprzedawanie obniżonych cen rocznych planów w celu zwiększenia przychodów i poprawy przepływów pieniężnych w celu reinwestowania we wzrost. Chociaż w wielu sytuacjach jest to konieczne, z punktu widzenia wyceny będzie to hamować biznes. To samo dotyczy sprzedaży planów dożywotnich – są to duże nie-nie, jeśli chodzi o zwiększanie wartości biznesu SaaS.

Mierniki przychodów SaaS w kolejności wartości dla inwestora:

Często jest to przeciwieństwo tego, do czego będzie dążył właściciel firmy SaaS, zwłaszcza gdy poszukuje kapitału na rozwój. Nawet jeśli spowalnia wzrost, skupienie się na sprzedaży planów miesięcznych jest kluczem do osiągnięcia wyższych wycen. Dane z transakcji sfinalizowanych przez FE wskazują, że MRR jest wyceniane około dwa razy wyżej niż równoważne przychody z planów na całe życie, więc często może to przewyższać korzyści z krótkoterminowego zwiększenia przepływów pieniężnych.

Przeciętny biznes SaaS sprzedawany przez FE w ciągu ostatniej dekady miał stosunek MRR do ARR 5:1 – jest to idealna mieszanka, której celem jest maksymalizacja wyceny. Ogólnie rzecz biorąc, produkty te będą miały plany roczne wycenione o 10-20% mniej niż plany miesięczne i dane z lat churnu ARR. Produkty SaaS o wyższym wskaźniku planów rocznych miałyby niższą wycenę, ponieważ przychody są mniej przewidywalne.

Inne czynniki, które należy wziąć pod uwagę, wyceniając biznes SaaS

Oprócz właśnie wspomnianych wskaźników SaaS, w procesie wyceny należy wziąć pod uwagę wiele innych ważnych czynników. Wzięliśmy dane z ostatnich 25 firm SaaS sprzedanych w FE, wahających się od 250 000 do 20 000 000 USD, i wyciągnęliśmy niektóre wspólne wątki wycen premium SaaS.

1) Kanały pozyskiwania klientów

Biorąc pod uwagę wyższy wskaźnik churn, jaki doświadczają małe i średnie firmy, skierowane do MŚP, firmy SaaS, pozyskiwanie klientów jest, co zrozumiałe, centralnym punktem oceny długowieczności tych firm. Jeśli firma traci 30-50% klientów rocznie, jedyną opcją jest dodanie znacznej liczby nowych klientów każdego miesiąca, aby przeciwdziałać utracie (przynajmniej w krótkim lub średnim okresie).

Kanały pozyskiwania klientów firmy SaaS mają zatem ogromne znaczenie dla inwestorów, którzy zazwyczaj oceniają je pod kątem koncentracji, konkurencji i konwersji.

● Koncentracja . Z naszego doświadczenia wynika, że ​​firma premium SaaS będzie pozyskiwać klientów z wielu kanałów, niezależnie od tego, czy jest to wyszukiwanie organiczne, partnerskie, płatne czy inne. Posiadanie różnorodności kanałów nie tylko zmniejsza zależność od jednego kanału, ale także potwierdza jego monetyzację na wiele sposobów. Firmy SaaS, które mają udane kanały organiczne i płatne, korzystają z tej premii u inwestorów.

Oczywiście wiele małych i średnich firm SaaS opiera pozyskiwanie klientów na marketingu treści, zanim zacznie eksplorować kanały płatne i partnerskie. Warto wypróbować 3-6 miesięcy przed wyjściem, aby sprawdzić, czy przyniosą one dodatni zwrot z inwestycji. Nie tylko poprawi to wartość zysków firmy (a tym samym SDE do wyceny), ale pokaże inwestorom, że firmę można spieniężyć w wielu kanałach.

● Konkurencja kanałów . Defensywność każdego kanału akwizycji jest przedmiotem zainteresowania inwestorów przy ocenie ich siły. Jeśli firma ma silny profil linków zwrotnych i ma dobrą pozycję pod względem dużej liczby trafnych słów kluczowych, jest to uważana za silną, możliwą do obrony platformę do organicznego pozyskiwania klientów.

I odwrotnie, jeśli firma toczy wojny cenowe w płatnym wyszukiwaniu z konkurentami, jest to zrozumiałe uważane za słabszy kanał pozyskiwania. Wyszukaj na przykład „oprogramowanie do zarządzania projektami”, aby zobaczyć reklamy kilku różnych dobrze finansowanych firm konkurujących o to hasło. Małe i średnie firmy SaaS, które próbują przelicytować w tej niszy, będą cierpieć z powodu krótkotrwałego cyklu życia PPC.

● Konwersja . Ostateczna ocena kanałów pozyskiwania klientów to powiązana z nimi konwersja i koszt związany z każdym z nich. W tym przypadku inwestorzy uważnie przyglądają się wskaźnikowi konwersji do okresu próbnego i wskaźnikowi konwersji do wynagrodzenia, a także powiązany z nim CAC.

Podsumowując, biznes premium SaaS to taki, który ma wiele kanałów pozyskiwania klientów o wysokiej defensywie i solidnych wskaźnikach konwersji dla każdego z nich.

2) Cykl życia produktu

Ostatecznie całe oprogramowanie wymaga rozwoju, aby nadążać za wymaganiami klientów lub dalej rozwijać firmę. Plan rozwoju produktu może być podyktowany wieloma czynnikami, w tym klientami, konkurencją, a nawet ambicją właściciela.

Chociaż każda firma SaaS jest wyjątkowa pod względem wymagań dotyczących rozwoju, gdy firma wchodzi na rynek, ogólnie najlepszą praktyką jest posiadanie produktu w wysokim punkcie cyklu życia, czyli innymi słowy, nie wymaganie w dowolnym momencie poważnej aktualizacji wkrótce. Daje to nowemu właścicielowi trochę wybiegu przed jakimkolwiek większym rozwojem i zapewnia pewien komfort, że obecne kierownictwo po prostu nie zrezygnowało z biznesu i przechodzi na własność w momencie, gdy produkt wymaga opieki i uwagi.

Na powyższym diagramie jest to odpowiednik sprzedaży w punkcie A, w którym oprogramowanie dojrzewa, oraz w punkcie B, w którym oprogramowanie zbyt się postarzało i wymaga rozwoju, aby promować dalszą sprzedaż.

3) Wiedza techniczna

Jak wspomniano pokrótce, stopień zaangażowania właściciela w biznes, a zwłaszcza charakter pracy, może być wrażliwym czynnikiem wyceny dla firm SaaS. Na początku może się to wydawać sprzeczne z intuicją przedsiębiorcy SaaS. Bardziej techniczny wkład ze strony właściciela (tj. rozwój) sugeruje wyrafinowany produkt, który implikuje unikalną własność intelektualną i produkt wysokiej jakości.

Wszystko powyższe może być prawdą, ale inwestor nadal musi być w stanie wykonać tę samą pracę samodzielnie lub zapłacić za kogoś innego (zwykle po wysokich kosztach). Uwzględnienie tego w SDE ostatecznie obniży wycenę.

Można zamiast tego pokusić się o poszukiwanie inwestorów, którzy mogą z łatwością podjąć te same obowiązki (tj. czysto doświadczonych właścicieli firm SaaS), ale może to znacznie zmniejszyć pulę dostępnych inwestorów.

Aby umieścić to w kontekście, z ostatnich 25 przejęć SaaS w FE International, 64% zostało przejętych przez inwestorów, którzy określiliby siebie jako nietechnicznych . Jest to szczególnie prawdziwe, gdy wyceny przekraczają 1 000 000 USD. Firmy SaaS, które w związku z tym ponoszą ciężar prac rozwojowych na rzetelnie zleconych wykonawcom, odniosą korzyści z postrzeganego łatwiejszego przeniesienia własności i w rezultacie większej puli inwestorów.

Kiedy sprzedawałem BromBone, kupujący podkreślali, że jego rozwój i obsługa klienta zostały już zlecone na zewnątrz. Jedyną rolą, którą musieli zastąpić, był mój zasięg marketingowy, co oznaczało, że było to łatwiejsze do podjęcia. Ostatecznie sprzedaliśmy kupującemu nietechnicznemu za świetną wycenę. –

Chad DeShon, założyciel BromBone

4) Konkurencja

Konkurencja w niszy cieszy się dużym zainteresowaniem inwestorów przy ocenie biznesu SaaS. Oczywiście poziom konkurencji jest ważny dla zrozumienia każdego przejęcia firmy, ale jest to szczególnie prawdziwe w przestrzeni SaaS.

W SaaS wzbudza to duże zainteresowanie ze względu na ogólnie większą liczbę graczy finansowanych przez VC w branży oraz wysokie koszty rozwoju związane z modelem biznesowym. Małe i średnie firmy SaaS w wysoce konkurencyjnej niszy będą miały tendencję do niedofinansowania i niezdolności do konkurowania z działaniami rozwojowymi i funkcjami lepiej finansowanych, wspieranych przez VC firm SaaS.

Biznesy SaaS, które osiągają premię, to prawie zawsze produkty przygotowane do wzrostu na dużą skalę.

Co możesz zrobić, aby zwiększyć wartość swojej firmy SaaS przed sprzedażą?

Strategia wyjścia dla każdego biznesu jest kluczowa przed sprzedażą.

Możesz zwiększyć wartość firmy o setki tysięcy dolarów, podejmując właściwe kroki przed sprzedażą.

Oczywiście nie wszystkie czynniki wyceny są możliwe do rozwiązania (np. konkurencja w niszy), ale istnieje kilka strategicznych ruchów, które możesz wykonać, aby zwiększyć wartość swojego biznesu SaaS przed sprzedażą.

Poniżej omawiamy sześć kluczowych tematów do przemyślenia w okresie poprzedzającym sprzedaż.

1) Zmniejsz churn

Ponieważ churn jest tak ważnym aspektem wyceny SaaS, jest to kluczowy element, który należy zmniejszyć przed wejściem na rynek. Istnieje wiele sposobów na zmniejszenie rezygnacji, a ich pełna eksploracja wykracza daleko poza zakres tego artykułu, ale poniżej wyróżniliśmy niektóre z najlepszych artykułów na ten temat:

3 rzeczy, które zrobiliśmy, aby zmniejszyć liczbę odpływów klientów o 68% , Josh Pigford z Baremetrics
Pigford omawia zestaw taktyk, które pomogły zmniejszyć churn w Baremetrics, w tym kontrowersyjnie blokując użytkownikom możliwość samodzielnego anulowania. Bardzo ciekawa lektura.

Jak jedno uruchomienie SaaS zmniejszyło churn o 71% dzięki wskaźnikom „czerwonej flagi” autorstwa Alexa Turnbulla z Groove
Turnbull omawia interesujące, oparte na analizach podejście do zmniejszania churnu poprzez analityczne wykrywanie, kiedy klient ma zamiar anulować swoje konto i aktywnie wkraczać i próbować temu zapobiec.

Wdrażanie klientów: Twój sekretny sos do zmniejszenia rezygnacji z SaaS według Shayli Cena KISSMetrics
Wiele większych firm SaaS mówi o znaczeniu onboardingu, a autorytatywny post Price'a szczegółowo omawia udoskonalenia, jakie właściciele SaaS mogą wprowadzić w procesie onboardingu klientów, w tym edukację dotyczącą funkcji i sprzedaż dodatkową.

2) Outsourcing rozwoju i wsparcia

Jak wspomniano w powyższych czynnikach wyceny, istnieje zarówno „premia za pasywność”, jak i premia nietechniczna, którą można przypisać firmom SaaS, które skutecznie i niezawodnie zleciły rozwój i obsługę klienta na zewnątrz.

W oparciu o doświadczenie transakcyjne FE International, outsourcing tych dwóch komponentów może prowadzić do wielokrotnej premii w zakresie od 0,5x do 0,75x . Może również obniżyć zakładany koszt zastąpienia właściciela przez kupującego, co podnosi dochody firmy do pomnożenia, a tym samym jeszcze wyższą wycenę. Ta podwójna wygrana oznacza, że ​​efektywny outsourcing jest jedną z największych dźwigni wartości wyjścia dla właścicieli firm SaaS. [Tweet „Skuteczny outsourcing jest jedną z największych dźwigni wartości wyjścia dla właścicieli firm SaaS.”]

W tym miejscu należy skupić się na efektywnym i sprawdzonym outsourcingu. Przypadkowa próba przeniesienia obsługi klienta do niesprawdzonego call center na Filipinach nie zostanie pozytywnie oceniona. W dalszej części tego artykułu omówimy niektóre najlepsze praktyki dotyczące outsourcingu.

3) Bezpieczna Własność Intelektualna (IP)

Może się to wydawać oczywiste, ale zaskakująca liczba właścicieli firm nie zabezpiecza odpowiednio swojej własności intelektualnej przed sprzedażą, co może mieć negatywny wpływ na późniejszą transakcję.

Zabezpieczanie własności intelektualnej jest bardzo ważne dla firm SaaS, szczególnie w przypadku transakcji o wartości > 500 000 USD, w przypadku których wypisywanie czeku zaczyna nabierać znaczenia. Najlepiej byłoby, gdyby było to realizowane na wczesnych etapach rozwoju firmy, ale nie ma nic złego w ubieganiu się o znak towarowy z mocą wsteczną przed sprzedażą firmy. Możesz to zrobić za pośrednictwem Urzędu Patentów i Znaków Towarowych Stanów Zjednoczonych. Znaki towarowe wydają się być łatwiejsze, krótsze i tańsze w zgłoszeniu niż patenty.

Zabezpieczanie własności intelektualnej nie kończy się tylko na zgłoszeniu znaku towarowego. Każda osoba zaangażowana w pisanie kodu lub rozwijanie produktu powinna zostać poproszona o podpisanie przypisania IP do swojej pracy. Jest to szczególnie istotne w przypadku wykonawców zatrudnionych na rynkach freelancerów, jak również w przypadku każdej innej firmy zewnętrznej, z której korzysta. Jest to standardowe żądanie analizy due diligence w przypadku większej (ponad 500 000 USD) sprzedaży SaaS, ale warto ją zabezpieczyć od samego początku w przypadku każdej firmy o dowolnej wielkości.

4) Udokumentuj kod źródłowy

Dobrze udokumentowany, opatrzony adnotacjami i przetestowany kod źródłowy to czynnik wyróżniający wysokowartościowe firmy SaaS. Szczególnie na wyższym poziomie (500 000 USD+), dobrze udokumentowany kod jest niemal obowiązkowy dla inwestorów, którzy chcą skalować biznes do 7-cyfr i więcej. Może to być problem zabijania transakcji i można go łatwo uniknąć dzięki odpowiedniemu przygotowaniu przed wejściem na rynek.

Większość programistów jest bardzo kompetentna w dokumentacji kodu, ale tutaj i tutaj jest kilka przydatnych praktyk.

5) Ustaw produkt

Jak widzieliśmy powyżej w analizie cyklu życia produktu, to, gdzie produkt znajduje się w swoim cyklu rozwoju, jeśli chodzi o rynek, jest ważne dla inwestorów i ma wpływ na wielokrotność wyjścia. Właściciele firm planujący sprzedaż powinni pomyśleć o zaplanowaniu kolejnej dużej modernizacji na 3-6 miesięcy przed wejściem na rynek .

Ma to szereg krótko- i średnioterminowych korzyści. Po pierwsze, przynosi natychmiastowe dodatkowe zarobki obecnemu właścicielowi, przy założeniu pozytywnego wykorzystania i wzrostu liczby prób dla nowych klientów. Po drugie, podnosi wartość zarobków (SDE), która stanowi podstawę wyceny sprzedaży. Po trzecie, zakładając pozytywne przyjęcie, stworzy pozytywne opinie klientów i potencjalnie również PR. Wreszcie oznacza to, że nowy właściciel nie musi się natychmiast spieszyć, aby przeznaczyć 50 000 USD na następną rundę rozwoju, co oznacza, że ​​zapłaci większą sumę z góry po zamknięciu.

6) Unikaj dyskontowania

Choć dla niektórych właścicieli firm może to być kuszące, rozpoczęcie bezprecedensowej sprzedaży planów rocznych w celu zaksięgowania dużej kwoty przychodów przed sprzedażą nie jest mądrą strategią. Sprzedający są znani z tego, że robią to, aby zawyżać wycenę przed sprzedażą i generować dodatkową gotówkę. Niestety, wszyscy kupujący przeglądają tę strategię i albo dyskontują odpowiednie miesiące, albo całkowicie unikają sprzedaży. Niewykorzystane porcje pakietów sprzedawanych w ramach planów rocznych często otrzymują rabat dla nowego właściciela, więc jest to bezcelowe ćwiczenie.

Kluczem do udanego wyjścia jest kontynuacja prowadzenia biznesu w podobny sposób w miesiącach przed sprzedażą iw jej trakcie. Jeśli wyprzedaż ma charakter sezonowy (np. Czarny piątek), jest to dopuszczalne wydarzenie, aby przeprowadzić rabat. Jeśli jest to poza normalnym postępowaniem, najlepiej całkowicie unikać dyskontowania.

Sprzedawalność: jak atrakcyjna jest Twoja firma SaaS?

Naprzód iść na rynek, trzeba spojrzeć na salability swojej działalności SaaS, lub raczej, jak to wygląda atrakcyjny dla kupujących i jak atrakcyjny jest do własnego. Jest to szersze niż tylko omówione do tej pory podstawy, sprowadza się w dużej mierze do konfiguracji operacyjnej .

Oto kilka wskazówek, które pomogą Ci wydajnie i skutecznie usprawnić operacje:

1. Dokumentacja

Aby przygotować się do sprzedaży, musisz mieć szczegółowe dane finansowe swojej firmy. Aplikacje księgowe, takie jak QuickBooks, mogą być bardzo pomocne, ale upewnij się, że Twoja księgowość jest aktualna – i utrzymuj ją tak, jak rozpoczynasz proces sprzedaży.

Kluczowe są szczegóły i organizacja. Poważni nabywcy raczej nie przejrzą wielomiesięcznych zapisów finansowych i deklaracji podatkowych, aby ustalić, czy inwestycja jest tego warta. Na szczęście dobry broker może Ci w tym pomóc.

Powinieneś również być przygotowany na udostępnienie potencjalnym kupującym wszelkich dostępnych analiz dotyczących przeszłych i bieżących kampanii reklamowych, danych e-mail i ruchu w witrynie.

2. Procedury operacyjne

Twoja firma nie działa sama, nawet jeśli masz stosunkowo pasywny model biznesowy. Potencjalni nabywcy będą musieli znać obowiązki związane z Twoją działalnością, dlatego udokumentuj wszystkie codzienne, tygodniowe i miesięczne procesy i procedury. Dzięki temu przejście będzie szybsze i łatwiejsze dla was obojga.

Co więcej, kupujący mogą być bardziej skłonni do płacenia premii za firmy z dobrze udokumentowanymi operacjami, więc ten krok może z łatwością przełożyć się na wyższy zysk dla Ciebie. There are some useful software applications for writing standard operating procedures (SOPs) quickly like SweetProcess and some useful guidance online about writing best in class documentation.

Removing myself from the business and getting it to a point where it could run on “autopilot” was a goal from the start. So I focused a lot on writing detailed procedures, and refining those over time with the help of my talented team. We also used software—both our own and other software tools—to streamline much of the processes in the service. –

Brian Casel, Founder of Restaurant Engine

3. Customer Metrics

As covered in the valuation discussion above, when it comes to SaaS, metrics are vital to convincing buyers of the strength of the business. Seasoned investors in the space will review MRR, churn, LTV, CAC, retention and your cash burn rate closely. Not sure what those first three are? We put together a handy cheat sheet to help you understand:

The good news is you don't need to calculate these yourself. The SaaS analytics industry has a number of great solutions for business owners including Baremetrics (for Stripe), ChartMogul (for Stripe, BrainTree, Recurly and PayPal) and FirstOfficer (for Stripe) to name a few. Make sure to integrate these with your merchant processor well in advance of a sale, to capture the relevant historical data before going to market. Note: ChartMogul has a useful tool for loading past data too!

4. Outsourcing

The prospective buyer for your business is not necessarily looking for a job, so if you're able to reliably outsource tasks to agencies, contractors or virtual assistants, do it. Online businesses that are more passive in nature tend to sell at a higher price than those that involve more work on the owner's part.

Remember the 'power of passivity': it's a potentially huge value driver for the sale of your business. Owners who can successfully remove themselves from the day-to-day of their business often find that they benefit from a higher valuation once they're ready to sell.

Virtual assistants can be very useful in this regard and we've discussed effective hiring and delegation here.

5. Powder in the Keg

If you've done the legwork developing a new feature and creating a marketing strategy around it, it can be worthwhile holding off on releasing before a sale.

The addition of a brand new product or revenues will need 3-6 months of history to move a valuation higher (this is not unique to SaaS businesses). A smarter strategy is often to use this as leverage to gain stronger offers off the existing valuation and get a higher cash consideration upfront. This can often offset the perceived lost profit from delaying the release of the new product or upgrade.

How to Sell a SaaS Business

With the business primed for sale and a solid valuation in mind, it's now time to turn to your exit options.

SaaS business owners who to wish sell, generally speaking, have four avenues available to them:

• Marketplace – Through networks like BizBuySell or BizQuest, owners can list their business for sale, similar to classified ads or Craigslist.
• Auction – See which buyer will bid the highest through this platform.
• Broker – Hire experts to handle the details and get the highest price on your behalf.
• Direct – Take the cold approach and handle the details yourself.

Each approach has its pros and cons. Let us break them down for you:

Marketplace

Selling your SaaS business on a marketplace means preparing information on your business and posting a listing in order to generate interest from buyers that peruse the listings. Popularnym rynkiem jest BizBuySell.

Plusy:

• Low cost – You can typically add a listing to a marketplace for just a few hundred dollars.
• Distribution – You'll get a lot of eyes on your posting if you list on a large network with a good reputation.

Cons:

• Low demand – Marketplaces serve a high volume of listings daily and standing out from the crowd is often a problem. Większość kupujących przeglądających oferty szuka ofert u brokerów (którzy również z nich korzystają), ponieważ wiedzą, że oferty są prawdopodobnie wstępnie sprawdzone. At FE International, our average listing gets only 18 inquiries from third-party platforms, from our own network it's 300+.
• Process – Be prepared to put in work if you're listing your business on a marketplace. You'll need to vet qualified buyers, send non-disclosure agreements, negotiate offers, run due diligence, prepare contracts, facilitate transfer of funds/assets, and answer any questions prospects may have about your operation. In other words, there's a lot of room for error if you don't have experience selling businesses.
• Time – The average marketplace sale takes six to nine months to complete. Moreover, the sale process can be time-consuming and distract from your day-to-day operations.
• Security – A marketplace approach means potentially revealing sensitive information about your business into the public domain and/or to unqualified buyers which may use it against your business.

Selling your SaaS business in a marketplace can be a good idea if you have prior experience in the sale process, expertise in SaaS metrics and the time to carry it through. If you don't, this option is time and work intensive.

Auction

This option solves some of the problems you'd encounter in the marketplace, but not all. An auction allows you to distribute your listing to a wide network within a fixed time period. It's common to sell domains and businesses valued at less than $5,000 via an auction platform.

Plusy:

• Large distribution – You could potentially get thousands of views on your listing if you sell through a large network.
• Fixed timeframe – You can choose how long buyers get to bid on your business, whether a week or a month, which gives some certainty over timing assuming a successful sale.

Cons:

• Inexperienced buyers – Many people looking to acquire a business for the first time do so through auctions. Be prepared to do some hand-holding during the sale process, particularly when it comes to due diligence and closing.
• Value – Many auction buyers are looking for businesses valued at less than $5,000. The typical multiple for sales via auction is 0.5-1.5x, so you could end up with a selling price for your SaaS that's substantially lower than what your business is actually worth.
• Process – As above, you are responsible for running the process end-to-end. Zajmie to prawdopodobnie sporo czasu.
• Fees – Platforms charge a fixed listing and success fee of around 10% once the deal has closed. This is more than a marketplace fee and about the same as a broker, only you'll get little support.
• Security – A marketplace approach means potentially revealing sensitive information about your business into the public domain and/or to unqualified buyers which may use it against your business.

If you're trying to quickly sell a small business and have some experience in the arena, an auction could be a suitable option as long as you're satisfied with a lower valuation and less secure (more public) process.

Broker

Using a broker to sell your business is the best bet if your SaaS business is worth more than $20,000 or if you need expert help managing the details of a sale and getting the best value.

A good broker will facilitate the whole sale process, including developing marketing materials, contacting prospective buyers, negotiating offers, completing due diligence, drafting the contract and coordinating the transfer of assets or funds through escrow. Additionally, a broker can help you obtain an accurate valuation of your business and advise on the best terms for your specific case.

Plusy:

• Large distribution – You'll benefit from a broker's network of qualified buyers who have experience in business sales. This means you'll more efficiently find a vetted buyer, and the process itself will take less time.
• Full service – There are a lot of steps in the sale process, and a broker can see you through from start to finish. Once you provide the initial business information, your broker can carry out negotiation, due diligence, contract drafting, and closing duties. This will save you a lot of time as a business owner.
• Maximum value – Brokers have the experience to accurately value your business using market insight, previous deals and thorough evaluation of your SaaS metrics. They can help you weigh your offers and negotiate to find your best deal.
• Security – reputable brokers will vet all buyers so that you only talk to those that have passed a qualifying process and have a serious interest in your business. Brokers will have tried and tested processes and will use secure data rooms to ensure your IP, data and other key items are securely stored throughout.

Cons:

• Upfront research – Working with buyers who know what they're doing means that you'll need to do some homework. Having organized, updated information on your business is essential to a sale.
• Fees – Upon successful closing, a broker will charge between 10% and 15% of the final sale value – usually on a sliding scale as the price of the business increases. This fee will likely be offset by a higher valuation gained by selling through an expert and the time saved. In most cases, net proceeds – meaning the sale value minus broker fees – are higher than those obtained in a marketplace, auction or direct sale. Here's a good example of Tim Seidler who sold his business with FE International for $100K more than he thought his business was worth.

Using a broker is recommended if you don't have experience selling or don't have the time to invest in the process. Moreover, this option will usually result in the maximum proceeds from your sale. Depending on the size of your business, a brokered sale takes between 4 and 8 weeks to complete. You can read more about how the process works here.

Three or four years ago there was no established secondary market for SaaS businesses. If you wanted to sell your software app you had to go through an auction site like Flippa and sell for 6 – 12 months earnings. These days you can sell through a broker for 3+ year's earnings and have the process professionally managed. – Rob Walling, Co-Founder of Drip

Direct

The final option is to handle the sale on your own. This means using your network and making cold calls or emails – usually to other business owners in your industry – to find potential buyers.

Plusy:

• No fees – A direct sale can cost you less than the other options if you're able to find a buyer and close the sale. However, you'll likely end up paying fees for legal advice.

Cons:

• Cold outreach – Niewiele osób lubi prowadzić takie podejście do lead generation i nie bez powodu. Zimne rozmowy mogą zająć dużo czasu, mają niski wskaźnik skuteczności, a ponadto ryzykujesz ujawnieniem poufnych informacji konkurencji.
• Proces — podobnie jak w przypadku korzystania z rynku lub aukcji, musisz obsługiwać proces sprzedaży od początku do końca.
• Szybkość – sprzedaż bezpośrednia może zająć od 3 do 24 miesięcy, a Ty wykonasz całą pracę nóg. Być może będziesz musiał zatrudnić księgowego lub asystenta, aby zrobili to w Twoim imieniu, podczas gdy nadal prowadzisz firmę (w przypadku, gdy sprzedaż nie zostanie zakończona).
• Niższe oferty – wiele przejęć dokonywanych przez „strategicznych” kontrahentów (np. konkurentów) ma albo niską ogólną wycenę, albo rozczarowujące połączenie gotówki i kapitału. Koszt replikacji jest często niższy od kosztu strategicznego niż niestrategicznego. Strategie często wydają się przejęciami w celu maksymalizacji kosztów alternatywnych, ale to nie znaczy, że zapłacą stawkę rynkową lub zaoferują wysoką wartość gotówkową (uważaj na przejęcia!)

Jeśli masz doświadczenie lub potencjalni nabywcy już do Ciebie podeszli, sprzedaż bezpośrednia może być dobrą opcją. Jednakże, powinieneś rozważyć skorzystanie z brokera do przeprowadzenia konkurencyjnego procesu marketingowego, gdy już zdobędziesz dobry potencjalny klient, ponieważ może to prowadzić do większej pewności realizacji z tego potencjalnego klienta i wyższej ceny sprzedaży.

Streszczenie

Oto wykres ułatwiający odniesienie do zalet i wad każdej metody sprzedaży.

Jak mogę docenić mój biznes SaaS?

Teraz wiesz już wszystko o wycenie, strategii wyjścia i opcjach sprzedaży dla Twojej firmy SaaS. Najlepszym sposobem na zrozumienie, ile jest warta Twoja firma, jest rozmowa z brokerem. Będą oni w stanie dokładnie obliczyć Twój zysk (SDE) i doradzić w zakresie odpowiedniej wielokrotności na podstawie oceny firmy i poprzednich transakcji.

Dobry broker udzieli Ci najlepszych porad dotyczących strategii wyjścia i czasu, niezależnie od tego, czy leży to w ich interesie krótkoterminowym. Najlepszą radą może nie być sprzedawanie teraz, zamiast tego zrobić trzy rzeczy, aby podnieść wycenę i wrócić za 3-6 miesięcy z bardziej wartościowym biznesem na sprzedaż. To wygrana dla wszystkich.

Chcesz sprzedać swój biznes SaaS? Wypełnij ten krótki formularz, aby uzyskać poufną wycenę.