Valutazioni SaaS: come valutare un'attività SaaS nel 2022

Questo articolo fa parte della nostra serie Valutazione per modello di business , in cui ti forniamo informazioni su ciò che rende unico il tuo particolare modello di business quando si tratta di valutazione aziendale SaaS. Per una lettura più approfondita sulla valutazione, vedere il nostro post Come valutare un sito Web o un'attività su Internet . Per valutare gratuitamente la tua attività SaaS, compila il modulo principale nella nostra pagina Vendi un sito Web.

Software as a Service (SaaS) è ​​un settore unico e in crescita che richiede considerazioni speciali quando arriva il momento di vendere. In qualità di consulente leader di mercato per le vendite aziendali SaaS, il team di FE International risponde ogni giorno alle domande sulle migliori pratiche di vendita di un'azienda SaaS e su quali metriche SaaS dovrebbero essere misurate.

In questo post, sfruttiamo la nostra esperienza e le conoscenze di centinaia delle nostre vendite SaaS per approfondire la valutazione e la vendibilità SaaS, fornendo la risorsa definitiva sulla vendita di un'attività SaaS.

1. 1. 1. Come vengono valutate le aziende SaaS
      2. Trovare il multiplo
      3. Quanto valgono solitamente le aziende SaaS?
      4. Lo spettro di valutazione
      5. Quali metriche SaaS contano di più?
      6. Altri fattori da considerare quando si valuta un'attività SaaS
      7. Cosa puoi fare per aumentare il valore del tuo SaaS?
      8. Vendibilità: quanto è interessante la tua attività SaaS?
      9. Come vendere un SaaS
      10. Come posso valutare la mia attività SaaS?

Come vengono valutate le aziende SaaS

Come valutare un'attività SaaS è forse uno dei dibattiti più accesi e ambigui tra piccoli imprenditori, investitori e consulenti in questo momento. Se desideri una valutazione accurata, puoi riceverne una gratuita tramite la nostra pagina qui. Se si vuole capire come valutare un business tecnologico, la prima domanda è se guardare a un multiplo di SDE , EBITDA o Revenue .

Le storie di multipli di entrate estremamente elevati per le attività SaaS di unicorno possono sembrare in contrasto con i multipli di guadagni modesti per le attività SaaS più piccole, il che serve a confondere le informazioni sul mercato. La realtà è che diverse società SaaS possono rappresentare proposte di investimento completamente diverse.

Le differenze principali derivano dalle dimensioni e dalla crescita delle attività in questione, come esploreremo in dettaglio di seguito.

SDE vs EBITDA vs ricavi

La maggior parte delle piccole imprese con un valore inferiore a $ 5.000.000 vengono valutate utilizzando un multiplo dei guadagni discrezionali del venditore (SDE o talvolta chiamato anche flusso di cassa discrezionale del venditore), in particolare se sono a crescita relativamente lenta e non dispongono di un team di gestione in atto.

SDE è il profitto lasciato all'imprenditore una volta che tutti i costi delle merci vendute e le spese operative critiche (cioè non discrezionali) sono stati detratti dal reddito lordo. Fondamentalmente, anche qualsiasi stipendio/dividendo del proprietario può essere aggiunto al numero di profitto.

Più facilmente è descritto come:

SDE viene utilizzato per la valutazione di piccole imprese per dimostrare il vero potere di guadagno sottostante dell'azienda. La maggior parte delle piccole imprese sono gestite dal proprietario e in qualche modo dipendenti dal proprietario e quindi hanno uno stipendio e delle spese del proprietario associati. È probabile che il proprietario si paghi uno stipendio per il lavoro, che potrebbe non essere correlato al tasso di mercato e paghi diversi oggetti personali attraverso l'azienda per l'efficienza fiscale. Questi sono add-back accettabili per riflettere il vero potere di guadagno dell'azienda.

La situazione cambia però man mano che le aziende crescono. Nelle aziende più grandi, ci sono più dipendenti e più personale dirigente. Allo stesso modo, la struttura proprietaria tende a frammentarsi con diversi azionisti che in genere svolgono un ruolo meno attivo nell'azienda, spesso assumendo un direttore generale o un CEO per supervisionare le operazioni. In questa situazione, qualsiasi compenso del proprietario o spesa discrezionale dovrebbe essere riflesso nell'azienda per mostrare il suo vero potere di guadagno. Viene impiegato un nuovo parametro di riferimento degli utili prima di interessi, tasse, ammortamenti e svalutazioni (EBITDA). Nelle acquisizioni con società con un valore superiore a $ 5.000.000, i multipli dell'EBITDA vengono utilizzati quasi esclusivamente in tutto il settore.

Per la maggior parte delle aziende, il dibattito sul benchmark di valutazione si ferma qui. Sia l'SDE che l'EBITDA sono considerati la migliore proxy per i flussi di cassa futuri dell'azienda ed è quindi la base della sua valutazione. Per le aziende SaaS, tuttavia, l'EBITDA generato oggi – che potrebbe essere zero – non è sempre un buon indicatore di potenziali guadagni futuri. Questo perché le aziende SaaS in crescita effettuano significativi investimenti iniziali (e affondati) nella crescita, che sono tutti spesati nell'attuale EBITDA. A causa del loro modello di entrate ricorrenti e supponendo che i clienti rimangano con l'azienda, il profitto in futuro aumenterà in modo significativo man mano che l'azienda matura e spende relativamente meno per questi articoli.

Entrate di misura ha senso per una valutazione SaaS in crescita, senza ma è molto importante notare che questa filosofia di valutazione si basa interamente sul g rescita. Se l'attività SaaS non cresce, le entrate non sono lì per supportare l'utile previsto in futuro, che è ciò su cui si basa effettivamente la valutazione.

Quindi cosa significa tutto questo per la tua attività SaaS? Il test per SDE vs EBITDA vs Revenue è quindi:

• L'attività dipende dal proprietario?
• I ricavi crescono meno del 50%+ YoY?
• L'azienda genera un fatturato di <$ 2.000.000 all'anno?

Una risposta "sì" a uno o tutti i precedenti significa che l'attività SaaS è un'attività per una valutazione che utilizza SDE. È probabile che gli investitori valuteranno il business sulla base di questo benchmark e applicheranno un multiplo per arrivare alla valutazione finale del business. Se la risposta è "no", l'EBITDA o i ricavi potrebbero essere più appropriati.

Questo porta alla domanda successiva, come decidere il multiplo?

Trovare il multiplo

Il multiplo è uno dei pezzi più importanti dell'equazione ed è influenzato da dozzine di fattori legati al business. Questi fattori abbracciano un'ampia varietà di aspetti finanziari, di traffico e operativi, ma alla fine si riducono alla sostenibilità , alla scalabilità e alla trasferibilità dell'azienda.

Qualsiasi fattore operativo o di mercato che influisca direttamente o indirettamente su questi fattori chiave influenzerà il multiplo.

FE International utilizza un modello di valutazione interno proprietario per ricavare il valore di un'attività SaaS. Ne abbiamo discusso in modo approfondito nel nostro post su come valutare un business online. Ecco un esempio dei tipi di domande da considerare:

Questo è un breve riassunto delle domande e dei fattori coinvolti in una valutazione aziendale SaaS completa. In genere analizziamo 80-100 aree confrontate con 40.000 - 50.000 punti dati prima di arrivare a una valutazione solida. Per il completamento, esaminiamo anche la modellazione DCF, il prezzo storico e l'analisi della regressione dei ricavi.

Ok... ma quanto vale la mia attività SaaS?

Le aziende SaaS in genere rientrano nell'intervallo di profitto annuale (SDE) 4x - 10x e questo può essere determinato da un gran numero di metriche SaaS.

Nella valutazione iniziale è utile filtrare queste variabili in alcune che hanno maggiore influenza:

• Età dell'attività;
• Coinvolgimento del proprietario;
• Tendenze di crescita; e
• Churn e altre metriche SaaS.

La valutazione delle metriche di cui sopra aiuta a determinare se il multiplo di un'attività SaaS scende verso l'estremità bassa o premium dello spettro di valutazione:

• Età dell'attività: un'attività SaaS con un track record più lungo dimostra di avere dimostrato sostenibilità ed è anche più facile da prevedere in termini di profitto futuro. Le aziende che hanno 2 anni sono il punto di ingresso preferito e a partire dai 3 anni iniziano a ricevere più di un multiplo premium. Le imprese più giovani sono ancora vendibili, anche se a un pubblico di investitori leggermente più piccolo che potrebbe avere una maggiore tolleranza al rischio.
• Coinvolgimento del proprietario: parte del fascino della gestione di un'attività SaaS è la natura potenzialmente passiva e prevedibile del reddito che ne deriva. Le aziende che richiedono relativamente poco tempo e dispongono di un team sono più attraenti di quelle che richiedono molto lavoro da parte del proprietario. L'outsourcing può aiutare qui (ne parleremo più avanti). L'altra dimensione è il coinvolgimento tecnico del proprietario. Se un investitore deve sostituire un proprietario che svolge un ruolo altamente qualificato, ciò aumenterà il costo di sostituzione o scoraggerà gli investitori non tecnici, riducendo la domanda complessiva per l'attività.
• Tendenze: pochi investitori aspirano ad acquisire un'attività SaaS in declino e, di conseguenza, pochi proprietari vogliono vendere un'attività SaaS in rapida crescita. La chiave è vendere un'attività che ha una tendenza costante e, idealmente, moderatamente al rialzo . Naturalmente, più velocemente l'azienda cresce in modo sostenibile, più il multiplo si estenderà verso la fascia premium.
• Churn: è ben documentato che le metriche dei clienti sono di vitale importanza per gli imprenditori SaaS e di conseguenza sono di grande interesse per gli investitori. Churn, Lifetime Value (LTV) e Customer Acquisition Cost (CAC) vengono analizzati dagli investitori quando valutano la base di clienti e in virtù della qualità dei ricavi dell'azienda.

Spettro di valutazione

I diagrammi seguenti dovrebbero darti una buona idea di dove potrebbe essere valutata un'azienda. Per le aziende con un valore inferiore a $ 2 milioni, puoi aspettarti un multiplo da 4,0x a 6,0x.

Per le aziende con un valore superiore a $ 2 milioni, puoi aspettarti un multiplo da 6,0x a 10,0x.

Sebbene i fattori di valutazione generali di cui sopra siano una considerazione chiave, è importante notare che ogni azienda SaaS è unica e ognuna ha le proprie priorità in termini di metriche.

Man mano che il processo di valutazione si approfondisce, nella determinazione del multiplo finale entrano in gioco più fattori specifici del modello di business.

Quali metriche SaaS contano di più?

Gli investitori che desiderano acquistare un'attività SaaS cercano punti di forza e differenziazione. Per determinare i punti di forza e di differenziazione, gli investitori guarderanno spesso ad alcune metriche chiave.

Esaminiamo le metriche più comunemente valutate nella valutazione SaaS.

1) Zangola

Churn è un importante fattore di valutazione perché tocca tutti i fattori chiave che influiscono sui flussi di cassa futuri percepiti di un'attività SaaS. L'importanza di questa metrica non deve essere sottovalutata se si considera l'impatto a lungo termine sul business. Prendendo l'esempio seguente di due società con abbandono annuo del 5% e 20%, il fatturato corrispondente dopo 10 anni è notevolmente diverso.

A condizione che vi sia un flusso costante di nuovi clienti a un costo di acquisizione accettabile, il basso tasso di abbandono consentirà di aumentare i ricavi ricorrenti, migliorando il tasso di crescita e riducendo il rischio di perdita di valore a lungo termine. Un tasso di abbandono elevato ha tutti gli effetti inversi e può anche dire agli investitori che il prodotto non soddisfa adeguatamente le esigenze del cliente, si trova in un mercato con domanda limitata o ci sono prodotti concorrenti più forti. Ciò implicherebbe che il prodotto richiede un ulteriore sviluppo a loro spese.

Quanta abbandono?

L'importanza dell'abbandono è ampiamente accettata. Tuttavia, è meno facile trovare consenso sul tasso accettabile di abbandono delle entrate mensili per le aziende SaaS.

Qui la linea di confine è ancora una volta confusa tra le attività SaaS più piccole e valutate SDE e le più grandi attività SaaS finanziate da VC con valore EBITDA. Bessemer Venture Partners , un investitore in attività SaaS finanziate da VC, afferma che un tasso di abbandono accettabile per questi è compreso tra il 5 e il 7% annuo (0,42-0,58% mensile). Ciò è supportato anche dal Private SaaS Company Survey di Pacific Crest, che mostra che circa il 70% delle grandi aziende SaaS intervistate ha un tasso di abbandono annuale inferiore al 10%, con il 75% di quelle al 5% o inferiore.

Confrontalo con il SaaS Small Business Survey di GrooveHQ, che ha profilato 712 aziende SaaS più piccole con un MRR medio di $ 10.500 e ha rilevato che il tasso di abbandono mensile medio era del 3,2% (annualizzato pari al 32,2%). Allo stesso modo, Open Startups ha campionato 12 aziende con un MRR medio di $ 18.900 e ha riscontrato un tasso di abbandono mensile medio dei clienti del 5,4% (46% annuo) e un tasso di abbandono mensile delle entrate dell'11,2% (75% annuo).

Allora perché la differenza sostanziale? Dipende in gran parte a quale segmento di clientela si rivolge l'azienda.

Per cominciare, la maggior parte delle aziende SaaS si concentra sul soddisfare le esigenze delle piccole e medie imprese. Le piccole imprese hanno esigenze inferiori e esigenze meno sofisticate, quindi questo è un punto di accesso più facile rispetto al software di livello aziendale.

La sfida però è che i clienti più piccoli tendono ad avere tassi di abbandono più elevati. In generale, i clienti delle PMI tendono ad alternare i prodotti SaaS più regolarmente perché i costi di passaggio sono bassi e hanno maggiori probabilità di cessare l'attività.

Tomasz Tunguz dell'azienda di VC Redpoint lo riassume bene:

“In pratica, i tassi di abbandono variano in base al segmento di clientela. Le startup che servono le PMI tendono a operare con un tasso di abbandono mensile più elevato, compreso tra il 2,5% e il 5%+, perché le PMI cessano l'attività con maggiore frequenza e tendono ad essere acquisite e gestite attraverso canali meno ritentivi, ad esempio il self-service. Nel mercato medio, che definirei in termini di entrate medie dei clienti comprese tra $ 10.000 e $ 250.000 in parole povere, i tassi di abbandono che ho visto sono compresi tra l'1% e il 2% al mese. Le aziende aziendali, quelle con clienti che pagano più di $ 250.000 all'anno, sono in genere più vicine all'1%. Con l'aumento della spesa per cliente, le startup possono permettersi di investire molto di più nel fidelizzare il cliente, da qui il miglioramento delle tariffe".

Quest'ultimo punto è anche vitale per la differenza di abbandono tra le attività SaaS ricche di liquidità e quelle povere di liquidità. Il denaro disponibile che le aziende SaaS a livello aziendale e sostenute da VC devono spendere per le vendite e il personale di fidelizzazione dei clienti rispetto a quanto è disponibile per le aziende SaaS più piccole e gestite dai proprietari non è affatto paragonabile.

Allora dove finire?

Tasso di abbandono mensile annualizzato

Abbiamo preso i dati da un campione delle ultime 25 acquisizioni di attività SaaS presso FE International con un valore compreso tra $ 250.000 e $ 20.000.000 in una varietà di nicchie in SaaS B2B e B2C.

Abbiamo riscontrato un intervallo di abbandono mensile dei clienti compreso tra 1,0% e 11,0%, con una media del 4,7% (43,9% annualizzato). Le attività con un tasso di abbandono più elevato tendevano a essere quelle in nicchie molto competitive e quelle destinate a un utilizzo a breve termine o stagionale (ad es. reclutamento).

I nostri risultati sono simili alle osservazioni di Tunguz sull'abbandono dei clienti, che secondo lui è del 3-7% per il SaaS incentrato sulle PMI mentre è inferiore per il mercato medio e di livello aziendale:

Una maggiore abbandono è quasi un dato di fatto per le piccole aziende SaaS. L'attenzione per gli investitori dovrebbe essere in parte sul miglioramento del tasso di abbandono, ove possibile, ma maggiormente concentrata sull'acquisizione di clienti per sostituire quei clienti abbandonati.

2) Costo di acquisizione del cliente (CAC) e Customer Lifetime Value (LTV)

Il costo di acquisizione del cliente (CAC) è il costo totale di marketing e vendita per acquisire un cliente aggiuntivo. Ovviamente, più basso è questo numero, meglio è, poiché ciò significherebbe che stai spendendo meno per acquisire clienti. Tuttavia, non esiste un numero magico quando si tratta di CAC perché ogni attività SaaS sarà diversa. Per fare un confronto mele-mele, dobbiamo prima incorporare una metrica aggiuntiva: Customer Lifetime Value (LTV) .

LTV è l'importo medio delle entrate guadagnate da un cliente per tutto il tempo in cui paga per il servizio. Maggiore è l'LTV, maggiore è il valore di ogni nuovo cliente per l'azienda. Proprio come CAC, non esiste un numero LTV standard. Ancora una volta, il numero varierà a seconda del modello di business, del mercato, della concorrenza e di una moltitudine di altri fattori.

Il rapporto LTV/CAC

Per ottenere davvero il massimo da queste due metriche, dobbiamo confrontarle tra loro. In tal modo, otterremo un rapporto che dirà rapidamente se un'azienda sta realizzando più entrate per cliente di quante ne stia spendendo per acquisire quel cliente. Questo ci consente di misurare il ritorno sull'investimento degli sforzi di marketing e determinare se la strategia di crescita sta funzionando.

La regola generale è che un rapporto LTV/CAC di 3 è l'ideale per la maggior parte delle aziende SaaS . Ciò consentirà un'ammortizzazione sufficiente per tenere conto di un calo dell'LTV o di un aumento del CAC e sarà comunque in grado di generare un sano margine di profitto lordo.

3) MRR vs ARR

Nelle piccole e medie imprese SaaS autofinanziate, la tentazione è quella di vendere piani annuali a prezzo ridotto per aumentare i ricavi di prima linea e migliorare il flusso di cassa da reinvestire nella crescita. Sebbene in molte situazioni ciò sia necessario, dal punto di vista della valutazione tratterrà l'attività. Lo stesso vale per la vendita di piani a vita: questi sono un grande no-no quando si tratta di aumentare il valore di un'attività SaaS.

Metriche SaaS delle entrate, in ordine di valore per un investitore:

Questo è spesso l'opposto di ciò che cercherà di fare un proprietario di un'attività SaaS, soprattutto quando cerca capitale di crescita. Anche se rallenta la crescita, concentrarsi sulla vendita di piani mensili è fondamentale per ottenere valutazioni più elevate. I dati degli accordi completati da FE indicano che l'MRR è valutato circa due volte superiore alle entrate equivalenti dei piani a vita, quindi questo può spesso superare i vantaggi dell'aumento del flusso di cassa a breve termine.

Il business SaaS medio venduto da FE negli ultimi dieci anni ha avuto un rapporto 5:1 tra MRR e ARR : questo è un mix ideale a cui puntare per massimizzare la valutazione. In genere, questi prodotti avranno piani annuali con un prezzo inferiore del 10-20% rispetto ai piani mensili e agli anni di dati sull'abbandono dell'ARR. I prodotti SaaS con un rapporto più elevato di piani annuali vedrebbero una valutazione inferiore poiché i ricavi sono meno prevedibili.

Altri fattori da considerare quando si valuta un'attività SaaS

A parte le metriche SaaS appena menzionate, ci sono vari altri fattori importanti che devono essere considerati nel processo di valutazione. Abbiamo preso i dati dalle ultime 25 attività SaaS vendute a FE, che vanno da $ 250.000 a $ 20.000.000, e abbiamo tirato fuori alcuni dei fili comuni delle valutazioni SaaS premium.

1) Canali di acquisizione clienti

Riconoscendo il più alto tasso di abbandono sperimentato dalle aziende SaaS di piccole e medie dimensioni, rivolte alle PMI, l'acquisizione di clienti è comprensibilmente un punto focale per valutare la longevità di queste attività. Se l'azienda perde il 30-50% dei suoi clienti all'anno, l'unica opzione è aggiungere un numero significativo di nuovi clienti ogni mese per contrastare la perdita (almeno nel breve-medio termine).

I canali di acquisizione dei clienti di un'attività SaaS sono quindi di grande importanza per gli investitori, che tendono a valutarli in termini di concentrazione, concorrenza e conversione.

● Concentrazione . In base alla nostra esperienza, un'attività SaaS premium acquisirà clienti da una moltitudine di canali, che si tratti di ricerca organica, affiliazione, a pagamento o altro. Avere una varietà di canali non solo riduce la dipendenza da un canale, ma ne dimostra anche la monetizzazione in più modi. Le aziende SaaS che hanno canali organici e a pagamento di successo beneficiano di questo premio con gli investitori.

Naturalmente, molte aziende SaaS di piccole e medie dimensioni costruiscono l'acquisizione di clienti dal marketing dei contenuti prima di esplorare i canali a pagamento e di affiliazione. Può essere un esperimento utile provare i 3-6 mesi prima di un'uscita per vedere se producono un ROI positivo. Questo non solo migliorerà il valore dei guadagni dell'azienda (e quindi l'SDE per la valutazione), ma dimostrerà agli investitori che l'azienda può essere monetizzata in più canali.

● Concorso sui canali . La difensiva di ciascun canale di acquisizione è di interesse per gli investitori quando ne valutano la forza. Se l'azienda ha un forte profilo di backlink e si posiziona bene per un numero elevato di parole chiave pertinenti, questa è considerata una piattaforma solida e difendibile per l'acquisizione organica dei clienti.

Al contrario, se l'azienda è impegnata in una guerra dei prezzi nella ricerca a pagamento con i concorrenti, questo è comprensibilmente considerato un canale di acquisizione più debole. Cerca "software di gestione dei progetti", ad esempio, per visualizzare annunci di diverse società ben finanziate che competono per il termine. Le piccole e medie imprese SaaS che cercano di superare l'offerta in quella nicchia subiranno un ciclo di vita PPC di breve durata.

● Conversione . La valutazione finale dei canali di acquisizione dei clienti sono la conversione associata e i costi associati a ciascuno. Qui il rapporto conversione/prova e il rapporto conversione/pagato sono attentamente esaminati dagli investitori, così come il CAC associato.

Per riassumere, un'attività SaaS premium è quella che ha più canali di acquisizione dei clienti con un'elevata difensiva e solide metriche di conversione per ciascuno.

2) Ciclo di vita del prodotto

Alla fine, tutto il software deve essere sviluppato per stare al passo con le esigenze dei clienti o per far crescere ulteriormente l'attività. La roadmap di sviluppo di un prodotto può essere dettata da una serie di fattori, inclusi i clienti, la concorrenza o persino l'ambizione del proprietario.

Mentre ogni azienda SaaS è unica nei suoi requisiti di sviluppo, quando l'azienda arriva sul mercato, è generalmente buona norma avere il prodotto in un punto alto del suo ciclo di vita di sviluppo, o in altre parole, non richiedere un aggiornamento importante in qualsiasi momento presto. Ciò offre al nuovo proprietario un po' di vantaggio rispetto a qualsiasi sviluppo importante e fornisce un certo conforto al fatto che l'attuale gestione non ha semplicemente rinunciato all'attività e sta passando la proprietà in un momento in cui il prodotto ha bisogno di cure e attenzioni.

Nel diagramma sopra, equivale a vendere al punto A, dove il software sta maturando, e al punto B dove il software è invecchiato troppo e necessita di sviluppo per promuovere ulteriori vendite.

3) Conoscenza tecnica

Come accennato brevemente, l'entità del coinvolgimento del proprietario nell'attività e in particolare la natura del lavoro può essere un fattore di valutazione sensibile per le attività SaaS. All'inizio questo potrebbe sembrare controintuitivo per un imprenditore SaaS. Un contributo più tecnico da parte del proprietario (cioè lo sviluppo) suggerisce un prodotto sofisticato, che implica una proprietà intellettuale unica e un prodotto di alta qualità.

Tutto quanto sopra potrebbe essere vero, ma un investitore deve comunque essere in grado di fare lo stesso lavoro da solo o pagare per qualcun altro (di solito a un costo elevato). Il fattore di questo nella SDE alla fine abbasserà la valutazione.

Si potrebbe invece essere tentati di perseguire investitori che possono assumere prontamente le stesse responsabilità da soli (ad esempio imprenditori SaaS puramente esperti), ma ciò può ridurre significativamente il pool di investitori disponibili.

Per contestualizzare, delle ultime 25 acquisizioni SaaS presso FE International, il 64% è stato acquisito da investitori che si descriverebbero come non tecnici . Ciò è particolarmente vero in quanto le valutazioni superano i $ 1.000.000. Le aziende SaaS che quindi hanno l'onere del lavoro di sviluppo su appaltatori affidabilmente esternalizzati beneficeranno di un più facile trasferimento di proprietà percepito e di conseguenza di un maggiore pool di investitori.

Quando ho venduto BromBone, gli acquirenti hanno sottolineato che lo sviluppo e l'assistenza clienti erano già esternalizzati. L'unico ruolo che dovevano sostituire era la mia sensibilizzazione al marketing, il che significava che era un'attività più facile da assumere. Alla fine abbiamo venduto a un acquirente non tecnico per un'ottima valutazione. –

Chad DeShon, fondatore di BromBone

4) Concorrenza

La concorrenza nella nicchia è di grande interesse per gli investitori quando valutano un'attività SaaS. Chiaramente il livello di concorrenza è importante da capire per qualsiasi acquisizione di attività, ma questo è particolarmente vero nello spazio SaaS.

In SaaS diventa di grande interesse a causa del numero generalmente più elevato di attori finanziati da VC nel settore e degli elevati costi di sviluppo associati al modello di business. Le attività SaaS di piccolo e medio mercato in una nicchia altamente competitiva tenderanno a trovarsi sottofinanziate e incapaci di competere con gli sforzi di sviluppo e le caratteristiche delle società SaaS meglio finanziate e sostenute da VC.

Le attività SaaS che ottengono un premio sono quasi sempre prodotti preparati per una crescita su larga scala.

Cosa puoi fare per aumentare il valore della tua attività SaaS prima di una vendita?

Una strategia di uscita per qualsiasi attività è fondamentale prima di una vendita.

Puoi aggiungere centinaia di migliaia di dollari di valore a un'azienda facendo i passi giusti prima di una vendita.

Naturalmente non tutti i fattori di valutazione sono risolvibili (ad es. concorrenza nella nicchia), ma ci sono una serie di mosse strategiche che puoi fare per aumentare il valore della tua attività SaaS prima di una vendita.

Di seguito discutiamo sei argomenti chiave su cui riflettere in vista della vendita.

1) Riduci il tasso di abbandono

Poiché il tasso di abbandono è un aspetto così importante della valutazione SaaS, è un elemento chiave da cercare di ridurre prima di entrare nel mercato. Esistono molti modi per ridurre l'abbandono e un'esplorazione completa di questi va ben oltre lo scopo di questo articolo, ma di seguito abbiamo evidenziato alcuni dei migliori scritti sull'argomento:

3 cose che abbiamo fatto per ridurre l'abbandono del 68% di Josh Pigford di Baremetrics
Pigford discute una serie di tattiche che hanno contribuito a ridurre il tasso di abbandono in Baremetrics, incluso, in modo controverso, il blocco della possibilità per gli utenti di cancellarsi automaticamente. Una lettura molto interessante.

Come una startup SaaS ha ridotto l'abbandono del 71% utilizzando le metriche "red Flag" di Alex Turnbull di Groove
Turnbull discute un approccio interessante e basato sull'analisi per ridurre il tasso di abbandono rilevando analiticamente quando un cliente sta per cancellare il proprio account e intervenire in modo proattivo e cercare di prevenirlo.

Onboarding del cliente: la tua salsa segreta per ridurre la churn SaaS di Shayla Price di KISSMetrics
Un certo numero di grandi aziende SaaS parla dell'importanza dell'onboarding e l'autorevole post di Price ha discusso in dettaglio i perfezionamenti che i proprietari di SaaS possono apportare all'onboarding dei clienti, tra cui la formazione sulle funzionalità e l'upselling.

2) Esternalizzare lo sviluppo e il supporto

Come accennato nei driver di valutazione sopra, esiste sia un "premio di passività" che un premio non tecnico che può essere associato alle attività SaaS che hanno esternalizzato lo sviluppo e l'assistenza clienti in modo efficace e affidabile.

Sulla base dell'esperienza di transazione di FE International, l'esternalizzazione di queste due componenti può portare a un premio multiplo compreso tra 0,5x e 0,75x . Può anche ridurre il costo di sostituzione del presunto proprietario dell'acquirente, il che aumenta i guadagni dell'azienda per la moltiplicazione e quindi la valutazione ancora più alta. Questa doppia vittoria significa che un outsourcing efficace è una delle maggiori leve di valore di uscita per gli imprenditori SaaS. [Tweet "L'outsourcing efficace è una delle maggiori leve del valore di uscita per gli imprenditori SaaS."]

L'attenzione qui dovrebbe essere su un'esternalizzazione efficace e comprovata. Un tentativo casuale di trasferire l'assistenza clienti in un call center non provato nelle Filippine non sarà considerato favorevolmente. Tratteremo alcune delle migliori pratiche sull'outsourcing più avanti in questo articolo.

3) Protezione della proprietà intellettuale (IP)

Potrebbe sembrare ovvio, ma un numero sorprendente di imprenditori non riesce a proteggere adeguatamente la propria proprietà intellettuale prima di una vendita, il che può avere effetti negativi sulla transazione in seguito.

La protezione dell'IP è molto importante per le aziende SaaS, in particolare per le transazioni di > $ 500.000 in cui l'assegno in contanti che viene scritto inizia a diventare significativo. Idealmente, ciò avrebbe dovuto essere perseguito nelle prime fasi dello sviluppo dell'attività, ma non vi è alcun danno nel richiedere retroattivamente un marchio prima della vendita dell'attività. Puoi farlo tramite l'Ufficio brevetti e marchi degli Stati Uniti. I marchi tendono ad essere più facili, più brevi e meno costosi da richiedere rispetto ai brevetti.

La protezione dell'IP non si limita solo al deposito dei marchi. A qualsiasi persona coinvolta nella scrittura del codice o nello sviluppo del prodotto dovrebbe essere chiesto di firmare un incarico di IP per il proprio lavoro. Ciò è particolarmente rilevante per gli appaltatori assunti da mercati di liberi professionisti e qualsiasi altra società di terze parti utilizzata. Questa è una richiesta di due diligence standard per vendite SaaS più grandi ($ 500.000 +) più grandi, ma vale la pena assicurarsi fin dall'inizio per attività di qualsiasi dimensione.

4) Documentare il codice sorgente

Un codice sorgente ben documentato, annotato e testato è un fattore distintivo delle attività SaaS di alto valore. In particolare nella fascia alta ($ 500.000 +), un codice ben documentato è quasi un must per gli investitori che stanno cercando di ridimensionare il business a 7 cifre e oltre. Può essere un problema che uccide gli affari ed è facilmente evitabile attraverso un'adeguata preparazione prima dell'arrivo sul mercato.

La maggior parte degli sviluppatori è molto competente nella documentazione del codice, ma ci sono alcune pratiche utili qui e qui.

5) Posizionare il Prodotto

Come abbiamo visto sopra nell'analisi del ciclo di vita del prodotto, il punto in cui il prodotto si trova nel suo ciclo di sviluppo quando arriva sul mercato è importante per gli investitori e influente sul multiplo di uscita. Gli imprenditori che pianificano una vendita dovrebbero pensare a pianificare il loro prossimo importante aggiornamento 3-6 mesi prima di entrare sul mercato .

Questo ha una serie di vantaggi a breve e medio termine. In primo luogo, porta alcuni guadagni aggiuntivi immediati all'attuale proprietario, presupponendo un assorbimento positivo e un aumento delle prove per i nuovi clienti. In secondo luogo, aumenta la cifra dei guadagni (l'SDE) che costituisce la base della valutazione di vendita. In terzo luogo, supponendo un'adozione positiva, creerà un feedback positivo da parte dei clienti e potenzialmente anche PR. Infine, significa che il nuovo proprietario non deve affrettarsi a impegnare $ 50.000 nel prossimo round di sviluppo, il che significa che pagherà una somma maggiore in anticipo alla chiusura.

6) Evitare sconti

Per quanto allettante possa essere per alcuni imprenditori, lanciare una vendita senza precedenti di piani annuali per prenotare una grande quantità di entrate prima di una vendita non è una strategia saggia. È noto che i venditori lo fanno per gonfiare la valutazione prima di una vendita e per generare denaro aggiuntivo. Sfortunatamente, tutti gli acquirenti vedono attraverso questa strategia e scontano i mesi rilevanti o evitano completamente la vendita. Le porzioni non servite dei pacchetti venduti con piani annuali vengono spesso rimborsate a un nuovo proprietario, quindi questo è un esercizio inutile.

La chiave per un'uscita di successo è continuare a gestire l'attività in modo simile nei mesi precedenti e durante la vendita. Se una vendita è stagionale (ad es. Black Friday), questo è un evento accettabile per eseguire uno sconto. Se è al di fuori del normale procedimento, è meglio evitare del tutto lo sconto.

Vendibilità: quanto è interessante la tua attività SaaS?

Prima di andare sul mercato, dovrai esaminare la vendibilità della tua attività SaaS, o meglio, quanto appaia attraente per gli acquirenti E quanto sia interessante possedere . Questo è più ampio dei soli fondamenti discussi finora, dipende in gran parte dalla configurazione operativa .

Ecco alcuni suggerimenti per aiutarti a migliorare le operazioni in modo efficiente ed efficace:

1. Documentazione

Avrai bisogno di dati finanziari dettagliati per la tua attività per prepararti a una vendita. Le applicazioni di contabilità, come QuickBooks, possono essere di grande aiuto, ma assicurati che la tua contabilità sia aggiornata e mantienila così mentre accedi al processo di vendita.

I dettagli sono fondamentali, così come l'organizzazione. È improbabile che acquirenti seri passino al setaccio mesi di documenti finanziari e dichiarazioni dei redditi per determinare se l'investimento vale la pena. Fortunatamente, un buon broker può aiutarti in questo processo.

Dovresti anche essere pronto a fornire ai potenziali acquirenti tutte le analisi di cui disponi per le campagne pubblicitarie passate e attuali, i dati e-mail e il traffico del sito Web.

2. Procedure operative

La tua attività non funziona da sola, anche se hai un modello di business relativamente passivo. I potenziali acquirenti dovranno conoscere le responsabilità coinvolte nella tua operazione, quindi documenta tutti i tuoi processi e procedure giornalieri, settimanali e mensili. Questo renderà la transizione più veloce e facile per entrambi.

Inoltre, gli acquirenti potrebbero essere più inclini a pagare un premio per le attività con operazioni ben documentate, quindi questo passaggio potrebbe facilmente tradursi in un profitto maggiore per te. There are some useful software applications for writing standard operating procedures (SOPs) quickly like SweetProcess and some useful guidance online about writing best in class documentation.

Removing myself from the business and getting it to a point where it could run on “autopilot” was a goal from the start. So I focused a lot on writing detailed procedures, and refining those over time with the help of my talented team. We also used software—both our own and other software tools—to streamline much of the processes in the service. –

Brian Casel, Founder of Restaurant Engine

3. Customer Metrics

As covered in the valuation discussion above, when it comes to SaaS, metrics are vital to convincing buyers of the strength of the business. Seasoned investors in the space will review MRR, churn, LTV, CAC, retention and your cash burn rate closely. Not sure what those first three are? We put together a handy cheat sheet to help you understand:

The good news is you don't need to calculate these yourself. The SaaS analytics industry has a number of great solutions for business owners including Baremetrics (for Stripe), ChartMogul (for Stripe, BrainTree, Recurly and PayPal) and FirstOfficer (for Stripe) to name a few. Make sure to integrate these with your merchant processor well in advance of a sale, to capture the relevant historical data before going to market. Note: ChartMogul has a useful tool for loading past data too!

4. Outsourcing

The prospective buyer for your business is not necessarily looking for a job, so if you're able to reliably outsource tasks to agencies, contractors or virtual assistants, do it. Online businesses that are more passive in nature tend to sell at a higher price than those that involve more work on the owner's part.

Remember the 'power of passivity': it's a potentially huge value driver for the sale of your business. Owners who can successfully remove themselves from the day-to-day of their business often find that they benefit from a higher valuation once they're ready to sell.

Virtual assistants can be very useful in this regard and we've discussed effective hiring and delegation here.

5. Powder in the Keg

If you've done the legwork developing a new feature and creating a marketing strategy around it, it can be worthwhile holding off on releasing before a sale.

The addition of a brand new product or revenues will need 3-6 months of history to move a valuation higher (this is not unique to SaaS businesses). A smarter strategy is often to use this as leverage to gain stronger offers off the existing valuation and get a higher cash consideration upfront. This can often offset the perceived lost profit from delaying the release of the new product or upgrade.

How to Sell a SaaS Business

With the business primed for sale and a solid valuation in mind, it's now time to turn to your exit options.

SaaS business owners who to wish sell, generally speaking, have four avenues available to them:

• Marketplace – Through networks like BizBuySell or BizQuest, owners can list their business for sale, similar to classified ads or Craigslist.
• Auction – See which buyer will bid the highest through this platform.
• Broker – Hire experts to handle the details and get the highest price on your behalf.
• Direct – Take the cold approach and handle the details yourself.

Each approach has its pros and cons. Let us break them down for you:

Marketplace

Selling your SaaS business on a marketplace means preparing information on your business and posting a listing in order to generate interest from buyers that peruse the listings. Un mercato popolare è BizBuySell.

Professionisti:

• Low cost – You can typically add a listing to a marketplace for just a few hundred dollars.
• Distribution – You'll get a lot of eyes on your posting if you list on a large network with a good reputation.

Contro:

• Low demand – Marketplaces serve a high volume of listings daily and standing out from the crowd is often a problem. La maggior parte degli acquirenti che esaminano le inserzioni cercano inserzioni con broker (che li usano anche loro) poiché sanno che le inserzioni sono probabilmente pre-controllate. At FE International, our average listing gets only 18 inquiries from third-party platforms, from our own network it's 300+.
• Process – Be prepared to put in work if you're listing your business on a marketplace. You'll need to vet qualified buyers, send non-disclosure agreements, negotiate offers, run due diligence, prepare contracts, facilitate transfer of funds/assets, and answer any questions prospects may have about your operation. In other words, there's a lot of room for error if you don't have experience selling businesses.
• Time – The average marketplace sale takes six to nine months to complete. Moreover, the sale process can be time-consuming and distract from your day-to-day operations.
• Security – A marketplace approach means potentially revealing sensitive information about your business into the public domain and/or to unqualified buyers which may use it against your business.

Selling your SaaS business in a marketplace can be a good idea if you have prior experience in the sale process, expertise in SaaS metrics and the time to carry it through. If you don't, this option is time and work intensive.

Auction

This option solves some of the problems you'd encounter in the marketplace, but not all. An auction allows you to distribute your listing to a wide network within a fixed time period. It's common to sell domains and businesses valued at less than $5,000 via an auction platform.

Professionisti:

• Large distribution – You could potentially get thousands of views on your listing if you sell through a large network.
• Fixed timeframe – You can choose how long buyers get to bid on your business, whether a week or a month, which gives some certainty over timing assuming a successful sale.

Contro:

• Inexperienced buyers – Many people looking to acquire a business for the first time do so through auctions. Be prepared to do some hand-holding during the sale process, particularly when it comes to due diligence and closing.
• Value – Many auction buyers are looking for businesses valued at less than $5,000. The typical multiple for sales via auction is 0.5-1.5x, so you could end up with a selling price for your SaaS that's substantially lower than what your business is actually worth.
• Process – As above, you are responsible for running the process end-to-end. Questo probabilmente richiederà un bel po' del tuo tempo.
• Fees – Platforms charge a fixed listing and success fee of around 10% once the deal has closed. This is more than a marketplace fee and about the same as a broker, only you'll get little support.
• Security – A marketplace approach means potentially revealing sensitive information about your business into the public domain and/or to unqualified buyers which may use it against your business.

If you're trying to quickly sell a small business and have some experience in the arena, an auction could be a suitable option as long as you're satisfied with a lower valuation and less secure (more public) process.

Broker

Using a broker to sell your business is the best bet if your SaaS business is worth more than $20,000 or if you need expert help managing the details of a sale and getting the best value.

A good broker will facilitate the whole sale process, including developing marketing materials, contacting prospective buyers, negotiating offers, completing due diligence, drafting the contract and coordinating the transfer of assets or funds through escrow. Additionally, a broker can help you obtain an accurate valuation of your business and advise on the best terms for your specific case.

Professionisti:

• Large distribution – You'll benefit from a broker's network of qualified buyers who have experience in business sales. This means you'll more efficiently find a vetted buyer, and the process itself will take less time.
• Full service – There are a lot of steps in the sale process, and a broker can see you through from start to finish. Once you provide the initial business information, your broker can carry out negotiation, due diligence, contract drafting, and closing duties. This will save you a lot of time as a business owner.
• Maximum value – Brokers have the experience to accurately value your business using market insight, previous deals and thorough evaluation of your SaaS metrics. They can help you weigh your offers and negotiate to find your best deal.
• Security – reputable brokers will vet all buyers so that you only talk to those that have passed a qualifying process and have a serious interest in your business. Brokers will have tried and tested processes and will use secure data rooms to ensure your IP, data and other key items are securely stored throughout.

Contro:

• Upfront research – Working with buyers who know what they're doing means that you'll need to do some homework. Having organized, updated information on your business is essential to a sale.
• Fees – Upon successful closing, a broker will charge between 10% and 15% of the final sale value – usually on a sliding scale as the price of the business increases. This fee will likely be offset by a higher valuation gained by selling through an expert and the time saved. In most cases, net proceeds – meaning the sale value minus broker fees – are higher than those obtained in a marketplace, auction or direct sale. Here's a good example of Tim Seidler who sold his business with FE International for $100K more than he thought his business was worth.

Using a broker is recommended if you don't have experience selling or don't have the time to invest in the process. Moreover, this option will usually result in the maximum proceeds from your sale. Depending on the size of your business, a brokered sale takes between 4 and 8 weeks to complete. You can read more about how the process works here.

Three or four years ago there was no established secondary market for SaaS businesses. If you wanted to sell your software app you had to go through an auction site like Flippa and sell for 6 – 12 months earnings. These days you can sell through a broker for 3+ year's earnings and have the process professionally managed. – Rob Walling, Co-Founder of Drip

Direct

The final option is to handle the sale on your own. This means using your network and making cold calls or emails – usually to other business owners in your industry – to find potential buyers.

Professionisti:

• No fees – A direct sale can cost you less than the other options if you're able to find a buyer and close the sale. However, you'll likely end up paying fees for legal advice.

Contro:

• Cold outreach – Non molte persone si divertono a condurre questo approccio alla lead generation e per una buona ragione. Le chiamate a freddo possono richiedere molto tempo, hanno una bassa percentuale di successo e corri anche il rischio di esporre informazioni sensibili alla concorrenza.
• Processo : come per l'utilizzo di un mercato o di un'asta, dovrai gestire il processo di vendita dall'inizio alla fine.
• Velocità : le vendite dirette possono richiedere da 3 a 24 mesi, con te che fai tutto il lavoro. Potrebbe essere necessario assumere un contabile o un assistente per farlo per tuo conto mentre continui a gestire l'attività (nel caso in cui la vendita non venga completata).
• Offerte più basse – molte acquisizioni da parte di controparti "strategiche" (ad es. concorrenti) hanno una valutazione complessiva bassa o con un mix deludente di liquidità contro azioni. Il costo della replica è spesso inferiore a una strategia che a una non strategica. Le strategie spesso sembrano acquisizioni per massimizzare i costi delle opportunità, ma ciò non significa che pagheranno il tasso di mercato o offriranno un corrispettivo in contanti elevato (attenzione agli acquisizioni!)

Se hai esperienza o se sei già stato contattato da potenziali acquirenti, una vendita diretta potrebbe essere una buona opzione. Tuttavia, dovresti comunque considerare l'utilizzo di un broker per eseguire un processo di marketing competitivo una volta che ti sei assicurato un buon vantaggio in quanto ciò può portare a una maggiore certezza di esecuzione da quel vantaggio e a un prezzo di vendita più elevato.

Riepilogo

Ecco una tabella per una facile consultazione dei pro e dei contro di ogni metodo di vendita.

Come posso valutare la mia attività SaaS?

Ora che sai tutto su valutazione, strategia di uscita e opzioni di vendita per la tua attività SaaS, il modo migliore per avere un'idea di quanto vale la tua attività è parlare con un broker. Saranno in grado di calcolare accuratamente il tuo profitto (SDE) e consigliarti sul multiplo applicabile in base alla loro valutazione dell'attività e delle transazioni precedenti.

Un buon broker ti darà i migliori consigli sulla strategia di uscita e sui tempi, indipendentemente dal fatto che ciò sia nel loro interesse a breve termine. Il miglior consiglio potrebbe non essere quello di vendere subito, invece di fare tre cose per aumentare la valutazione e tornare in 3-6 mesi con un'attività più preziosa in vendita. È una vittoria per tutti.

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