SaaS-Bewertungen: Wie man ein SaaS-Geschäft im Jahr 2022 bewertet

Dieser Artikel ist Teil unserer Serie Bewertung nach Geschäftsmodell , in der wir Ihnen Informationen darüber geben, was Ihr spezielles Geschäftsmodell in der SaaS-Unternehmensbewertung einzigartig macht. Ausführlichere Informationen zur Bewertung finden Sie in unserem Beitrag Wie man eine Website oder ein Internetgeschäft bewertet . Um Ihr SaaS-Geschäft kostenlos bewerten zu lassen, füllen Sie bitte das Hauptformular auf unserer Seite Verkaufen einer Website aus.

Software as a Service (SaaS) ist eine einzigartige und wachsende Branche, die beim Verkauf besondere Überlegungen erfordert. Als marktführender Berater für SaaS-Geschäftsverkäufe beantwortet das Team von FE International täglich Fragen zu den Best Practices beim Verkauf eines SaaS-Geschäfts und welche SaaS-Kennzahlen gemessen werden sollten.

In diesem Beitrag nutzen wir unsere Erfahrungen und Erkenntnisse aus Hunderten unserer SaaS-Verkäufe, um einen tiefen Einblick in die Bewertung und Verkäuflichkeit von SaaS zu erhalten und die endgültige Ressource für den Verkauf eines SaaS-Geschäfts bereitzustellen.

1. 1. 1. Wie SaaS-Unternehmen geschätzt werden
      2. Das Multiple finden
      3. Wie viel sind SaaS-Unternehmen normalerweise wert?
      4. Das Bewertungsspektrum
      5. Welche SaaS-Kennzahlen sind am wichtigsten?
      6. Andere Faktoren, die bei der Bewertung eines SaaS-Geschäfts zu berücksichtigen sind
      7. Was können Sie tun, um den Wert Ihres SaaS zu steigern?
      8. Verkäuflichkeit: Wie attraktiv ist Ihr SaaS-Geschäft?
      9. So verkaufen Sie ein SaaS
      10. Wie kann ich mein SaaS-Geschäft bewerten lassen?

Wie SaaS-Unternehmen geschätzt werden

Die Bewertung eines SaaS-Unternehmens ist derzeit vielleicht eine der heißesten und zweideutigsten Debatten unter Kleinunternehmern, Investoren und Beratern. Wenn Sie eine genaue Bewertung wünschen, können Sie hier über unsere Seite eine kostenlose Bewertung erhalten. Wenn Sie verstehen möchten, wie ein Technologieunternehmen bewertet wird, stellt sich zunächst die Frage, ob Sie ein Vielfaches von SDE , EBITDA oder Umsatz betrachten sollen .

Geschichten von enorm hohen Umsatzmultiplikatoren für Einhorn-SaaS-Unternehmen können im Widerspruch zu den bescheidenen Gewinnmultiplikatoren für kleinere SaaS-Unternehmen stehen, was dazu dient, die Informationen auf dem Markt zu verwirren. Die Realität ist, dass verschiedene SaaS-Unternehmen völlig unterschiedliche Investitionsvorschläge vertreten können.

Die Hauptunterschiede sind auf die Größe und das Wachstum der betreffenden Unternehmen zurückzuführen, wie wir im Folgenden genauer untersuchen.

SDE vs. EBITDA vs. Umsatz

Die meisten kleinen Unternehmen mit einem Wert von unter 5.000.000 USD werden mit einem Vielfachen der diskretionären Einnahmen des Verkäufers (SDE oder manchmal auch als diskretionärer Cashflow des Verkäufers bezeichnet) bewertet, insbesondere wenn sie relativ langsam wachsen und kein Managementteam haben.

SDE ist der Gewinn, der dem Geschäftsinhaber verbleibt, nachdem alle Kosten der verkauften Waren und kritischen (dh nicht diskretionären) Betriebsausgaben vom Bruttoeinkommen abgezogen wurden. Entscheidend ist, dass auch alle Gehälter / Dividenden des Eigentümers zur Gewinnzahl zurückaddiert werden können.

Einfacher wird es beschrieben als:

SDE wird für die Bewertung kleiner Unternehmen verwendet, um die wahre zugrunde liegende Ertragskraft des Unternehmens zu demonstrieren. Die meisten kleinen Unternehmen sind inhabergeführt und in gewisser Weise inhaberabhängig und haben daher ein entsprechendes Gehalt und Ausgaben für den Eigentümer. Der Eigentümer wird sich für die Arbeit wahrscheinlich ein Gehalt zahlen – das möglicherweise nicht mit dem Marktpreis korreliert und mehrere persönliche Gegenstände aus Steuergründen über das Unternehmen bezahlt. Dies sind akzeptable Zuschläge, um die wahre Ertragskraft des Unternehmens widerzuspiegeln.

Die Situation ändert sich jedoch, wenn die Unternehmen größer werden. In größeren Unternehmen gibt es mehr Mitarbeiter und mehr Führungskräfte. Ebenso neigt die Eigentümerstruktur dazu, sich auf mehrere Aktionäre zu zersplittern, die normalerweise eine weniger aktive Rolle im Geschäft spielen und häufig einen General Manager oder CEO einstellen, um den Betrieb zu beaufsichtigen. In dieser Situation sollten alle Eigentümerentschädigungen oder diskretionären Ausgaben in das Unternehmen zurückgespiegelt werden, um seine wahre Ertragskraft zu zeigen. Ein neuer Benchmark des Ergebnisses vor Zinsen, Steuern und Abschreibungen (EBITDA) wird verwendet. Bei Akquisitionen mit Unternehmen mit einem Wert von über 5.000.000 USD werden branchenweit fast ausschließlich EBITDA-Multiplikatoren verwendet.

Für die meisten Unternehmen hört die Debatte um Bewertungsmaßstäbe hier auf. Entweder SDE oder EBITDA gelten als der beste Proxy für die zukünftigen Cashflows des Unternehmens und sind daher die Grundlage seiner Bewertung. Für SaaS-Unternehmen ist das heute erwirtschaftete EBITDA – das null betragen könnte – jedoch nicht immer ein guter Indikator für potenzielle zukünftige Gewinne. Dies liegt daran, dass wachsende SaaS-Unternehmen erhebliche Vorabinvestitionen (und versenkte) Investitionen in das Wachstum tätigen, die alle im laufenden EBITDA als Aufwand erfasst werden. Aufgrund ihres wiederkehrenden Umsatzmodells und unter der Annahme, dass die Kunden dem Unternehmen treu bleiben, wird der Gewinn in Zukunft mit zunehmender Reife des Unternehmens und relativ geringeren Ausgaben für diese Artikel erheblich steigen.

Mess Umsatz macht Sinn , für eine wachsende SaaS Bewertung, buts es ist sehr wichtig zu beachten , dass diese Bewertungs Philosophie ganz auf g rowth basiert. Wenn das SaaS-Geschäft nicht wächst, sind die Einnahmen nicht dazu da, den prognostizierten Gewinn in der Zukunft zu stützen, auf dem die Bewertung tatsächlich basiert.

Was bedeutet das alles für Ihr SaaS-Geschäft? Der Test für SDE vs. EBITDA vs. Umsatz lautet daher:

• Ist das Geschäft vom Eigentümer abhängig?
• Steigen die Einnahmen im Jahresvergleich um weniger als 50 %?
• Erwirtschaftet das Unternehmen einen Umsatz von <2.000.000 USD pro Jahr?

Eine Antwort auf einen oder alle der oben genannten Punkte mit „Ja“ bedeutet, dass das SaaS-Geschäft für eine Bewertung mit SDE geeignet ist. Anleger werden das Unternehmen wahrscheinlich allein anhand dieser Benchmark bewerten und ein Vielfaches anwenden, um die endgültige Unternehmensbewertung zu erhalten. Wenn die Antwort „nein“ lautet, könnten EBITDA oder Umsatz angemessener sein.

Dies führt zur nächsten Frage, wie man das Vielfache entscheidet.

Das Multiple finden

Das Multiple ist einer der wichtigsten Bestandteile der Gleichung und wird von Dutzenden von Faktoren im Zusammenhang mit dem Geschäft beeinflusst. Diese Faktoren umfassen eine Vielzahl von finanziellen, verkehrsbezogenen und betrieblichen Aspekten, aber letztendlich läuft es auf die Nachhaltigkeit , Skalierbarkeit und Übertragbarkeit des Unternehmens hinaus.

Jeder Betriebs- oder Marktfaktor, der sich direkt oder indirekt auf diese Kernfaktoren auswirkt, wird den Multiplikator beeinflussen.

FE International verwendet ein proprietäres internes Bewertungsmodell, um den Wert eines SaaS-Geschäfts abzuleiten. Wir haben dies in unserem Beitrag zur Bewertung eines Online-Geschäfts ausführlich besprochen. Hier ist ein Beispiel für die Arten von Fragen, die Sie berücksichtigen sollten:

Dies ist eine kurze Zusammenfassung der Fragen und Faktoren, die bei einer vollständigen SaaS-Unternehmensbewertung eine Rolle spielen. Wir analysieren typischerweise 80-100 Bereiche, die mit 40.000 - 50.000 Datenpunkten verglichen werden, bevor wir zu einer festen Bewertung gelangen. Wir betrachten auch DCF-Modellierung, historische Preis- und Umsatzregressionsanalysen zum Abschluss.

Ok… aber wie viel ist mein SaaS-Geschäft wert?

SaaS-Unternehmen fallen normalerweise in den Bereich von 4x bis 10x Annual Profit (SDE), und dies kann durch eine große Anzahl von SaaS-Metriken bestimmt werden.

Bei der Erstbewertung ist es sinnvoll, diese Variablen in einige zu filtern, die den größten Einfluss haben:

• Alter des Unternehmens;
• Beteiligung des Eigentümers;
• Wachstumstrends; und
• Churn und andere SaaS-Metriken.

Die Auswertung der oben genannten Metriken hilft zu bestimmen, ob das Multiple eines SaaS-Unternehmens in Richtung des unteren oder Premium-Endes des Bewertungsspektrums fällt:

• Alter des Unternehmens: Ein SaaS-Unternehmen mit einer längeren Erfolgsgeschichte zeigt, dass es sich als nachhaltig erwiesen hat und auch in Bezug auf den zukünftigen Gewinn besser vorhersehbar ist. Unternehmen, die 2 Jahre alt sind, sind der bevorzugte Einstiegspunkt, und ab 3 Jahren erhalten sie mehr von einem Prämienmultiplikator. Jüngere Unternehmen sind immer noch verkaufsfähig, wenn auch an ein etwas kleineres Anlegerpublikum, das möglicherweise eine höhere Risikotoleranz hat.
• Beteiligung der Eigentümer: Ein Teil der Attraktivität der Führung eines SaaS-Geschäfts liegt in der potenziell passiven und vorhersehbaren Natur der Einnahmen, die es bringt. Unternehmen, die relativ wenig Zeit benötigen und ein Team vor Ort haben, sind attraktiver als solche, die viel Eigentümerarbeit erfordern. Outsourcing kann hier helfen (dazu später mehr). Die andere Dimension dazu ist das technische Engagement des Eigentümers. Wenn ein Investor einen hochqualifizierten Eigentümer ersetzen muss, erhöht dies entweder die Wiederbeschaffungskosten oder schreckt nicht-technische Investoren ab, was die Gesamtnachfrage nach dem Unternehmen verringert.
• Trends: Nur wenige Investoren streben den Erwerb eines rückläufigen SaaS-Geschäfts an, und entsprechend wenige Eigentümer wollen ein stark wachsendes SaaS-Geschäft verkaufen. Der Schlüssel besteht darin, ein Geschäft zu verkaufen, das einen konstanten und idealerweise bescheidenen Aufwärtstrend aufweist . Je schneller das Geschäft nachhaltig wächst, desto mehr wird sich das Multiple natürlich in Richtung Premium-Ende ausdehnen.
• Churn: Es ist gut dokumentiert, dass Kundenkennzahlen für SaaS-Geschäftsinhaber von entscheidender Bedeutung sind und daher für Investoren von großem Interesse sind. Churn, Lifetime Value (LTV) und Customer Acquisition Cost (CAC) werden von Investoren bei der Bewertung des Kundenstamms und aufgrund der Qualität des Unternehmensumsatzes analysiert.

Bewertungsspektrum

Die folgenden Diagramme sollen Ihnen ein gutes Gefühl dafür geben, wo ein Unternehmen bewertet werden könnte. Für Unternehmen mit einem Wert von unter 2 Millionen US-Dollar können Sie ein Vielfaches von 4,0x bis 6,0x erwarten.

Für Unternehmen mit einem Wert von über 2 Millionen US-Dollar können Sie ein Vielfaches von 6,0x bis 10,0x erwarten.

Während die oben genannten allgemeinen Bewertungsfaktoren ein wichtiger Aspekt sind, ist es wichtig zu beachten, dass jedes SaaS-Unternehmen einzigartig ist und jedes seine eigenen Prioritäten in Bezug auf die Metriken hat.

Je tiefer der Bewertungsprozess voranschreitet, desto mehr geschäftsmodellspezifische Faktoren spielen bei der Bestimmung des endgültigen Multiples eine Rolle.

Welche SaaS-Kennzahlen sind am wichtigsten?

Investoren, die ein SaaS-Geschäft kaufen möchten, suchen nach Stärken und Differenzierungen. Um die Stärken und Differenzierungen zu bestimmen, betrachten Anleger oft einige Schlüsselkennzahlen.

Lassen Sie uns die am häufigsten bewerteten Metriken in der SaaS-Bewertung untersuchen.

1) Abwanderung

Churn ist ein wichtiger Bewertungsfaktor, da es alle Schlüsselfaktoren berührt, die sich auf die wahrgenommenen zukünftigen Cashflows eines SaaS-Geschäfts auswirken. Die Bedeutung dieser Kennzahl sollte nicht unterschätzt werden, wenn man die langfristigen Auswirkungen auf das Geschäft bedenkt. Nimmt man das folgende Beispiel von zwei Unternehmen mit 5 % und 20 % Jahresabwanderung, so unterscheidet sich der entsprechende Umsatz nach 10 Jahren deutlich.

Vorausgesetzt, es gibt einen konstanten Zustrom von Neukunden zu akzeptablen Akquisitionskosten, wird eine geringe Abwanderung ein Wachstum der wiederkehrenden Umsätze ermöglichen, die Wachstumsrate verbessern und das Risiko von Wertverlusten langfristig reduzieren. Eine hohe Churn-Rate hat alle inversen Effekte und kann Anlegern auch sagen, dass das Produkt den Bedürfnissen des Kunden nicht angemessen entspricht, in einem Markt mit begrenzter Nachfrage sitzt oder stärkere Konkurrenzprodukte gibt. Dies würde bedeuten, dass das Produkt auf ihre Kosten weiterentwickelt werden muss.

Wie viel Abwanderung?

Die Bedeutung der Abwanderung wird allgemein anerkannt. Es ist jedoch weniger einfach, einen Konsens über die akzeptable Rate der monatlichen Umsatzabwanderung für SaaS-Unternehmen zu finden.

Auch hier verschwimmt die Grenze zwischen kleineren, SDE-bewerteten SaaS-Unternehmen und den größeren EBITDA-Umsatzbewerteten VC-finanzierten SaaS-Unternehmen. Bessemer Venture Partners , ein Investor in VC-finanzierte SaaS-Unternehmen, sagt, dass eine akzeptable Abwanderungsrate für diese im Bereich von 5 – 7 % jährlich (0,42 – 0,58 % monatlich) liegt. Dies wird auch durch die Private SaaS Company Survey von Pacific Crest unterstützt , die zeigt, dass etwa 70 % der befragten großen SaaS-Unternehmen eine jährliche Abwanderung im Bereich von <10 % hatten, wobei 75 % dieser bei 5 % oder darunter lag.

Vergleichen Sie dies mit der SaaS Small Business Survey von GrooveHQ, bei der 712 kleinere SaaS-Unternehmen mit einer durchschnittlichen MRR von 10.500 USD profiliert wurden und die durchschnittliche monatliche Abwanderungsrate 3,2 % betrug (annualisiert sind das 32,2 %). In ähnlicher Weise hat Open Startups 12 Unternehmen mit einem durchschnittlichen MRR von 18.900 USD untersucht und eine durchschnittliche monatliche Kundenabwanderungsrate von 5,4 % (46 % jährlich) und eine monatliche Umsatzabwanderung von 11,2 % (75 % jährlich) festgestellt.

Warum also der wesentliche Unterschied? Es hängt zum großen Teil davon ab, auf welches Kundensegment das Geschäft ausgerichtet ist.

Zunächst konzentrieren sich die meisten SaaS-Unternehmen darauf, die Anforderungen kleiner und mittlerer Unternehmen zu erfüllen. Kleine Unternehmen haben geringere Anforderungen und weniger anspruchsvolle Anforderungen, daher ist dies ein einfacherer Einstiegspunkt als Software der Enterprise-Klasse.

Die Herausforderung besteht jedoch darin, dass kleinere Kunden tendenziell höhere Abwanderungsraten aufweisen. Im Allgemeinen wechseln KMU-Kunden häufiger mit SaaS-Produkten, da die Wechselkosten niedrig sind und die Wahrscheinlichkeit höher ist, dass sie das Geschäft aufgeben.

Tomasz Tunguz von der VC-Firma Redpoint fasst es gut zusammen:

„In der Praxis variieren die Abwanderungsraten je nach Kundensegment. Startups, die KMUs bedienen, arbeiten in der Regel mit einer höheren monatlichen Abwanderung, zwischen 2,5% und 5%+, da KMUs häufiger ihre Geschäftstätigkeit aufgeben und in der Regel über weniger remanente Kanäle, z. B. Self-Service, erworben und verwaltet werden. Im mittleren Marktsegment, das ich grob gesagt durch einen durchschnittlichen Kundenumsatz zwischen 10.000 und 250.000 US-Dollar definieren würde, liegen die Abwanderungsraten, die ich gesehen habe, zwischen 1% und 2% pro Monat. Großunternehmen, deren Kunden mehr als 250.000 US-Dollar pro Jahr zahlen, liegen in der Regel näher bei 1 %. Da die Ausgaben pro Kunde steigen, können es sich Startups leisten, deutlich mehr in die Kundenbindung zu investieren, daher die steigenden Preise.“

Dieser letzte Punkt ist auch entscheidend für den Unterschied in der Abwanderung zwischen bargeldreichen und bargeldlosen SaaS-Unternehmen. Der Barbestand, den SaaS-Unternehmen auf Unternehmensebene und VC-gestütztes Personal für Vertriebs- und Kundenbindungspersonal ausgeben müssen, ist mit dem, was kleineren, inhabergeführten SaaS-Unternehmen mit Blick auf KMU zur Verfügung steht, nicht vergleichbar.

Wo also enden?

Monatlicher Churn-Durchschnitt annualisiert

Wir haben Daten aus einer Stichprobe der letzten 25 SaaS-Geschäftsübernahmen bei FE International im Wert von 250.000 bis 20.000.000 US-Dollar in verschiedenen Nischen sowohl im B2B- als auch im B2C-SaaS-Bereich entnommen.

Wir fanden eine monatliche Kundenabwanderung von 1,0 % bis 11,0 % mit einem Durchschnitt von 4,7 % (annualisiert 43,9 %). Die Unternehmen mit der höheren Abwanderung waren tendenziell diejenigen in sehr wettbewerbsorientierten Nischen und diejenigen, die auf eine kurzfristigere oder saisonale Nutzung ausgerichtet sind (z. B. Rekrutierung).

Unsere Ergebnisse stimmen ähnlich mit den Beobachtungen von Tunguz über die Kundenabwanderung überein, die seiner Meinung nach für KMU-fokussierte SaaS bei 3-7% liegt, während sie für Mittelstands- und Enterprise-Klasse niedriger ist:

Eine höhere Fluktuation ist für kleinere SaaS-Unternehmen fast selbstverständlich. Der Fokus für Investoren sollte teilweise auf der Verbesserung der Abwanderungsrate liegen, wo dies möglich ist, aber stärker auf die Neukundenakquise, um diese abgewanderten Kunden zu ersetzen.

2) Kundenakquisitionskosten (CAC) und Customer Lifetime Value (LTV)

Die Kundenakquisitionskosten (CAC) sind die gesamten Marketing- und Vertriebskosten, um einen zusätzlichen Kunden zu gewinnen. Je niedriger diese Zahl ist, desto besser, denn das würde bedeuten, dass Sie weniger ausgeben, um Kunden zu gewinnen. Es gibt jedoch keine magische Zahl, wenn es um CAC geht, da jedes SaaS-Geschäft anders sein wird. Um einen Apfel-zu-Äpfel-Vergleich anzustellen, müssen wir zunächst eine zusätzliche Kennzahl einbeziehen – den Customer Lifetime Value (LTV) .

LTV ist der durchschnittliche Umsatz, der von einem Kunden während der Zeit erzielt wird, in der er für den Service bezahlt. Je höher der LTV ist, desto wertvoller ist jeder neue Kunde für das Unternehmen. Genau wie CAC gibt es keine Standard-LTV-Nummer. Auch hier variiert die Zahl je nach Geschäftsmodell, Markt, Wettbewerb und einer Vielzahl weiterer Faktoren.

Das LTV/CAC-Verhältnis

Um wirklich den größtmöglichen Nutzen aus diesen beiden Metriken zu ziehen, müssen wir sie miteinander vergleichen. Auf diese Weise erhalten wir eine Kennzahl, die schnell erkennen lässt, ob ein Unternehmen mehr Umsatz pro Kunde macht, als es für die Akquise dieses Kunden ausgibt. Auf diese Weise können wir den Return on Investment von Marketingmaßnahmen messen und feststellen, ob die Wachstumsstrategie funktioniert.

Als Faustregel gilt, dass ein LTV/CAC-Verhältnis von 3 für die meisten SaaS-Unternehmen ideal ist . Dies wird genügend Puffer ermöglichen, um einen Rückgang des LTV oder eine Erhöhung des CAC auszugleichen und dennoch eine gesunde Bruttogewinnmarge zu erzielen.

3) MRR vs. ARR

In kleinen und mittelständischen, selbstfinanzierten SaaS-Unternehmen besteht die Versuchung, vergünstigte Jahrespläne zu verkaufen, um den Umsatz zu steigern und den Cashflow zu verbessern, um in Wachstum zu investieren. Dies ist zwar in vielen Situationen notwendig, wird aber aus Bewertungssicht das Geschäft bremsen. Dasselbe gilt für den Verkauf von Lifetime-Plänen – dies ist ein großes No-Go, wenn es darum geht, den Wert eines SaaS-Geschäfts zu steigern.

SaaS-Umsatzkennzahlen, geordnet nach Wert für einen Investor:

Dies ist oft das Gegenteil von dem, was ein Eigentümer eines SaaS-Unternehmens anstrebt, insbesondere wenn er nach Wachstumskapital sucht. Auch wenn es das Wachstum verlangsamt, ist die Konzentration auf den Verkauf von Monatsplänen der Schlüssel zu höheren Bewertungen. Daten aus von FE abgeschlossenen Transaktionen zeigen, dass MRR etwa doppelt so hoch bewertet wird wie der entsprechende Umsatz aus Lifetime-Plänen, sodass dies die Vorteile des kurzfristigen Cashflow-Boosts oft aufwiegen kann.

Das durchschnittliche SaaS-Geschäft, das FE in den letzten zehn Jahren verkauft hatte, hatte ein Verhältnis von MRR zu ARR von 5:1 – dies ist eine ideale Mischung, um die Bewertung zu maximieren. Im Allgemeinen haben diese Produkte Jahrespläne, die 10-20% günstiger sind als Monatspläne, und Jahre von ARR-Abwanderungsdaten. SaaS-Produkte mit einem höheren Anteil an Jahresplänen würden eine niedrigere Bewertung erfahren, da die Einnahmen weniger vorhersehbar sind.

Andere Faktoren, die bei der Bewertung eines SaaS-Geschäfts zu berücksichtigen sind

Abgesehen von den gerade angesprochenen SaaS-Kennzahlen gibt es verschiedene andere wichtige Faktoren, die im Bewertungsprozess berücksichtigt werden müssen. Wir haben Daten von den letzten 25 SaaS-Unternehmen, die bei FE verkauft wurden, zwischen 250.000 und 20.000.000 US-Dollar entnommen und einige der gemeinsamen Fäden der Premium-SaaS-Bewertungen herausgezogen.

1) Kanäle zur Kundengewinnung

Angesichts der höheren Abwanderungsrate, die kleine und mittelständische SaaS-Unternehmen mit Blick auf KMU erleben, ist die Kundenakquise verständlicherweise ein Schwerpunkt bei der Bewertung der Langlebigkeit dieser Unternehmen. Wenn das Unternehmen jährlich 30-50% seiner Kunden verliert, bleibt nur die Möglichkeit, jeden Monat eine signifikante Anzahl von Neukunden hinzuzuziehen, um dem Verlust (zumindest kurz- bis mittelfristig) entgegenzuwirken.

Die Kundengewinnungskanäle eines SaaS-Geschäfts sind daher für Investoren von großer Bedeutung, die diese eher in Bezug auf Konzentration, Wettbewerb und Konversion bewerten.

● Konzentration . Unserer Erfahrung nach gewinnt ein Premium-SaaS-Unternehmen Kunden über eine Vielzahl von Kanälen, sei es organische Suche, Affiliate, bezahlt oder anderweitig. Die Vielfalt der Kanäle reduziert nicht nur die Abhängigkeit von einem Kanal, sondern beweist auch seine Monetarisierung auf vielfältige Weise. SaaS-Unternehmen, die über erfolgreiche organische und bezahlte Kanäle verfügen, profitieren von dieser Prämie bei Investoren.

Natürlich bauen viele kleine und mittelständische SaaS-Unternehmen ihre Kundenakquise aus dem Content-Marketing auf, bevor sie kostenpflichtige und Affiliate-Kanäle erkunden. Es kann ein lohnendes Experiment sein, die 3-6 Monate vor einem Ausstieg zu testen, um zu sehen, ob sie einen positiven ROI liefern. Dies wird nicht nur den Wert der Unternehmensgewinne (und damit die SDE für die Bewertung) verbessern, sondern den Anlegern auch zeigen, dass das Unternehmen auf mehreren Kanälen monetarisiert werden kann.

● Kanalwettbewerb . Die Abwehrhaltung jedes Akquisitionskanals ist für die Anleger bei der Bewertung ihrer Stärke von Interesse. Wenn das Unternehmen ein starkes Backlink-Profil hat und bei einer hohen Anzahl relevanter Keywords gut rankt, gilt dies als starke, verteidigungsfähige Plattform für die organische Kundengewinnung.

Wenn das Unternehmen hingegen in der bezahlten Suche Preiskämpfe mit Wettbewerbern führt, gilt dies verständlicherweise als schwächerer Akquisitionskanal. Suchen Sie beispielsweise nach „Projektmanagement-Software“, um Anzeigen für verschiedene kapitalkräftige Unternehmen zu sehen, die um den Begriff konkurrieren. Kleine und mittlere SaaS-Unternehmen, die versuchen, in dieser Nische zu überbieten, werden einen kurzlebigen PPC-Lebenszyklus erleiden.

● Konvertierung . Die ultimative Bewertung der Kundengewinnungskanäle sind die damit verbundenen Conversions und Kosten. Hier werden die Conversion-to-Trial-Ratio und die Conversion-to-Paid-Ratio von den Anlegern sowie das zugehörige CAC sorgfältig beobachtet.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass ein Premium-SaaS-Unternehmen über mehrere Kanäle zur Kundengewinnung mit hoher Defensive und soliden Conversion-Kennzahlen für jeden verfügt.

2) Produktlebenszyklus

Schließlich muss jede Software weiterentwickelt werden, um mit den Kundenanforderungen Schritt zu halten oder das Geschäft weiter auszubauen. Die Roadmap für die Entwicklung eines Produkts kann von einer Reihe von Faktoren bestimmt werden, darunter Kunden, Wettbewerb oder sogar der Ehrgeiz des Eigentümers.

Obwohl jedes SaaS-Unternehmen in seinen Entwicklungsanforderungen einzigartig ist, ist es bei der Markteinführung im Allgemeinen die beste Vorgehensweise, das Produkt an einem Höhepunkt seines Entwicklungslebenszyklus zu haben, dh es ist zu keinem Zeitpunkt ein größeres Update erforderlich bald. Dies gibt dem neuen Eigentümer eine gewisse Startbahn vor jeder größeren Entwicklung und bietet einen gewissen Trost, dass das derzeitige Management das Geschäft nicht einfach aufgegeben hat und das Eigentum zu einem Zeitpunkt übergibt, an dem das Produkt Pflege und Aufmerksamkeit benötigt.

In der obigen Abbildung entspricht dies dem Verkauf an Punkt A, wo die Software reift, und Punkt B, an dem die Software zu sehr gealtert ist und weiterentwickelt werden muss, um den weiteren Verkauf zu fördern.

3) Technisches Wissen

Wie kurz erwähnt, können die Beteiligung der Eigentümer am Unternehmen und insbesondere die Art der Arbeit ein sensibler Bewertungsfaktor für SaaS-Unternehmen sein. Für einen SaaS-Unternehmer mag dies zunächst nicht intuitiv erscheinen. Mehr technischer Input vom Eigentümer (zB Entwicklung) lässt ein ausgereiftes Produkt vermuten, das ein einzigartiges geistiges Eigentum und ein qualitativ hochwertiges Produkt impliziert.

All dies könnte zutreffen, aber ein Investor muss immer noch entweder in der Lage sein, die gleiche Arbeit selbst zu erledigen oder für jemand anderen zu bezahlen (normalerweise zu hohen Kosten). Wenn man dies in die SDE einbezieht, wird die Bewertung letztendlich sinken.

Man könnte versucht sein, stattdessen nach Investoren zu suchen, die die gleichen Aufgaben ohne weiteres selbst übernehmen können (dh rein erfahrene SaaS-Geschäftsinhaber), aber dies kann den Pool der verfügbaren Investoren erheblich reduzieren.

Zum Vergleich: Von den letzten 25 SaaS-Akquisitionen bei FE International wurden 64 % von Investoren erworben, die sich selbst als nicht technisch bezeichnen würden . Dies gilt insbesondere, da die Bewertungen 1.000.000 USD übersteigen. SaaS-Unternehmen, die daher die Last der Entwicklungsarbeit von zuverlässig ausgelagerten Auftragnehmern tragen, werden dadurch von einer wahrgenommenen einfacheren Eigentumsübertragung und einem größeren Pool an Investoren profitieren.

Als ich BromBone verkaufte, betonten Käufer, dass die Entwicklung und der Kundensupport bereits ausgelagert waren. Die einzige Rolle, die sie ersetzen mussten, war mein Marketing-Outreach, was bedeutete, dass es einfacher war, dieses Geschäft zu übernehmen. Schließlich verkauften wir zu einem guten Preis an einen nicht technisch versierten Käufer. –

Chad DeShon, Gründer von BromBone

4) Wettbewerb

Der Wettbewerb in der Nische ist für Investoren bei der Bewertung eines SaaS-Geschäfts von großem Interesse. Natürlich ist es wichtig, das Wettbewerbsniveau bei jeder Unternehmensakquisition zu verstehen, aber dies gilt insbesondere im SaaS-Bereich.

In SaaS wird es aufgrund der allgemein höheren Anzahl von VC-finanzierten Playern in der Branche und der mit dem Geschäftsmodell verbundenen hohen Entwicklungskosten von akutem Interesse. Kleine und mittelständische SaaS-Unternehmen in einer hart umkämpften Nische werden dazu neigen, unterfinanziert zu sein und nicht in der Lage zu sein, mit den Entwicklungsbemühungen und -funktionen besser finanzierter, VC-unterstützter SaaS-Unternehmen zu konkurrieren.

Die SaaS-Geschäfte, die eine Prämie erzielen, sind fast immer Produkte, die auf Wachstum in großem Maßstab vorbereitet sind.

Was können Sie tun, um den Wert Ihres SaaS-Geschäfts vor einem Verkauf zu steigern?

Eine Exit-Strategie für jedes Unternehmen ist vor einem Verkauf entscheidend .

Sie können einem Unternehmen einen Mehrwert von Hunderttausenden von Dollar verleihen, indem Sie vor einem Verkauf die richtigen Schritte unternehmen.

Natürlich sind nicht alle Bewertungsfaktoren adressierbar (zB Wettbewerb in der Nische), aber es gibt eine Reihe von strategischen Schritten, die Sie unternehmen können, um den Wert Ihres SaaS-Geschäfts vor einem Verkauf zu steigern.

Im Folgenden diskutieren wir sechs wichtige Themen , über die Sie im Vorfeld des Verkaufs nachdenken sollten.

1) Reduzieren Sie Churn

Da Abwanderung ein so wichtiger Aspekt der SaaS-Bewertung ist, ist es ein Schlüsselelement, zu versuchen, die Abwanderung zu reduzieren, bevor sie auf den Markt kommt. Es gibt viele Möglichkeiten, die Abwanderung zu reduzieren, und eine vollständige Untersuchung dieser Möglichkeiten würde den Rahmen dieses Artikels sprengen, aber im Folgenden haben wir einige der besten Artikel zu diesem Thema hervorgehoben:

3 Dinge, die wir getan haben, um die Abwanderung um 68 % zu reduzieren von Josh Pigford bei Baremetrics
Pigford bespricht eine Reihe von Taktiken, die dazu beigetragen haben, die Abwanderung bei Baremetrics zu reduzieren, einschließlich der umstrittenen Blockierung der Möglichkeit für Benutzer, sich selbst zu kündigen. Eine hochinteressante Lektüre.

Wie ein SaaS-Startup mit „Red Flag“-Kennzahlen von Alex Turnbull von Groove die Abwanderung um 71% reduzierte
Turnbull diskutiert einen interessanten, analysebasierten Ansatz zur Reduzierung der Abwanderung, indem analytisch erkannt wird, wann ein Kunde sein Konto kündigt, und proaktiv eingreift und versucht, dies zu verhindern.

Kunden-Onboarding: Ihre geheime Sauce zur Reduzierung der SaaS-Abwanderung von Shayla Price von KISSMetrics
Eine Reihe größerer SaaS-Unternehmen spricht über die Bedeutung des Onboardings, und der maßgebliche Beitrag von Price erörtert detailliert die Verfeinerungen, die SaaS-Besitzer beim Kunden-Onboarding vornehmen können, einschließlich Funktionsschulung und Upselling.

2) Entwicklung und Support auslagern

Wie in den oben genannten Bewertungsfaktoren erwähnt, gibt es sowohl eine „Passivitätsprämie“ als auch eine nicht-technische Prämie, die SaaS-Unternehmen zugeordnet werden können, die Entwicklung und Kundensupport effektiv und zuverlässig ausgelagert haben.

Basierend auf der Transaktionserfahrung von FE International kann das Outsourcing dieser beiden Komponenten zu einer Mehrfachprämie zwischen 0,5x – 0,75x führen . Es kann auch die angenommenen Wiederbeschaffungskosten des Käufers reduzieren, was den Vervielfältigungsgewinn des Unternehmens und damit die Bewertung noch höher hebt. Dieser doppelte Gewinn bedeutet, dass effektives Outsourcing einer der größten Hebel für den Exit-Wert für SaaS-Geschäftsinhaber ist. [Tweet „Effektives Outsourcing ist einer der größten Hebel für den Exit-Wert für SaaS-Geschäftsinhaber.“]

Der Fokus sollte dabei auf einem effektiven und bewährten Outsourcing liegen. Ein willkürlicher Versuch, den Kundensupport in ein unbewiesenes Callcenter auf den Philippinen zu verlagern, wird nicht positiv bewertet. Wir werden später in diesem Artikel einige Best Practices zum Outsourcing behandeln.

3) Sicheres geistiges Eigentum (IP)

Es mag offensichtlich erscheinen, aber überraschend viele Unternehmer versäumen es, ihr geistiges Eigentum vor einem Verkauf richtig zu sichern, was sich nachteilig auf die Transaktion später auswirken kann.

Die Sicherung des geistigen Eigentums ist für SaaS-Unternehmen sehr wichtig, insbesondere bei Transaktionen über 500.000 US-Dollar, bei denen der ausgestellte Scheck an Bedeutung gewinnt. Idealerweise sollte dies in den frühen Stadien der Geschäftsentwicklung verfolgt werden, aber es schadet nicht, vor einem Geschäftsverkauf eine Marke rückwirkend zu beantragen. Sie können dies über das US-amerikanische Patent- und Markenamt tun. Marken sind in der Regel einfacher, kürzer und kostengünstiger zu beantragen als Patente.

Die Sicherung des geistigen Eigentums hört nicht nur bei der Markenanmeldung auf. Jede Person, die am Schreiben von Code oder an der Entwicklung des Produkts beteiligt war, sollte gebeten werden, eine IP-Zuweisung für ihre Arbeit zu unterzeichnen. Dies gilt insbesondere für Auftragnehmer, die von Freiberufler-Marktplätzen angeheuert werden, sowie für alle anderen eingesetzten Drittunternehmen. Dies ist eine Standard-Due-Diligence-Anfrage für größere ($500.000+) größere SaaS-Umsätze, die sich jedoch von Anfang an für Unternehmen jeder Größe sichern sollten.

4) Dokumentieren Sie den Quellcode

Ein gut dokumentierter, kommentierter und getesteter Quellcode ist ein Unterscheidungsmerkmal hochwertiger SaaS-Unternehmen. Besonders im oberen Bereich ($500.000+) ist gut dokumentierter Code fast ein Muss für Investoren, die das Geschäft in den 7-stelligen Bereich und darüber hinaus skalieren möchten. Es kann ein Problem sein, das den Handel tötet und das durch angemessene Vorbereitung vor der Markteinführung leicht vermieden werden kann.

Die meisten Entwickler sind sehr kompetent in der Codedokumentation, aber es gibt hier und hier einige nützliche Praktiken.

5) Positionieren Sie das Produkt

Wie wir oben in der Produktlebenszyklusanalyse betrachtet haben, ist es für Investoren wichtig und beeinflusst das Exit-Multiple, wo sich das Produkt in seinem Entwicklungszyklus befindet, wenn es um die Markteinführung geht. Geschäftsinhaber, die einen Verkauf planen, sollten 3-6 Monate vor der Markteinführung über die Planung ihres nächsten größeren Upgrades nachdenken.

Dies hat eine Reihe von kurz- und mittelfristigen Vorteilen. Erstens bringt es dem derzeitigen Eigentümer sofort zusätzliche Einnahmen, wenn eine positive Akzeptanz und eine Zunahme der Testversionen für neue Kunden vorausgesetzt werden. Zweitens hebt es die Ertragskennzahl (die SDE) an, die der Verkaufsbewertung zugrunde liegt. Drittens, eine positive Aufnahme vorausgesetzt, wird es positives Kundenfeedback und möglicherweise auch PR erzeugen. Schließlich bedeutet dies, dass der neue Eigentümer nicht sofort 50.000 US-Dollar in die nächste Entwicklungsrunde investieren muss, was bedeutet, dass er beim Abschluss eine größere Summe im Voraus zahlen wird.

6) Vermeiden Sie Rabatte

So verlockend es für einige Geschäftsinhaber auch sein mag, es ist keine kluge Strategie, einen beispiellosen Verkauf von Jahresplänen zu starten, um einen großen Umsatz vor einem Verkauf zu buchen. Es ist bekannt, dass Verkäufer dies tun, um die Bewertung vor einem Verkauf zu erhöhen und zusätzliches Geld zu generieren. Leider durchschauen alle Käufer diese Strategie und reduzieren entweder die entsprechenden Monate oder verzichten ganz auf den Verkauf. Nicht genutzte Teile von Paketen, die im Rahmen von Jahresplänen verkauft werden, werden oft an einen neuen Besitzer zurückerstattet, daher ist dies eine sinnlose Übung.

Der Schlüssel zu einem erfolgreichen Exit liegt darin, das Geschäft in den Monaten vor und während des Verkaufs in ähnlicher Weise weiterzuführen. Wenn ein Verkauf saisonal ist (zB Black Friday), ist dies ein akzeptables Ereignis, um einen Rabatt zu gewähren. Wenn es außerhalb des normalen Verfahrens liegt, ist es am besten, eine Diskontierung ganz zu vermeiden.

Verkäuflichkeit: Wie attraktiv ist Ihr SaaS-Geschäft?

Bevor Sie auf den Markt kommen, müssen Sie sich die Verkäuflichkeit Ihres SaaS-Geschäfts ansehen, oder besser gesagt, wie attraktiv es für Käufer aussieht UND wie attraktiv es ist, es zu besitzen . Dies ist umfassender als nur die bisher besprochenen Grundlagen, es hängt zum großen Teil von der betrieblichen Einrichtung ab .

Hier sind einige Tipps, die Ihnen helfen, den Betrieb effizient und effektiv zu verbessern:

1. Dokumentation

Sie benötigen detaillierte Finanzdaten für Ihr Unternehmen, um sich auf einen Verkauf vorzubereiten. Buchhaltungsanwendungen wie QuickBooks können eine große Hilfe sein, aber stellen Sie sicher, dass Ihre Buchhaltung auf dem neuesten Stand ist – und behalten Sie dies auch bei, wenn Sie den Verkaufsprozess beginnen.

Details sind der Schlüssel, ebenso wie die Organisation. Es ist unwahrscheinlich, dass ernsthafte Käufer monatelange Finanzunterlagen und Steuererklärungen durchforsten, um festzustellen, ob sich die Investition lohnt. Glücklicherweise kann Ihnen ein guter Broker dabei helfen.

Sie sollten auch darauf vorbereitet sein, potenziellen Käufern alle Analysen zu geben, die Sie für vergangene und aktuelle Werbekampagnen, E-Mail-Daten und Website-Traffic haben.

2. Betriebsverfahren

Ihr Unternehmen funktioniert nicht von selbst, auch wenn Sie ein relativ passives Geschäftsmodell haben. Potenzielle Käufer müssen die mit Ihrem Betrieb verbundenen Verantwortlichkeiten kennen. Dokumentieren Sie daher alle Ihre täglichen, wöchentlichen und monatlichen Prozesse und Verfahren. Dadurch wird der Übergang für Sie beide schneller und einfacher.

Darüber hinaus sind Käufer möglicherweise eher geneigt, für Unternehmen mit gut dokumentierten Geschäftsvorgängen eine Prämie zu zahlen, sodass dieser Schritt leicht zu einem höheren Gewinn für Sie führen kann. There are some useful software applications for writing standard operating procedures (SOPs) quickly like SweetProcess and some useful guidance online about writing best in class documentation.

Removing myself from the business and getting it to a point where it could run on “autopilot” was a goal from the start. So I focused a lot on writing detailed procedures, and refining those over time with the help of my talented team. We also used software—both our own and other software tools—to streamline much of the processes in the service. –

Brian Casel, Founder of Restaurant Engine

3. Customer Metrics

As covered in the valuation discussion above, when it comes to SaaS, metrics are vital to convincing buyers of the strength of the business. Seasoned investors in the space will review MRR, churn, LTV, CAC, retention and your cash burn rate closely. Not sure what those first three are? We put together a handy cheat sheet to help you understand:

The good news is you don't need to calculate these yourself. The SaaS analytics industry has a number of great solutions for business owners including Baremetrics (for Stripe), ChartMogul (for Stripe, BrainTree, Recurly and PayPal) and FirstOfficer (for Stripe) to name a few. Make sure to integrate these with your merchant processor well in advance of a sale, to capture the relevant historical data before going to market. Note: ChartMogul has a useful tool for loading past data too!

4. Outsourcing

The prospective buyer for your business is not necessarily looking for a job, so if you're able to reliably outsource tasks to agencies, contractors or virtual assistants, do it. Online businesses that are more passive in nature tend to sell at a higher price than those that involve more work on the owner's part.

Remember the 'power of passivity': it's a potentially huge value driver for the sale of your business. Owners who can successfully remove themselves from the day-to-day of their business often find that they benefit from a higher valuation once they're ready to sell.

Virtual assistants can be very useful in this regard and we've discussed effective hiring and delegation here.

5. Powder in the Keg

If you've done the legwork developing a new feature and creating a marketing strategy around it, it can be worthwhile holding off on releasing before a sale.

The addition of a brand new product or revenues will need 3-6 months of history to move a valuation higher (this is not unique to SaaS businesses). A smarter strategy is often to use this as leverage to gain stronger offers off the existing valuation and get a higher cash consideration upfront. This can often offset the perceived lost profit from delaying the release of the new product or upgrade.

How to Sell a SaaS Business

With the business primed for sale and a solid valuation in mind, it's now time to turn to your exit options.

SaaS business owners who to wish sell, generally speaking, have four avenues available to them:

• Marketplace – Through networks like BizBuySell or BizQuest, owners can list their business for sale, similar to classified ads or Craigslist.
• Auction – See which buyer will bid the highest through this platform.
• Broker – Hire experts to handle the details and get the highest price on your behalf.
• Direct – Take the cold approach and handle the details yourself.

Each approach has its pros and cons. Let us break them down for you:

Marketplace

Selling your SaaS business on a marketplace means preparing information on your business and posting a listing in order to generate interest from buyers that peruse the listings. Ein beliebter Marktplatz ist BizBuySell.

Vorteile:

• Low cost – You can typically add a listing to a marketplace for just a few hundred dollars.
• Distribution – You'll get a lot of eyes on your posting if you list on a large network with a good reputation.

Nachteile:

• Low demand – Marketplaces serve a high volume of listings daily and standing out from the crowd is often a problem. Die meisten Käufer, die die Angebote durchsehen, suchen nach Angeboten bei Maklern (die sie auch nutzen), da sie wissen, dass die Angebote wahrscheinlich vorgeprüft sind. At FE International, our average listing gets only 18 inquiries from third-party platforms, from our own network it's 300+.
• Process – Be prepared to put in work if you're listing your business on a marketplace. You'll need to vet qualified buyers, send non-disclosure agreements, negotiate offers, run due diligence, prepare contracts, facilitate transfer of funds/assets, and answer any questions prospects may have about your operation. In other words, there's a lot of room for error if you don't have experience selling businesses.
• Time – The average marketplace sale takes six to nine months to complete. Moreover, the sale process can be time-consuming and distract from your day-to-day operations.
• Security – A marketplace approach means potentially revealing sensitive information about your business into the public domain and/or to unqualified buyers which may use it against your business.

Selling your SaaS business in a marketplace can be a good idea if you have prior experience in the sale process, expertise in SaaS metrics and the time to carry it through. If you don't, this option is time and work intensive.

Auction

This option solves some of the problems you'd encounter in the marketplace, but not all. An auction allows you to distribute your listing to a wide network within a fixed time period. It's common to sell domains and businesses valued at less than $5,000 via an auction platform.

Vorteile:

• Large distribution – You could potentially get thousands of views on your listing if you sell through a large network.
• Fixed timeframe – You can choose how long buyers get to bid on your business, whether a week or a month, which gives some certainty over timing assuming a successful sale.

Nachteile:

• Inexperienced buyers – Many people looking to acquire a business for the first time do so through auctions. Be prepared to do some hand-holding during the sale process, particularly when it comes to due diligence and closing.
• Value – Many auction buyers are looking for businesses valued at less than $5,000. The typical multiple for sales via auction is 0.5-1.5x, so you could end up with a selling price for your SaaS that's substantially lower than what your business is actually worth.
• Process – As above, you are responsible for running the process end-to-end. Dies wird wahrscheinlich viel Zeit in Anspruch nehmen.
• Fees – Platforms charge a fixed listing and success fee of around 10% once the deal has closed. This is more than a marketplace fee and about the same as a broker, only you'll get little support.
• Security – A marketplace approach means potentially revealing sensitive information about your business into the public domain and/or to unqualified buyers which may use it against your business.

If you're trying to quickly sell a small business and have some experience in the arena, an auction could be a suitable option as long as you're satisfied with a lower valuation and less secure (more public) process.

Broker

Using a broker to sell your business is the best bet if your SaaS business is worth more than $20,000 or if you need expert help managing the details of a sale and getting the best value.

A good broker will facilitate the whole sale process, including developing marketing materials, contacting prospective buyers, negotiating offers, completing due diligence, drafting the contract and coordinating the transfer of assets or funds through escrow. Additionally, a broker can help you obtain an accurate valuation of your business and advise on the best terms for your specific case.

Vorteile:

• Large distribution – You'll benefit from a broker's network of qualified buyers who have experience in business sales. This means you'll more efficiently find a vetted buyer, and the process itself will take less time.
• Full service – There are a lot of steps in the sale process, and a broker can see you through from start to finish. Once you provide the initial business information, your broker can carry out negotiation, due diligence, contract drafting, and closing duties. This will save you a lot of time as a business owner.
• Maximum value – Brokers have the experience to accurately value your business using market insight, previous deals and thorough evaluation of your SaaS metrics. They can help you weigh your offers and negotiate to find your best deal.
• Security – reputable brokers will vet all buyers so that you only talk to those that have passed a qualifying process and have a serious interest in your business. Brokers will have tried and tested processes and will use secure data rooms to ensure your IP, data and other key items are securely stored throughout.

Nachteile:

• Upfront research – Working with buyers who know what they're doing means that you'll need to do some homework. Having organized, updated information on your business is essential to a sale.
• Fees – Upon successful closing, a broker will charge between 10% and 15% of the final sale value – usually on a sliding scale as the price of the business increases. This fee will likely be offset by a higher valuation gained by selling through an expert and the time saved. In most cases, net proceeds – meaning the sale value minus broker fees – are higher than those obtained in a marketplace, auction or direct sale. Here's a good example of Tim Seidler who sold his business with FE International for $100K more than he thought his business was worth.

Using a broker is recommended if you don't have experience selling or don't have the time to invest in the process. Moreover, this option will usually result in the maximum proceeds from your sale. Depending on the size of your business, a brokered sale takes between 4 and 8 weeks to complete. You can read more about how the process works here.

Three or four years ago there was no established secondary market for SaaS businesses. If you wanted to sell your software app you had to go through an auction site like Flippa and sell for 6 – 12 months earnings. These days you can sell through a broker for 3+ year's earnings and have the process professionally managed. – Rob Walling, Co-Founder of Drip

Direct

The final option is to handle the sale on your own. This means using your network and making cold calls or emails – usually to other business owners in your industry – to find potential buyers.

Vorteile:

• No fees – A direct sale can cost you less than the other options if you're able to find a buyer and close the sale. However, you'll likely end up paying fees for legal advice.

Nachteile:

• Kalte Kontaktaufnahme – Nicht viele Leute genießen diesen Ansatz zur Lead-Generierung und das aus gutem Grund. Kaltakquise kann viel Zeit in Anspruch nehmen, hat eine geringe Erfolgsquote und Sie laufen außerdem Gefahr, der Konkurrenz sensible Informationen preiszugeben.
• Prozess – Wie bei der Nutzung eines Marktplatzes oder einer Auktion müssen Sie den Verkaufsprozess von Anfang bis Ende abwickeln.
• Geschwindigkeit – Der Direktverkauf kann zwischen 3 und 24 Monate dauern, wobei Sie die gesamte Laufarbeit erledigen. Möglicherweise müssen Sie einen Buchhalter oder Assistenten beauftragen, dies in Ihrem Namen zu tun, während Sie das Geschäft weiterführen (falls der Verkauf nicht abgeschlossen wird).
• Niedrigere Angebote – viele Akquisitionen durch „strategische“ Kontrahenten (zB Wettbewerber) erfolgen entweder zu einer niedrigen Gesamtbewertung oder mit einer nicht überzeugenden Mischung aus Bar- und Eigenkapital. Die Kosten der Replikation sind für eine strategische Strategie oft geringer als für eine nicht-strategische. Strategische Strategien scheinen oft Akquisitionen zu sein, um die Opportunitätskosten zu maximieren, aber das bedeutet nicht, dass sie den Marktpreis zahlen oder eine hohe Gegenleistung bieten (Vorsicht bei Akquisitionen!)

Wenn Sie erfahren sind oder bereits von potenziellen Käufern angesprochen wurden, kann ein Direktverkauf eine gute Option sein. Sie sollten jedoch immer noch in Betracht ziehen, einen Makler zu verwenden, um einen wettbewerbsfähigen Marketingprozess durchzuführen, sobald Sie sich einen guten Lead gesichert haben, da dies zu einer größeren Ausführungssicherheit von diesem Lead und einem höheren Verkaufspreis führen kann.

Zusammenfassung

Hier ist eine Tabelle zum einfachen Nachschlagen der Vor- und Nachteile jeder Verkaufsmethode.

Wie kann ich mein SaaS-Geschäft bewerten lassen?

Jetzt wissen Sie alles über Bewertung, Ausstiegsstrategie und Verkaufsoptionen für Ihr SaaS-Geschäft. Der beste Weg, um ein gutes Gefühl dafür zu bekommen, wie viel Ihr Geschäft wert ist, besteht darin, mit einem Makler zu sprechen. Sie können Ihren Gewinn (SDE) genau berechnen und den anwendbaren Multiplikator basierend auf ihrer Einschätzung des Geschäfts und früherer Transaktionen beraten.

Ein guter Broker berät Sie am besten zu Exit-Strategie und -Timing, unabhängig davon, ob dies in seinem kurzfristigen Interesse ist. Der beste Rat ist vielleicht, nicht sofort zu verkaufen, sondern drei Dinge zu tun, um die Bewertung zu erhöhen und in 3-6 Monaten mit einem wertvolleren Geschäft zum Verkauf zurückzukehren. Das ist ein Gewinn für alle.

Möchten Sie Ihr SaaS-Geschäft verkaufen? Füllen Sie dieses kurze Formular für eine vertrauliche Bewertung aus.