تقييمات SaaS: كيفية تقييم الأعمال SaaS في عام 2022

تعد هذه المقالة جزءًا من سلسلة " التقييم حسب نموذج الأعمال" ، حيث نزودك بمعلومات حول ما يجعل نموذج عملك الخاص فريدًا عندما يتعلق الأمر بتقييم الأعمال SaaS. لمزيد من القراءة المتعمقة حول التقييم ، راجع منشورنا كيفية تقييم موقع ويب أو نشاط تجاري عبر الإنترنت . للحصول على قيمة أعمال SaaS الخاصة بك مجانًا ، يرجى ملء النموذج الرئيسي على صفحة بيع موقع على شبكة الإنترنت.

البرمجيات كخدمة (SaaS) هي صناعة فريدة ومتنامية وتتطلب اعتبارات خاصة عندما يحين وقت البيع. بصفته المستشار الرائد في السوق لمبيعات الأعمال SaaS ، فإن الفريق في FE International يجيب على الأسئلة يوميًا حول أفضل الممارسات لبيع أعمال SaaS وأي مقاييس SaaS يجب قياسها.

في هذا المنشور ، نستفيد من خبرتنا ورؤيتنا من مئات مبيعات SaaS لدينا للتعمق في تقييم SaaS وقابلية بيعها ، مما يوفر المورد النهائي لبيع أعمال SaaS.

1. 1. 1. كيف يتم تقييم الأعمال SaaS
      2. إيجاد المضاعف
      3. ما مقدار قيمة الأعمال SaaS عادةً؟
      4. طيف التقييم
      5. ما هي مقاييس SaaS الأكثر أهمية؟
      6. عوامل أخرى يجب مراعاتها عند تقييم الأعمال SaaS
      7. ما الذي يمكنك فعله لزيادة قيمة SaaS لديك؟
      8. القابلية للبيع: ما مدى جاذبية أعمال SaaS الخاصة بك؟
      9. كيف تبيع SaaS
      10. كيف يمكنني الحصول على قيمة أعمال SaaS الخاصة بي؟

كيف يتم تقييم الأعمال SaaS

ربما تكون كيفية تقييم شركة SaaS واحدة من أكثر النقاشات سخونة وغموضًا بين رواد الأعمال من الشركات الصغيرة والمستثمرين والمستشارين في الوقت الحالي. إذا كنت تريد تقييمًا دقيقًا ، يمكنك الحصول على تقييم مجاني عبر صفحتنا هنا. إذا كنت ترغب في فهم كيفية تقييم الأعمال التجارية في مجال التكنولوجيا ، فإن السؤال الأول هو ما إذا كان عليك النظر إلى مضاعفات SDE أو EBITDA أو Revenue .

قد تبدو قصص المضاعفات المرتفعة للإيرادات لشركات SaaS أحادية القرن متعارضة مع مضاعفات الأرباح المتواضعة لشركات SaaS الأصغر ، مما يؤدي إلى إرباك المعلومات في السوق. الحقيقة هي أن شركات SaaS المختلفة يمكنها تمثيل عروض استثمارية مختلفة تمامًا.

تكمن الاختلافات الرئيسية في حجم ونمو الأعمال التجارية المعنية ، كما نستكشف بالتفصيل أدناه.

SDE مقابل EBITDA مقابل الإيرادات

يتم تقييم معظم الشركات الصغيرة التي تقل قيمتها عن 5،000،000 دولار باستخدام عدة أرباح تقديرية للبائع (SDE أو أحيانًا تسمى أيضًا التدفق النقدي التقديري للبائع) خاصةً إذا كانت بطيئة النمو نسبيًا وليس لديها فريق إدارة في المكان.

SDE هو الربح المتبقي لصاحب العمل بمجرد خصم جميع تكاليف البضائع المباعة ومصاريف التشغيل الحرجة (أي غير التقديرية) من إجمالي الدخل. بشكل حاسم ، يمكن إضافة أي راتب / أرباح للمالك إلى رقم الربح أيضًا.

يتم وصفها بسهولة أكبر على النحو التالي:

يتم استخدام SDE لتقييم الأعمال الصغيرة لإثبات قوة الأرباح الأساسية الحقيقية للشركة. معظم الشركات الصغيرة يديرها المالك وتعتمد إلى حد ما على المالك ، وبالتالي يكون لها راتب ونفقات مالك مرتبطة. من المرجح أن يدفع المالك لنفسه راتبًا مقابل العمل - والذي قد لا يكون مرتبطًا بسعر السوق ويدفع العديد من العناصر الشخصية من خلال الشركة لتحقيق الكفاءة الضريبية. هذه إضافات مقبولة لتعكس قوة الأرباح الحقيقية للشركة.

يتغير الوضع على الرغم من نمو الأعمال التجارية بشكل أكبر. في الشركات الكبرى ، هناك عدد أكبر من الموظفين وعدد أكبر من موظفي الإدارة. وبالمثل ، يميل هيكل الملكية إلى التجزئة مع العديد من المساهمين الذين يلعبون عادةً دورًا أقل نشاطًا في الأعمال التجارية ، وغالبًا ما يوظفون مديرًا عامًا أو مديرًا تنفيذيًا للإشراف على العمليات. في هذه الحالة ، يجب أن تنعكس أي تعويضات للمالك أو نفقات تقديرية مرة أخرى في العمل لإظهار قوة أرباحها الحقيقية. يتم استخدام معيار جديد للأرباح قبل الفوائد والضرائب والاستهلاك والإطفاء (EBITDA). في عمليات الاستحواذ مع الشركات التي تزيد قيمتها عن 5،000،000 دولار ، يتم استخدام مضاعفات EBITDA بشكل حصري تقريبًا في جميع أنحاء الصناعة.

بالنسبة لمعظم الشركات ، يتوقف النقاش حول معيار التقييم عند هذا الحد. يعتبر إما SDE أو EBITDA أفضل وكيل للتدفقات النقدية المستقبلية للشركة ، وبالتالي فهي أساس تقييمها. ومع ذلك ، بالنسبة لشركات SaaS ، فإن EBITDA التي يتم إنشاؤها اليوم - والتي يمكن أن تكون صفرًا - ليست دائمًا وكيلًا جيدًا للأرباح المستقبلية المحتملة. ويرجع ذلك إلى أن شركات SaaS المتنامية تقوم باستثمارات كبيرة مقدمًا (وغرق) في النمو ، والتي يتم إنفاقها جميعًا في EBITDA الحالية. نظرًا لنموذج الإيرادات المتكرر الخاص بهم وبافتراض بقاء العملاء مع الشركة ، فإن الربح في المستقبل سوف يتوسع بشكل كبير مع نضوج الأعمال وينفق أقل نسبيًا على هذه العناصر.

يعتبر قياس الإيرادات أمرًا منطقيًا لتقييم SaaS المتزايد ، ولكن من المهم جدًا ملاحظة أن فلسفة التقييم هذه تعتمد بالكامل على g Rowth. إذا لم ينمو نشاط SaaS ، فلن تكون الإيرادات موجودة لدعم الربح المتوقع في المستقبل ، وهو ما يعتمد عليه التقييم بالفعل.

إذن ماذا يعني كل هذا بالنسبة لأعمال SaaS الخاصة بك؟ وبالتالي ، فإن اختبار SDE مقابل EBITDA مقابل الإيرادات هو:

• هل العمل يعتمد على المالك؟
• هل تنمو الإيرادات بنسبة أقل من 50٪ + مقارنة بالعام الماضي؟
• هل تدر الشركة إيرادات أقل من 2،000،000 دولار سنويًا؟

إن الإجابة بـ "نعم" على أي من المذكور أعلاه أو جميعها تعني أن الأعمال SaaS هي واحدة للتقييم باستخدام SDE. من المرجح أن يقوم المستثمرون بتقييم الأعمال بناءً على هذا المعيار وحده وتطبيق مضاعفات للوصول إلى التقييم النهائي للأعمال. إذا كانت الإجابة "لا" ، فقد تكون الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك (EBITDA) أو الإيرادات أكثر ملاءمة.

هذا يقودنا إلى السؤال التالي ، كيف نقرر المضاعف؟

إيجاد المضاعف

المضاعف هو أحد أهم أجزاء المعادلة ويتأثر بعشرات العوامل المتعلقة بالعمل. تغطي هذه العوامل مجموعة متنوعة من الجوانب المالية وحركة المرور والتشغيل ، ولكنها تتلخص في النهاية في الاستدامة وقابلية التوسع وقابلية نقل الأعمال.

أي عامل تشغيلي أو سوقي يؤثر بشكل مباشر أو غير مباشر على هذه المحركات الأساسية سيؤثر على العوامل المتعددة.

تستخدم FE International نموذج تقييم داخلي خاص للحصول على قيمة أعمال SaaS. لقد ناقشنا هذا الأمر بالتفصيل في منشورنا حول كيفية تقييم الأعمال التجارية عبر الإنترنت. إليك عينة من أنواع الأسئلة التي يجب وضعها في الاعتبار:

هذا ملخص قصير للأسئلة والعوامل المتضمنة في التقييم الكامل للأعمال SaaS. نقوم عادةً بتحليل 80-100 منطقة تم قياسها مقابل 40.000 - 50000 نقطة بيانات قبل الوصول إلى تقييم مؤكد. نحن ننظر أيضًا إلى نمذجة DCF والسعر التاريخي وتحليل انحدار الإيرادات لإكمالها.

حسنًا ... ولكن ما هي قيمة عملي SaaS؟

تقع أعمال SaaS عادةً ضمن نطاق الربح السنوي 4x - 10x (SDE) ، ويمكن تحديد ذلك من خلال عدد كبير من مقاييس SaaS.

من المفيد في التقييم الأولي تصفية هذه المتغيرات إلى عدد قليل من المتغيرات التي لها التأثير الأكبر:

• عمر العمل
• مشاركة المالك
• اتجاهات النمو و
• Churn ومقاييس SaaS الأخرى.

يساعد تقييم المقاييس المذكورة أعلاه في تحديد ما إذا كان تعدد الأعمال SaaS يقع نحو النهاية المنخفضة أو الممتازة من طيف التقييم:

• عمر العمل: توضح الأعمال SaaS التي لها سجل إنجازات أطول أنها أثبتت استدامتها ، كما أنه من الأسهل التنبؤ بها من حيث الأرباح المستقبلية. تعتبر الأعمال التجارية التي تبلغ من العمر عامين نقطة الدخول المفضلة ، وفي عمر 3 سنوات أو أكثر تبدأ في تلقي المزيد من المضاعف المميز. لا تزال الشركات الأصغر سناً قابلة للبيع ، وإن كان ذلك لجمهور أصغر قليلاً من المستثمرين الذين قد يكون لديهم قدر أكبر من تحمل المخاطر.
• مشاركة المالك: جزء من جاذبية إدارة أعمال SaaS هي الطبيعة السلبية المحتملة والمتوقعة للدخل الذي تجلبه. الأعمال التي تتطلب وقتًا قصيرًا نسبيًا ولديها فريق في مكانها تكون أكثر جاذبية من تلك التي تتطلب الكثير من عمل المالك. يمكن أن تساعد الاستعانة بمصادر خارجية هنا (المزيد عن ذلك لاحقًا). البعد الآخر لهذا هو التدخل الفني للمالك. إذا كان على المستثمر أن يحل محل مالك يؤدي دورًا يتسم بمهارات عالية ، فسيؤدي ذلك إما إلى زيادة تكلفة الاستبدال أو إبعاد المستثمرين غير التقنيين ، مما يقلل الطلب الإجمالي على الشركة.
• الاتجاهات: يتطلع عدد قليل من المستثمرين إلى الحصول على أعمال SaaS آخذة في الانخفاض ، وبالتالي فإن القليل من المالكين يرغبون في بيع أعمال SaaS تنمو بسرعة. المفتاح هو بيع نشاط تجاري يتجه باستمرار ، ومن الناحية المثالية ، صعودي متواضع . وبطبيعة الحال ، كلما زادت سرعة نمو الأعمال بشكل مستدام ، زاد امتداد المضاعفات نحو النهاية المتميزة.
• Churn: من الموثق جيدًا أن مقاييس العملاء لها أهمية حيوية لأصحاب الأعمال SaaS وبالتالي فهي ذات أهمية كبيرة للمستثمرين. يتم تحليل الاضطراب والقيمة الدائمة (LTV) وتكلفة اكتساب العملاء (CAC) من قبل المستثمرين عند تقييم قاعدة العملاء وبحكم جودة إيرادات الشركة.

طيف التقييم

يجب أن تمنحك المخططات التالية إحساسًا جيدًا بالمكان الذي يمكن تقييم العمل فيه. بالنسبة للشركات التي تقل قيمتها عن 2 مليون دولار ، يمكنك توقع مضاعف 4.0 إلى 6.0x.

بالنسبة للشركات التي تزيد قيمتها عن 2 مليون دولار ، يمكنك توقع مضاعف 6.0x إلى 10.0x.

في حين أن محركات التقييم العامة المذكورة أعلاه هي اعتبار رئيسي ، فمن المهم ملاحظة أن كل عمل SaaS فريد من نوعه ولكل منها أولوياته الخاصة من حيث المقاييس.

مع تعمق عملية التقييم ، يتم تفعيل المزيد من العوامل الخاصة بنموذج الأعمال عند تحديد المضاعف النهائي.

ما هي مقاييس SaaS الأكثر أهمية؟

يبحث المستثمرون الذين يتطلعون إلى شراء شركة SaaS عن نقاط القوة والتمايز. لتحديد نقاط القوة والتمايز ، سينظر المستثمرون غالبًا إلى بعض المقاييس الرئيسية.

دعنا نستكشف المقاييس الأكثر شيوعًا التي يتم تقييمها في تقييم SaaS.

1) تمخض

يعتبر Churn محركًا مهمًا للتقييم لأنه يمس جميع العوامل الرئيسية التي تؤثر على التدفقات النقدية المستقبلية المتصورة لأعمال SaaS. لا ينبغي التقليل من أهمية هذا المقياس عند التفكير في التأثير طويل المدى على العمل. إذا أخذنا المثال التالي لشركتين بهما معدل نمو سنوي بنسبة 5٪ و 20٪ ، فإن الإيرادات المقابلة بعد 10 سنوات مختلفة بشكل ملحوظ.

شريطة أن يكون هناك تدفق ثابت للعملاء الجدد بتكلفة مقبولة لمعدل الاستحواذ ، سيسمح معدل التغيير المنخفض بنمو الإيرادات المتكررة ، وتحسين معدل النمو وتقليل مخاطر فقدان القيمة على المدى الطويل. معدل التراجع المرتفع له جميع التأثيرات العكسية ويمكنه أيضًا أن يقول للمستثمرين أن المنتج لا يلائم احتياجات العميل بشكل مناسب ، أو يجلس في سوق به طلب محدود أو توجد منتجات منافسة أقوى. هذا يعني أن المنتج يتطلب مزيدًا من التطوير على نفقته.

كم الخضخضة؟

يتم قبول أهمية الزبد على نطاق واسع. ومع ذلك ، فإنه ليس من السهل العثور على إجماع حول المعدل المقبول لتضخيم الإيرادات الشهرية لشركات SaaS.

هنا يتلاشى الخط مرة أخرى بين الشركات SaaS الأصغر ذات القيمة SDE وأعمال SaaS الأكبر حجمًا التي تمول من قبل EBITDA والممولة من قبل VC. يقول Bessemer Venture Partners ، المستثمر في أعمال SaaS الممولة من VC ، إن معدل التقلب المقبول لهذه الشركات يتراوح بين 5-7٪ سنويًا (0.42 - 0.58٪ شهريًا). يتم دعم ذلك أيضًا من خلال استطلاع شركة SaaS الخاص لشركة Pacific Crest والذي يظهر أن ما يقرب من 70٪ من شركات SaaS الكبيرة التي شملها الاستطلاع لديها معدل نمو سنوي في نطاق <10٪ ، مع 75٪ من تلك بنسبة 5٪ أو أقل.

قارن هذا مع مسح الأعمال الصغيرة SaaS الخاص بـ GrooveHQ ، والذي حدد 712 شركة SaaS أصغر بمتوسط ​​MRR يبلغ 10500 دولار ووجد أن متوسط ​​معدل التغيير الشهري كان 3.2٪ (بمعدل سنوي يبلغ 32.2٪). وبالمثل ، قامت Open Startups بأخذ عينات من 12 شركة بمتوسط ​​18،900 دولار أمريكي ووجدت متوسط ​​معدل إزعاج للعملاء شهريًا يبلغ 5.4٪ (46٪ سنويًا) وعائدات شهرية بنسبة 11.2٪ (75٪ سنويًا).

فلماذا الاختلاف الجوهري؟ يتعلق الأمر في جزء كبير منه بشريحة العملاء التي تستهدفها الأعمال.

بادئ ذي بدء ، تركز معظم شركات SaaS على تلبية احتياجات الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم. تتطلب الشركات الصغيرة متطلبات أقل واحتياجات أقل تعقيدًا ، لذا فهذه نقطة دخول أسهل من البرامج على مستوى المؤسسات.

لكن التحدي يكمن في أن العملاء الصغار يميلون إلى الحصول على معدلات أعلى من التراجع. بشكل عام ، يميل عملاء الشركات الصغيرة والمتوسطة إلى تبديل منتجات SaaS بشكل أكثر انتظامًا لأن تكاليف التبديل منخفضة ومن المرجح أن تتوقف عن العمل.

يلخص توماس تونغوز من شركة Redpoint رأس المال الاستثماري الأمر جيدًا:

"من الناحية العملية ، تختلف معدلات التغيير باختلاف شريحة العملاء. تميل الشركات الناشئة التي تخدم الشركات الصغيرة والمتوسطة إلى العمل بمعدل شهري أعلى ، في مكان ما بين 2.5٪ و 5٪ + ، لأن الشركات الصغيرة والمتوسطة تخرج عن العمل بتكرار أكبر وتميل إلى الاستحواذ عليها وإدارتها من خلال قنوات أقل تحفظًا ، مثل الخدمة الذاتية. في السوق المتوسطة ، والتي كنت سأحددها من خلال متوسط ​​عائدات العملاء التي تتراوح بين 10 آلاف دولار و 250 ألف دولار بشكل فضفاض ، كانت معدلات التغيير التي رأيتها بين 1٪ و 2٪ شهريًا. عادة ما تكون شركات المؤسسات ، التي لديها عملاء يدفعون أكثر من 250 ألف دولار سنويًا ، أقرب إلى 1٪. مع نمو الإنفاق على كل عميل ، يمكن للشركات الناشئة أن تستثمر بشكل كبير في الاحتفاظ بالعميل ، ومن ثم تتحسن الأسعار ".

هذه النقطة الأخيرة حيوية أيضًا للاختلاف في الاضطراب بين أعمال SaaS الغنية بالسيولة والفقيرة. النقد المتوفر الذي يتعين على الشركات SaaS على مستوى المؤسسة والمدعومة من VC إنفاقه على المبيعات وموظفي الاحتفاظ بالعملاء مقابل ما هو متاح للشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم التي يديرها المالك والتي تواجه SaaS لا يمكن مقارنتها على الإطلاق.

إذن أين ينتهي الأمر؟

المتوسط ​​الشهري للمخضبة السنوي

أخذنا بيانات من عينة من آخر 25 عملية استحواذ تجارية SaaS في FE International تتراوح قيمتها من 250.000 دولار إلى 20.000.000 دولار عبر مجموعة متنوعة من المنافذ في كل من B2B و B2C SaaS.

وجدنا نطاقًا شهريًا لخداع العملاء من 1.0٪ إلى 11.0٪ ، بمتوسط ​​4.7٪ (سنويًا 43.9٪). تميل الشركات ذات الدخل المرتفع إلى أن تكون تلك الموجودة في منافذ تنافسية للغاية وتلك التي تهدف إلى استخدام قصير الأجل أو موسمي (مثل التوظيف).

تتشابه النتائج التي توصلنا إليها مع ملاحظات تونغوز حول تضخم العملاء ، والتي يعتقد أنها تتراوح بين 3 و 7٪ بالنسبة إلى SaaS التي تركز على الشركات الصغيرة والمتوسطة بينما تكون أقل بالنسبة لمتوسط ​​السوق ودرجة المؤسسات:

يعتبر معدل التغيير المرتفع من حقائق الحياة للشركات الأصغر SaaS. يجب أن ينصب تركيز المستثمرين جزئيًا على تحسين معدل التغيير حيثما كان ذلك ممكنًا ، ولكن يجب أن يتم التركيز بشكل أكبر على اكتساب العملاء لاستبدال هؤلاء العملاء المضطربين.

2) تكلفة اقتناء العميل (CAC) والقيمة الدائمة للعميل (LTV)

تكلفة اكتساب العميل (CAC) هي التكلفة الإجمالية للتسويق والمبيعات لاكتساب عميل إضافي واحد. من الواضح أنه كلما انخفض هذا الرقم كان ذلك أفضل ، لأن هذا يعني أنك تنفق أقل لاكتساب العملاء. ومع ذلك ، لا يوجد رقم سحري عندما يتعلق الأمر بـ CAC لأن كل شركة SaaS ستكون مختلفة. لإجراء مقارنة من التفاح إلى التفاح ، نحتاج أولاً إلى تضمين مقياس إضافي - القيمة الدائمة للعميل (LTV) .

LTV هي متوسط ​​مقدار الإيرادات التي يتم اكتسابها من العميل طوال الوقت الذي يدفع فيه مقابل الخدمة. كلما ارتفع الحد الأقصى للقيمة المضافة ، زادت قيمة كل عميل جديد للشركة. تمامًا مثل CAC ، لا يوجد رقم LTV قياسي. مرة أخرى ، سيختلف الرقم اعتمادًا على نموذج العمل والسوق والمنافسة والعديد من العوامل الأخرى.

نسبة LTV / CAC

من أجل تحقيق أقصى استفادة من هذين المقياسين ، يجب علينا مقارنتهما ببعضهما البعض. عند القيام بذلك ، سنحصل على نسبة تخبر بسرعة ما إذا كانت الشركة تحقق إيرادات لكل عميل أكثر مما تنفقه لاكتساب هذا العميل. يتيح لنا ذلك قياس عائد الاستثمار لجهود التسويق وتحديد ما إذا كانت استراتيجية النمو تعمل أم لا.

القاعدة العامة هي أن نسبة LTV / CAC التي تبلغ 3 مثالية لمعظم أعمال SaaS . سيسمح هذا بمسند كافٍ لحساب الانخفاض في LTV أو زيادة في CAC وسيظل قادرًا على توليد هامش ربح إجمالي سليم.

3) MRR مقابل ARR

في الأعمال التجارية SaaS الصغيرة والمتوسطة في السوق والممولة ذاتيًا ، يكون الإغراء هو بيع خطط سنوية مخفضة الأسعار لزيادة إيرادات الخط الأعلى وتحسين التدفق النقدي لإعادة الاستثمار في النمو. بينما يكون هذا ضروريًا في العديد من المواقف ، إلا أنه من منظور التقييم سيعيق العمل. الأمر نفسه ينطبق على بيع الخطط مدى الحياة - فهذه تعتبر أمرًا مهمًا عندما يتعلق الأمر بزيادة قيمة الأعمال SaaS.

مقاييس الإيرادات SaaS ، بترتيب القيمة للمستثمر:

غالبًا ما يكون هذا عكس ما يتطلع إليه مالك شركة SaaS ، خاصة عند البحث عن رأس مال للنمو. حتى لو أدى ذلك إلى إبطاء النمو ، فإن التركيز على بيع الخطط الشهرية يعد أمرًا أساسيًا لتحقيق تقييمات أعلى. تشير البيانات المأخوذة من الصفقات التي أنجزتها مؤسسة FE إلى أن قيمة MRR أعلى مرتين تقريبًا من الإيرادات المكافئة من الخطط مدى الحياة ، لذلك يمكن أن يفوق هذا غالبًا فوائد زيادة التدفق النقدي على المدى القصير.

كان متوسط ​​الأعمال SaaS المباعة من قبل FE على مدار العقد الماضي نسبة 5: 1 من MRR إلى ARR - وهذا مزيج مثالي لتحقيق أقصى قدر من التقييم. بشكل عام ، سيكون لهذه المنتجات خطط سنوية بسعر أقل بنسبة 10-20٪ من الخطط الشهرية وسنوات من بيانات اضطراب ARR. ستشهد منتجات SaaS ذات النسبة الأعلى من الخطط السنوية تقييمًا أقل لأن الإيرادات أقل قابلية للتنبؤ.

عوامل أخرى يجب مراعاتها عند تقييم الأعمال SaaS

بصرف النظر عن مقاييس SaaS التي تم التطرق إليها للتو ، هناك العديد من العوامل المهمة الأخرى التي يجب مراعاتها في عملية التقييم. أخذنا بيانات من آخر 25 شركة SaaS تم بيعها في FE ، تتراوح من 250.000 دولار إلى 20.000.000 دولار ، واستخرجنا بعض الخيوط المشتركة لتقييم SaaS المتميز.

1) قنوات اكتساب العملاء

اعترافًا بالمعدل الأعلى للتخبط الذي تواجهه الشركات الصغيرة والمتوسطة ، والشركات الصغيرة والمتوسطة ، وتجربة SaaS ، فإن اكتساب العملاء هو نقطة محورية لتقييم طول عمر هذه الشركات. إذا كان النشاط التجاري يخسر 30-50٪ من عملائه سنويًا ، فإن الخيار الوحيد هو إضافة عدد كبير من العملاء الجدد كل شهر لمواجهة الخسارة (على الأقل في المدى القصير إلى المتوسط).

وبالتالي ، فإن قنوات اكتساب العملاء الخاصة بأعمال SaaS لها أهمية كبيرة بالنسبة للمستثمرين الذين يميلون إلى تقييمها من حيث التركيز والمنافسة والتحويل.

● التركيز . في تجربتنا ، ستكتسب شركة SaaS المتميزة عملاء من العديد من القنوات ، سواء كان ذلك من خلال البحث العضوي أو الشركات التابعة أو المدفوعة أو غير ذلك. إن وجود مجموعة متنوعة من القنوات لا يقلل الاعتماد على قناة واحدة فحسب ، بل يثبت أيضًا تسييلها بطرق متعددة. تستفيد الشركات SaaS التي لديها قنوات عضوية ومدفوعة ناجحة من هذه العلاوة مع المستثمرين.

بطبيعة الحال ، تبني العديد من شركات SaaS في الأسواق الصغيرة والمتوسطة اكتساب العملاء من تسويق المحتوى قبل استكشاف القنوات المدفوعة والقنوات التابعة. قد يكون من المفيد تجربة 3-6 أشهر قبل الخروج لمعرفة ما إذا كانت تحقق عائد استثمار إيجابيًا. لن يؤدي ذلك فقط إلى تحسين قيمة أرباح الشركة (وبالتالي SDE للتقييم) ولكنه سيثبت للمستثمرين أنه يمكن تسييل الأعمال في قنوات متعددة.

● قناة المنافسة . إن دفاعية كل قناة استحواذ تهم المستثمرين عند تقييم قوتهم. إذا كان النشاط التجاري لديه ملف تعريف ارتباط خلفي قوي ويحتل مرتبة جيدة بالنسبة لعدد كبير من الكلمات الرئيسية ذات الصلة ، فهذا يعتبر منصة قوية ويمكن الدفاع عنها لاكتساب العملاء العضويين.

على العكس من ذلك ، إذا كانت الشركة منخرطة في حروب أسعار في بحث مدفوع مع المنافسين ، فمن المفهوم أن هذا يعتبر قناة استحواذ أضعف. ابحث عن "برنامج إدارة المشروع" ، على سبيل المثال ، لمشاهدة إعلانات للعديد من الشركات المختلفة الممولة تمويلًا جيدًا والتي تتنافس على هذا المصطلح. ستعاني أعمال SaaS الصغيرة والمتوسطة في السوق التي تحاول المزايدة على هذا المكان من دورة حياة PPC قصيرة الأجل.

● التحويل . التقييم النهائي لقنوات اكتساب العملاء هو التحويل والتكلفة المرتبطة بكل منها. هنا يتم النظر بعناية إلى نسبة التحويل إلى التجربة ونسبة التحويل إلى الدفع من قبل المستثمرين ، وكذلك CAC المرتبطة بها.

للتلخيص ، فإن الأعمال التجارية SaaS المتميزة هي تلك التي تحتوي على قنوات متعددة لاكتساب العملاء تتمتع بقدرة دفاعية عالية ومقاييس تحويل قوية لكل منها.

2) دورة حياة المنتج

في النهاية ، تحتاج جميع البرامج إلى التطوير لمواكبة متطلبات العملاء أو لتنمية الأعمال التجارية بشكل أكبر. يمكن أن تملي خارطة طريق تطوير المنتج بواسطة عدد من العوامل ، بما في ذلك العملاء أو المنافسة أو حتى طموح المالك.

في حين أن كل عمل SaaS فريد من نوعه في متطلبات التطوير الخاصة به ، عندما يأتي العمل إلى السوق ، فمن الأفضل عمومًا أن يكون المنتج في مرحلة عالية من دورة حياته التنموية ، أو بعبارة أخرى ، لا يتطلب تحديثًا رئيسيًا في أي وقت هكذا. يمنح هذا المالك الجديد بعض المدرج قبل أي تطوير كبير ويوفر بعض الراحة من أن الإدارة الحالية لم تتخل ببساطة عن العمل وتتنازل عن الملكية في وقت يحتاج فيه المنتج إلى العناية والاهتمام.

في الرسم البياني أعلاه ، يعادل البيع عند النقطة A ، حيث ينضج البرنامج ، والنقطة B حيث تقدم عمر البرنامج كثيرًا ويحتاج إلى تطوير لتعزيز المزيد من المبيعات.

3) المعرفة الفنية

كما ذكرنا بإيجاز ، يمكن أن يكون مقدار مشاركة المالك في العمل وخاصة طبيعة العمل عامل تقييم حساسًا لأعمال SaaS. في البداية قد يبدو هذا غير بديهي لرائد أعمال SaaS. المزيد من المدخلات التقنية من المالك (أي التطوير) تقترح منتجًا معقدًا ، والذي يتضمن عنوان IP فريدًا ومنتجًا عالي الجودة.

قد يكون كل ما سبق صحيحًا ، ولكن لا يزال المستثمر بحاجة إلى أن يكون قادرًا على القيام بنفس العمل بنفسه أو أن يدفع لشخص آخر (عادةً بتكلفة عالية). سيؤدي احتساب هذا في SDE إلى خفض التقييم في النهاية.

قد يميل المرء بدلاً من ذلك إلى متابعة المستثمرين الذين يمكنهم استئناف نفس المسؤوليات بأنفسهم (على سبيل المثال ، أصحاب الأعمال المتمرسين في SaaS) ولكن هذا يمكن أن يقلل من مجموعة المستثمرين المتاحين بشكل كبير.

لوضعها في السياق ، من بين آخر 25 عملية استحواذ SaaS في FE International ، تم الاستحواذ على 64 ٪ من قبل المستثمرين الذين يصفون أنفسهم بأنهم غير تقنيين . هذا صحيح بشكل خاص لأن التقييمات تتجاوز 1000000 دولار. سوف تستفيد الشركات SaaS التي تتحمل بالتالي عبء أعمال التطوير على المقاولين الخارجيين بشكل موثوق من نقل الملكية الأسهل المتصور ومجموعة أكبر من المستثمرين نتيجة لذلك.

عندما بعت BromBone ، كان المشترون يسلطون الضوء على أن تطويره ودعم العملاء قد تم الاستعانة بمصادر خارجية بالفعل. كان الدور الوحيد الذي احتاجوا إلى استبداله هو التواصل التسويقي ، مما يعني أنه كان من الأسهل القيام به. في النهاية بعنا إلى مشتر غير تقني للحصول على تقييم رائع. -

تشاد ديشون ، مؤسس BromBone

4) المنافسة

تعتبر المنافسة في هذا المجال ذات أهمية كبيرة للمستثمرين عند تقييم أعمال SaaS. من الواضح أن مستوى المنافسة مهم لفهمه لأي عملية استحواذ تجارية ، ولكن هذا صحيح بشكل خاص في مساحة SaaS.

في SaaS ، يصبح الأمر ذا أهمية كبيرة بسبب العدد الأكبر بشكل عام من اللاعبين الممول من VC في الصناعة وتكاليف التطوير المرتفعة المرتبطة بنموذج الأعمال. تميل الأعمال SaaS في السوق الصغيرة والمتوسطة في مكانة تنافسية للغاية إلى أن تجد نفسها تعاني من نقص التمويل وغير قادرة على التنافس مع جهود التطوير وميزات شركات SaaS المدعومة بشكل أفضل وتمويلها من VC.

غالبًا ما تكون الشركات SaaS التي تحقق قسطًا عبارة عن منتجات معدة للنمو على نطاق واسع.

ما الذي يمكنك فعله لزيادة قيمة أعمال SaaS قبل البيع؟

تعتبر استراتيجية الخروج لأي عمل تجاري أمرًا بالغ الأهمية قبل البيع.

يمكنك إضافة مئات الآلاف من الدولارات من القيمة إلى شركة من خلال اتخاذ الخطوات الصحيحة قبل البيع.

بطبيعة الحال ، لا يمكن معالجة جميع عوامل التقييم (على سبيل المثال المنافسة في المجال) ولكن هناك عددًا من التحركات الإستراتيجية التي يمكنك القيام بها لزيادة قيمة أعمال SaaS الخاصة بك قبل البيع.

نناقش أدناه ستة موضوعات رئيسية يجب التفكير فيها في الفترة التي تسبق البيع.

1) تقليل الخضخضة

مع هذا الجانب المهم من تقييم SaaS ، يعد عنصرًا أساسيًا لمحاولة تقليله قبل القدوم إلى السوق. هناك العديد من الطرق لتقليل الاضطراب والاستكشاف الكامل لها خارج نطاق هذه المقالة ، لكننا أدناه أبرزنا بعضًا من أفضل الكتابات حول هذا الموضوع:

3 أشياء فعلناها لتقليل الاضطراب بنسبة 68٪ بواسطة جوش بيجفورد في Baremetrics
يناقش Pigford مجموعة من التكتيكات التي ساعدت في تقليل الاضطراب في Baremetrics ، بما في ذلك ، بشكل مثير للجدل ، حظر قدرة المستخدمين على الإلغاء الذاتي. قراءة ممتعة للغاية.

كيف تمكنت شركة SaaS الناشئة من تقليل الاضطراب بنسبة 71٪ باستخدام مقاييس "العلم الأحمر" بواسطة Alex Turnbull of Groove
يناقش Turnbull نهجًا مثيرًا للاهتمام قائم على التحليلات لتقليل الاضطراب عن طريق الكشف التحليلي عندما يكون العميل على وشك إلغاء حسابه والتدخل بشكل استباقي ومحاولة منعه.

تأهيل العملاء: صلصة سرية لتقليل زبد SaaS بواسطة Shayla سعر KISSMetrics
يتحدث عدد من الشركات الكبيرة SaaS عن أهمية الانضمام ، وناقش منشور Price الموثوق بالتفصيل التحسينات التي يمكن لمالكي SaaS إجراؤها على العملاء على متن الطائرة ، بما في ذلك التعليم المميز والبيع.

2) تطوير ودعم الاستعانة بمصادر خارجية

كما تم التطرق إليه في محركات التقييم أعلاه ، هناك `` علاوة سلبية '' وقسط غير تقني يمكن ربطهما بشركات SaaS التي استعانت بمصادر خارجية فعالة وموثوقة للتطوير ودعم العملاء.

استنادًا إلى تجربة معاملات FE International ، يمكن أن تؤدي الاستعانة بمصادر خارجية لهذين المكونين إلى علاوة متعددة تتراوح بين 0.5x - 0.75x . يمكن أن يقلل أيضًا من تكلفة استبدال المالك المفترضة للمشتري والتي ترفع أرباح الشركة من أجل الضرب وبالتالي التقييم أعلى. يعني هذا الفوز المزدوج أن الاستعانة بمصادر خارجية فعالة هي واحدة من أكبر رافعات قيمة الخروج لأصحاب الأعمال SaaS. [تغريدة "تعد الاستعانة بمصادر خارجية فعالة من أكبر عوامل قيمة الخروج لأصحاب الأعمال SaaS."]

يجب أن يكون التركيز هنا على الاستعانة بمصادر خارجية فعالة وثابتة. لن يتم النظر بشكل إيجابي إلى أي محاولة عشوائية لنقل دعم العملاء إلى مركز اتصال غير مثبت في الفلبين. سنغطي بعض أفضل الممارسات المتعلقة بالاستعانة بمصادر خارجية لاحقًا في هذه المقالة.

3) الملكية الفكرية الآمنة (IP)

قد يبدو الأمر واضحًا ، لكن عددًا مفاجئًا من أصحاب الأعمال يفشلون في تأمين ملكيتهم الفكرية بشكل صحيح قبل البيع ، مما قد يكون له آثار ضارة على المعاملة لاحقًا.

يعد تأمين IP مهمًا جدًا لأعمال SaaS ، لا سيما بالنسبة للمعاملات التي تزيد قيمتها عن 500 ألف دولار حيث يبدأ الشيك النقدي الذي تتم كتابته في أن يصبح مهمًا. من الناحية المثالية ، كان ينبغي متابعة ذلك في المراحل الأولى من تطوير الأعمال ولكن لا ضرر من التقدم بأثر رجعي للحصول على علامة تجارية قبل بيع الشركة. يمكنك القيام بذلك من خلال مكتب براءات الاختراع والعلامات التجارية بالولايات المتحدة. تميل العلامات التجارية إلى أن تكون أسهل وأقصر وأقل تكلفة للتقدم بطلب للحصول عليها من براءات الاختراع.

لا يتوقف تأمين IP عند إيداع العلامات التجارية فقط. يجب أن يُطلب من أي شخص شارك في كتابة التعليمات البرمجية أو تطوير المنتج التوقيع على تعيين IP لعمله. هذا مهم بشكل خاص للمقاولين المعينين من أسواق العاملين لحسابهم الخاص وكذلك أي شركة خارجية أخرى مستخدمة. يعد هذا طلبًا قياسيًا للعناية الواجبة لمبيعات SaaS أكبر (500 ألف دولار أمريكي) ولكنه يستحق تأمينه منذ البداية في أي نشاط تجاري بحجم.

4) توثيق كود المصدر

يُعد رمز المصدر الموثق جيدًا والمُشروح والمُختبَر عاملاً مميزًا لأعمال SaaS ذات القيمة الممتازة. على وجه الخصوص في الطرف العلوي (500 ألف دولار أمريكي) ، يعد الرمز الموثق جيدًا أمرًا ضروريًا تقريبًا للمستثمرين الذين يتطلعون إلى توسيع نطاق الأعمال إلى 7 أرقام وما بعدها. يمكن أن تكون مشكلة تؤدي إلى إنهاء الصفقات ويمكن تجنبها بسهولة من خلال الإعداد المناسب قبل القدوم إلى السوق.

يتمتع معظم المطورين بالكفاءة في توثيق الكود ، ولكن هناك بعض الممارسات المفيدة هنا وهنا.

5) ضع المنتج

كما نظرنا أعلاه في تحليل دورة حياة المنتج ، حيث يكون المنتج في دورة تطويره عندما يتعلق الأمر بالسوق مهم للمستثمرين ويؤثر على مخرج متعدد. يجب على أصحاب الأعمال الذين يخططون لعملية بيع التفكير في التخطيط لترقيتهم الرئيسية التالية 3-6 أشهر قبل الذهاب إلى السوق .

هذا له عدد من الفوائد على المدى القصير والمتوسط. أولاً ، يجلب بعض الأرباح الإضافية الفورية للمالك الحالي ، بافتراض استيعاب إيجابي وزيادة في التجارب للعملاء الجدد. ثانيًا ، يرفع رقم الأرباح (SDE) الذي يشكل أساس تقييم البيع. ثالثًا ، بافتراض تناول إيجابي ، سيخلق ردود فعل إيجابية للعملاء وربما علاقات عامة أيضًا. أخيرًا ، هذا يعني أن المالك الجديد ليس مضطرًا إلى التسرع على الفور في الالتزام بمبلغ 50 ألف دولار في الجولة التالية من التطوير ، مما يعني أنه سيدفع مبلغًا أكبر مقدمًا عند الإغلاق.

6) تجنب الخصم

على الرغم من أنه قد يكون مغريًا لبعض أصحاب الأعمال ، فإن إطلاق عملية بيع غير مسبوقة للخطط السنوية لحجز مبلغ كبير من الإيرادات قبل البيع ليست استراتيجية حكيمة. من المعروف أن البائعين يفعلون ذلك لتضخيم التقييم قبل البيع ولتوليد نقود إضافية. لسوء الحظ ، يرى جميع المشترين من خلال هذه الإستراتيجية ويقومون إما بخصم الأشهر ذات الصلة أو الابتعاد عن البيع تمامًا. غالبًا ما يتم خصم الأجزاء غير المخدومة من الحزم المباعة في الخطط السنوية لمالك جديد ، لذلك يعد هذا تمرينًا لا طائل من ورائه.

مفتاح الخروج الناجح هو الاستمرار في إدارة الأعمال بطريقة مماثلة في الأشهر التي سبقت البيع وأثناءه. إذا كان البيع موسميًا (مثل الجمعة السوداء) ، فهذا حدث مقبول لتشغيل الخصم. إذا كان الأمر خارج الإجراءات العادية ، فمن الأفضل تجنب الخصم تمامًا.

القابلية للبيع: ما مدى جاذبية أعمال SaaS الخاصة بك؟

قبل الذهاب إلى السوق، وسوف تحتاج إلى النظر في رواج الأعمال ادارة العلاقات الخاصة بك، أو بالأحرى، مدى جاذبية يبدو للمشترين ومدى جاذبية هو لامتلاك. هذا أوسع من مجرد الأساسيات التي تمت مناقشتها حتى الآن ، ويرجع جزء كبير منه إلى الإعداد التشغيلي .

فيما يلي بعض النصائح لمساعدتك على تحسين العمليات بكفاءة وفعالية:

1. التوثيق

ستحتاج إلى بيانات مالية مفصلة لعملك من أجل الاستعداد للبيع. يمكن أن تكون تطبيقات المحاسبة ، مثل QuickBooks ، مساعدة كبيرة ، ولكن تأكد من تحديث المحاسبة - واحتفظ بها بهذه الطريقة عند دخولك في عملية البيع.

التفاصيل هي المفتاح ، وكذلك التنظيم. من غير المرجح أن يدقق المشترون الجادون خلال شهور من السجلات المالية والإقرارات الضريبية لتحديد ما إذا كان الاستثمار يستحق ذلك. لحسن الحظ ، يمكن للوسيط الجيد مساعدتك في هذه العملية.

يجب أيضًا أن تكون مستعدًا لمنح المشترين المحتملين أي تحليلات لديك للحملات الإعلانية السابقة والحالية وبيانات البريد الإلكتروني وحركة المرور على موقع الويب.

2. إجراءات التشغيل

لا يعمل عملك بنفسه ، حتى لو كان لديك نموذج عمل سلبي نسبيًا. سيحتاج المشترون المحتملون إلى معرفة المسؤوليات التي تنطوي عليها عمليتك ، لذا قم بتوثيق جميع العمليات والإجراءات اليومية والأسبوعية والشهرية. سيؤدي ذلك إلى جعل الانتقال أسرع وأسهل لكليكما.

علاوة على ذلك ، قد يكون المشترون أكثر ميلًا إلى دفع علاوة للشركات ذات العمليات الموثقة جيدًا ، لذلك يمكن أن تترجم هذه الخطوة بسهولة إلى ربح أعلى لك. There are some useful software applications for writing standard operating procedures (SOPs) quickly like SweetProcess and some useful guidance online about writing best in class documentation.

Removing myself from the business and getting it to a point where it could run on “autopilot” was a goal from the start. So I focused a lot on writing detailed procedures, and refining those over time with the help of my talented team. We also used software—both our own and other software tools—to streamline much of the processes in the service. –

Brian Casel, Founder of Restaurant Engine

3. Customer Metrics

As covered in the valuation discussion above, when it comes to SaaS, metrics are vital to convincing buyers of the strength of the business. Seasoned investors in the space will review MRR, churn, LTV, CAC, retention and your cash burn rate closely. Not sure what those first three are? We put together a handy cheat sheet to help you understand:

The good news is you don't need to calculate these yourself. The SaaS analytics industry has a number of great solutions for business owners including Baremetrics (for Stripe), ChartMogul (for Stripe, BrainTree, Recurly and PayPal) and FirstOfficer (for Stripe) to name a few. Make sure to integrate these with your merchant processor well in advance of a sale, to capture the relevant historical data before going to market. Note: ChartMogul has a useful tool for loading past data too!

4. Outsourcing

The prospective buyer for your business is not necessarily looking for a job, so if you're able to reliably outsource tasks to agencies, contractors or virtual assistants, do it. Online businesses that are more passive in nature tend to sell at a higher price than those that involve more work on the owner's part.

Remember the 'power of passivity': it's a potentially huge value driver for the sale of your business. Owners who can successfully remove themselves from the day-to-day of their business often find that they benefit from a higher valuation once they're ready to sell.

Virtual assistants can be very useful in this regard and we've discussed effective hiring and delegation here.

5. Powder in the Keg

If you've done the legwork developing a new feature and creating a marketing strategy around it, it can be worthwhile holding off on releasing before a sale.

The addition of a brand new product or revenues will need 3-6 months of history to move a valuation higher (this is not unique to SaaS businesses). A smarter strategy is often to use this as leverage to gain stronger offers off the existing valuation and get a higher cash consideration upfront. This can often offset the perceived lost profit from delaying the release of the new product or upgrade.

How to Sell a SaaS Business

With the business primed for sale and a solid valuation in mind, it's now time to turn to your exit options.

SaaS business owners who to wish sell, generally speaking, have four avenues available to them:

• Marketplace – Through networks like BizBuySell or BizQuest, owners can list their business for sale, similar to classified ads or Craigslist.
• Auction – See which buyer will bid the highest through this platform.
• Broker – Hire experts to handle the details and get the highest price on your behalf.
• Direct – Take the cold approach and handle the details yourself.

Each approach has its pros and cons. Let us break them down for you:

Marketplace

Selling your SaaS business on a marketplace means preparing information on your business and posting a listing in order to generate interest from buyers that peruse the listings. ومن الأسواق الشعبية هي BizBuySell.

الايجابيات:

• Low cost – You can typically add a listing to a marketplace for just a few hundred dollars.
• Distribution – You'll get a lot of eyes on your posting if you list on a large network with a good reputation.

سلبيات:

• Low demand – Marketplaces serve a high volume of listings daily and standing out from the crowd is often a problem. يبحث معظم المشترين الذين يطلعون على القوائم عن القوائم مع الوسطاء (الذين يستخدمونها أيضًا) لأنهم يعرفون أنه من المحتمل فحص القوائم مسبقًا. At FE International, our average listing gets only 18 inquiries from third-party platforms, from our own network it's 300+.
• Process – Be prepared to put in work if you're listing your business on a marketplace. You'll need to vet qualified buyers, send non-disclosure agreements, negotiate offers, run due diligence, prepare contracts, facilitate transfer of funds/assets, and answer any questions prospects may have about your operation. In other words, there's a lot of room for error if you don't have experience selling businesses.
• Time – The average marketplace sale takes six to nine months to complete. Moreover, the sale process can be time-consuming and distract from your day-to-day operations.
• Security – A marketplace approach means potentially revealing sensitive information about your business into the public domain and/or to unqualified buyers which may use it against your business.

Selling your SaaS business in a marketplace can be a good idea if you have prior experience in the sale process, expertise in SaaS metrics and the time to carry it through. If you don't, this option is time and work intensive.

Auction

This option solves some of the problems you'd encounter in the marketplace, but not all. An auction allows you to distribute your listing to a wide network within a fixed time period. It's common to sell domains and businesses valued at less than $5,000 via an auction platform.

الايجابيات:

• Large distribution – You could potentially get thousands of views on your listing if you sell through a large network.
• Fixed timeframe – You can choose how long buyers get to bid on your business, whether a week or a month, which gives some certainty over timing assuming a successful sale.

سلبيات:

• Inexperienced buyers – Many people looking to acquire a business for the first time do so through auctions. Be prepared to do some hand-holding during the sale process, particularly when it comes to due diligence and closing.
• Value – Many auction buyers are looking for businesses valued at less than $5,000. The typical multiple for sales via auction is 0.5-1.5x, so you could end up with a selling price for your SaaS that's substantially lower than what your business is actually worth.
• Process – As above, you are responsible for running the process end-to-end. من المحتمل أن يستغرق هذا الكثير من وقتك.
• Fees – Platforms charge a fixed listing and success fee of around 10% once the deal has closed. This is more than a marketplace fee and about the same as a broker, only you'll get little support.
• Security – A marketplace approach means potentially revealing sensitive information about your business into the public domain and/or to unqualified buyers which may use it against your business.

If you're trying to quickly sell a small business and have some experience in the arena, an auction could be a suitable option as long as you're satisfied with a lower valuation and less secure (more public) process.

Broker

Using a broker to sell your business is the best bet if your SaaS business is worth more than $20,000 or if you need expert help managing the details of a sale and getting the best value.

A good broker will facilitate the whole sale process, including developing marketing materials, contacting prospective buyers, negotiating offers, completing due diligence, drafting the contract and coordinating the transfer of assets or funds through escrow. Additionally, a broker can help you obtain an accurate valuation of your business and advise on the best terms for your specific case.

الايجابيات:

• Large distribution – You'll benefit from a broker's network of qualified buyers who have experience in business sales. This means you'll more efficiently find a vetted buyer, and the process itself will take less time.
• Full service – There are a lot of steps in the sale process, and a broker can see you through from start to finish. Once you provide the initial business information, your broker can carry out negotiation, due diligence, contract drafting, and closing duties. This will save you a lot of time as a business owner.
• Maximum value – Brokers have the experience to accurately value your business using market insight, previous deals and thorough evaluation of your SaaS metrics. They can help you weigh your offers and negotiate to find your best deal.
• Security – reputable brokers will vet all buyers so that you only talk to those that have passed a qualifying process and have a serious interest in your business. Brokers will have tried and tested processes and will use secure data rooms to ensure your IP, data and other key items are securely stored throughout.

سلبيات:

• Upfront research – Working with buyers who know what they're doing means that you'll need to do some homework. Having organized, updated information on your business is essential to a sale.
• Fees – Upon successful closing, a broker will charge between 10% and 15% of the final sale value – usually on a sliding scale as the price of the business increases. This fee will likely be offset by a higher valuation gained by selling through an expert and the time saved. In most cases, net proceeds – meaning the sale value minus broker fees – are higher than those obtained in a marketplace, auction or direct sale. Here's a good example of Tim Seidler who sold his business with FE International for $100K more than he thought his business was worth.

Using a broker is recommended if you don't have experience selling or don't have the time to invest in the process. Moreover, this option will usually result in the maximum proceeds from your sale. Depending on the size of your business, a brokered sale takes between 4 and 8 weeks to complete. You can read more about how the process works here.

Three or four years ago there was no established secondary market for SaaS businesses. If you wanted to sell your software app you had to go through an auction site like Flippa and sell for 6 – 12 months earnings. These days you can sell through a broker for 3+ year's earnings and have the process professionally managed. – Rob Walling, Co-Founder of Drip

Direct

The final option is to handle the sale on your own. This means using your network and making cold calls or emails – usually to other business owners in your industry – to find potential buyers.

الايجابيات:

• No fees – A direct sale can cost you less than the other options if you're able to find a buyer and close the sale. However, you'll likely end up paying fees for legal advice.

سلبيات:

• التواصل البارد - لا يستمتع الكثير من الأشخاص بإجراء هذا النهج لقيادة الجيل ولسبب وجيه. يمكن أن يستغرق الاتصال غير المباشر الكثير من الوقت ، وله معدل نجاح منخفض ، كما أنك تخاطر بتعريض معلومات حساسة للمنافسة.
• العملية - كما هو الحال مع استخدام السوق أو المزاد ، ستحتاج إلى التعامل مع عملية البيع من البداية إلى النهاية.
• السرعة - يمكن أن تستغرق المبيعات المباشرة من 3 إلى 24 شهرًا ، مع قيامك بكل الأعمال المطلوبة. قد تحتاج إلى توظيف محاسب أو مساعد للقيام بذلك نيابة عنك أثناء استمرارك في إدارة الأعمال (في حالة عدم اكتمال البيع).
• عروض أقل - العديد من عمليات الاستحواذ من قبل الأطراف المقابلة "الاستراتيجية" (مثل المنافسين) إما بتقييم إجمالي منخفض أو بمزيج مخيب من النقد مقابل حقوق الملكية. غالبًا ما تكون تكلفة التكرار أقل إلى تكلفة إستراتيجية منها إلى تكلفة غير إستراتيجية. غالبًا ما تبدو الاستراتيجيات عبارة عن عمليات استحواذ لتعظيم تكاليف الفرصة البديلة ، لكن هذا لا يعني أنها ستدفع سعر السوق أو تقدم عوضًا نقديًا مرتفعًا (كن حذرًا من التعيينات المكتسبة!)

إذا كنت من ذوي الخبرة أو إذا تم الاتصال بك بالفعل من قبل المشترين المحتملين ، فقد يكون البيع المباشر خيارًا جيدًا. ومع ذلك ، لا يزال يتعين عليك التفكير في استخدام وسيط لإجراء عملية تسويق تنافسية بمجرد حصولك على عميل محتمل جيد لأن هذا يمكن أن يؤدي إلى قدر أكبر من اليقين في التنفيذ من هذا العميل المتوقع وسعر بيع أعلى.

ملخص

فيما يلي مخطط للإشارة بسهولة إلى إيجابيات وسلبيات كل طريقة بيع.

كيف يمكنني الحصول على قيمة أعمال SaaS الخاصة بي؟

الآن أنت تعرف كل شيء عن التقييم واستراتيجية الخروج وخيارات البيع لأعمال SaaS الخاصة بك ، فإن أفضل طريقة للحصول على فكرة جيدة عن قيمة عملك هي التحدث مع وسيط. سيكونون قادرين على حساب ربحك (SDE) بدقة وتقديم المشورة بشأن المضاعفات القابلة للتطبيق بناءً على تقييمهم للأعمال والمعاملات السابقة.

سيقدم لك الوسيط الجيد أفضل نصيحة بشأن استراتيجية الخروج والتوقيت ، بغض النظر عما إذا كان ذلك في مصلحتهم على المدى القصير. قد لا تكون أفضل نصيحة هي البيع الآن ، بدلاً من القيام بثلاثة أشياء لرفع التقييم والعودة في غضون 3-6 أشهر مع عمل تجاري أكثر قيمة للبيع. هذا فوز للجميع.

هل أنت مهتم ببيع أعمال SaaS الخاصة بك؟ املأ هذا النموذج المختصر للتقييم السري.