Evaluări SaaS: Cum să evaluezi o afacere SaaS în 2022

Acest articol face parte din seria noastră Evaluare după model de afaceri , în care vă oferim informații despre ceea ce face modelul dvs. de afaceri unic atunci când vine vorba de evaluarea afacerii SaaS. Pentru o citire mai aprofundată despre evaluare, consultați postarea noastră Cum să evaluați un site web sau o afacere pe internet . Pentru a vă evalua gratuit afacerea SaaS, vă rugăm să completați formularul principal de pe pagina noastră Vinde un site web.

Software-ul ca serviciu (SaaS) este o industrie unică și în creștere și una care necesită considerații speciale atunci când vine vorba de vânzare. În calitate de consilier lider de piață pentru vânzările de afaceri SaaS, echipa de la FE International răspunde în fiecare zi la întrebări despre cele mai bune practici de vânzare a unei afaceri SaaS și care sunt valorile SaaS care trebuie măsurate.

În această postare, ne valorificăm experiența și cunoștințele de la sute de vânzări SaaS pentru a face o scufundare profundă în evaluarea și vinzabilitatea SaaS, oferind resursa definitivă pentru vânzarea unei afaceri SaaS.

1. 1. 1. Cum sunt evaluate afacerile SaaS
      2. Găsirea Multiplului
      3. Cât valorează de obicei afacerile SaaS?
      4. Spectrul de evaluare
      5. Care valori SaaS contează cel mai mult?
      6. Alți factori de luat în considerare atunci când evaluați o afacere SaaS
      7. Ce poți face pentru a crește valoarea SaaS?
      8. Vanzabilitatea: cât de atractivă este afacerea dvs. SaaS?
      9. Cum să vinzi un SaaS
      10. Cum îmi pot valorifica afacerea SaaS?

Cum sunt evaluate afacerile SaaS

Cum să evaluezi o afacere SaaS este poate una dintre cele mai fierbinți și mai ambigue dezbateri între antreprenorii, investitorii și consilierii micilor afaceri în acest moment. Dacă doriți o evaluare exactă, puteți primi una gratuită prin intermediul paginii noastre de aici. Dacă vrei să înțelegi cum să evaluezi o afacere de tehnologie, prima întrebare este dacă să te uiți la un multiplu de SDE , EBITDA sau Venituri .

Poveștile cu multipli de venituri extrem de mari pentru afacerile SaaS unicorn pot părea în contradicție cu multiplii de câștig modesti pentru întreprinderile SaaS mai mici, ceea ce servește la confundarea informațiilor de pe piață. Realitatea este că diferite companii SaaS pot reprezenta propuneri de investiții complet diferite.

Principalele diferențe se reduc la dimensiunea și creșterea afacerilor în cauză, așa cum vom explora în profunzime mai jos.

SDE vs. EBITDA vs. Venituri

Majoritatea întreprinderilor mici evaluate la mai puțin de 5.000.000 USD sunt evaluate utilizând un multiplu al câștigurilor discreționare ale vânzătorului (SDE sau, uneori, numit și fluxul de numerar discreționar al vânzătorului), mai ales dacă au o creștere relativ lentă și nu au o echipă de management la locul lor.

SDE este profitul lăsat proprietarului afacerii odată ce toate costurile mărfurilor vândute și cheltuielile de exploatare critice (adică nediscreționare) au fost deduse din venitul brut. În mod esențial, orice salariu/dividend al proprietarului poate fi adăugat înapoi la numărul de profit, de asemenea.

Mai ușor este descris ca:

SDE este utilizat pentru evaluarea întreprinderilor mici pentru a demonstra puterea reală a câștigurilor de bază a afacerii. Majoritatea întreprinderilor mici sunt operate de proprietar și sunt oarecum dependente de proprietar și, prin urmare, au un salariu și cheltuieli asociate proprietarului. Proprietarul este probabil să plătească singur un salariu pentru muncă – care poate să nu fie corelat cu rata pieței și să plătească mai multe obiecte personale prin intermediul afacerii pentru eficiență fiscală. Acestea sunt suplimente acceptabile pentru a reflecta adevărata putere de câștig a afacerii.

Situația se schimbă însă pe măsură ce afacerile cresc. În companiile mai mari, există mai mulți angajați și mai mult personal de conducere. În mod similar, structura de proprietate tinde să se fragmenteze cu mai mulți acționari care joacă de obicei un rol mai puțin activ în afacere, angajând adesea un director general sau CEO pentru a supraveghea operațiunile. În această situație, orice compensație a proprietarului sau cheltuieli discreționare ar trebui să fie reflectate înapoi în afacere pentru a-și arăta adevărata putere de câștig. Este utilizat un nou punct de referință al câștigurilor înainte de dobândă, impozite, depreciere și amortizare (EBITDA). În achizițiile cu companii cu o valoare de peste 5.000.000 USD, multiplii EBITDA sunt utilizați aproape exclusiv în întreaga industrie.

Pentru majoritatea companiilor, dezbaterea referitor la evaluare se oprește aici. Fie SDE, fie EBITDA este considerat cel mai bun indicator pentru viitoarele fluxuri de numerar ale afacerii și, prin urmare, reprezintă baza evaluării acesteia. Pentru companiile SaaS, totuși, EBITDA generat astăzi – care ar putea fi zero – nu este întotdeauna un bun proxy pentru potențialele câștiguri viitoare. Acest lucru se datorează faptului că întreprinderile SaaS în creștere fac investiții inițiale semnificative (și scufundate) în creștere, care sunt toate cheltuite în EBITDA curent. Datorită modelului de venituri recurente și presupunând că clienții rămân cu afacerea, profitul în viitor se va extinde semnificativ pe măsură ce afacerea se maturizează și cheltuiește relativ mai puțin pe aceste articole.

Măsurarea veniturilor are sens pentru o evaluare în creștere SaaS, mucuri este foarte important de remarcat faptul că această filozofie de evaluare se bazează în întregime pe g rowth. Dacă afacerea SaaS nu crește, atunci veniturile nu sunt acolo pentru a susține profitul prognozat în viitor, pe care se bazează de fapt evaluarea.

Deci, ce înseamnă toate acestea pentru afacerea dvs. SaaS? Testul pentru SDE vs EBITDA vs Venituri este prin urmare:

• Este afacerea dependentă de proprietar?
• Crește veniturile cu mai puțin de 50% față de anul trecut?
• Afacerea generează venituri <2.000.000 USD pe an?

Un răspuns de „da” la oricare sau la toate cele de mai sus înseamnă că afacerea SaaS este una pentru o evaluare folosind SDE. Investitorii vor evalua probabil afacerea doar pe baza acestui punct de referință și vor aplica un multiplu pentru a ajunge la evaluarea finală a afacerii. Dacă răspunsul este „nu”, EBITDA sau veniturile ar putea fi mai potrivite.

Acest lucru duce la următoarea întrebare, cum să decideți multiplu?

Găsirea Multiplului

Multiplu este una dintre cele mai importante piese ale ecuației și este afectat de zeci de factori legați de afacere. Acești factori acoperă o mare varietate de aspecte financiare, de trafic și operaționale, dar în cele din urmă se rezumă la sustenabilitatea , scalabilitatea și transferabilitatea afacerii.

Orice factor operațional sau de piață care afectează direct sau indirect acești factori principali va influența multiplu.

FE International folosește un model intern de evaluare proprietar pentru a determina valoarea unei afaceri SaaS. Am discutat acest lucru în profunzime în postarea noastră despre cum să valorificăm o afacere online. Iată un exemplu de tipuri de întrebări de luat în considerare:

Acesta este un scurt rezumat al întrebărilor și factorilor implicați într-o evaluare completă a afacerii SaaS. De obicei, analizăm 80-100 de zone comparativ cu 40.000 – 50.000 de puncte de date înainte de a ajunge la o evaluare fermă. De asemenea, analizăm modelarea DCF, prețul istoric și analiza de regresie a veniturilor pentru finalizare.

Ok... Dar cât valorează afacerea mea SaaS?

Afacerile SaaS se încadrează de obicei în intervalul de profit anual (SDE) de 4x-10x, iar acest lucru poate fi determinat de un număr mare de valori SaaS.

În evaluarea inițială este util să se filtreze aceste variabile în câteva care au cea mai mare influență:

• Vechimea afacerii;
• Implicarea proprietarului;
• Tendințe de creștere; și
• Churn și alte valori SaaS.

Evaluarea valorilor de mai sus ajută la determinarea dacă multiplu al unei afaceri SaaS se încadrează la capătul scăzut sau premium al spectrului de evaluare:

• Vechimea afacerii: o afacere SaaS cu un istoric mai lung demonstrează că și-a dovedit sustenabilitatea și este, de asemenea, mai ușor de prezis în ceea ce privește profitul viitor. Afacerile care au 2 ani sunt punctul de intrare preferat, iar la 3+ ani încep să primească mai mult un multiplu premium. Afacerile mai tinere sunt încă vândubile, deși unui public de investitori puțin mai mic, care poate avea o toleranță mai mare la risc.
• Implicarea proprietarului: O parte din atractivitatea conducerii unei afaceri SaaS este natura potențial pasivă și previzibilă a veniturilor pe care le aduce. Afacerile care necesită relativ puțin timp și au o echipă la locul lor sunt mai atractive decât cele care necesită multă muncă de proprietar. Outsourcing poate ajuta aici (mai multe despre asta mai târziu). Cealaltă dimensiune a acesteia este implicarea tehnică a proprietarului. Dacă un investitor trebuie să înlocuiască un proprietar care îndeplinește un rol înalt calificat, acest lucru fie va crește costul de înlocuire, fie va distrage investitorii non-tehnici, ceea ce va reduce cererea generală pentru afacere.
• Tendințe: puțini investitori aspiră să achiziționeze o afacere SaaS care este în scădere și, în consecință, puțini proprietari doresc să vândă o afacere SaaS care crește rapid. Cheia este să vinzi o afacere care are o tendință constantă și, în mod ideal, modest ascendent . Desigur, cu cât afacerea crește mai rapid în mod durabil, cu atât mai mult multiplu se va întinde spre finalul premium.
• Churn: Este bine documentat faptul că valorile clienților sunt de o importanță vitală pentru proprietarii de afaceri SaaS și, în consecință, sunt de mare interes pentru investitori. Churn-ul, valoarea de viață (LTV) și costul de achiziție a clienților (CAC) sunt analizate de investitori atunci când evaluează baza de clienți și în virtutea calității veniturilor afacerii.

Spectrul de evaluare

Următoarele diagrame ar trebui să vă ofere o idee bună despre unde ar putea fi evaluată o afacere. Pentru companiile evaluate sub 2 milioane USD, vă puteți aștepta la un multiplu de 4,0x până la 6,0x.

Pentru companiile cu o valoare de peste 2 milioane USD, vă puteți aștepta la un multiplu de 6,0x până la 10,0x.

În timp ce factorii generali de evaluare de mai sus sunt o considerație cheie, este important să rețineți că fiecare afacere SaaS este unică și fiecare are propriile priorități în ceea ce privește valorile.

Pe măsură ce procesul de evaluare merge mai profund, mai mulți factori specifici modelului de afaceri intră în joc atunci când se determină multiplu final.

Care valori SaaS contează cel mai mult?

Investitorii care doresc să cumpere o afacere SaaS caută puncte de forță și diferențiere. Pentru a determina punctele de putere și diferențiere, investitorii se vor uita adesea la câteva valori cheie.

Să explorăm cele mai frecvente valori evaluate în evaluarea SaaS.

1) Toarta

Churn-ul este un factor important al evaluării, deoarece atinge toți factorii cheie care influențează fluxurile de numerar viitoare percepute ale unei afaceri SaaS. Importanța acestei metrici nu trebuie subestimată atunci când luați în considerare impactul pe termen lung asupra afacerii. Luând următorul exemplu de două companii cu rata anuală de 5% și 20%, venitul corespunzător după 10 ani este semnificativ diferit.

Cu condiția să existe un flux constant de clienți noi la un cost acceptabil de rată de achiziție, rata scăzută de pierdere va permite creșterea veniturilor recurente, îmbunătățind rata de creștere și reducând riscul pierderii de valoare pe termen lung. O rată ridicată de abandon are toate efectele inverse și, de asemenea, poate spune investitorilor că produsul nu se potrivește în mod adecvat nevoilor clientului, se află pe o piață cu cerere limitată sau există produse concurente mai puternice. Acest lucru ar presupune că produsul necesită o dezvoltare suplimentară pe cheltuiala lor.

Cât de mult Churn?

Importanța abandonului este larg acceptată. Cu toate acestea, este mai puțin ușor să găsiți un consens cu privire la rata acceptabilă de pierdere lunară a veniturilor pentru afacerile SaaS.

Aici, linia se estompează din nou între întreprinderile SaaS mai mici, evaluate de SDE și afacerile SaaS mai mari, evaluate prin EBITDA, finanțate de capital de risc. Bessemer Venture Partners , un investitor în afaceri SaaS finanțate de capital de risc , spune că o rată de abandon acceptabilă pentru acestea este în intervalul 5 – 7% anual (0,42 – 0,58% lunar). Acest lucru este susținut și de Sondajul companiei private SaaS de la Pacific Crest, care arată că aproximativ 70% dintre companiile mari SaaS intervievate au avut o pierdere anuală de <10%, cu 75% dintre acestea la 5% sau mai puțin.

Comparați acest lucru cu sondajul SaaS Small Business Survey de la GrooveHQ, care a profilat 712 întreprinderi SaaS mai mici cu un MRR mediu de 10.500 USD și a constatat că rata medie lunară de abandon a fost de 3,2% (anualizată, adică 32,2%). În mod similar, Open Startups a eșantionat 12 companii cu un MRR mediu de 18.900 USD și a constatat o rată medie lunară de pierdere a clienților de 5,4% (46% anual) și o pierdere lunară a veniturilor de 11,2% (75% anual).

Deci, de ce diferența substanțială? Se reduce în mare parte asupra segmentului de clienți vizat de afacere.

Pentru început, majoritatea întreprinderilor SaaS se concentrează pe satisfacerea nevoilor întreprinderilor mici și mijlocii. Întreprinderile mici au cerințe mai scăzute și nevoi mai puțin sofisticate, așa că acesta este un punct de intrare mai ușor decât software-ul de nivel enterprise.

Totuși, provocarea este că clienții mai mici tind să aibă rate mai mari de abandon. În general, clienții IMM-urilor tind să alterneze produsele SaaS mai regulat, deoarece costurile de schimbare sunt scăzute și sunt mai probabil să iasă din afaceri.

Tomasz Tunguz de la firma VC Redpoint rezumă bine:

„În practică, ratele de abandon variază în funcție de segmentul de clienți. Startup-urile care deservesc IMM-urile tind să opereze cu o pierdere lunară mai mare, undeva între 2,5% și 5%+, deoarece IMM-urile ies din afaceri cu o frecvență mai mare și tind să fie achiziționate și gestionate prin canale mai puțin retentie, de exemplu, autoservire. Pe piața de mijloc, pe care aș defini-o prin venituri medii ale clienților între 10.000 și 250.000 USD, vorbind vag, ratele de abandon pe care le-am văzut sunt între 1% și 2% pe lună. Companiile Enterprise, cele cu clienți care plătesc mai mult de 250.000 USD pe an sunt de obicei mai aproape de 1%. Pe măsură ce cheltuielile per client cresc, startup-urile își pot permite să investească mult mai mult în reținerea clientului, deci și ratele de îmbunătățire.”

Acest ultim punct este, de asemenea, vital pentru diferența dintre afacerile SaaS bogate în numerar și cele sărace în numerar. Numărul disponibil pe care companiile SaaS la nivel de întreprindere și susținute de VC trebuie să-l cheltuiască pe vânzări și personalul de reținere a clienților față de ceea ce este disponibil pentru întreprinderile SaaS mai mici, operate de proprietar, care se confruntă cu IMM-uri, nu este deloc comparabil.

Deci unde să ajungi?

Media lunară anualizată

Am luat date dintr-un eșantion din ultimele 25 de achiziții de afaceri SaaS la FE International, cu o valoare cuprinsă între 250.000 USD și 20.000.000 USD într-o varietate de nișe atât în ​​B2B, cât și B2C SaaS.

Am găsit un interval lunar de pierdere a clienților de la 1,0% la 11,0%, cu o medie de 4,7% (anualizat 43,9%). Afacerile cu rate mai mari tind să fie cele din nișe foarte competitive și cele care vizează o utilizare pe termen mai scurt sau sezonier (de exemplu, recrutare).

Descoperirile noastre sunt asemănătoare cu observațiile lui Tunguz cu privire la ratarea clienților, despre care el crede că este de 3-7% pentru SaaS axat pe IMM-uri, în timp ce mai mică pentru piața mijlocie și gradul de întreprindere:

Rata mai mare este aproape o realitate pentru întreprinderile SaaS mai mici. Accentul pentru investitori ar trebui să fie parțial pe îmbunătățirea ratei de pierdere, acolo unde este posibil, dar mai pe deplin plasat pe achiziția de clienți pentru a înlocui acești clienți.

2) Costul de achiziție al clienților (CAC) și valoarea de viață a clientului (LTV)

Costul de achiziție a clienților (CAC) este costul total de marketing și vânzări pentru achiziționarea unui client suplimentar. Evident, cu cât acest număr este mai mic, cu atât mai bine, deoarece asta ar însemna că cheltuiți mai puțin pentru a dobândi clienți. Cu toate acestea, nu există un număr magic când vine vorba de CAC, deoarece fiecare afacere SaaS va fi diferită. Pentru a face o comparație de la mere la mere, trebuie mai întâi să încorporăm o valoare suplimentară – Valoarea de viață a clientului (LTV) .

LTV este suma medie a veniturilor care este câștigată de la un client pe parcursul perioadei în care acesta plătește pentru serviciu. Cu cât LTV-ul este mai mare, cu atât fiecare client nou este mai valoros pentru afacere. La fel ca CAC, nu există un număr LTV standard. Încă o dată, numărul va varia în funcție de modelul de afaceri, piață, concurență și o multitudine de alți factori.

Raportul LTV/CAC

Pentru a profita cu adevărat la maximum de aceste două valori, trebuie să le comparăm între ele. Făcând acest lucru, vom obține un raport care va spune rapid dacă o companie realizează mai multe venituri per client decât cheltuiește pentru a achiziționa acel client. Acest lucru ne permite să măsurăm rentabilitatea investiției din eforturile de marketing și să stabilim dacă strategia de creștere funcționează.

Regula generală este că un raport LTV/CAC de 3 este ideal pentru majoritatea companiilor SaaS . Acest lucru va permite suficientă pernă pentru a explica o scădere a LTV-ului sau o creștere a CAC și să poată genera în continuare o marjă de profit brut sănătoasă.

3) MRR vs ARR

În întreprinderile SaaS autofinanțate pe piața mică și mijlocie, tentația este de a vinde planuri anuale cu preț redus pentru a crește veniturile de top și a îmbunătăți fluxul de numerar pentru a reinvesti în creștere. Deși în multe situații acest lucru este necesar, din perspectiva evaluării, aceasta va ține afacerea înapoi. Același lucru este valabil și pentru vânzarea de planuri pe viață - acestea sunt un mare nu atunci când vine vorba de creșterea valorii unei afaceri SaaS.

Valori SaaS ale veniturilor, în ordinea valorii pentru un investitor:

Acesta este adesea opusul a ceea ce un proprietar al unei afaceri SaaS va căuta să facă, mai ales atunci când caută capital de creștere. Chiar dacă încetinește creșterea, concentrarea pe vânzarea planurilor lunare este cheia pentru a obține evaluări mai mari. Datele din tranzacțiile încheiate de FE indică faptul că MRR este evaluat de aproximativ două ori mai mult decât veniturile echivalente din planurile pe viață, astfel încât acestea pot depăși adesea beneficiile creșterii fluxului de numerar pe termen scurt.

Afacerea medie SaaS vândută de FE în ultimul deceniu a avut un raport de 5:1 dintre MRR și ARR – acesta este un mix ideal pe care să îl urmăriți pentru a maximiza evaluarea. În general, aceste produse vor avea planuri anuale cu un preț cu 10-20% mai mic decât planurile lunare și ani de date de abandon ARR. Produsele SaaS cu un raport mai mare de planuri anuale ar avea o evaluare mai mică, deoarece veniturile sunt mai puțin previzibile.

Alți factori de luat în considerare atunci când evaluați o afacere SaaS

Pe lângă valorile SaaS la care tocmai am atins, există diverși alți factori importanți care trebuie luați în considerare în procesul de evaluare. Am preluat date de la ultimele 25 de afaceri SaaS vândute la FE, variind de la 250.000 USD la 20.000.000 USD și am scos unele dintre firele comune ale evaluărilor SaaS premium.

1) Canale de achiziție de clienți

Recunoscând rata mai mare de pierdere pe care o experimentează piețele mici și mijlocii, care se confruntă cu IMM-urile, întreprinderile SaaS, achiziția de clienți este, de înțeles, un punct focal pentru evaluarea longevității acestor afaceri. Dacă afacerea pierde 30-50% din clienții săi pe an, singura opțiune este să adauge un număr semnificativ de clienți noi în fiecare lună pentru a contracara pierderea (cel puțin pe termen scurt și mediu).

Canalele de achiziție de clienți ale unei afaceri SaaS sunt astfel de mare importanță pentru investitori, care tind să le evalueze în termeni de concentrare, concurență și conversie.

● Concentrarea . Din experiența noastră, o afacere premium SaaS va dobândi clienți dintr-o multitudine de canale, fie că este vorba de căutare organică, afiliată, plătită sau de altă natură. A avea o diversitate de canale nu numai că reduce dependența de un canal, dar demonstrează și monetizarea acestuia în mai multe moduri. Afacerile SaaS care au canale organice și plătite de succes beneficiază de această primă cu investitorii.

Desigur, multe companii SaaS de piață mică și mijlocie își construiesc achiziția de clienți din marketingul de conținut înainte de a explora canalele plătite și afiliate. Poate fi un experiment util să testați cele 3-6 luni înainte de o ieșire pentru a vedea dacă au o rentabilitate pozitivă a investiției. Acest lucru nu numai că va îmbunătăți valoarea câștigurilor afacerii (și, prin urmare, SDE pentru evaluare), dar va demonstra investitorilor că afacerea poate fi monetizată pe mai multe canale.

● Concurență pe canale . Caracterul defensiv al fiecărui canal de achiziție este de interes pentru investitori atunci când își evaluează puterea. Dacă afacerea are un profil puternic de backlink și se clasifică bine pentru un număr mare de cuvinte cheie relevante, aceasta este considerată o platformă puternică și care poate apărea pentru achiziția organică de clienți.

În schimb, dacă afacerea este implicată în războaie de prețuri în căutarea plătită cu concurenți, acesta este, de înțeles, considerat un canal de achiziție mai slab. Căutați „software de gestionare a proiectelor”, de exemplu, pentru a vedea anunțuri pentru mai multe companii diferite bine finanțate care concurează pentru acest termen. Întreprinderile SaaS de piață mică și mijlocie care încearcă să depășească licitarea în acea nișă vor suferi un ciclu de viață PPC de scurtă durată.

● Conversie . Evaluarea finală a canalelor de achiziție de clienți este conversia asociată și costul atașat fiecăruia. Aici, raportul de conversie la încercare și raportul de conversie la plată sunt analizate cu atenție de către investitori, precum și de CAC asociat.

Pentru a rezuma, o afacere SaaS premium este una care are mai multe canale de achiziție de clienți, cu grad ridicat de defensivă și valori de conversie solide pentru fiecare.

2) Ciclul de viață al produsului

În cele din urmă, toate programele software au nevoie de dezvoltare pentru a ține pasul cu cerințele clienților sau pentru a crește în continuare afacerea. Foaia de parcurs de dezvoltare a unui produs poate fi dictată de o serie de factori, inclusiv clienți, concurență sau chiar ambiția proprietarului.

Deși fiecare afacere SaaS este unică în ceea ce privește cerințele sale de dezvoltare, atunci când afacerea vine pe piață, este, în general, cea mai bună practică să ai produsul într-un punct înalt al ciclului său de viață de dezvoltare, sau cu alte cuvinte, să nu necesite o actualizare majoră în orice moment. curând. Acest lucru îi oferă noului proprietar o pistă înaintea oricărei dezvoltări majore și oferă un anumit confort că managementul actual nu a renunțat pur și simplu la afacere și trece peste dreptul de proprietate într-un moment în care produsul are nevoie de îngrijire și atenție.

În diagrama de mai sus, este echivalentul vânzării în punctul A, unde software-ul se maturizează, și în punctul B, unde software-ul a îmbătrânit prea mult și are nevoie de dezvoltare pentru a promova vânzările ulterioare.

3) Cunoștințe tehnice

După cum am menționat pe scurt, gradul de implicare a proprietarului în afacere și în special natura muncii pot fi un factor sensibil de evaluare pentru afacerile SaaS. La început, acest lucru ar putea părea contra-intuitiv pentru un antreprenor SaaS. O contribuție mai tehnică din partea proprietarului (adică dezvoltarea) sugerează un produs sofisticat, ceea ce implică o IP unică și un produs de înaltă calitate.

Toate cele de mai sus ar putea fi adevărate, dar un investitor trebuie să fie capabil să facă el însuși aceeași muncă sau să plătească pentru altcineva (de obicei, la un cost ridicat). Includerea acestui lucru în SDE va ​​reduce în cele din urmă evaluarea.

S-ar putea fi tentat să urmărească investitori care își pot relua cu ușurință aceleași responsabilități (adică proprietarii de afaceri SaaS pur experimentați), dar acest lucru poate reduce în mod semnificativ numărul de investitori disponibili.

Pentru a pune în context, din ultimele 25 de achiziții SaaS de la FE International, 64% au fost achiziționate de investitori care s-ar descrie ca netehnici . Acest lucru este valabil mai ales deoarece evaluările depășesc 1.000.000 USD. Afacerile SaaS care au, prin urmare, sarcina muncii de dezvoltare pe contractori externalizați în mod fiabil, vor beneficia de un transfer de proprietate perceput mai ușor și, ca urmare, de un număr mai mare de investitori.

Când am vândut BromBone, cumpărătorii au subliniat că dezvoltarea și asistența pentru clienți erau deja externalizate. Singurul rol pe care trebuiau să-l înlocuiască a fost activitatea mea de marketing, ceea ce a însemnat că era o afacere mai ușor de preluat. În cele din urmă, am vândut unui cumpărător non-tehnic pentru o evaluare excelentă. –

Chad DeShon, fondatorul BromBone

4) Concurenta

Concurența pe nișă este de mare interes pentru investitori atunci când evaluează o afacere SaaS. În mod clar, nivelul concurenței este important de înțeles pentru orice achiziție de afaceri, dar acest lucru este valabil mai ales în spațiul SaaS.

În SaaS, devine un interes acut din cauza numărului în general mai mare de jucători finanțați din VC din industrie și a costurilor mari de dezvoltare asociate modelului de afaceri. Afacerile SaaS de piață mică și mijlocie într-o nișă extrem de competitivă vor avea tendința de a se găsi subfinanțate și incapabile să concureze cu eforturile și caracteristicile de dezvoltare ale companiilor SaaS mai bine finanțate, susținute de VC.

Afacerile SaaS care obțin o primă sunt aproape întotdeauna produse care sunt pregătite pentru creștere la scară.

Ce poți face pentru a crește valoarea afacerii tale SaaS înainte de o vânzare?

O strategie de ieșire pentru orice afacere este crucială înainte de vânzare.

Puteți adăuga sute de mii de dolari valoare unei afaceri făcând pașii potriviti înainte de vânzare.

Desigur, nu toți factorii de evaluare sunt abordabili (de exemplu, concurența pe nișă), dar există o serie de mișcări strategice pe care le puteți face pentru a crește valoarea afacerii dvs. SaaS înainte de o vânzare.

Mai jos discutăm șase subiecte cheie la care să ne gândim în perioada premergătoare vânzării.

1) Reduceți pierderea

Având în vedere că ratarea este un aspect atât de important al evaluării SaaS, este un element cheie de încercat să reduceți înainte de a veni pe piață. Există multe modalități de a reduce rata de pierdere și o explorare completă a acestora depășește cu mult scopul acestui articol, dar mai jos am evidențiat unele dintre cele mai bune scrieri pe această temă:

3 lucruri pe care le-am făcut pentru a reduce rata de pierdere cu 68% de Josh Pigford la Baremetrics
Pigford discută o suită de tactici care au ajutat la reducerea abandonului la Baremetrics, inclusiv, în mod controversat, blocarea capacității utilizatorilor de a se auto-anula. O lectură extrem de interesantă.

Cum o pornire SaaS a redus rata de pierdere cu 71% folosind valorile „Stavilul roșu” de Alex Turnbull de la Groove
Turnbull discută o abordare interesantă, bazată pe analize, pentru reducerea ratei de pierdere, detectând analitic când un client este pe cale să-și anuleze contul și intervin proactiv și încercând să o prevină.

Integrarea clienților: sosul tău secret pentru reducerea pierderii SaaS de Shayla Price of KISSMetrics
Un număr de companii SaaS mai mari vorbesc despre importanța integrării, iar postarea cu autoritate a lui Price a discutat în detaliu rafinamentele pe care proprietarii de SaaS le pot face în procesul de integrare a clienților, inclusiv educarea caracteristicilor și vânzarea în plus.

2) Externalizarea dezvoltării și asistenței

După cum sa menționat în factorii de evaluare de mai sus, există atât o „primă de pasivitate”, cât și o primă non-tehnică care poate fi atașată afacerilor SaaS care au externalizat în mod eficient și fiabil dezvoltarea și asistența pentru clienți.

Pe baza experienței în tranzacții a FE International, externalizarea acestor două componente poate duce la o primă multiplă de oriunde între 0,5x – 0,75x . De asemenea, poate reduce costul de înlocuire a proprietarului asumat al cumpărătorului, ceea ce crește câștigurile afacerii pentru multiplicare și, prin urmare, evaluarea și mai mare. Acest dublu câștig înseamnă că externalizarea eficientă este una dintre cele mai mari pârghii ale valorii de ieșire pentru proprietarii de afaceri SaaS. [Tweet „Externalizarea eficientă este una dintre cele mai mari pârghii ale valorii de ieșire pentru proprietarii de afaceri SaaS.”]

Accentul aici ar trebui să fie pe externalizarea eficientă și dovedită. O încercare întâmplătoare de a muta asistența pentru clienți într-un centru de apeluri nedovedit din Filipine nu va fi privită în mod favorabil. Vom acoperi câteva dintre cele mai bune practici privind externalizarea mai târziu în acest articol.

3) Proprietate intelectuală sigură (IP)

Poate părea evident, dar un număr surprinzător de proprietari de afaceri nu reușesc să-și asigure în mod corespunzător proprietatea intelectuală înainte de vânzare, ceea ce poate avea efecte dăunătoare asupra tranzacției mai târziu.

Securizarea IP este foarte importantă pentru afacerile SaaS, în special pentru tranzacțiile de > 500.000 USD în care cecul în numerar întocmit începe să devină semnificativ. În mod ideal, acest lucru ar fi trebuit urmărit în primele etape ale dezvoltării afacerii, dar nu există niciun rău în a solicita retroactiv o marcă înainte de vânzarea unei afaceri. Puteți face acest lucru prin intermediul Oficiului de brevete și mărci comerciale din Statele Unite. Mărcile tind să fie mai ușor, mai scurte și mai puțin costisitoare de aplicat decât brevetele.

Securizarea IP nu se oprește doar la depunerea mărcilor comerciale. Orice persoană care a fost implicată în scrierea codului sau în dezvoltarea produsului ar trebui să fie rugată să semneze o atribuire IP pentru munca sa. Acest lucru este relevant în special pentru contractorii angajați de pe piețele pentru independenți, precum și pentru orice altă companie terță utilizată. Aceasta este o cerere standard de due diligence pentru vânzări SaaS mai mari (500.000 USD+) mai mari, dar merită asigurată chiar de la început pentru orice afacere de dimensiune.

4) Documentați codul sursă

Un cod sursă bine documentat, adnotat și testat este un factor distinctiv al afacerilor SaaS cu valoare premium. În special în partea superioară (500.000 USD+), codul bine documentat este aproape un must-have pentru investitorii care doresc să extindă afacerea la 7 cifre și mai mult. Poate fi o problemă care distruge tranzacțiile și este una care poate fi ușor evitată printr-o pregătire adecvată înainte de a veni pe piață.

Majoritatea dezvoltatorilor sunt foarte competenți la documentarea codului, dar există câteva practici utile aici și aici.

5) Poziționați produsul

Așa cum am analizat mai sus în analiza ciclului de viață al produsului, locul în care se află produsul în ciclul său de dezvoltare atunci când vine vorba de piață este important pentru investitori și influențează multiplu de ieșire. Proprietarii de afaceri care pun la cale o vânzare ar trebui să se gândească la planificarea următoarei lor upgrade majore cu 3-6 luni înainte de a intra pe piață .

Acest lucru are o serie de beneficii pe termen scurt și mediu. În primul rând, aduce câteva câștiguri suplimentare imediate proprietarului actual, presupunând o acceptare pozitivă și o creștere a testelor pentru clienții noi. În al doilea rând, ridică cifra câștigurilor (SDE) care formează baza evaluării vânzării. În al treilea rând, presupunând o preluare pozitivă, va crea feedback pozitiv al clienților și, potențial, PR. În cele din urmă, înseamnă că noul proprietar nu trebuie să se grăbească imediat să angajeze 50.000 USD în următoarea rundă de dezvoltare, ceea ce înseamnă că va plăti o sumă mai mare în avans la închidere.

6) Evitați reducerile

Oricât de tentant poate fi pentru unii proprietari de afaceri, lansarea unei vânzări fără precedent de planuri anuale pentru a rezerva o sumă mare de venituri înainte de vânzare nu este o strategie înțeleaptă. Se știe că vânzătorii fac acest lucru pentru a umfla evaluarea înainte de vânzare și pentru a genera numerar suplimentar. Din păcate, toți cumpărătorii înțeleg această strategie și fie scot lunile relevante, fie se feresc de vânzare. Porțiunile neservite ale pachetelor vândute pe planuri anuale sunt adesea rambursate unui nou proprietar, așa că acesta este un exercițiu inutil.

Cheia unei ieșiri de succes este să continuați să conduceți afacerea într-un mod similar în lunile înainte și în timpul vânzării. Dacă o reducere este sezonieră (de exemplu, Black Friday), acesta este un eveniment acceptabil pentru a face o reducere. Dacă este în afara procedurilor normale, este mai bine să evitați cu totul reduceri.

Vanzabilitatea: cât de atractivă este afacerea dvs. SaaS?

Înainte de a intra pe piață, va trebui să te uiți la rentabilitatea afacerii tale SaaS sau, mai degrabă, cât de atractivă arată pentru cumpărători ȘI cât de atractiv este să deții . Acest lucru este mai larg decât elementele fundamentale discutate până acum, se reduce în mare parte la configurația operațională .

Iată câteva sfaturi pentru a vă ajuta să îmbunătățiți operațiunile în mod eficient și eficient:

1. Documentare

Va trebui să aveți informații financiare detaliate pentru afacerea dvs. pentru a vă pregăti pentru o vânzare. Aplicațiile de contabilitate, cum ar fi QuickBooks, pot fi de mare ajutor, dar asigurați-vă că contabilitatea dvs. este actualizată - și păstrați-o așa pe măsură ce intrați în procesul de vânzare.

Detaliile sunt cheie, la fel și organizarea. Este puțin probabil ca cumpărătorii serioși să verifice luni de înregistrări financiare și declarații fiscale pentru a determina dacă investiția merită. Din fericire, un bun broker vă poate ajuta în acest proces.

De asemenea, ar trebui să fiți pregătit să oferiți potențialilor cumpărători orice analiză pe care o aveți pentru campaniile publicitare anterioare și actuale, datele de e-mail și traficul pe site.

2. Proceduri de operare

Afacerea ta nu funcționează singură, chiar dacă ai un model de afaceri relativ pasiv. Cumpărătorii potențiali vor trebui să cunoască responsabilitățile implicate în operațiunea dvs., așa că documentați toate procesele și procedurile zilnice, săptămânale și lunare. Acest lucru va face tranziția mai rapidă și mai ușoară pentru amândoi.

Mai mult, cumpărătorii pot fi mai înclinați să plătească o primă pentru afacerile cu operațiuni bine documentate, astfel încât acest pas s-ar putea traduce cu ușurință într-un profit mai mare pentru dvs. There are some useful software applications for writing standard operating procedures (SOPs) quickly like SweetProcess and some useful guidance online about writing best in class documentation.

Removing myself from the business and getting it to a point where it could run on “autopilot” was a goal from the start. So I focused a lot on writing detailed procedures, and refining those over time with the help of my talented team. We also used software—both our own and other software tools—to streamline much of the processes in the service. –

Brian Casel, Founder of Restaurant Engine

3. Customer Metrics

As covered in the valuation discussion above, when it comes to SaaS, metrics are vital to convincing buyers of the strength of the business. Seasoned investors in the space will review MRR, churn, LTV, CAC, retention and your cash burn rate closely. Not sure what those first three are? We put together a handy cheat sheet to help you understand:

The good news is you don't need to calculate these yourself. The SaaS analytics industry has a number of great solutions for business owners including Baremetrics (for Stripe), ChartMogul (for Stripe, BrainTree, Recurly and PayPal) and FirstOfficer (for Stripe) to name a few. Make sure to integrate these with your merchant processor well in advance of a sale, to capture the relevant historical data before going to market. Note: ChartMogul has a useful tool for loading past data too!

4. Outsourcing

The prospective buyer for your business is not necessarily looking for a job, so if you're able to reliably outsource tasks to agencies, contractors or virtual assistants, do it. Online businesses that are more passive in nature tend to sell at a higher price than those that involve more work on the owner's part.

Remember the 'power of passivity': it's a potentially huge value driver for the sale of your business. Owners who can successfully remove themselves from the day-to-day of their business often find that they benefit from a higher valuation once they're ready to sell.

Virtual assistants can be very useful in this regard and we've discussed effective hiring and delegation here.

5. Powder in the Keg

If you've done the legwork developing a new feature and creating a marketing strategy around it, it can be worthwhile holding off on releasing before a sale.

The addition of a brand new product or revenues will need 3-6 months of history to move a valuation higher (this is not unique to SaaS businesses). A smarter strategy is often to use this as leverage to gain stronger offers off the existing valuation and get a higher cash consideration upfront. This can often offset the perceived lost profit from delaying the release of the new product or upgrade.

How to Sell a SaaS Business

With the business primed for sale and a solid valuation in mind, it's now time to turn to your exit options.

SaaS business owners who to wish sell, generally speaking, have four avenues available to them:

• Marketplace – Through networks like BizBuySell or BizQuest, owners can list their business for sale, similar to classified ads or Craigslist.
• Auction – See which buyer will bid the highest through this platform.
• Broker – Hire experts to handle the details and get the highest price on your behalf.
• Direct – Take the cold approach and handle the details yourself.

Each approach has its pros and cons. Let us break them down for you:

Marketplace

Selling your SaaS business on a marketplace means preparing information on your business and posting a listing in order to generate interest from buyers that peruse the listings. O piață populară este BizBuySell.

Pro:

• Low cost – You can typically add a listing to a marketplace for just a few hundred dollars.
• Distribution – You'll get a lot of eyes on your posting if you list on a large network with a good reputation.

Contra:

• Low demand – Marketplaces serve a high volume of listings daily and standing out from the crowd is often a problem. Majoritatea cumpărătorilor care examinează listele caută listări cu brokeri (care le folosesc și ele), deoarece știu că înregistrările sunt probabil verificate în prealabil. At FE International, our average listing gets only 18 inquiries from third-party platforms, from our own network it's 300+.
• Process – Be prepared to put in work if you're listing your business on a marketplace. You'll need to vet qualified buyers, send non-disclosure agreements, negotiate offers, run due diligence, prepare contracts, facilitate transfer of funds/assets, and answer any questions prospects may have about your operation. In other words, there's a lot of room for error if you don't have experience selling businesses.
• Time – The average marketplace sale takes six to nine months to complete. Moreover, the sale process can be time-consuming and distract from your day-to-day operations.
• Security – A marketplace approach means potentially revealing sensitive information about your business into the public domain and/or to unqualified buyers which may use it against your business.

Selling your SaaS business in a marketplace can be a good idea if you have prior experience in the sale process, expertise in SaaS metrics and the time to carry it through. If you don't, this option is time and work intensive.

Auction

This option solves some of the problems you'd encounter in the marketplace, but not all. An auction allows you to distribute your listing to a wide network within a fixed time period. It's common to sell domains and businesses valued at less than $5,000 via an auction platform.

Pro:

• Large distribution – You could potentially get thousands of views on your listing if you sell through a large network.
• Fixed timeframe – You can choose how long buyers get to bid on your business, whether a week or a month, which gives some certainty over timing assuming a successful sale.

Contra:

• Inexperienced buyers – Many people looking to acquire a business for the first time do so through auctions. Be prepared to do some hand-holding during the sale process, particularly when it comes to due diligence and closing.
• Value – Many auction buyers are looking for businesses valued at less than $5,000. The typical multiple for sales via auction is 0.5-1.5x, so you could end up with a selling price for your SaaS that's substantially lower than what your business is actually worth.
• Process – As above, you are responsible for running the process end-to-end. Probabil că acest lucru vă va ocupa destul de mult timp.
• Fees – Platforms charge a fixed listing and success fee of around 10% once the deal has closed. This is more than a marketplace fee and about the same as a broker, only you'll get little support.
• Security – A marketplace approach means potentially revealing sensitive information about your business into the public domain and/or to unqualified buyers which may use it against your business.

If you're trying to quickly sell a small business and have some experience in the arena, an auction could be a suitable option as long as you're satisfied with a lower valuation and less secure (more public) process.

Broker

Using a broker to sell your business is the best bet if your SaaS business is worth more than $20,000 or if you need expert help managing the details of a sale and getting the best value.

A good broker will facilitate the whole sale process, including developing marketing materials, contacting prospective buyers, negotiating offers, completing due diligence, drafting the contract and coordinating the transfer of assets or funds through escrow. Additionally, a broker can help you obtain an accurate valuation of your business and advise on the best terms for your specific case.

Pro:

• Large distribution – You'll benefit from a broker's network of qualified buyers who have experience in business sales. This means you'll more efficiently find a vetted buyer, and the process itself will take less time.
• Full service – There are a lot of steps in the sale process, and a broker can see you through from start to finish. Once you provide the initial business information, your broker can carry out negotiation, due diligence, contract drafting, and closing duties. This will save you a lot of time as a business owner.
• Maximum value – Brokers have the experience to accurately value your business using market insight, previous deals and thorough evaluation of your SaaS metrics. They can help you weigh your offers and negotiate to find your best deal.
• Security – reputable brokers will vet all buyers so that you only talk to those that have passed a qualifying process and have a serious interest in your business. Brokers will have tried and tested processes and will use secure data rooms to ensure your IP, data and other key items are securely stored throughout.

Contra:

• Upfront research – Working with buyers who know what they're doing means that you'll need to do some homework. Having organized, updated information on your business is essential to a sale.
• Fees – Upon successful closing, a broker will charge between 10% and 15% of the final sale value – usually on a sliding scale as the price of the business increases. This fee will likely be offset by a higher valuation gained by selling through an expert and the time saved. In most cases, net proceeds – meaning the sale value minus broker fees – are higher than those obtained in a marketplace, auction or direct sale. Here's a good example of Tim Seidler who sold his business with FE International for $100K more than he thought his business was worth.

Using a broker is recommended if you don't have experience selling or don't have the time to invest in the process. Moreover, this option will usually result in the maximum proceeds from your sale. Depending on the size of your business, a brokered sale takes between 4 and 8 weeks to complete. You can read more about how the process works here.

Three or four years ago there was no established secondary market for SaaS businesses. If you wanted to sell your software app you had to go through an auction site like Flippa and sell for 6 – 12 months earnings. These days you can sell through a broker for 3+ year's earnings and have the process professionally managed. – Rob Walling, Co-Founder of Drip

Direct

The final option is to handle the sale on your own. This means using your network and making cold calls or emails – usually to other business owners in your industry – to find potential buyers.

Pro:

• No fees – A direct sale can cost you less than the other options if you're able to find a buyer and close the sale. However, you'll likely end up paying fees for legal advice.

Contra:

• Sensibilitatea la rece – Nu multor oameni le place să conducă această abordare pentru generarea de lead-uri și din motive întemeiate. Apelarea la rece poate dura mult timp, are o rată de succes scăzută și, de asemenea, riscați să expuneți informații sensibile concurenței.
• Proces – Ca și în cazul utilizării unei piețe sau a unei licitații, va trebui să gestionați procesul de vânzare de la început până la sfârșit.
• Rapiditate – Vânzările directe pot dura oriunde de la 3 la 24 de luni, iar dvs. vă ocupați de toată treaba. Poate fi necesar să angajați un contabil sau un asistent pentru a face acest lucru în numele dvs. în timp ce continuați să conduceți afacerea (în cazul în care vânzarea nu se finalizează).
• Oferte mai mici – multe achiziții de către contrapărți „strategice” (de exemplu, concurenți) sunt fie la o evaluare globală scăzută, fie cu un amestec dezvăluitor de numerar versus capital propriu. Costul replicării este adesea mai mic pentru unul strategic decât pentru unul nestrategic. Strategiile par adesea achiziții pentru a maximiza costurile de oportunitate, dar asta nu înseamnă că vor plăti rata de piață sau vor oferi o contraprestație mare în numerar (ai grijă la angajările de achiziții!)

Dacă aveți experiență sau dacă ați fost deja abordat de potențiali cumpărători, vânzarea directă ar putea fi o opțiune bună. Cu toate acestea, ar trebui să luați în considerare utilizarea unui broker pentru a desfășura un proces de marketing competitiv, odată ce v-ați asigurat un client bun, deoarece acest lucru poate duce la o mai mare siguranță de execuție din partea respectivului client și la un preț de vânzare mai mare.

rezumat

Iată un grafic pentru referire ușoară a avantajelor și dezavantajelor fiecărei metode de vânzare.

Cum îmi pot valorifica afacerea SaaS?

Acum știți totul despre evaluare, strategia de ieșire și opțiunile de vânzare pentru afacerea dvs. SaaS, cea mai bună modalitate de a vă înțelege cât valorează afacerea dvs. este să vorbiți cu un broker. Aceștia vor putea să calculeze profitul dvs. (SDE) cu precizie și să vă ofere sfaturi cu privire la multiplu aplicabil pe baza evaluării lor asupra afacerii și a tranzacțiilor anterioare.

Un broker bun vă va oferi cele mai bune sfaturi cu privire la strategia și momentul de ieșire, indiferent dacă acest lucru este în interesul lor pe termen scurt. Cel mai bun sfat ar putea fi să nu vinzi chiar acum, ci să faci trei lucruri pentru a ridica evaluarea și a reveni în 3-6 luni cu o afacere mai valoroasă de vânzare. Este o victorie pentru toată lumea.

Vă interesează să vă vindeți afacerea SaaS? Completați acest scurt formular pentru o evaluare confidențială.