Процент закрытия продаж: 5 надежных способов увеличить процент закрытия
Опубликовано: 2022-04-10Как лучшие команды продаж SaaS улучшают процент закрытия продаж
Конечная цель каждого продавца — завершить продажу.
Каждый день торговый представитель пытается добиться успеха.
Но, несмотря на все внимание к разнообразию, это по-прежнему остается одной из самых больших проблем для команд. Фактически, 36% говорят, что заключительные продажи являются их самой сложной частью, а 28% считают, что они должны быть приоритетными.
Это почему?
Некоторые предприятия не вкладывают средства в развитие отношений. Другие становятся жертвами несогласованных процессов.
Отчет CSO Insights показывает, что процент торговых представителей, достигших квоты, снизился за 5-летний период с 63% до 53%.
Ясно, что есть возможности для улучшения закрытия продаж. Мы все это знаем, но похоже, что нам нужно работать над улучшением нашего процесса.
Компании постоянно внедряют инновации, чтобы улучшить процент закрытия продаж.
Вот несколько рекомендаций по найму разноплановых сотрудников, которые успешно работают с другими SaaS-компаниями.
Чтобы ответить на этот вопрос, мы обратились к нескольким SaaS-компаниям, которые справляются с этой задачей, связанной с высоким процентом закрытия продаж.
Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?
LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.
Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:
- Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
- У кого более 10 сотрудников
- Которые тратят деньги на Adwords
- Кто использует Hubspot
- У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
- С ролью менеджера по персоналу
- Только в этой роли меньше 1 года
5 надежных способов улучшить процент закрытия продаж сегодня
- Предоставление квалифицированных потенциальных клиентов нашей команде продаж.
- Продавцы должны сосредоточиться на обслуживании клиентов, а не только на продаже.
- Предоставление нужных ресурсов и информации
- Общение лично или по телефону более эффективно, чем общение в сети.
- Я уже некоторое время анализирую демоверсии своего отдела продаж.
Предоставление высококвалифицированных потенциальных клиентов отделам продаж с чрезвычайно релевантными активами контента
Процесс продажи — это просто процесс. Все начинается с лидов, и чем лучше ваша стратегия лидогенерации, тем больше вероятность, что вы закроете сделку.
Команды продаж SaaS сталкиваются с двумя основными проблемами, когда дело доходит до лидов.
Первая проблема заключается в том, что торговые представители должны работать на передовой, прежде чем они смогут закрыть какие-либо сделки. В результате многие из них тратят время на поиск или очистку данных вместо закрытия продаж.
Еще одна проблема с MQL заключается в том, что они не всегда ясно представляют, какую ценность для них представляет компания. Торговые представители могут тратить время на общение с потенциальными клиентами, которые еще не достигли стадии конверсии своей воронки продаж.
Команды по маркетингу могут обмениваться загрузками электронных книг для отбора лидов.
Марк Роберж из Гарвардской школы бизнеса говорит, что это неправильный взгляд на потенциальных клиентов. Он говорит, что это скорее «инвестиции», чем просто разовые продажи.
Он говорит, что его аргумент основан на следующих моментах:
Роберж говорит, что запросы на демонстрацию отличаются от загрузки электронных книг. Он прав, загрузка электронной книги может быть проще для отдела маркетинга, но она не имеет такой ценности для отдела продаж.
Решение, которое предлагает Роберж, состоит в том, чтобы маркетинговая команда была привязана к квоте доходов, а не только лидов. Вместо того, чтобы ставить задачу генерировать X лидов, они также должны иметь в виду целевое количество.
Продажи и маркетинг — самые важные части бизнеса, но они должны работать вместе.
Каким образом маркетинговые команды могут создавать активы, которые привлекают релевантных лидов? Вот несколько идей:
- Важно поощрять клиентов, которые довольны вашими продуктами или услугами, и это можно сделать, поощряя их оставлять отзывы на таких сайтах, как G2 (ранее известный как G2 Crowd) и Capterra.
- Тематические исследования помогают потенциальным клиентам быстрее принять решение. Они проницательны и предоставляют информацию, необходимую для преобразования.
- Документация по продукту: разработайте руководство по продукту, которое поможет клиентам, которые еще не знакомы с вашим продуктом.
- Контент в нижней части воронки должен быть более интерактивным, чтобы люди, которые не смотрят на него, заинтересовались.
Видеомаркетинг важен для таких компаний, как LeadGenius, потому что это ключевой компонент их стратегии по привлечению большего количества лидов и конверсий. Уильям Вики, который раньше был старшим менеджером по контенту и медиа-стратегии в LeadGenius, а теперь вице-президент по развитию в Crowdbotics, сказал:
«Мы видим, что высокий процент посетителей, которые смотрят видео (6,9%), сразу же запрашивают демонстрацию».
Предоставление продавцам квалифицированных лидов эффективно только в том случае, если компания может привязать к этим лидам большую ценность.
Эта статья является хорошим ресурсом для понимания преимуществ аудита вашей библиотеки контента для продаж и того, как сделать это эффективно.
Сделайте вашу торговую презентацию ориентированной на клиента
Большинство торговых представителей следуют сценарию бесед с потенциальными клиентами.
Я думал, что использование сценария сработает, но после первых нескольких успехов это дало обратный эффект, потому что люди хотят слышать от реальных людей.
Вот некоторые доказательства:
ContactSPACE — это программное обеспечение для колл-центров, которое позволяет вам создавать сценарии для управления вашими сотрудниками. Один клиент обнаружил увеличение количества контактов в час после отказа от статических сценариев, а другой клиент заметил уменьшение времени, необходимого для обработки звонков.
Говорить о продукте и его особенностях, не выслушивая их болевых точек, — плохая тактика продаж.
Потенциальные клиенты не захотят работать с вами, если не увидят ценности вашего предложения.
Джулиана Криспо и Gong.io провели исследование, чтобы помочь торговым представителям выбрать лучшую тактику закрытия потенциальных клиентов.
Джулиана Криспо обнаружила, что тремя главными выводами ее исследования были: 1. Сотрудники, проработавшие в организации долгое время, с большей вероятностью будут продвигаться по службе, чем те, кто только начал работать; 2. Организациям необходимо создавать программы, поощряющие разнообразие и инклюзивность. в своей рабочей среде. 3. Компании должны прекратить использовать стандартизированное тестирование как способ решить, будет ли кто-то принят на работу.
Позвольте вашему клиенту говорить не менее 4 минут.
Если потенциальный клиент может говорить более 4 минут, у него больше шансов завоевать его как клиента.
У нас есть 2-минутный лимит времени для разговора о нашей компании.
Если вы презентуете свою компанию более двух минут, велика вероятность того, что потенциальный клиент уйдет от того, что услышал.
Я обнаружил, что когда конкурент упоминается перед демонстрацией, это обычно происходит потому, что он впечатлен моей рекламной подачей.
На самом деле лучше упомянуть о конкуренции в самом начале процесса продажи. Когда вы делаете это, вероятность получить предложение возрастает на 49%.
Сосредоточьтесь на потребителе, а не только на том, насколько хорош ваш продукт.
В этой статье рассказывается о том, как найти свой профиль клиента и почему это так важно.
Оснащение отделов продаж соответствующими инструментами и данными
Торговые представители должны предлагать хороший опыт. Они не только подталкивают покупателя посмотреть на продукт, но и гарантируют, что будущие клиенты тоже будут им довольны.
Дело не всегда в продаже; иногда это просто убедиться, что вы производите хорошее впечатление.
Но с этим есть проблема. Команды по продажам могут сделать это только в том случае, если они оснащены нужными инструментами и данными.
Проблема с этими двумя факторами заключается в том, что либо у команд недостаточно данных, либо у них нет правильных инструментов для повышения продаж. В других случаях обе эти вещи отсутствуют.
Salesforce обнаружила, что высокоэффективные отделы продаж чаще основывают прогнозы на данных, но только 46% торговых представителей имеют доступ к истории покупок клиентов.
Чтобы обеспечить положительный опыт потенциальных клиентов, SalesRight может помочь вам на обоих уровнях — с помощью углубленной аналитики для закрытия сделки.
С помощью этого типа инструментов торговый представитель может легко увидеть, какие функции и цены интересуют потенциальных клиентов, чтобы они знали, о чем говорить.
Торговые представители также могут получать уведомления в режиме реального времени о действиях потенциальных клиентов, чтобы они знали, когда с ними связаться.
Цель состоит в том, чтобы сделать весь процесс приятным для потенциальных клиентов, даже когда они контактируют с торговыми представителями.
Эти данные могут быть полезны при принятии решений по телефону с потенциальными покупателями, которые сомневаются в определенных темах.
Использование предпочитаемого клиентом средства связи
Для B2B SaaS-компаний лучший способ завершить продажу — это пообщаться на том языке, который предпочитает ваш клиент.
Чтобы получить максимальную отдачу от ваших клиентов, вы должны узнать, как они любят общаться. Это простой способ повысить процент закрытия продаж.
Housecall Pro общается со своими клиентами с помощью текстовых сообщений. Роланд Лигтенберг, соучредитель компании и старший вице-президент по развитию, поделился своим мнением о том, как его можно использовать для закрытия продаж.
«Я считаю, что SMS — отличный инструмент для быстрых и простых сообщений. Часто это занимает меньше времени и более эффективно, чем телефонные звонки».
Компания смогла лучше наладить связь со своими клиентами и увеличить количество подписываемых контрактов на 15%.
Проактивный анализ демонстраций отдела продаж
Важно иметь хорошую демонстрацию, чтобы процесс продаж шел гладко и эффективно.
Чтобы улучшить показатель закрытия, вы можете слушать записи демонстраций и оставлять отзывы.
Менеджеры могут обучать представителей, давая обратную связь, когда появляется возможность. Обмен этой информацией поможет торговым представителям понять их коэффициенты выигрыша, точность прогнозов, продолжительность цикла продаж и полученный доход.
Когда Дрю Гамильтон, директор по продажам Kareo (компания, занимающаяся медицинскими технологиями), попробовал эту тактику, чтобы улучшить показатель закрытых сделок, он смог лучше понять, что работает, а что нет. Он также понял, как ему нужно скорректировать курс.
Продажи компании значительно выросли после найма женщин и цветных людей.
Нижняя линия
Вот оно.
Важно иметь стратегию, прежде чем вы начнете работать над достижением целей на следующий квартал. Вот некоторые из наших идей о том, как отделы продаж могут улучшить свои показатели.
Продавать сложно, и один из лучших способов ежемесячно улучшать продажи — это применять лучшие стратегии.
> Команде по маркетингу необходимо разработать привлекательные лид-магниты, чтобы их команда по продажам была успешной.
Продавать сложно, поэтому торговые представители должны сосредоточиться на клиенте и вооружиться данными.
Это займет некоторое время, но как SaaS-бизнесу вам нужно сделать все возможное, чтобы повысить процент закрытия продаж.
Ваши конкуренты всегда внедряют лучшие стратегии, и если вы не делаете того же, вы теряете позиции.
Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?
LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.
Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:
- Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
- У кого более 10 сотрудников
- Которые тратят деньги на Adwords
- Кто использует Hubspot
- У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
- С ролью менеджера по персоналу
- Только в этой роли меньше 1 года