Jak sprzedać swój biznes online w 2022 roku? Poradnik

Jeśli chodzi o sprzedaż małej firmy, masz do wyboru wiele opcji. Zawężając to, należą one do jednego z następujących:

• Sprzedaj swój biznes samodzielnie
• Sprzedaż za pośrednictwem zewnętrznego doradcy

Przez lata rozmawiałem z tysiącami kupujących i sprzedających firmy internetowe. Niektórzy kupowali lub sprzedawali tylko prywatnie, inni kupowali lub sprzedawali tylko za pośrednictwem strony trzeciej, takiej jak pośrednik. Nierzadko zdarza się również, że klienci FE International próbują najpierw sprzedać się, a następnie zatrzymać nasze usługi po ich nieudanej próbie . Złożyłem ten post, aby omówić niektóre rzeczy, które regularnie słyszę lub o które proszą ci, którzy się sprzedają, oraz moje zwykłe odpowiedzi.

Jak mogę sam sprzedać swoją firmę?

To pytanie pojawia się cały czas na forach dyskusyjnych, blogach i podcastach. Całkiem słusznie, wielu przedsiębiorców jest przekonanych o swojej znajomości własnego biznesu i wspiera się, aby móc go sprzedać bez pomocy.

W przypadku małej firmy trzy najczęstsze opcje to:

• Wystaw go na sprzedaż prywatnie
• Sprzedaj konkurentowi lub strategicznemu nabywcy
• Sprzedaj to pracownikowi

Prywatne wystawianie firmy na sprzedaż

„To jest prosty sposób! Wszystko, co muszę zrobić, to zebrać informacje o mojej witrynie (mogę nawet skopiować niektórych brokerów, aby zobaczyć, jak to robią) i umieścić ją na popularnym rynku sprzedaży firmy. Zapytania będą napływać i sprzedają się w krótkim czasie. Prawidłowy?"

Niestety tak nie jest.

Najlepszym miejscem do wystawienia małej firmy na sprzedaż jest BizBuySell. Jest używany przez brokerów, prywatnych sprzedawców i każdego, kto chce dotrzeć do nabywców biznesowych. Niestety, jeśli masz tylko jeden biznes do sprzedania, musisz się wyróżniać na tle wszystkich innych. Jasne, możesz kupić wszystkie ulepszenia oferty, ale ile zapytań otrzymasz? Co myślisz? 100? 200?

Sprawdziłem kilka liczb z naszych własnych danych wewnętrznych… przeciętny wpis (ze wszystkiego, co kiedykolwiek umieściliśmy w BizBuySell) daje łącznie 18 zapytań . I lubimy myśleć, że jesteśmy całkiem dobrzy w tym, co robimy! Trzeba wtedy brać pod uwagę wszystkich duplikatów (tych, którzy zgłaszają się do nas, aby uzyskać informacje o wszystkim), pożeraczy czasu i tych, którzy nie mają kwalifikacji (nie mają gotówki), a liczba jest jeszcze niższa. Aby to zobrazować, średnia sprzedana oferta w FE International otrzymuje ponad 200 kwalifikowanych zapytań .

Dlaczego więc brokerzy korzystają z BizBuySell? Jaki jest sekret? Nie ma jednego. W przypadku brokera efekt łączenia 15-20 zapytań na ofertę sumuje się w czasie (w tym roku sprzedamy około 100 różnych firm). Zbudowanie zaufania do kupującego zajmuje trochę czasu , a często osoby, które najpierw zadają pytanie dotyczące oferty, kończą ponad rok, zanim zdecydują, która firma jest dla nich odpowiednia. Jeśli regularnie sprzedajesz firmy, może to być opłacalne ekonomicznie, ale dla prywatnego sprzedawcy, który chce szybkich wyników, nie jest to zbyt przydatne.

W przypadku niepowodzenia BizBuySell możesz również wypróbować Flippa. Jest to dość często odpowiednie dla stron internetowych o wartości poniżej 20 000 USD. Jednak w Flippa musisz uiścić opłatę za wystawienie aukcji (plus aktualizacje), a następnie 10% opłatę za ukończenie, gdy sprzedaje. Nie warto sprzedawać firmy samemu, jeśli musisz wykonać całą pracę ORAZ zapłacić opłatę za sukces na rynku!

Zakładając, że nie uda Ci się znaleźć kupca na giełdzie lub w witrynie z ogłoszeniami (możesz też wypróbować fora niszowe, Craigslist, BizQuest itp.), to jak inaczej znaleźć prywatnego kupca? O ile nie masz już świetnej sieci, odpowiedź brzmi „z trudnością”.

To płynnie przenosi nas do następnej opcji.

Sprzedaj swoją firmę konkurentowi lub strategicznemu nabywcy

„Facebook kupił Instagram za 1 miliard dolarów, przeczytałem go na TechCrunch. Z pewnością byliby skłonni zapłacić skromne 100 tys. dolarów za moją stronę internetową?!”

Niestety nie zawsze tak jest. Chociaż sprzedaż strategiczna ma miejsce, zwykle pojawia się, gdy najmniej się tego spodziewasz. To oni będą zbliżać się do ciebie, a nie na odwrót. A nawet wtedy warunki umowy mogą być do niczego!

Rozmawiam z przyjacielem, który od jakiegoś czasu próbuje sprzedać swoją stronę internetową (zachowam nazwę i firmę jako prywatną). Od czasu do czasu sprawdzam, jak sobie radzi. Krótki harmonogram wydarzeń:

Marzec 2018 – Strategiczny kupujący podchodzi ze świetną ofertą (na papierze). Wszystko płatne w magazynie. Zanim doszli do czegokolwiek z należytą starannością, wartość akcji spadła o połowę, więc transakcja nie doszła do skutku.

Maj 2020 – Pojawiła się kolejna oferta. Nie wypaliło.

Czerwiec 2020 – Pojawiła się kolejna oferta. Tym razem oferta była gotówkowa. Świetny!

Lipiec 2020 – Osiągnięto ostateczne porozumienie. Niesamowite!

Kwiecień 2021 – Transakcja nie wygasa . Kupujący zmienił ofertę z całej gotówki na cały zapas.

Cały ten proces trwał ponad rok i nadal nie ma wymiernych postępów w znalezieniu strategicznego nabywcy.

Reprezentując klientów w FE International, zawsze docieramy do potencjalnych strategicznych nabywców (ale zachowujemy prywatność informacji o firmie). Sprzedawcy często są przekonani, że ich konkurenci lub strategiczni nabywcy są skłonni zapłacić więcej niż rynek. Z mojego doświadczenia wynika, że zdarza się to bardzo rzadko .

Nabywcy i inwestorzy szukają synergii, ale bardzo rzadko zdarza się, aby podmiot, do którego podchodzi się z chłodem, kupował . Zwykle nie mają czasu ani gotówki, a jeśli mają, to wartość, którą widzą w sprzedawanym biznesie, nie jest taka sama jak inwestorzy (którzy na ogół są zainteresowani tylko bazowymi finansami). Z ich punktu widzenia mają również doświadczenie, aby móc powtórzyć to, co zrobiłeś, taniej niż koszt całkowitego zakupu.

Jednym z największych problemów przy próbie sprzedaży nabywcy strategicznemu lub konkurentowi jest ilość informacji, które musiałbyś przekazać, aby zainteresować ich złożeniem oferty. Dlatego trzymamy się kupców poszukujących inwestycji – są mniej zainteresowani kopiowaniem biznesów, a bardziej cashflow. Konkurenci są bardziej niż szczęśliwi, mogąc dowiedzieć się więcej o Twojej firmie tylko po to, by zmienić warunki „oferty” w ostatniej chwili. Zakładając, że masz tylko 18 zapytań od BizBuySell, prawdopodobnie nie masz wielu innych opcji lub dźwigni. Czy przyjmujesz gorszą ofertę? Lub zaryzykować i spróbować sprzedać go komuś innemu? A co z pracownikiem? Świetny pomysł!

Sprzedaj swoją firmę pracownikowi

Kto lepiej przejąłby biznes i skutecznie go poprowadził niż dotychczasowy pracownik lub menedżerowie? Wykupy menedżerskie stanowią około 10% sprzedaży przedsiębiorstw w przedziale od 5 do 25 mln USD. Poniżej 5 mln USD (zakres, z którym mamy do czynienia w FE International), ta liczba jest znacznie niższa.

Bardzo rzadko zdarza się, aby pracownicy w firmie sami posiadali gotówkę , więc ich jedyną opcją jest pozyskanie kapitału. Może to zająć trochę czasu (zwykle miesiące lub nawet lata). O ile właściciel nie chce sam sfinansować transakcji (pozwól pracownikom zapłacić niewielką kwotę w gotówce, a następnie sfinansować resztę przez 3-5 lat), to rzadko jest to coś, co ma jakiekolwiek znaczenie. W przedziale <5 mln USD jest zbyt mały, aby mógł zainteresować banki inwestycyjne lub większość pożyczkodawców instytucjonalnych (którzy byliby głównymi źródłami finansowania w zakresie 5-25 mln USD).

Załóżmy, że mają gotówkę lub mogą ją zebrać, czy byliby właściwym nabywcą firmy? Czy pracownicy mogą przejść na właścicieli firm będących przedsiębiorcami? Wiem, że gdyby było odwrotnie, nie byłbym w stanie tego zrobić!

Alternatywą dla jakiejkolwiek sprzedaży byłoby całkowite odejście od biznesu i awansowanie pracownika wewnętrznie na wyższe stanowisko, takie jak dyrektor generalny. Wiele osób decyduje się na sprzedaż swojego biznesu z powodu braku czasu i innych zobowiązań, więc nie zawsze jest to najgorsza opcja. Utrzymujesz firmę i jej przepływy pieniężne i nie musisz się martwić o codzienność.

Znalazłem Kupującego! Daj mi pieniądze!

Nie da się samemu znaleźć kupca na biznes. Prawdopodobnie zajmie to trochę czasu i będzie stresującym procesem, ale sugerowanie, że tak się nie dzieje, byłoby niesprawiedliwe i stronnicze.

Po znalezieniu kupującego i uzgodnieniu warunków umowy (miejmy nadzieję, że z podpisanym listem intencyjnym) należy przeprowadzić analizę due diligence, wynegocjować i podpisać umowę kupna, a następnie skonfigurować usługę Escrow i przenieść wszystko. Łatwo!

W rzeczywistości jest to trudne, zwłaszcza jeśli Ty (lub kupujący) nigdy wcześniej tego nie robiłeś. Jest to etap, na którym dobry broker doda dużo wartości.

Większość brokerów zastosuje oszczędny i praktyczny proces należytej staranności (mamy bezpieczny pokój do udostępniania danych), aby zmaksymalizować szybkość i efektywność zamykania transakcji. Wiedza o tym, co jest (a co nie jest) dopuszczalne podczas badania due diligence, sprowadza się do doświadczenia. Sprzedawanie się jest trudniejsze. W tym poście nie da się zapisać wszystkiego, co jest i nie jest akceptowalne, ale ostatecznie sprowadza się to do wygody i pewności, że kupujący zadaje właściwe pytania, aby sfinalizować transakcję, zamiast szukać więcej informacji tylko po to, by zmienić warunki transakcji w ostatniej chwili (nie tak rzadkie, jak chciałbyś sądzić, gdy sprzedajesz prywatnie).

Gdy już uporasz się z trudną częścią (należyta staranność może zająć trochę czasu!), przejdziesz do negocjacji umowy. Jeśli zdecydowałeś się sprzedać siebie, prawdopodobnie będziesz musiał porozmawiać z prawnikiem mającym doświadczenie w reprezentowaniu klientów sprzedających firmy internetowe poniżej 5 mln USD, aby sporządzić umowę. Może to być kosztowne, ale jest niezbędne, jeśli nie masz pośrednika reprezentującego Cię z doświadczeniem w sporządzaniu umów prawnych. Ważne jest, aby znaleźć prawnika, który jest uczciwy i zrównoważony – prawnicy, którzy starają się być zbyt jednostronni, często zabijają interesy. Ostatecznie chcesz dojść do porozumienia, które jest sprawiedliwe dla obu stron. Próba stworzenia oferty, która pasuje tylko do Ciebie jako sprzedawcy i jest nieuczciwa w stosunku do kupującego, zmniejszy szansę na zamknięcie transakcji i zwiększy prawdopodobieństwo problemów poza sprzedażą ze sporami dotyczącymi umowy.

Wreszcie na zamknięcie. To właściwie jedna z najłatwiejszych części transakcji. Znasz tę firmę lepiej niż ktokolwiek inny i miejmy nadzieję, że znalazłeś kupca, który wie, co robi i nie potrzebuje zbyt wiele rąk. Korzystamy również z Escrow.com, a oto przegląd procesu Escrow i korzyści.

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o procesie kupowania (a tym samym zastosować to do sprzedaży), polecam nasz Przewodnik dotyczący kupowania biznesu online, który szczegółowo omawia ten proces. To nic nie kosztuje i nie powinno zająć zbyt dużo czasu!

Ale… naprawdę mam kupującego!

Jeśli masz kupca lub potencjalnych nabywców w kolejce, nie myśl, że nie możesz zaangażować brokera. Większość zgodzi się na „wykrojenie” potencjalnych klientów, z którymi już rozmawiałeś (zwykle za niższą prowizję). Jest to wygrana/wygrana dla obu stron, ponieważ zyskujesz wszystkie zalety pracy z brokerem i usuwasz większość wad próbując sprzedać siebie. Oszczędza to również czas wszystkim zaangażowanym.

OK, gdzie jest prezentacja sprzedaży? Dlaczego powinienem sprzedawać przez brokera?

Chociaż z pewnością nie chciałbym zniechęcać do próby samodzielnej sprzedaży firmy lub sugerować, że korzystanie z brokera jest zawsze najlepszą opcją, oto kilka korzyści w porównaniu z próbą sprzedaży na podstawie tego postu:

• Więcej zapytań. Pośrednik, który istnieje od lat, będzie miał wpływ na kupujących z wielu aukcji. Poszukaj firmy, która również inwestuje w marketing.
• Jeden punkt kontaktowy. Zakaz samodzielnego zajmowania się licznymi ofertami na rynku i niekwalifikowanymi kupującymi.
• Żadnych nieuzasadnionych zmian w ostatniej chwili w warunkach umowy. Jeśli zdarzy się najgorsze, istnieje większe prawdopodobieństwo, że pojawi się inny nabywca.
• Kupujący płacą gotówką. Brak na stanie w nieznanej „publicznej” firmie.
• Prędkość. Bez czekania 12 miesięcy na decyzję kupującego. Większość transakcji w FE International jest zamykana w czasie poniżej 3 miesięcy.
• Brak finansowanych transakcji przez lata z pracownikami.
• Doświadczenie w due diligence, negocjacjach i zawieraniu umów.
• Uczciwość. Zadaniem brokera jest bycie uczciwym i zrównoważonym oraz zapewnienie zawarcia transakcji (w przeciwieństwie do prawnika).
• Wsparcie i wskazówki. Większość brokerów to również sami przedsiębiorcy z doświadczeniem w prowadzeniu biznesów internetowych. Może to być pomocne podczas całego procesu.
• Zachęta. Brokerzy mają do zapłacenia koszty ogólne i rachunki. Chcą sprzedać Twój biznes. Jeśli jesteś w 100% zaangażowany w proces sprzedaży, oni też będą.

Chcę sprzedać swój biznes online

Jeśli myślisz o sprzedaży swojego biznesu online, zawsze chętnie przedstawimy zrównoważony obraz Twoich opcji. Broker nie zawsze jest najlepszy, ale nie zaszkodzi mieć drugą opinię, zanim przejdziesz gdzie indziej. Skontaktuj się, a my zajmiemy się stamtąd.