我如何在 2022 年出售我的在線業務？ 操作指南

在出售小型企業時，您有多種選擇。 縮小範圍，這些屬於以下之一：

• 自己出售您的業務
• 通過第三方顧問銷售

多年來，我與數以千計的在線業務買家和賣家進行了交談。 有些人只私下買賣，有些人只通過經紀人等第三方買賣。 富裕國際的客戶也經常嘗試先推銷自己，然後在失敗後保留我們的服務。 我把這篇文章放在一起，回顧了一些我經常聽到或被那些推銷自己的人問到的事情以及我通常的回答。

我如何自己出售我的業務？

這個問題一直出現在討論論壇、博客和播客上。 非常正確的是，許多企業家對自己的業務知識充滿信心，並支持自己能夠在沒有幫助的情況下將其出售。

對於小型企業，三種最常見的選擇是：

• 私下掛牌出售
• 賣給競爭對手或戰略買家
• 賣給員工

私下出售您的業務

“這是最簡單的方法！ 我所要做的就是將一些關於我的網站的信息放在一起（我什至可以復制一些經紀人來看看他們是如何做到的）並將其列在一個受歡迎的商業待售市場上。 詢盤將源源不斷地湧入，很快就會出售。 對？”

不幸的是，情況並非如此。

列出待售小企業的最佳地點是 BizBuySell。 經紀人、私人賣家和任何想要在商業買家面前出現的人都會使用它。 不幸的是，如果您只有一項業務要出售，那麼您必須與那裡的其他人脫穎而出。 當然，您可以購買所有列表升級，但您會收到多少查詢？ 你怎麼認為？ 100？ 200？

我從我們自己的內部數據中計算了一些數字……平均列表（我們曾經在 BizBuySell 上發布的所有內容）總共收到18 個查詢。 而且我們喜歡認為我們非常擅長我們所做的事情！ 然後，您必須考慮所有重複項（那些一攬子申請以獲取所有信息的人）、浪費時間的人和那些不合格的人（沒有現金），而且數量甚至更低。 換個角度來看， FE International的平均已售房源會收到 200 多個合格的詢盤。

那麼為什麼經紀人使用 BizBuySell 呢？ 秘訣是什麼？ 沒有一個。 對於經紀人來說，每次上市 15-20 次查詢的複合效應會隨著時間的推移而增加（我們今年將出售大約 100 種不同的業務）。 與買家建立信任需要時間，而且通常第一次詢問房源的人最終會花費一年多的時間才能決定哪種業務適合他們。 如果您定期出售企業，這在經濟上是可行的，但對於想要快速結果的私人賣家來說，這並沒有多大用處。

BizBuySell 失敗，你也可以試試 Flippa。 這通常適用於價值低於 20,000 美元的網站。 但是，在 Flippa，您必須支付上市費（加上升級），然後在出售時支付 10% 的完成費。 如果您必須完成所有工作並向市場支付成功費用，那麼您自己出售企業幾乎不值得！

假設您無法在市場或分類網站上找到買家（您也可以嘗試利基論壇、Craigslist、BizQuest 等），那麼您如何找到私人買家？ 除非你已經有一個很好的網絡，否則答案是“有困難”。

這無縫地使我們進入下一個選項。

將您的業務出售給競爭對手或戰略買家

“Facebook 以 10 億美元收購了 Instagram，我在 TechCrunch 上看到了它。 他們肯定願意為我的網站支付區區 10 萬美元？！”

不幸的是，情況並非總是如此。 雖然戰略銷售確實會發生，但它們往往會在您最不期待的時候發生。 他們將是接近你的人，而不是相反的人。 即便如此，交易條款也可能很糟糕！

我一直在與一位試圖出售他的網站一段時間的朋友交談（我將保持姓名和業務的私密性）。 我不時檢查他的情況。 事件的簡要時間表：

2018 年 3 月 – 戰略買家以優惠報價（紙面）接近。 全部以庫存支付。 當他們進行盡職調查時，股票的價值已經減半，所以交易失敗了。

2020 年 5 月 – 另一個報價進來了。沒有成功。

2020 年 6 月 – 另一個報價進來了。這次報價是現金。 偉大的！

2020 年 7 月 – 達成最終協議。 驚人的！

2021 年 4 月 –交易失敗。 買方已將報價從所有現金更改為所有庫存。

整個過程已經進行了一年多，但在尋找戰略買家方面仍然沒有明顯進展。

在 FE International 代表客戶時，我們始終與潛在的戰略買家聯繫（但將有關業務的信息保密）。 賣家通常相信他們的競爭對手或戰略買家願意支付比市場更高的價格。 根據我的經驗，這種情況很少見。

買家和投資者確實在尋找協同效應，但冷接觸實體購買的情況非常罕見。 他們通常沒有時間或現金，如果有，他們在被出售業務中看到的價值與投資者（他們通常只對基礎財務感興趣）不同。 從他們的角度來看，他們也有經驗能夠以比直接購買您的成本更低的價格複製您所做的事情。

試圖向戰略買家或競爭對手銷售的最大問題之一是您需要提供大量信息才能讓他們對報價感興趣。 這就是我們堅持尋找投資的買家的原因——他們對複制業務不太感興趣，而對現金流更感興趣。 競爭對手非常樂意更多地了解您的業務，只是在最後一刻更改了他們的“報價”條款。 假設您只有 18 個來自 BizBuySell 的查詢，您可能沒有太多其他選擇或槓桿。 你接受更差的報價嗎？ 還是冒險嘗試將其出售給其他人？ 員工呢？ 好點子！

將您的業務出售給員工

還有誰比現有的員工或經理更能接管一家企業並成功經營呢？ 管理層收購約佔 5-2500 萬美元業務銷售額的 10%。 低於 500 萬美元（我們在 FE International 處理的範圍），這個數字要低得多。

企業內部員工很少有自己的現金，因此籌集資金是他們唯一的選擇。 這可能需要時間（通常是幾個月甚至幾年）。 除非所有者願意自己為交易提供資金（讓員工支付少量現金，然後在 3-5 年內為其餘的資金提供資金），否則這很少有任何意義。 在小於 500 萬美元的範圍內，投資銀行或大多數機構貸方（他們將成為 5-2500 萬美元範圍內的主要資金來源）對它的興趣太小了。

讓我們假設他們確實有現金或可以籌集資金，他們會是企業的合適買家嗎？ 員工可以轉變為企業主企業家嗎？ 我知道如果反過來，我就做不到了！

完全不出售的另一種選擇是完全離開業務，並在內部將員工提拔為首席執行官等高級職位。 許多人由於缺乏時間和其他承諾而決定出售他們的業務，因此這並不總是最糟糕的選擇。 您可以保留業務及其現金流，而不必擔心日常事務。

我找到了買家！ 給我錢！

自己為企業尋找買家並非不可能。 這可能需要時間並且是一個壓力很大的過程，但暗示它不會發生是不公平和有偏見的。

找到買家並同意交易條款（希望有簽署的意向書）後，您需要完成盡職調查，協商並簽署購買協議，然後設置託管和轉讓一切。 簡單！

實際上，這很困難，尤其是如果您（或買家）以前從未這樣做過。 這是一個好的經紀人會增加很多價值的階段。

大多數經紀人將有一個精益和實際的盡職調查流程（我們有一個安全的數據共享交易空間），以最大限度地提高成交速度和效率。 在盡職調查期間了解什麼是可接受的（和不可接受的）取決於經驗。 推銷自己更難。 在這篇文章中寫下所有可接受和不可接受的內容是不可能的，但最終歸結為感到舒適並確信買家提出了正確的問題以完成交易，而不是僅僅為了改變而尋找更多信息在最後一刻達成交易條款（在私下出售時並不像您想的那樣罕見）。

一旦你完成了困難的部分（盡職調查可能需要時間！），那麼你將進入合同談判。 如果您選擇出售自己，您可能需要與具有代表客戶銷售低於 500 萬美元的互聯網業務的經驗的律師交談，以起草合同。 這可能會變得昂貴，但如果您沒有代表您具有起草法律協議經驗的經紀人，這將是必不可少的。 找到一位公平和平衡的律師很重要——那些試圖過於片面的律師往往會扼殺交易。 最終，您希望達成對雙方都公平的協議。 試圖創建一個適合您作為賣方且對買方不公平的交易將減少交易完成的機會，並增加因合同糾紛而出現銷售以外問題的機會。

最後，關門。 這實際上是交易中最簡單的部分之一。 您比其他任何人都更了解業務，並且希望您找到了一個知道自己在做什麼並且不需要太多幫助的買家。 我們還使用 Escrow.com，這裡是 Escrow 流程和好處的概述。

如果您想了解有關購買過程的更多信息（因此，將其應用於銷售），我會推薦我們的在線業務購買指南，該指南詳細介紹了該過程。 它是免費的，閱讀時間不會太長！

但是……我真的有買家！

如果您確實有買家或潛在買家排隊，請不要認為您不能聘請經紀人。 大多數人會同意“開拓”您已經談過的潛在客戶（通常以較低的佣金）。 這對雙方來說都是雙贏的，因為您可以獲得與經紀人合作的所有優勢，並消除試圖推銷自己的大部分劣勢。 它還為所有相關人員節省了時間。

好的，銷售宣傳在哪裡？ 為什麼我應該通過經紀人進行銷售？

雖然我當然不想阻止嘗試自己出售企業或暗示使用經紀人始終是最好的選擇，但這裡有一些好處與嘗試根據這篇文章推銷自己：

• 更多查詢。 已經存在多年的經紀人將產生來自眾多房源的買家的複合效應。 尋找一家也投資於營銷的公司。
• 一個接觸點。 不要自己處理大量的市場清單和不合格的買家。
• 交易條款沒有不合理的最後一刻更改。 如果最壞的情況確實發生了，那麼更有可能有另一個買家。
• 買家支付現金。 在一家不知名的“上市”公司中沒有庫存。
• 速度。 無需等待 12 個月讓買家做出決定。 FE International 的大多數交易都在 3 個月內完成。
• 多年來沒有與員工進行融資交易。
• 有盡職調查、合同談判和交割方面的經驗。
• 公平。 公平和平衡並確保交易完成是經紀人的工作（與律師不同）。
• 支持和指導。 大多數經紀人本身也是具有經營在線業務經驗的企業家。 這在整個過程中都會有所幫助。
• 激勵。 經紀人需要支付間接費用和賬單。 他們想賣掉你的生意。 如果您 100% 致力於銷售流程，他們也會如此。

我想出售我的在線業務

如果您正在考慮出售您的在線業務，我們總是很樂意為您提供平衡的選擇。 經紀人並不總是最好的，但在您前往其他地方之前獲得第二意見並沒有什麼壞處。 取得聯繫，我們可以從那裡拿東西。