2022년에 온라인 비즈니스를 어떻게 판매합니까? 방법 가이드

소규모 비즈니스를 판매할 때 선택할 수 있는 옵션은 매우 다양합니다. 범위를 좁히면 다음 중 하나에 해당합니다.

• 귀하의 비즈니스를 직접 판매
• 제3자 고문을 통한 판매

수년 동안 저는 수천 명의 온라인 비즈니스 구매자 및 판매자와 이야기를 나누었습니다 . 일부는 사적으로만 매매한 적이 있고, 다른 일부는 중개인과 같은 제3자를 통해서만 매매한 적이 있습니다. 또한 FE International의 고객이 먼저 자신을 팔려고 시도한 다음 실패한 후에도 서비스 를 유지하는 경우가 많습니다 . 나는 내가 정기적으로 듣거나 스스로를 판매하는 사람들로부터 질문을 받거나 나의 평소 반응을 살펴보기 위해 이 게시물을 작성했습니다.

내 비즈니스를 직접 판매하려면 어떻게 해야 합니까?

이 질문은 토론 포럼, 블로그 및 팟캐스트에 항상 올라옵니다. 많은 기업가들이 자신의 사업에 대한 지식을 확신하고 도움 없이 사업을 판매할 수 있도록 스스로를 지지합니다.

소규모 비즈니스의 경우 가장 일반적인 세 ​​가지 옵션은 다음과 같습니다.

• 비공개로 판매 목록에 올리기
• 경쟁자 또는 전략적 구매자에게 판매
• 직원에게 판매

귀하의 비즈니스를 비공개로 판매 목록에 올리기

“이것이 쉬운 길이다! 내가 해야 할 일은 내 사이트에 대한 정보를 모아서(일부 중개인을 복사하여 어떻게 하는지 볼 수 있음) 판매 시장을 위한 인기 있는 비즈니스에 나열하는 것입니다. 문의가 쇄도하고 곧 판매될 예정입니다. 오른쪽?"

불행히도 이것은 사실이 아닙니다.

소규모 비즈니스를 매각할 수 있는 가장 좋은 곳은 BizBuySell입니다. 브로커, 개인 판매자 및 비즈니스 구매자에게 다가가려는 모든 사람이 사용합니다. 불행히도 판매할 비즈니스가 하나뿐인 경우 다른 모든 비즈니스와 비교하여 눈에 띄어야 합니다. 물론, 목록 업그레이드를 모두 구입할 수는 있지만 얼마나 많은 문의를 받게 될까요? 어떻게 생각해? 100? 200?

자체 내부 데이터에서 몇 가지 수치를 실행했습니다… 평균 목록(BizBuySell에 게시한 모든 항목에 걸쳐)은 총 18개의 문의를 받습니다. 그리고 우리는 우리가 하는 일에 꽤 능숙하다고 생각하는 것을 좋아합니다! 그런 다음 중복되는 모든 사람(모든 정보를 얻기 위해 지원하는 사람), 시간을 낭비하는 사람, 자격이 없는 사람(현금이 없는 사람)을 모두 고려해야 하며 그 숫자는 훨씬 더 적습니다. FE International 의 평균 판매 목록은 200개 이상의 자격을 갖춘 문의를 받습니다 .

그렇다면 브로커는 왜 BizBuySell을 사용합니까? 비밀은 무엇입니까? 하나도 없습니다. 중개인의 경우 목록당 15-20개 문의의 복합 효과가 시간이 지남에 따라 합산됩니다(올해 약 100개 비즈니스를 판매할 예정입니다). 구매자와 신뢰를 쌓는 데는 시간 이 걸리며 , 목록에 대해 처음 문의한 사람들이 자신에게 적합한 비즈니스를 결정하는 데 1년 이상이 걸리는 경우가 많습니다. 정기적으로 비즈니스를 판매하는 경우 경제적으로 실행 가능하지만 빠른 결과를 원하는 개인 판매자에게는 별로 쓸모가 없습니다.

BizBuySell에 실패하면 Flippa를 사용해 볼 수도 있습니다. 이것은 가치가 $20,000 미만인 웹사이트에 매우 적합합니다. 그러나 Flippa에서는 목록 수수료(업그레이드 포함)를 지불하고 판매 시 완료 수수료 10%를 지불해야 합니다. 모든 작업을 수행 하고 시장에 성공 비용을 지불해야 하는 경우 비즈니스를 직접 판매할 가치가 없습니다!

시장이나 광고 사이트(틈새 포럼, Craigslist, BizQuest 등을 시도해 볼 수도 있음)에서 구매자를 찾지 못한다고 가정하면 개인 구매자를 찾는 방법은 무엇입니까? 이미 훌륭한 네트워크를 갖고 있지 않다면 대답은 "어려움"입니다.

이것은 우리를 다음 옵션으로 원활하게 이동시킵니다.

경쟁자 또는 전략적 구매자에게 비즈니스 판매

“Facebook은 Instagram을 10억 달러에 인수했습니다. TechCrunch에서 읽었습니다. 분명히 그들은 내 웹사이트에 10만 달러를 지불할 용의가 있습니까?”

불행히도 항상 그런 것은 아닙니다. 전략적 판매는 발생하지만, 예상하지 못한 경우에 발생하는 경향이 있습니다. 그들은 다른 방향이 아니라 당신에게 접근하는 사람이 될 것입니다. 그리고 그때조차도 거래 조건이 좋지 않을 수 있습니다!

나는 한동안 그의 웹사이트를 팔려고 하는 친구와 이야기를 나누었습니다(이름과 사업은 비공개로 유지하겠습니다). 나는 그가 어떻게 지내는지 때때로 확인한다. 간략한 이벤트 일정:

2018년 3월 – 전략적 구매자가 훌륭한 제안으로 접근합니다(서류상). 모두 재고로 지급됩니다. 그들이 실사를 통해 어딘가에 도착했을 때 주식 가치는 절반으로 떨어졌고 거래는 무산되었습니다.

2020년 5월 – 또 다른 제안이 들어왔습니다 .

2020년 6월 – 또 다른 제안이 들어왔습니다. 이번에는 제안이 현금이었습니다. 엄청난!

2020년 7월 – 최종 합의에 도달했습니다. 엄청난!

2021년 4월 – 거래가 . 구매자가 모든 현금에서 모든 주식으로 제안을 변경했습니다.

이 전체 프로세스가 1년 넘게 걸렸지만 전략적 구매자를 찾는 데 아직 가시적인 진전이 없습니다.

FE International에서 고객을 대표할 때 우리는 항상 잠재적인 전략적 구매자에게 연락합니다(그러나 비즈니스에 대한 정보는 비공개로 유지). 판매자는 종종 경쟁업체나 전략적 구매자가 시장보다 더 많은 비용을 지불할 용의가 있다고 확신합니다. 제 경험상 이런 경우는 매우 드뭅니다 .

구매자와 투자자는 시너지 효과를 기대하지만 냉정하게 접근한 기업이 구매하는 경우는 매우 드뭅니다 . 그들은 일반적으로 시간이나 현금이 없으며, 여유가 있는 경우 판매되는 비즈니스에서 보는 가치는 투자자(일반적으로 기본 재무에만 관심이 있는)와 동일하지 않습니다. 그들의 관점에서, 그들은 또한 당신을 완전히 사는 비용보다 더 저렴하게 당신이 한 일을 복제할 수 있는 경험을 가지고 있습니다.

전략적 구매자 또는 경쟁자에게 판매를 시도하는 가장 큰 문제 중 하나는 제안을 하는 데 관심을 갖도록 하기 위해 제공해야 하는 정보의 양입니다. 이것이 우리가 투자를 찾는 구매자에게 집착하는 이유입니다. 구매자는 비즈니스 복사에 덜 관심이 있고 현금 흐름에 더 관심이 있습니다. 경쟁자는 마지막 순간에 "제안" 조건을 변경하기 위해 귀하의 비즈니스에 대해 더 많이 알게 되어 매우 기쁩니다 . 그리고 BizBuySell에서 18건의 문의만 받았다고 가정하면 다른 옵션이나 레버리지가 많지 않을 것입니다. 더 나쁜 제안을 받습니까? 아니면 위험을 무릅쓰고 다른 사람에게 판매하려고 합니까? 직원은 어떻습니까? 좋은 아이디어!

직원에게 비즈니스 판매

기존 직원이나 관리자보다 비즈니스를 인수하여 성공적으로 운영하는 사람이 또 누가 있겠습니까? 경영진 인수는 500만~2500만 달러 범위에서 비즈니스 매출의 약 10%를 차지합니다. 500만 달러(FE International에서 취급하는 범위) 미만에서는 그 수치가 훨씬 낮습니다.

회사 내 직원이 현금을 직접 소유하는 경우는 매우 드뭅니다 . 따라서 자본을 조달하는 것이 유일한 옵션입니다. 시간이 걸릴 수 있습니다(보통 몇 달 또는 몇 년). 소유자가 거래 자금을 스스로 조달할 의사가 없는 한(직원이 적은 금액을 현금으로 지불하고 나머지는 3-5년에 걸쳐 자금을 조달하도록 함) 이것은 거의 모든 것에 해당하는 것입니다. 500만 달러 미만 범위에서는 투자 은행이나 대부분의 기관 대출 기관(500만~2500만 달러 범위에서 주요 자금 조달원이 됨)이 관심을 갖기에는 너무 작습니다.

그들이 현금을 가지고 있거나 자금을 조달할 수 있다고 가정해 봅시다. 그들이 사업의 올바른 구매자가 될까요? 직원이 사업주 기업가로 전환할 수 있습니까? 반대였다면 못 했을 거라는 걸 알아요!

판매에 대한 대안은 비즈니스에서 완전히 물러나 직원을 내부적으로 CEO와 같은 고위 직위로 승진시키는 것입니다. 많은 사람들이 시간 부족과 다른 약속으로 인해 비즈니스를 매각하기로 결정하므로 이것이 항상 최악의 선택은 아닙니다. 당신은 비즈니스와 현금 흐름을 유지하고 일상에 대해 걱정할 필요가 없습니다.

구매자를 찾았습니다! 나에게 돈을 줘!

비즈니스 구매자를 직접 찾는 것이 불가능한 것은 아닙니다. 시간이 걸리고 스트레스가 많은 과정일 수 있지만, 일어나지 않는다는 것을 암시하는 것은 불공정하고 편향될 것입니다.

구매자를 찾고 거래 조건에 동의했으면(서명된 LOI 포함) 실사를 완료하고 구매 계약을 협상하고 서명한 다음 에스크로를 설정하고 모든 것을 이전해야 합니다. 쉬운!

실제로는 특히 귀하(또는 구매자)가 이전에 해본 적이 없는 경우 어렵습니다. 이것은 좋은 브로커가 많은 가치를 추가하는 단계입니다.

대부분의 중개인은 마감 속도와 효율성을 최대화하기 위해 간결하고 실질적인 실사 프로세스(데이터 공유를 위한 안전한 거래 공간이 있음)를 사용합니다. 실사 중에 무엇이 허용 가능한지(그리고 허용되지 않는지) 아는 것은 경험에 따라 결정됩니다. 자신을 파는 것이 더 어렵습니다. 이 게시물에 허용되는 것과 허용되지 않는 모든 것을 기록하는 것은 불가능할 것이지만 궁극적으로 구매자가 더 많은 정보를 변경하기 위해 낚시를 하는 것보다 거래를 마무리하기 위해 올바른 질문을 하고 있다는 것이 편안하고 확신이 있다는 것입니다. 마지막 순간에 거래 조건(비공개적으로 판매할 때 생각하는 것만큼 드문 일이 아님).

일단 어려운 부분이 해결되면(실사는 시간이 걸릴 수 있습니다!) 계약 협상으로 넘어갑니다. 자신을 판매하기로 선택한 경우 계약 초안을 작성하기 위해 5백만 달러 미만의 인터넷 비즈니스를 판매하는 고객을 대리한 경험이 있는 변호사와 상담해야 할 것입니다. 이것은 비용이 많이 들 수 있지만 법적 계약 초안 작성 경험이 있는 중개인이 없는 경우 필수적입니다. 공정하고 균형 잡힌 변호사를 찾는 것이 중요합니다. 너무 일방적이려고 하는 변호사는 종종 거래를 망칩니다. 궁극적으로, 당신은 양 당사자에게 공정한 합의에 도달하기를 원합니다. 판매자에게 딱 맞는 거래를 만들고 구매자에게 불공정한 거래를 하려고 하면 거래가 성사될 가능성이 줄어들고 계약에 대한 분쟁으로 판매 이상의 문제가 발생할 가능성이 높아집니다.

마지막으로 닫습니다. 이것은 실제로 거래의 가장 쉬운 부분 중 하나입니다. 당신은 누구보다 비즈니스에 대해 잘 알고 있으며, 자신이 하는 일을 알고 있고 손을 많이 잡을 필요가 없는 구매자를 찾았으면 합니다. 우리는 또한 Escrow.com을 사용하며 여기에 Escrow 프로세스와 이점에 대한 개요가 있습니다.

구매 프로세스에 대해 더 알고 싶다면(따라서 이를 판매에 적용) 프로세스를 자세히 설명하는 온라인 비즈니스 구매 가이드를 추천합니다. 무료이며 읽는 데 너무 오래 걸리지 않습니다!

하지만... 정말 구매자가 있습니다!

구매자 또는 잠재적 구매자가 정렬되어 있는 경우 중개인을 고용할 수 없다고 생각하지 마십시오. 대부분은 당신이 이미 이야기한 잠재 고객을 "파괴"하는 데 동의할 것입니다(보통 더 낮은 수수료로). 이것은 브로커와 협력하는 모든 이점을 얻고 자신을 판매하려는 대부분의 단점을 제거하므로 양 당사자 모두에게 윈/윈입니다. 또한 관련된 모든 사람의 시간을 절약할 수 있습니다.

좋습니다. 판매 피치는 어디입니까? 왜 브로커를 통해 판매해야 합니까?

비즈니스를 직접 판매하려는 시도를 막거나 브로커를 사용하는 것이 항상 최선의 선택이라고 암시하고 싶지는 않지만 이 게시물을 기반으로 자신을 판매하려고 시도하는 것과 비교하여 몇 가지 이점이 있습니다.

• 더 많은 문의. 수년 동안 주변에 있었던 중개인은 수많은 목록에서 구매자의 복리 효과를 가질 것입니다. 마케팅에도 투자하는 회사를 찾으십시오.
• 하나의 접점. 수많은 마켓플레이스 목록 및 자격이 없는 구매자를 직접 처리하지 마십시오.
• 거래 조건에 정당하지 않은 막바지 변경이 없습니다. 최악의 상황이 발생하면 다른 구매자가 있을 가능성이 더 큽니다.
• 구매자는 현금을 지불합니다. 알려지지 않은 "공개" 회사의 재고가 없습니다.
• 속도. 구매자가 결정을 내릴 때까지 12개월을 기다릴 필요가 없습니다. FE International의 대부분의 거래는 3개월 이내에 마감됩니다.
• 직원들과 수년간 자금을 조달한 거래가 없습니다.
• 실사, 계약 협상 및 체결 경험.
• 공평. (변호사와는 달리) 공정하고 균형 잡힌 거래가 성사되도록 하는 것이 중개인의 임무입니다.
• 지원 및 안내. 대부분의 중개인은 온라인 비즈니스를 운영한 경험이 있는 기업가이기도 합니다. 이는 프로세스 전반에 걸쳐 도움이 될 수 있습니다.
• 자극. 중개인은 간접비와 청구서를 지불해야 합니다. 그들은 당신의 사업을 팔고 싶어합니다. 판매 프로세스에 100% 전념한다면 그들도 마찬가지일 것입니다.

내 온라인 비즈니스를 판매하고 싶습니다

온라인 비즈니스를 판매할 생각이라면 언제든지 귀하의 옵션에 대해 균형 잡힌 시각을 제공할 수 있습니다. 중개인이 항상 최고는 아니지만 다른 곳으로 진행하기 전에 두 번째 의견을 갖는 것이 나쁠 것은 없습니다. 연락해 주시면 물건을 가져갈 수 있습니다.