¿Cómo vendo mi negocio en línea en 2022? Una guía práctica

Cuando se trata de vender una pequeña empresa, hay una amplia gama de opciones para usted. Reduciéndolo, estos caen bajo uno de los siguientes:

• Vender tu negocio tú mismo
• Vender a través de un asesor externo

A lo largo de los años, he hablado con miles de compradores y vendedores de negocios en línea. Algunos solo han comprado o vendido de forma privada, otros solo han comprado o vendido a través de un tercero, como un corredor. Tampoco es raro que los clientes de FE International intenten venderse a sí mismos primero y luego contraten nuestros servicios después de no haber tenido éxito . He preparado esta publicación para repasar algunas de las cosas que escucho regularmente o que me preguntan quienes se venden a sí mismos y mis respuestas habituales.

¿Cómo puedo vender mi negocio yo mismo?

Esta pregunta surge todo el tiempo en foros de discusión, blogs y podcasts. Con razón, muchos emprendedores confían en su conocimiento de su propio negocio y se respaldan para poder venderlo sin ayuda.

Para una pequeña empresa, las tres opciones más comunes son:

• Ponlo a la venta en privado
• Vender a un competidor o comprador estratégico
• Véndelo a un empleado

Incluir su negocio en venta de forma privada

“¡Esta es la manera fácil! Todo lo que tengo que hacer es recopilar cierta información sobre mi sitio (incluso puedo copiar a algunos corredores para ver cómo lo hacen) e incluirlo en un mercado popular de negocios en venta. Las consultas llegarán y se venderán en poco tiempo. ¿Correcto?"

Desafortunadamente, este no es el caso.

El mejor lugar para listar una pequeña empresa en venta es BizBuySell. Es utilizado por corredores, vendedores privados y cualquier persona que busque estar frente a compradores comerciales. Desafortunadamente, si solo tiene un negocio para vender, debe sobresalir entre todos los demás. Claro, puede comprar todas las actualizaciones de la lista, pero ¿cuántas consultas recibirá? ¿Qué piensas? 100? 200?

Revisé algunos números de nuestros propios datos internos... la lista promedio (en todo lo que hemos puesto en BizBuySell) obtiene un total de 18 consultas . ¡Y nos gusta pensar que somos bastante buenos en lo que hacemos! Luego, debe tener en cuenta todos los duplicados (aquellos que solicitan información sobre todo), los que pierden el tiempo y los que no están calificados (no tienen el efectivo) y el número es aún menor. Para ponerlo en perspectiva, el listado vendido promedio en FE International recibe más de 200 consultas calificadas .

Entonces, ¿por qué los corredores usan BizBuySell? ¿Cuál es el secreto? No hay uno. Para un corredor, el efecto compuesto de 15 a 20 consultas por listado se suma con el tiempo (venderemos alrededor de 100 negocios diferentes este año). Se necesita tiempo para generar confianza con un comprador y, a menudo, las personas que consultan por primera vez sobre una lista terminan demorando más de un año antes de decidir qué negocio es el adecuado para ellos. Si vende negocios regularmente, esto puede ser económicamente viable, pero para un vendedor privado que desea resultados rápidos, esto no es realmente muy útil.

Si falla BizBuySell, también puede probar Flippa. Esto suele ser adecuado para sitios web con un valor inferior a $ 20,000. Sin embargo, en Flippa debe pagar una tarifa de publicación (más actualizaciones) y luego una tarifa de finalización del 10% cuando se vende. ¡No vale la pena vender un negocio usted mismo si tiene que hacer todo el trabajo Y pagar una tarifa de éxito a un mercado!

Suponiendo que no logra encontrar un comprador en un mercado o sitio de anuncios clasificados (también puede probar foros de nicho, Craigslist, BizQuest, etc.), ¿de qué otra manera puede encontrar un comprador privado? A menos que ya tenga una gran red, la respuesta es "con dificultad".

Esto nos lleva sin problemas a la siguiente opción.

Venda su negocio a un competidor o comprador estratégico

“Facebook compró Instagram por mil millones de dólares, lo leí en TechCrunch. ¡¿Seguramente estarían dispuestos a pagar unos escasos 100.000 dólares por mi sitio web?!”

Desafortunadamente, este tampoco es siempre el caso. Si bien las ventas estratégicas ocurren, tienden a ocurrir cuando menos lo espera. Serán ellos los que se acerquen a ti y no al revés. ¡E incluso entonces, los términos del trato podrían apestar!

He estado hablando con un amigo que ha estado tratando de vender su sitio web por un tiempo (mantendré el nombre y el negocio en privado). Me registro de vez en cuando para ver cómo le está yendo. Una breve cronología de los acontecimientos:

Marzo 2018 – El comprador estratégico se acerca con una gran oferta (en papel). Todo a pagar en stock. Para cuando llegaron a alguna parte con la diligencia debida, el valor de las acciones se había reducido a la mitad, por lo que el trato fracasó.

Mayo de 2020: llegó otra oferta. No funcionó.

Junio ​​de 2020: llegó otra oferta. Esta vez, la oferta era en efectivo. ¡Estupendo!

Julio 2020 – Acuerdo final alcanzado. ¡Impresionante!

Abril de 2021: el acuerdo fracasa . El comprador había cambiado la oferta de todo en efectivo a todo en acciones.

Todo ese proceso ha llevado más de un año y aún no hay avances tangibles para encontrar un comprador estratégico.

Cuando representamos a clientes en FE International, siempre nos comunicamos con posibles compradores estratégicos (pero mantenemos la información sobre el negocio en privado). Los vendedores a menudo están convencidos de que sus competidores o compradores estratégicos están dispuestos a pagar más que el mercado. En mi experiencia, este es muy raramente el caso .

Los compradores y los inversores buscan sinergias, pero es muy raro que una entidad que se acerca fríamente compre . Por lo general, no tienen el tiempo ni el efectivo, y si los tienen, el valor que ven en el negocio que se vende no es el mismo que el de los inversores (que generalmente solo están interesados ​​en las finanzas subyacentes). Desde su perspectiva, también tienen la experiencia para poder replicar lo que ha hecho a un precio más económico que el costo de comprarlo directamente.

Uno de los mayores problemas al intentar vender a un comprador o competidor estratégico es la cantidad de información que necesitaría brindar para que se interesen en hacer una oferta. Es por eso que nos limitamos a los compradores que buscan inversiones: están menos interesados ​​​​en copiar negocios y más interesados ​​​​en el flujo de efectivo. Los competidores están más que felices de aprender más sobre su negocio solo para cambiar sus términos de "oferta" en el último minuto. Y asumiendo que solo tuvo 18 consultas de BizBuySell, probablemente no tenga muchas otras opciones o apalancamiento. ¿Aceptas la peor oferta? ¿O correr el riesgo de intentar vendérselo a otra persona? ¿Qué tal un empleado? ¡Gran idea!

Vender su negocio a un empleado

¿Quién mejor para hacerse cargo de un negocio y administrarlo con éxito que un empleado o gerente existente? Las adquisiciones por parte de la gerencia constituyen aproximadamente el 10% de las ventas comerciales en el rango de $5 a $25 millones. Por debajo de $5 millones (el rango con el que tratamos en FE International), ese número es mucho más bajo.

Es muy raro que los empleados dentro de una empresa tengan el efectivo ellos mismos , por lo que reunir capital es su única opción. Esto puede tomar tiempo (generalmente meses o incluso años). A menos que el propietario esté dispuesto a financiar el trato por sí mismo (deje que los empleados paguen una pequeña cantidad en efectivo y luego financien el resto durante 3 a 5 años), esto rara vez es algo que equivalga a algo. En el rango de <$5 millones, es demasiado pequeño para ser de interés para los bancos de inversión o la mayoría de los prestamistas institucionales (que serían las principales fuentes de financiación en el rango de $5-25 millones).

Supongamos que tienen el efectivo o pueden reunirlo, ¿sería el comprador correcto del negocio? ¿Pueden los empleados hacer el cambio a empresarios propietarios de negocios? ¡Sé que si fuera al revés, no podría hacerlo!

Una alternativa a la venta sería alejarse por completo del negocio y promover a un empleado internamente a un puesto superior como el de director general. Muchas personas deciden vender sus negocios por falta de tiempo y otros compromisos, por lo que no siempre es la peor opción. Mantienes el negocio y su flujo de caja y no tienes que preocuparte por el día a día.

¡Encontré un comprador! ¡Dame el dinero!

No es imposible encontrar un comprador para un negocio usted mismo. Es probable que tome tiempo y sea un proceso estresante, pero sería injusto y sesgado dar a entender que no sucederá.

Una vez que haya encontrado un comprador y haya acordado los términos del acuerdo (con suerte con una LOI firmada), debe completar la diligencia debida, negociar y firmar un acuerdo de compra y luego configurar el depósito en garantía y transferir todo. ¡Fácil!

En realidad, es difícil, especialmente si usted (o el comprador) nunca lo ha hecho antes. Esta es la etapa en la que un buen corredor agregará mucho valor.

La mayoría de los corredores tendrán un proceso de diligencia debida ágil y práctico (tenemos una sala de negociaciones segura para compartir datos) para maximizar la velocidad y la eficiencia del cierre. Saber lo que es (y no es) aceptable durante la diligencia debida es algo que se reduce a la experiencia. Venderte a ti mismo es más difícil. Sería imposible escribir todo lo que es y no es aceptable en esta publicación, pero en última instancia se trata de sentirse cómodo y tener la confianza de que el comprador está haciendo las preguntas correctas para finalizar el trato en lugar de buscar más información solo para cambiar. términos de trato en el último minuto (no tan raro como le gustaría pensar cuando vende de forma privada).

Una vez que haya superado la parte difícil (¡la diligencia debida puede llevar tiempo!), pasará a la negociación del contrato. Si ha optado por venderse a sí mismo, probablemente necesitará hablar con un abogado con experiencia en la representación de clientes que venden negocios en Internet por menos de $5 millones para redactar un contrato. Esto puede ser costoso, pero es esencial si no tiene un corredor que lo represente con experiencia en la redacción de acuerdos legales. Es importante encontrar un abogado que sea justo y equilibrado: los abogados que intentan ser demasiado unilaterales a menudo acaban con los tratos. En última instancia, desea llegar a un acuerdo que sea justo para ambas partes. Tratar de crear un trato que se adapte a usted como vendedor y que sea injusto para el comprador reducirá la posibilidad de que se cierre el trato y aumentará la posibilidad de problemas más allá de la venta con disputas sobre el contrato.

Finalmente, en el cierre. Esta es en realidad una de las partes más fáciles del trato. Usted conoce el negocio mejor que nadie y, con suerte, ha encontrado un comprador que sabe lo que está haciendo y no necesita demasiada ayuda. También usamos Escrow.com y aquí hay una descripción general del proceso de depósito en garantía y los beneficios.

Si desea obtener más información sobre el proceso de compra (y, por lo tanto, aplicarlo a la venta), le recomendaría nuestra Guía para comprar un negocio en línea que repasa el proceso en detalle. ¡Es gratis y no debería tomar mucho tiempo para leer!

Pero... ¡Realmente tengo un comprador!

Si tiene un comprador o compradores potenciales en fila, no crea que no puede contratar a un corredor. La mayoría estará de acuerdo en "forjarse" prospectos con los que ya ha hablado (generalmente a una comisión más baja). Esto es beneficioso para ambas partes, ya que obtiene todas las ventajas de trabajar con un corredor y elimina la mayoría de las desventajas de tratar de venderse usted mismo. También ahorra tiempo para todos los involucrados.

Bien, ¿dónde está el argumento de venta? ¿Por qué debo vender a través de un corredor?

Si bien ciertamente no me gustaría desalentar el intento de vender un negocio usted mismo o dar a entender que usar un corredor es siempre la mejor opción, aquí hay algunos beneficios en comparación con tratar de venderse a sí mismo en función de esta publicación:

• Más consultas. Un corredor que ha existido durante años tendrá el efecto compuesto de compradores de numerosos listados. Busque una empresa que también invierta en marketing.
• Un punto de contacto. No trate usted mismo con numerosas listas de mercado y compradores no calificados.
• No hay cambios injustificados de última hora en los términos del acuerdo. Si sucede lo peor, es más probable que haya otro comprador.
• Los compradores pagan en efectivo. No en stock en una empresa "pública" desconocida.
• Velocidad. No hay que esperar 12 meses para que un comprador tome una decisión. La mayoría de las transacciones en FE International se cierran en menos de 3 meses.
• No hay tratos financiados durante años con los empleados.
• Experiencia en due diligence, negociación y cierre de contratos.
• Justicia. El trabajo de un corredor es ser justo y equilibrado y asegurarse de que se cierre un trato (a diferencia de un abogado).
• Apoyo y orientación. La mayoría de los corredores también son empresarios con experiencia en la gestión de negocios en línea. Esto puede ser útil durante todo el proceso.
• Incentivo. Los corredores tienen gastos generales y facturas que pagar. Quieren vender su negocio. Si estás 100% comprometido con el proceso de venta, ellos también lo estarán.

Quiero vender mi negocio en línea

Si está pensando en vender su negocio en línea, siempre nos complace brindarle una visión equilibrada de sus opciones. Un corredor no siempre es el mejor, pero no está de más tener una segunda opinión antes de continuar en otro lugar. Póngase en contacto y podemos tomar las cosas desde allí.