Cum îmi vând afacerea online în 2022? Un ghid de utilizare

Când vine vorba de vânzarea unei afaceri mici, există o gamă largă de opțiuni pentru tine. Îngustând-o, acestea se încadrează în una dintre următoarele:

• Vinde-ți singur afacerea
• Vând printr-un consilier terț

De-a lungul anilor, am vorbit cu mii de cumpărători și vânzători de afaceri online. Unii au cumpărat sau vândut doar în mod privat, alții au cumpărat sau vândut doar printr-o terță parte, cum ar fi un broker. De asemenea, nu este neobișnuit ca clienții FE International să încerce să se vândă mai întâi și apoi să păstreze serviciile noastre după ce nu au avut succes . Am creat această postare pentru a trece peste unele dintre lucrurile pe care le aud în mod regulat sau sunt întrebat de la cei care se vând și răspunsurile mele obișnuite.

Cum îmi pot vinde singur afacerea?

Această întrebare apare tot timpul pe forumurile de discuții, bloguri și podcasturi. Pe bună dreptate, mulți antreprenori au încredere în cunoștințele lor despre propria afacere și se sprijină pentru a o putea vinde fără ajutor.

Pentru o afacere mică, cele mai comune trei opțiuni sunt:

• Listați-l pentru vânzare în privat
• Vindeți unui concurent sau unui cumpărător strategic
• Vinde-l unui angajat

Listați-vă afacerea pentru vânzare în mod privat

„Aceasta este calea ușoară! Tot ce trebuie să fac este să adun câteva informații despre site-ul meu (pot copia chiar și unii brokeri pentru a vedea cum o fac) și să le înscriu pe o piață populară de afaceri de vânzare. Cererile vor veni în flux și se vor vinde în cel mai scurt timp. Dreapta?"

Din păcate, acesta nu este chiar așa.

Cel mai bun loc pentru a lista o afacere mică de vânzare este BizBuySell. Este folosit de brokerii, vânzătorii privați și oricine caută să intre în fața cumpărătorilor de afaceri. Din păcate, dacă ai o singură afacere de vândut, trebuie să te evidențiezi față de toți ceilalți de acolo. Sigur, puteți cumpăra toate upgrade-urile de listă, dar câte întrebări veți primi? Ce crezi? 100? 200?

Am rulat câteva numere din propriile noastre date interne... lista medie (din tot ceea ce am pus vreodată pe BizBuySell) primește un total mare de 18 întrebări . Și ne place să credem că suntem destul de buni în ceea ce facem! Apoi trebuie să luați în considerare toate duplicatele (cei care aplică pentru a obține informații despre toate), cei care pierde timpul și cei care nu sunt calificați (nu au numerar), iar numărul este și mai mic. Pentru a o pune în perspectivă, lista medie vândută la FE International primește peste 200 de întrebări calificate .

De ce atunci brokerii folosesc BizBuySell? Care este secretul? Nu există unul. Pentru un broker, efectul de combinare a 15-20 de întrebări pe listare se adună în timp (vom vinde aproximativ 100 de afaceri diferite în acest an). Este nevoie de timp pentru a construi încrederea cu un cumpărător și, de multe ori, oamenii care se interesează pentru prima dată cu privire la o listă ajung să dureze peste un an înainte de a decide care afacere este potrivită pentru ei. Dacă vindeți afaceri în mod regulat, acest lucru poate fi viabil din punct de vedere economic, dar pentru un vânzător privat care dorește rezultate rapide, acest lucru nu este foarte util.

Dacă BizBuySell eșuează, puteți încerca și Flippa. Acesta este destul de des potrivit pentru site-uri web cu o valoare sub 20.000 USD. Cu toate acestea, la Flippa trebuie să plătiți o taxă de listare (plus upgrade-uri) și apoi o taxă de finalizare de 10% când se vinde. Cu greu merită să vinzi singur o afacere dacă trebuie să faci toată munca ȘI să plătești o taxă de succes unei piețe!

Presupunând că nu reușești să găsești un cumpărător pe o piață sau pe un site de anunturi (ai putea încerca și forumuri de nișă, Craigslist, BizQuest etc.), atunci cum altfel poți găsi un cumpărător privat? Dacă nu aveți deja o rețea excelentă, răspunsul este „cu dificultate”.

Acest lucru ne mută fără probleme la următoarea opțiune.

Vinde-ți afacerea unui concurent sau unui cumpărător strategic

„Facebook a cumpărat Instagram pentru 1 miliard de dolari, am citit-o pe TechCrunch. Cu siguranță că ar fi dispuși să plătească puțini 100.000 USD pentru site-ul meu?!”

Din păcate, acest lucru nu este întotdeauna cazul. În timp ce vânzările strategice au loc, acestea tind să apară atunci când vă așteptați mai puțin. Ei vor fi cei care se vor apropia de tine mai degrabă decât invers. Și chiar și atunci, condițiile ofertei ar putea fi nasol!

Am vorbit cu un prieten care a încercat să-și vândă site-ul web de ceva vreme (voi păstra numele și afacerea private). Mă verific din când în când să văd cum se simte. O scurtă cronologie a evenimentelor:

Martie 2018 – Cumpărătorul strategic abordează cu o ofertă grozavă (pe hârtie). Toate se plătesc în stoc. Până când au ajuns undeva cu diligența necesară, valoarea acțiunilor se înjumătățise, așa că afacerea a căzut.

Mai 2020 – A venit o altă ofertă. Nu a ieșit.

Iunie 2020 – A venit o altă ofertă. De data aceasta oferta a fost în numerar. Grozav!

Iulie 2020 – S-a ajuns la un acord final. Minunat!

Aprilie 2021 – Acordul se încheie . Cumpărătorul a schimbat oferta de la toate numerarul la toate stocurile.

Întregul proces a durat peste un an și încă niciun progres tangibil în găsirea unui cumpărător strategic.

Când reprezentăm clienții la FE International, luăm întotdeauna legătura cu potențialii cumpărători strategici (dar păstrând informațiile despre afacere private). Vânzătorii sunt adesea convinși că concurenții lor sau cumpărătorii strategici sunt dispuși să plătească mai mult decât piața. Din experiența mea, acest lucru este foarte rar cazul .

Cumpărătorii și investitorii caută sinergii, dar este foarte rar ca o entitate abordată la rece să cumpere . De obicei, nu au timp sau numerar, iar dacă au, valoarea pe care o văd în afacerea vândută nu este aceeași cu investitorii (care sunt, în general, doar interesați de elementele financiare subiacente). Din perspectiva lor, ei au, de asemenea, experiența de a putea replica ceea ce ați făcut pentru mai ieftin decât costul de cumpărare directă.

Una dintre cele mai mari probleme în încercarea de a vinde unui cumpărător strategic sau unui concurent este cantitatea de informații pe care ar trebui să o oferiți pentru a-i determina să facă o ofertă. Acesta este motivul pentru care rămânem pe cumpărătorii care caută investiții – aceștia sunt mai puțin interesați de copierea afacerilor și mai interesați de fluxul de numerar. Concurenții sunt mai mult decât fericiți să afle mai multe despre afacerea dvs. doar pentru a-și schimba termenii „ofertei” în ultimul moment. Și presupunând că ați avut doar 18 întrebări de la BizBuySell, probabil că nu aveți multe alte opțiuni sau pârghii. Acceptați oferta mai proastă? Sau să-ți asume riscul să încerci să-l vinzi altcuiva? Ce zici de un angajat? Buna idee!

Vinde-ți afacerea unui angajat

Cine altcineva mai bine să preia o afacere și să o conducă cu succes decât un angajat sau manageri existenți? Achizițiile de către management reprezintă aproximativ 10% din vânzările de afaceri în intervalul 5-25 milioane USD. Sub 5 milioane USD (intervalul cu care ne ocupăm la FE International), acest număr este mult mai mic.

Este foarte rar ca angajații dintr-o afacere să aibă ei înșiși numerarul , așa că strângerea de capital este singura lor opțiune. Acest lucru poate dura timp (de obicei luni sau chiar ani). Cu excepția cazului în care proprietarul este dispus să finanțeze singur afacerea (lăsați angajații să plătească o sumă mică în numerar și apoi să finanțeze restul în 3-5 ani), atunci acest lucru este rareori ceva care echivalează cu ceva. În intervalul <5 milioane USD, este prea mic pentru a fi de interes pentru băncile de investiții sau pentru majoritatea creditorilor instituționali (care ar fi principalele surse de finanțare în intervalul 5-25 milioane USD).

Să presupunem că au banii sau îi pot strânge, ar fi cumpărătorul potrivit al afacerii? Pot angajații să facă trecerea către antreprenori proprietari de afaceri? Știu că dacă ar fi fost invers, nu aș fi în stare!

O alternativă la vânzare ar fi să te îndepărtezi complet de afacere și să promovezi un angajat intern într-o poziție superioară precum CEO. Mulți oameni decid să-și vândă afacerile din cauza lipsei de timp și a altor angajamente, așa că aceasta nu este întotdeauna cea mai proastă opțiune. Păstrați afacerea și fluxul de numerar al acesteia și nu trebuie să vă faceți griji pentru zi de zi.

Am gasit un Cumparator! Dă-mi banii!

Nu este imposibil să găsești singur un cumpărător pentru o afacere. Este probabil să ia timp și să fie un proces stresant, dar ar fi nedrept și părtinitor să sugerăm că nu se întâmplă.

Odată ce ați găsit un cumpărător și ați convenit condițiile contractului (sperăm cu o LOI semnată), trebuie să efectuați diligența necesară, să obțineți negocierea și semnarea unui acord de cumpărare, apoi să configurați escrow și să transferați totul. Uşor!

În realitate, este greu, mai ales dacă tu (sau cumpărătorul) nu ai mai făcut-o până acum. Aceasta este etapa în care un broker bun va adăuga multă valoare.

Majoritatea brokerilor vor avea un proces de due diligence simplu și practic (avem o cameră de tranzacționare sigură pentru partajarea datelor) pentru a maximiza viteza și eficiența închiderii. A ști ce este (și nu) acceptabil în timpul due diligence este ceva ce se reduce la experiență. Să te vinzi este mai dificil. Ar fi imposibil să notezi tot ceea ce este și nu este acceptabil în această postare, dar în cele din urmă se rezumă la a fi confortabil și a fi încrezător că cumpărătorul își pune întrebările potrivite pentru a finaliza afacerea, mai degrabă decât să caute mai multe informații doar pentru a schimba termeni de tranzacționare în ultimul moment (nu atât de neobișnuit pe cât ați dori să credeți când vindeți în privat).

Odată ce ați terminat partea grea (due diligence poate dura timp!), atunci veți trece la negocierea contractului. Dacă ați optat să vă vindeți, probabil că va trebui să discutați cu un avocat cu experiență în reprezentarea clienților care vând afaceri pe internet sub 5 milioane USD pentru a redacta un contract. Acest lucru poate deveni costisitor, dar este esențial dacă nu aveți un broker care să vă reprezinte cu experiență în redactarea acordurilor legale. Este important să găsești un avocat corect și echilibrat – avocații care încearcă să fie prea unilaterali deseori ucid afacerile. În cele din urmă, doriți să ajungeți la un acord care să fie corect pentru ambele părți. Încercarea de a crea o afacere care ți se potrivește doar ca vânzător și care este nedreaptă față de cumpărător va reduce șansa de închidere a tranzacției și va crește șansa de probleme dincolo de vânzare cu dispute legate de contract.

În sfârșit, spre închidere. Aceasta este de fapt una dintre cele mai ușoare părți ale tranzacției. Cunoști afacerea mai bine decât oricine altcineva și, sperăm, că ai găsit un cumpărător care știe ce fac și nu are nevoie de prea multă ținere de mână. De asemenea, folosim Escrow.com și iată o prezentare generală a procesului de Escrow și a beneficiilor.

Dacă doriți să aflați mai multe despre procesul de cumpărare (și, prin urmare, să aplicați acest lucru în cazul vânzării), v-aș recomanda Ghidul nostru pentru cumpărarea unei afaceri online, care prezintă procesul în detaliu. Este gratuit și nu ar trebui să dureze prea mult timp pentru a citi!

Dar... Chiar am un cumpărător!

Dacă aveți un cumpărător sau potențiali cumpărători la rând, nu credeți că nu puteți angaja un broker. Majoritatea vor fi de acord să „scadă” perspectivele cu care ai vorbit deja (de obicei, la un comision mai mic). Acesta este un câștig/câștig pentru ambele părți, deoarece obțineți toate avantajele lucrului cu un broker și eliminați majoritatea dezavantajelor încercării de a vă vinde. De asemenea, economisește timp pentru toți cei implicați.

Bine, unde este argumentul de vânzare? De ce ar trebui să vând printr-un broker?

Deși cu siguranță nu aș vrea să descurajez încercarea de a vinde singur o afacere sau să implic că folosirea unui broker este întotdeauna cea mai bună opțiune, iată câteva beneficii față de încercarea de a vă vinde pe baza acestei postări:

• Mai multe întrebări. Un broker care a existat de ani de zile va avea efectul combinat al cumpărătorilor din numeroase listări. Căutați o companie care investește și în marketing.
• Un singur punct de contact. Nu aveți de-a face cu numeroase listări de pe piață și cumpărători necalificați.
• Fără modificări nejustificate de ultimă oră în termenii ofertei. Dacă se întâmplă cel mai rău, este mai probabil să existe un alt cumpărător.
• Cumpărătorii plătesc cash. Nu este în stoc într-o companie „publică” necunoscută.
• Viteză. Nu trebuie să așteptați 12 luni pentru ca un cumpărător să ia o decizie. Cele mai multe oferte de la FE International sunt închise în mai puțin de 3 luni.
• Fără acorduri finanțate de-a lungul anilor cu angajații.
• Experiență în due diligence, negociere de contracte și închidere.
• corectitudine. Este datoria unui broker să fie corect și echilibrat și să se asigure că o afacere se încheie (spre deosebire de un avocat).
• Sprijin și îndrumare. Majoritatea brokerilor sunt și ei înșiși antreprenori cu experiență în conducerea afacerilor online. Acest lucru poate fi util pe tot parcursul procesului.
• Stimulent. Brokerii au cheltuieli generale și facturi de plătit. Vor să-ți vândă afacerea. Dacă sunteți 100% dedicat procesului de vânzări, vor fi și ei.

Vreau să-mi vând afacerea online

Dacă te gândești să-ți vinzi afacerea online, suntem întotdeauna bucuroși să oferim o imagine echilibrată asupra opțiunilor tale. Un broker nu este întotdeauna cel mai bun, dar nu strica să ai o a doua opinie înainte de a trece în altă parte. Luați legătura și putem prelua lucrurile de acolo.