Como vender meu negócio online em 2022? Um guia prático

Quando se trata de vender uma pequena empresa, há uma ampla gama de opções para você. Restringindo-o, eles se enquadram em um dos seguintes:

• Vendendo você mesmo seu negócio
• Venda através de um consultor terceirizado

Ao longo dos anos, falei com milhares de compradores e vendedores de negócios online. Alguns só compraram ou venderam de forma privada, outros só compraram ou venderam por meio de terceiros, como um corretor. Também não é incomum que os clientes da FE International tentem se vender primeiro e depois reter nossos serviços depois de não terem conseguido . Eu montei este post para repassar algumas das coisas que ouço regularmente ou que me perguntam daqueles que se vendem e minhas respostas habituais.

Como posso vender meu negócio sozinho?

Essa pergunta surge o tempo todo em fóruns de discussão, blogs e podcasts. Com razão, muitos empresários estão confiantes em seu conhecimento de seu próprio negócio e se apoiam para poder vendê-lo sem ajuda.

Para uma pequena empresa, as três opções mais comuns são:

• Anuncie-o para venda em particular
• Vender para um concorrente ou comprador estratégico
• Vendê-lo para um funcionário

Listando sua empresa para venda em particular

“Este é o caminho mais fácil! Tudo o que tenho a fazer é juntar algumas informações sobre o meu site (eu posso até copiar alguns corretores para ver como eles fazem isso) e listá-lo em um mercado popular de negócios para venda. As consultas chegarão e serão vendidas em pouco tempo. Direito?"

Infelizmente, este não é bem o caso.

O melhor lugar para listar uma pequena empresa à venda é o BizBuySell. Ele é usado por corretores, vendedores particulares e qualquer pessoa que queira entrar na frente de compradores de negócios. Infelizmente, se você tem apenas um negócio para vender, precisa se destacar contra todos os outros. Claro, você pode comprar todas as atualizações da lista, mas quantas consultas você receberá? O que você acha? 100? 200?

Corri alguns números de nossos próprios dados internos... a listagem média (em tudo que já colocamos no BizBuySell) recebe um total geral de 18 consultas . E gostamos de pensar que somos muito bons no que fazemos! Você então tem que levar em conta todas as duplicatas (aqueles que se candidatam para obter informações sobre tudo), os desperdiçadores de tempo e aqueles que não são qualificados (não têm dinheiro) e o número é ainda menor. Para colocar em perspectiva, a listagem média vendida na FE International recebe mais de 200 consultas qualificadas .

Por que os corretores usam o BizBuySell então? Qual é o segredo? Não há um. Para um corretor, o efeito composto de 15 a 20 consultas por listagem aumenta com o tempo (venderemos cerca de 100 negócios diferentes este ano). Leva tempo para criar confiança com um comprador e, muitas vezes, as pessoas que consultam uma lista pela primeira vez acabam levando mais de um ano para decidir qual empresa é a certa para elas. Se você está vendendo negócios regularmente, isso pode ser economicamente viável, mas para um vendedor particular que deseja resultados rápidos, isso não é muito útil.

Falhando no BizBuySell, você também pode tentar o Flippa. Isso geralmente é adequado para sites com valor inferior a US $ 20.000. No entanto, na Flippa você deve pagar uma taxa de listagem (mais atualizações) e uma taxa de conclusão de 10% quando for vendida. Dificilmente vale a pena vender um negócio se você tiver que fazer todo o trabalho E pagar uma taxa de sucesso a um mercado!

Supondo que você não consiga encontrar um comprador em um mercado ou site de classificados (você também pode tentar fóruns de nicho, Craigslist, BizQuest etc.), de que outra forma você encontra um comprador privado? A menos que você já tenha uma grande rede, a resposta é “com dificuldade”.

Isso nos move perfeitamente para a próxima opção.

Venda seu negócio para um concorrente ou comprador estratégico

“O Facebook comprou o Instagram por US$ 1 bilhão, eu li no TechCrunch. Certamente eles estariam dispostos a pagar escassos US $ 100 mil pelo meu site?!”

Infelizmente, isso também nem sempre é o caso. Embora as vendas estratégicas aconteçam, elas tendem a ocorrer quando você menos espera. Eles serão os que se aproximam de você e não o contrário. E mesmo assim, os termos do acordo podem ser péssimos!

Eu tenho falado com um amigo que está tentando vender seu site há algum tempo (vou manter o nome e o negócio privados). De vez em quando, dou uma olhada para ver como ele está. Uma breve linha do tempo dos eventos:

Março de 2018 – Abordagens estratégicas do comprador com uma grande oferta (no papel). Tudo a ser pago em estoque. Quando chegaram a algum lugar com a devida diligência, o valor das ações caiu pela metade, então o negócio fracassou.

Maio de 2020 – Chegou outra oferta. Não deu certo.

Junho de 2020 – Chegou outra oferta. Desta vez a oferta foi em dinheiro. Excelente!

Julho de 2020 – Acordo final alcançado. Impressionante!

Abril de 2021 – O negócio cai . O comprador mudou a oferta de todo dinheiro para todo estoque.

Todo esse processo levou mais de um ano e ainda nenhum progresso tangível para encontrar um comprador estratégico.

Ao representar clientes na FE International, sempre procuramos potenciais compradores estratégicos (mas mantendo as informações sobre o negócio em sigilo). Os vendedores geralmente estão convencidos de que seus concorrentes ou compradores estratégicos estão dispostos a pagar mais do que o mercado. Na minha experiência, isso raramente acontece .

Compradores e investidores procuram sinergias, mas é muito raro que uma entidade abordada a frio compre . Eles geralmente não têm tempo ou dinheiro e, se tiverem, o valor que veem no negócio que está sendo vendido não é o mesmo que os investidores (que geralmente estão apenas interessados ​​nas finanças subjacentes). Do ponto de vista deles, eles também têm a experiência de poder replicar o que você fez por um preço mais baixo do que o custo de comprar você diretamente.

Um dos maiores problemas ao tentar vender para um comprador estratégico ou concorrente é a quantidade de informações que você precisaria fornecer para que eles se interessassem em fazer uma oferta. É por isso que nos apegamos aos compradores que procuram investimentos – eles estão menos interessados ​​em copiar negócios e mais interessados ​​em fluxo de caixa. Os concorrentes ficam mais do que felizes em saber mais sobre sua empresa apenas para alterar seus termos de “oferta” no último minuto. E supondo que você tenha apenas 18 consultas do BizBuySell, você provavelmente não tem muitas outras opções ou alavancagem. Você aceita a pior oferta? Ou correr o risco de tentar vendê-lo para outra pessoa? Que tal um funcionário? Boa ideia!

Venda seu negócio para um funcionário

Quem melhor para assumir um negócio e executá-lo com sucesso do que um funcionário ou gerentes existentes? As aquisições de administradores constituem aproximadamente 10% das vendas de negócios na faixa de US$ 5 a US$ 25 milhões. Abaixo de US$ 5 milhões (a faixa com a qual lidamos na FE International), esse número é muito menor.

É muito raro que os funcionários de uma empresa tenham o dinheiro , então levantar capital é sua única opção. Isso pode levar tempo (geralmente meses ou até anos). A menos que o proprietário esteja disposto a financiar o negócio (deixe os funcionários pagarem uma pequena quantia em dinheiro e depois financiem o restante em 3-5 anos), isso raramente é algo que equivale a alguma coisa. Na faixa de <US$ 5 milhões, é muito pequeno para interessar aos bancos de investimento ou à maioria dos credores institucionais (que seriam as principais fontes de financiamento na faixa de US$ 5 a US$ 25 milhões).

Vamos supor que eles tenham o dinheiro ou possam aumentá-lo, eles seriam o comprador certo do negócio? Os funcionários podem fazer a mudança para empreendedores donos de empresas? Eu sei que se fosse o contrário, eu não conseguiria!

Uma alternativa para vender seria se afastar completamente do negócio e promover um funcionário internamente para um cargo sênior como CEO. Muitas pessoas decidem vender seus negócios por falta de tempo e outros compromissos, então nem sempre essa é a pior opção. Você mantém o negócio e seu fluxo de caixa e não precisa se preocupar com o dia-a-dia.

Encontrei um comprador! Me dê o dinheiro!

Não é impossível encontrar um comprador para um negócio por conta própria. É provável que leve tempo e seja um processo estressante, mas seria injusto e tendencioso sugerir que isso não acontece.

Depois de encontrar um comprador e concordar com os termos do negócio (espero que com uma LOI assinada), você precisa concluir a devida diligência, obter um contrato de compra negociado e assinado e, em seguida, configurar o depósito e transferir tudo. Fácil!

Na realidade, é difícil, especialmente se você (ou o comprador) nunca fez isso antes. Este é o estágio em que um bom corretor agregará muito valor.

A maioria dos corretores terá um processo de due diligence enxuto e prático (temos uma sala de negócios segura para compartilhamento de dados) para maximizar a velocidade e a eficiência do fechamento. Saber o que é (e o que não é) aceitável durante a due diligence é algo que se resume à experiência. Vender-se é mais difícil. Seria impossível escrever tudo o que é e não é aceitável neste post, mas no final das contas, tudo se resume a estar confortável e confiante de que o comprador está fazendo as perguntas certas para finalizar o negócio, em vez de buscar mais informações apenas para mudar negociar termos no último minuto (não tão incomum quanto você gostaria de pensar ao vender em particular).

Depois de resolver a parte difícil (a due diligence pode levar tempo!), você passará para a negociação do contrato. Se você optou por se vender, provavelmente precisará falar com um advogado com experiência em representar clientes que vendem negócios na Internet abaixo de US $ 5 milhões para redigir um contrato. Isso pode ficar caro, mas é essencial se você não tiver um corretor que o represente com experiência na elaboração de acordos legais. É importante encontrar um advogado que seja justo e equilibrado – advogados que tentam ser muito unilaterais muitas vezes fecham negócios. Em última análise, você quer chegar a um acordo que seja justo para ambas as partes. Tentar criar um acordo que seja adequado para você como vendedor e seja injusto com o comprador reduzirá a chance de fechamento do negócio e aumentará a chance de problemas além da venda com disputas sobre o contrato.

Por fim, no fechamento. Esta é realmente uma das partes mais fáceis do negócio. Você conhece o negócio melhor do que ninguém e, esperançosamente, encontrou um comprador que sabe o que está fazendo e não precisa de muita ajuda. Também usamos o Escrow.com e aqui está uma visão geral do processo de Custódia e os benefícios.

Se você quiser saber mais sobre o processo de compra (e, portanto, aplicar isso à venda), recomendo nosso Guia para comprar um negócio on-line, que aborda o processo em detalhes. É grátis e não deve demorar muito para ler!

Mas… Eu realmente tenho um comprador!

Se você tiver um comprador ou potenciais compradores alinhados, não pense que não pode contratar um corretor. A maioria vai concordar em “esculpir” prospectos com quem você já conversou (geralmente com uma comissão menor). Esta é uma vantagem para ambas as partes, pois você obtém todas as vantagens de trabalhar com um corretor e remove a maioria das desvantagens de tentar se vender. Também economiza tempo para todos os envolvidos.

Ok, onde está o discurso de vendas? Por que devo vender através de um corretor?

Embora eu certamente não queira desencorajar a tentativa de vender um negócio por conta própria ou sugerir que usar um corretor é sempre a melhor opção, aqui estão alguns benefícios versus tentar vender a si mesmo com base neste post:

• Mais consultas. Um corretor que existe há anos terá o efeito composto de compradores de várias listagens. Procure uma empresa que também invista em marketing.
• Um ponto de contato. Sem lidar com inúmeras listagens de mercado e compradores não qualificados.
• Nenhuma alteração de última hora injustificada nos termos do negócio. Se o pior acontecer, é mais provável que haja outro comprador.
• Os compradores pagam em dinheiro. Não está em estoque em uma empresa “pública” desconhecida.
• Velocidade. Sem esperar 12 meses para um comprador tomar uma decisão. A maioria dos negócios na FE International são fechados em menos de 3 meses.
• Não há negócios financiados ao longo de anos com os funcionários.
• Experiência em due diligence, negociação de contratos e fechamento.
• Justiça. É trabalho de um corretor ser justo e equilibrado e garantir que um negócio seja fechado (ao contrário de um advogado).
• Apoio e orientação. A maioria dos corretores também são empreendedores com experiência em administrar negócios online. Isso pode ser útil durante todo o processo.
• Incentivo. Os corretores têm despesas gerais e contas a pagar. Eles querem que seu negócio seja vendido. Se você estiver 100% comprometido com o processo de vendas, eles também estarão.

Quero Vender Meu Negócio Online

Se você está pensando em vender seu negócio online, estamos sempre felizes em dar uma visão equilibrada de suas opções. Um corretor nem sempre é o melhor, mas não faz mal ter uma segunda opinião antes de prosseguir em outro lugar. Entre em contato e podemos tirar as coisas de lá.