Секрет масштабирования бизнеса SaaS

Масштабирование бизнеса SaaS — это ремесло, которое многие предприниматели могут легко принять как должное. Когда кто-то сосредоточен на своей первоначальной идее SaaS, понимая бизнес-модель SaaS, как разработать продукт, чтобы он соответствовал рынку, и рассчитывая, как привлечь своих первых клиентов, естественно отложить тему масштабирования до более поздняя дата. Зачем беспокоиться о масштабировании, если вы даже не доказали жизнеспособность своего продукта?

Проблема в том, что многие SaaS-компании добьются некоторого успеха на первых порах, но в конечном итоге потерпят неудачу, когда им нужно будет доказать инвесторам, что они могут массово привлекать клиентов. Многим предпринимателям приходится быстро учиться, переключая свои навыки с разработки продуктов и маркетинга на отношения с инвесторами и управление персоналом. Рассмотрим переход, через который прошел Марк Цукерберг, начав в качестве студента-программиста и быстро управляя состоянием компании из списка Fortune 500. Имея это в виду, мы поговорили с Энди Дао, основателем Pixel True, и спросили его о том, что нужно для масштабирования бизнеса SaaS, и об основных уроках, которые он усвоил на этом пути.

Как родился Pixel True

Энди работал полный рабочий день менеджером по продукту, когда ему пришла в голову идея Pixel True. Ранее он изучал программирование и всегда хотел основать собственную компанию. Он уже работал над парой предпринимательских проектов, но с Pixel True у него появился свежий подход. «Я обратился к Pixel True, спросив, с какими проблемами я сталкиваюсь в настоящее время, и посмотрев, есть ли способ заработать на них деньги». Он заметил, что люди часто размещали на Product Hunt наборы иллюстраций, которые люди могли покупать для использования на своих веб-сайтах или в приложениях, и что качество этих иллюстраций обычно было низким. Изучив веб-сайты конкурентов, он нанял дизайнера из Upwork для создания собственного пакета иллюстраций, который он загрузил на Product Hunt, взимая 19 долларов за лицензию, и получил около 1000 долларов прибыли.

«Итак, это была моя ранняя проверка. Я нанял больше людей и создал эту библиотеку иллюстраций, и по мере ее роста мне приходилось думать о бизнес-модели. Была ли продажа наборов иллюстраций по отдельности правильным способом развития бизнеса?» Вскоре он разработал гибрид SaaS-агентства, чтобы лучше удовлетворять потребности людей. Предоставив услугу подписки, которая предоставила доступ к его библиотеке иллюстраций, и продав пожизненный доступ за 99 долларов, он увидел, что его оборот начал расти. Это привело к запросам на индивидуальные иллюстрации и созданию агентской части бизнеса.

«По мере того, как команда росла, мне приходилось пересматривать их оплату и корпоративную культуру. Есть ли у нас еженедельные звонки, например, и как я могу увеличить вероятность того, что люди останутся? Потому что заменить людей было сложно. Как я могу быть уверен, что, когда придет больше клиентов, у меня будет персонал для удовлетворения требований? Эти вопросы я просто решал один за другим. Оглядываясь назад, можно сказать, что грандиозного плана не было».

Вскоре компания заняла первое место в Google по бесплатным иллюстрациям. Сайт будет получать 10 000 посещений в месяц, в основном за счет органического трафика и обратных ссылок с платформ, которые делятся бесплатными ресурсами, что было преднамеренной стратегией.

«Другой нашей стратегией было создание побочных проектов. Такие вещи, как генератор макетов, где можно было увидеть макеты устройств и разместить на них свои маркетинговые изображения. Для этого потребовалось специальное программное обеспечение, которое сделало процесс чрезвычайно простым, и вскоре это привело к дополнительному трафику, а также к репостам в социальных сетях».

Их процесс был в основном ориентирован на SEO, но также был сделан упор на сарафанное радио и общее качество обслуживания. Их нынешние клиенты будут рекомендовать своим друзьям, и Энди и его команда знали об этом и удвоили свои усилия по обслуживанию клиентов. Энди понимал, насколько сложным был маркетинг и как легко было отвлечься на новые маркетинговые каналы. Он также знал, что хороший продукт — лучший способ снизить нагрузку на маркетинговые ресурсы. И ваши клиенты, и Google будут вознаграждать достойный продукт.

Настройка корпоративной культуры

Энди верил, что культура может влиять на успех его бизнеса и способствовать удержанию персонала. Он верил в то, что его дизайнеры бросают вызов и ставят перед собой цели личного роста, но он уравновешивал это гибкой рабочей средой с упором на реализацию проекта, а не на установленное рабочее время. Это также соответствовало удаленному характеру большей части работы. «Второй момент — оплата. Имея зарплату выше среднего, людям будет труднее переманивать ваших сотрудников. Если ваших сотрудников не устраивает оплата за то, что они делают, они, скорее всего, будут искать другую работу».

Это играет роль в том, что мы часто слышим в FE International, что невозможно построить какую-либо корпоративную культуру при большой текучести кадров. Адекватная оплата должна идти рука об руку с эффективной культурой SaaS.

«Мы также давали премию или повышали зарплату в зависимости от их результатов. И так будет каждый квартал. Каждый квартал может быть много, особенно если у вас есть команда из шестнадцати человек, поэтому я бы посоветовал переносить его на каждые полгода по мере роста вашей команды».

Знать, когда вам нужно нанять персонал

Энди объяснил, насколько пугающим был опыт найма персонала для Pixel True. Он никогда раньше не работал в тесном контакте с дизайнерами и не имел опыта работы в области дизайна, но по мере роста числа клиентов он знал, что ему нужно нанимать людей на полный рабочий день, чтобы продолжать выполнять заказы.

«Я думаю, что как только вы начинаете работать в своем бизнесе, вы начинаете понимать, что фокусируетесь на сотне разных вещей одновременно. И именно поэтому предприниматели очень заняты, носят так много шляп. Итак, способ развить свой бизнес — начать делегировать эти задачи. Таким образом, вы можете освободить время для других важных дел».

Энди объяснил, что по мере того, как он нанимал больше дизайнеров и клиентов, управление этими людьми стало занимать большую часть его времени. Он намеревался сохранить контроль над этими проектами, но в конце концов понял, что ему нужно нанять менеджеров проектов, чтобы высвободить свое время. Чтобы иметь возможность тратить время на разработку бизнес-стратегии, ему пришлось отстраниться от некоторых из этих повседневных задач, поэтому его план найма был основан на необходимости, а не на упреждающей стратегии.

Делегирование является ключевым моментом при масштабировании бизнеса SaaS. Узнайте, как этот предприниматель масштабировался за счет делегирования полномочий, и его лучшие советы начинающим владельцам бизнеса на этапе стартапа.

Энди отметил, что не всем предприятиям нужно расширяться и нанимать больше сотрудников. «Некоторые люди хотят пойти по этому пути, чтобы сделать бизнес еще больше. Для других, если они счастливы оставаться маленькими, это совершенно нормально. Это просто зависит от ваших потребностей. Как владелец бизнеса, бизнес существует для удовлетворения ваших потребностей. Масштабирование бизнеса почти всегда сопряжено с дополнительными обязанностями и временными ограничениями».

Привлечение и удержание подходящих талантов

Надлежащая оплата труда сотрудников, а также периодические надбавки и бонусы в значительной степени способствуют удержанию персонала, но Энди предпринял и другие шаги, чтобы предотвратить текучесть кадров в Pixel True. «Хотя это будет значительным расходом [вывоз персонала на обеды и напитки], в долгосрочной перспективе это сэкономит много средств, вы знаете, люди счастливее. Вы узнаете команду, они остаются дольше. Поскольку заменять людей сложно, это занимает много времени и вызывает много стресса, все это стоит вам больших денег. А при обучении новых сотрудников, знаете ли, гораздо лучше просто сохранить людей, которые у вас есть, и сделать их счастливыми, чем начинать с нуля и обучать людей».

Еще Энди проводил обзор с каждой командой каждые шесть месяцев, задавая им вопросы о корпоративной культуре и о том, что они хотели бы улучшить. Всем было предложено задавать вопросы, и он использовал эту обратную связь для обновления политики своей компании. Регулярная честная обратная связь может многое сделать для улучшения условий труда и обеспечения того, чтобы сотрудники чувствовали себя услышанными. Многие люди скорее покинут компанию, чем попытаются добиться изменений в политике.

Узнайте больше о том, как вы можете использовать бизнес-модель SaaS для получения дохода от созданного вами инструмента.

Совет начинающим предпринимателям

Энди какое-то время работал вдали от своего дома, особенно на Бали, когда он только начинал. Из-за модели удаленной работы и преимуществ удаленных команд, позволяющих сэкономить, такой образ жизни помог ему насладиться ранними стадиями предпринимательства. Общение с другими цифровыми кочевниками позволило Энди почувствовать себя частью предпринимательского сообщества, и многие советы, которые он получил, были бесценны.

«Когда вы попадаете в те сообщества, где у вас есть другие предприниматели, которые создают действительно крутые вещи и очень мотивированы, работают каждый день, чтобы сделать это, это очень вдохновляет и также сильно смущает вас. Вы можете получить действительно хороший совет, а также внести свой вклад в сообщество. Я настоятельно рекомендую, если кто-то увольняется с работы, отправиться в путешествие и найти место, которое будет намного дешевле, чем если бы вы жили в своей стране. В большинстве стран будет сообщество предпринимателей. Их много на Бали и в Таиланде».

С другой стороны, Энди отметил, что продажа бизнеса и последующее обучение, с которым, возможно, придется помочь [для новых покупателей], на самом деле могут быть увлекательным процессом. «К счастью, я очень хорошо ладил с покупателями. Поэтому, несмотря на то, что я тренировал их, это было очень весело, и казалось, что мы могли бы быть друзьями или вместе вести бизнес». Он объяснил, что покупатели бизнеса часто имеют много собственных идей и опыта, которые могут быть полезны предпринимателю для понимания своих будущих проектов. «Кроме того, во время [процесса продаж с FE International] я действительно увидел ценность консультанта. Несмотря на то, что вы не проводили «консультации», «я подумал: «О боже, если бы я руководил бизнесом, было бы здорово пригласить консультанта, чтобы он посмотрел, что я делаю».

Ознакомьтесь с нашим обзором планирования выхода из SaaS, чтобы узнать больше о ключевых компонентах успешного выхода и о том, как вы можете подготовить свой бизнес.

Когда дело доходит до выбора нового предпринимательского проекта, Энди провел четкое различие между проектами, предназначенными для быстрого заработка, и проектами, требующими больших финансовых вложений. «Если бы я хотел начать что-то снова, я бы, вероятно, пошел по маршруту SaaS. Я не хочу нанимать кого-то еще для создания продукта, потому что создание продуктов SaaS сопряжено с большими рисками. Очень легко утонуть в куче денег только для того, чтобы потерпеть неудачу. Я бы сказал, что сильные технические корни в программировании помогают. У меня есть опыт программирования, что помогает, но мне также нравится этим заниматься. Если вы хотите быстро заработать деньги, самым простым путем будет предоставление услуги. Итак, идите по пути агентства, а затем найдите проблемы, с которыми сталкиваются клиенты, а затем используйте деньги агентства, чтобы заплатить разработчикам за создание продуктов. Это определенно более безопасный способ зарабатывания денег».

Pixel True успешно продан через FE International, и теперь Энди Дао переходит к своему следующему предпринимательскому проекту. Чтобы узнать больше о выходе из бизнеса SaaS, просмотрите один из наших тематических исследований: Выход из растущего бизнеса SaaS: уроки от MyShopManager и Дэниела Ни о создании, выходе и масштабировании успешного бизнеса SaaS. Если вы хотите узнать больше об Энди Дао и его путешествии, вы можете подписаться на него в Твиттере.

Хотите узнать, сколько может стоить ваш бизнес и не пора ли его продать? FE International предлагает бесплатную оценку.