Comment vendre mon entreprise en ligne en 2022 ? Un guide pratique

Lorsqu'il s'agit de vendre une petite entreprise, un large éventail d'options s'offre à vous. En le réduisant, ceux-ci relèvent de l'un des éléments suivants :

• Vendre son entreprise soi-même
• Vendre par l'intermédiaire d'un conseiller tiers

Au fil des ans, j'ai parlé à des milliers d'acheteurs et de vendeurs d'entreprises en ligne. Certains n'ont acheté ou vendu qu'en privé, d'autres n'ont acheté ou vendu que par l'intermédiaire d'un tiers tel qu'un courtier. Il n'est pas rare non plus que les clients de FE International tentent d'abord de se vendre, puis de retenir nos services après avoir échoué . J'ai rassemblé cet article pour passer en revue certaines des choses que j'entends ou que l'on me demande régulièrement de la part de ceux qui se vendent et mes réponses habituelles.

Comment puis-je vendre mon entreprise moi-même ?

Cette question revient tout le temps sur les forums de discussion, les blogs et les podcasts. À juste titre, de nombreux entrepreneurs ont confiance en leur connaissance de leur propre entreprise et se soutiennent pour pouvoir la vendre sans aide.

Pour une petite entreprise, les trois options les plus courantes sont :

• Mettez-le en vente en privé
• Vendre à un concurrent ou à un acheteur stratégique
• Vendez-le à un employé

Annoncer votre entreprise à vendre en privé

« C'est la solution de facilité ! Tout ce que j'ai à faire est de rassembler des informations sur mon site (je peux même copier certains courtiers pour voir comment ils le font) et de le répertorier sur un marché populaire d'entreprises à vendre. Les demandes de renseignements arriveront en continu et elles se vendront en un rien de temps. À droite?"

Malheureusement, ce n'est pas tout à fait le cas.

Le meilleur endroit pour répertorier une petite entreprise à vendre est BizBuySell. Il est utilisé par les courtiers, les vendeurs privés et tous ceux qui cherchent à se mettre en contact avec des acheteurs professionnels. Malheureusement, si vous n'avez qu'une entreprise à vendre, vous devez vous démarquer de tous les autres. Bien sûr, vous pouvez acheter toutes les mises à niveau de la liste, mais combien de demandes de renseignements recevrez-vous ? Qu'en penses-tu? 100 ? 200 ?

J'ai couru quelques chiffres à partir de nos propres données internes… la liste moyenne (à travers tout ce que nous avons jamais mis sur BizBuySell) obtient un total de 18 demandes de renseignements . Et nous aimons penser que nous sommes assez bons dans ce que nous faisons ! Il faut alors prendre en compte tous les doublons (ceux qui font une demande globale pour avoir des informations sur tout), les perdants de temps et ceux qui ne sont pas qualifiés (n'ont pas l'argent) et le nombre est encore plus faible. Pour mettre les choses en perspective, la liste moyenne des ventes chez FE International reçoit plus de 200 demandes qualifiées .

Pourquoi les courtiers utilisent-ils BizBuySell alors ? Quel est le secret ? Il n'y en a pas. Pour un courtier, l'effet cumulatif de 15 à 20 demandes de renseignements par annonce s'additionne au fil du temps (nous vendrons environ 100 entreprises différentes cette année). Il faut du temps pour établir la confiance avec un acheteur , et souvent les personnes qui se renseignent d'abord sur une annonce finissent par prendre plus d'un an avant de décider quelle entreprise leur convient. Si vous vendez régulièrement des entreprises, cela peut être économiquement viable, mais pour un vendeur privé qui souhaite des résultats rapides, cela n'est pas vraiment utile.

A défaut de BizBuySell, vous pouvez également essayer Flippa. Cela convient assez souvent aux sites Web de moins de 20 000 $. Cependant, chez Flippa, vous devez payer des frais d'inscription (plus les mises à niveau), puis des frais d'achèvement de 10% lors de la vente. Cela ne vaut guère la peine de vendre une entreprise vous-même si vous devez faire tout le travail ET payer des frais de réussite à un marché !

En supposant que vous ne parveniez pas à trouver un acheteur sur une place de marché ou un site de petites annonces (vous pouvez également essayer des forums de niche, Craigslist, BizQuest, etc.), alors comment trouver un acheteur privé autrement ? À moins que vous n'ayez déjà un bon réseau, la réponse est « avec difficulté ».

Cela nous fait passer de manière transparente à l'option suivante.

Vendez votre entreprise à un concurrent ou à un acheteur stratégique

"Facebook a acheté Instagram pour 1 milliard de dollars, je l'ai lu sur TechCrunch. Ils seraient sûrement prêts à payer 100 000 $ pour mon site Web ? »

Malheureusement, ce n'est pas toujours le cas non plus. Bien que les ventes stratégiques se produisent, elles ont tendance à se produire lorsque vous vous y attendez le moins. Ce seront eux qui s'approcheront de vous plutôt que l'inverse. Et même dans ce cas, les termes de l'accord pourraient être nuls !

J'ai parlé à un ami qui essaie de vendre son site Web depuis un certain temps maintenant (je garderai le nom et l'entreprise privés). Je vérifie de temps en temps pour voir comment il va. Une brève chronologie des événements :

Mars 2018 – Approches d'acheteurs stratégiques avec une offre intéressante (sur papier). Le tout à payer en stock. Au moment où ils étaient arrivés quelque part avec une diligence raisonnable, la valeur des actions avait diminué de moitié, donc l'affaire a échoué.

Mai 2020 – Une autre offre est arrivée. N'a pas abouti.

Juin 2020 – Une autre offre est arrivée. Cette fois, l'offre était en espèces. Super!

Juillet 2020 – Accord final atteint. Impressionnant!

Avril 2021 – L' accord échoue . L'acheteur avait changé l'offre de tout l'argent comptant à tout le stock.

Tout ce processus a pris plus d'un an et toujours aucun progrès tangible pour trouver un acheteur stratégique.

Lorsque nous représentons des clients chez FE International, nous contactons toujours des acheteurs stratégiques potentiels (tout en gardant les informations sur l'entreprise privées). Les vendeurs sont souvent convaincus que leurs concurrents ou acheteurs stratégiques sont prêts à payer plus que le marché. D'après mon expérience, c'est très rarement le cas .

Les acheteurs et les investisseurs recherchent des synergies, mais il est très rare qu'une entité approchée à froid achète . Ils n'ont généralement pas le temps ou l'argent, et s'ils le font, la valeur qu'ils voient dans l'entreprise vendue n'est pas la même que celle des investisseurs (qui ne s'intéressent généralement qu'aux données financières sous-jacentes). De leur point de vue, ils ont également l'expérience pour être en mesure de reproduire ce que vous avez fait pour moins cher que le coût de votre achat pur et simple.

L'un des plus gros problèmes lorsque vous tentez de vendre à un acheteur ou à un concurrent stratégique est la quantité d'informations que vous devez fournir pour les intéresser à faire une offre. C'est pourquoi nous nous en tenons aux acheteurs à la recherche d'investissements - ils sont moins intéressés par la copie d'entreprises et plus intéressés par les flux de trésorerie. Les concurrents sont plus qu'heureux d'en savoir plus sur votre entreprise uniquement pour modifier les termes de leur « offre » à la dernière minute. Et en supposant que vous n'ayez reçu que 18 demandes de BizBuySell, vous n'avez probablement pas beaucoup d'autres options ou leviers. Acceptez-vous la pire offre? Ou prendre le risque d'essayer de le vendre à quelqu'un d'autre ? Et un employé ? Bonne idée!

Vendez votre entreprise à un employé

Qui d'autre de mieux pour reprendre une entreprise et la gérer avec succès qu'un employé ou des gestionnaires existants ? Les rachats par les dirigeants représentent environ 10 % des ventes de l'entreprise dans une fourchette de 5 à 25 millions de dollars. En dessous de 5 millions de dollars (la gamme que nous traitons chez FE International), ce nombre est beaucoup plus bas.

Il est très rare que les employés d'une entreprise aient eux - mêmes de l'argent , donc lever des capitaux est leur seule option. Cela peut prendre du temps (généralement des mois voire des années). À moins que le propriétaire ne soit disposé à financer l'opération lui-même (laissez les employés payer une petite somme en espèces, puis financez le reste sur 3 à 5 ans), il s'agit rarement de quelque chose qui équivaut à quelque chose. Dans la fourchette de moins de 5 millions de dollars, il est trop petit pour intéresser les banques d'investissement ou la plupart des prêteurs institutionnels (qui seraient les principales sources de financement dans la fourchette de 5 à 25 millions de dollars).

Supposons qu'ils aient les liquidités ou qu'ils puissent les réunir, seraient-ils le bon acheteur de l'entreprise ? Les employés peuvent-ils faire la transition vers des entrepreneurs propriétaires d'entreprise? Je sais que si c'était l'inverse, je ne pourrais pas le faire !

Une alternative à la vente serait de s'éloigner complètement de l'entreprise et de promouvoir un employé en interne à un poste de direction tel que PDG. De nombreuses personnes décident de vendre leur entreprise par manque de temps et d'autres engagements, ce n'est donc pas toujours la pire option. Vous conservez l'entreprise et sa trésorerie et n'avez pas à vous soucier du quotidien.

J'ai trouvé un acheteur ! Donne moi l'argent!

Il n'est pas impossible de trouver soi-même un acheteur pour une entreprise. Cela prendra probablement du temps et sera un processus stressant, mais il serait injuste et biaisé de laisser entendre que cela ne se produira pas.

Une fois que vous avez trouvé un acheteur et que vous avez convenu des conditions de l'accord (avec une lettre d'intention signée), vous devez ensuite effectuer une vérification préalable, obtenir un contrat d'achat négocié et signé, puis configurer l'entiercement et tout transférer. Facile!

En réalité, c'est difficile, surtout si vous (ou l'acheteur) ne l'avez jamais fait auparavant. C'est l'étape où un bon courtier ajoutera beaucoup de valeur.

La plupart des courtiers auront un processus de diligence raisonnable simple et pratique (nous avons une salle de marché sécurisée pour le partage des données) afin de maximiser la vitesse et l'efficacité de la clôture. Savoir ce qui est (et n'est pas) acceptable pendant la diligence raisonnable est quelque chose qui se résume à l'expérience. Se vendre est plus difficile. Il serait impossible d'écrire tout ce qui est et n'est pas acceptable dans cet article, mais en fin de compte, il s'agit d'être à l'aise et d'être sûr que l'acheteur pose les bonnes questions pour finaliser l'affaire plutôt que de chercher plus d'informations uniquement pour changer les conditions de vente à la dernière minute (pas aussi rare que vous voudriez le penser lors de la vente en privé).

Une fois que vous aurez réglé la partie difficile (la diligence raisonnable peut prendre du temps !), vous passerez à la négociation du contrat. Si vous avez choisi de vous vendre, vous devrez probablement parler à un avocat expérimenté dans la représentation de clients vendant des entreprises Internet à moins de 5 millions de dollars pour rédiger un contrat. Cela peut coûter cher, mais c'est essentiel si vous n'avez pas de courtier qui vous représente et qui a de l'expérience dans la rédaction d'accords juridiques. Il est important de trouver un avocat qui soit juste et équilibré – les avocats qui essaient d'être trop unilatéraux tuent souvent les affaires. En fin de compte, vous voulez parvenir à un accord qui est juste pour les deux parties. Essayer de créer un accord qui vous convient en tant que vendeur et qui est injuste pour l'acheteur réduira les chances de conclusion de l'accord et augmentera les risques de problèmes au-delà de la vente avec des différends sur le contrat.

Enfin, à la fermeture. C'est en fait l'une des parties les plus faciles de l'affaire. Vous connaissez l'entreprise mieux que quiconque et, espérons-le, vous avez trouvé un acheteur qui sait ce qu'il fait et qui n'a pas besoin de trop d'aide. Nous utilisons également Escrow.com et voici un aperçu du processus Escrow et de ses avantages.

Si vous souhaitez en savoir plus sur le processus d'achat (et donc l'appliquer à la vente), je vous recommande notre Guide d'achat d'une entreprise en ligne qui décrit le processus en détail. C'est gratuit et ne devrait pas prendre trop de temps à lire !

Mais… j'ai vraiment un acheteur !

Si vous avez un acheteur ou des acheteurs potentiels en ligne, ne pensez pas que vous ne pouvez pas engager un courtier. La plupart accepteront de « tailler » les prospects avec lesquels vous avez déjà parlé (généralement avec une commission inférieure). Il s'agit d'une solution gagnant/gagnant pour les deux parties, car vous bénéficiez de tous les avantages de travailler avec un courtier et supprimez la plupart des inconvénients d'essayer de vous vendre. Cela fait également gagner du temps à toutes les personnes impliquées.

D'accord, où est l'argumentaire de vente ? Pourquoi devrais-je vendre via un courtier ?

Bien que je ne voudrais certainement pas décourager d'essayer de vendre une entreprise vous-même ou impliquer que l'utilisation d'un courtier est toujours la meilleure option, voici quelques avantages par rapport à essayer de vous vendre sur la base de cet article :

• Plus d'enquêtes. Un courtier qui existe depuis des années aura l'effet cumulatif des acheteurs de nombreuses inscriptions. Recherchez également une entreprise qui investit dans le marketing.
• Un seul point de contact. Ne traitez pas vous-même avec de nombreuses inscriptions sur le marché et des acheteurs non qualifiés.
• Pas de changements de dernière minute injustifiés dans les termes de l'accord. Si le pire se produit, il y a plus de chances qu'il y ait un autre acheteur.
• Les acheteurs paient comptant. Pas en stock dans une société « publique » inconnue.
• Vitesse. Pas d'attente de 12 mois pour qu'un acheteur prenne une décision. La plupart des transactions chez FE International sont conclues en moins de 3 mois.
• Aucun accord financé au fil des ans avec les employés.
• Expérience en due diligence, négociation et clôture de contrats.
• Justice. C'est le travail d'un courtier d'être juste et équilibré et d'assurer la conclusion d'une transaction (contrairement à un avocat).
• Accompagnement et orientation. La plupart des courtiers sont également eux-mêmes des entrepreneurs expérimentés dans la gestion d'entreprises en ligne. Cela peut être utile tout au long du processus.
• Incitation. Les courtiers ont des frais généraux et des factures à payer. Ils veulent vendre votre entreprise. Si vous vous engagez à 100 % dans le processus de vente, ils le seront aussi.

Je veux vendre mon entreprise en ligne

Si vous envisagez de vendre votre entreprise en ligne, nous sommes toujours heureux de vous donner une vue équilibrée de vos options. Un courtier n'est pas toujours le meilleur, mais cela ne fait pas de mal d'avoir un deuxième avis avant d'aller ailleurs. Contactez-nous et nous pouvons prendre les choses à partir de là.