Bagaimana Saya Menjual Bisnis Online Saya di Tahun 2022? Panduan Cara

Ketika datang untuk menjual bisnis kecil, ada banyak pilihan untuk Anda. Mempersempitnya, ini termasuk dalam salah satu dari berikut ini:

• Menjual bisnis Anda sendiri
• Menjual melalui penasihat pihak ketiga

Selama bertahun-tahun, saya telah berbicara dengan ribuan pembeli dan penjual bisnis online. Beberapa hanya pernah membeli atau menjual secara pribadi, yang lain hanya pernah membeli atau menjual melalui pihak ketiga seperti broker. Juga tidak jarang klien FE International mencoba menjual diri mereka sendiri terlebih dahulu dan kemudian mempertahankan layanan kami setelah mereka tidak berhasil . Saya telah menempatkan posting ini bersama-sama untuk membahas beberapa hal yang secara teratur saya dengar atau tanyakan dari mereka yang menjual diri mereka sendiri dan tanggapan saya yang biasa.

Bagaimana Saya Bisa Menjual Bisnis Saya Sendiri?

Pertanyaan ini selalu muncul di forum diskusi, blog, dan podcast. Memang benar, banyak pengusaha yakin dengan pengetahuan mereka tentang bisnis mereka sendiri dan mendukung diri mereka sendiri untuk dapat menjualnya tanpa bantuan.

Untuk bisnis kecil, tiga opsi paling umum adalah:

• Daftar untuk dijual secara pribadi
• Jual ke pesaing atau pembeli strategis
• Jual ke karyawan

Cantumkan Bisnis Anda untuk Dijual Secara Pribadi

“Ini cara yang mudah! Yang harus saya lakukan adalah mengumpulkan beberapa informasi tentang situs saya (saya bahkan dapat menyalin beberapa broker untuk melihat bagaimana mereka melakukannya) dan mencantumkannya di pasar bisnis untuk penjualan yang populer. Pertanyaan akan datang mengalir dan akan terjual dalam waktu singkat. Benar?"

Sayangnya, ini tidak sepenuhnya terjadi.

Tempat terbaik untuk mendaftarkan bisnis kecil untuk dijual adalah BizBuySell. Ini digunakan oleh pialang, penjual pribadi, dan siapa pun yang ingin tampil di depan pembeli bisnis. Sayangnya, jika Anda hanya memiliki satu bisnis untuk dijual, Anda harus menonjol dari semua orang lain di sana. Tentu, Anda dapat membeli semua peningkatan daftar, tetapi berapa banyak pertanyaan yang akan Anda dapatkan? Bagaimana menurut anda? 100? 200?

Saya menjalankan beberapa angka dari data internal kami sendiri… daftar rata-rata (di semua yang pernah kami pasang di BizBuySell) mendapatkan total 18 pertanyaan . Dan kami suka berpikir bahwa kami cukup baik dalam apa yang kami lakukan! Anda kemudian harus memperhitungkan semua duplikat (mereka yang melamar untuk mendapatkan informasi tentang segala hal), pemborosan waktu dan mereka yang tidak memenuhi syarat (tidak memiliki uang tunai) dan jumlahnya bahkan lebih rendah. Sebagai gambaran, rata - rata listing yang terjual di FE International menerima lebih dari 200 pertanyaan yang memenuhi syarat .

Mengapa broker menggunakan BizBuySell? Apa rahasianya? Tidak ada satu. Untuk broker, efek gabungan dari 15-20 pertanyaan per listing bertambah seiring waktu (kami akan menjual sekitar 100 bisnis yang berbeda tahun ini). Dibutuhkan waktu untuk membangun kepercayaan dengan pembeli , dan sering kali orang yang pertama kali menanyakan listingan akhirnya menghabiskan waktu lebih dari setahun sebelum memutuskan bisnis mana yang tepat untuk mereka. Jika Anda menjual bisnis secara teratur, ini bisa menjadi layak secara ekonomi, tetapi untuk penjual pribadi yang menginginkan hasil cepat, ini tidak terlalu berguna.

Gagal BizBuySell, Anda juga bisa mencoba Flippa. Ini cukup sering cocok untuk situs web dengan nilai di bawah $20.000. Namun, di Flippa Anda harus membayar biaya pendaftaran (ditambah upgrade) dan kemudian biaya penyelesaian 10% saat terjual. Hampir tidak layak menjual bisnis sendiri jika Anda harus melakukan semua pekerjaan DAN membayar biaya keberhasilan ke pasar!

Dengan asumsi Anda tidak berhasil menemukan pembeli di pasar atau situs iklan baris (Anda juga dapat mencoba forum khusus, Craigslist, BizQuest, dll.), lalu bagaimana lagi Anda dapat menemukan pembeli pribadi? Kecuali Anda sudah memiliki jaringan yang bagus, jawabannya adalah “dengan susah payah”.

Ini dengan mulus menggerakkan kita ke opsi berikutnya.

Jual Bisnis Anda ke Pesaing atau Pembeli Strategis

“Facebook membeli Instagram seharga $1 miliar, saya membacanya di TechCrunch. Tentunya mereka akan bersedia membayar sedikit $ 100k untuk situs web saya ?! ”

Sayangnya, hal ini juga tidak selalu terjadi. Sementara penjualan strategis memang terjadi, mereka cenderung terjadi ketika Anda tidak mengharapkannya. Merekalah yang akan mendekati Anda daripada sebaliknya. Dan bahkan kemudian, persyaratan kesepakatan mungkin payah!

Saya telah berbicara dengan seorang teman yang telah mencoba menjual situs webnya untuk sementara waktu sekarang (saya akan merahasiakan nama dan bisnisnya). Saya check-in dari waktu ke waktu untuk melihat bagaimana keadaannya. Garis waktu singkat acara:

Maret 2018 – Pembeli strategis mendekat dengan penawaran hebat (di atas kertas). Semua harus dibayar dalam stok. Pada saat mereka berhasil mencapai suatu tempat dengan uji tuntas, nilai saham telah berkurang setengahnya, sehingga kesepakatan gagal.

Mei 2020 – Tawaran lain masuk. Tidak berhasil.

Juni 2020 – Tawaran lain masuk. Kali ini tawarannya tunai. Besar!

Juli 2020 – Kesepakatan akhir tercapai. Luar biasa!

April 2021 – Kesepakatan berakhir . Pembeli telah mengubah penawaran dari semua uang tunai menjadi semua saham.

Seluruh proses itu telah memakan waktu lebih dari satu tahun dan masih belum ada kemajuan nyata dalam menemukan pembeli strategis.

Saat mewakili klien di FE International, kami selalu menjangkau pembeli strategis potensial (tetapi merahasiakan informasi tentang bisnis). Penjual sering kali yakin bahwa pesaing atau pembeli strategis mereka bersedia membayar lebih dari pasar. Dalam pengalaman saya, ini sangat jarang terjadi .

Pembeli dan investor memang mencari sinergi, tetapi sangat jarang entitas yang didekati secara dingin untuk membeli . Mereka biasanya tidak punya waktu atau uang, dan jika mereka punya, nilai yang mereka lihat dalam bisnis yang dijual tidak sama dengan investor (yang umumnya hanya tertarik pada keuangan yang mendasarinya). Dari sudut pandang mereka, mereka juga memiliki pengalaman untuk dapat meniru apa yang telah Anda lakukan dengan lebih murah daripada biaya membeli Anda secara langsung.

Salah satu masalah terbesar yang mencoba menjual kepada pembeli atau pesaing strategis adalah jumlah informasi yang perlu Anda berikan agar mereka tertarik untuk membuat penawaran. Inilah sebabnya mengapa kami tetap berpegang pada pembeli yang mencari investasi – mereka kurang tertarik untuk meniru bisnis dan lebih tertarik pada arus kas. Pesaing sangat senang untuk mempelajari lebih lanjut tentang bisnis Anda hanya untuk mengubah istilah "penawaran" mereka pada menit terakhir. Dan dengan asumsi Anda hanya memiliki 18 pertanyaan dari BizBuySell, Anda mungkin tidak memiliki banyak pilihan atau leverage lain. Apakah Anda menerima tawaran yang lebih buruk? Atau mengambil risiko untuk mencoba menjualnya kepada orang lain? Bagaimana dengan seorang karyawan? Ide yang hebat!

Jual Bisnis Anda kepada Karyawan

Siapa lagi yang lebih baik untuk mengambil alih bisnis dan menjalankannya dengan sukses selain karyawan atau manajer yang ada? Pembelian manajemen merupakan sekitar 10% dari penjualan bisnis dalam kisaran $5-$25 juta. Di bawah $5 juta (kisaran yang kami tangani di FE International), jumlah itu jauh lebih rendah.

Sangat jarang bagi karyawan dalam bisnis untuk memiliki uang tunai sendiri , jadi meningkatkan modal adalah satu-satunya pilihan mereka. Ini bisa memakan waktu (biasanya berbulan-bulan atau bahkan bertahun-tahun). Kecuali jika pemilik bersedia untuk membiayai kesepakatan itu sendiri (biarkan karyawan membayar sejumlah kecil tunai dan kemudian membiayai sisanya selama 3-5 tahun) maka ini jarang sesuatu yang berarti apa-apa. Dalam kisaran <$5 juta, terlalu kecil untuk menarik minat bank investasi atau sebagian besar pemberi pinjaman institusional (yang akan menjadi sumber keuangan utama dalam kisaran $5-25 juta).

Mari kita asumsikan mereka memiliki uang tunai atau dapat mengumpulkannya, apakah mereka akan menjadi pembeli bisnis yang tepat? Bisakah karyawan beralih ke pengusaha pemilik bisnis? Saya tahu jika sebaliknya, saya tidak akan bisa melakukannya!

Sebuah alternatif untuk menjual sama sekali akan menjauh dari bisnis sepenuhnya dan mempromosikan karyawan secara internal ke posisi senior seperti CEO. Banyak orang memutuskan untuk menjual bisnis mereka karena kurangnya waktu dan komitmen lainnya, jadi ini tidak selalu merupakan pilihan terburuk. Anda menjaga bisnis dan arus kasnya dan tidak perlu khawatir tentang hari-hari.

Saya menemukan Pembeli! Beri aku Uang!

Bukan tidak mungkin menemukan pembeli untuk bisnis sendiri. Ini mungkin memakan waktu dan menjadi proses yang membuat stres, tetapi akan menjadi tidak adil dan bias untuk menyiratkan hal itu tidak terjadi.

Setelah Anda menemukan pembeli dan Anda telah menyetujui persyaratan kesepakatan (semoga dengan LOI yang ditandatangani), Anda kemudian harus menyelesaikan uji tuntas, mendapatkan perjanjian pembelian yang dinegosiasikan dan ditandatangani, lalu menyiapkan escrow dan mentransfer semuanya. Mudah!

Pada kenyataannya, itu sulit, terutama jika Anda (atau pembeli) belum pernah melakukannya sebelumnya. Ini adalah tahap di mana broker yang baik akan menambah banyak nilai.

Sebagian besar pialang akan memiliki proses uji tuntas yang ramping dan praktis (kami memiliki ruang kesepakatan yang aman untuk berbagi data) untuk memaksimalkan kecepatan dan efisiensi penutupan. Mengetahui apa yang (dan tidak) dapat diterima selama uji tuntas adalah sesuatu yang didapat dari pengalaman. Menjual diri sendiri lebih sulit. Mustahil untuk menuliskan segala sesuatu yang dapat dan tidak dapat diterima dalam posting ini, tetapi pada akhirnya, semuanya menjadi nyaman dan percaya diri bahwa pembeli mengajukan pertanyaan yang tepat untuk menyelesaikan kesepakatan daripada mencari informasi lebih lanjut hanya untuk mengubah kesepakatan istilah pada menit terakhir (tidak biasa seperti yang Anda ingin berpikir ketika menjual secara pribadi).

Setelah Anda menyelesaikan bagian yang sulit (uji tuntas dapat memakan waktu!), maka Anda akan beralih ke negosiasi kontrak. Jika Anda telah memilih untuk menjual diri Anda sendiri, Anda mungkin perlu berbicara dengan seorang pengacara dengan pengalaman mewakili klien yang menjual bisnis internet di bawah $5 juta untuk menyusun kontrak. Ini bisa menjadi mahal tetapi sangat penting jika Anda tidak memiliki broker yang mewakili Anda dengan pengalaman merancang perjanjian hukum. Penting untuk menemukan seorang pengacara yang adil dan seimbang – pengacara yang berusaha terlalu berat sebelah sering kali membunuh kesepakatan. Pada akhirnya, Anda ingin mencapai kesepakatan yang adil bagi kedua belah pihak. Mencoba membuat kesepakatan yang hanya cocok untuk Anda sebagai penjual dan tidak adil bagi pembeli akan mengurangi kemungkinan penutupan kesepakatan dan meningkatkan kemungkinan masalah di luar penjualan dengan perselisihan kontrak.

Akhirnya, ke penutupan. Ini sebenarnya adalah salah satu bagian termudah dari kesepakatan. Anda tahu bisnis lebih baik daripada orang lain dan mudah-mudahan, Anda telah menemukan pembeli yang tahu apa yang mereka lakukan dan tidak perlu terlalu banyak berpegangan tangan. Kami juga menggunakan Escrow.com dan inilah gambaran proses Escrow dan manfaatnya.

Jika Anda ingin mempelajari lebih lanjut tentang proses pembelian (dan dengan demikian, menerapkannya pada penjualan), saya akan merekomendasikan Panduan Membeli Bisnis Online kami yang membahas proses secara rinci. Ini gratis dan tidak perlu waktu lama untuk membacanya!

Tapi… Saya Benar-benar Punya Pembeli!

Jika Anda memiliki pembeli atau calon pembeli yang antre, jangan berpikir Anda tidak dapat melibatkan broker. Sebagian besar akan setuju untuk "mengukir" prospek yang telah Anda ajak bicara (biasanya dengan komisi yang lebih rendah). Ini adalah win/win untuk kedua belah pihak karena Anda mendapatkan semua keuntungan dari bekerja dengan broker dan menghilangkan sebagian besar kerugian dari mencoba menjual diri Anda sendiri. Ini juga menghemat waktu untuk semua orang yang terlibat.

Oke, Dimana Promosi Penjualannya? Mengapa Saya Harus Menjual Melalui Broker?

Sementara saya tentu tidak ingin berkecil hati mencoba menjual bisnis sendiri atau menyiratkan bahwa menggunakan broker selalu merupakan pilihan terbaik, berikut adalah beberapa keuntungan vs mencoba menjual diri berdasarkan posting ini:

• Lebih banyak pertanyaan. Pialang yang telah ada selama bertahun-tahun akan memiliki efek peracikan pembeli dari banyak daftar. Carilah perusahaan yang berinvestasi dalam pemasaran juga.
• Satu titik kontak. Tidak berurusan dengan banyak daftar pasar dan pembeli yang tidak memenuhi syarat sendiri.
• Tidak ada perubahan menit terakhir yang tidak dapat dibenarkan dalam ketentuan kesepakatan. Jika yang terburuk memang terjadi, kemungkinan besar akan ada pembeli lain.
• Pembeli membayar tunai. Tidak tersedia di perusahaan "publik" yang tidak dikenal.
• Kecepatan. Tidak perlu menunggu 12 bulan bagi pembeli untuk membuat keputusan. Sebagian besar transaksi di FE International ditutup dalam waktu kurang dari 3 bulan.
• Tidak ada kesepakatan yang dibiayai selama bertahun-tahun dengan karyawan.
• Pengalaman dalam uji tuntas, negosiasi kontrak, dan penutupan.
• Keadilan. Ini adalah tugas broker untuk bersikap adil dan seimbang dan memastikan kesepakatan ditutup (tidak seperti pengacara).
• Dukungan dan bimbingan. Kebanyakan broker juga merupakan pengusaha sendiri dengan pengalaman menjalankan bisnis online. Ini dapat membantu selama proses berlangsung.
• Insentif. Pialang memiliki overhead dan tagihan yang harus dibayar. Mereka ingin bisnis Anda terjual. Jika Anda 100% berkomitmen pada proses penjualan, mereka juga akan demikian.

Saya Ingin Menjual Bisnis Online Saya

Jika Anda berpikir untuk menjual bisnis online Anda, kami selalu dengan senang hati memberikan pandangan yang seimbang tentang pilihan Anda. Seorang broker tidak selalu yang terbaik, tetapi tidak ada salahnya untuk memiliki opini kedua sebelum Anda melanjutkan ke tempat lain. Hubungi kami dan kami dapat mengambil sesuatu dari sana.