كيف يمكنني بيع عملي عبر الإنترنت في عام 2022؟ دليل إرشادي

عندما يتعلق الأمر ببيع شركة صغيرة ، فهناك مجموعة واسعة من الخيارات لك. وحصرها يأتي في أحد الآتي:

• بيع عملك بنفسك
• البيع عن طريق مستشار طرف ثالث

على مر السنين ، تحدثت إلى الآلاف من المشترين والبائعين للأعمال التجارية عبر الإنترنت. البعض اشترى أو باع فقط بشكل خاص ، والبعض الآخر اشترى أو باع فقط من خلال طرف ثالث مثل الوسيط. كما أنه ليس من غير المألوف أن يحاول عملاء FE International بيع أنفسهم أولاً ثم الاحتفاظ بخدماتنا بعد فشلهم . لقد جمعت هذا المنشور معًا لاستعراض بعض الأشياء التي أسمعها بانتظام أو أُسأل من أولئك الذين يبيعون أنفسهم وردودي المعتادة.

كيف يمكنني بيع عملي بنفسي؟

يتم طرح هذا السؤال طوال الوقت في منتديات المناقشة والمدونات والبودكاست. وبحق ، يثق العديد من رواد الأعمال بمعرفتهم بأعمالهم الخاصة ويدعمون أنفسهم ليتمكنوا من بيعها دون مساعدة.

بالنسبة إلى الأعمال التجارية الصغيرة ، فإن الخيارات الثلاثة الأكثر شيوعًا هي:

• اعرضها للبيع بشكل خاص
• بيع لمنافس أو مشتر استراتيجي
• بيعها لموظف

ادراج عملك للبيع بشكل خاص

"هذه هي الطريقة السهلة! كل ما علي فعله هو وضع بعض المعلومات معًا حول موقعي (يمكنني حتى نسخ بعض الوسطاء لمعرفة كيفية قيامهم بذلك) وإدراجها في أحد الأسواق التجارية الشهيرة للبيع. ستأتي الاستفسارات متدفقة وستبيع في أي وقت من الأوقات. حق؟"

لسوء الحظ ، هذا ليس هو الحال تماما.

أفضل مكان لإدراج شركة صغيرة للبيع هو BizBuySell. يتم استخدامه من قبل السماسرة والبائعين من القطاع الخاص وأي شخص يتطلع للوقوف أمام المشترين من رجال الأعمال. لسوء الحظ ، إذا كان لديك نشاط تجاري واحد فقط تبيعه ، فعليك أن تبرز أمام أي شخص آخر هناك. بالتأكيد ، يمكنك شراء جميع ترقيات القائمة ، ولكن كم عدد الاستفسارات التي ستحصل عليها؟ ما رأيك؟ 100؟ 200؟

قمت بتشغيل بعض الأرقام من بياناتنا الداخلية الخاصة ... تحصل القائمة المتوسطة (عبر كل شيء وضعناه على BizBuySell) على إجمالي 18 استفسارًا . ونحب أن نعتقد أننا جيدون في ما نقوم به! عليك بعد ذلك أن تأخذ في الاعتبار جميع التكرارات (أولئك الذين يتقدمون بطانية للحصول على معلومات عن كل شيء) ، يهدر الوقت وأولئك غير المؤهلين (ليس لديهم نقود) والرقم أقل من ذلك. لوضعها في نصابها الصحيح ، يتلقى متوسط ​​القائمة المباعة في FE International أكثر من 200 استفسار مؤهل .

لماذا يستخدم الوسطاء BizBuySell إذن؟ ما السر؟ لا يوجد واحد. بالنسبة إلى الوسيط ، فإن التأثير المركب لـ 15-20 استفسارًا لكل قائمة يُضاف بمرور الوقت (سنبيع حوالي 100 شركة مختلفة هذا العام). يستغرق بناء الثقة مع المشتري وقتًا طويلاً ، وغالبًا ما ينتهي الأمر بالأشخاص الذين يستفسرون أولاً عن قائمة ما إلى قضاء أكثر من عام قبل أن يقرروا أي نشاط تجاري مناسب لهم. إذا كنت تبيع الأعمال التجارية بانتظام ، فقد يكون هذا مجديًا اقتصاديًا ، ولكن بالنسبة للبائع الخاص الذي يريد نتائج سريعة ، فهذا ليس مفيدًا كثيرًا.

إذا فشلت BizBuySell ، يمكنك أيضًا تجربة Flippa. غالبًا ما يكون هذا مناسبًا لمواقع الويب التي تقل قيمتها عن 20000 دولار. ومع ذلك ، في Flippa ، يتعين عليك دفع رسوم الإدراج (بالإضافة إلى الترقيات) ثم رسوم إتمام 10٪ عند البيع. لا تكاد تستحق بيع مشروع تجاري بنفسك إذا كان عليك القيام بكل العمل ودفع رسوم النجاح إلى السوق!

بافتراض أنك لم تتمكن من العثور على مشترٍ في سوق أو موقع إعلانات مبوبة (يمكنك أيضًا تجربة المنتديات المتخصصة ، Craigslist ، BizQuest وما إلى ذلك) فكيف تجد مشترًا خاصًا؟ ما لم يكن لديك بالفعل شبكة رائعة ، فإن الإجابة هي "بصعوبة".

هذا ينقلنا بسلاسة إلى الخيار التالي.

بيع عملك إلى منافس أو مشتري استراتيجي

اشترى Facebook Instagram مقابل 1 مليار دولار ، قرأته على TechCrunch. بالتأكيد سيكونون على استعداد لدفع 100 ألف دولار مقابل موقع الويب الخاص بي ؟! "

لسوء الحظ ، هذا ليس هو الحال دائمًا. بينما تحدث المبيعات الإستراتيجية ، فإنها تميل إلى الحدوث عندما لا تتوقعها على الأقل. سيكونون هم الشخص الذي يقترب منك وليس العكس. وحتى ذلك الحين ، قد تكون شروط الصفقة سيئة!

لقد تحدثت إلى صديق كان يحاول بيع موقعه على الويب لفترة من الوقت الآن (سأحتفظ بالاسم والعمل الخاصين). أقوم بتسجيل الوصول من وقت لآخر لمعرفة كيفية تقدمه. تسلسل زمني موجز للأحداث:

آذار (مارس) 2018 - المشتري الاستراتيجي يتعامل مع عرض رائع (على الورق). كل ما سيدفع في الأوراق المالية. بحلول الوقت الذي وصلوا فيه إلى أي مكان مع العناية الواجبة ، انخفضت قيمة السهم إلى النصف ، وبالتالي تراجعت الصفقة.

مايو 2020 - تم تقديم عرض آخر. لم تنجح.

يونيو 2020 - جاء عرض آخر. هذه المرة كان العرض نقديًا. باهر!

يوليو 2020 - تم التوصل إلى الاتفاق النهائي. مدهش!

أبريل 2021 - انتهت الصفقة . قام المشتري بتغيير العرض من جميع المبالغ النقدية إلى جميع الأسهم.

استغرقت هذه العملية برمتها أكثر من عام ولم يتم حتى الآن إحراز تقدم ملموس في العثور على مشترٍ استراتيجي.

عند تمثيل العملاء في FE International ، نتواصل دائمًا مع المشترين الاستراتيجيين المحتملين (لكن نحتفظ بالمعلومات حول الأعمال التجارية الخاصة). غالبًا ما يقتنع البائعون بأن منافسيهم أو المشترين الإستراتيجيين على استعداد لدفع أكثر من السوق. من واقع خبرتي ، نادرًا ما يكون هذا هو الحال .

يبحث المشترون والمستثمرون عن أوجه التآزر ، ولكن من النادر جدًا أن تشتري كيان يتم التعامل معه بطريقة غير مألوفة . عادة لا يكون لديهم الوقت أو المال ، وإذا كان لديهم ، فإن القيمة التي يرونها في الأعمال التجارية التي يتم بيعها ليست هي نفسها المستثمرين (الذين يهتمون عمومًا بالبيانات المالية الأساسية فقط). من وجهة نظرهم ، لديهم أيضًا الخبرة ليكونوا قادرين على تكرار ما قمت به بسعر أرخص من تكلفة شرائك مباشرة.

واحدة من أكبر المشكلات التي تحاول البيع إلى مشترٍ أو منافس استراتيجي هي كمية المعلومات التي قد تحتاج إلى التخلي عنها من أجل جذب انتباههم إلى تقديم عرض. هذا هو السبب في أننا نتمسك بالمشترين الذين يبحثون عن استثمارات - فهم أقل اهتمامًا بنسخ الأعمال وأكثر اهتمامًا بالتدفق النقدي. يسعد المنافسون بمعرفة المزيد عن عملك فقط لتغيير شروط "العرض" في اللحظة الأخيرة. وبافتراض أن لديك 18 استفسارًا فقط من BizBuySell ، فربما لا يكون لديك العديد من الخيارات أو الرافعة المالية الأخرى. هل تأخذ العرض الأسوأ؟ أو تخاطر بمحاولة بيعه لشخص آخر؟ ماذا عن موظف؟ فكرة عظيمة!

بيع عملك لموظف

من أفضل من الموظف أو المديرين الحاليين لتولي شركة وتشغيلها بنجاح؟ تشكل عمليات الاستحواذ الإدارية ما يقرب من 10٪ من مبيعات الأعمال في نطاق يتراوح بين 5 و 25 مليون دولار. أقل من 5 ملايين دولار (النطاق الذي نتعامل معه في FE International) ، هذا الرقم أقل بكثير.

من النادر جدًا أن يحصل الموظفون في شركة ما على المال بأنفسهم ، لذا فإن زيادة رأس المال هو خيارهم الوحيد. قد يستغرق هذا وقتًا (عادةً أشهر أو حتى سنوات). ما لم يكن المالك على استعداد لتمويل الصفقة بأنفسهم (دع الموظفين يدفعون مبلغًا صغيرًا نقدًا ثم يمولون الباقي على مدى 3-5 سنوات) ، نادرًا ما يكون هذا شيئًا يرقى إلى أي شيء. في النطاق الذي يقل عن 5 ملايين دولار ، من الصغير جدًا أن تكون محل اهتمام البنوك الاستثمارية أو معظم مؤسسات الإقراض (الذين سيكونون المصادر الرئيسية للتمويل في نطاق 5-25 مليون دولار).

لنفترض أن لديهم المال أو يمكنهم جمعه ، فهل سيكونون المشتري المناسب للشركة؟ هل يمكن للموظفين التحول إلى رواد الأعمال أصحاب الأعمال؟ أعلم أنه إذا كان الأمر بالعكس ، فلن أتمكن من القيام بذلك!

قد يكون البديل عن البيع على الإطلاق هو الابتعاد عن العمل تمامًا وترقية الموظف داخليًا إلى منصب رفيع مثل الرئيس التنفيذي. يقرر العديد من الأشخاص بيع أعمالهم بسبب ضيق الوقت والالتزامات الأخرى ، لذلك لا يعتبر هذا دائمًا الخيار الأسوأ. أنت تحافظ على عملك وتدفقاته النقدية ولا داعي للقلق بشأن الأعمال اليومية.

لقد وجدت مشترًا! اعطينى المال!

ليس من المستحيل العثور على مشتر لمشروع تجاري بنفسك. من المحتمل أن تستغرق وقتًا وتكون عملية مرهقة ، لكنها ستكون غير عادلة ومنحازة للإيحاء بعدم حدوثها.

بمجرد العثور على مشترٍ ووافقت على شروط الصفقة (نأمل أن يكون ذلك مع خطاب نوايا موقّع) ، فأنت بحاجة بعد ذلك إلى إكمال العناية الواجبة والحصول على اتفاقية شراء يتم التفاوض بشأنها وتوقيعها ثم إعداد الضمان ونقل كل شيء. سهل!

في الواقع ، إنه أمر صعب ، خاصة إذا كنت (أو المشتري) لم تفعل ذلك من قبل. هذه هي المرحلة التي سيضيف فيها الوسيط الجيد الكثير من القيمة.

سيكون لدى معظم الوسطاء عملية العناية الواجبة البسيطة والعملية (لدينا غرفة صفقات آمنة لمشاركة البيانات) لزيادة سرعة وكفاءة الإغلاق. معرفة ما هو مقبول (وما هو غير مقبول) أثناء العناية الواجبة هو شيء تنبع من تجربته. بيع نفسك أكثر صعوبة. سيكون من المستحيل كتابة كل ما هو مقبول وغير مقبول في هذا المنشور ، ولكن في النهاية يعود الأمر إلى الشعور بالراحة والثقة في أن المشتري يطرح الأسئلة الصحيحة لإتمام الصفقة بدلاً من البحث عن مزيد من المعلومات فقط للتغيير شروط الصفقة في اللحظة الأخيرة (ليس بالأمر غير المألوف الذي قد تفكر فيه عند البيع بشكل خاص).

بمجرد الانتهاء من الجزء الصعب (يمكن أن تستغرق العناية الواجبة بعض الوقت!) ثم ستنتقل إلى مفاوضات العقد. إذا اخترت بيع نفسك ، فربما تحتاج إلى التحدث إلى محامٍ لديه خبرة في تمثيل العملاء الذين يبيعون شركات الإنترنت بأقل من 5 ملايين دولار لصياغة عقد. قد يكون هذا مكلفًا ولكنه ضروري إذا لم يكن لديك وسيط يمثلك من ذوي الخبرة في صياغة الاتفاقيات القانونية. من المهم أن تجد محامًا عادلًا ومتوازنًا - المحامون الذين يحاولون أن يكونوا من طرف واحد غالبًا ما يقتلون الصفقات. في النهاية ، تريد التوصل إلى اتفاق عادل لكلا الطرفين. إن محاولة إنشاء صفقة تناسبك تمامًا كبائع وغير عادلة للمشتري ستقلل من فرصة إغلاق الصفقة وتزيد من فرصة حدوث مشكلات تتجاوز البيع مع الخلافات على العقد.

أخيرًا ، عند الإغلاق. هذا في الواقع أحد أسهل أجزاء الصفقة. أنت تعرف العمل أكثر من أي شخص آخر ، ونأمل أن تكون قد وجدت مشترًا يعرف ما يفعله ولا يحتاج إلى الكثير من الإمساك باليد. نستخدم أيضًا Escrow.com وإليك نظرة عامة على عملية الضمان والفوائد.

إذا كنت ترغب في معرفة المزيد حول عملية الشراء (وبالتالي ، قم بتطبيق هذا على البيع) ، فإنني أوصي بدليلنا لشراء الأعمال التجارية عبر الإنترنت الذي يتطرق إلى العملية بالتفصيل. إنه مجاني ولا ينبغي أن يستغرق وقتًا طويلاً لقراءته!

لكن ... أنا بالفعل لدي مشتر!

إذا كان لديك مشترٍ أو مشترين محتملين ، فلا تعتقد أنه لا يمكنك إشراك وسيط. سيوافق معظمهم على "اقتطاع" العملاء المحتملين الذين تحدثت إليهم بالفعل (عادةً بعمولة أقل). يعد هذا مكسبًا لكلا الطرفين حيث تحصل على جميع مزايا العمل مع وسيط وتزيل معظم عيوب محاولة بيع نفسك. كما أنه يوفر الوقت لجميع المعنيين.

حسنًا ، أين عرض المبيعات؟ لماذا يجب علي البيع من خلال وسيط؟

في حين أنني بالتأكيد لا أرغب في تثبيط محاولة بيع شركة بنفسك أو الإيحاء بأن استخدام وسيط هو الخيار الأفضل دائمًا ، فإليك بعض الفوائد مقابل محاولة بيع نفسك بناءً على هذا المنشور:

• المزيد من الاستفسارات. الوسيط الذي كان موجودًا منذ سنوات سيكون له التأثير المركب للمشترين من العديد من القوائم. ابحث عن شركة تستثمر في التسويق أيضًا.
• نقطة اتصال واحدة. لا تتعامل مع العديد من قوائم السوق والمشترين غير المؤهلين بنفسك.
• لا توجد تغييرات غير مبررة في اللحظة الأخيرة في شروط الصفقة. إذا حدث الأسوأ ، فمن المرجح أن يكون هناك مشتر آخر.
• يدفع المشترون نقدًا. ليس في المخزون في شركة "عامة" غير معروفة.
• سرعة. لا تنتظر 12 شهرًا حتى يتخذ المشتري قرارًا. يتم إغلاق معظم الصفقات في FE International في أقل من 3 أشهر.
• لا توجد صفقات ممولة على مدى سنوات مع الموظفين.
• خبرة في العناية الواجبة والتفاوض بشأن العقود وإغلاقها.
• الإنصاف. إنها وظيفة الوسيط أن تكون عادلة ومتوازنة وتضمن إغلاق الصفقة (على عكس المحامي).
• الدعم والتوجيه. معظم الوسطاء هم أيضًا رواد أعمال يتمتعون بخبرة في إدارة الأعمال التجارية عبر الإنترنت. يمكن أن يكون هذا مفيدًا طوال العملية.
• حافز. السماسرة لديهم نفقات عامة وفواتير للدفع. يريدون بيع عملك. إذا كنت ملتزمًا بنسبة 100٪ بعملية البيع ، فستكون كذلك.

أريد بيع عملي عبر الإنترنت

إذا كنت تفكر في بيع عملك على الإنترنت ، يسعدنا دائمًا أن نقدم نظرة متوازنة لخياراتك. الوسيط ليس دائمًا هو الأفضل ، ولكن لا يضر أن يكون لديك رأي ثان قبل المتابعة في مكان آخر. تواصل معنا ويمكننا أخذ الأشياء من هناك.