Come posso vendere la mia attività online nel 2022? Una guida pratica

Quando si tratta di vendere una piccola impresa, ci sono una vasta gamma di opzioni per te. Restringendolo, questi rientrano in uno dei seguenti:

• Vendere tu stesso la tua attività
• Vendo tramite un consulente di terze parti

Nel corso degli anni ho parlato con migliaia di acquirenti e venditori di attività online. Alcuni hanno acquistato o venduto solo privatamente, altri hanno acquistato o venduto solo tramite una terza parte come un broker. Inoltre, non è raro che i clienti di FE International tentino prima di vendere se stessi e poi di mantenere i nostri servizi dopo che non hanno avuto successo . Ho messo insieme questo post per esaminare alcune delle cose che sento o mi viene chiesto regolarmente da coloro che si vendono e le mie solite risposte.

Come posso vendere la mia attività da solo?

Questa domanda si pone continuamente nei forum di discussione, nei blog e nei podcast. Giustamente, molti imprenditori sono fiduciosi nella propria conoscenza della propria attività e sostengono di poterla vendere senza aiuto.

Per una piccola impresa, le tre opzioni più comuni sono:

• Mettilo in vendita privatamente
• Vendi a un concorrente o acquirente strategico
• Vendilo a un dipendente

Pubblicare la tua attività in vendita privatamente

“Questo è il modo più semplice! Tutto quello che devo fare è mettere insieme alcune informazioni sul mio sito (posso anche copiare alcuni broker per vedere come lo fanno) ed elencarlo su un popolare mercato di vendita di attività commerciali. Le richieste arriveranno in streaming e verranno vendute in pochissimo tempo. Destra?"

Sfortunatamente, non è proprio così.

Il posto migliore per mettere in vendita una piccola impresa è BizBuySell. È utilizzato da broker, venditori privati ​​e chiunque cerchi di mettersi di fronte ad acquirenti aziendali. Sfortunatamente, se hai solo un'attività da vendere, devi distinguerti da tutti gli altri lì. Certo, puoi acquistare tutti gli aggiornamenti delle inserzioni, ma quante richieste riceverai? Cosa ne pensi? 100? 200?

Ho eseguito alcuni numeri dai nostri dati interni ... l'elenco medio (su tutto ciò che abbiamo mai inserito su BizBuySell) riceve un totale di 18 richieste . E ci piace pensare di essere abbastanza bravi in ​​quello che facciamo! Poi bisogna tener conto di tutti i duplicati (quelli che fanno richiesta per avere informazioni su tutto), dei perditempo e di quelli che non sono qualificati (non hanno i contanti) e il numero è ancora più basso. Per dirla in prospettiva, la quotazione media venduta a FE International riceve oltre 200 richieste qualificate .

Perché allora i broker usano BizBuySell? Qual è il segreto? Non ce n'è uno. Per un broker, l'effetto combinato di 15-20 richieste per inserzione si somma nel tempo (quest'anno venderemo circa 100 attività diverse). Ci vuole tempo per creare fiducia con un acquirente e spesso le persone che si informano per la prima volta su un annuncio finiscono per impiegare più di un anno prima di decidere quale attività è giusta per loro. Se vendi attività commerciali regolarmente, questo può essere economicamente conveniente, ma per un venditore privato che desidera risultati rapidi, non è molto utile.

In mancanza di BizBuySell, potresti anche provare Flippa. Questo è abbastanza spesso adatto per siti Web di valore inferiore a $ 20.000. Tuttavia, su Flippa devi pagare una quota di inserzione (più aggiornamenti) e quindi una commissione di completamento del 10% quando viene venduta. Non vale la pena vendere un'attività da soli se devi fare tutto il lavoro E pagare una quota di successo a un mercato!

Supponendo che tu non riesca a trovare un acquirente su un mercato o un sito di annunci (potresti anche provare forum di nicchia, Craigslist, BizQuest ecc.), allora in quale altro modo trovi un acquirente privato? A meno che tu non abbia già una grande rete, la risposta è “con difficoltà”.

Questo ci sposta senza problemi alla prossima opzione.

Vendi la tua attività a un concorrente o a un acquirente strategico

“Facebook ha comprato Instagram per 1 miliardo di dollari, l'ho letto su TechCrunch. Sicuramente sarebbero disposti a pagare un misero $ 100.000 per il mio sito web?!”

Sfortunatamente, anche questo non è sempre il caso. Sebbene le vendite strategiche avvengano, tendono a verificarsi quando meno te lo aspetti. Saranno loro quelli che si avvicineranno a te piuttosto che il contrario. E anche allora, i termini dell'accordo potrebbero fare schifo!

Ho parlato con un amico che ha cercato di vendere il suo sito web per un po' di tempo (terrò il nome e l'attività privati). Di tanto in tanto faccio il check-in per vedere come se la cava. Una breve cronologia degli eventi:

Marzo 2018 – L'acquirente strategico si avvicina con una grande offerta (sulla carta). Tutto da pagare in stock. Quando sono arrivati ​​​​da qualche parte con la dovuta diligenza, il valore delle azioni si era dimezzato, quindi l'accordo è fallito.

Maggio 2020 - È arrivata un'altra offerta. Non è andata a buon fine.

Giugno 2020 - È arrivata un'altra offerta. Questa volta l'offerta era in contanti. Grande!

Luglio 2020 – Accordo definitivo raggiunto. Eccezionale!

Aprile 2021 – L' accordo scade . L'acquirente aveva cambiato l'offerta da tutti i contanti a tutte le azioni.

L'intero processo ha richiesto più di un anno e ancora nessun progresso tangibile per trovare un acquirente strategico.

Quando rappresentiamo i clienti in FE International, ci rivolgiamo sempre a potenziali acquirenti strategici (ma manteniamo private le informazioni sull'attività). I venditori sono spesso convinti che i loro concorrenti o acquirenti strategici siano disposti a pagare di più del mercato. Nella mia esperienza, questo è molto raro .

Acquirenti e investitori cercano sinergie, ma è molto raro che un'entità con approccio freddo acquisti . Di solito non hanno il tempo o i contanti e, se lo fanno, il valore che vedono nell'attività venduta non è lo stesso degli investitori (che generalmente sono interessati solo ai dati finanziari sottostanti). Dal loro punto di vista, hanno anche l'esperienza per essere in grado di replicare ciò che hai fatto a un prezzo inferiore rispetto al costo dell'acquisto a titolo definitivo.

Uno dei maggiori problemi nel tentativo di vendere a un acquirente o concorrente strategico è la quantità di informazioni che dovresti fornire per interessarli a fare un'offerta. Questo è il motivo per cui ci atteniamo agli acquirenti che cercano investimenti: sono meno interessati a copiare le attività e più interessati al flusso di cassa. I concorrenti sono più che felici di saperne di più sulla tua attività solo per modificare i termini di "offerta" all'ultimo minuto. E supponendo che tu abbia avuto solo 18 richieste da BizBuySell, probabilmente non hai molte altre opzioni o leva. Accetti l'offerta peggiore? O correre il rischio di provare a venderlo a qualcun altro? Che ne dici di un dipendente? Grande idea!

Vendi la tua attività a un dipendente

Chi altro meglio di un dipendente o manager esistenti per rilevare un'azienda e gestirla con successo? Le acquisizioni gestionali costituiscono circa il 10% delle vendite aziendali nell'intervallo tra $ 5 e $ 25 milioni. Al di sotto di $ 5 milioni (l'intervallo con cui trattiamo a FE International), quel numero è molto più basso.

È molto raro che i dipendenti all'interno di un'azienda abbiano i contanti stessi , quindi la raccolta di capitali è la loro unica opzione. Questo può richiedere del tempo (di solito mesi o addirittura anni). A meno che il proprietario non sia disposto a finanziare l'affare da solo (lascia che i dipendenti paghino una piccola somma in contanti e poi finanziano il resto in 3-5 anni), raramente si tratta di qualcosa che equivale a qualcosa. Nell'intervallo <$ 5 milioni, è troppo piccolo per interessare le banche di investimento o la maggior parte degli istituti di credito istituzionali (che sarebbero le principali fonti di finanziamento nell'intervallo $ 5-25 milioni).

Supponiamo che abbiano i soldi o possano raccoglierli, sarebbero i giusti acquirenti dell'attività? I dipendenti possono passare a imprenditori imprenditori? So che se fosse il contrario, non sarei in grado di farlo!

Un'alternativa alla vendita sarebbe quella di abbandonare completamente l'attività e promuovere internamente un dipendente a una posizione senior come CEO. Molte persone decidono di vendere le loro attività per mancanza di tempo e altri impegni, quindi questa non è sempre l'opzione peggiore. Mantieni l'attività e il suo flusso di cassa e non devi preoccuparti della vita quotidiana.

Ho trovato un acquirente! Dammi i soldi!

Non è impossibile trovare da soli un acquirente per un'attività. È probabile che richieda tempo e sia un processo stressante, ma sarebbe ingiusto e prevenuto implicare che non accada.

Dopo aver trovato un acquirente e aver concordato i termini dell'accordo (si spera con una LOI firmata), è necessario completare la due diligence, ottenere un contratto di acquisto negoziato e firmato e quindi impostare l'escrow e trasferire tutto. Facile!

In realtà, è dura, soprattutto se tu (o l'acquirente) non l'hai mai fatto prima. Questa è la fase in cui un buon broker aggiungerà molto valore.

La maggior parte dei broker avrà un processo di due diligence snello e pratico (abbiamo una stanza sicura per la condivisione dei dati) per massimizzare la velocità e l'efficienza della chiusura. Sapere cosa è (e non è) accettabile durante la due diligence è qualcosa che si riduce all'esperienza. Vendere te stesso è più difficile. Sarebbe impossibile scrivere tutto ciò che è e non è accettabile in questo post, ma alla fine si tratta di sentirsi a proprio agio ed essere fiduciosi che l'acquirente stia ponendo le domande giuste per finalizzare l'affare piuttosto che cercare maggiori informazioni solo per cambiare trattare i termini all'ultimo minuto (non così raro come vorresti pensare quando vendi privatamente).

Una volta che hai eliminato la parte difficile (la due diligence può richiedere tempo!), allora passerai alla negoziazione del contratto. Se hai scelto di vendere te stesso, probabilmente dovrai parlare con un avvocato con esperienza nella rappresentanza di clienti che vendono attività su Internet al di sotto dei 5 milioni di dollari per redigere un contratto. Questo può diventare costoso, ma è essenziale se non hai un broker che ti rappresenta con esperienza nella redazione di accordi legali. È importante trovare un avvocato che sia equo ed equilibrato: gli avvocati che cercano di essere troppo unilaterali spesso uccidono gli affari. In definitiva, vuoi raggiungere un accordo che sia equo per entrambe le parti. Cercare di creare un accordo che sia adatto a te come venditore e che sia ingiusto nei confronti dell'acquirente ridurrà le possibilità che l'accordo venga concluso e aumenterà la possibilità di problemi oltre la vendita con controversie sul contratto.

Infine, sulla chiusura. Questa è in realtà una delle parti più facili dell'accordo. Conosci l'azienda meglio di chiunque altro e, si spera, hai trovato un acquirente che sa cosa sta facendo e non ha bisogno di una stretta di mano. Utilizziamo anche Escrow.com ed ecco una panoramica del processo di Escrow e dei vantaggi.

Se desideri saperne di più sul processo di acquisto (e quindi applicarlo alla vendita), ti consiglio la nostra Guida all'acquisto di un'attività online che illustra il processo in dettaglio. È gratuito e non dovrebbe richiedere troppo tempo per leggerlo!

Ma... ho davvero un acquirente!

Se hai un acquirente o potenziali acquirenti in fila, non pensare di non poter ingaggiare un broker. La maggior parte accetterà di "tagliare fuori" potenziali clienti con cui hai già parlato (di solito con una commissione inferiore). Questo è un vantaggio per entrambe le parti poiché ottieni tutti i vantaggi di lavorare con un broker e rimuovi la maggior parte degli svantaggi del tentativo di vendere te stesso. Consente inoltre di risparmiare tempo per tutte le persone coinvolte.

Ok, dov'è il campo di vendita? Perché dovrei vendere tramite un broker?

Anche se non vorrei certo scoraggiare il tentativo di vendere un'attività da soli o insinuare che l'utilizzo di un broker è sempre l'opzione migliore, qui ci sono alcuni vantaggi rispetto al tentativo di vendere te stesso in base a questo post:

• Altre richieste. Un broker che esiste da anni avrà l'effetto combinato di acquirenti da numerosi elenchi. Cerca un'azienda che investa anche nel marketing.
• Un punto di contatto. Non hai a che fare con numerosi elenchi di mercato e acquirenti non qualificati da solo.
• Nessun cambiamento ingiustificato dell'ultimo minuto in termini di accordi. Se accade il peggio, è più probabile che ci sia un altro acquirente.
• Gli acquirenti pagano in contanti. Non in stock in una società "pubblica" sconosciuta.
• Velocità. Nessuna attesa 12 mesi prima che un acquirente prenda una decisione. La maggior parte delle offerte di FE International vengono chiuse in meno di 3 mesi.
• Nessun accordo finanziato da anni con i dipendenti.
• Esperienza in due diligence, negoziazione contrattuale e closing.
• Equità. È compito di un broker essere equo ed equilibrato e garantire la chiusura di un accordo (a differenza di un avvocato).
• Supporto e guida. La maggior parte dei broker sono anche imprenditori con esperienza nella gestione di attività online. Questo può essere utile durante tutto il processo.
• Incentivo. I broker hanno spese generali e bollette da pagare. Vogliono che la tua attività venga venduta. Se sei impegnato al 100% nel processo di vendita, lo saranno anche loro.

Voglio vendere la mia attività online

Se stai pensando di vendere la tua attività online, siamo sempre felici di dare una visione equilibrata delle tue opzioni. Un broker non è sempre il migliore, ma non fa male avere una seconda opinione prima di procedere altrove. Mettiti in contatto e possiamo prendere le cose da lì.