Превратите неудачи в продажах в большие победы с культурой прозрачности
Опубликовано: 2022-04-10Как мы превратили неудачи в продажах в крупные успехи, внедрив культуру открытости
Провал в продажах реален.
- Обращение к клиенту не по имени.
- Мне приходилось напоминать себе, кому я звоню, записывая это и просматривая список контактов.
- Страшно, когда ты так долго репетировал свою подачу, а у тебя ничего не получалось.
Это случается со всеми нами.
Когда у нас есть неудачный звонок, это обычно смущает, и мы просто хотим замести их под ковер.
Я обнаружил, что важно рассказывать об этом провале в историях продаж, даже если они заставляют вас съеживаться.
Статья в New York Times о женщине, которая столкнулась с сексизмом, когда ее наняли на свою первую работу, резюмируется словами: «С моими первыми продавцами я совершила ошибку, постоянно проверяя структуру оплаты и комиссионных». Парафраз гласит: «Я чувствовал, что с достаточной базовой оплатой и прибыльными комиссионными это будет для них достаточной мотивацией».
Я хочу показать вам, как прозрачность и празднование неудач в продажах создали культуру успеха для нашего отдела продаж.
Отпразднуйте свою неудачу в продажах
Каждую пятницу у меня есть ритуал, когда моя команда по продажам садится и рассказывает о своих неудачах за неделю.
У меня был трофей и подарочная карта на 25 долларов для члена команды, которого проголосовали за «самого большого придурка». Это началось около года назад.
Да, сначала они немного колебались.
Мы все знаем, что никто не любит хвастаться своими неудачами.
Но все ли мы смеялись до слез? Да!
У нас стало традицией делать это каждый год.
Хотя юмор часто является именно тем, что нам нужно в конце долгой недели, эти занятия помогают нашей команде во многих отношениях. Они помогли нам развить навыки уязвимости и инноваций.
Создание культуры
Прозрачность — важная часть нашей культуры, поэтому давайте рассмотрим, как мы ее создали и какие преимущества мы извлекли из нее.
Создайте среду, восприимчивую к уязвимости
Мы создали пространство, где мы можем быть открытыми и уязвимыми друг с другом, что разрушает барьеры. Это очень сплотило нашу команду.
Как говорит Брене Браун, дело не всегда в том, чтобы рассказать забавный анекдот. Иногда можно просто быть честным и настоящим.
Быть уязвимым не признак слабости. Это требует мужества и силы.
Наш самый опытный продавец рассказал во время нашей еженедельной встречи о своих текущих проблемах. Далее он сказал, что чувствует себя неудачником и беспокоится, что люди будут думать о нем меньше, потому что он не может найти работу.
Он рассказал о том, как COVID-19 сорвал его цели и планы на год. Он также говорил, что мы не можем контролировать нашу квоту, конвейер или реакцию клиентов, но то, что мы говорим, действует при каждом звонке.
Команда поблагодарила его за такую честность, и все они начали рассказывать о своих проблемах с психическим здоровьем. Это был спонтанный момент, но мы поняли, как сильно это должно было случиться.
Нам пришлось приспосабливаться и справляться с новой нормой.
Наша культура уязвимости помогла нам сохранить сплоченную группу по мере нашего роста.
Поскольку рабочая среда стала более удаленной, мы не можем полагаться на разговоры о кулере с водой или игры в пинг-понг и другие моменты сплочения команды, чтобы укрепить отношения.
Уязвимость порождает сочувствие, доверие, инклюзивность и взаимодействие между командами. Это также поощряет решение проблем.
Итерируйте и развивайтесь быстрее
Успех не замедляется по мере вашего роста, и эти встречи помогают в этом.
Мы учимся на неудачах друг друга в продажах, и это помогает нам понять, как избежать ошибок в будущем.
Как команда, мы все сталкиваемся с разными сценариями в разное время. Fo'Real Fridays — это идеальный способ поделиться ими друг с другом.
Один человек может помочь другому 21 узнать, как реагировать в конкретной ситуации.
Встречи не фокусируются на том, был ли проект успешным, они узнают, что пошло не так и как в следующий раз сделать лучше.
По мере развития совещаний я передал ответственность отдельным представителям. Они знают, что нужно большей группе, и они находятся в окопах, поэтому они могут предоставить информацию по мере необходимости.
У нас часто бывают встречи, на которых мы обсуждаем определенную тему. Например, если наш конкурент создает рекламную кампанию, которая может повлиять на нас на рынке или при обсуждении того, как реагировать на возражения клиентов.
Этот формат позволяет нам определить, что не работает, и быстро исправить это. Мы думаем нестандартно для решений.
Браун говорит, что именно благодаря уязвимости и открытости к изменениям мы можем расти и творить. И это было верно на наших еженедельных встречах.
Признайте, что неудача является необходимой частью процесса
У нас большие цели для нашей команды. Мы хотим быть торговой организацией мирового уровня и всегда ставим перед собой новые цели по доходам.
Пятницы Fo'Real научили нас тому, что иногда мы ошибаемся, но это нормально. Они помогли нашей команде стать более восприимчивыми к неудачам и иметь возможность говорить об этом друг с другом.
Независимо от того, сколько у вас опыта, все мы совершаем ошибки. Речь идет о постоянном обучении и прогрессе, чтобы добиться успеха.
Неудача — важная часть процесса обучения.
В прошлом нам говорили, что неудача — это плохо. Но теперь появляется все больше и больше людей, которые изменили свое отношение к этой идее «неудачи». Они видят в этом нечто, чему можно научиться, чтобы приблизиться к успеху.
Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?
LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.
Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:
- Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
- У кого более 10 сотрудников
- Которые тратят деньги на Adwords
- Кто использует Hubspot
- У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
- С ролью менеджера по персоналу
- Только в этой роли меньше 1 года
