Trasforma i fallimenti nelle vendite in grandi vittorie con la cultura della trasparenza

Come abbiamo trasformato i fallimenti nelle vendite in grandi successi stabilendo una cultura di apertura

Il fallimento nelle vendite è reale.

• Chiamare il nome sbagliato a un cliente.
• Ho dovuto ricordare a me stesso chi sto chiamando scrivendolo e guardando la mia lista di contatti.
• È terrificante quando hai praticato il tuo campo per così tanto tempo e non va bene.

Succede a tutti noi.

Quando abbiamo una chiamata fallita, di solito è imbarazzante e vogliamo solo nasconderli sotto il tappeto.

Ho scoperto che è importante condividere questo fallimento nelle storie di vendita, anche se ti fanno rabbrividire.

Un articolo sul New York Times su una donna che ha affrontato il sessismo quando è stata assunta per il suo primo lavoro è riassunto dicendo: "Con i miei primi venditori, ho commesso l'errore di testare costantemente la struttura delle retribuzioni e delle commissioni". La parafrasi dice "Sentivo che con una retribuzione di base sufficiente e commissioni redditizie, sarebbe stata una motivazione sufficiente per loro".

Voglio mostrarti come la trasparenza e la celebrazione del fallimento nelle vendite hanno creato una cultura del successo per il nostro team di vendita.

Festeggia il tuo fallimento nelle vendite

Ogni venerdì ho un rituale in cui il mio team di vendita si siede e parla dei loro fallimenti della settimana.

Avevo un trofeo e una carta regalo da $ 25 per il membro del team votato come il momento del "più grande idiota". Questo è iniziato circa un anno fa.

Sì, all'inizio erano un po' titubanti.

Sappiamo tutti che a nessuno piace mostrare i propri fallimenti.

Ma abbiamo riso tutti finché le lacrime non sono scese sui nostri volti? Sì!

Per noi è tradizione farlo ogni anno.

Sebbene l'umorismo sia spesso proprio ciò di cui abbiamo bisogno alla fine di una lunga settimana, queste sessioni aiutano il nostro team in molti modi. Ci hanno aiutato a sviluppare vulnerabilità e capacità di innovazione.

Creazione della cultura

La trasparenza è una parte importante della nostra cultura, quindi esploriamo come l'abbiamo creata e i vantaggi che ne sono derivati.

Creare un ambiente ricettivo alla vulnerabilità

Abbiamo creato uno spazio in cui possiamo essere aperti e vulnerabili l'uno con l'altro, abbattendo le barriere. Questo ha davvero unito la nostra squadra.

Come dice Brené Brown, non si tratta sempre di raccontare un aneddoto divertente. A volte puoi semplicemente essere onesto e reale.

Non è un segno di debolezza essere vulnerabili. Ci vuole coraggio e forza.

Il nostro venditore più esperto si è aperto durante il nostro incontro settimanale sulle sue attuali lotte. Ha continuato dicendo che si sentiva un fallito ed era preoccupato che la gente pensasse meno di lui perché non riusciva a trovare lavoro.

Ha parlato di come il COVID-19 ha fatto deragliare i suoi obiettivi e i suoi piani per l'anno. Ha anche discusso del fatto che non possiamo controllare la nostra quota, la pipeline o le reazioni dei clienti, ma ciò che diciamo agire su ogni singola chiamata.

Il team lo ha ringraziato per essere stato così onesto e tutti hanno iniziato a parlare delle proprie lotte con la salute mentale. È stato un momento spontaneo, ma ci siamo resi conto di quanto fosse necessario che accadesse.

Abbiamo dovuto adattarci e far fronte alla nuova normalità.

La nostra cultura della vulnerabilità ci ha aiutato a mantenere un gruppo affiatato man mano che cresciamo.

Poiché l'ambiente di lavoro è cambiato in uno più remoto, non possiamo fare affidamento su chiacchiere o giochi di ping-pong e altri momenti di team building per favorire le relazioni.

La vulnerabilità genera empatia, fiducia, inclusività e coinvolgimento tra i team. Incoraggia anche la risoluzione dei problemi.

Iterare e sviluppare più rapidamente

Il successo non rallenta man mano che cresci e questi incontri aiutano in questo.

Impariamo dai reciproci fallimenti nelle vendite e questo ci aiuta a capire come evitare errori in futuro.

Come squadra, sperimentiamo tutti scenari diversi in momenti diversi. Fo'Real Fridays è il modo perfetto per condividerli l'uno con l'altro.

Una persona può aiutare gli altri 21 a imparare come reagire in una situazione particolare.

Gli incontri non si concentrano sul successo o meno del progetto, imparano cosa è andato storto e come fare meglio la prossima volta.

Man mano che le riunioni si sono evolute, ho dato la proprietà ai singoli rappresentanti. Sanno di cosa ha bisogno il gruppo più grande e sono in trincea in modo da poter fornire informazioni secondo necessità.

Spesso abbiamo riunioni in cui discutiamo di un determinato argomento. Ad esempio, se il nostro concorrente sta creando una campagna pubblicitaria che potrebbe interessarci sul mercato o quando si discute su come gestire le obiezioni dei clienti.

Questo formato ci consente di identificare ciò che non funziona e risolverlo rapidamente. Pensiamo fuori dagli schemi per trovare soluzioni.

Brown dice che è attraverso la vulnerabilità e l'apertura al cambiamento che possiamo crescere e creare. E questo è stato vero nei nostri incontri settimanali.

Riconosci che il fallimento è una parte necessaria del processo

Abbiamo grandi obiettivi per la nostra squadra. Vogliamo essere un'organizzazione di vendita di livello mondiale e stabiliamo sempre nuovi obiettivi di guadagno.

I Fo'Real Fridays ci hanno insegnato che a volte facciamo casini, ma va bene così. Hanno aiutato il nostro team ad accettare maggiormente il fallimento e ad essere in grado di parlarne l'uno con l'altro.

Indipendentemente da quanta esperienza hai, tutti commettiamo errori. Si tratta di apprendimento continuo e progressione per avere successo.

Il fallimento è una parte importante del processo di apprendimento.

In passato, ci è stato detto che il fallimento è una cosa negativa. Ma ora ci sono sempre più persone che hanno cambiato prospettiva su questa idea di "fallimento". Lo vedono come qualcosa da cui imparare così puoi avvicinarti al successo.

Hai bisogno di aiuto per automatizzare il processo di prospezione delle vendite?

LeadFuze ti fornisce tutti i dati necessari per trovare i contatti ideali, comprese le informazioni di contatto complete.

Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:

• Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
• Che hanno più di 10 dipendenti
• Che spendono soldi su AdWords
• Chi usa Hubspot
• Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
• Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
• È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno