Zamień niepowodzenia w sprzedaży w wielkie wygrane dzięki kulturze przejrzystości
Opublikowany: 2022-04-10Jak przekształciliśmy niepowodzenia w sprzedaży w wielkie sukcesy, ustanawiając kulturę otwartości?
Niepowodzenie w sprzedaży jest prawdziwe.
- Nazywanie klienta złym nazwiskiem.
- Musiałem sobie przypomnieć, do kogo dzwonię, zapisując to i patrząc na moją listę kontaktów.
- To przerażające, kiedy tak długo ćwiczysz swój ton, a nie idzie dobrze.
To się zdarza nam wszystkim.
Kiedy mamy nieudaną rozmowę, zwykle jest to krępujące i chcemy po prostu zmieść je pod dywan.
Odkryłem, że ważne jest, aby dzielić się tym niepowodzeniem w historiach sprzedaży, nawet jeśli przyprawiają cię o dreszcze.
Artykuł w New York Times o kobiecie, która zmierzyła się z seksizmem, gdy została zatrudniona do swojej pierwszej pracy, podsumowano w następujący sposób: „Wraz z moimi pierwszymi sprzedawcami popełniłem błąd polegający na ciągłym testowaniu struktury wynagrodzeń i prowizji”. Parafraza mówi: „Czułem, że przy wystarczającej płacy podstawowej i lukratywnych prowizjach będzie to dla nich wystarczająca motywacja”.
Chcę pokazać, jak przejrzystość i świętowanie niepowodzeń w sprzedaży stworzyły kulturę sukcesu dla naszego zespołu sprzedaży.
Świętuj swoją porażkę w sprzedaży
W każdy piątek mam rytuał, w którym mój zespół sprzedaży siada i opowiada o swoich niepowodzeniach z tygodnia.
Miałem trofeum i kartę podarunkową o wartości 25 USD dla członka zespołu, który głosował jako „największy osioł”. Zaczęło się to około rok temu.
Tak, na początku byli trochę niezdecydowani.
Wszyscy wiemy, że nikt nie lubi popisywać się swoimi niepowodzeniami.
Ale czy wszyscy się śmialiśmy, aż łzy spływały nam po twarzach? Tak!
To dla nas tradycja, że robimy to co roku.
Chociaż humor jest często tym, czego potrzebujemy na koniec długiego tygodnia, te sesje pomagają naszemu zespołowi na wiele sposobów. Pomogli nam rozwinąć umiejętności podatności i innowacji.
Tworzenie Kultury
Przejrzystość jest ważną częścią naszej kultury, więc przyjrzyjmy się, jak ją stworzyliśmy i jakie korzyści z niej płyną.
Stwórz środowisko, które jest podatne na podatność na zagrożenia
Stworzyliśmy przestrzeń, w której możemy być wobec siebie otwarci i bezbronni, co przełamuje bariery. To naprawdę związało nasz zespół.
Jak mówi Brené Brown, nie zawsze chodzi o opowiadanie zabawnej anegdoty. Czasami możesz być po prostu szczery i prawdziwy.
Podatność na zranienie nie jest oznaką słabości. Wymaga odwagi i siły.
Nasz najbardziej doświadczony sprzedawca otworzył się podczas naszego cotygodniowego spotkania o swoich aktualnych zmaganiach. Powiedział, że czuł się jak porażka i martwił się, że ludzie będą o nim mniej myśleli, ponieważ nie może znaleźć pracy.
Opowiedział o tym, jak COVID-19 wykoleił jego cele i plany na ten rok. Mówił również, że nie możemy kontrolować naszego przydziału, rurociągu lub reakcji klientów, ale to, co mówimy, działa na każde połączenie.
Zespół podziękował mu za szczerość i wszyscy zaczęli mówić o swoich zmaganiach ze zdrowiem psychicznym. To był spontaniczny moment, ale zdaliśmy sobie sprawę, jak bardzo musi się to wydarzyć.
Musieliśmy dostosować się i poradzić sobie z nową normalnością.
Nasza kultura wrażliwości pomogła nam utrzymać zwartą grupę w miarę rozwoju.
Ponieważ środowisko pracy zmieniło się na bardziej odległe, nie możemy polegać na fajnych rozmowach, grach w ping-ponga i innych momentach budowania zespołu w celu wspierania relacji.
Podatność rodzi empatię, zaufanie, otwartość i zaangażowanie między zespołami. Zachęca również do rozwiązywania problemów.
Iteruj i rozwijaj się szybciej
Sukces nie zwalnia wraz z rozwojem, a te spotkania w tym pomagają.
Uczymy się na wzajemnych niepowodzeniach w sprzedaży, a to pomaga nam zrozumieć, jak unikać błędów w przyszłości.
Jako zespół wszyscy doświadczamy różnych scenariuszy w różnym czasie. Fo'Real Fridays to dla nas idealny sposób na dzielenie się nimi.
Jedna osoba może pomóc drugiej 21 nauczyć się reagować w określonej sytuacji.
Spotkania nie skupiają się na tym, czy projekt zakończył się sukcesem, czy nie, uczą się, co poszło nie tak i jak następnym razem zrobić lepiej.
W miarę jak spotkania ewoluowały, przekazałem własność poszczególnym przedstawicielom. Wiedzą, czego potrzebuje większa grupa i są w okopach, aby w razie potrzeby udzielić informacji.
Często mamy spotkania, na których omawiamy pewien temat. Na przykład, jeśli nasz konkurent tworzy kampanię reklamową, która może mieć na nas wpływ na rynku lub gdy omawiamy sposoby postępowania z zastrzeżeniami klientów.
Ten format pozwala nam zidentyfikować, co nie działa i szybko to naprawić. Myślimy nieszablonowo w poszukiwaniu rozwiązań.
Brown mówi, że dzięki wrażliwości i otwartości na zmiany możemy się rozwijać i tworzyć. I tak było na naszych cotygodniowych spotkaniach.
Uznaj, że niepowodzenie jest niezbędną częścią procesu
Mamy wielkie cele dla naszego zespołu. Chcemy być światowej klasy organizacją sprzedaży i zawsze wyznaczamy nowe cele w zakresie przychodów.
Fo'Real Fridays nauczył nas, że czasem nawalimy, ale jest w porządku. Pomogli naszemu zespołowi bardziej zaakceptować porażkę i móc ze sobą rozmawiać.
Bez względu na to, ile masz doświadczenia, wszyscy popełniamy błędy. Aby odnieść sukces, chodzi o ciągłe uczenie się i postęp.
Porażka jest ważną częścią procesu uczenia się.
W przeszłości mówiono nam, że porażka to zła rzecz. Ale teraz jest coraz więcej ludzi, którzy zmienili swoje spojrzenie na ideę „porażki”. Postrzegają to jako coś, z czego można się uczyć, dzięki czemu możesz zbliżyć się do sukcesu.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero od niecałego roku
