Verwandeln Sie Misserfolge im Verkauf in große Gewinne mit einer Kultur der Transparenz
Veröffentlicht: 2022-04-10Wie wir Misserfolge im Vertrieb durch die Etablierung einer Kultur der Offenheit in große Erfolge verwandelt haben
Scheitern im Verkauf ist real.
- Einen Kunden mit falschem Namen anrufen.
- Ich musste mich daran erinnern, wen ich anrufe, indem ich es aufschrieb und mir meine Kontaktliste ansah.
- Es ist erschreckend, wenn man seinen Pitch so lange geübt hat und es nicht gut läuft.
Es passiert uns allen.
Wenn wir einen gescheiterten Anruf haben, ist es normalerweise peinlich und wir wollen sie einfach unter den Teppich kehren.
Ich habe festgestellt, dass es wichtig ist, diesen Misserfolg in Verkaufsgeschichten zu teilen, auch wenn sie dich zusammenzucken lassen.
Ein Artikel in der New York Times über eine Frau, die Sexismus ausgesetzt war, als sie für ihren ersten Job eingestellt wurde, wird folgendermaßen zusammengefasst: „Bei meinen ersten Verkäufern habe ich den Fehler gemacht, die Gehalts- und Provisionsstruktur ständig zu testen.“ Die Paraphrase lautet: „Ich hatte das Gefühl, dass es mit einer ausreichenden Grundvergütung und lukrativen Provisionen genug Motivation für sie wäre.“
Ich möchte Ihnen zeigen, wie Transparenz und das Feiern von Misserfolgen im Vertrieb eine Erfolgskultur für unser Vertriebsteam geschaffen haben.
Feiern Sie Ihren Misserfolg im Vertrieb
Jeden Freitag habe ich ein Ritual, bei dem sich mein Verkaufsteam zusammensetzt und über die Fehler der Woche spricht.
Ich hatte eine Trophäe und einen Geschenkgutschein im Wert von 25 $ für das Teammitglied, das zum „größten Esel“-Moment gekürt wurde. Das fing vor etwa einem Jahr an.
Ja, sie waren anfangs etwas zögerlich.
Wir alle wissen, dass niemand gerne mit seinen Fehlern prahlt.
Aber haben wir alle gelacht, bis uns die Tränen übers Gesicht liefen? Ja!
Bei uns ist das jedes Jahr Tradition.
Humor ist zwar oft genau das, was wir am Ende einer langen Woche brauchen, aber diese Sitzungen helfen unserem Team in vielerlei Hinsicht. Sie haben uns dabei geholfen, Schwachstellen- und Innovationsfähigkeiten zu entwickeln.
Schaffung der Kultur
Transparenz ist ein wichtiger Teil unserer Kultur, also lassen Sie uns untersuchen, wie wir sie geschaffen haben und welche Vorteile daraus gezogen wurden.
Schaffen Sie eine Umgebung, die für Schwachstellen empfänglich ist
Wir haben einen Raum geschaffen, in dem wir offen und verletzlich miteinander umgehen können, wodurch Barrieren niedergerissen werden. Das hat unser Team wirklich zusammengeschweißt.
Wie Brené Brown sagt, geht es nicht immer darum, eine lustige Anekdote zu erzählen. Manchmal kann man einfach ehrlich und echt sein.
Es ist kein Zeichen von Schwäche, verletzlich zu sein. Es braucht Mut und Kraft.
Unser erfahrenster Verkäufer erzählte während unseres wöchentlichen Treffens von seinen aktuellen Kämpfen. Er sagte weiter, dass er sich wie ein Versager fühle und sich Sorgen mache, dass die Leute weniger von ihm denken würden, weil er keine Arbeit finden könne.
Er sprach darüber, wie COVID-19 seine Ziele und Pläne für das Jahr entgleisen ließ. Er sprach auch darüber, dass wir unsere Quote, Pipeline oder Kundenreaktionen nicht kontrollieren können, sondern das, was wir sagen, bei jedem einzelnen Anruf handeln.
Das Team dankte ihm für seine Ehrlichkeit und alle begannen, über ihre eigenen Kämpfe mit der psychischen Gesundheit zu sprechen. Es war ein spontaner Moment, aber uns wurde klar, wie dringend es passieren musste.
Wir mussten uns anpassen und mit der neuen Normalität fertig werden.
Unsere Kultur der Verletzlichkeit hat uns geholfen, während unseres Wachstums eine eng verbundene Gruppe aufrechtzuerhalten.
Da sich das Arbeitsumfeld zu einem abgelegeneren verändert hat, können wir uns nicht auf Wasserkühler-Gespräche oder Ping-Pong-Spiele und andere Teambuilding-Momente verlassen, um Beziehungen zu pflegen.
Verwundbarkeit erzeugt Empathie, Vertrauen, Inklusivität und Engagement zwischen den Teams. Es fördert auch die Problemlösung.
Iterieren und schneller entwickeln
Der Erfolg verlangsamt sich nicht, wenn Sie wachsen, und diese Meetings helfen dabei.
Wir lernen gegenseitig aus den Misserfolgen im Verkauf, und das hilft uns zu verstehen, wie wir Fehler in Zukunft vermeiden können.
Als Team erleben wir alle zu unterschiedlichen Zeiten unterschiedliche Szenarien. Fo'Real Fridays ist für uns die perfekte Möglichkeit, sie miteinander zu teilen.
Eine Person kann den anderen 21 helfen, zu lernen, wie man in einer bestimmten Situation reagiert.
Die Meetings konzentrieren sich nicht darauf, ob das Projekt erfolgreich war oder nicht, sie erfahren, was schief gelaufen ist und wie man es beim nächsten Mal besser machen kann.
Im Zuge der Weiterentwicklung von Meetings habe ich einzelnen Vertretern die Verantwortung übertragen. Sie wissen, was die größere Gruppe braucht, und sie sind in den Schützengräben, damit sie bei Bedarf Informationen liefern können.
Wir haben oft Treffen, bei denen wir ein bestimmtes Thema besprechen. Zum Beispiel, wenn unser Konkurrent eine Werbekampagne erstellt, die uns auf dem Markt betreffen könnte, oder wenn wir besprechen, wie mit Kundeneinwänden umzugehen ist.
Mit diesem Format können wir feststellen, was nicht funktioniert, und es schnell beheben. Wir denken über den Tellerrand nach Lösungen.
Brown sagt, dass wir durch Verwundbarkeit und Offenheit für Veränderungen wachsen und etwas erschaffen können. Und das gilt auch für unsere wöchentlichen Treffen.
Erkennen Sie, dass Scheitern ein notwendiger Teil des Prozesses ist
Wir haben große Ziele für unser Team. Wir wollen eine erstklassige Vertriebsorganisation sein und setzen uns ständig neue Umsatzziele.
Fo'Real Fridays haben uns gelehrt, dass wir manchmal Mist bauen, aber es ist okay. Sie haben unserem Team geholfen, Fehler besser zu akzeptieren und miteinander darüber zu sprechen.
Unabhängig davon, wie viel Erfahrung Sie haben, wir alle machen Fehler. Es geht um kontinuierliches Lernen und Fortschritt, um erfolgreich zu sein.
Scheitern ist ein wichtiger Teil des Lernprozesses.
In der Vergangenheit wurde uns gesagt, dass Scheitern etwas Schlechtes ist. Aber jetzt gibt es immer mehr Menschen, die ihre Sichtweise auf diese Idee des „Scheiterns“ geändert haben. Sie sehen es als etwas, von dem man lernen kann, damit man dem Erfolg näher kommt.
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