Transforme falhas nas vendas em grandes vitórias com a cultura da transparência
Publicados: 2022-04-10Como transformamos o fracasso em vendas em grandes sucessos ao estabelecer uma cultura de abertura
O fracasso nas vendas é real.
- Chamar o nome errado para um cliente.
- Eu tive que me lembrar para quem estou ligando anotando e olhando minha lista de contatos.
- É aterrorizante quando você pratica seu arremesso por tanto tempo e não vai bem.
Isso acontece com todos nós.
Quando temos uma ligação com falha, geralmente é embaraçoso e só queremos varrê-la para debaixo do tapete.
Descobri que é importante compartilhar esse fracasso nas histórias de vendas, mesmo que elas façam você se encolher.
Um artigo no New York Times sobre uma mulher que enfrentou o sexismo quando foi contratada para seu primeiro emprego é resumido dizendo: “Com meus primeiros vendedores, cometi o erro de testar constantemente a estrutura de pagamento e comissão”. A paráfrase diz: “Senti que com um salário base suficiente e comissões lucrativas, seria motivação suficiente para eles”.
Quero mostrar como a transparência e a comemoração do fracasso nas vendas criaram uma cultura de sucesso para nossa equipe de vendas.
Comemore seu fracasso nas vendas
Toda sexta-feira, tenho um ritual em que minha equipe de vendas se senta e fala sobre seus fracassos da semana.
Eu tinha um troféu e um vale-presente de $ 25 para o membro da equipe votado como tendo o momento “maior idiota”. Isso começou há cerca de um ano.
Sim, eles estavam um pouco hesitantes no início.
Todos sabemos que ninguém gosta de exibir seus fracassos.
Mas todos nós rimos até que as lágrimas escorriam por nossos rostos? Sim!
Tem sido uma tradição para nós fazermos isso todos os anos.
Embora o humor geralmente seja exatamente o que precisamos no final de uma longa semana, essas sessões ajudam nossa equipe de várias maneiras. Eles nos ajudaram a desenvolver habilidades de vulnerabilidade e inovação.
Criação da Cultura
A transparência é uma parte importante de nossa cultura, então vamos explorar como a criamos e os benefícios que advêm dela.
Crie um ambiente receptivo à vulnerabilidade
Criamos um espaço onde podemos ser abertos e vulneráveis uns com os outros, o que quebra barreiras. Isso realmente uniu nossa equipe.
Como diz Brené Brown, nem sempre se trata de contar uma anedota engraçada. Às vezes você pode apenas ser honesto e real.
Não é um sinal de fraqueza ser vulnerável. É preciso coragem e força.
Nosso vendedor mais experiente falou durante nossa reunião semanal sobre suas lutas atuais. Ele continuou dizendo que se sentia um fracasso e estava preocupado que as pessoas pensassem menos dele porque ele não conseguia encontrar trabalho.
Ele falou sobre como o COVID-19 descarrilou seus objetivos e planos para o ano. Ele também discutiu que não podemos controlar nossa cota, pipeline ou reações de clientes, mas o que dizemos agir em cada chamada.
A equipe agradeceu a ele por ser tão honesto e todos começaram a falar sobre suas próprias lutas com a saúde mental. Foi um momento espontâneo, mas percebemos o quanto precisava acontecer.
Tivemos que nos ajustar e lidar com o novo normal.
Nossa cultura de vulnerabilidade nos ajudou a manter um grupo unido à medida que crescemos.
Como o ambiente de trabalho mudou para um mais remoto, não podemos contar com conversas em bebedouros ou jogos de pingue-pongue e outros momentos de formação de equipes para promover relacionamentos.
A vulnerabilidade gera empatia, confiança, inclusão e engajamento entre as equipes. Também estimula a resolução de problemas.
Iterar e desenvolver mais rapidamente
O sucesso não diminui à medida que você cresce, e essas reuniões ajudam nisso.
Aprendemos com os fracassos uns dos outros nas vendas, e isso nos ajuda a entender como evitar erros no futuro.
Como equipe, todos nós experimentamos cenários diferentes em momentos diferentes. O Fo'Real Fridays é a maneira perfeita de compartilhá-los uns com os outros.
Uma pessoa pode ajudar as outras 21 a aprender como reagir em uma determinada situação.
As reuniões não focam se o projeto foi bem-sucedido ou não, elas aprendem o que deu errado e como fazer melhor da próxima vez.
À medida que as reuniões evoluíram, dei a propriedade a representantes individuais. Eles sabem o que o grupo maior precisa e estão nas trincheiras para que possam fornecer informações conforme necessário.
Muitas vezes temos reuniões onde discutimos um determinado tópico. Por exemplo, se nosso concorrente estiver criando uma campanha publicitária que possa nos afetar no mercado ou ao discutir como lidar com objeções de clientes.
Esse formato nos permite identificar o que não está funcionando e corrigi-lo rapidamente. Pensamos fora da caixa para soluções.
Brown diz que é através da vulnerabilidade e da abertura à mudança que podemos crescer e criar. E isso tem sido verdade em nossas reuniões semanais.
Reconhecer que a falha é uma parte necessária do processo
Temos grandes objetivos para a nossa equipa. Queremos ser uma organização de vendas de classe mundial e estamos sempre definindo novas metas de receita.
O Fo'Real Fridays nos ensinou que às vezes erramos, mas tudo bem. Eles ajudaram nossa equipe a aceitar melhor o fracasso e a poder falar sobre isso uns com os outros.
Independentemente de quanta experiência você tenha, todos nós cometemos erros. Trata-se de aprendizado contínuo e progressão para o sucesso.
O fracasso é uma parte importante do processo de aprendizagem.
No passado, nos disseram que o fracasso é uma coisa ruim. Mas agora há mais e mais pessoas que mudaram sua perspectiva sobre essa ideia de 'fracasso'. Eles vêem isso como algo para aprender para que você possa se aproximar do sucesso.
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- Que está nessa função há menos de 1 ano
