Transformați eșecurile în vânzări în mari câștiguri cu cultura transparenței
Publicat: 2022-04-10Cum am transformat eșecul în vânzări în succese majore prin stabilirea unei culturi a deschiderii
Eșecul în vânzări este real.
- Apelarea unui nume greșit unui client.
- A trebuit să-mi reamintesc pe cine sun notând-o și uitându-mă la lista de contacte.
- Este terifiant când ți-ai exersat pitch-ul atât de mult și nu merge bine.
Ni se întâmplă tuturor.
Când avem un apel eșuat, de obicei este jenant și vrem doar să-i măturăm sub covor.
Am descoperit că este important să împărtășești acest eșec în poveștile de vânzări, chiar dacă te fac să te încânți.
Un articol din New York Times despre o femeie care s-a confruntat cu sexismul atunci când a fost angajată pentru primul ei loc de muncă este rezumat spunând „Cu primii mei agenți de vânzări, am făcut greșeala de a testa constant structura salariilor și a comisiilor”. Parafraza spune: „Am simțit că, cu un salariu de bază suficient și comisioane profitabile, ar fi o motivație suficientă pentru ei”.
Vreau să vă arăt cum transparența și celebrarea eșecului în vânzări au creat o cultură a succesului pentru echipa noastră de vânzări.
Sărbătorește-ți eșecul în vânzări
În fiecare vineri, am un ritual în care echipa mea de vânzări se așează și vorbește despre eșecurile lor din săptămână.
Am avut un trofeu și un card cadou de 25 de dolari pentru membrul echipei votat ca având „cel mai mare nebun”. Acest lucru a început cu aproximativ un an în urmă.
Da, au fost puțin ezitant la început.
Știm cu toții că nimănui nu-i place să-și etaleze eșecurile.
Dar am râs cu toții până când lacrimile ne curgeau pe fețe? Da!
Este o tradiție pentru noi să facem asta în fiecare an.
În timp ce umorul este adesea ceea ce avem nevoie la sfârșitul unei săptămâni lungi, aceste sesiuni ne ajută echipa în multe feluri. Ne-au ajutat să dezvoltăm abilități de vulnerabilitate și inovare.
Crearea Culturii
Transparența este o parte importantă a culturii noastre, așa că haideți să explorăm cum am creat-o și beneficiile care au venit din aceasta.
Creați un mediu care să fie receptiv la vulnerabilitate
Am creat un spațiu în care putem fi deschiși și vulnerabili unul cu celălalt, ceea ce distruge barierele. Acest lucru a unit cu adevărat echipa noastră.
După cum spune Brené Brown, nu este întotdeauna vorba de a spune o anecdotă amuzantă. Uneori poți fi pur și simplu sincer și real.
Nu este un semn de slăbiciune să fii vulnerabil. Este nevoie de curaj și putere.
Cel mai experimentat reprezentant al nostru de vânzări a vorbit în timpul întâlnirii noastre săptămânale despre luptele sale actuale. El a continuat spunând că se simțea ca un eșec și era îngrijorat că oamenii se vor gândi mai puțin la el pentru că nu și-a găsit de lucru.
El a vorbit despre modul în care COVID-19 i-a deraiat obiectivele și planurile pentru anul. El a discutat, de asemenea, că nu ne putem controla cota, conducta sau reacțiile clienților, ci ceea ce spunem acționăm la fiecare apel.
Echipa i-a mulțumit pentru că a fost atât de sincer și toți au început să vorbească despre propriile lupte cu sănătatea mintală. A fost un moment spontan, dar ne-am dat seama cât de grav trebuia să se întâmple.
A trebuit să ne adaptăm și să facem față noii normalități.
Cultura noastră a vulnerabilității ne-a ajutat să menținem un grup strâns pe măsură ce creștem.
Deoarece mediul de lucru s-a schimbat într-unul mai îndepărtat, nu ne putem baza pe discuții mai răcoritoare sau jocuri de ping-pong și alte momente de team building pentru a stimula relațiile.
Vulnerabilitatea generează empatie, încredere, incluziune și implicare în echipe. De asemenea, încurajează rezolvarea problemelor.
Repetați și dezvoltați mai rapid
Succesul nu încetinește pe măsură ce crești, iar aceste întâlniri ajută la asta.
Învățăm unul din eșecul celuilalt în vânzări și asta ne ajută să înțelegem cum să evităm greșelile în viitor.
Ca echipă, toți experimentăm scenarii diferite în momente diferite. Fo'Real Fridays este modalitatea perfectă de a le împărtăși unii cu alții.
O persoană le poate ajuta pe cealaltă 21 să învețe cum să reacționeze într-o anumită situație.
Întâlnirile nu se concentrează asupra faptului că proiectul a avut succes sau nu, ei învață ce a mers prost și cum să facă mai bine data viitoare.
Pe măsură ce întâlnirile au evoluat, am dat dreptul de proprietate către reprezentanți individuali. Ei știu de ce are nevoie grupul mai mare și sunt în tranșee, astfel încât să poată oferi informații după cum este necesar.
Avem adesea întâlniri în care discutăm un anumit subiect. De exemplu, dacă concurentul nostru creează o campanie publicitară care ne-ar putea afecta pe piață sau când discutăm despre cum să gestionăm obiecțiile clienților.
Acest format ne permite să identificăm ceea ce nu funcționează și să îl reparăm rapid. Ne gândim în afara cutiei pentru soluții.
Brown spune că putem crește și crea prin vulnerabilitate și deschidere către schimbare. Și acest lucru a fost adevărat în întâlnirile noastre săptămânale.
Recunoașteți că eșecul este o parte necesară a procesului
Avem obiective mari pentru echipa noastră. Dorim să fim o organizație de vânzări de clasă mondială și stabilim mereu noi obiective de venituri.
Fo'Real Fridays ne-a învățat că ne încurcăm uneori, dar e în regulă. Au ajutat echipa noastră să accepte mai mult eșecul și să poată vorbi despre asta între ei.
Indiferent de câtă experiență aveți, toți facem greșeli. Este vorba despre învățare continuă și progres pentru a reuși.
Eșecul este o parte importantă a procesului de învățare.
În trecut, ni s-a spus că eșecul este un lucru rău. Dar acum există tot mai mulți oameni care și-au schimbat perspectiva asupra acestei idei de „eșec”. Ei văd că este ceva din care să învețe, astfel încât să te poți apropia de succes.
Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?
LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.
Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:
- O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
- Care au peste 10 angajati
- Care cheltuiesc bani pe AdWords
- Cine folosește Hubspot
- Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
- Cu rolul de HR Manager
- Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an
