Şeffaflık Kültürü ile Satışlardaki Başarısızlıkları Büyük Kazançlara Dönüştürün
Yayınlanan: 2022-04-10Açıklık Kültürü Oluşturarak Satışlardaki Başarısızlığı Nasıl Büyük Başarılara Dönüştürdük?
Satışlardaki başarısızlık gerçektir.
- Bir müşteriye yanlış isim aramak.
- Kendime kimi aradığımı bir yere yazarak ve kişiler listeme bakarak hatırlatmak zorunda kaldım.
- Atışınızı bu kadar uzun süre uygulamanız korkutucu ve iyi gitmiyor.
Hepimize olur.
Başarısız bir aramamız olduğunda, genellikle utanç vericidir ve onları halının altına süpürmek isteriz.
Bu başarısızlığı satış hikayelerinde paylaşmanın, sizi korkutsalar bile önemli olduğunu buldum.
New York Times'ta ilk işi için işe alındığında cinsiyetçilikle karşılaşan bir kadınla ilgili bir makale, “İlk satış elemanlarımla birlikte maaş ve komisyon yapısını sürekli test etme hatasını yaptım” diyerek özetleniyor. Sözcük, “Yeterli bir taban ücret ve kârlı komisyonlarla, onlar için yeterli motivasyon olacağını hissettim” diyor.
Satışlardaki şeffaflığın ve başarısızlığı kutlamanın satış ekibimiz için nasıl bir başarı kültürü yarattığını size göstermek istiyorum.
Satışlardaki Başarısızlığınızı Kutlayın
Her Cuma, satış ekibimin oturup haftanın başarısızlıklarından bahsettiği bir ritüelim var.
"En büyük ahmak" anına sahip olarak oy kullanan ekip üyesi için bir kupam ve 25 dolarlık hediye kartım vardı. Bu yaklaşık bir yıl önce başladı.
Evet, başta biraz tereddüt ettiler.
Kimsenin başarısızlıklarını göstermekten hoşlanmadığını hepimiz biliyoruz.
Ama hepimiz gözyaşları yüzümüzden akana kadar güldük mü? Evet!
Bunu her yıl yapmak bizim için bir gelenekti.
Uzun bir haftanın sonunda tam da ihtiyacımız olan şey mizah olsa da, bu seanslar ekibimize birçok yönden yardımcı oluyor. Hassasiyet ve yenilik becerileri geliştirmemize yardımcı oldular.
Kültürün Yaratılışı
Şeffaflık kültürümüzün önemli bir parçasıdır, bu yüzden onu nasıl yarattığımızı ve ondan gelen faydaları keşfedelim.
Güvenlik açığına açık bir ortam oluşturun
Engelleri ortadan kaldıran birbirimize karşı açık ve savunmasız olabileceğimiz bir alan yarattık. Bu, ekibimizi gerçekten bağladı.
Brené Brown'ın dediği gibi, mesele her zaman komik bir anekdot anlatmak değildir. Bazen sadece dürüst ve gerçek olabilirsin.
Savunmasız olmak zayıflık belirtisi değildir. Cesaret ve güç gerektirir.
En deneyimli satış elemanımız, haftalık toplantımızda mevcut mücadeleleri hakkında konuştu. Kendini başarısız hissettiğini ve iş bulamadığı için insanların onu daha az düşüneceğinden endişe ettiğini söylemeye devam etti.
COVID-19'un yıl için hedeflerini ve planlarını nasıl rayından çıkardığından bahsetti. Ayrıca, kotamızı, boru hattımızı veya müşteri tepkilerini kontrol edemeyeceğimizi, ancak her aramada söylediğimiz şeyin geçerli olduğunu tartıştı.
Ekip ona bu kadar dürüst olduğu için teşekkür etti ve hepsi zihinsel sağlıkla ilgili kendi mücadeleleri hakkında konuşmaya başladılar. Kendiliğinden bir andı, ama bunun ne kadar kötü olması gerektiğini anladık.
Yeni normale uyum sağlamak ve onunla başa çıkmak zorunda kaldık.
Kırılganlık kültürümüz, büyürken sıkı sıkıya bağlı bir grubu korumamıza yardımcı oldu.
Çalışma ortamı daha uzak bir ortama dönüştüğü için, ilişkileri geliştirmek için soğuk sohbetlere, masa tenisi oyunlarına ve diğer ekip kurma anlarına güvenemeyiz.
Güvenlik açığı ekipler arasında empati, güven, kapsayıcılık ve bağlılığı besler. Aynı zamanda problem çözmeyi teşvik eder.
Daha hızlı yineleyin ve geliştirin
Siz büyüdükçe başarı yavaşlamıyor ve bu toplantılar buna yardımcı oluyor.
Birbirimizin satışlardaki başarısızlıklarından ders alırız ve bu da gelecekte hatalardan nasıl kaçınacağımızı anlamamıza yardımcı olur.
Ekip olarak hepimiz farklı zamanlarda farklı senaryolar yaşıyoruz. Fo'Real Fridays, bunları birbirimizle paylaşmamız için mükemmel bir yol.
Bir kişi diğer 21 kişinin belirli bir durumda nasıl tepki vereceğini öğrenmesine yardımcı olabilir.
Toplantılar projenin başarılı olup olmadığına odaklanmıyor, neyin yanlış gittiğini ve bir dahaki sefere nasıl daha iyi yapılacağını öğreniyorlar.
Toplantılar geliştikçe, bireysel temsilcilere sahiplik verdim. Daha büyük grubun neye ihtiyacı olduğunu biliyorlar ve gerektiğinde bilgi sağlayabilmek için siperlerdeler.
Sık sık belirli bir konuyu tartıştığımız toplantılar yaparız. Örneğin, rakibimiz pazarda veya müşteri itirazlarının nasıl ele alınacağını tartışırken bizi etkileyebilecek bir reklam kampanyası oluşturuyorsa.
Bu biçim, neyin işe yaramadığını belirlememize ve hızlı bir şekilde düzeltmemize olanak tanır. Çözümler için kalıpların dışında düşünüyoruz.
Brown, büyüyüp yaratabileceğimizin değişime açık ve kırılgan olduğunu söylüyor. Haftalık toplantılarımızda da bu geçerliydi.
Başarısızlığın sürecin gerekli bir parçası olduğunu kabul edin
Takımımız için büyük hedeflerimiz var. Birinci sınıf bir satış organizasyonu olmak istiyoruz ve her zaman yeni gelir hedefleri belirliyoruz.
Fo'Real Fridays bize bazen işleri batırdığımızı öğretti ama sorun değil. Ekibimizin başarısızlığı daha fazla kabul etmesine ve bunun hakkında birbirleriyle konuşabilmesine yardımcı oldular.
Ne kadar tecrübeniz olursa olsun, hepimiz hata yaparız. Sürekli öğrenme ve başarılı olmak için ilerleme ile ilgilidir.
Başarısızlık, öğrenme sürecinin önemli bir parçasıdır.
Geçmişte, bize başarısızlığın kötü bir şey olduğu söylendi. Ama şimdi, bu 'başarısızlık' fikrine bakış açısını değiştiren daha fazla insan var. Bunu, başarıya daha yakın olabilmeniz için öğrenilecek bir şey olarak görüyorlar.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Yöneticisi rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var
