Transformez les échecs des ventes en grandes victoires grâce à la culture de la transparence
Publié: 2022-04-10Comment nous avons transformé l'échec des ventes en succès majeurs en établissant une culture d'ouverture
L'échec des ventes est réel.
- Appeler le mauvais nom à un client.
- J'ai dû me rappeler qui j'appelais en l'écrivant et en regardant ma liste de contacts.
- C'est terrifiant quand vous avez pratiqué votre pitch pendant si longtemps et que ça ne va pas bien.
Cela nous arrive à tous.
Lorsque nous avons un appel échoué, c'est généralement embarrassant et nous voulons juste les balayer sous le tapis.
J'ai trouvé qu'il est important de partager cet échec dans les récits de vente, même s'ils vous font grincer des dents.
Un article du New York Times à propos d'une femme confrontée au sexisme lorsqu'elle a été embauchée pour son premier emploi se résume ainsi : « Avec mes premiers vendeurs, j'ai commis l'erreur de tester constamment la structure des salaires et des commissions. La paraphrase dit "J'ai senti qu'avec un salaire de base suffisant et des commissions lucratives, ce serait une motivation suffisante pour eux."
Je veux vous montrer comment la transparence et la célébration de l'échec dans les ventes ont créé une culture du succès pour notre équipe de vente.
Célébrez votre échec dans les ventes
Chaque vendredi, j'ai un rituel où mon équipe de vente s'assoit et parle de ses échecs de la semaine.
J'avais un trophée et une carte-cadeau de 25 $ pour le membre de l'équipe élu comme ayant le moment « le plus gros connard ». Cela a commencé il y a environ un an.
Oui, ils étaient un peu hésitants au début.
Nous savons tous que personne n'aime montrer ses échecs.
Mais avons-nous tous ri jusqu'à ce que les larmes coulent sur nos visages ? Oui!
C'est une tradition pour nous de le faire chaque année.
Bien que l'humour soit souvent ce dont nous avons besoin à la fin d'une longue semaine, ces séances aident notre équipe à bien des égards. Ils nous ont aidés à développer des compétences en matière de vulnérabilité et d'innovation.
Création de la culture
La transparence est une partie importante de notre culture, alors explorons comment nous l'avons créée et les avantages qui en ont découlé.
Créer un environnement réceptif à la vulnérabilité
Nous avons créé un espace où nous pouvons être ouverts et vulnérables les uns avec les autres, ce qui fait tomber les barrières. Cela a vraiment soudé notre équipe.
Comme le dit Brené Brown, il ne s'agit pas toujours de raconter une anecdote amusante. Parfois, vous pouvez simplement être honnête et réel.
Ce n'est pas un signe de faiblesse d'être vulnérable. Il faut du courage et de la force.
Notre vendeur le plus expérimenté s'est ouvert lors de notre réunion hebdomadaire sur ses difficultés actuelles. Il a poursuivi en disant qu'il se sentait comme un échec et qu'il craignait que les gens ne pensent moins à lui parce qu'il ne pouvait pas trouver de travail.
Il a expliqué comment COVID-19 avait fait dérailler ses objectifs et ses plans pour l'année. Il a également expliqué que nous ne pouvons pas contrôler nos quotas, notre pipeline ou les réactions des clients, mais ce que nous disons, agissons à chaque appel.
L'équipe l'a remercié d'avoir été si honnête et ils ont tous commencé à parler de leurs propres problèmes de santé mentale. C'était un moment spontané, mais nous avons réalisé à quel point cela devait arriver.
Nous avons dû nous adapter et faire face à la nouvelle normalité.
Notre culture de la vulnérabilité nous a aidés à maintenir un groupe soudé à mesure que nous grandissons.
Parce que l'environnement de travail a changé pour devenir plus éloigné, nous ne pouvons pas compter sur les discussions à la cooler ou les jeux de ping-pong et autres moments de team building pour favoriser les relations.
La vulnérabilité engendre l'empathie, la confiance, l'inclusivité et l'engagement parmi les équipes. Cela encourage également la résolution de problèmes.
Itérer et développer plus rapidement
Le succès ne ralentit pas à mesure que vous grandissez, et ces réunions y contribuent.
Nous apprenons des échecs commerciaux de chacun, et cela nous aide à comprendre comment éviter les erreurs à l'avenir.
En tant qu'équipe, nous vivons tous des scénarios différents à des moments différents. Fo'Real Fridays est le moyen idéal pour nous de les partager les uns avec les autres.
Une personne peut aider les 21 autres à apprendre comment réagir dans une situation particulière.
Les réunions ne se concentrent pas sur la réussite ou l'échec du projet, elles apprennent ce qui n'a pas fonctionné et comment faire mieux la prochaine fois.
Au fur et à mesure que les réunions ont évolué, j'ai donné la propriété aux représentants individuels. Ils savent ce dont le grand groupe a besoin et ils sont dans les tranchées pour pouvoir fournir les informations nécessaires.
Nous avons souvent des réunions où nous discutons d'un certain sujet. Par exemple, si notre concurrent crée une campagne publicitaire susceptible de nous affecter sur le marché, ou lorsque nous discutons de la manière de gérer les objections des clients.
Ce format nous permet d'identifier ce qui ne fonctionne pas et de le corriger rapidement. Nous sortons des sentiers battus pour trouver des solutions.
Brown dit que c'est grâce à la vulnérabilité et à l'ouverture au changement que nous pouvons grandir et créer. Et cela a été vrai dans nos réunions hebdomadaires.
Reconnaître que l'échec est une partie nécessaire du processus
Nous avons de grands objectifs pour notre équipe. Nous voulons être une organisation de vente de classe mondiale et nous fixons toujours de nouveaux objectifs de revenus.
Les vendredis Fo'Real nous ont appris que nous nous trompons parfois, mais ça va. Ils ont aidé notre équipe à mieux accepter l'échec et à pouvoir en parler entre eux.
Quelle que soit votre expérience, nous commettons tous des erreurs. Il s'agit d'apprentissage continu et de progression pour réussir.
L'échec est une partie importante du processus d'apprentissage.
Dans le passé, on nous a dit que l'échec était une mauvaise chose. Mais maintenant, il y a de plus en plus de gens qui ont changé leur point de vue sur cette idée d'« échec ». Ils le voient comme quelque chose à apprendre afin que vous puissiez vous rapprocher du succès.
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