Convierta las fallas en las ventas en grandes ganancias con una cultura de transparencia

Cómo transformamos el fracaso en las ventas en grandes éxitos mediante el establecimiento de una cultura de apertura

El fracaso en las ventas es real.

• Llamar por el nombre equivocado a un cliente.
• Tuve que recordarme a mí mismo a quién llamo escribiéndolo y mirando mi lista de contactos.
• Es aterrador cuando has practicado tu lanzamiento durante tanto tiempo y no sale bien.

Nos pasa a todos.

Cuando tenemos una llamada fallida, generalmente es vergonzoso y solo queremos esconderlos debajo de la alfombra.

Descubrí que es importante compartir este fracaso en las historias de ventas, incluso si te hacen temblar.

Un artículo del New York Times sobre una mujer que enfrentó el sexismo cuando fue contratada para su primer trabajo se resume diciendo: “Con mis primeros vendedores, cometí el error de probar constantemente la estructura de pagos y comisiones”. La paráfrasis dice: "Sentí que con suficiente salario base y comisiones lucrativas, sería suficiente motivación para ellos".

Quiero mostrarles cómo la transparencia y la celebración del fracaso en las ventas crearon una cultura de éxito para nuestro equipo de ventas.

Celebra tu fracaso en las ventas

Todos los viernes, tengo un ritual en el que mi equipo de ventas se sienta y habla sobre sus fallas de la semana.

Tenía un trofeo y una tarjeta de regalo de $ 25 para el miembro del equipo votado por tener el momento de "gilipollas más grande". Esto comenzó hace aproximadamente un año.

Sí, al principio dudaban un poco.

Todos sabemos que a nadie le gusta presumir sus fracasos.

Pero, ¿nos reímos todos hasta que las lágrimas corrieron por nuestros rostros? ¡Sí!

Ha sido una tradición para nosotros hacer esto todos los años.

Si bien el humor suele ser justo lo que necesitamos al final de una larga semana, estas sesiones ayudan a nuestro equipo de muchas maneras. Nos han ayudado a desarrollar habilidades de vulnerabilidad e innovación.

Creación de la Cultura

La transparencia es una parte importante de nuestra cultura, así que exploremos cómo la creamos y los beneficios que se derivan de ella.

Crear un entorno que sea receptivo a la vulnerabilidad.

Hemos creado un espacio donde podemos ser abiertos y vulnerables unos con otros, lo que rompe barreras. Esto realmente ha unido a nuestro equipo.

Como dice Brené Brown, no siempre se trata de contar una anécdota divertida. A veces puedes ser honesto y real.

No es un signo de debilidad ser vulnerable. Se necesita coraje y fuerza.

Nuestro vendedor más experimentado habló durante nuestra reunión semanal sobre sus luchas actuales. Continuó diciendo que se sentía como un fracaso y que le preocupaba que la gente pensara menos en él porque no podía encontrar trabajo.

Habló sobre cómo COVID-19 descarriló sus metas y planes para el año. También habló de que no podemos controlar nuestra cuota, canalización o reacciones de los clientes, pero lo que decimos actúa en cada llamada.

El equipo le agradeció por ser tan honesto y todos comenzaron a hablar sobre sus propias luchas con la salud mental. Fue un momento espontáneo, pero nos dimos cuenta de lo mucho que tenía que pasar.

Hemos tenido que adaptarnos y hacer frente a la nueva normalidad.

Nuestra cultura de vulnerabilidad nos ha ayudado a mantener un grupo unido a medida que crecemos.

Debido a que el ambiente de trabajo ha cambiado a uno más remoto, no podemos depender de charlas informales o juegos de ping-pong y otros momentos de trabajo en equipo para fomentar las relaciones.

La vulnerabilidad genera empatía, confianza, inclusión y compromiso entre los equipos. También fomenta la resolución de problemas.

Iterar y desarrollar más rápidamente

El éxito no disminuye a medida que crece, y estas reuniones ayudan con eso.

Aprendemos del fracaso de los demás en las ventas, y eso nos ayuda a comprender cómo evitar errores en el futuro.

Como equipo, todos experimentamos diferentes escenarios en diferentes momentos. Fo'Real Fridays es la forma perfecta de compartirlos entre nosotros.

Una persona puede ayudar a las otras 21 a aprender cómo reaccionar en una situación particular.

Las reuniones no se enfocan en si el proyecto fue exitoso o no, sino que aprenden qué salió mal y cómo hacerlo mejor la próxima vez.

A medida que las reuniones han evolucionado, les he dado propiedad a los representantes individuales. Saben lo que necesita el grupo mayor y están en las trincheras para que puedan proporcionar información según sea necesario.

A menudo tenemos reuniones en las que discutimos un tema determinado. Por ejemplo, si nuestro competidor está creando una campaña publicitaria que podría afectarnos en el mercado, o al discutir cómo manejar las objeciones de los clientes.

Este formato nos permite identificar lo que no funciona y arreglarlo rápidamente. Pensamos fuera de la caja para encontrar soluciones.

Brown dice que es a través de la vulnerabilidad y la apertura al cambio que podemos crecer y crear. Y esto ha sido cierto en nuestras reuniones semanales.

Reconocer que el fracaso es una parte necesaria del proceso.

Tenemos grandes metas para nuestro equipo. Queremos ser una organización de ventas de clase mundial y siempre estamos estableciendo nuevas metas de ingresos.

Los viernes de Fo'Real nos han enseñado que a veces nos equivocamos, pero está bien. Han ayudado a nuestro equipo a aceptar más el fracaso y poder hablar de ello entre ellos.

Independientemente de la experiencia que tengas, todos cometemos errores. Se trata de aprendizaje continuo y progresión para tener éxito.

El fracaso es una parte importante del proceso de aprendizaje.

En el pasado, nos han dicho que el fracaso es algo malo. Pero ahora hay más y más personas que han cambiado su perspectiva sobre esta idea de 'fracaso'. Lo ven como algo de lo que aprender para que puedas acercarte al éxito.

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• Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
• Que tienen más de 10 empleados
• Que gastan dinero en Adwords
• Quién usa Hubspot
• Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
• Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
• Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.