Dönüşüm Sağlayan SaaS Şirketleri için 6 B2B İçerik Pazarlama İpuçları

COVID-19, etkileşim şeklimizle ilgili birçok şeyi değiştirdi. B2B işletmeler için sosyal mesafe, maskeler ve sağlık endişeleri yüz yüze görüşme sayısını en aza indirdi ve dijital öncelikli satış stratejilerinin önemini artırdı.

Şu anda gelişen şirketler, çevrimiçi müşterilerle bağlantı kurmak için kritik bir araç olarak içerik pazarlama çabalarını kullanarak dijital kampanyalarını hızlandırdı. İçerik pazarlamasının temel ilkelerinin çoğu her pazar ve sektör için geçerli olsa da, içeriğin dönüşmesini sağlayan anahtar hedef kitlenize göre özelleştirmedir.

Bu makale, B2B SaaS işletmelerine özgü içerik pazarlamasının unsurlarını ve B2B pazarlamacılarının kullandığı temelleri ele alacaktır.

Bir B2B SaaS Pazara Giriş Stratejisi oluşturmaya yönelik kapsamlı kılavuzumuzu istiyorsanız, ücretsiz e-Kitabımıza bakın - B2B SaaS Büyümesinin Kurucular Kılavuzu .

İpucu 1: Belirli hedefleri göz önünde bulundurarak içerik yazın

Yaygın bir "içerik" hatası, yalnızca içerik yazmanın dikkat çekeceğine inanmaktır. Olmayacak. Her gün 293 milyar e-posta gönderiliyor, Facebook'ta 4,3 milyar gönderi görünüyor ve 4,4 milyon blog yayınlanıyor. Rakamlar sadece şaşırtıcı.

Dahası, içerik pazarlaması sadece tıklamalarla ilgili değildir. Etkili olması için içeriğin iş sonuçlarını yönlendirmesi gerekir - bu, denklemin "pazarlama" yarısıdır. Aklınızda her içerik parçası için belirli bir hedefiniz olmalı ve her parça daha büyük, uzun vadeli bir içerik stratejisine yerleştirilmelidir.

Anaplan İçindekiler Kitaplığı

Uzun vadeli içerik stratejiniz, işletmenizin büyümesini sağlamakla gevşek bir şekilde uyumlu olmalıdır. Ancak, bu aşağıdakiler arasında bölünebilir:

• Muşteri kazanımı
• Müşteri sadakati/elde tutma/yukarı satış
• Pazar genişlemesi

Bireysel içerik parçaları, bu daha büyük hedeflerden herhangi biriyle uyumlu olabilir ve bir "anlatı stratejisi" ve bu içeriği bir kitlenin önüne nasıl getirmeyi planladığınızla daha da alt bölümlere ayrılmalıdır.

Anlatım amacınız şunlar olabilir:

• Okuyucuları eğitin
• Okuyucuları ikna edin
• Okuyucuları eğlendirmek

Ve bu içeriği nasıl kullanmayı düşünüyorsunuz:

• Organik trafik elde etmek için
• Sosyal medya trafiği elde etmek için
• E-posta beslemelerinde kullanılmak üzere
• Backlink almak için

Bu farklı hedeflerin her biri farklı içerik türleri gerektirir. Örneğin, organik içeriğin anahtar kelime hedefli olması gerekir, muhtemelen ürününüze hitap etmez ve bu Google aramasını yapabilecek herkesi kapsayan geniş bir kitleye yazılmalıdır.

Bununla birlikte, e-posta pazarlama kampanyalarında kullanılacak içerik, belirli bir kitleye yönelik olarak çok daha fazla hedeflenmelidir, "ürün konuşması" alanına yönelebilir ve anahtar kelime hedefli olması gerekmez.

Oluşturduğunuz her içerik parçasında okuyucunun yapmasını istediğiniz eylemi düşünün. İçeriğinizi, okuyucunun müşteri yolculuğunda bir sonraki adımı atmasını sağlayacak şekilde tasarlayın. B2B alıcılarının %70'i çevrimiçi araştırma yaptığından ve bir satış temsilcisiyle görüşmeden önce ihtiyaçlarını tam olarak tanımladığından, içeriğinizin ürününüzü okuyucunun zihninde konumlandırmak için gerçek bir değer sağlaması gerekir.

İpucu 2: Müşteri edinme maliyetlerini azaltmak için içerik kullanın

Çoğu B2B ürünüyle karşılaştırıldığında, SaaS hızlı satış döngülerine, nispeten düşük kullanıcı başına maliyetlere (ve muhtemelen düşük kar marjlarına) sahiptir ve genellikle self servistir. Bu, müşteri edinme maliyetlerinizi yönetmenin son derece önemli olduğu anlamına gelir.

Satış ve pazarlamaya, ortalama müşteri yaşam boyu değerinizden (CLV) daha fazlasını harcayamazsınız. Bu hatayı yaparsanız, yavaş yavaş aşınır ve ardından işinizi mahveder. SaaS ürününüzü doğru şekilde fiyatlandırdığınızdan emin olmanız ve ardından pazarlama çabalarınızı buna göre düzenlemeniz gerekir.

İçeriğin harika yanı, satış maliyetlerini tekrar tekrar azaltmanıza yardımcı olabilecek uzun vadeli bir kaynak sunmasıdır. İkna edici ve bilgilendirici bir içerik kitaplığı oluşturursanız, bu, satış yolculuğunuzu self servis hale getirerek "otomatikleştirmenize" yardımcı olacaktır.

Slack Kaynak Kitaplığı

Ziyaretçiler web sitenize gittiğinde veya çevrimiçi çözümler ararken, içeriğiniz okuyucuları herhangi bir ek maliyet eklemeden bir keşif öyküsüne götürür. Satış temsilcilerinin dahil olması gerekse bile, bu süreci hızlandırmak ve iletişim sürelerini azaltmak için içeriği satış teminatı olarak kullanabilirler ve bu da size paradan tasarruf etmenizi sağlar.

3. İpucu: Ücretsiz denemenizi ve freemium'unuzu unutmayın

SaaS satmanın benzersiz bir özelliği, ücretsiz deneme sürümü veya freemium'dur. Freemium vs ücretsiz deneme sorusundan hala emin değilseniz bu bloga göz atın . Ancak her iki durumda da, bu size, olası müşterilere mümkün olduğunda yönlendirmeniz gereken güçlü bir pazarlama ve satış aracı sunar.

Çok çekici bir ürün sunumu sağlamanın yanı sıra, ücretsiz denemeniz/freemium'unuz "geçit" olarak bilinen şeydir - erişmek için iletişim bilgilerini gerektiren ilgi çekici bir teklif. Bu, daha sonra bir dizi takip yoluyla bu ipucunu takip etmenizi sağlar.

Syncbnb Ücretsiz 30 Günlük Deneme

E-Kitaplar, teknik incelemeler, testler, SSS'ler, araç setleri veya nasıl yapılır içeriği gibi diğer kapılı içerikler de bilgi toplamanın ve hedef kitlenizi satış huninize çekmenin etkili yollarıdır. Bununla birlikte, ücretsiz denemeniz/freemium'unuz muhtemelen en çekici teklifinizdir, zaten var (veya yapması gerekir) ve ürününüzün değerini gösteren benzersiz bir iş yapacaktır.

Müşterileri bu ücretsiz denemeye yönlendirmeye odaklanan içerik yazdığınızdan, blogunuza CTA'lar ( harekete geçirici mesajlar) yerleştirdiğinizden ve ardından olası satışları takip ettiğinizden emin olun.

4. İpucu: Yeni müşterilere takılıp kalmayın

İçerik, organik trafik elde etmek ve yeni müşteri adayları bulmak için harikadır, ancak aynı zamanda müşteriyi elde tutma, yükseltme ve çapraz satış konularında da yardımcı olur. Bu, özellikle yeni bir müşteri çekmenin mevcut müşteriyi elde tutmaktan beş kat daha pahalıya mal olduğunu fark ettiğinizde önemlidir. Ve mevcut bir müşteriye satış yapma olasılığı, yeni bir müşteri için %5-20 olasılığa kıyasla %60-70'dir.

• Ürününüzü nasıl daha iyi kullanacağınızı açıklayan içerik yazın
• Mevcut müşterilerle iletişimde kalmak için içeriği kullanın
• Yeni özellikleri ve yükseltmenin değerini açıklamak için içeriği kullanın

Temel organik içerik yazdığınızdan emin olun, ancak düşünce liderliği, endüstri trendleri ve faydalı tavsiyeler gibi blog aboneleriyle etkileşim kuracak içerik de yazın. Bu, müşterilerin tekrar tekrar gelmesini sağlar ve organik arama sonuçlarında da yardımcı olabilir.

5. İpucu: Deney yapın ve yaratıcı olun

Oluşturduğunuz içerik ne kadar mükemmel görünürse görünsün, işler asla tam olarak plana göre gitmez. Yaptığın her şeyin amacına ulaşıp ulaşmayacağına fazla takılmayacaksın. Örneğin, blogunuzun gerçekte ne için sıralamaya gireceğinden veya kitleniz için neyin en ilginç olacağından asla emin olamazsınız. Bir şeyler denemeniz, sonuçları kaydetmeniz, neyin işe yaradığını iyileştirmeniz ve bağlanmayanları boşaltmanız gerekiyor. Aslında sıraladığınız anahtar kelimelerle uyumlu olacak şekilde bir başlığı değiştirmek kadar basit olabilir. Veya değer teklifinizi açıklamanın yolunu değiştirmek anlamına gelebilir.

Trafik, hemen çıkma oranları, dönüşüm oranı ve sayfada geçirilen süre gibi temel metriklere bakın. Trafik kaynaklarına özellikle dikkat edin. İyi performans gösteren belirli bir kaynak görürseniz, o kaynakla en iyi şekilde çalışacak şekilde hedeflenebilecek ek içerik olup olmadığını görmek için daha derin bir dalış yapın.

6. İpucu: Müşterinizi tanıyın

Hedef müşterinizi ne kadar iyi tanırsanız, potansiyel müşteri yaratmaya yönelik içerik oluşturma konusunda o kadar iyi olursunuz. SaaS ürününüz müşterilerinizin bir ihtiyacını karşılar. Satış sürecinde, muhtemelen potansiyel müşteriler için sorunu tanımlar ve ürününüzün bu sorunu nasıl çözdüğünü gösterirsiniz. Aynı yaklaşım B2B içerik pazarlaması için de işe yarar.

İzleyiciyi iyi tanımanın muhteşem sonuçlara nasıl yol açabileceğini gösteren birkaç vaka çalışması:

• Shutterstock, SaaS stratejilerini büyük ölçüde benimseyen fotoğraf ve görselleri lisanslamak için kendi kendine hizmet veren bir platformdur. Yıllık Yaratıcı Eğilimler raporu , tasarım estetiğine ve bunların her yıl nasıl değiştiğine bakıyor. Lead oluşturucu olarak kullanıldığında önemli bir organik trafik oluşturur. İlk iki haftada yalnızca eşlik eden bir Infographic 160.000 sayfa görüntüleme sağladı ve raporu açıklayan e-postanın %22'lik bir açık oranı var.

Shutterstock 2020 Yaratıcı Trendleri

• Coding Sans'ın kapılı Yazılım Geliştirme Durumu raporunun oluşturulması altı hafta sürdü. Ancak sonuçlar meyvesini verdi ve 5.000'den fazla indirme, 291 geri bağlantı ve yeni projelerde 300.000 ABD Doları kazandı.
• Başka bir çevrimiçi platform olan LogoMaker , organik arama üretmek için her zaman yeşil kalan içeriği kullanır. 2012'de logolu bir Gmail imzasının nasıl oluşturulacağına dair yazdıkları bir yazı, sekiz yıl sonra her ay 5.000'den fazla ziyaretçi çekiyor .

Bu içerik pazarlama parçalarının her biri, hedef kitleyi yakından tanımaktan ve gerçek değer sağlayan ilgi çekici içerik oluşturmaktan geldi.

SaaS işi için B2B içerik pazarlaması

Bir SaaS şirketi için pazarlama, içerik stratejinizi planlarken dikkate almanız gereken birkaç benzersiz özellik sunar. Bununla birlikte, içerik pazarlamasının temelleri değişmeden kalır.

Okuyucuya değer katmanız, bir amaç doğrultusunda yazmanız, sonuçlarınızı takip etmeniz ve yaklaşımınızı hedef kitlenize göre uyarlamanız gerekir.

İçerik pazarlama kampanyalarınızı başlatmak için daha fazla fikre ihtiyacınız varsa veya B2B pazarlama stratejinizin etkinliğini nasıl en üst düzeye çıkaracağınız konusunda uzman tavsiyesi arıyorsanız - lütfen bugün bizimle iletişime geçmekten çekinmeyin .