6 نصائح لتسويق محتوى B2B لشركات SaaS التي تقوم بالتحويل
نشرت: 2020-07-30غيّر COVID-19 الكثير من الأشياء حول طريقة تفاعلنا. بالنسبة لشركات B2B ، أدى التباعد الاجتماعي والأقنعة والمخاوف الصحية إلى تقليل عدد الاجتماعات الشخصية وزيادة أهمية استراتيجيات المبيعات الرقمية الأولى.
كثفت الشركات التي تزدهر الآن حملاتها الرقمية باستخدام جهود تسويق المحتوى كأداة مهمة للتواصل مع العملاء عبر الإنترنت. في حين أن الكثير من المبادئ الأساسية لتسويق المحتوى تنطبق على كل سوق وصناعة ، فإن مفتاح المحتوى الذي يتحول هو التخصيص لجمهورك.
تتناول هذه المقالة عناصر تسويق المحتوى الخاصة بشركات B2B SaaS والأساسيات التي يستخدمها مسوقو B2B.
إذا كنت تريد دليلنا الكامل المتعمق لبناء استراتيجية الانتقال إلى السوق B2B SaaS ، فراجع كتابنا الإلكتروني المجاني - دليل المؤسسين لنمو B2B SaaS .
نصيحة 1: اكتب محتوى مع وضع أهداف محددة في الاعتبار
أحد الأخطاء الشائعة في "المحتوى" هو الاعتقاد بأن مجرد كتابة المحتوى سوف يجذب الانتباه. لن تفعل ذلك. كل يوم ، يتم إرسال 293 مليار بريد إلكتروني ، وتظهر 4.3 مليار مشاركة على Facebook ، ويتم نشر 4.4 مليون مدونة. الأرقام مذهلة بكل بساطة.
علاوة على ذلك ، لا يقتصر تسويق المحتوى على النقرات فقط. لكي يكون المحتوى فعالاً ، يحتاج إلى دفع نتائج الأعمال - هذا هو نصف "التسويق" من المعادلة. يجب أن يكون لديك هدف محدد لكل جزء من المحتوى في الاعتبار ، ويجب أن تدخل كل قطعة في استراتيجية محتوى أكبر وطويلة المدى.
مكتبة محتويات Anaplan
يجب أن تتماشى استراتيجية المحتوى طويلة المدى الخاصة بك بشكل غير محكم مع دفع نمو الأعمال التجارية. ومع ذلك ، قد ينقسم ذلك إلى فرعي:
- كسب العملاء
- ولاء العميل / الاحتفاظ به / بيعه
- التوسع في السوق
يمكن أن تتماشى الأجزاء الفردية من المحتوى مع أي من هذه الأهداف الأكبر ، ويجب تقسيمها بشكل أكبر من خلال "إستراتيجية سردية" وكيف تنوي عرض هذا المحتوى على الجمهور.
قد يكون هدفك السردي هو:
- ثقف القراء
- اقنع القراء
- ترفيه القراء
وكيف تنوي استخدام هذا المحتوى يمكن أن تكون:
- للحصول على حركة المرور العضوية
- للحصول على حركة المرور على وسائل التواصل الاجتماعي
- لاستخدامها في تغذية البريد الإلكتروني
- للحصول على روابط خلفية
يتطلب كل هدف من هذه الأهداف أنواعًا مختلفة من المحتوى. على سبيل المثال ، يجب أن يكون المحتوى العضوي مستهدفًا بالكلمات الرئيسية ، ومن المحتمل ألا يتناول منتجك ، ويجب كتابته إلى جمهور عريض يشمل أي شخص قد يقوم بإجراء بحث Google هذا.
ومع ذلك ، يجب أن يكون المحتوى الذي سيتم استخدامه في حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني أكثر استهدافًا لجمهور معين ، وقد ينحرف إلى منطقة "عرض المنتج" ، ولا يحتاج إلى استهداف الكلمات الرئيسية على الإطلاق.
في كل جزء من المحتوى تقوم بإنشائه ، فكر في الإجراء الذي تريد أن يقوم به القارئ. صمم المحتوى الخاص بك بطريقة تجعل القارئ يتخذ الخطوة التالية في رحلة العميل. نظرًا لأن 70 ٪ من مشتري B2B يبحثون عبر الإنترنت ويحددون احتياجاتهم تمامًا قبل التعامل مع مندوب مبيعات ، يحتاج المحتوى الخاص بك إلى توفير قيمة حقيقية لوضع منتجك في ذهن القارئ.
النصيحة 2: استخدم المحتوى لتقليل تكاليف اكتساب العملاء
بالمقارنة مع معظم منتجات B2B ، تتمتع SaaS بدورات مبيعات سريعة وتكاليف منخفضة نسبيًا لكل مستخدم (وربما هوامش ربح منخفضة) وغالبًا ما تكون ذاتية الخدمة. هذا يعني أن إدارة تكاليف اكتساب العميل أمر بالغ الأهمية.
لا يمكنك أن تنفق على المبيعات والتسويق أكثر من متوسط قيمة عمر العميل (CLV). إذا ارتكبت هذا الخطأ ، فسوف يتآكل ببطء ثم يدمر عملك. تحتاج إلى التأكد من قيامك بتسعير منتج SaaS الخاص بك بشكل صحيح ، ثم مواءمة جهودك التسويقية وفقًا لذلك.
ما يميز المحتوى هو أنه يوفر موردًا طويل الأجل يمكن أن يساعدك في تقليل تكاليف المبيعات - مرارًا وتكرارًا. إذا قمت ببناء مكتبة محتوى مقنعة وغنية بالمعلومات ، فسوف تساعد في "أتمتة" رحلة مبيعاتك بجعلها خدمة ذاتية.
مكتبة موارد Slack
عندما يذهب الزوار إلى موقع الويب الخاص بك أو يبحثون عن حلول عبر الإنترنت ، فإن المحتوى الخاص بك يأخذ القراء من خلال سرد للاكتشاف دون إضافة أي تكلفة إضافية. حتى إذا احتاج مندوبو المبيعات إلى المشاركة ، فيمكنهم استخدام المحتوى كضمان للمبيعات لتسريع هذه العملية وتقليل وقت الاتصال بهم - مما يوفر لك المال.
نصيحة 3: تذكر الإصدار التجريبي المجاني و freemium
الميزة الفريدة لبيع SaaS هي الإصدار التجريبي المجاني - أو freemium. تحقق من هذه المدونة إذا كنت لا تزال غير متأكد من سؤال فريميوم مقابل الإصدار التجريبي المجاني. ولكن في كلتا الحالتين ، يوفر لك هذا أداة تسويق ومبيعات قوية يجب أن توجه العملاء المحتملين نحوها كلما أمكن ذلك.
بالإضافة إلى تقديم عرض ترويجي مقنع للغاية للمنتج ، فإن الإصدار التجريبي المجاني / المجاني هو ما يُعرف باسم "البوابة" - عرض مقنع يتطلب الوصول إلى تفاصيل الاتصال. يتيح لك هذا بعد ذلك متابعة هذه القيادة من خلال سلسلة من المتابعات.
Syncbnb مجاني لمدة 30 يومًا للمحاكمة
المحتويات الأخرى ذات البوابات ، مثل الكتب الإلكترونية ، أو الأوراق البيضاء ، أو الاختبارات ، أو الأسئلة الشائعة ، أو مجموعات الأدوات ، أو المحتوى الإرشادي ، هي أيضًا طرق فعالة لجمع المعلومات وجذب جمهورك المستهدف إلى مسار مبيعاتك. ومع ذلك ، من المحتمل أن يكون الإصدار التجريبي المجاني / المجاني هو العرض الأكثر إقناعًا لديك ، فهو موجود بالفعل (أو يجب أن يكون موجودًا) ، وسوف يقوم بعمل لا مثيل له لإظهار قيمة منتجك.
تأكد من كتابة محتوى يركز على توجيه العملاء نحو تلك النسخة التجريبية المجانية ، ووضع CTA (العبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء ) في مدونتك ثم المتابعة مع العملاء المتوقعين.
النصيحة 4: لا تنقطع الحديث عن العملاء الجدد
يعد المحتوى أمرًا رائعًا لجذب حركة المرور العضوية والعثور على عملاء متوقعين جدد ، ولكنه يساعد أيضًا في الاحتفاظ بالعملاء وزيادة المبيعات والبيع التكميلي. هذا مهم بشكل خاص عندما تدرك أن جذب عميل جديد يكلف خمسة أضعاف تكلفة الاحتفاظ بعميل حالي. ويبلغ احتمال البيع لعميل حالي 60-70٪ مقارنة باحتمال 5-20٪ لعميل جديد.
- اكتب محتوى يشرح كيفية استخدام منتجك بشكل أفضل
- استخدم المحتوى للبقاء على اتصال مع العملاء الحاليين
- استخدم المحتوى لشرح الميزات الجديدة وقيمة الترقية
تأكد من كتابة محتوى عضوي أساسي ، ولكن اكتب أيضًا محتوى يتفاعل مع المشتركين في المدونة ، مثل قيادة الفكر واتجاهات الصناعة والمشورة المفيدة. هذا يحافظ على عودة العملاء مرارًا وتكرارًا ويمكن أن يساعد أيضًا في نتائج البحث العضوية.
النصيحة 5: جرب وكن مبدعًا
بغض النظر عن مدى الكمال الذي يبدو عليه المحتوى الذي تنشئه ، لا تسير الأمور أبدًا وفقًا للخطة المحددة لها. لا يمكنك التعلق بما إذا كان كل ما تفعله سيصل إلى الهدف. على سبيل المثال ، لا يمكنك أبدًا التأكد من العنصر الذي سينتهي به المطاف في ترتيب مدونتك ، أو ما الذي سيكون أكثر إثارة للاهتمام لجمهورك. 
تحتاج إلى تجربة الأشياء ، وتسجيل النتائج ، وتحسين ما يصلح ، وتفريغ ما لا يتصل. قد يكون الأمر بسيطًا مثل تغيير العنوان ليتماشى مع الكلمات الرئيسية التي قمت بترتيبها بالفعل. أو قد يعني تغيير طريقة شرح عرض القيمة الخاص بك.
انظر إلى المقاييس الرئيسية مثل حركة المرور ومعدلات الارتداد ومعدل التحويل والوقت المستغرق في الصفحة. إيلاء اهتمام خاص لمصادر حركة المرور. إذا رأيت مصدرًا معينًا يعمل بشكل جيد ، فقم بعمق أكبر لمعرفة ما إذا كان هناك محتوى إضافي يمكن استهدافه للعمل بشكل أفضل مع هذا المصدر.
النصيحة 6: اعرف عميلك
كلما عرفت عميلك المستهدف بشكل أفضل ، زادت قدرتك على إنشاء محتوى يعمل من أجل إنشاء قوائم العملاء المحتملين. يلبي منتج SaaS الخاص بك حاجة لعملائك. في عملية البيع ، من المحتمل أن تحدد مشكلة العملاء المحتملين وتوضح كيف يحل منتجك هذه المشكلة. يعمل نفس الأسلوب بشكل جيد مع تسويق محتوى B2B.
فيما يلي بعض دراسات الحالة التي توضح كيف يمكن أن تؤدي معرفة الجمهور جيدًا إلى نتائج مذهلة:
- Shutterstock عبارة عن نظام أساسي للخدمة الذاتية لترخيص الصور والصور التي كانت من كبار تبني استراتيجيات SaaS. يبحث تقرير الاتجاهات الإبداعية السنوي في جماليات التصميم وكيف تتغير كل عام. عند استخدامه كمولد رئيسي ، فإنه يخلق حركة مرور عضوية كبيرة. أنتج مخطط المعلومات المصاحب وحده 160.000 مشاهدة للصفحة في الأسبوعين الأولين ، وبلغ معدل فتح البريد الإلكتروني للإعلان عن التقرير 22٪.
الاتجاهات الإبداعية لـ Shutterstock 2020
- استغرق إعداد تقرير حالة تطوير البرمجيات الصادر عن شركة Coding Sans ستة أسابيع. لكن النتائج آتت أكلها ، حيث حصدت أكثر من 5000 تنزيل ، و 291 رابطًا خلفيًا ، و 300 ألف دولار في مشاريع جديدة.
- منصة أخرى على الإنترنت ، LogoMaker ، تستخدم محتوى دائم الخضرة لإنتاج بحث عضوي. قطعة كتبوها في عام 2012 حول كيفية إنشاء توقيع Gmail بشعار تجذب أكثر من 5000 زائر كل شهر ، بعد ثماني سنوات .
جاءت كل قطعة من قطع تسويق المحتوى هذه من معرفة الجمهور المستهدف عن كثب وإنشاء محتوى جذاب يوفر قيمة حقيقية.
تسويق محتوى B2B للأعمال SaaS
يقدم التسويق لشركة SaaS العديد من الخصائص الفريدة التي تحتاج إلى أخذها في الاعتبار عند التخطيط لاستراتيجية المحتوى الخاصة بك. ومع ذلك ، تظل أساسيات تسويق المحتوى دون تغيير.
تحتاج إلى إضافة قيمة للقارئ ، والكتابة لغرض ، وتتبع نتائجك ، وتكييف نهجك مع جمهورك.
إذا كنت بحاجة إلى مزيد من الأفكار لبدء حملات تسويق المحتوى الخاصة بك ، أو كنت تبحث عن مشورة الخبراء حول كيفية تعظيم فعالية استراتيجية التسويق B2B الخاصة بك - فلا تتردد في الاتصال بنا اليوم.