SaaS 公司的 6 个 B2B 内容营销技巧

COVID-19 改变了我们互动方式的很多方面。 对于 B2B 企业而言，社交距离、口罩和健康问题已最大限度地减少了面对面会议的数量，并提高了数字优先销售策略的重要性。

目前蓬勃发展的公司已经利用内容营销工作作为与在线客户联系的关键工具，加强了他们的数字营销活动。 虽然内容营销的许多基本原则适用于每个市场和行业，但内容转化的关键是针对您的受众进行定制。

本文将讨论特定于 B2B SaaS 业务的内容营销要素以及 B2B 营销人员采用的基本原理。

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提示 1：编写内容时要牢记特定目标

一个常见的“内容”错误是认为只写内容就会引起注意。 它不会。 每天，有 2930 亿封电子邮件被发送，43 亿条帖子出现在 Facebook 上，440 万条博客被发布。 这些数字简直是惊人的。

更重要的是，内容营销不仅仅是关于点击。 为了有效，内容需要推动业务成果——这是等式的“营销”部分。 您应该为每条内容设定一个特定的目标，并且每条都应该纳入更大的长期内容策略。

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您的长期内容战略应该与推动业务增长大致保持一致。 但是，这可能会细分为：

• 客户获取
• 客户忠诚度/保留/追加销售
• 市场拓展

单个内容可以与这些更大的目标保持一致，并且应该通过“叙事策略”以及您打算如何将这些内容呈现给观众来进一步细分。

你的叙述目标可能是：

• 教育读者
• 说服读者
• 娱乐读者

您打算如何使用该内容可能是：

• 获得自然流量
• 获取社交媒体流量
• 用于电子邮件培养
• 获取反向链接

这些不同的目标中的每一个都需要不同类型的内容。 例如，有机内容需要以关键字为目标，它可能不会针对您的产品，并且应该写给广泛的受众，包括可能进行谷歌搜索的任何人。

然而，在电子邮件营销活动中使用的内容应该更多地针对特定受众，它可能会转向“产品推销”领域，并且根本不需要以关键字为目标。

在您创建的每条内容中，考虑您希望读者采取的行动。 以这样的方式设计您的内容，让读者在客户旅程中迈出下一步。 由于 70% 的B2B 买家在与销售代表接触之前会在线研究并充分定义他们的需求，因此您的内容需要提供真正的价值，以便在读者心中定位您的产品。

提示 2：使用内容来降低获客成本

与大多数 B2B 产品相比，SaaS 具有快速的销售周期、相对较低的每用户成本（以及可能较低的利润率），并且通常是自助服务的。 这意味着管理您的客户获取成本非常重要。

您在销售和营销上的花费不能超过平均客户生命周期价值 (CLV)。 如果你犯了这个错误，它会慢慢侵蚀，然后毁掉你的生意。 您需要确保正确定价您的 SaaS 产品，然后相应地调整您的营销工作。

内容的伟大之处在于它提供了一种长期资源，可以帮助您一次又一次地降低销售成本。 如果您建立了一个有说服力和信息丰富的内容库，它将通过自助服务帮助您“自动化”您的销售之旅。

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当访问者访问您的网站或在线搜索解决方案时，您的内容会引导读者了解发现的故事，而不会增加任何增量成本。 即使销售代表需要参与，他们也可以使用内容作为销售抵押品来加速这一过程并减少他们的联系时间——为您节省资金。

提示 3：记住您的免费试用和免费增值

销售 SaaS 的一个独特功能是免费试用或免费增值。 如果您仍然不确定免费增值与免费试用的问题，请查看此博客。 但在这两种情况下，这都会为您提供强大的营销和销售工具，您应该尽可能引导潜在客户使用它。

除了提供非常引人注目的产品宣传外，您的免费试用/免费增值服务是所谓的“大门”——一种引人注目的产品，需要联系方式才能访问。 这使您可以通过一系列后续行动来追求这一领先地位。

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其他门控内容，例如电子书、白皮书、测验、常见问题解答、工具包或操作指南内容，也是收集信息并将目标受众吸引到销售漏斗中的有效方式。 但是，您的免费试用/免费增值服务可能是您最引人注目的优惠，它已经存在（或应该存在），并且会以无与伦比的方式展示您的产品价值。

确保编写专注于推动客户进行免费试用的内容，在您的博客中放置 CTA（号召性用语），然后跟进潜在客户。

提示 4：不要挂断新客户

内容非常适合吸引自然流量和寻找新的潜在客户，但它也有助于客户保留、追加销售和交叉销售。 当您意识到吸引新客户的成本比保持现有客户的成本高五倍时，这一点尤其重要。 而且，销售给现有客户的概率为 60-70%，而新客户的概率为 5-20%。

• 撰写解释如何更好地使用您的产品的内容
• 使用内容与现有客户保持联系
• 用内容解释新功能和升级价值

确保撰写基础有机内容，但也要撰写与博客订阅者互动的内容，例如思想领导力、行业趋势和有用的建议。 这可以让客户一次又一次地回来，还可以帮助获得自然搜索结果。

提示 5：尝试并发挥创造力

无论您创建的内容看起来多么完美，事情永远不会完全按计划进行。 你不能太在意你所做的一切是否会达到目标。 例如，您永远无法确定您的博客最终会为什么排名，或者您的受众最感兴趣的是什么。 您需要尝试一些事情，记录结果，改进有效的方法，并丢弃没有连接的东西。 它可能就像更改标题以与您实际排名的关键字保持一致一样简单。 或者这可能意味着改变解释你的价值主张的方式。

查看流量、跳出率、转化率和页面停留时间等关键指标。 特别注意流量来源。 如果您发现某个特定来源表现良好，请进行更深入的研究，看看是否有其他内容可以针对该来源发挥最佳效果。

提示 6：了解您的客户

您越了解您的目标客户，您就越有能力创建适合潜在客户开发的内容。 您的 SaaS 产品满足了客户的需求。 在销售过程中，您可能会为潜在客户定义问题并展示您的产品如何解决该问题。 同样的方法也适用于 B2B 内容营销。

以下是一些案例研究，展示了如何充分了解观众可以带来惊人的结果：

• Shutterstock 是一个自助服务平台，用于授权照片和图像，它是 SaaS 策略的主要采用者。 其年度创意趋势报告着眼于设计美学及其每年的变化。 用作潜在客户生成器，它创造了大量的自然流量。 仅随附的信息图在前两周就产生了 160,000 次页面浏览量，宣布该报告的电子邮件的打开率达到 22%。

Shutterstock 2020 创意趋势

• Coding Sans 的封闭式软件开发状态报告花了六周时间才完成。 但结果得到了回报，获得了超过 5,000 次下载、291 个反向链接和 300,000 美元的新项目。
• 另一个在线平台LogoMaker使用常青内容来产生有机搜索。 他们在 2012 年写的一篇关于如何创建带有徽标的 Gmail 签名的文章在八年后每月吸引超过 5,000 名访问者。

这些内容营销中的每一个都来自于对目标受众的深入了解，并创造出提供真正价值的引人入胜的内容。

SaaS 业务的 B2B 内容营销

SaaS 公司的营销具有几个独特的特征，您在规划内容策略时需要考虑这些特征。 然而，内容营销的基本面没有改变。

你需要为读者增加价值，有目的的写作，跟踪你的结果，并为你的听众量身定制你的方法。

如果您需要更多想法来启动您的内容营销活动，或者您正在寻求专家关于如何最大限度地提高 B2B 营销策略的建议 - 请随时与我们联系。