6 conseils de marketing de contenu B2B pour les entreprises SaaS qui se convertissent

COVID-19 a changé beaucoup de choses sur la façon dont nous interagissons. Pour les entreprises B2B, la distanciation sociale, les masques et les problèmes de santé ont réduit le nombre de réunions en personne et accru l'importance des stratégies de vente axées sur le numérique.

Les entreprises qui prospèrent actuellement ont intensifié leurs campagnes numériques en utilisant les efforts de marketing de contenu comme outil essentiel pour se connecter avec les clients en ligne. Bien que de nombreux principes fondamentaux du marketing de contenu s'appliquent à tous les marchés et à tous les secteurs, la clé du contenu qui convertit est la personnalisation de votre public.

Cet article va aborder les éléments du marketing de contenu spécifiques aux entreprises B2B SaaS et les principes fondamentaux employés par les spécialistes du marketing B2B.

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Astuce 1 : Rédigez du contenu avec des objectifs spécifiques en tête

Une erreur de «contenu» courante consiste à croire que le simple fait d'écrire du contenu attirera l'attention. Ce ne sera pas le cas. Chaque jour, 293 milliards d'e-mails sont envoyés, 4,3 milliards de publications apparaissent sur Facebook et 4,4 millions de blogs sont publiés. Les chiffres sont tout simplement stupéfiants.

De plus, le marketing de contenu ne se limite pas aux clics. Pour être efficace, le contenu doit générer des résultats commerciaux - c'est la moitié «marketing» de l'équation. Vous devez avoir un objectif spécifique pour chaque élément de contenu à l'esprit, et chaque élément doit s'inscrire dans une stratégie de contenu plus large et à long terme.

Bibliothèque de contenus Anaplan

Votre stratégie de contenu à long terme doit être vaguement alignée sur la croissance de votre entreprise. Cependant, cela pourrait subdiviser entre:

• L'achat du client
• Fidélisation/fidélisation/vente incitative des clients
• L'expansion du marché

Les éléments de contenu individuels peuvent s'aligner sur l'un de ces objectifs plus larges et doivent être subdivisés par une «stratégie narrative» et la manière dont vous avez l'intention de présenter ce contenu à un public.

Votre objectif narratif pourrait être de :

• Éduquer les lecteurs
• Convaincre les lecteurs
• Divertir les lecteurs

Et comment vous avez l'intention d'utiliser ce contenu pourrait être :

• Pour obtenir du trafic organique
• Pour obtenir du trafic sur les réseaux sociaux
• À utiliser dans les e-mails nourris
• Pour obtenir des backlinks

Chacun de ces différents objectifs nécessite différents types de contenu. Par exemple, le contenu organique doit être ciblé par mots clés, il ne concernera probablement pas votre produit et devrait être écrit à un large public qui englobe toute personne susceptible de faire cette recherche Google.

Cependant, le contenu à utiliser dans les campagnes de marketing par e-mail doit être beaucoup plus ciblé sur un public spécifique, il peut virer dans le territoire du « pitch produit » et n'a pas du tout besoin d'être ciblé par mot-clé.

Dans chaque élément de contenu que vous créez, pensez à l'action que vous souhaitez que le lecteur entreprenne. Concevez votre contenu de manière à ce qu'il incite le lecteur à franchir la prochaine étape du parcours client. Étant donné que 70 % des acheteurs B2B effectuent des recherches en ligne et définissent pleinement leurs besoins avant même de s'engager avec un représentant commercial, votre contenu doit fournir une valeur réelle pour positionner votre produit dans l'esprit du lecteur.

Astuce 2 : Utilisez le contenu pour réduire les coûts d'acquisition de clients

Comparé à la plupart des produits B2B, le SaaS a des cycles de vente rapides, des coûts par utilisateur relativement faibles (et éventuellement des marges bénéficiaires faibles) et est souvent en libre-service. Cela signifie que la gestion de vos coûts d'acquisition de clients est extrêmement importante.

Vous ne pouvez pas dépenser plus pour les ventes et le marketing que votre valeur vie client (CLV) moyenne. Si vous commettez cette erreur, elle érodera lentement puis détruira votre entreprise. Vous devez vous assurer que le prix de votre produit SaaS est correct, puis aligner vos efforts de marketing en conséquence.

Ce qui est formidable avec le contenu, c'est qu'il fournit une ressource à long terme qui peut vous aider à réduire les coûts de vente, encore et encore. Si vous créez une bibliothèque de contenu convaincante et informative, cela vous aidera à "automatiser" votre parcours de vente en le rendant en libre-service.

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Lorsque les visiteurs visitent votre site Web ou recherchent des solutions en ligne, votre contenu emmène les lecteurs à travers un récit de découverte sans ajouter de coût supplémentaire. Même si les commerciaux doivent s'impliquer, ils peuvent utiliser le contenu comme support de vente pour accélérer ce processus et réduire leur temps de contact, ce qui vous permet d'économiser de l'argent.

Astuce 3 : Souvenez-vous de votre essai gratuit et de votre freemium

Une caractéristique unique de la vente de SaaS est l'essai gratuit - ou freemium. Consultez ce blog si vous n'êtes toujours pas sûr de la question freemium vs essai gratuit. Mais dans les deux cas, cela vous offre un puissant outil de marketing et de vente vers lequel vous devez guider les clients potentiels dans la mesure du possible.

En plus de fournir un argumentaire de produit très convaincant, votre essai gratuit/freemium est ce que l'on appelle une "porte" - une offre convaincante qui nécessite des coordonnées pour y accéder. Cela vous permet ensuite de poursuivre cette piste à travers une série de suivis.

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D'autres contenus sécurisés, tels que des livres électroniques, des livres blancs, des questionnaires, des FAQ, des boîtes à outils ou des contenus pratiques, sont également des moyens efficaces de collecter des informations et d'attirer votre public cible dans votre entonnoir de vente. Cependant, votre essai gratuit / freemium est probablement votre offre la plus convaincante, il existe déjà (ou devrait le faire) et fera un travail inégalé démontrant la valeur de votre produit.

Assurez-vous d'écrire du contenu axé sur la conduite des clients vers cet essai gratuit, placez des CTA ( appels à l'action ) dans votre blog, puis suivez les prospects.

Astuce 4 : Ne vous attardez pas sur les nouveaux clients

Le contenu est idéal pour capter le trafic organique et trouver de nouveaux prospects, mais il contribue également à la fidélisation de la clientèle, à la vente incitative et à la vente croisée. Ceci est particulièrement important lorsque vous réalisez qu'il en coûte cinq fois plus pour attirer un nouveau client que pour garder un client actuel. Et, la probabilité de vendre à un client actuel est de 60 à 70 % par rapport à une probabilité de 5 à 20 % pour un nouveau client.

• Rédigez du contenu qui explique comment mieux utiliser votre produit
• Utilisez le contenu pour rester en contact avec les clients existants
• Utilisez le contenu pour expliquer les nouvelles fonctionnalités et la valeur de la mise à niveau

Assurez-vous d'écrire du contenu organique de base, mais écrivez également du contenu qui interagira avec les abonnés du blog, comme le leadership éclairé, les tendances de l'industrie et des conseils utiles. Cela incite les clients à revenir encore et encore et peut également aider avec les résultats de recherche organiques.

Astuce 5 : Expérimentez et soyez créatif

Peu importe à quel point le contenu que vous créez semble être parfait, les choses ne se déroulent jamais exactement comme prévu. Vous ne pouvez pas trop vous demander si tout ce que vous faites fera mouche. Par exemple, vous ne pouvez jamais être sûr du classement final de votre blog ou de ce qui intéressera le plus votre public. Vous devez essayer des choses, enregistrer les résultats, améliorer ce qui fonctionne et vider ce qui ne se connecte pas. Cela peut être aussi simple que de changer un titre pour l'aligner sur les mots-clés pour lesquels vous vous situez réellement. Ou cela peut signifier changer la façon d'expliquer votre proposition de valeur.

Examinez les indicateurs clés tels que le trafic, les taux de rebond, le taux de conversion et le temps passé sur la page. Portez une attention particulière aux sources de trafic. Si vous voyez une source particulière qui fonctionne bien, approfondissez-la pour voir s'il existe un contenu supplémentaire qui peut être ciblé pour fonctionner au mieux avec cette source.

Astuce 6 : Connaissez votre client

Mieux vous connaîtrez votre client cible, mieux vous serez en mesure de créer du contenu qui fonctionne pour la génération de prospects. Votre produit SaaS répond à un besoin de vos clients. Dans le processus de vente, vous définissez probablement le problème des prospects et démontrez comment votre produit résout ce problème. La même approche fonctionne bien pour le marketing de contenu B2B.

Voici quelques études de cas qui montrent comment bien connaître le public peut mener à des résultats spectaculaires :

• Shutterstock est une plate-forme libre-service pour l'octroi de licences de photos et d'images qui a été un grand adopteur des stratégies SaaS. Son rapport annuel sur les tendances créatives examine l'esthétique du design et son évolution chaque année. Utilisé comme générateur de leads, il crée un trafic organique important. Une infographie d'accompagnement a généré à elle seule 160 000 pages vues au cours des deux premières semaines et l'e-mail annonçant le rapport a un taux d'ouverture de 22 %.

Tendances créatives Shutterstock 2020

• Le rapport sur l'état du développement logiciel de Coding Sans a pris six semaines à créer. Mais les résultats ont porté leurs fruits, gagnant plus de 5 000 téléchargements, 291 backlinks et 300 000 $ de nouveaux projets.
• Une autre plate-forme en ligne, LogoMaker , utilise un contenu à feuilles persistantes pour produire une recherche organique. Un article qu'ils ont écrit en 2012 sur la façon de créer une signature Gmail avec un logo attire plus de 5 000 visiteurs chaque mois, huit ans plus tard .

Chacun de ces éléments de marketing de contenu est né d'une connaissance intime du public cible et de la création d'un contenu engageant qui a apporté une réelle valeur.

Marketing de contenu B2B pour les entreprises SaaS

Le marketing pour une entreprise SaaS présente plusieurs caractéristiques uniques dont vous devez tenir compte lors de la planification de votre stratégie de contenu. Cependant, les fondamentaux du marketing de contenu restent inchangés.

Vous devez ajouter de la valeur au lecteur, écrire avec un objectif, suivre vos résultats et adapter votre approche à votre public.

Si vous avez besoin de plus d'idées pour lancer vos campagnes de marketing de contenu, ou si vous recherchez des conseils d'experts sur la façon de maximiser l'efficacité de votre stratégie de marketing B2B, n'hésitez pas à nous contacter dès aujourd'hui.