SaaS 公司的 6 個 B2B 內容營銷技巧

COVID-19 改變了我們互動方式的很多方面。 對於 B2B 企業而言，社交距離、口罩和健康問題已最大限度地減少了面對面會議的數量，並提高了數字優先銷售策略的重要性。

目前蓬勃發展的公司已經利用內容營銷工作作為與在線客戶聯繫的關鍵工具，加強了他們的數字營銷活動。 雖然內容營銷的許多基本原則適用於每個市場和行業，但內容轉化的關鍵是針對您的受眾進行定制。

本文將討論特定於 B2B SaaS 業務的內容營銷要素以及 B2B 營銷人員採用的基本原理。

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提示 1：編寫內容時要牢記特定目標

一個常見的“內容”錯誤是認為只寫內容就會引起注意。 它不會。 每天，有 2930 億封電子郵件被發送，43 億條帖子出現在 Facebook 上，440 萬條博客被發布。 這些數字簡直是驚人的。

更重要的是，內容營銷不僅僅是關於點擊。 為了有效，內容需要推動業務成果——這是等式的“營銷”部分。 您應該為每條內容設定一個特定的目標，並且每條都應該納入更大的長期內容策略。

Anaplan 內容庫

您的長期內容戰略應該與推動業務增長大致保持一致。 但是，這可能會細分為：

• 客戶獲取
• 客戶忠誠度/保留/追加銷售
• 市場拓展

單個內容可以與這些更大的目標保持一致，並且應該通過“敘事策略”以及您打算如何將這些內容呈現給觀眾來進一步細分。

你的敘述目標可能是：

• 教育讀者
• 說服讀者
• 娛樂讀者

您打算如何使用該內容可能是：

• 獲得自然流量
• 獲取社交媒體流量
• 用於電子郵件培養
• 獲取反向鏈接

這些不同的目標中的每一個都需要不同類型的內容。 例如，有機內容需要以關鍵字為目標，它可能不會針對您的產品，並且應該寫給廣泛的受眾，包括可能進行谷歌搜索的任何人。

然而，在電子郵件營銷活動中使用的內容應該更加針對特定受眾，它可能會轉向“產品推銷”領域，並且根本不需要以關鍵字為目標。

在您創建的每條內容中，考慮您希望讀者採取的行動。 以這樣的方式設計您的內容，讓讀者在客戶旅程中邁出下一步。 由於 70% 的B2B 買家在與銷售代表接觸之前會在線研究並充分定義他們的需求，因此您的內容需要提供真正的價值，以便在讀者心中定位您的產品。

提示 2：使用內容來降低獲客成本

與大多數 B2B 產品相比，SaaS 具有快速的銷售週期、相對較低的每用戶成本（以及可能較低的利潤率），並且通常是自助服務的。 這意味著管理您的客戶獲取成本非常重要。

您在銷售和營銷上的花費不能超過平均客戶生命週期價值 (CLV)。 如果你犯了這個錯誤，它會慢慢侵蝕，然後毀掉你的生意。 您需要確保正確定價您的 SaaS 產品，然後相應地調整您的營銷工作。

內容的偉大之處在於它提供了一種長期資源，可以幫助您一次又一次地降低銷售成本。 如果您建立了一個有說服力和信息豐富的內容庫，它將通過自助服務幫助您“自動化”您的銷售之旅。

鬆弛資源庫

當訪問者訪問您的網站或在線搜索解決方案時，您的內容會引導讀者了解發現的故事，而不會增加任何增量成本。 即使銷售代表需要參與，他們也可以使用內容作為銷售抵押品來加速這一過程並減少他們的聯繫時間——為您節省資金。

提示 3：記住您的免費試用和免費增值

銷售 SaaS 的一個獨特功能是免費試用或免費增值。 如果您仍然不確定免費增值與免費試用的問題，請查看此博客。 但在這兩種情況下，這都會為您提供強大的營銷和銷售工具，您應該盡可能引導潛在客戶使用它。

除了提供非常引人注目的產品宣傳外，您的免費試用/免費增值服務是所謂的“大門”——一種引人注目的產品，需要聯繫方式才能訪問。 這使您可以通過一系列後續行動來追求這一領先地位。

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其他門控內容，例如電子書、白皮書、測驗、常見問題解答、工具包或操作指南內容，也是收集信息並將目標受眾吸引到銷售漏斗中的有效方式。 但是，您的免費試用/免費增值服務可能是您最引人注目的優惠，它已經存在（或應該存在），並且會以無與倫比的方式展示您的產品價值。

確保編寫專注於推動客戶進行免費試用的內容，在您的博客中放置 CTA（號召性用語），然後跟進潛在客戶。

提示 4：不要掛斷新客戶

內容非常適合吸引自然流量和尋找新的潛在客戶，但它也有助於客戶保留、追加銷售和交叉銷售。 當您意識到吸引新客戶的成本比保持現有客戶的成本高五倍時，這一點尤其重要。 而且，銷售給現有客戶的概率為 60-70%，而新客戶的概率為 5-20%。

• 撰寫解釋如何更好地使用您的產品的內容
• 使用內容與現有客戶保持聯繫
• 用內容解釋新功能和升級價值

確保撰寫基礎有機內容，但也要撰寫與博客訂閱者互動的內容，例如思想領導力、行業趨勢和有用的建議。 這可以讓客戶一次又一次地回來，還可以幫助獲得自然搜索結果。

提示 5：嘗試並發揮創造力

無論您創建的內容看起來多麼完美，事情永遠不會完全按計劃進行。 你不能太在意你所做的一切是否會達到目標。 例如，您永遠無法確定您的博客最終會為什麼排名，或者您的受眾最感興趣的是什麼。 您需要嘗試一些事情，記錄結果，改進有效的方法，並丟棄沒有連接的東西。 它可能就像更改標題以與您實際排名的關鍵字保持一致一樣簡單。 或者這可能意味著改變解釋你的價值主張的方式。

查看流量、跳出率、轉化率和頁面停留時間等關鍵指標。 特別注意流量來源。 如果您發現某個特定來源表現良好，請進行更深入的研究，看看是否有其他內容可以針對該來源發揮最佳效果。

提示 6：了解您的客戶

您越了解您的目標客戶，您就越有能力創建適合潛在客戶開發的內容。 您的 SaaS 產品滿足了客戶的需求。 在銷售過程中，您可能會為潛在客戶定義問題並展示您的產品如何解決該問題。 同樣的方法也適用於 B2B 內容營銷。

以下是一些案例研究，展示瞭如何充分了解觀眾可以帶來驚人的結果：

• Shutterstock 是一個自助服務平台，用於授權照片和圖像，它是 SaaS 策略的主要採用者。 其年度創意趨勢報告著眼於設計美學及其每年的變化。 用作潛在客戶生成器，它創造了大量的自然流量。 僅隨附的信息圖在前兩週就產生了 160,000 次頁面瀏覽量，宣布該報告的電子郵件的打開率達到 22%。

Shutterstock 2020 創意趨勢

• Coding Sans 的封閉式軟件開發狀態報告花了六週時間才完成。 但結果得到了回報，獲得了超過 5,000 次下載、291 個反向鏈接和 300,000 美元的新項目。
• 另一個在線平台LogoMaker使用常青內容來產生有機搜索。 他們在 2012 年寫的一篇關於如何創建帶有徽標的 Gmail 簽名的文章在八年後每月吸引超過 5,000 名訪問者。

這些內容營銷中的每一個都來自於對目標受眾的深入了解，並創造出提供真正價值的引人入勝的內容。

SaaS 業務的 B2B 內容營銷

SaaS 公司的營銷具有幾個獨特的特徵，您在規劃內容策略時需要考慮這些特徵。 然而，內容營銷的基本面沒有改變。

你需要為讀者增加價值，有目的的寫作，跟踪你的結果，並為你的聽眾量身定制你的方法。

如果您需要更多想法來啟動您的內容營銷活動，或者您正在尋求專家關於如何最大限度地提高 B2B 營銷策略的建議 - 請隨時與我們聯繫。