6 B2B-Content-Marketing-Tipps für SaaS-Unternehmen, die konvertieren

COVID-19 hat viele Dinge an der Art und Weise verändert, wie wir interagieren. Für B2B-Unternehmen haben soziale Distanzierung, Masken und Gesundheitsbedenken die Anzahl persönlicher Treffen minimiert und die Bedeutung von Digital-First-Verkaufsstrategien erhöht.

Unternehmen, die derzeit erfolgreich sind, haben ihre digitalen Kampagnen verstärkt, indem sie Content-Marketing-Bemühungen als entscheidendes Instrument für die Online-Verbindung mit Kunden nutzen. Während viele der Grundprinzipien des Content-Marketings für jeden Markt und jede Branche gelten, ist der Schlüssel zu Inhalten, die konvertieren, die Anpassung an Ihr Publikum.

Dieser Artikel befasst sich mit Elementen des Content-Marketings, die für B2B-SaaS-Unternehmen spezifisch sind, und den Grundlagen, die B2B-Vermarkter anwenden.

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Tipp 1: Schreiben Sie Inhalte mit konkreten Zielen

Ein häufiger „Content“-Fehler ist der Glaube, dass das bloße Schreiben von Inhalten Aufmerksamkeit erregen wird. Es wird nicht. Jeden Tag werden 293 Milliarden E-Mails versendet, 4,3 Milliarden Posts auf Facebook angezeigt und 4,4 Millionen Blogs gepostet. Die Zahlen sind einfach überwältigend.

Außerdem geht es beim Content-Marketing nicht nur um Klicks. Um effektiv zu sein, müssen Inhalte die Geschäftsergebnisse vorantreiben – das ist die „Marketing“-Hälfte der Gleichung. Sie sollten für jeden Inhalt ein bestimmtes Ziel vor Augen haben, und jeder Inhalt sollte in eine umfassendere, langfristige Inhaltsstrategie passen.

Anaplan-Inhaltsbibliothek

Ihre langfristige Content-Strategie sollte lose auf die Förderung des Unternehmenswachstums ausgerichtet sein. Das kann jedoch unterteilt werden in:

• Kundengewinnung
• Kundenbindung/-bindung/Upselling
• Markterweiterung

Einzelne Inhalte können mit jedem dieser übergeordneten Ziele übereinstimmen und sollten weiter durch eine „Erzählstrategie“ und die Art und Weise, wie Sie diese Inhalte einem Publikum präsentieren möchten, unterteilt werden.

Ihr erzählerisches Ziel könnte sein:

• Leser erziehen
• Leser überzeugen
• Leser unterhalten

Und wie Sie beabsichtigen, diese Inhalte zu verwenden, könnte folgendermaßen aussehen:

• Um organischen Traffic zu erhalten
• Um Social-Media-Traffic zu erhalten
• Zur Verwendung in E-Mail-Nurtures
• Um Backlinks zu bekommen

Jedes dieser unterschiedlichen Ziele erfordert unterschiedliche Arten von Inhalten. Zum Beispiel muss organischer Inhalt auf Keywords ausgerichtet sein, er würde wahrscheinlich nicht Ihr Produkt ansprechen und sollte für ein breites Publikum geschrieben werden, das jeden umfasst, der diese Google-Suche durchführen könnte.

Inhalte, die in E-Mail-Marketingkampagnen verwendet werden sollen, sollten jedoch viel stärker auf eine bestimmte Zielgruppe ausgerichtet sein, sie könnten in das Gebiet der „Produktpräsentation“ abdriften und müssen überhaupt nicht auf Keywords ausgerichtet sein.

Denken Sie bei jedem Inhalt, den Sie erstellen, über die Aktion nach, die der Leser ausführen soll. Gestalten Sie Ihre Inhalte so, dass sie den Leser dazu bringen, den nächsten Schritt in der Customer Journey zu gehen. Da 70 % der B2B-Käufer online recherchieren und ihre Bedürfnisse vollständig definieren, bevor sie sich jemals mit einem Vertriebsmitarbeiter in Verbindung setzen, müssen Ihre Inhalte einen echten Mehrwert bieten, um Ihr Produkt im Gedächtnis des Lesers zu positionieren.

Tipp 2: Verwenden Sie Content, um die Kosten für die Kundenakquise zu senken

Im Vergleich zu den meisten B2B-Produkten hat SaaS schnelle Verkaufszyklen, relativ niedrige Kosten pro Benutzer (und möglicherweise niedrige Gewinnmargen) und ist oft Self-Service. Das Management Ihrer Kundenakquisitionskosten ist daher äußerst wichtig.

Sie können nicht mehr für Vertrieb und Marketing ausgeben als Ihren durchschnittlichen Customer Lifetime Value (CLV). Wenn Sie diesen Fehler machen, wird er langsam untergraben und dann Ihr Geschäft zerstören. Sie müssen sicherstellen, dass Sie Ihr SaaS-Produkt korrekt bepreisen, und dann Ihre Marketingbemühungen entsprechend ausrichten.

Das Tolle an Inhalten ist, dass sie eine langfristige Ressource darstellen, die Ihnen dabei helfen kann, Vertriebskosten zu senken – immer wieder. Wenn Sie eine überzeugende und informative Bibliothek mit Inhalten aufbauen, hilft dies, Ihre Verkaufsreise zu „automatisieren“, indem sie sie zum Self-Service macht.

Slack-Ressourcenbibliothek

Wenn Besucher Ihre Website besuchen oder online nach Lösungen suchen, führen Ihre Inhalte die Leser durch eine Entdeckungsgeschichte, ohne dass zusätzliche Kosten entstehen. Selbst wenn Vertriebsmitarbeiter involviert werden müssen, können sie Inhalte als Verkaufsunterlagen verwenden, um diesen Prozess zu beschleunigen und ihre Kontaktzeit zu verkürzen – wodurch Sie Geld sparen.

Tipp 3: Denken Sie an Ihre kostenlose Testversion und Ihr Freemium

Ein einzigartiges Merkmal des Verkaufs von SaaS ist die kostenlose Testversion – oder Freemium. Sehen Sie sich diesen Blog an, wenn Sie sich bezüglich der Frage zwischen Freemium und kostenloser Testversion immer noch nicht sicher sind. Aber in beiden Fällen liefert Ihnen dies ein leistungsstarkes Marketing- und Verkaufsinstrument, zu dem Sie potenzielle Kunden nach Möglichkeit führen sollten.

Ihre kostenlose Testversion/Freemium bietet nicht nur ein sehr überzeugendes Produktangebot, sondern ist auch als „Gate“ bekannt – ein überzeugendes Angebot, für dessen Zugriff Kontaktdaten erforderlich sind. Auf diese Weise können Sie diesen Lead dann durch eine Reihe von Follow-ups verfolgen.

Kostenlose 30-Tage-Testversion von Syncbnb

Andere geschlossene Inhalte wie eBooks, Whitepapers, Quiz, FAQs, Toolkits oder Anleitungen sind ebenfalls effektive Möglichkeiten, Informationen zu sammeln und Ihre Zielgruppe in Ihren Verkaufstrichter zu ziehen. Ihre kostenlose Testversion/Freemium ist jedoch wahrscheinlich Ihr überzeugendstes Angebot, es existiert bereits (oder sollte es tun) und wird einen beispiellosen Job machen, um den Wert Ihres Produkts zu demonstrieren.

Stellen Sie sicher, dass Sie Inhalte schreiben, die darauf ausgerichtet sind, Kunden zu dieser kostenlosen Testversion zu führen, platzieren Sie CTAs ( Calls-to-Action ) in Ihrem Blog und verfolgen Sie dann Leads.

Tipp 4: Bleiben Sie nicht bei Neukunden hängen

Inhalte eignen sich hervorragend, um organischen Traffic zu gewinnen und neue Leads zu finden, aber sie helfen auch bei der Kundenbindung, Upselling und Cross-Selling. Dies ist besonders wichtig, wenn Sie erkennen, dass es fünfmal mehr kostet, einen neuen Kunden zu gewinnen, als einen bestehenden zu halten. Und die Wahrscheinlichkeit, an einen Bestandskunden zu verkaufen, liegt bei 60–70 % im Vergleich zu einer Wahrscheinlichkeit von 5–20 % bei einem Neukunden.

• Schreiben Sie Inhalte, die erklären, wie Sie Ihr Produkt besser nutzen können
• Nutzen Sie Content, um mit bestehenden Kunden in Kontakt zu bleiben
• Verwenden Sie Inhalte, um neue Funktionen und den Wert eines Upgrades zu erklären

Stellen Sie sicher, dass Sie grundlegende organische Inhalte schreiben, aber schreiben Sie auch Inhalte, die Blog-Abonnenten ansprechen, wie z. B. Vordenker, Branchentrends und hilfreiche Ratschläge. Dies sorgt dafür, dass Kunden immer wieder zurückkommen und kann auch bei organischen Suchergebnissen helfen.

Tipp 5: Experimentieren Sie und seien Sie kreativ

Egal wie perfekt die von Ihnen erstellten Inhalte zu sein scheinen, die Dinge laufen nie genau nach Plan. Sie können sich nicht zu sehr darauf festlegen, ob alles, was Sie tun, ins Schwarze trifft. Zum Beispiel können Sie nie sicher sein, wofür Ihr Blog tatsächlich rankt oder was für Ihr Publikum am interessantesten ist. Sie müssen Dinge ausprobieren, die Ergebnisse aufzeichnen, verbessern, was funktioniert, und wegwerfen, was nicht funktioniert. Es kann so einfach sein, einen Titel zu ändern, um ihn an Schlüsselwörtern auszurichten, für die Sie tatsächlich ranken. Oder es könnte bedeuten, dass Sie die Art und Weise ändern, wie Sie Ihr Wertversprechen erklären.

Sehen Sie sich wichtige Kennzahlen wie Traffic, Absprungraten, Conversion-Rate und Zeit auf der Seite an. Achten Sie besonders auf Verkehrsquellen. Wenn Sie eine bestimmte Quelle sehen, die gut funktioniert, tauchen Sie tiefer ein, um zu sehen, ob es zusätzliche Inhalte gibt, die so ausgerichtet werden können, dass sie am besten mit dieser Quelle funktionieren.

Tipp 6: Kennen Sie Ihren Kunden

Je besser Sie Ihren Zielkunden kennen, desto besser können Sie Inhalte erstellen, die für die Lead-Generierung geeignet sind. Ihr SaaS-Produkt erfüllt einen Bedarf Ihrer Kunden. Im Verkaufsprozess definieren Sie wahrscheinlich das Problem für potenzielle Kunden und demonstrieren, wie Ihr Produkt dieses Problem löst. Der gleiche Ansatz funktioniert gut für das B2B-Content-Marketing.

Hier sind einige Fallstudien, die zeigen, wie eine gute Kenntnis des Publikums zu spektakulären Ergebnissen führen kann:

• Shutterstock ist eine Self-Service-Plattform für die Lizenzierung von Fotos und Bildern, die ein großer Anwender von SaaS-Strategien ist. Der jährliche Creative Trends Report befasst sich mit der Designästhetik und wie sie sich jedes Jahr ändert. Als Lead-Generator verwendet, erzeugt es erheblichen organischen Traffic. Allein eine begleitende Infografik generierte in den ersten zwei Wochen 160.000 Seitenaufrufe und die E-Mail mit der Ankündigung des Berichts hat eine Öffnungsrate von 22 %.

Shutterstock Kreativtrends 2020

• Die Erstellung des gated State of Software Development - Berichts von Coding Sans dauerte sechs Wochen. Aber die Ergebnisse zahlten sich aus und brachten mehr als 5.000 Downloads, 291 Backlinks und 300.000 US-Dollar an neuen Projekten ein.
• Eine andere Online-Plattform, LogoMaker , verwendet immergrüne Inhalte, um eine organische Suche zu erstellen. Ein Artikel, den sie 2012 darüber geschrieben haben, wie man eine Gmail-Signatur mit einem Logo erstellt, zieht acht Jahre später jeden Monat mehr als 5.000 Besucher an .

Jedes dieser Content-Marketing-Elemente entstand aus einer genauen Kenntnis der Zielgruppe und der Erstellung ansprechender Inhalte, die einen echten Mehrwert boten.

B2B-Content-Marketing für SaaS-Geschäfte

Das Marketing für ein SaaS-Unternehmen weist mehrere einzigartige Merkmale auf, die Sie bei der Planung Ihrer Inhaltsstrategie berücksichtigen müssen. Die Grundlagen des Content-Marketings bleiben jedoch unverändert.

Sie müssen dem Leser einen Mehrwert bieten, zielgerichtet schreiben, Ihre Ergebnisse nachverfolgen und Ihre Herangehensweise an Ihr Publikum anpassen.

Wenn Sie weitere Ideen benötigen, um Ihre Content-Marketing-Kampagnen in Gang zu bringen, oder wenn Sie nach Expertenrat suchen, wie Sie die Effektivität Ihrer B2B-Marketingstrategie maximieren können, wenden Sie sich noch heute an uns .