Doğru SaaS Fiyatlandırma Modelini Seçme

Bu yazıda, SaaS ürününüzü fiyatlandırırken göz önünde bulundurmanız gereken bazı değişkenlere ve sektörde yaygın olan bazı fiyatlandırma modellerine göz atacağız. Umuyoruz ki bu size kendi stratejinizi nasıl hazırlayacağınız ve müşterileriniz ve işiniz hakkında yeni bilgiler ortaya çıktıkça nasıl ince ayar gerektirebileceği konusunda bazı bilgiler sağlayacaktır.

Fiyatlandırmanın önemi

SaaS ürünleri için fiyatlandırma gereksinimleri, birim başına satılan ürünlere göre daha zordur. Birim başına fiyatlandırma ile, ürünü yapmanın ne kadara mal olduğunu bilirsiniz ve kolayca daha yüksek fiyatlandırabilirsiniz. Tabii ki, yine de piyasanın taşıyacağı sınırlar içinde çalışmanız ve en yakın rakibinizle nasıl kıyasladığınız konusunda çalışmanız gerekir, ancak fiyatınızı ayarlamanın ve belirlemenin ardındaki matematik daha basittir.

SaaS ürünleriyle, ortalama bir müşterinin hizmetinize ne kadar süreyle abone olduğunu öğrenene kadar bir müşterinin tam değerini bilemezsiniz. Bir müşteriden kaydolduğu andan vazgeçtiği ana kadar kazandığınız para, müşterinin yaşam boyu değeridir (CLTV). Göz önünde bulundurmanız gereken bir diğer önemli faktör, bir müşteri kazanmak için satış ve pazarlamaya ne kadar harcadığınızdır. Bu, müşteri edinme maliyetidir (CAC). Şirketinizin hayatta kalması için, bir müşteri için ortalama edinme maliyetiniz, ortalama yaşam boyu değerinden önemli ölçüde düşük olmalıdır.

Burada yeni başlayanlar için sorun açıktır. Ortalama müşterinizin yaşam boyu değerinin ne olduğunu bilemezsiniz çünkü henüz kimse kaydolmamıştır, daha sonra iptal etmek bir yana bırakılır. Sorun, başlangıç ​​aşamasının ötesine geçiyor ve birçok şirketin bocaladığı yer burası. Ürününüz için hem LTV hem de CAC ortalamaları sürekli bir değişim halinde olacaktır. Fiyatlandırmayı asla yeniden değerlendirmeyen bir şirketin başarısız olması çok muhtemeldir. Aslında, başarılı bir SaaS işletmesi, fiyatları yalnızca düzenli olarak yeniden değerlendirmekle kalmayacak, bunu sürekli olarak yapacaktır.

Öyleyse, yeni başlıyorsanız ve şimdiye kadar sahip olduğunuz tek şey, müşterilerinizin ne kadar süre kalacağı ve ortalama olarak sahip olacağınız kullanıcı sayısıyla ilgili varsayımlarınızsa, fiyatlandırmanızı nasıl belirlersiniz? Buradaki anahtar, ilk fiyatlandırmanızı bir başlangıç ​​noktasından başka bir şey olarak düşünmektir. Uzun vadeli bir SaaS fiyatlandırma stratejisinin ilk adımıdır. Bu nedenle, mümkün olduğunca basit tutmak istersiniz. Bu yaklaşımın bir takım faydaları vardır.

• Geri bildirim almak daha kolaydır – Takip edilmesi gereken daha az fiyatlandırma katmanıyla geri bildirimi düzenli tutmak daha kolaydır. Ek olarak, başlangıçtaki yavaş geri besleme, çok sayıda seçeneğe yayılmak yerine daha konsantre olacaktır.
• Daha esnektir – Başlangıçta, fiyatlandırma katmanlarıyla hangi özellikleri farklılaştıracağınızı tam olarak bilemeyebilirsiniz. Hangi özelliklerin müşterileriniz için değerli olduğu ve hangilerinin olmadığına dair veri toplamak, bu ayrımları nasıl yapacağınızı bilmenize yardımcı olacak ve önceden tahmin etmeye çalışmaktan daha iyi sonuçlar sağlayacaktır.
• Yinelemenin sürtüşmesini azaltır – Çok sayıda seçenekle başlarsanız ve ardından seçeneklerin sayısını azaltırsanız, müşterilerinizin üzülmesi, onlara daha sonra daha fazla seçenek vermenize göre daha olasıdır.

Buradaki kilit nokta, basit fiyatlandırma planınızı uygulamaya koyduktan sonra, müşterilerinizden geri bildirim toplarken ve daha önce tartıştığımız LTV ve CAC metrikleri hakkında veri topladıkça plan üzerinde ayarlamalar yapmaya devam etmenizdir.

Seçtiğiniz fiyatlandırma modeli, bazı yönlerden sunduğunuz hizmet türüyle sınırlı olacaktır. Yürüttüğünüz SaaS işinin türü ne olursa olsun, bir fiyatlandırma modeli seçerken aralarından seçim yapabileceğiniz çok sayıda seçeneğiniz olacaktır. Ürün teklifinizin nasıl yapılandırıldığına iyi bakın ve hangi modelin bunun için en mantıklı olduğunu düşünün.

Geleneksel SaaS fiyatlandırma modelleri şunlardır:

• Sabit oran – Sabit oranlı fiyatlandırma, herkesin yazılım için aynı tutarı ödediği ve yazılımın sunduğu her şeyi aldıkları anlamına gelir. Bu tek fiyat katmanı, her şeyin anlaşılmasını çok kolaylaştırır, ancak fiyatlandırmanızı müşteri ihtiyaçlarına göre optimize etmenizi engeller. Sabit ücretli bir hizmet, müşterilerin ürün hakkında fikir sahibi olabilmeleri için sınırlı süreli ücretsiz deneme sunabilir.
• Katmanlı – Adından da anlaşılacağı gibi, katmanlı fiyatlandırma, seçenekleri farklı hizmet katmanlarına böler. Görüntüleri bir şekilde çevrimiçi işleyen bir SaaS işletmeniz olduğunu hayal edin. En düşük fiyatlı katman, kullanıcının az sayıda görüntüyü işlemesine izin verirken, daha yüksek fiyatlı katman, onlara çok sayıda görüntü veya sınırsız miktarda görüntü verir. Müşteriler yalnızca ihtiyaç duydukları kadar ödeyebildiklerinden, kaydolmaya istekli daha fazla insan elde edebilirsiniz.
• Freemium – Freemium teklifleri genellikle bir tür katmanlı hizmettir, bu nedenle burada onlardan bahsetmek mantıklıdır. Ücretsiz bir iş modelinde, müşterilerinizin en düşük katmana ücretsiz olarak erişmesine izin vereceksiniz. Bu onların ayaklarını kapıdan içeri sokmalarına, hizmetinizi denemelerine ve ihtiyaçları ücretsiz planı aştığında yükseltme yapmalarına olanak tanır.
• Ücretsiz deneme – Bu model genellikle SaaS işletmeleri, potansiyel müşterilerin Freemium'un sunduğu kısıtlı özellikler sürümünü sunarlarsa ürünlerinin gerçek değerini görmeyeceklerini hissettiklerinde kullanılır. Ücretsiz deneme ile kullanıcılar sınırlı bir süre için yazılıma tam erişim elde eder ve deneme süresi sona erdiğinde bir abonelik satın alma seçeneğine sahip olurlar.

Pazara açılma stratejinizle ilgili yardıma mı ihtiyacınız var?

Büyüme uzmanlarımızdan biriyle bire bir görüşme için ücretsiz büyüme denetiminizi ayırtın. Doğru fiyatlandırma modelinden ürününüzü doğru kişilerin önüne çıkarmaya kadar her şeyi kapsayan, bugün uygulanabilecek ücretsiz, pratik tavsiyeler alın.

• Kullanım oranı – Bu fiyatlandırma modelinde müşteriler, kullandıkları hizmetin miktarına göre ücretlendirilir. Müşterilerin kendi ürünlerinde kullanmaları için bir API sunan bir çeviri hizmetiniz olduğunu hayal edin. İşlemi gerçekleştirmek için onlardan kelime başına veya istek başına belirli bir miktar talep edebilirsiniz.
• Özellik başına – Özelliğe dayalı fiyatlandırma, kullanıcılarınızın yalnızca ihtiyaç duydukları kadar ödeme yapmasına izin vermenin başka bir yoludur. Bu fiyatlandırma modelinde, en düşük hizmet katmanındaki kullanıcılar, sınırlı bir dizi özelliğe erişebilir. En yüksek seviyeye ulaşılana kadar ek özelliklerin kilidi açılır ve tüm özellikler kullanılabilir hale gelir. Bu, yalnızca yüksek ödeme yapan müşterilerin kaynak açısından yoğun özelliklere erişmesini sağlamanın iyi bir yolu olabilir.
• Kullanıcı başına – Kullanıcı başına fiyatlandırma yapısı, sabit oranlı bir yapıya benzer, ancak ağırlıklı olarak birden fazla kişi tarafından kullanılacak ürünler için düşünülebilir. Örneğin, bir proje yönetimi platformu, kullanıcı başına fiyatlandırma için iyi bir aday olabilir.
• Aktif kullanıcı başına - Müşteriler, platformdan gerçekten kaç kullanıcının yararlanacağından emin değillerse, kullanıcı başına ödeme yapmaktan çekinebilirler. Bu durumda, belirli bir ayda yalnızca etkin kullanıcılar için ücret alan kullanıcı başına fiyatlandırmanın bir çeşidi daha iyi bir model olabilir.

Rakiplerinizin fiyatlandırma sayfalarına göz atmak ve onların yaptıklarını taklit etmeye çalışmak isteyebilirsiniz. Bu, ilk fiyatlandırmayı almanın çok kolay bir yoludur. Rakip, fiyatlandırma modelini oluşturmak için zaten çok uğraştığı için değil, aynı zamanda piyasanın fiyatı karşılayacağını önceden bileceğiniz için.

Ancak uzun vadede bu fiyatlandırma stratejisi işe yaramaz. Sizi rakiplerinizden ayıran şeyleri vurgulamanın bir yoluna ihtiyacınız var - değer yaratan nedir ve anahtar satış noktası nedir? Beklentilerinizin sıkıntılı noktalarını çözecek ürününüzün sağladığı faydalar nelerdir? Ürününüzde bu şekilde değer yaratacaksınız.

Bir fiyatlandırma yapısına karar verirken kendinize benzersiz değer teklifinizin ne olduğunu sorun. Sizi rakiplerinizden ayıran şeylere odaklanarak ve fiyatlandırmanızı bunun üzerine inşa ederek, öne çıkmanıza ve daha fazla satış yapmanıza yardımcı olacak şeyi vurgulamış olacaksınız.

Maliyet artı fiyatlandırma, maliyetlerinize bir fiyat artışı eklediğiniz bir stratejidir. Fiziksel, birim başına ürün satıcılarının, bir şey yapmak için gereken maliyete nasıl bakabileceklerinden ve kar elde etmelerini sağlamak için buna bir sayı ekleyebileceklerinden daha önce bahsetmiştik. Ancak müşteriler bununla ilgilenmiyor. Şirketler, piyasada çok yüksek değere sahip ürünler için marjın çok üzerinde ücret talep edebilir. Aynı şekilde, ürününüz herhangi bir algılanan değerden yoksunsa, marjı aşan herhangi bir şey yaptığınız için şanslısınız ve işiniz kârlı bir şekilde büyüyemez.

Aynısı SaaS ürünleri için de geçerlidir. Başlangıçta, geliştirme maliyetleri, işçilik maliyetleri ve ürününüzün güvenebileceği aylık faturalarınız var. Bu miktarın üzerinde belirli bir oranda fiyatlandırma yapmak cazip gelebilir, ancak müşterileriniz fiyat noktalarınızı şirketinizin işletme maliyetlerine göre değerlendirmeyecek ve bu strateji uzun vadede işe yaramayacaktır.

Şirketiniz büyüdükçe, operasyonel maliyetleriniz de onunla birlikte artacaktır. Belki de daha fazla destek personeli veya daha büyük bir satış gücü kiralamanız gerekiyor. Ürün fiyatlandırmanızı bu sürekli değişen değişkenlere bağlamak, muhtemelen ürününüzün piyasa değerini yansıtmaz ve fiyatlarınız sürekli değişir - bu yalnızca müşterileri çileden çıkarır ve bazılarının kesintiye uğramasına neden olabilir.

Rakip bazlı fiyatlandırma ve maliyet artı fiyatlandırma, bir SaaS ürününün en önemli yönü olan algılanan değeri ihmal ettikleri için bocalıyor. Bir ürünün algılanan değeri, insanların ne ödemeye istekli oldukları konusunda belirleyici faktördür.

Başlangıçta, müşterilerinizin ürününüze ne kadar değer vereceğini bilemezsiniz, bu nedenle daha önce bahsettiğimiz geleneksel modeller denemek için iyi bir başlangıç ​​noktasıdır. Bir süre faaliyet gösterdikten sonra, değer odaklı bir fiyatlandırma stratejisi uygulayabilecek ve işletmenizi uzun vadeli kârlı büyüme için hazırlayabileceksiniz.