6 consejos de marketing de contenido B2B para empresas SaaS que convierten

COVID-19 cambió muchas cosas sobre la forma en que interactuamos. Para las empresas B2B, el distanciamiento social, las máscaras y los problemas de salud han minimizado la cantidad de reuniones en persona y han aumentado la importancia de las estrategias de ventas digitales primero.

Las empresas que están prosperando en este momento han aumentado sus campañas digitales utilizando los esfuerzos de marketing de contenido como una herramienta fundamental para conectarse con los clientes en línea. Si bien muchos de los principios fundamentales del marketing de contenido se aplican a todos los mercados e industrias, la clave del contenido que convierte es la personalización para su audiencia.

Este artículo abordará los elementos del marketing de contenidos específicos de las empresas SaaS B2B y los fundamentos que emplean los especialistas en marketing B2B.

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Consejo 1: escribe contenido con objetivos específicos en mente

Un error común de "contenido" es creer que solo escribir contenido atraerá la atención. no lo hará Todos los días se envían 293 mil millones de correos electrónicos, se publican 4,3 mil millones de publicaciones en Facebook y se publican 4,4 millones de blogs. Los números son simplemente asombrosos.

Además, el marketing de contenidos no se trata solo de clics. Para ser eficaz, el contenido debe impulsar los resultados comerciales; esa es la mitad de la ecuación de "marketing". Debe tener en mente un objetivo específico para cada pieza de contenido, y cada pieza debe encajar en una estrategia de contenido más amplia y a largo plazo.

Biblioteca de contenidos de Anaplan

Su estrategia de contenido a largo plazo debe alinearse libremente con impulsar el crecimiento del negocio. Sin embargo, eso podría subdividirse entre:

• Adquisición de clientes
• Lealtad/retención/venta de clientes
• Expansión de mercado

Las piezas individuales de contenido pueden alinearse con cualquiera de estos objetivos más amplios y deben subdividirse aún más en una "estrategia narrativa" y cómo pretende mostrar ese contenido a una audiencia.

Tu objetivo narrativo podría ser:

• Educar a los lectores
• Persuadir a los lectores
• Entretener a los lectores

Y cómo pretende usar ese contenido podría ser:

• Para conseguir tráfico orgánico
• Para conseguir tráfico en las redes sociales
• Para usar en nutrición de correo electrónico
• Para obtener vínculos de retroceso

Cada uno de estos diferentes objetivos requiere diferentes tipos de contenido. Por ejemplo, el contenido orgánico debe estar orientado a palabras clave, es probable que no aborde su producto y debe estar escrito para una audiencia amplia que abarque a cualquiera que pueda realizar esa búsqueda en Google.

Sin embargo, el contenido que se usará en las campañas de marketing por correo electrónico debe estar mucho más dirigido a una audiencia específica, podría desviarse hacia el territorio de "lanzamiento de producto" y no necesita estar dirigido a palabras clave en absoluto.

En cada pieza de contenido que cree, piense en la acción que desea que realice el lector. Diseñe su contenido de tal manera que haga que el lector dé el siguiente paso en el viaje del cliente. Dado que el 70 % de los compradores B2B investigan en línea y definen completamente sus necesidades antes de interactuar con un representante de ventas, su contenido debe proporcionar un valor real para posicionar su producto en la mente del lector.

Consejo 2: Use el contenido para reducir los costos de adquisición de clientes

En comparación con la mayoría de los productos B2B, SaaS tiene ciclos de ventas rápidos, costos por usuario relativamente bajos (y posiblemente márgenes de beneficio bajos) y, a menudo, es de autoservicio. Eso significa que administrar los costos de adquisición de clientes es extremadamente importante.

No puede gastar más en ventas y marketing que el valor promedio del ciclo de vida del cliente (CLV). Si comete este error, se erosionará lentamente y luego destruirá su negocio. Debe asegurarse de fijar correctamente el precio de su producto SaaS y luego alinear sus esfuerzos de marketing en consecuencia.

Lo bueno del contenido es que brinda un recurso a largo plazo que puede ayudarlo a reducir los costos de ventas, una y otra vez. Si crea una biblioteca de contenido persuasiva e informativa, ayudará a "automatizar" su viaje de ventas al convertirlo en autoservicio.

Biblioteca de recursos de Slack

Cuando los visitantes visitan su sitio web o buscan soluciones en línea, su contenido lleva a los lectores a través de una narrativa de descubrimiento sin agregar ningún costo adicional. Incluso si los representantes de ventas necesitan involucrarse, pueden usar el contenido como garantía de ventas para acelerar ese proceso y reducir su tiempo de contacto, ahorrándole dinero.

Consejo 3: Recuerda tu prueba gratuita y freemium

Una característica única de vender SaaS es la prueba gratuita, o freemium. Consulte este blog si aún no está seguro acerca de la pregunta de freemium vs prueba gratuita. Pero en ambos casos, esto le brinda una poderosa herramienta de marketing y ventas hacia la que debe guiar a los posibles clientes siempre que sea posible.

Además de proporcionar un lanzamiento de producto muy convincente, su prueba gratuita/freemium es lo que se conoce como una "puerta", una oferta atractiva que requiere datos de contacto para acceder. Esto le permite seguir esa pista a través de una serie de seguimientos.

Prueba gratuita de 30 días de Syncbnb

Otro contenido cerrado, como libros electrónicos, documentos técnicos, cuestionarios, preguntas frecuentes, kits de herramientas o contenido instructivo, también son formas efectivas de recopilar información y atraer a su público objetivo a su embudo de ventas. Sin embargo, su prueba gratuita/freemium es probablemente su oferta más convincente, ya existe (o debería existir) y hará un trabajo sin igual demostrando el valor de su producto.

Asegúrese de escribir contenido enfocado en llevar a los clientes hacia esa prueba gratuita, coloque CTA ( llamados a la acción ) en su blog y luego haga un seguimiento de los clientes potenciales.

Consejo 4: No te obsesiones con los nuevos clientes

El contenido es excelente para captar tráfico orgánico y encontrar nuevos clientes potenciales, pero también ayuda con la retención de clientes, las ventas adicionales y las ventas cruzadas. Esto es especialmente importante cuando te das cuenta de que cuesta cinco veces más atraer a un nuevo cliente que mantener uno actual. Y, la probabilidad de vender a un cliente actual es del 60 al 70 % en comparación con una probabilidad del 5 al 20 % para un cliente nuevo.

• Escribe contenido que explique cómo usar mejor tu producto
• Utilice el contenido para mantenerse en contacto con los clientes existentes
• Utilice el contenido para explicar las nuevas funciones y el valor de actualizar

Asegúrese de escribir contenido orgánico básico, pero también escriba contenido que atraiga a los suscriptores del blog, como liderazgo intelectual, tendencias de la industria y consejos útiles. Esto hace que los clientes regresen una y otra vez y también puede ayudar con los resultados de búsqueda orgánicos.

Consejo 5: experimenta y sé creativo

No importa cuán perfecto parezca ser el contenido que creas, las cosas nunca salen exactamente según lo planeado. No puede obsesionarse demasiado con si todo lo que hace dará en el blanco. Por ejemplo, nunca puedes estar seguro de en qué clasificación terminará tu blog o qué será más interesante para tu audiencia. Debe probar cosas, registrar los resultados, mejorar lo que funciona y deshacerse de lo que no se conecta. Puede ser tan simple como cambiar un título para alinearlo con las palabras clave para las que realmente se clasifica. O podría significar cambiar la forma de explicar tu propuesta de valor.

Mire las métricas clave como el tráfico, las tasas de rebote, la tasa de conversión y el tiempo en la página. Preste especial atención a las fuentes de tráfico. Si ve una fuente en particular que funciona bien, realice una inmersión más profunda para ver si hay contenido adicional que pueda orientarse para que funcione mejor con esa fuente.

Consejo 6: Conoce a tu cliente

Cuanto mejor conozca a su cliente objetivo, mejor podrá crear contenido que funcione para la generación de clientes potenciales. Su producto SaaS satisface una necesidad de sus clientes. En el proceso de ventas, es probable que defina el problema para los prospectos y demuestre cómo su producto resuelve ese problema. El mismo enfoque funciona bien para el marketing de contenidos B2B.

Aquí hay algunos casos de estudio que muestran cómo conocer bien a la audiencia puede conducir a resultados espectaculares:

• Shutterstock es una plataforma de autoservicio para obtener licencias de fotografías e imágenes que ha sido una gran seguidora de las estrategias de SaaS. Su informe anual de tendencias creativas analiza la estética del diseño y cómo cambia cada año. Utilizado como generador de leads, crea un tráfico orgánico significativo. Solo una infografía adjunta generó 160 000 páginas vistas en las primeras dos semanas y el correo electrónico que anuncia el informe tiene una tasa de apertura del 22 %.

Tendencias creativas de Shutterstock 2020

• El informe sobre el estado del desarrollo de software de Coding Sans tardó seis semanas en crearse. Pero los resultados valieron la pena, ganando más de 5000 descargas, 291 backlinks y $300 000 en nuevos proyectos.
• Otra plataforma en línea, LogoMaker , utiliza contenido perenne para producir búsquedas orgánicas. Un artículo que escribieron en 2012 sobre cómo crear una firma de Gmail con un logotipo atrae a más de 5000 visitantes cada mes, ocho años después .

Cada una de estas piezas de marketing de contenido provino de conocer íntimamente a la audiencia objetivo y crear contenido atractivo que brindó un valor real.

Marketing de contenidos B2B para empresas SaaS

El marketing para una empresa SaaS presenta varias características únicas que debe tener en cuenta al planificar su estrategia de contenido. Sin embargo, los fundamentos del marketing de contenidos permanecen sin cambios.

Debe agregar valor al lector, escribir con un propósito, realizar un seguimiento de sus resultados y adaptar su enfoque a su audiencia.

Si necesita más ideas para poner en marcha sus campañas de marketing de contenido, o está buscando el consejo de un experto sobre cómo maximizar la eficacia de su estrategia de marketing B2B, no dude en contactarnos hoy.