6 Suggerimenti per il marketing dei contenuti B2B per le aziende SaaS che convertono

Il COVID-19 ha cambiato molte cose nel modo in cui interagiamo. Per le aziende B2B, il distanziamento sociale, le mascherine e i problemi di salute hanno ridotto al minimo il numero di incontri di persona e aumentato l'importanza delle strategie di vendita digital-first.

Le aziende che stanno prosperando in questo momento hanno intensificato le loro campagne digitali utilizzando gli sforzi di marketing dei contenuti come strumento fondamentale per connettersi con i clienti online. Mentre molti dei principi fondamentali del marketing dei contenuti si applicano a ogni mercato e settore, la chiave per i contenuti che convertono è la personalizzazione del tuo pubblico.

Questo articolo affronterà gli elementi del marketing dei contenuti specifici per le attività SaaS B2B e i fondamenti impiegati dai marketer B2B.

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Suggerimento 1: scrivi contenuti con obiettivi specifici in mente

Un errore comune sui "contenuti" è credere che solo la scrittura di contenuti attirerà l'attenzione. Non lo farà. Ogni giorno vengono inviati 293 miliardi di e-mail, 4,3 miliardi di post vengono visualizzati su Facebook e vengono pubblicati 4,4 milioni di blog. I numeri sono semplicemente sbalorditivi.

Inoltre, il content marketing non riguarda solo i clic. Per essere efficaci, i contenuti devono guidare i risultati di business: questa è la metà del "marketing" dell'equazione. Dovresti avere un obiettivo specifico per ogni contenuto in mente e ogni pezzo dovrebbe inserirsi in una strategia di contenuti più ampia e a lungo termine.

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La tua strategia per i contenuti a lungo termine dovrebbe essere vagamente allineata con la crescita del business. Tuttavia, ciò potrebbe suddividere tra:

• Acquisizione del cliente
• Fidelizzazione/fidelizzazione/upselling dei clienti
• Espansione del mercato

I singoli contenuti possono essere allineati con uno qualsiasi di questi obiettivi più ampi e dovrebbero essere ulteriormente suddivisi da una "strategia narrativa" e da come intendi portare quel contenuto di fronte a un pubblico.

Il tuo obiettivo narrativo potrebbe essere:

• Educare i lettori
• Convinci i lettori
• Intrattenere i lettori

E come intendi utilizzare quel contenuto potrebbe essere:

• Per ottenere traffico organico
• Per ottenere traffico sui social media
• Da utilizzare nelle cure di posta elettronica
• Per ottenere backlink

Ognuno di questi diversi obiettivi richiede diversi tipi di contenuto. Ad esempio, il contenuto organico deve essere mirato per parole chiave, probabilmente non si rivolgerebbe al tuo prodotto e dovrebbe essere scritto a un vasto pubblico che comprenda chiunque possa effettuare quella ricerca su Google.

I contenuti da utilizzare nelle campagne di email marketing, tuttavia, dovrebbero essere molto più mirati a un pubblico specifico, potrebbero virare nel territorio del "prodotto" e non è necessario che siano parole chiave mirate.

In ogni contenuto che crei, pensa all'azione che vuoi che il lettore intraprenda. Progetta i tuoi contenuti in modo tale che il lettore possa fare il passo successivo nel percorso del cliente. Poiché il 70% degli acquirenti B2B effettua ricerche online e definisce completamente le proprie esigenze prima ancora di interagire con un rappresentante di vendita, i tuoi contenuti devono fornire un valore reale per posizionare il tuo prodotto nella mente del lettore.

Suggerimento 2: utilizza i contenuti per ridurre i costi di acquisizione dei clienti

Rispetto alla maggior parte dei prodotti B2B, SaaS ha cicli di vendita rapidi, costi per utente relativamente bassi (e possibilmente bassi margini di profitto) ed è spesso self-service. Ciò significa che la gestione dei costi di acquisizione dei clienti è estremamente importante.

Non puoi spendere di più in vendite e marketing del tuo valore medio di vita del cliente (CLV). Se commetti questo errore, lentamente eroderà e poi distruggerà la tua attività. Devi assicurarti di valutare correttamente il tuo prodotto SaaS e quindi allineare di conseguenza i tuoi sforzi di marketing.

La cosa fantastica dei contenuti è che forniscono una risorsa a lungo termine che può aiutarti a ridurre i costi di vendita, ancora e ancora. Se crei una libreria di contenuti persuasiva e informativa, ti aiuterà ad "automatizzare" il tuo percorso di vendita rendendolo self-service.

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Quando i visitatori visitano il tuo sito Web o cercano soluzioni online, i tuoi contenuti accompagnano i lettori attraverso una narrazione di scoperta senza aggiungere alcun costo incrementale. Anche se i rappresentanti di vendita devono essere coinvolti, possono utilizzare i contenuti come garanzia di vendita per accelerare tale processo e ridurre i tempi di contatto, risparmiando denaro.

Suggerimento 3: ricorda la tua prova gratuita e freemium

Una caratteristica unica della vendita di SaaS è la prova gratuita o freemium. Dai un'occhiata a questo blog se non sei ancora sicuro della domanda freemium vs prova gratuita. Ma in entrambi i casi, questo ti offre un potente strumento di marketing e vendita a cui dovresti guidare i potenziali clienti quando possibile.

Oltre a fornire una presentazione del prodotto molto convincente, la tua versione di prova gratuita/freemium è ciò che è noto come un "gate", un'offerta avvincente che richiede i dettagli di contatto per l'accesso. Ciò ti consente di perseguire quel vantaggio attraverso una serie di follow-up.

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Anche altri contenuti controllati, come eBook, whitepaper, quiz, domande frequenti, toolkit o contenuti di istruzioni, sono modi efficaci per raccogliere informazioni e attirare il pubblico di destinazione nella canalizzazione di vendita. Tuttavia, la tua prova gratuita/freemium è probabilmente la tua offerta più interessante, esiste già (o dovrebbe esistere) e farà un lavoro senza precedenti dimostrando il valore del tuo prodotto.

Assicurati di scrivere contenuti incentrati sull'indirizzamento dei clienti verso quella prova gratuita, inserisci CTA ( call-to-action ) nel tuo blog e poi segui i lead.

Suggerimento 4: non rimanere attaccato ai nuovi clienti

I contenuti sono ottimi per acquisire traffico organico e trovare nuovi contatti, ma aiutano anche a fidelizzare i clienti, a fare upselling e cross-selling. Ciò è particolarmente importante quando ti rendi conto che attrarre un nuovo cliente costa cinque volte di più che mantenerne uno attuale. Inoltre, la probabilità di vendere a un cliente attuale è del 60-70% rispetto a una probabilità del 5-20% per un nuovo cliente.

• Scrivi contenuti che spieghino come utilizzare al meglio il tuo prodotto
• Usa i contenuti per rimanere in contatto con i clienti esistenti
• Usa i contenuti per spiegare le nuove funzionalità e il valore dell'aggiornamento

Assicurati di scrivere contenuti organici fondamentali, ma anche di scrivere contenuti che interagiranno con gli abbonati al blog, come leadership di pensiero, tendenze del settore e consigli utili. Ciò fa sì che i clienti tornino più e più volte e può anche aiutare con i risultati di ricerca organici.

Suggerimento 5: sperimenta e sii creativo

Non importa quanto sia perfetto il contenuto che crei, le cose non vanno mai esattamente secondo i piani. Non puoi rimanere troppo bloccato sul fatto che tutto ciò che fai colpirà nel segno. Ad esempio, non puoi mai essere sicuro di cosa finirà effettivamente per classificare il tuo blog o cosa sarà più interessante per il tuo pubblico. Devi provare le cose, registrare i risultati, migliorare ciò che funziona e scaricare ciò che non si connette. Potrebbe essere semplice come cambiare un titolo per allinearlo alle parole chiave per le quali ti classifichi effettivamente. Oppure potrebbe significare cambiare il modo di spiegare la tua proposta di valore.

Osserva le metriche chiave come traffico, frequenze di rimbalzo, tasso di conversione e tempo sulla pagina. Prestare particolare attenzione alle sorgenti di traffico. Se vedi una fonte particolare che funziona bene, fai un tuffo più profondo per vedere se ci sono contenuti aggiuntivi che possono essere mirati per funzionare al meglio con quella fonte.

Suggerimento 6: conosci il tuo cliente

Più conosci il tuo cliente target, più sarai in grado di creare contenuti che funzionino per la generazione di lead. Il tuo prodotto SaaS soddisfa un'esigenza dei tuoi clienti. Nel processo di vendita, probabilmente definirai il problema per i potenziali clienti e dimostrerai come il tuo prodotto risolve quel problema. Lo stesso approccio funziona bene per il content marketing B2B.

Ecco alcuni casi di studio che mostrano come conoscere bene il pubblico possa portare a risultati spettacolari:

• Shutterstock è una piattaforma self-service per la concessione in licenza di foto e immagini che è stata una grande adozione delle strategie SaaS. Il suo rapporto annuale sulle tendenze creative esamina l'estetica del design e come cambia ogni anno. Utilizzato come lead generator, crea un notevole traffico organico. Una sola infografica di accompagnamento ha generato 160.000 pagine visualizzate nelle prime due settimane e l'e-mail che annuncia il rapporto ha un tasso di apertura del 22%.

Tendenze creative di Shutterstock 2020

• La creazione del rapporto sullo stato di sviluppo del software di Coding Sans ha richiesto sei settimane. Ma i risultati hanno dato i loro frutti, guadagnando più di 5.000 download, 291 backlink e $ 300.000 in nuovi progetti.
• Un'altra piattaforma online, LogoMaker , utilizza contenuti sempreverdi per produrre ricerche organiche. Un pezzo che hanno scritto nel 2012 su come creare una firma Gmail con un logo attira più di 5.000 visitatori ogni mese, otto anni dopo .

Ognuno di questi pezzi di marketing dei contenuti derivava dalla conoscenza intima del pubblico di destinazione e dalla creazione di contenuti accattivanti che fornivano un valore reale.

Marketing dei contenuti B2B per il business SaaS

Il marketing per un'azienda SaaS presenta diverse caratteristiche uniche di cui devi tenere conto quando pianifichi la tua strategia di contenuto. Tuttavia, i fondamenti del content marketing rimangono invariati.

Devi aggiungere valore al lettore, scrivere con uno scopo, tenere traccia dei tuoi risultati e adattare il tuo approccio al tuo pubblico.

Se hai bisogno di altre idee per dare il via alle tue campagne di content marketing, o stai cercando il consiglio di un esperto su come massimizzare l'efficacia della tua strategia di marketing B2B, non esitare a contattarci oggi.