6 wskazówek dotyczących marketingu treści B2B dla firm SaaS, które konwertują

COVID-19 zmienił wiele rzeczy w sposobie, w jaki wchodzimy w interakcje. W przypadku firm B2B dystans społeczny, maski i problemy zdrowotne ograniczyły liczbę spotkań osobistych i zwiększyły znaczenie strategii sprzedaży w pierwszej kolejności cyfrowej.

Firmy, które obecnie prosperują, zintensyfikowały swoje kampanie cyfrowe, wykorzystując działania content marketingowe jako kluczowe narzędzie do łączenia się z klientami online. Chociaż wiele fundamentalnych zasad marketingu treści ma zastosowanie do każdego rynku i branży, kluczem do konwersji treści jest dostosowanie do odbiorców.

W tym artykule omówimy elementy marketingu treści specyficzne dla firm B2B SaaS oraz podstawy, które stosują marketerzy B2B.

Jeśli potrzebujesz naszego pełnego, szczegółowego przewodnika po tworzeniu strategii B2B SaaS Go-to-Market, zapoznaj się z naszym bezpłatnym e-bookiem — The Founders Guide to B2B SaaS Growth .

Wskazówka 1: pisz treści z myślą o konkretnych celach

Jednym z powszechnych błędów „treści” jest przekonanie, że samo pisanie treści przyciągnie uwagę. Nie będzie. Każdego dnia wysyłanych jest 293 miliardy e-maili, 4,3 miliarda postów pojawia się na Facebooku i 4,4 miliona blogów. Liczby są po prostu oszałamiające.

Co więcej, content marketing to nie tylko kliknięcia. Aby być skutecznym, treść musi napędzać wyniki biznesowe — to „marketingowa” połowa równania. Powinieneś mieć na uwadze konkretny cel dla każdego elementu treści, a każdy element powinien być częścią większej, długoterminowej strategii dotyczącej treści.

Biblioteka zawartości Anaplan

Twoja długoterminowa strategia dotycząca treści powinna być luźno dostosowana do napędzania rozwoju firmy. Może to jednak podzielić między:

• Pozyskiwanie klientów
• Lojalność/utrzymanie klienta/sprzedaż dodatkowa
• Rozwój rynku

Poszczególne fragmenty treści mogą być zgodne z dowolnym z tych większych celów i powinny być dalej podzielone według „strategii narracyjnej” i sposobu, w jaki zamierzasz przekazać tę treść publiczności.

Twoim celem narracyjnym może być:

• Kształć czytelników
• Przekonaj czytelników
• Zabawiaj czytelników

A jak zamierzasz wykorzystać tę zawartość, może być:

• Aby uzyskać ruch organiczny
• Aby uzyskać ruch w mediach społecznościowych
• Do wykorzystania w kulturach e-mail
• Aby uzyskać linki zwrotne

Każdy z tych różnych celów wymaga innego rodzaju treści. Na przykład treści organiczne muszą być kierowane na słowa kluczowe, prawdopodobnie nie będą dotyczyć Twojego produktu i powinny być kierowane do szerokiego grona odbiorców, obejmującego każdego, kto może przeprowadzić wyszukiwanie w Google.

Treści, które mają być wykorzystywane w kampaniach e-mail marketingowych, powinny być jednak znacznie bardziej skierowane do określonej grupy odbiorców, mogą skręcać na terytorium „wyprzedaży produktu” i nie muszą być w ogóle kierowane na słowa kluczowe.

W każdym utworze, który tworzysz, zastanów się, jakie działanie ma podjąć czytelnik. Zaprojektuj swoje treści w taki sposób, aby skłoniły czytelnika do podjęcia kolejnego kroku na ścieżce klienta. Ponieważ 70% kupujących B2B bada online i w pełni definiuje swoje potrzeby przed podjęciem współpracy z przedstawicielem handlowym, Twoje treści muszą zapewniać rzeczywistą wartość, aby pozycjonować Twój produkt w umyśle czytelnika.

Wskazówka 2: Wykorzystaj treści, aby obniżyć koszty pozyskiwania klientów

W porównaniu z większością produktów B2B SaaS charakteryzuje się szybkimi cyklami sprzedaży, stosunkowo niskimi kosztami na użytkownika (i możliwie niskimi marżami zysku) i często jest samoobsługowy. Oznacza to, że zarządzanie kosztami pozyskania klienta jest niezwykle ważne.

Nie możesz wydać więcej na sprzedaż i marketing niż Twoja średnia długoterminowa wartość klienta (CLV). Jeśli popełnisz ten błąd, powoli ulegnie on erozji, a następnie zniszczy Twój biznes. Musisz upewnić się, że prawidłowo wyceniłeś swój produkt SaaS, a następnie odpowiednio dostosuj swoje działania marketingowe.

Wspaniałą rzeczą w treści jest to, że dostarcza ona długoterminowego zasobu, który może pomóc w obniżeniu kosztów sprzedaży — w kółko. Jeśli zbudujesz przekonującą i pouczającą bibliotekę treści, pomoże to „zautomatyzować” podróż sprzedażową, czyniąc ją samoobsługową.

Biblioteka zasobów Slacka

Gdy odwiedzający odwiedzają Twoją witrynę lub szukają rozwiązań online, Twoje treści prowadzą czytelników przez narrację odkrywania bez dodatkowych kosztów. Nawet jeśli przedstawiciele handlowi muszą się zaangażować, mogą użyć treści jako zabezpieczenia sprzedaży, aby przyspieszyć ten proces i skrócić czas kontaktu — oszczędzając Twoje pieniądze.

Wskazówka 3: Zapamiętaj swój bezpłatny okres próbny i freemium

Unikalną cechą sprzedaży SaaS jest bezpłatny okres próbny — lub freemium. Zajrzyj na ten blog, jeśli nadal nie masz pewności co do pytania dotyczącego freemium i bezpłatnej wersji próbnej. Ale w obu przypadkach zapewnia to potężne narzędzie marketingowe i sprzedażowe, do którego powinieneś kierować potencjalnych klientów, gdy tylko jest to możliwe.

Oprócz bardzo atrakcyjnej prezentacji produktu, Twój bezpłatny okres próbny/freemium to tak zwana „brama” — atrakcyjna oferta, która wymaga dostępu do danych kontaktowych. Pozwala to następnie podążać za tym tropem przez serię działań następczych.

Syncbnb Bezpłatna 30-dniowa wersja próbna

Inne treści z bramkami, takie jak e-booki, oficjalne dokumenty, quizy, często zadawane pytania, zestawy narzędzi lub treści instruktażowe, są również skutecznymi sposobami gromadzenia informacji i przyciągania odbiorców docelowych do lejka sprzedaży. Jednak Twoja bezpłatna wersja próbna/freemium jest prawdopodobnie najbardziej atrakcyjną ofertą, już istnieje (lub powinna być) i wykona niezrównaną pracę, demonstrując wartość Twojego produktu.

Upewnij się, że piszesz treści skoncentrowane na zachęcaniu klientów do bezpłatnego okresu próbnego, umieszczaj w swoim blogu wezwania do działania ( wezwania do działania ), a następnie skontaktuj się z potencjalnymi klientami.

Wskazówka 4: nie rozłączaj się z nowymi klientami

Treść świetnie nadaje się do pozyskiwania ruchu organicznego i znajdowania nowych potencjalnych klientów, ale pomaga również w utrzymaniu klientów, dosprzedaży i sprzedaży krzyżowej. Jest to szczególnie ważne, gdy zdajesz sobie sprawę, że przyciągnięcie nowego klienta kosztuje pięć razy więcej niż utrzymanie obecnego. A prawdopodobieństwo sprzedaży obecnemu klientowi wynosi 60-70% w porównaniu z prawdopodobieństwem 5-20% dla nowego klienta.

• Napisz treść, która wyjaśnia, jak lepiej korzystać z produktu
• Korzystaj z treści, aby pozostać w kontakcie z obecnymi klientami
• Użyj treści, aby wyjaśnić nowe funkcje i wartość aktualizacji

Upewnij się, że piszesz podstawowe treści organiczne, ale także pisz treści, które będą angażować subskrybentów bloga, takie jak przywództwo myślowe, trendy branżowe i pomocne porady. Dzięki temu klienci wracają wielokrotnie, a także może pomóc w bezpłatnych wynikach wyszukiwania.

Wskazówka 5: Eksperymentuj i bądź kreatywny

Bez względu na to, jak doskonałe wydają się treści, które tworzysz, sprawy nigdy nie idą zgodnie z planem. Nie możesz się zbytnio odczepić od tego, czy wszystko, co zrobisz, trafi w sedno. Na przykład, nigdy nie możesz być pewien, pod jakim kątem Twój blog zostanie umieszczony w rankingu lub co będzie najbardziej interesujące dla Twoich odbiorców. Musisz spróbować różnych rzeczy, nagrać wyniki, poprawić to, co działa, i zrzucić to, co się nie łączy. Może to być tak proste, jak zmiana tytułu, aby dopasować go do słów kluczowych, dla których faktycznie zajmujesz pozycję. Lub może to oznaczać zmianę sposobu wyjaśniania swojej propozycji wartości.

Spójrz na kluczowe dane, takie jak ruch, współczynniki odrzuceń, współczynnik konwersji i czas spędzony na stronie. Zwróć szczególną uwagę na źródła ruchu. Jeśli zauważysz konkretne źródło, które działa dobrze, zrób głębszą analizę, aby sprawdzić, czy istnieją dodatkowe treści, które można ukierunkować tak, aby działały najlepiej z tym źródłem.

Wskazówka 6: Poznaj swojego klienta

Im lepiej znasz swojego docelowego klienta, tym lepiej będziesz w stanie tworzyć treści, które działają na potrzeby generowania leadów. Twój produkt SaaS zaspokaja potrzeby Twoich klientów. W procesie sprzedaży prawdopodobnie zdefiniujesz problem dla potencjalnych klientów i zademonstrujesz, jak Twój produkt go rozwiązuje. To samo podejście sprawdza się w przypadku content marketingu B2B.

Oto kilka studiów przypadku, które pokazują, jak dobre poznanie odbiorców może prowadzić do spektakularnych rezultatów:

• Shutterstock to samoobsługowa platforma do licencjonowania zdjęć i obrazów, która w dużym stopniu przyjęła strategie SaaS. Jej coroczny raport Creative Trends analizuje estetykę projektów i ich zmiany z roku na rok. Wykorzystywany jako lead generator, generuje znaczny ruch organiczny. Sama towarzysząca infografika wygenerowała 160 000 odsłon w ciągu pierwszych dwóch tygodni, a e-mail informujący o raporcie ma 22% otwarć.

Kreatywne trendy Shutterstock 2020

• Raport o stanie rozwoju oprogramowania opracowany przez Coding Sans zajęło sześć tygodni. Ale wyniki się opłaciły, zarabiając ponad 5000 pobrań, 291 linków zwrotnych i 300 000 USD w nowych projektach.
• Inna platforma internetowa, LogoMaker , wykorzystuje wiecznie zielone treści do tworzenia bezpłatnych wyników wyszukiwania. Artykuł, który napisali w 2012 roku o tym, jak stworzyć podpis w Gmailu z logo, przyciąga co miesiąc ponad 5000 odwiedzających, osiem lat później .

Każdy z tych elementów marketingu treści pochodził z bliskiego poznania grupy docelowej i tworzenia angażujących treści, które zapewniały prawdziwą wartość.

Marketing treści B2B dla biznesu SaaS

Marketing dla firmy SaaS przedstawia kilka unikalnych cech, które należy wziąć pod uwagę planując strategię treści. Jednak podstawy content marketingu pozostają niezmienione.

Musisz dodać wartość czytelnikowi, pisać celowo, śledzić swoje wyniki i dostosować swoje podejście do odbiorców.

Jeśli potrzebujesz więcej pomysłów na rozpoczęcie kampanii content marketingowych lub szukasz porady eksperta, jak zmaksymalizować skuteczność swojej strategii marketingowej B2B – skontaktuj się z nami już dziś.