전환하는 SaaS 기업을 위한 6가지 B2B 콘텐츠 마케팅 팁

COVID-19는 우리가 상호 작용하는 방식에 대해 많은 것을 바꿨습니다. B2B 비즈니스의 경우 사회적 거리두기, 마스크 및 건강 문제로 인해 대면 회의 횟수가 최소화되고 디지털 우선 판매 전략의 중요성이 높아졌습니다.

현재 번창하고 있는 기업들은 온라인에서 고객과 연결하기 위한 중요한 도구로 콘텐츠 마케팅 활동을 사용하여 디지털 캠페인을 확대하고 있습니다. 콘텐츠 마케팅의 많은 기본 원칙이 모든 시장과 산업에 적용되지만 변환하는 콘텐츠의 핵심은 청중에게 맞춤화하는 것입니다.

이 기사에서는 B2B SaaS 비즈니스에 특정한 콘텐츠 마케팅 요소와 B2B 마케터가 사용하는 기본 사항을 다룹니다.

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팁 1: 특정 목표를 염두에 두고 콘텐츠 작성

일반적인 "콘텐츠" 실수 중 하나는 콘텐츠를 작성하는 것만으로도 관심을 끌 것이라고 믿는 것입니다. 그렇지 않습니다. 매일 2,930억 개의 이메일이 전송되고 43억 개의 게시물이 Facebook에 표시되고 440만 개의 블로그가 게시됩니다. 그 숫자는 그저 놀라울 뿐입니다.

또한 콘텐츠 마케팅은 클릭만으로 이루어지는 것이 아닙니다. 효과적이려면 콘텐츠가 비즈니스 결과를 이끌어 내야 합니다. 이것이 바로 "마케팅"의 절반입니다. 콘텐츠의 각 부분에 대해 특정 목표를 염두에 두어야 하며 각 부분은 더 크고 장기적인 콘텐츠 전략에 맞춰야 합니다.

Anaplan 콘텐츠 라이브러리

장기 콘텐츠 전략은 비즈니스 성장을 주도하는 것과 느슨하게 일치해야 합니다. 그러나 다음과 같이 세분화될 수 있습니다.

• 고객 확보
• 고객 충성도/유지/업셀링
• 시장 확대

개별 콘텐츠는 이러한 더 큰 목표와 일치할 수 있으며 "내러티브 전략"과 해당 콘텐츠를 청중에게 전달하는 방법으로 더 세분화되어야 합니다.

내러티브 목표는 다음과 같을 수 있습니다.

• 독자 교육
• 독자 설득
• 독자를 즐겁게

그리고 그 콘텐츠를 사용하려는 의도는 다음과 같을 수 있습니다.

• 유기적 트래픽을 얻으려면
• 소셜 미디어 트래픽을 얻으려면
• 이메일 육성에 사용
• 백링크를 얻으려면

이러한 서로 다른 목표 각각에는 서로 다른 유형의 콘텐츠가 필요합니다. 예를 들어, 유기적 콘텐츠는 키워드 타겟이 되어야 하며 귀하의 제품을 다루지 않을 가능성이 높으며 Google 검색을 할 수 있는 모든 사람을 포함하는 광범위한 청중을 대상으로 작성되어야 합니다.

그러나 이메일 마케팅 캠페인에 사용되는 콘텐츠는 훨씬 더 특정 청중을 대상으로 해야 하며 "제품 피치" 영역으로 전환될 수 있으며 키워드 대상이 될 필요가 전혀 없습니다.

당신이 만드는 콘텐츠의 각 부분에서 독자가 취하기를 바라는 행동에 대해 생각하십시오. 독자가 고객 여정의 다음 단계로 나아갈 수 있도록 콘텐츠를 디자인하세요. B2B 구매자의 70%가 영업 담당자와 만나기 전에 온라인에서 조사 하고 자신의 요구 사항을 완전히 정의하기 때문에 콘텐츠는 독자의 마음에 제품을 포지셔닝하기 위해 실제 가치를 제공해야 합니다.

팁 2: 콘텐츠를 사용하여 고객 확보 비용 절감

대부분의 B2B 제품과 비교할 때 SaaS는 판매 주기가 빠르고 사용자당 비용이 상대적으로 낮으며(및 낮은 이윤 마진) 종종 셀프 서비스입니다. 즉, 고객 확보 비용을 관리하는 것이 매우 중요합니다.

평균 고객평생가치(CLV)보다 더 많은 비용을 판매 및 마케팅에 지출할 수는 없습니다. 이 실수를 하면 천천히 침식되어 비즈니스를 망칠 것입니다. SaaS 제품의 가격을 올바르게 책정 했는지 확인한 다음 그에 따라 마케팅 활동을 조정해야 합니다.

콘텐츠의 장점은 판매 비용을 계속해서 줄이는 데 도움이 될 수 있는 장기적인 리소스를 제공한다는 것입니다. 설득력 있고 유익한 콘텐츠 라이브러리를 구축하면 셀프 서비스로 만들어 판매 여정을 "자동화"하는 데 도움이 됩니다.

Slack 리소스 라이브러리

방문자가 귀하의 웹사이트를 방문하거나 온라인에서 솔루션을 검색할 때 귀하의 콘텐츠는 추가 비용을 추가하지 않고도 독자를 발견의 내러티브로 안내합니다. 영업 담당자가 참여해야 하는 경우에도 콘텐츠를 영업 자료로 사용하여 해당 프로세스를 가속화하고 연락 시간을 줄여 비용을 절약할 수 있습니다.

팁 3: 무료 평가판 및 프리미엄을 기억하십시오

SaaS 판매의 고유한 기능은 무료 평가판 또는 프리미엄입니다. 프리미엄 대 무료 평가판 질문 에 대해 여전히 확신이 없으면 이 블로그를 확인하십시오 . 그러나 두 경우 모두 가능하면 잠재 고객을 안내해야 하는 강력한 마케팅 및 영업 도구를 제공합니다.

매우 매력적인 제품 프레젠테이션을 제공하는 것 외에도 무료 평가판/프리미엄은 액세스하려면 연락처 세부 정보가 필요한 매력적인 제품인 "게이트"로 알려진 것입니다. 이를 통해 일련의 후속 조치를 통해 해당 리드를 추구할 수 있습니다.

Syncbnb 무료 30일 평가판

eBook, 백서, 퀴즈, FAQ, 툴킷 또는 방법 콘텐츠와 같은 기타 게이트 콘텐츠도 정보를 수집하고 대상 고객을 판매 유입경로로 끌어들이는 효과적인 방법입니다. 그러나 무료 평가판/프리미엄은 가장 매력적인 제안일 가능성이 높으며 이미 존재하거나 해야 하며 제품의 가치를 입증하는 비할 데 없는 일을 할 것입니다.

고객을 무료 평가판으로 유도하는 데 중점을 둔 콘텐츠를 작성하고 블로그에 CTA(클릭 유도 문안 )를 배치한 다음 리드를 팔로우하세요.

팁 4: 새로운 고객에게 매달리지 마십시오.

콘텐츠는 유기적 트래픽을 확보하고 새로운 리드를 찾는 데 유용하지만 고객 유지, 상향 판매 및 교차 판매에도 도움이 됩니다. 이것은 현재 고객을 유지하는 것보다 새로운 고객을 유치하는 데 5배 더 많은 비용이 든다는 것을 깨달았을 때 특히 중요합니다. 그리고 현재 고객에게 판매할 확률은 60~70%이고 신규 고객에게는 5~20%입니다.

• 제품을 더 잘 사용하는 방법을 설명하는 콘텐츠 작성
• 콘텐츠를 사용하여 기존 고객과 연락 유지
• 콘텐츠를 사용하여 새로운 기능과 업그레이드의 가치를 설명합니다.

기반이 되는 유기적 콘텐츠를 작성해야 하지만 사고 리더십, 업계 동향 및 유용한 조언과 같이 블로그 구독자의 참여를 유도할 콘텐츠도 작성하십시오. 이렇게 하면 고객이 계속해서 다시 방문하게 되며 자연 검색 결과에도 도움이 됩니다.

팁 5: 실험하고 창의력을 발휘하십시오

당신이 만드는 콘텐츠가 아무리 완벽해 보여도 일이 계획대로 정확하게 진행되지는 않습니다. 당신이 하는 모든 것이 목표를 달성할지 여부에 너무 매달릴 수는 없습니다. 예를 들어, 귀하의 블로그가 실제로 어떤 순위를 차지할 것인지 또는 귀하의 청중이 가장 관심을 가질 만한 것이 무엇인지 결코 확신할 수 없습니다. 뭔가를 시도하고, 결과를 기록하고, 작동하는 것을 개선하고, 연결되지 않는 것을 버려야 합니다. 실제로 순위를 매기는 키워드에 맞게 제목을 변경하는 것만 큼 간단할 수 있습니다. 또는 가치 제안을 설명하는 방식을 변경하는 것을 의미할 수도 있습니다.

트래픽, 이탈률, 전환율, 페이지에 머문 시간과 같은 주요 측정항목을 살펴보세요. 트래픽 소스에 특히 주의하십시오. 실적이 좋은 특정 소스가 보이면 해당 소스와 가장 잘 작동하도록 타겟팅할 수 있는 추가 콘텐츠가 있는지 자세히 살펴보세요.

팁 6: 고객을 파악하십시오

타겟 고객을 더 잘 알수록 리드 생성에 적합한 콘텐츠를 더 잘 만들 수 있습니다. SaaS 제품은 고객의 요구 사항을 충족합니다. 판매 프로세스에서 잠재 고객을 위해 문제를 정의하고 제품이 해당 문제를 해결하는 방법을 보여줍니다. 동일한 접근 방식이 B2B 콘텐츠 마케팅에 적합합니다.

다음은 청중을 잘 아는 것이 어떻게 놀라운 결과로 이어질 수 있는지 보여주는 몇 가지 사례 연구입니다.

• Shutterstock은 SaaS 전략의 큰 채택자였던 사진과 이미지에 라이선스를 부여하는 셀프 서비스 플랫폼입니다. 연례 Creative Trends 보고서 는 디자인 미학과 매년 변화하는 방식을 살펴봅니다. 리드 생성기로 사용되어 상당한 유기적 트래픽을 생성합니다. 첨부된 인포그래픽만으로도 처음 2주 동안 160,000페이지 뷰를 생성했으며 보고서를 발표하는 이메일의 공개율은 22%입니다.

Shutterstock 2020 크리에이티브 트렌드

• Coding Sans의 소프트웨어 개발 현황 보고서 를 작성하는 데 6주가 걸렸습니다. 그러나 그 결과는 5,000회 이상의 다운로드, 291개의 백링크, 그리고 새로운 프로젝트에서 30만 달러 이상의 수익을 거두었습니다.
• 또 다른 온라인 플랫폼인 LogoMaker 는 에버그린 콘텐츠를 사용하여 유기적 검색을 생성합니다. 2012년에 로고가 있는 Gmail 서명을 만드는 방법에 대해 쓴 글은 8년 후인 매달 ​​5,000명 이상의 방문자를 끌어들 입니다.

이러한 콘텐츠 마케팅 요소 각각은 대상 고객을 친밀하게 파악하고 실제 가치를 제공하는 매력적인 콘텐츠를 만드는 데서 비롯되었습니다.

SaaS 사업을 위한 B2B 콘텐츠 마케팅

SaaS 회사의 마케팅은 콘텐츠 전략을 계획할 때 고려해야 하는 몇 가지 고유한 특성을 나타냅니다. 그러나 콘텐츠 마케팅의 기본은 변함이 없습니다.

독자에게 가치를 더하고, 목적을 가지고 작성하고, 결과를 추적하고, 청중에게 접근 방식을 조정해야 합니다.

콘텐츠 마케팅 캠페인을 시작하기 위해 더 많은 아이디어가 필요하거나 B2B 마케팅 전략의 효과를 극대화하는 방법에 대한 전문가의 조언을 찾고 있다면 지금 저희에게 연락주십시오 .