6 sfaturi de marketing de conținut B2B pentru companiile SaaS care convertesc

COVID-19 a schimbat multe lucruri despre modul în care interacționăm. Pentru afacerile B2B, distanțarea socială, măștile și problemele legate de sănătate au redus la minimum numărul de întâlniri în persoană și au crescut importanța strategiilor de vânzări digitale.

Companiile care prosperă chiar acum și-au intensificat campaniile digitale folosind eforturile de marketing de conținut ca instrument esențial pentru conectarea cu clienții online. În timp ce multe dintre principiile de bază ale marketingului de conținut se aplică pentru fiecare piață și industrie, cheia conținutului care se convertește este personalizarea pentru publicul dvs.

Acest articol va aborda elementele de marketing de conținut specifice afacerilor B2B SaaS și elementele fundamentale pe care le folosesc marketerii B2B.

Dacă doriți ghidul nostru complet și aprofundat pentru construirea unei strategii de introducere pe piață SaaS B2B, consultați cartea noastră electronică gratuită — Ghidul fondatorilor pentru creșterea SaaS B2B .

Sfat 1: scrieți conținut cu obiective specifice în minte

O greșeală comună de „conținut” este a crede că doar scrierea conținutului va atrage atenția. Nu va fi. În fiecare zi, sunt trimise 293 de miliarde de e-mailuri, 4,3 miliarde de postări apar pe Facebook și 4,4 milioane de bloguri sunt postate. Cifrele sunt pur și simplu uluitoare.

În plus, marketingul de conținut nu se referă doar la clicuri. Pentru a fi eficient, conținutul trebuie să conducă la rezultatele afacerii - aceasta este jumătatea de „marketing” a ecuației. Ar trebui să aveți în vedere un obiectiv specific pentru fiecare componentă de conținut și fiecare componentă ar trebui să se înscrie într-o strategie de conținut mai amplă, pe termen lung.

Biblioteca de conținut Anaplan

Strategia dvs. de conținut pe termen lung ar trebui să se alinieze vag cu stimularea creșterii afacerii. Cu toate acestea, aceasta s-ar putea împărți între:

• Achiziția clientului
• Fidelizarea/reținerea/vânzarea clienților
• Expansiunea pieței

Bucățile individuale de conținut se pot alinia cu oricare dintre aceste obiective mai mari și ar trebui să fie subdivizate în continuare printr-o „strategie narativă” și modul în care intenționați să aduceți acel conținut în fața unui public.

Scopul tău narativ ar putea fi:

• Educați cititorii
• Convingeți cititorii
• Distrați cititorii

Și modul în care intenționați să utilizați acel conținut ar putea fi:

• Pentru a obține trafic organic
• Pentru a obține trafic pe rețelele sociale
• Pentru a fi folosit în e-mail nurtures
• Pentru a obține backlink

Fiecare dintre aceste obiective diferite necesită tipuri diferite de conținut. De exemplu, conținutul organic trebuie să fie direcționat prin cuvinte cheie, probabil că nu s-ar adresa produsului dvs. și ar trebui să fie scris pentru un public larg care să cuprindă pe oricine ar putea face acea căutare pe Google.

Cu toate acestea, conținutul care urmează să fie utilizat în campaniile de marketing prin e-mail ar trebui să fie mult mai orientat către un anumit public, s-ar putea să se îndrepte către teritoriu de „prezentare a produsului” și nu trebuie să fie deloc vizat de cuvinte cheie.

În fiecare conținut pe care îl creați, gândiți-vă la acțiunea pe care doriți să o întreprindă cititorul. Proiectați-vă conținutul în așa fel încât să-l determine pe cititor să facă următorul pas în călătoria clientului. Deoarece 70% dintre cumpărătorii B2B fac cercetări online și își definesc pe deplin nevoile înainte de a se implica vreodată cu un reprezentant de vânzări, conținutul dvs. trebuie să ofere o valoare reală pentru a vă poziționa produsul în mintea cititorului.

Sfatul 2: Folosiți conținutul pentru a reduce costurile de achiziție a clienților

În comparație cu majoritatea produselor B2B, SaaS are cicluri rapide de vânzări, costuri per utilizator relativ scăzute (și posibil marje de profit scăzute) și este adesea autoservire. Aceasta înseamnă că gestionarea costurilor de achiziție a clienților este extrem de importantă.

Nu puteți cheltui mai mult pe vânzări și marketing decât valoarea medie a clientului (CLV). Dacă faci această greșeală, ea se va eroda încet și apoi îți va distruge afacerea. Trebuie să vă asigurați că prețul corect pentru produsul dvs. SaaS și apoi să vă aliniați eforturile de marketing în consecință.

Ceea ce este grozav la conținut este că oferă o resursă pe termen lung care vă poate ajuta să reduceți costurile de vânzare — iar și iar. Dacă construiți o bibliotecă de conținut persuasivă și informativă, aceasta vă va ajuta să vă „automatizați” călătoria de vânzări, făcând-o autoservire.

Biblioteca de resurse Slack

Atunci când vizitatorii merg pe site-ul dvs. web sau caută soluții online, conținutul dvs. duce cititorii printr-o narațiune a descoperirii fără a adăuga niciun cost suplimentar. Chiar dacă reprezentanții de vânzări trebuie să se implice, aceștia pot folosi conținutul ca garanție de vânzări pentru a accelera acest proces și a reduce timpul de contact, economisindu-vă bani.

Sfat 3: Amintiți-vă proba gratuită și freemium

O caracteristică unică a vânzării SaaS este proba gratuită - sau freemium. Consultați acest blog dacă încă nu sunteți sigur despre întrebarea freemium vs free trial. Dar, în ambele cazuri, acest lucru vă oferă un instrument puternic de marketing și vânzări către care ar trebui să ghidați clienții potențiali ori de câte ori este posibil.

Pe lângă faptul că oferă o prezentare de produs foarte convingătoare, versiunea gratuită de încercare/freemium este ceea ce este cunoscut sub denumirea de „poartă” – o ofertă convingătoare care necesită acces la detalii de contact. Acest lucru vă permite apoi să urmăriți această conducere printr-o serie de urmăriri.

Syncbnb Probă gratuită de 30 de zile

Alte conținuturi închise, cum ar fi cărțile electronice, cărțile albe, chestionarele, întrebările frecvente, seturile de instrumente sau conținutul instructiv, sunt, de asemenea, modalități eficiente de a culege informații și de a atrage publicul țintă în canalul de vânzări. Cu toate acestea, versiunea gratuită de încercare/freemium este probabil cea mai convingătoare ofertă, aceasta există deja (sau ar trebui să existe) și va face o treabă de neegalat demonstrând valoarea produsului dvs.

Asigurați-vă că scrieți conținut axat pe atragerea clienților către acea perioadă de încercare gratuită, plasați CTA ( îndemnuri ) pe blogul dvs. și apoi urmăriți clienții potențiali.

Sfatul 4: Nu vă lăsați obsedat de clienți noi

Conținutul este excelent pentru a capta trafic organic și pentru a găsi noi clienți potențiali, dar ajută și la reținerea clienților, la upselling și la vânzare încrucișată. Acest lucru este deosebit de important atunci când îți dai seama că costă de cinci ori mai mult pentru a atrage un nou client decât pentru a-l păstra pe unul actual. Și, probabilitatea de a vinde unui client actual este de 60-70% față de o probabilitate de 5-20% pentru un client nou.

• Scrieți conținut care explică cum să vă folosiți mai bine produsul
• Utilizați conținutul pentru a rămâne în contact cu clienții existenți
• Utilizați conținutul pentru a explica noile funcții și valoarea actualizării

Asigurați-vă că scrieți conținut organic de bază, dar și conținut care va interacționa cu abonații blogului, cum ar fi leadership-ul de gândire, tendințele din industrie și sfaturi utile. Acest lucru îi face pe clienți să revină mereu și poate ajuta, de asemenea, cu rezultatele căutării organice.

Sfatul 5: Experimentați și fiți creativ

Indiferent cât de perfect pare să fie conținutul pe care îl creezi, lucrurile nu merg niciodată exact conform planului. Nu poți fi prea obosit dacă tot ceea ce faci va atinge obiectivul. De exemplu, nu poți fi niciodată sigur pentru ce se va clasa blogul tău sau ce va fi cel mai interesant pentru publicul tău. Trebuie să încercați lucruri, să înregistrați rezultatele, să îmbunătățiți ceea ce funcționează și să eliminați ceea ce nu se conectează. Poate fi la fel de simplu ca schimbarea unui titlu pentru a se alinia cu cuvintele cheie pentru care de fapt clasați. Sau ar putea însemna schimbarea modului de a explica propunerea ta de valoare.

Uitați-vă la valori cheie, cum ar fi traficul, ratele de respingere, rata de conversie și timpul pe pagină. Acordați o atenție deosebită surselor de trafic. Dacă vedeți o anumită sursă care funcționează bine, faceți o cercetare mai profundă pentru a vedea dacă există conținut suplimentar care poate fi vizat pentru a funcționa cel mai bine cu acea sursă.

Sfat 6: Cunoaște-ți clientul

Cu cât vă cunoașteți mai bine clientul țintă, cu atât veți fi mai capabil să creați conținut care funcționează pentru generarea de clienți potențiali. Produsul dvs. SaaS satisface o nevoie pentru clienții dvs. În procesul de vânzare, probabil definiți problema pentru clienți potențiali și demonstrați modul în care produsul dvs. rezolvă această problemă. Aceeași abordare funcționează bine pentru marketingul de conținut B2B.

Iată câteva studii de caz care arată cum cunoașterea bine a publicului poate duce la rezultate spectaculoase:

• Shutterstock este o platformă de autoservire pentru licențierea fotografiilor și imaginilor, care a fost un mare adoptator al strategiilor SaaS. Raportul său anual Tendințe creative analizează estetica designului și modul în care acestea se schimbă în fiecare an. Folosit ca generator de clienți potențiali, creează un trafic organic semnificativ. Numai un infografic însoțitor a generat 160.000 de vizualizări de pagină în primele două săptămâni, iar e-mailul care anunță raportul are o rată de deschidere de 22%.

Tendințe creative Shutterstock 2020

• Raportul de dezvoltare a software -ului al lui Coding Sans a durat șase săptămâni. Dar rezultatele au dat roade, câștigând peste 5.000 de descărcări, 291 de backlink-uri și 300.000 USD în proiecte noi.
• O altă platformă online, LogoMaker , folosește conținut veșnic verde pentru a produce căutare organică. Un articol pe care l-au scris în 2012 despre cum să creați o semnătură Gmail cu un logo atrage peste 5.000 de vizitatori în fiecare lună, opt ani mai târziu .

Fiecare dintre aceste piese de marketing de conținut a venit din cunoașterea în mod intim a publicului țintă și crearea de conținut captivant care a furnizat valoare reală.

Marketing de conținut B2B pentru afaceri SaaS

Marketingul pentru o companie SaaS prezintă câteva caracteristici unice de care trebuie să țineți cont atunci când vă planificați strategia de conținut. Cu toate acestea, fundamentele marketingului de conținut rămân neschimbate.

Trebuie să adăugați valoare pentru cititor, să scrieți cu un scop, să urmăriți rezultatele și să vă adaptați abordarea pentru publicul dvs.

Dacă aveți nevoie de mai multe idei pentru a demara campaniile dvs. de marketing de conținut sau sunteți în căutarea sfaturii experților despre cum să maximizați eficacitatea strategiei dvs. de marketing B2B - vă rugăm să nu ezitați să ne contactați astăzi.