6 dicas de marketing de conteúdo B2B para empresas SaaS que convertem

O COVID-19 mudou muitas coisas na maneira como interagimos. Para empresas B2B, o distanciamento social, as máscaras e as preocupações com a saúde minimizaram o número de reuniões presenciais e elevaram a importância das estratégias de vendas digitais.

As empresas que estão prosperando agora aumentaram suas campanhas digitais usando os esforços de marketing de conteúdo como uma ferramenta crítica para se conectar com os clientes online. Embora muitos dos princípios fundamentais do marketing de conteúdo se apliquem a todos os mercados e setores, a chave para o conteúdo que converte é a personalização para o seu público.

Este artigo abordará elementos de marketing de conteúdo específicos para negócios B2B SaaS e os fundamentos que os profissionais de marketing B2B empregam.

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Dica 1: Escreva conteúdo com objetivos específicos em mente

Um erro comum de “conteúdo” é acreditar que apenas escrever conteúdo atrairá atenção. Não vai. Todos os dias, 293 bilhões de e-mails são enviados, 4,3 bilhões de postagens aparecem no Facebook e 4,4 milhões de blogs são postados. Os números são simplesmente impressionantes.

Além disso, o marketing de conteúdo não é apenas cliques. Para ser eficaz, o conteúdo precisa gerar resultados de negócios – essa é a metade do “marketing” da equação. Você deve ter um objetivo específico para cada parte do conteúdo em mente, e cada parte deve se encaixar em uma estratégia de conteúdo maior e de longo prazo.

Biblioteca de Conteúdo Anaplan

Sua estratégia de conteúdo de longo prazo deve se alinhar vagamente com a condução do crescimento dos negócios. No entanto, isso pode subdividir-se entre:

• Aquisição de clientes
• Fidelização/retenção/upselling de clientes
• Expansão do mercado

Partes individuais de conteúdo podem se alinhar a qualquer um desses objetivos maiores e devem ser subdivididas por uma “estratégia narrativa” e como você pretende colocar esse conteúdo na frente de um público.

Seu objetivo narrativo pode ser:

• Educar os leitores
• Persuadir os leitores
• Entreter os leitores

E como você pretende usar esse conteúdo pode ser:

• Para obter tráfego orgânico
• Para obter tráfego de mídia social
• Para usado em nutres de e-mail
• Para obter backlinks

Cada um desses diferentes objetivos requer diferentes tipos de conteúdo. Por exemplo, o conteúdo orgânico precisa ser segmentado por palavras-chave, provavelmente não abordará seu produto e deve ser escrito para um público amplo que englobe qualquer pessoa que possa fazer essa pesquisa no Google.

O conteúdo a ser usado em campanhas de marketing por e-mail, no entanto, deve ser muito mais direcionado a um público específico, pode se desviar para o território de “arremesso de produto” e não precisa ser segmentado por palavras-chave.

Em cada conteúdo que você criar, pense na ação que deseja que o leitor realize. Projete seu conteúdo de forma que leve o leitor a dar o próximo passo na jornada do cliente. Como 70% dos compradores B2B pesquisam on-line e definem totalmente suas necessidades antes de se envolver com um representante de vendas, seu conteúdo precisa fornecer valor real para posicionar seu produto na mente do leitor.

Dica 2: Use o conteúdo para reduzir os custos de aquisição de clientes

Comparado com a maioria dos produtos B2B, o SaaS tem ciclos de vendas rápidos, custos por usuário relativamente baixos (e margens de lucro possivelmente baixas) e geralmente é de autoatendimento. Isso significa que gerenciar seus custos de aquisição de clientes é extremamente importante.

Você não pode gastar mais em vendas e marketing do que o valor médio da vida útil do cliente (CLV). Se você cometer esse erro, ele se desgastará lentamente e destruirá seu negócio. Você precisa certificar-se de que precifica seu produto SaaS corretamente e, em seguida, alinhar seus esforços de marketing de acordo.

O melhor do conteúdo é que ele oferece um recurso de longo prazo que pode ajudá-lo a reduzir os custos de vendas — repetidas vezes. Se você construir uma biblioteca de conteúdo persuasiva e informativa, isso ajudará a “automatizar” sua jornada de vendas, tornando-a autoatendimento.

Biblioteca de recursos do Slack

Quando os visitantes acessam seu site ou procuram soluções on-line, seu conteúdo leva os leitores por uma narrativa de descoberta sem adicionar nenhum custo adicional. Mesmo que os representantes de vendas precisem se envolver, eles podem usar o conteúdo como garantia de vendas para acelerar esse processo e reduzir o tempo de contato, economizando seu dinheiro.

Dica 3: Lembre-se de sua avaliação gratuita e freemium

Um recurso exclusivo da venda de SaaS é a avaliação gratuita — ou freemium. Confira este blog se você ainda não tiver certeza sobre a questão do teste freemium vs. Mas em ambos os casos, isso oferece uma poderosa ferramenta de marketing e vendas para a qual você deve orientar os clientes em potencial sempre que possível.

Além de fornecer um argumento de produto muito atraente, sua avaliação gratuita/freemium é o que é conhecido como "gate" - uma oferta atraente que requer detalhes de contato para acesso. Isso permite que você busque essa liderança por meio de uma série de acompanhamentos.

Avaliação gratuita de 30 dias do Syncbnb

Outros conteúdos restritos, como eBooks, whitepapers, questionários, perguntas frequentes, kits de ferramentas ou conteúdo de instruções, também são maneiras eficazes de coletar informações e atrair seu público-alvo para seu funil de vendas. No entanto, sua avaliação gratuita/freemium é provavelmente sua oferta mais atraente, já existe (ou deveria existir) e fará um trabalho inigualável demonstrando o valor do seu produto.

Certifique-se de escrever conteúdo focado em direcionar os clientes para essa avaliação gratuita, coloque CTAs ( call-to-action ) em seu blog e, em seguida, acompanhe os leads.

Dica 4: Não se prenda a novos clientes

O conteúdo é ótimo para atrair tráfego orgânico e encontrar novos leads, mas também ajuda na retenção de clientes, upselling e cross-selling. Isso é especialmente importante quando você percebe que custa cinco vezes mais atrair um novo cliente do que manter um atual. E a probabilidade de vender para um cliente atual é de 60 a 70% em comparação com uma probabilidade de 5 a 20% para um novo cliente.

• Escreva conteúdo que explique como usar melhor seu produto
• Use o conteúdo para manter contato com os clientes existentes
• Use o conteúdo para explicar os novos recursos e o valor da atualização

Certifique-se de escrever conteúdo orgânico básico, mas também escreva conteúdo que envolva os assinantes do blog, como liderança de pensamento, tendências do setor e conselhos úteis. Isso faz com que os clientes voltem várias vezes e também pode ajudar nos resultados de pesquisa orgânica.

Dica 5: Experimente e seja criativo

Não importa o quão perfeito o conteúdo que você cria pareça ser, as coisas nunca saem exatamente conforme o planejado. Você não pode ficar muito preocupado se tudo que você faz vai atingir a marca. Por exemplo, você nunca pode ter certeza do que seu blog vai realmente classificar, ou o que será mais interessante para o seu público. Você precisa tentar coisas, registrar os resultados, melhorar o que funciona e descartar o que não está se conectando. Pode ser tão simples quanto alterar um título para alinhar com as palavras-chave para as quais você realmente classifica. Ou pode significar mudar a maneira de explicar sua proposta de valor.

Observe as principais métricas, como tráfego, taxas de rejeição, taxa de conversão e tempo na página. Preste atenção especial às fontes de tráfego. Se você vir uma fonte específica com bom desempenho, aprofunde-se para ver se há conteúdo adicional que possa ser direcionado para funcionar melhor com essa fonte.

Dica 6: Conheça seu cliente

Quanto melhor você conhecer seu cliente-alvo, mais capaz você será de criar conteúdo que funcione para a geração de leads. Seu produto SaaS atende a uma necessidade de seus clientes. No processo de vendas, você provavelmente define o problema para os clientes em potencial e demonstra como seu produto resolve esse problema. A mesma abordagem funciona bem para o marketing de conteúdo B2B.

Aqui estão alguns estudos de caso que mostram como conhecer bem o público pode levar a resultados espetaculares:

• A Shutterstock é uma plataforma de autoatendimento para licenciamento de fotos e imagens que tem sido uma grande adotante de estratégias SaaS. Seu relatório anual Creative Trends analisa a estética do design e como eles mudam a cada ano. Usado como gerador de leads, ele cria tráfego orgânico significativo. Um infográfico que acompanha sozinho gerou 160.000 visualizações de página nas primeiras duas semanas e o e-mail anunciando o relatório tem uma taxa de abertura de 22%.

Tendências criativas da Shutterstock 2020

• O relatório do State of Software Development da Coding Sans levou seis semanas para ser criado. Mas os resultados valeram a pena, ganhando mais de 5.000 downloads, 291 backlinks e US$ 300.000 em novos projetos.
• Outra plataforma online, a LogoMaker , usa conteúdo evergreen para produzir busca orgânica. Um artigo que eles escreveram em 2012 sobre como criar uma assinatura do Gmail com um logotipo atrai mais de 5.000 visitantes todos os meses, oito anos depois .

Cada uma dessas peças de marketing de conteúdo veio do conhecimento íntimo do público-alvo e da criação de conteúdo envolvente que forneceu valor real.

Marketing de conteúdo B2B para negócios SaaS

O marketing para uma empresa SaaS apresenta várias características únicas que você precisa levar em consideração ao planejar sua estratégia de conteúdo. No entanto, os fundamentos do marketing de conteúdo permanecem inalterados.

Você precisa agregar valor ao leitor, escrever com um propósito, acompanhar seus resultados e adaptar sua abordagem ao seu público.

Se você precisar de mais ideias para iniciar suas campanhas de marketing de conteúdo ou estiver procurando conselhos de especialistas sobre como maximizar a eficácia de sua estratégia de marketing B2B - sinta-se à vontade para entrar em contato conosco hoje.