6 เคล็ดลับการตลาดเนื้อหา B2B สำหรับบริษัท SaaS ที่แปลง

โควิด-19 เปลี่ยนแปลงหลายอย่างเกี่ยวกับวิธีการโต้ตอบของเรา สำหรับธุรกิจ B2B การเว้นระยะห่างทางสังคม หน้ากากอนามัย และปัญหาด้านสุขภาพได้ลดจำนวนการประชุมแบบตัวต่อตัวและยกระดับความสำคัญของกลยุทธ์การขายที่เน้นดิจิทัลเป็นหลัก

บริษัทที่เจริญรุ่งเรืองในขณะนี้ได้เพิ่มแคมเปญดิจิทัลโดยใช้ความพยายามทางการตลาดเนื้อหาเป็นเครื่องมือสำคัญในการเชื่อมต่อกับลูกค้าทางออนไลน์ แม้ว่าหลักการพื้นฐานมากมายของการตลาดเนื้อหาจะนำไปใช้กับทุกตลาดและทุกอุตสาหกรรม กุญแจสำคัญในการแปลงเนื้อหาคือการปรับแต่งให้เหมาะกับผู้ชมของคุณ

บทความนี้จะกล่าวถึงองค์ประกอบของการตลาดเนื้อหาเฉพาะสำหรับธุรกิจ B2B SaaS และปัจจัยพื้นฐานที่นักการตลาด B2B ใช้

หากคุณต้องการคำแนะนำเชิงลึกของเราในการสร้างกลยุทธ์ B2B SaaS Go-to-Market โปรดดู eBook ฟรีของเรา — The Founders Guide to B2B SaaS Growth

เคล็ดลับที่ 1: เขียนเนื้อหาโดยมีเป้าหมายเฉพาะในใจ

ข้อผิดพลาด "เนื้อหา" ที่พบบ่อยอย่างหนึ่งคือการเชื่อว่าการเขียนเนื้อหาเพียงอย่างเดียวจะดึงดูดความสนใจได้ มันจะไม่ ในแต่ละวัน มีการส่งอีเมล 293 พันล้านฉบับ มีการโพสต์ 4.3 พันล้านโพสต์บน Facebook และ มีการโพสต์บล็อก 4.4 ล้านรายการ ตัวเลขเป็นเพียงส่าย

ยิ่งไปกว่านั้น การตลาดเนื้อหาไม่ใช่แค่การคลิกเท่านั้น เพื่อให้มีประสิทธิภาพ เนื้อหาจำเป็นต้องขับเคลื่อนผลลัพธ์ทางธุรกิจ นั่นคือครึ่งหนึ่งของ "การตลาด" ของสมการ คุณควรมีเป้าหมายเฉพาะสำหรับเนื้อหาแต่ละส่วน และแต่ละส่วนควรใส่เข้าไปในกลยุทธ์เนื้อหาที่ใหญ่ขึ้นและระยะยาว

ห้องสมุดเนื้อหา Anaplan

กลยุทธ์เนื้อหาระยะยาวของคุณควรสอดคล้องกับการขับเคลื่อนการเติบโตของธุรกิจ อย่างไรก็ตาม นั่นอาจแบ่งย่อยระหว่าง:

• การหาลูกค้า
• ความภักดีของลูกค้า/การรักษา/การขายต่อยอด
• การขยายตลาด

เนื้อหาแต่ละส่วนสามารถสอดคล้องกับเป้าหมายที่ใหญ่กว่าเหล่านี้ และควรแบ่งย่อยเพิ่มเติมด้วย "กลยุทธ์การเล่าเรื่อง" และวิธีการที่คุณตั้งใจจะแสดงเนื้อหานั้นต่อผู้ชม

เป้าหมายการเล่าเรื่องของคุณอาจเป็น:

• ให้ความรู้ผู้อ่าน
• ชักชวนผู้อ่าน
• ให้ความบันเทิงแก่ผู้อ่าน

และวิธีที่คุณตั้งใจจะใช้เนื้อหานั้นอาจเป็น:

• เพื่อรับทราฟฟิกทั่วไป
• เพื่อรับทราฟฟิกโซเชียลมีเดีย
• เพื่อใช้ในการเลี้ยงดูอีเมล
• เพื่อรับลิงก์ย้อนกลับ

แต่ละเป้าหมายที่แตกต่างกันเหล่านี้ต้องการเนื้อหาประเภทต่างๆ ตัวอย่างเช่น เนื้อหาออร์แกนิกต้องกำหนดเป้าหมายจากคำหลัก ไม่น่าจะกล่าวถึงผลิตภัณฑ์ของคุณ และควรเขียนถึงผู้ชมในวงกว้างซึ่งครอบคลุมผู้ที่อาจทำการค้นหาโดย Google

เนื้อหาที่จะใช้ในแคมเปญการตลาดทางอีเมลควรกำหนดเป้าหมายไปยังผู้ชมที่เฉพาะเจาะจงมากขึ้น เนื้อหาดังกล่าวอาจเปลี่ยนไปสู่พื้นที่ "การนำเสนอผลิตภัณฑ์" และไม่จำเป็นต้องกำหนดเป้าหมายจากคำหลักเลย

ในเนื้อหาแต่ละส่วนที่คุณสร้าง ให้นึกถึงการดำเนินการที่คุณต้องการให้ผู้อ่านทำ ออกแบบเนื้อหาของคุณในลักษณะที่ทำให้ผู้อ่านก้าวไปอีกขั้นในเส้นทางของลูกค้า เนื่องจาก 70% ของ ผู้ซื้อ B2B หาข้อมูลทางออนไลน์ และกำหนดความต้องการของพวกเขาอย่างเต็มที่ก่อนที่จะมีส่วนร่วมกับตัวแทนฝ่ายขาย เนื้อหาของคุณจำเป็นต้องให้คุณค่าที่แท้จริงเพื่อวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ของคุณในใจของผู้อ่าน

เคล็ดลับ 2: ใช้เนื้อหาเพื่อลดต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า

เมื่อเทียบกับผลิตภัณฑ์ B2B ส่วนใหญ่ SaaS มีวงจรการขายที่รวดเร็ว ต้นทุนต่อผู้ใช้ค่อนข้างต่ำ (และอาจมีอัตรากำไรต่ำ) และมักจะเป็นแบบบริการตนเอง นั่นหมายถึงการจัดการต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าของคุณมีความสำคัญอย่างยิ่ง

คุณไม่สามารถใช้จ่ายด้านการขายและการตลาดได้มากกว่ามูลค่าเฉลี่ยตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (CLV) หากคุณทำผิดพลาด มันจะค่อยๆ กัดเซาะและทำลายธุรกิจของคุณ คุณต้องแน่ใจว่าคุณ กำหนดราคาผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณอย่างถูกต้อง จากนั้นจึงจัดวางความพยายามทางการตลาดของคุณให้สอดคล้องกัน

สิ่งที่ยอดเยี่ยมเกี่ยวกับเนื้อหาคือการมอบทรัพยากรระยะยาวที่สามารถช่วยคุณลดต้นทุนการขายได้ครั้งแล้วครั้งเล่า หากคุณสร้างไลบรารีเนื้อหาที่น่าเชื่อถือและให้ข้อมูล มันจะช่วย "ทำให้เส้นทางการขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติ" โดยทำให้เป็นบริการตนเอง

ห้องสมุดทรัพยากร Slack

เมื่อผู้เยี่ยมชมไปที่เว็บไซต์ของคุณหรือกำลังค้นหาวิธีแก้ไขปัญหาทางออนไลน์ เนื้อหาของคุณจะนำผู้อ่านไปสู่การเล่าเรื่องการค้นพบโดยไม่ต้องเพิ่มค่าใช้จ่ายใดๆ แม้ว่าตัวแทนฝ่ายขายจำเป็นต้องมีส่วนร่วม พวกเขาสามารถใช้เนื้อหาเป็นหลักประกันในการขายเพื่อเร่งกระบวนการนั้นและลดเวลาในการติดต่อได้ ซึ่งช่วยให้คุณประหยัดเงิน

เคล็ดลับ 3: จำการทดลองใช้ฟรีและ freemium ของคุณ

คุณลักษณะเฉพาะของการขาย SaaS คือการทดลองใช้ฟรี — หรือ freemium ลองอ่านบล็อกนี้หากคุณยังไม่แน่ใจเกี่ยวกับ คำถามเกี่ยวกับ freemium กับการทดลองใช้ฟรี แต่ในทั้งสองกรณีนี้ จะทำให้คุณมีเครื่องมือทางการตลาดและการขายที่มีประสิทธิภาพ ซึ่งคุณควรแนะนำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไปยังทุกเมื่อที่ทำได้

นอกเหนือจากการนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่น่าสนใจมากแล้ว การทดลองใช้ฟรี/ฟรีเมียมของคุณยังเรียกว่า "เกท" ซึ่งเป็นข้อเสนอที่น่าสนใจซึ่งต้องใช้รายละเอียดการติดต่อเพื่อเข้าถึง ซึ่งจะทำให้คุณสามารถไล่ตามผู้นำนั้นผ่านชุดของการติดตามผล

Syncbnb ฟรี 30 วันทดลองใช้

เนื้อหาที่มีรั้วรอบขอบชิดอื่นๆ เช่น eBook, เอกสารรายงาน, แบบทดสอบ, คำถามที่พบบ่อย, ชุดเครื่องมือ หรือเนื้อหาแสดงวิธีการ เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการรวบรวมข้อมูลและดึงดูดผู้ชมเป้าหมายของคุณเข้าสู่กระบวนการขายของคุณ อย่างไรก็ตาม ช่วงทดลองใช้ฟรี/ฟรีเมียมของคุณน่าจะเป็นข้อเสนอที่น่าสนใจที่สุด ซึ่งมีอยู่แล้ว (หรือควรทำอย่างนั้น) และจะทำงานที่ไม่มีใครเทียบได้เพื่อแสดงให้เห็นถึงคุณค่าของผลิตภัณฑ์ของคุณ

อย่าลืมเขียนเนื้อหาที่เน้นที่การขับเคลื่อนลูกค้าไปสู่การทดลองใช้ฟรีนั้น วาง CTA (คำกระตุ้น การตัดสินใจ ) ในบล็อกของคุณ แล้วติดตามโอกาสในการขาย

เคล็ดลับ 4: อย่ายึดติดกับลูกค้าใหม่

เนื้อหาเหมาะสำหรับการดึงดูดปริมาณการเข้าชมที่เกิดขึ้นเองและค้นหาลีดใหม่ แต่ยังช่วยรักษาลูกค้า การเพิ่มยอดขาย และการขายต่อเนื่อง สิ่งนี้สำคัญอย่างยิ่งเมื่อคุณตระหนักว่าการดึงดูดลูกค้าใหม่มีค่าใช้จ่ายมากกว่าเดิมถึง 5 เท่า เพื่อรักษาลูกค้าปัจจุบัน และความน่าจะเป็นที่จะขายให้กับลูกค้าปัจจุบันคือ 60-70% เมื่อเทียบกับความน่าจะเป็น 5-20% สำหรับลูกค้าใหม่

• เขียนเนื้อหาที่อธิบายวิธีใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณได้ดีขึ้น
• ใช้เนื้อหาเพื่อติดต่อกับลูกค้าที่มีอยู่
• ใช้เนื้อหาเพื่ออธิบายคุณสมบัติใหม่และคุณค่าของการอัพเกรด

อย่าลืมเขียนเนื้อหาออร์แกนิกพื้นฐาน แต่ยังเขียนเนื้อหาที่จะมีส่วนร่วมกับสมาชิกบล็อก เช่น ความเป็นผู้นำทางความคิด แนวโน้มอุตสาหกรรม และคำแนะนำที่เป็นประโยชน์ วิธีนี้ช่วยให้ลูกค้ากลับมาใช้บริการซ้ำแล้วซ้ำอีก และยังช่วยเกี่ยวกับผลการค้นหาทั่วไปได้อีกด้วย

เคล็ดลับ 5: ทดลองและสร้างสรรค์

ไม่ว่าเนื้อหาที่คุณสร้างจะดูสมบูรณ์แบบเพียงใด สิ่งต่างๆ ก็ไม่เคยเป็นไปตามแผนอย่างแน่นอน คุณไม่สามารถวางสายเกินไปว่าทุกสิ่งที่คุณทำจะตีเครื่องหมายหรือไม่ ตัวอย่างเช่น คุณไม่สามารถแน่ใจได้เลยว่าบล็อกของคุณจะมีอันดับเพื่ออะไร หรืออะไรที่น่าสนใจที่สุดสำหรับผู้ชมของคุณ คุณต้องลองทำสิ่งต่างๆ บันทึกผลลัพธ์ ปรับปรุงสิ่งที่ใช้ได้ผล และทิ้งสิ่งที่ไม่ได้เชื่อมต่อ มันอาจจะง่ายพอๆ กับการเปลี่ยนชื่อเพื่อให้สอดคล้องกับคำหลักที่คุณจัดอันดับจริงๆ หรืออาจหมายถึงการเปลี่ยนวิธีการอธิบายคุณค่าของคุณ

ดูตัวชี้วัดที่สำคัญ เช่น การเข้าชม อัตราตีกลับ อัตราการแปลง และเวลาบนหน้า ให้ความสนใจเป็นพิเศษกับแหล่งที่มาของการเข้าชม หากคุณเห็นแหล่งที่มาใดที่ทำงานได้ดี ให้เจาะลึกลงไปเพื่อดูว่ามีเนื้อหาเพิ่มเติมที่สามารถกำหนดเป้าหมายให้ทำงานได้ดีที่สุดกับแหล่งที่มานั้นหรือไม่

เคล็ดลับ 6: รู้จักลูกค้าของคุณ

ยิ่งคุณรู้จักลูกค้าเป้าหมายของคุณมากเท่าไหร่ คุณก็จะสามารถสร้างเนื้อหาที่เหมาะกับการสร้างความสนใจในตัวสินค้าได้ดียิ่งขึ้นเท่านั้น ผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณเติมเต็มความต้องการของลูกค้าของคุณ ในกระบวนการขาย คุณมักจะกำหนดปัญหาให้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณแก้ปัญหานั้นได้อย่างไร วิธีการเดียวกันนี้ใช้ได้ผลดีสำหรับการตลาดเนื้อหาแบบ B2B

ต่อไปนี้คือกรณีศึกษาบางส่วนที่แสดงให้เห็นว่าการรู้จักผู้ฟังเป็นอย่างดีสามารถนำไปสู่ผลลัพธ์ที่น่าทึ่งได้อย่างไร:

• Shutterstock เป็นแพลตฟอร์มแบบบริการตนเองสำหรับการให้สิทธิ์ใช้งานภาพถ่ายและรูปภาพซึ่งเป็นผู้ปรับใช้กลยุทธ์ SaaS รายใหญ่ รายงาน Creative Trends ประจำปีจะกล่าวถึงสุนทรียศาสตร์ในการออกแบบและการเปลี่ยนแปลงในแต่ละปี ใช้เป็นเครื่องสร้างโอกาสในการขาย จะสร้างทราฟฟิกอินทรีย์ที่สำคัญ อินโฟกราฟิกที่มาพร้อมกันเพียงอย่างเดียวสร้างการดูหน้าเว็บ 160,000 ครั้งในสองสัปดาห์แรก และอีเมลที่ประกาศรายงานมีอัตราการเปิด 22%

เทรนด์สร้างสรรค์ของ Shutterstock ปี 2020

• รายงาน สถานะ การพัฒนาซอฟต์แวร์ ที่มีรั้วรอบขอบชิดของ Coding Sans ใช้เวลาสร้างหกสัปดาห์ แต่ผลลัพธ์ที่ได้ก็คุ้มค่า โดยมียอดดาวน์โหลดมากกว่า 5,000 ครั้ง ลิงก์ย้อนกลับ 291 ครั้ง และโครงการใหม่มูลค่า 300,000 ดอลลาร์
• อีกแพลตฟอร์มออนไลน์คือ LogoMaker ใช้เนื้อหาที่เขียวชอุ่มตลอดเวลาเพื่อสร้างการค้นหาทั่วไป งานชิ้นหนึ่งที่พวกเขาเขียนในปี 2012 เกี่ยวกับวิธีการสร้างลายเซ็น Gmail พร้อมโลโก้ดึงดูดผู้เข้าชมมากกว่า 5,000 รายทุกเดือน แปดปีต่อ มา

ส่วนการตลาดเนื้อหาเหล่านี้มาจากการรู้จักกลุ่มเป้าหมายอย่างใกล้ชิดและการสร้างเนื้อหาที่มีส่วนร่วมซึ่งให้คุณค่าที่แท้จริง

การตลาดเนื้อหา B2B สำหรับธุรกิจ SaaS

การตลาดสำหรับบริษัท SaaS มีลักษณะเฉพาะหลายอย่างที่คุณต้องคำนึงถึงเมื่อวางแผนกลยุทธ์เนื้อหาของคุณ อย่างไรก็ตาม พื้นฐานของการตลาดเนื้อหายังคงไม่เปลี่ยนแปลง

คุณต้องเพิ่มคุณค่าให้กับผู้อ่าน เขียนอย่างมีจุดมุ่งหมาย ติดตามผลลัพธ์ และปรับแต่งแนวทางของคุณให้เข้ากับผู้ฟัง

หากคุณต้องการแนวคิดเพิ่มเติมในการเริ่มต้นแคมเปญการตลาดเนื้อหาของคุณ หรือคุณกำลังมองหาคำแนะนำจากผู้เชี่ยวชาญเกี่ยวกับวิธีเพิ่มประสิทธิภาพกลยุทธ์การตลาด B2B ของคุณให้สูงสุด โปรด ติดต่อเรา วันนี้