6 Tips Pemasaran Konten B2B untuk Perusahaan SaaS yang Mengkonversi

COVID-19 mengubah banyak hal tentang cara kita berinteraksi. Untuk bisnis B2B, jarak sosial, masker, dan masalah kesehatan telah meminimalkan jumlah pertemuan langsung dan meningkatkan pentingnya strategi penjualan digital pertama.

Perusahaan yang berkembang pesat saat ini telah meningkatkan kampanye digital mereka menggunakan upaya pemasaran konten sebagai alat penting untuk terhubung dengan pelanggan secara online. Meskipun banyak prinsip dasar pemasaran konten berlaku untuk setiap pasar dan industri, kunci konten yang berkonversi adalah penyesuaian untuk audiens Anda.

Artikel ini akan membahas elemen pemasaran konten khusus untuk bisnis SaaS B2B dan dasar-dasar yang digunakan pemasar B2B.

Jika Anda ingin panduan mendalam lengkap kami untuk membangun Strategi Go-to-Market SaaS B2B, lihat e-book gratis kami — Panduan Pendiri untuk Pertumbuhan SaaS B2B .

Kiat 1: Tulis konten dengan tujuan tertentu

Satu kesalahan "konten" yang umum adalah percaya bahwa hanya menulis konten akan menarik perhatian. Tidak akan. Setiap hari, 293 miliar email dikirim, 4,3 miliar posting muncul di Facebook, dan 4,4 juta blog diposting. Angka-angkanya benar-benar mengejutkan.

Terlebih lagi, pemasaran konten bukan hanya tentang klik. Agar efektif, konten perlu mendorong hasil bisnis — itulah setengah dari persamaan "pemasaran". Anda harus memiliki tujuan spesifik untuk setiap konten dalam pikiran, dan setiap bagian harus dimasukkan ke dalam strategi konten jangka panjang yang lebih besar.

Perpustakaan Isi Anaplan

Strategi konten jangka panjang Anda harus selaras dengan mendorong pertumbuhan bisnis. Namun, itu mungkin terbagi antara:

• akuisisi pelanggan
• Loyalitas/retensi/peningkatan pelanggan
• Ekspansi pasar

Potongan konten individual dapat diselaraskan dengan salah satu tujuan yang lebih besar ini, dan harus dibagi lagi dengan "strategi naratif" dan bagaimana Anda ingin menampilkan konten itu di depan audiens.

Tujuan narasi Anda bisa untuk:

• Mendidik pembaca
• Membujuk pembaca
• Menghibur pembaca

Dan bagaimana Anda ingin menggunakan konten itu:

• Untuk mendapatkan lalu lintas organik
• Untuk mendapatkan lalu lintas media sosial
• Untuk digunakan dalam pengasuhan email
• Untuk mendapatkan backlink

Masing-masing tujuan yang berbeda ini membutuhkan jenis konten yang berbeda. Misalnya, konten organik harus ditargetkan dengan kata kunci, kemungkinan tidak akan membahas produk Anda, dan harus ditulis ke khalayak luas yang mencakup siapa saja yang mungkin melakukan penelusuran Google itu.

Konten yang akan digunakan dalam kampanye pemasaran email, bagaimanapun, harus jauh lebih ditargetkan ke audiens tertentu, mungkin membelok ke wilayah “product pitch”, dan tidak perlu menjadi kata kunci yang ditargetkan sama sekali.

Di setiap konten yang Anda buat, pikirkan tindakan yang Anda ingin pembaca lakukan. Rancang konten Anda sedemikian rupa sehingga membuat pembaca mengambil langkah selanjutnya dalam perjalanan pelanggan. Karena 70% pembeli B2B meneliti secara online dan sepenuhnya menentukan kebutuhan mereka sebelum terlibat dengan perwakilan penjualan, konten Anda perlu memberikan nilai nyata untuk memposisikan produk Anda di benak pembaca.

Tip 2: Gunakan konten untuk mengurangi biaya akuisisi pelanggan

Dibandingkan dengan sebagian besar produk B2B, SaaS memiliki siklus penjualan yang cepat, biaya per pengguna yang relatif rendah (dan mungkin margin keuntungan yang rendah), dan seringkali bersifat swalayan. Itu berarti mengelola biaya akuisisi pelanggan Anda sangat penting.

Anda tidak dapat membelanjakan lebih banyak untuk penjualan dan pemasaran daripada nilai rata-rata pelanggan seumur hidup (CLV). Jika Anda melakukan kesalahan ini, perlahan-lahan akan mengikis dan kemudian menghancurkan bisnis Anda. Anda perlu memastikan bahwa Anda memberi harga produk SaaS Anda dengan benar, dan kemudian menyelaraskan upaya pemasaran Anda dengan tepat.

Apa yang hebat tentang konten adalah ia memberikan sumber daya jangka panjang yang dapat membantu Anda mengurangi biaya penjualan — lagi dan lagi. Jika Anda membangun perpustakaan konten yang persuasif dan informatif, ini akan membantu "mengotomatiskan" perjalanan penjualan Anda dengan menjadikannya layanan mandiri.

Perpustakaan Sumber Daya Slack

Saat pengunjung mengunjungi situs web Anda atau mencari solusi secara online, konten Anda membawa pembaca melalui narasi penemuan tanpa menambahkan biaya tambahan apa pun. Bahkan jika perwakilan penjualan perlu terlibat, mereka dapat menggunakan konten sebagai jaminan penjualan untuk mempercepat proses itu dan mengurangi waktu kontak mereka — menghemat uang Anda.

Tip 3: Ingat uji coba gratis dan freemium Anda

Fitur unik dari penjualan SaaS adalah uji coba gratis — atau freemium. Lihat blog ini jika Anda masih tidak yakin tentang pertanyaan uji coba gratis vs freemium. Namun dalam kedua kasus, ini memberi Anda alat pemasaran dan penjualan yang kuat yang harus Anda pandu calon pelanggan bila memungkinkan.

Selain memberikan penawaran produk yang sangat menarik, uji coba gratis/freemium Anda dikenal sebagai "gerbang" — penawaran menarik yang memerlukan detail kontak untuk diakses. Ini memungkinkan Anda untuk kemudian mengejar petunjuk itu melalui serangkaian tindak lanjut.

Syncbnb Uji Coba Gratis 30 Hari

Konten tertutup lainnya, seperti eBook, whitepaper, kuis, FAQ, toolkit, atau konten petunjuk, juga merupakan cara efektif untuk mengumpulkan informasi dan menarik audiens target Anda ke dalam saluran penjualan Anda. Namun, uji coba/freemium gratis kemungkinan besar merupakan penawaran Anda yang paling menarik, sudah ada (atau harus dilakukan), dan akan melakukan pekerjaan tak tertandingi yang menunjukkan nilai produk Anda.

Pastikan untuk menulis konten yang berfokus pada mengarahkan pelanggan menuju uji coba gratis itu, tempatkan CTA ( ajakan bertindak ) di blog Anda, lalu tindak lanjuti dengan prospek.

Tip 4: Jangan terpaku pada pelanggan baru

Konten sangat bagus untuk meraih lalu lintas organik dan menemukan prospek baru, tetapi juga membantu retensi pelanggan, peningkatan penjualan, dan penjualan silang. Ini sangat penting ketika Anda menyadari bahwa biaya untuk menarik pelanggan baru lima kali lipat lebih mahal daripada mempertahankan pelanggan saat ini. Dan, probabilitas penjualan ke pelanggan saat ini adalah 60-70% dibandingkan dengan probabilitas 5-20% untuk pelanggan baru.

• Tulis konten yang menjelaskan cara menggunakan produk Anda dengan lebih baik
• Gunakan konten untuk tetap berhubungan dengan pelanggan yang sudah ada
• Gunakan konten untuk menjelaskan fitur baru dan nilai peningkatan

Pastikan untuk menulis konten organik dasar, tetapi juga menulis konten yang akan melibatkan pelanggan blog, seperti kepemimpinan pemikiran, tren industri, dan saran yang bermanfaat. Ini membuat pelanggan terus datang kembali dan juga dapat membantu dengan hasil pencarian organik.

Tip 5: Bereksperimen dan jadilah kreatif

Tidak peduli seberapa sempurna konten yang Anda buat, semuanya tidak pernah berjalan sesuai rencana. Anda tidak bisa terlalu terpaku pada apakah semua yang Anda lakukan akan mencapai sasaran. Misalnya, Anda tidak pernah bisa yakin untuk apa blog Anda benar-benar akan berakhir di peringkat, atau apa yang paling menarik bagi audiens Anda. Anda perlu mencoba berbagai hal, mencatat hasilnya, meningkatkan apa yang berhasil, dan membuang apa yang tidak terhubung. Ini mungkin sesederhana mengubah judul untuk menyelaraskan dengan kata kunci yang benar-benar Anda rangking. Atau mungkin berarti mengubah cara untuk menjelaskan proposisi nilai Anda.

Lihat metrik utama seperti lalu lintas, rasio pentalan, rasio konversi, dan waktu di halaman. Berikan perhatian khusus pada sumber lalu lintas. Jika Anda melihat sumber tertentu yang berkinerja baik, lakukan penelusuran lebih dalam untuk melihat apakah ada konten tambahan yang dapat ditargetkan untuk bekerja paling baik dengan sumber tersebut.

Tip 6: Kenali pelanggan Anda

Semakin baik Anda mengenal target pelanggan Anda, semakin baik kemampuan Anda untuk membuat konten yang berfungsi untuk menghasilkan prospek. Produk SaaS Anda memenuhi kebutuhan pelanggan Anda. Dalam proses penjualan, Anda mungkin mendefinisikan masalah untuk prospek dan menunjukkan bagaimana produk Anda memecahkan masalah itu. Pendekatan yang sama bekerja dengan baik untuk pemasaran konten B2B.

Berikut adalah beberapa studi kasus yang menunjukkan bagaimana mengenal audiens dengan baik dapat menghasilkan hasil yang spektakuler:

• Shutterstock adalah platform swalayan untuk melisensikan foto dan gambar yang telah menjadi pengadopsi besar strategi SaaS. Laporan Tren Kreatif tahunannya melihat estetika desain dan bagaimana mereka berubah setiap tahun. Digunakan sebagai generator utama, ini menciptakan lalu lintas organik yang signifikan. Infografis yang menyertainya saja menghasilkan 160.000 tampilan halaman dalam dua minggu pertama dan email yang mengumumkan laporan memiliki tingkat pembukaan 22%.

Shutterstock Tren Kreatif 2020

• Pembuatan laporan State of Software Development dari Coding Sans membutuhkan waktu enam minggu. Tetapi hasilnya terbayar, menghasilkan lebih dari 5.000 unduhan, 291 tautan balik, dan $300.000 dalam proyek baru.
• Platform online lainnya, LogoMaker , menggunakan konten yang selalu hijau untuk menghasilkan pencarian organik. Sepotong yang mereka tulis pada tahun 2012 tentang cara membuat tanda tangan Gmail dengan logo menarik lebih dari 5.000 pengunjung setiap bulan, delapan tahun kemudian .

Masing-masing bagian pemasaran konten ini berasal dari mengenal audiens target secara dekat dan menciptakan konten menarik yang memberikan nilai nyata.

Pemasaran konten B2B untuk bisnis SaaS

Pemasaran untuk perusahaan SaaS menghadirkan beberapa karakteristik unik yang perlu Anda perhitungkan saat merencanakan strategi konten Anda. Namun, dasar-dasar pemasaran konten tetap tidak berubah.

Anda perlu menambahkan nilai kepada pembaca, menulis dengan tujuan, melacak hasil Anda, dan menyesuaikan pendekatan Anda dengan audiens Anda.

Jika Anda membutuhkan lebih banyak ide untuk memulai kampanye pemasaran konten Anda, atau Anda sedang mencari saran ahli tentang cara memaksimalkan efektivitas strategi pemasaran B2B Anda – jangan ragu untuk menghubungi kami hari ini.