销售指导：优先考虑反馈以增加 50% 的收入

已发表: 2022-04-10

建立与个人目标相关的具体活动

作为销售主管，您的工作是通过确定谁应该做什么来帮助您的团队成员实现他们的目标。

我想告诉你一个关于优先排序和销售指导是关键的故事。您可能不知道这一点，但实现目标有很多可能的方法。

不同的代表，不同的销售指导方法，相同的目标

Gary Rhoads 是一位著名的领导力专家。他在杨百翰大学任教，他的课程是最受欢迎的课程之一。

当他们为远足做准备时，加里意识到至少有两种方法可以成功完成这一挑战。他可以在他们达到目标时给予奖励，也可以将小组分成不同的健身水平。

我想诚实地表达我的感受，所以我直奔顶部。
Switchback，对于那些还没有准备好直接上路的人来说，这是一种新的方法。

加里在徒步 Y 时遇到了一些正在挣扎的年轻人。他说服他们尝试他的路线，结果他们喜欢折返的方法。

加里让球队在他们的一次转折处停下来，他没有期待下一个挑战，而是回顾了他们走了多远。他祝贺他们所取得的一切成就。

稍作休息后，一行人又开始往前走。这一次，他们中的一个人指出了他们已经走了多远。

一个女孩喊道：“停车场看起来像邮票！”

整个团队都达到了目标，他们的速度比任何人预期的要快得多。

你测量什么？结果与过程

在上一篇文章中，我谈到了两个“错误的身份”，它们源于对销售意味着什么缺乏理解。一个是“The Closer”，另一个是“Pipeline Pusher”。这两种错误的身份都源于个人对公司内角色的看法。

面对实现目标的压力，销售副总裁很容易在糟糕的一年后被解雇。你被允许一个而不会被解雇，但不是两个。

这种压力导致极度强调关闭业务。因此，很容易理解为什么教练经常与试图达成交易相混淆。

伟大的销售领导者知道一个简单的事实：如果您的流程强大，那么成功是不可避免的。如果你的过程薄弱，成功是不可持续的。

衡量销售结果很容易。销售额通常是滞后指标，衡量它们很简单。

指导销售业绩的指标

太多的数据可能是肮脏和无用的。

您可以找到指标来讲述您想要的任何故事。虽然伟大的销售人员和伟大的组织确实会遵循指标，但许多公司的事情过于复杂。

好消息是，您可以通过关注三个关键指标来减少指标的数量，其中包括：

1) 以美元计的新可能性的价值

管道中的机会数量是衡量将从这些机会中获得的价值的指标。

目标公式：销售目标（美元配额）赢率

该指标是个性化的，并考虑了目标和获胜率。如果您不启动机会，就无法关闭它。

如果 Jill 的年度目标为 1,000,000 美元且胜率为 50%，则她需要至少有 200 万美元的管道价值，以使她的平均每月配额等于目标。

2）管道中的新机会数量

一个人追求的交易越多，他们完成交易的机会就越大。

我使用这个公式来计算我公司需要多少销售人员。这是产生的总金额除以平均交易规模。

这是衡量成功的一种方式。这很重要，因为它可以帮助您避免“猎象”，还可以建立一致性和可预测性。

继续 #1 中的示例，Jill 需要在目标管道中进行 10 笔交易才能实现她的目标。

3) 销售速度

开始和完成销售所需的时间。

目标公式：衡量从赢得交易到完成交易的总速度指标的时间长度。还要衡量每个阶段的交易时间。

很多时候，销售人员会跳过流程中的步骤以使其更快。但是当他们这样做时，交易通常会破裂并为他们的公司亏损。当您按阶段（或步骤）或周期时间预测速度时会更好。

阅读 #1 中的示例，如果 Jill 的销售速度是 90 天并且她的管道是 63，这意味着她需要努力获得一批新的潜在客户。

要获胜，您需要从一支优秀的团队开始，并给予他们应得的机会。

这两个技能正在寻找机会并有效地追求机会，这将提高他们的胜率。

如果您将这三个销售业绩指标放在正确的位置，它将显着减少您的差异。您仍然会看到计划外的事情发生，但这将使您的个人 B2B 销售引擎的可能性范围变得平坦。

指导销售业绩的象限

通过与每个代表进行 1 对 1 的对话，您可以发现他们的销售过程中哪些是有效的，哪些是无效的。您还将能够看到他们的优势和劣势。

代表的目标进度显示在上下轴上。如果它们高于或低于，它将显示离目标有多近或多远。

左右轴是代表在该过程中的技能。度量标准，机会以美元开始，可以绘制在左侧或右侧，具体取决于它们的领先或落后程度。

这将创建四个象限：

1）结果薄弱，流程无效：应得的

当代表在这个象限中时，他们处于正确的水平。如果他们的流程不够强大，他们就不能指望在销售方面取得成功。根据当前流程的弱或强，领导者需要与代表密切合作，以增加发现成功或效率成功。

2) 结果弱，过程强：患者

该象限中的销售代表具有可预测且高效的销售节奏。一旦这些代表的机会有机会完成他们的周期，他们将开始看到成功的结果。

3）结果薄弱，过程无效：幸运

该象限中的销售代表正在实现他们的目标，但他们没有适当的销售潜在客户流程来维持成功。当销售代表赢得异常大宗交易或大宗交易时，通常会发生这种情况。

如果销售代表有一个好月份并赢得了所有配额，这并不一定意味着他们一直在努力保持这一水平。他们需要改进他们做事的方式，否则当运气发生变化时，他们就有可能回到应得的类别。

4）结果薄弱，流程无效：赢得

我的代表不仅实现了他们的目标，而且知道如何保持成功。结果很容易预测和可持续。

我创建这个图表是因为我想帮助销售代表形象化他们在销售过程中的熟练程度。

领导者和销售人员通常要么领先于目标，要么落后于目标。当他们领先时，他们觉得一切都会发生，因为他们的成功已经得到了证明。如果他们落后了，那么他们的一切都是错的。

这篇文章讨论了如何将你的教练文化从优秀变为优秀。它讨论了教练成熟度模型以及成功的教练计划所需的条件。

我对销售人员的建议是，他们应该专注于处于正确的象限，这意味着他们的结果是可以预测的。 Up vs. Down 不是预测性的，因为它只查看过去的数据，不会告诉您未来的结果。

1:1 教练对话

当我为个人计算预测过程点时，它帮助他们做好准备并了解即将发生的事情。

如果销售人员知道他们的教练谈话将是关于他们做对了什么以及他们如何在未来的谈话中做得更好，那就更有力了。

通过为每个开始分配足够的特定活动和技能，以及足够和足够快的流程，简化了指导，并且代表永远不会措手不及。

销售主管经常与关系良好的代表进行艰难的交谈，并要求他们“相信我”，或者回答问题：他什么时候让我失望了？通过这种方法，领导者可以与他们的每一位代表交谈，而不会情绪激动。他们也知道在试图激励某人时哪些点是最重要的。

让我们假设戴安娜有以下指标：

年初至今的销售目标为 1,000,000 美元
胜率 50%
平均交易规模为 200,000 美元
90天的销售周期
年初至今销售额为 2,450,000 美元
公司正在扩张！新机会的起价为 400 万美元。
正在筹备中的交易：6
公司目前管道的平均年龄为 22 天。

你如何与戴安娜进行富有成效的对话？

1) 绘制训练象限的期望结果和实际销售额

年初至今的销售目标：1,000,000 美元
年初至今实际销售额：2,450,000 美元

2) 计算目标新机会开始的美元价值

目标开始是目标除以胜率。
Target 起价为 1,000,000 美元，除以 0.5 即可获得目标年终销售目标。
目标开始 ($) = $2,000,000
实际开始 ($) = $4,000,000 3) 计算目标机会开始于交易数量

3）根据交易数量计算目标机会

开始的新机会的数量与我对每笔交易的收费相同，但不清楚他们赚了多少钱。
去年，我们公司开始了一个新的机会，创造了 200 万美元的收入和额外的 20 万美元。
Target 有 10 个新机会。
本文中有六个新机会。

4) 绘制目标管道的周期时间和当前管道的平均年龄

平均周期时间：90 天
当前管道的平均年龄为 22 天。

戴安娜是团队中表现出色的成员。她计划进入教练象限。

很多销售主管可能觉得他们应该让明星员工独自一人。但是，您可以通过多种方式与戴安娜建立联系并帮助她找到新的机会。

明星销售指导

销售指导象限是管理者确定如何帮助员工找到“下一步”的一种方式。这是象限的样子：

指导和指导员工的第一步是了解他们在职业发展中所处的位置，我们称之为发现阶段。在此期间，您希望他们探索可能可用但之前可能没有考虑过或尚未与其他人讨论过的选项和机会。您还希望他们查看行业趋势，以便您了解竞争对手或其他因素是否会发生任何变化，而不仅仅是市场份额数据。这个初始阶段的目标应该是发现潜在的新职业道路，以及帮助确定自己的优势和劣势（个人和专业）。这将使戴安娜的老板能够更好地评估她的兴趣、技能、才能等，同时考虑她一旦有更多经验可能会胜任的角色

戴安娜做得很好，公司的年度配额翻了一番。
她有很多合作的机会。她需要更多的人加入她的团队，这样她才能成功。
她的管道还不到一个月。
她只有六个机会，而她的交易流量指标需要十个。这告诉我，作为销售人员，她可能需要你的一些指导。

1) 高绩效个人的销售绩效辅导

戴安娜在大约 500 笔交易中拥有 200 万美元的机会，显然她正在追逐比她通常接受的更大的交易。这可能是教她如何进行大型项目的计划的一部分。

这一点很重要，因为在很大程度上，您对某事物的评价方式可能与它对较小事物的工作方式不同。这创造了戴安娜应该利用的教练时刻。

可能有更多的人需要参与，或者可能有一些令人困惑的文书工作。

2）密切关注胜率。

戴安娜可能有一种不同的与客户合作的方式，这种方式很成功。但如果她的胜率显着下降，这些机会对你来说可能很危险。

为了保护她 50% 的胜率，她需要更加关注流程的每个阶段并获得客户的承诺。她还需要与他们核实他们是否满意。

如果她学会如何赢得这些类型的交易并保持她的成功率，那么这位明星表演者将为自己建立一个新常态。

3) 鼓励基于活动的销售

戴安娜有燃料耗尽的危险。她有 6 笔交易，所以她需要再争取 10 笔，这对她来说是一个很好的教练机会。

这使我可以与她进行一次限时对话，以便她可以有效地进行展望。

帮助她的一种方法是在这些大宗交易中设定具体目标。

使用象限设置自定义目标

在本系列的最后一篇文章中，我谈到了如何使用销售流程中的数据来帮助您确定销售代表可以改进的领域。

假设大卫在你的团队中。一段时间以来，他的表现一直很差，他想开始在工作中做得更好。

通过查看教练象限，我们已经对他的过程有了一些了解。他现在更容易找到一条折返路径，帮助大卫到达他想要的地方：高核心。

根据个人目标制定具体活动

团队跟踪很多指标，以了解他们的工作效率。成交量通常在 CRM 工具中进行跟踪，但它通常被用作经理对其人员进行排名并赋予他们头衔的一种方式。

如果我们知道大卫将成功定义为处于高核心，那么将他的活动水平与已经在那里的人进行比较是很重要的。堆栈排名变得无关紧要，游戏化只会作为一种不真实的动机。

为了帮助大卫，您首先需要确定一个高绩效销售人员的典型日子。

这张图表显示了大卫在过去 90 天的表现，并与根据公司标准他应该如何表现进行了比较。这清楚地表明，现在是他改变方式的时候了。

大卫发送了很多电子邮件。
大卫正在与合适的人会面。
大卫似乎没有完成足够多的任务来让他成功。

David 需要一些帮助，了解如何以不同的方式将他的销售会议定位，这样他才能取得成功。如您所知，当他们处于较差的类别时，这意味着这些会议没有取得进展。

定位
创造价值
前景研究
问题准备
跟进

使用复合增长公式衡量有效性

衡量您选择的每项活动的有效性很重要。

有一个公式已被证明可以在任何公司创造新的销售。不同的人给它起了不同的名字，但同样的原则适用。

方程很简单：

我称之为“复合增长公式”。这就是可以产生乘数效应的原因。

如果您可以实施它，这将有助于简化创收和指导。

如果您希望在顶部和底部之间找到适当的平衡，则可以将每个活动归类为“顶部”或“底部”。

1) 开始新的销售机会

该活动是否有助于从现有客户或潜在客户那里发现新机会？我们是在扩大客户群还是加深与现有客户的关系？

2) 每客户收入

该活动是否有助于销售人员完成更多交易？他们是否平均每个客户销售更多产品或提供更好的客户服务？它是否让我们的客户比以前更快乐并更好地解决他们的问题？

3) 持续获胜

每个销售人员都应该知道他们的个人赢率。这是从开始到结束以及他们分阶段取得的进展来衡量的。不稳定的利率通常表明您的工作方式存在重大问题。

4）尽快完成周期

更快并不总是意味着更好。有时，这意味着这笔交易将被时间扼杀。

速度在销售过程中至关重要。如果不一致，您的流程可能有问题。

在向客户销售时，代表知道销售过程需要多长时间很重要。

凭借推动复合增长的四项能力，您现在可以根据公司的活动组合，共同找出成为“高核心”绩效者所需的技能。

您应该跟踪：

新机会的数量
每位客户的收入
赢率
速度

您可以使用 David 对高核心的定义来帮助您确定哪些技能对教练最重要。

大卫为自己创造了很多机会。
High Core 团队的每个机会产生的收入比 David 的高 84%。
大卫完成交易的成功率为 50%，但他追逐的美元只有 22%。他也比高核损失了更多的小票。
大卫完成一笔交易的平均时间是 103 天。 High Core 在 94 天内完成交易。

目标能力是销售人员为了完成目标活动而必须具备的技能。这允许他们选择他们想首先关注的技能，从而为他们的成功做好准备。

预测影响

您需要为每个销售人员创建一个高性能引擎。

使用复合增长公式，销售团队可以在四个不同的象限中查看高性能资源。

如果销售人员想要增长 10%，他们可以在我们的帮助下做到这一点。

如果你对你的工作做一些小的改变和改进，它可以加起来更大。一年内 10% 的改进令人印象深刻。

使用指数时计算答案要容易得多：(1.1 x 1.1) .9 = 1.4788。

将销售引擎的四个驱动因素提高 10% 将使您增长约 50%。这是一个很好的方式来优先考虑在大卫的道路上去哪里并获得高核心。通过应用这些百分比，或者用美元将它们相乘，我们可以很快看到在改进每个区域后我们会赚多少钱。

为了帮助销售人员取得成功，您可以快速确定哪些更改将产生最大影响，然后指导他们完成一个产生可预测结果的过程。

“所以呢？”

当领导者在指导时，他们可以回答的最重要的问题是：