为什么买家协作中心是销售的黄金标准

最近，我被邀请参加两次关于共同行动计划的客户会议。

第一个客户需要价值 80 万美元的 MAP 帮助。 第二个电话来自一个正在做一笔价值约 1000 万美元的交易的人，这非常重要。

我们一起在每个会话中花费了大约一个小时，他完成了他的功课以在大纲中添加细节。

我开始思考为什么我的客户给我时间。 我很有趣，但这不是他们来看我的唯一原因。

我被录用是因为他们认为我可以帮助他们获得他们想要的业务成果。 桌上有很多钱，任何事情都是值得的，以对他们有利。

我很难一遍又一遍地从销售领导和买家那里听到同样的反对意见：我不确定它是否会被使用。

断线是什么？

为什么客户不想与您一起解决他们的问题？ 你们都认为这是一个需要注意的问题，你们公司可以解决这个问题。

这是一个棘手的问题。 答案是为具有共同行动计划的买家提供更好的合作中心。

交易完成得更快，平均客户价值与 MAP 相比没有跳跃约 20%，因为与他们信任的代表合作的客户更有可能一头扎进，而不是从小处着手。

有一种模式是我在招聘多元化方面没有任何运气。

• 如果客户相信您可以解决他们的问题，他们会愿意与您合作。
• 很难让客户参与进来。

当您以这种方式看待合作中心对买家的挑战时，很明显买家没有问题。 这是代表培训的问题。

买家和合法性合作中心：双赢局面

您唯一需要做的就是向他们展示您的产品或服务如何解决他们的问题。

如果您相信您的产品，那么其他人也可能会相信。

您必须相信您所销售的产品，并深入了解客户的需求。

• 为了取得成功，公司需要了解他们的目标。
• 关于如何实现目标的详细计划。

1. 直截了当的价值主张

真正的价值主张是针对每笔交易的。 它包括一个公认的痛苦和量化你有希望的解决方案的具体指标。 一个好的解决方案包含 I（直接问题）和 M（可衡量的影响）

通过了解客户行业和解决类似问题的经验，您可以创建具有良好发现的价值主张。 然后你必须从他们那里得到他们想要你的产品或服务的验证。

一开始，它可能根本与您的产品或服务无关。 它稍后来。

2. 你需要一个可信的叙述。

仅仅让客户对您的产品感兴趣是不够的。 他们需要相信它会以值得付出的代价交付。

建立可信度的最佳方法是进行案例研究。 如果您表明您过去曾为其他人成功交付，那么客户可以相信他们也会得到他们需要的东西。

合作是成功的关键，也是成功的原因。

代表对买家说：你和我都同意你喜欢这个价值道具或未来状态。 我们有成功案例，我们与其他公司取得了类似的成就，那么我能否展示一下它对贵公司的影响？

客户有机会合作，我们将旅程分解为可消化的里程碑，这证明他们可以交付。

他们揭穿了销售就是达到配额并尽一切可能进行黄金标准销售的神话。 他们通过帮助他们取得成功来向买家展示他们关心的买家，而不仅仅是完成交易。

一个好的成功计划将在早期帮助代表，因为它为他们的进步设定了期望。

我们使用发现来找出客户的需求，我们分享案例研究，让他们知道我们公司在这方面有经验，最后就行动计划提供合作。

最好的 MAP 通过发现痛点、解决方案、纸质流程以及实施来指导买卖双方。 这是在整个销售周期中展示可信度的唯一方法。

重新构建您的代表例程并使它们变得简单

如果销售代表想赢得一笔交易，他们需要能够告诉客户这将如何发生。 如果客户不相信他们，那么就没有价值支撑。

他们需要对具体细节进行深入的案例研究，以便买家可以自己查看是否有任何隐藏的问题。

当涉及到买家协作时，如果销售代表不相信它们，那么促进这一点的 MAP 将毫无用处。 买家将能够判断他们何时认为代表认为某事毫无意义，因此即使他们提供任何类型的地图，买家也不会信任他们。

灌输这种信念取决于 RevOps 和销售管理。 成功地做到这一点依赖于强化、吸引奖励中心和一点点坚持。 我们可以深入探讨是什么让人们相信事情，但相反，让我们谈谈实际结果，并直接讨论如何做出改变。

参加 MAP 培训课程

当您向您的团队介绍 MAP 策略时，请明确说明它是什么，并让他们参加培训课程。 谈论他们将如何从这个过程中受益，并消除人们在听到 MAP 时可能会想到的任何误解。 在演示过程中分解每个动作步骤。

这是一个可以帮助您进行午餐和学习活动的平台。

为您的代表制作 MAP 模板

当大多数代表必须从头开始时，这对他们来说压力很大。 他们需要一个例行公事，而且更容易不打扰。

最简单的开始方法是引入两个或三个模板。 最简单的做法是根据交易规模（ENT 与 MM）以及新徽标与扩展来拆分它们。 一些团队可能有不同的模板，具体取决于价值道具或行业，但对于第一轮，请保持简单。

确保您的模板简单，不要让它们过于复杂。 即使其他人接管了交易，您也不应该终止合同。

创建一个轻松、低、无介绍的流程。

销售人员不喜欢听到“不”这个词。 他们将避免任何可能导致客户说出来的情况。

当销售代表不愿分享 MAP 时，他们担心客户会拒绝。 如果你用低压力的介绍来训练你的团队并且不要吓跑他们，那么他们更有可能问他们是否可以展示他们的 MAP。

在第二次或第三次会议中，让您的销售代表展示他们成功之路的可视化时间表。 最后一个里程碑应该是他们实现价值支柱的时候。

关键是永远不要将此称为共同行动计划。 在这一点上它不是相互的，但如果您分享该图像，然后根据他们的独特情况提出在个性化版本上进行协作，这将更容易。

随时检查交易时使用 MAP。

个人贡献者的一个抱怨是，他们的经理让他们创建 MAP，但管理层没有人看过它。 这让代表士气低落，让他们觉得他们在浪费时间。

如果您花时间为交易检查创建 MAP，那么提高您的营销技能会更容易。 评论越多越好。

下次你和你的销售团队开会时，提醒他们前一天晚上为 QBR 做准备是多么糟糕，当周一早上剩下的一切都在工作中时，他们会感觉多么好。

代表习惯于填写 CRM，他们不关心他们的信息去向。 关键是不要要求销售代表在多个地方重复工作，比如 MAP 和 CRM。

完成后确认

与您的团队讨论当他们知道一切都已完成或存在执行计划时，他们有多少安心和安全感。

使用开放式 MAP，销售代表可以查看本周剩下的内容，并知道没有未知任务。 一个潜在的问题是在单独的电子表格中有太多打开的 MAP。

他们拒绝了

如果你展示了一个物超所值的道具，而客户不想合作，那只有两种可能。

您可能未能完成交易的第一个原因是您的价值主张不够好。 您可能没有与合适的人交谈，或者他们认为这不够重要。

返回并检查您的价值主张，看看它是否得到验证。 如果客户不再感兴趣，请寻找新的潜在客户。

第二种可能是他们原则上喜欢价值主张，但不相信你能做到。 这不是一件坏事，因为如果他们喜欢我们提供的想法，那么他们就会相信并愿意与我们合作。

如果您正在尝试进行黄金标准销售，请记住，如果采购委员会中不止一个人，那么贵公司中的多个人都必须经历这个过程。

什么时候？

这样做的问题是没有时间培训员工如何引入 MAP。

介绍 MAP 的最佳时机是当客户相信您试图提供给他们的东西时。

最近，MAP 的使用发生了转变。 十年前，它们仅用于大型企业交易，并且仅被视为在虚线上签署之前要经过的步骤清单。

在过去的五年中，随着客户期望的变化以及供应商需要更多的协作服务，MAP 开始得更早并且持续时间更长。

您知道成功发现、概念证明、价值分析和合同需要采取哪些步骤。 您知道需要参与哪些角色才能成功完成所有工作。 但是您的客户没有； 他们不知道你对这个过程的了解，所以通过展示与你合作不会给他们带来惊喜，让他们的生活更轻松。

车轮的转动

对我来说，这是一位对他们的经理有信心并愿意冒险尝试新事物的代表。 他们因抓住这个机会而获得了黄金标准销售的奖励。

客户和代表一起解决问题，因此他们能够解决问题。

与其怀疑买家是否对我们的 MAP 感兴趣，不如问问自己是否有工具和信念来实现您的黄金标准销售。

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